Confrecuencialosempresariosconfundenflujodeefectivoconrentabilidad.Lagananciaesprimerohacequeelprocesoseatanfácilqueyanotendrásexcusaparanotenerunnegociorentable¡Ycontarconflujodeefectivo!

GREGCRABTREE,autordeSimpleNumbers,StraightTalk,BigProfits!

Mikenosóloesunodelosautoresmásinnovadoreseneltemadelospequeñosnegocios, sino que su sistema Profit First, el cual es fácil de aplicar y daresultadosimpactantes,puedemarcarladiferenciaentreestarcaminandosiempreporlacuerdaflojafinancieraotenerlaseguridaddequeeresrentable.Ysaberquetunegocioesrentablenosóloesmenosestresanteymásgratificante,sinoquetepermiteenfocarteenloquerealmenteimporta...¡serviratusclientes!

BOBBURG,coautordeTheGo-GiveryTheGo-GiverLeader

¿Porquéhaytanpocosnegociosquerealmentesonrentablesparasusdueños?Lagananciaesprimeromodificalasabiduríapopularymuestralaverdaderarazónporlaquelosdueñosdenegociosluchanportenerbuenosresultados.Estelibrotemuestracómollevarmásdineroacasacasideinmediato.

DORIECLARK,autoradeStandOut

Lagananciaesprimero es una revelación.Sólodesearíahaber sabidode estesistemacuandopusemiprimernegocio.

JOHNJANTSCH,autordeDuctTapeMarketingySEOforGrowth

¡Losempresariosylosasesoresdepequeñosnegociosporfintienenunaseriedeherramientas prácticas para incrementar la rentabilidad! Todo el que estérelacionadoconelmundodelospequeñosnegociosdeberíaleeryaplicarestosprincipioscompletamenterevolucionarios.JOEWOODARD,directorejecutivodeWoodardEventsyWoodardConsulting

Despuésde leer elprimercapítulo,mecomprometíy empecéa implementar elsistemaProfitFirst.Paracuandoibaalamitaddellibrominegocioyamehabíadadoganancias.

BARRYMOLTZ,autordeHowtoGetUnstuck

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Paramihija,Adayla,ysualcancíadecochinito

Prólogo

Elcocodelosemprendedores

SofíaMacías*

Hacerrentableunnegociodesdeelprimerdíatalvezsueneasueñoimposible,reservadosóloparaalgunoselegidos,experimentadosymillonarioshombresdenegocios, pero Mike Michalowicz tiene la fórmula para que cualquieremprendedorpuedalograrlo.

Muchos emprendedores creen que ser rentable depende exclusivamente detenerunabuenaideadenegociosquegenerecantidadesastronómicasdedinero.Jamáslespasaríaporlacabezaquegranpartedesuéxitoofracasotienequeverconlamaneraenqueadministransunegocio.

Así como el “quítamelo que me lo gasto”—esto es, separar el ahorro encuanto recibes tus ingresos—, es la base de unas finanzas personales sanas;priorizarytomartusutilidadesdesdeelinicio—asíseael1%—permitiráquetunegociotengaahorrosyunabaseparacrecer,altiempoquetedisciplinaconloscostosoperativos.

ElsistemadeMikees,sinduda,contraintuitivo,peromuchasdelascosasquemásfuncionanenlavidaylosnegociossonasí.

Dehecho,simanejas tunegociocomocasi todoelmundo,esprácticamenteimposibleobtenerresultadosextraordinariosymuchomenosserrentabledesdeelprimerdía.Esmás,sisiguesla“sabiduríaconvencional”,lomásseguroesquetermines enbancarrota.Suficiente razónparadevorarLaganancia es primero,¿nocrees?

Aceptémoslo, la gran mayoría de los emprendedores son grandes“solucionólogos”, grandes creativos o técnicos, o espectaculares vendedores,

peroraravezbuenosadministradores.Esmás, “problemasde administración” es la causa por la queunade cada

cuatro empresas de nueva creación fracasan de acuerdo con la ComisiónEconómicaparaAméricaLatinayelCaribe.

Paramuchos,lapeorpesadillaessentarsefrentealbalancedesuempresaotenerunacitaconsucontador,aquiensientenqueleshablaenruso.Esjustoahídonde entra Mike: antes de meterte con términos complicados y montones dehojasdeExcelloquenecesitasesunsistemaprácticoparaorganizarcómousaseldineroentunegocio.Sitieneselsistemaserámuchomásfácilquelascuentassalganbien,quelasentiendasypuedasdecidirmejorsobretusrecursos.

Algo que me cautivó cuando leí La ganancia es primero es la granexperiencia queMike tiene como emprendedor, y lo cálido y sencillo que es.Mikeeselamigoqueyapasóporloquetúvivesyhastaporproblemaspeoresalosqueenestemomentoenfrentas,ysiempreestádispuestoaahorrartedolorosostropiezoscontándotesusecreto.

Como estás a punto de descubrir en unas páginas, Mike logró levantar yvender en millones de dólares no una, sino dos compañías… y también logrógastarse hasta el último centavo de esos hitazos e irse a la quiebra. Tú nonecesitas quebrar para aprender las lecciones que harán que tu negocio searentable,Miketelascomparteenestefabulosolibro.

MuchosdelosemprendedoresqueMikehaayudadoeranpersonasquevivíanconunaveladorapuestaylosdedoscruzadosparaquelosproveedorespagaranatiempoyhubiera suficientedineroparapagar lanóminay la renta. ¿Reconocesesaangustia?

Dudoque“sobreviviryestarconstantementeangustiadoporlascuentas”seaelobjetivoporelquelagenteemprende,asíquesiquieressalirdeesecírculoviciosoy realmente recoger los frutosde tunegocio,urge que implementes lasestrategiasdeLagananciaesprimero.

Losemprendedoressonelmotormásimportantedelaeconomía—noenvanoson quienes generan ocho de cada diez empleos en países como México—,además, los cambios en las dinámicas laborales harán que voluntaria einvoluntariamentemásgentelosea.

No podemos darnos el lujo de ver si “hay suerte” y “sobrevive” nuestronegocio.Necesitamosayudaenunade lasáreasmáscríticas: ladesabercómomanejareldinero.Elflujodeefectivoeslasangredelnegocio,lomantienevivo.YMikenosóloteenseñaaporlomenos“salirtablas”,tambiénaquetunegocioseaunafuentedeprosperidadparati,tufamiliay,¿porquéno?,tucomunidadytupaís.

Los negocios se emprenden con pasión e ilusión, pero para tener éxito

necesitasgrandesherramientas.Acabasdeencontrarunadelasquemásteserviráalemprender.¡Felizlecturayrentablesnegocios!

* Sofía Macías es autora de la serie de libros Pequeño Cerdo Capitalista y del sitio:«www.pequenocerdocapitalista.com»,especialistaeneducaciónfinancierayfervientefandeltrabajodeMikeMichalowicz.

Introducción

“Soyunatonta.”NuncaolvidaréeldíaenqueDebbieHorovitchseechóallorarfrenteamí.

Entrelágrimas,nodejabadebalbucear“soyunatonta”unayotravez.Debbie,laempresariaquefundólaagenciaSocialSpark&Shine,unafirma

deToronto,California,queseespecializaenserviciosderedessociales,sehabíaacercadoparahablarconmigoenuneventodecreativeLiveenSanFrancisco.Yohabía ido para enseñar estrategias de crecimiento de negocios tomadas de misegundo libro, The Pumpkin Plan. Durante una de las sesiones del evento,expliqué el concepto básico del sistema Profit First (La ganancia es primero).UnadelasherramientasdeestesistemaeslaEvaluaciónInstantánea,unaformademedirrápidamentelasaludfinancierarealdetunegocio.Cuandollevéacabola evaluación en el negocio de uno de los asistentes, que se ofreció comovoluntario,elsistemaProfitFirstleshizoclicatodoslosqueestabanpresentes.

TodaslaspresentacionesdecreativeLivesetransmitenenvivoporinternety8 000espectadoresestabanconectadosparamievento.Detodaspartesdelmundocomenzaron a llegar comentarios y mensajes de Twitter. Como la EvaluaciónInstantáneaes tan fácily rápida,yonoestabamuysorprendidoquedigamosdever la gran cantidad de comentarios de espectadores en línea que decían queacababandeevaluarsusnegociosjustoenesemomento.Empresarios,directoresdeempresas,dueñosdenegociosygentefreelance,todosdecíanloaliviadosquese sentían de haber aprendido ese sencillo método. Era como si hubieranexperimentadounaclaridad total repentina,unaumentodeconfianza instantáneoconrespectoalladofinancierodesunegocio.

Entonces,Debbiesemeacercóduranteeldescansoymedijo:—¿PodríamosaplicarlelaEvaluaciónInstantáneaaminegocio?—Claro—ledije—.Notomamásdeunoodosminutos.Conunaplumaenlabocayrodeadosdegenteportodoslados,aplicamosla

Evaluación Instantánea en ese preciso momento, como si Debbie y yo

estuviéramos en unmundo aparte.Anoté en el pizarrón la cifra de su gananciaanual.Sacamoslosporcentajes.Debbieviolosresultadosycomenzóasollozar.No podía soportar ver en dónde estaba o en dónde decía la EvaluaciónInstantáneaquedeberíaestar.

—Hesidounatonta—dijo,conlágrimasenlosojos—.Todoloquehehechoenlosúltimosdiezañosestámal.Quétontasoy.Quétonta.Quétonta.

Debo admitirlo: yo siempre lloro con los demás. Cuando alguien llora, yolloroconellos.EncuantoDebbieempezó,misojossellenarondelágrimasylaplumaqueteníaenlabocasecayóalpiso.Laabracéytratédeconsolarla.

Durante diez años, Debbie había puesto todo su corazón en su negocio,dándole todo lo que tenía, sacrificando su vida personal para darle vida a sunegocioyno teníauncentavo(niunnegocioexitoso)comopruebadeello.Porsupuesto, estaba consciente de sus dificultades, pero había elegido evadir laverdadyseguirviviendoenlanegación.

Matarte trabajando es una forma muy fácil de cubrir un negocio que tieneproblemas.Pensamosquesitrabajamosmás,pormástiempoymejor,esdecir,silogramosresistir,algobuenosucederáalgúndía.Algograndeestáesperandoalavuelta de la esquina, ¿verdad? Algo mágico que borrará todas las deudas, elestrésfinancieroylaspreocupaciones.Despuésdetodo,¿nonoslomerecemos?¿Noesasícomosesuponequedebeterminarlahistoria?

No,amigomío,esosólopasaenlaspelículas.Nadadeesosucedeenlavidareal.

DespuésdequeDebbierealizólaEvaluaciónInstantánea,tuvoqueenfrentarsurealidad:sunegocioseestabahundiendo.Enlosúltimosdiezañoshabíasidounaluchamantenerseaflotey,alirseapique,seestaballevandotambiénlavidadeDebbie.Nodejabaderepetirlomismo:“Soyunatonta.Soyunatonta”.

Esas palabrasme llegaron a lomás profundo, porque había pasado por lamisma situación. Entendía perfectamente cómo se sentía enfrentar la crudarealidad sobremi negocio,mi cuenta bancaria,mis estrategias ymi éxito, quetantomehabíancostado.

Cuando diseñé Profit First, al principio lo hice para resolver mis propiosproblemasfinancieros.Funcionó.Dehecho,másqueeso:fueunmilagro.Añosdedificultades y problemas financieros se resolvieron, no voy a decir que de lanochealamañana,perosíenunashoras.MepreguntabasiProfitFirstsólomefuncionaríaamíyamiextrañocerebroositambiénpodríaresultarleútilaotraspersonas.

Así que lo puse a prueba en otro negocio del que soy en parte dueño, unapequeña fábrica de piel en San Luis. Funcionó. Lo probé en otros negocios,grandesypequeños.Funcionó.EscribíalrespectoenmiprimerlibroTheToilet

Paper Entrepreneur, en un párrafo pequeño, que fácilmente podía pasarse poralto.Yluegoalgosucedió:comencéarecibircorreosdeotrosempresariosquedecían que lo habían puesto a prueba y habían visto resultados. Escribí alrespectoenTheWallStreetJournalyaparecieronmáshistoriasdeéxito.

Despuésdequeescribími segundo libro,ThePumpkinPlan, incluí enmischarlas el sistema Profit First, pero, hasta después de conocer a Debbie en eleventodecreativeLivemedicuentadequelosempresariosnecesitabanmásquesólo un párrafo o un capítulo sobre el tema. Demasiados líderes de negociosvivíancomoesclavosdesusempresas.Siqueríamarcarunadiferenciarealparatodas las Debbies (yMikes) del mundo, sabía que tenía que escribir un librosobreProfitFirst.

LaedicióneninglésdeLagananciaesprimerosepublicóen2014y,desdeentonces, decenas demiles de empresarios han implementado el sistema y hantransformado sus negocios.No sólo están generandoganancias reales, sino queestánhaciendocrecermuchosusnegocios.Dospájarosdeuntiro.

Mientras escribo esta versión actualizada del libro, estoy a 35 000 pies dealturavolandoenalgúnpuntodePensilvaniaoTexas…otalvezesRusia.Viajotanto en estos días que el piloto es quien tiene que decirme donde estoy. Losdemáspasajerosvanviendounapelículaqueyahanvistocuatroveces,seestánponiendoalcorrienteconpendientesdeltrabajooestán“descansandolosojos”conlabocaabiertayunronquidoocasional.Algunosvanviendolasnubesporlaventana. ¿Y yo? Yo voy pensando en todos los negocios que estamossobrevolando. Debe de haber miles de negocios debajo de nosotros a cadasegundo.

La Administración de Pequeños Negocios (SBA, por sus siglas en inglés)afirma que hay 28 millones de pequeños negocios en Estados Unidos. La SBAdefineunpequeñonegociocomounaempresaquegenera25millonesdedólaresomenoscomogananciaanual.Esoincluyemisnegociosysospechoquetambiénlostuyos.Dehecho,incluyehastalosdeJustinBieber(su“pequeñonegocio”demúsica obtuvo sólo 18millones de dólares el año pasado).Así que somos 28millonesdeempresarios“raros”,nadamásenEstadosUnidos.Siveseltamañocompletodenuestrafamiliaempresarialglobal,tedaráscuentadequeelnúmerodepequeñosnegocios supera los 125millones.1Esos sonmuchos empresarios,muchagenteconagallas,cerebroydeterminaciónquedecidieronqueteníanalgodevalorqueofreceralmundoycorrieronelriesgodecrearalgo.

Eso eres tú, amigo, un empresario. Puede que estés en la fase inicial demontarelnegocio,contusplanesysueñosescritosenunaservilleta(oenuntrozode papel de baño… ¡saben a quién me refiero!) Si apenas estás empezando,¡felicitaciones! Te estarás enfocando en la ganancia desde el día uno, lo cual

salvarátusaludmental,tucuentabancariaytupellejo.Quizá ya hayas creado un negocio o estés dirigiendo uno. Tal vez leíste la

primeraversióndemilibroyquieresmejorartusistemaProfitFirst.Sinimportarcuál sea tu estatus como empresario, puedes hacer milagros, por decirlo así.Conviertes ideas en realidad. Encuentras clientes, haces cosas para ellos, lesproporcionasunservicio,tepaganporello.Siguessonriendo,siguescumpliendo,sigues administrando el dinero. Todos somos inteligentes y estamosmotivadospor algo. Realmente inteligentes y realmentemotivados. Pero hay un problemamuymolestoyaterrador:ochodecadadieznegociosfracasanylarazónnúmerouno de su fracaso es la falta de rentabilidad. De acuerdo con un reporte deBabson College: “La falta de rentabilidad es, en todos los casos, la razónprincipalquesedaparacerrarunnegocio”.2¿Tesorprende?Probablementeno.A mí no me sorprendió. Es cierto. Y me dan ganas de ahogar mis penas enmargaritas. La mayoría de los negocios pequeños, medianos e incluso algunosgrandesapenaslogransobrevivir.El tipoquemanejaunTesla,acuyoshijosunchoferllevaasuescuelaprivada,queviveenunamansiónydirigeunacompañíadetresmillonesdedólares,estáaunmesdedeclararseenbancarrota.Sinolosabréyo…¡esmivecino!

La empresaria que en el evento dijo que los negocios ibanmuy bien es lamisma que, debido a las lágrimas, luego trató de hacerme una preguntaindescifrable en el estacionamiento. Está llorando porque no ha sido capaz depagarseunsueldopormásdeunañoyprontolavanadesalojardesucasa.Estansólounademuchasconversacionessimilaresquehetenidoconempresariosquetienenmiedoadecirlaverdadsobreelestadodesusfinanzas.

Lapersonaque recibióelpremio JovenEmpresariodelAñode la SBA, queestá cambiado el mundo, a quien alaban diciendo que pertenece a la siguientegeneración de genios y que está destinada a estar en la portada de la revistaFortune por su talento para los negocios, tras bambalinas, está pidiendo unpréstamobancariotrasotroyestáacumulandounaterribledeudaensutarjetadecréditoparapagarlanómina.Cómonovoyasaberlo,siyoeraesapersona.

¿Cómoesposible?¿Quéhaydemaloennosotros?Loquequierodeciresquetodo lo demás lo hacemos bastante bien, o casi. Creamos algo de la nada. Y,entonces,¿porquénuestronegocionoesmásrentable?

Yo solía presumir por el tamaño demi negocio.Me daba palmaditas en laespalda por contratarmás empleados, pormudarme a una oficina elegante, porhacer ventas grandes. La verdad es que usaba todo eso como una excusa paracubrirunhechoespantoso:minegocio jamáshabíadadoganancias.Larealidaderaqueminegocio(yyocomoresultado)seestabaahogandoyyoseguíatratandodehacerlocrecerparamantenerlacabezaaflote.Solíadecir:“Noquieroobtener

ganancias, claro, sólo quiero salir tablas.Así podré ahorrar en impuestos.”Enotraspalabras,preferíaperder10dólaresquetenerquepagarletresalgobierno.Seguíahundiéndomemesconmes.Añotrasaño.Enconstanteestrés.

De hecho, sobreviví de un cheque a otro desde el día en que empecé minegociohastaeldíaenquelovendíycobré.¡Nosabesquéalivio!Minegociomehabíaestadoarrastrandoyporfinmehabíadeshechodeél.Peroesealivioteníaunsaboramargo.Cuandoempecéelnegocio,mimetanoeranadamássobrevivir.Loquequierodeciresquesobrevivireslametadelosrefugiados,noesloquebuscaríaunempresario.Estabaconvencidodequeyoeraelproblema.Pormuchotiempo,penséquehabíaalgomaloenmí,quemicerebroestabadescompuesto.Metomómuchotiempopreguntarmequétalsiyonoeraelproblema,quétalsielsistemaquemehabíanenseñadoestabamal.

Profit First funciona porque no trata de arreglarte. Trabajas mucho, tienesbuenasideas,yaledaselcienporcientoatunegocio.Asíes.Muevelosbrazosynosólovasasobreviviralaterriblecaída,tevasaelevarporlasalturas.¿Noesasí? ¿Te estás hundiendo y estás a punto de estrellarte? ¡Rápido! Mueve losbrazosmásfuerte.

Mover los brazos para volar es una locura porque los humanos no puedenvolar.

Seguirunafórmulafinancieraquenoestádiseñadaparalamaneraenqueloshumanosprocedenpornaturaleza es comopedirles a tusbrazosque semuevancada vez más rápido hasta que logres despegar. Lo siento, amigo, no va afuncionarsinimportarcuántoteesfuerces.

Elsistemaderentabilidadquehemosestadousandodesdeelcomienzodelostiemposestotalmenteestúpido.Dehecho,eshorrible.Sí,claro,tienesentidoentérminosmatemáticos,peronotieneningúnsentidoentérminoshumanos.Algunosnegociosquetienenéxitosiguiendoelviejosistemasonlaexcepción,nolaregla.Basarteenmétodosdecontabilidadtradicionalesparagenerarrentabilidadeselequivalente a decirte que saltes de un precipicio y muevas los brazos a todavelocidad. Tal vez dos o tres millones de personas que lo intentan, por algúnmilagro, logransobrevivir.Peroseñalara lossobrevivientesydecir“¿ves? ¡Sífunciona!”esridículo.Millonesmuerenyunoscuantossobreviven.Noobstante,seguimosdiciendociegamentequeelsistemademoverlosbrazosysaltarporelprecipicioeslamejorformadevolar.Esabsurdo.

Si tu negocio no es rentable, es natural pensar que no has crecido losuficientementerápido.Les tengonoticias…Nohaynadamaloconustedes.Nonecesitan cambiar. Lo que está mal es la vieja fórmula para lograr ganancias.Necesitacambiar.

Ya sabes de qué fórmula estoy hablando: ventas – gastos = ganancias. Esa

fórmula,quesifueraunapersonaoleríaaviejo,usaríalentesbifocalesyestaríasiempremalhumorada, a primera vista parece tener sentido. Vende lomás quepuedas,luegopagalascuentasyloquequedeeslaganancia.Elproblemaesquenuncaquedanada.Batirdealasydirectoalpiso.

Laviejafórmuladelasgananciascreamonstruosdelosnegocios.Monstruoscomedinero.Peronosmantenemosfielesalafórmulaylascosasempeoran.

Lasoluciónesmuysimple:Tomaprimerotuganancia.Sí,esasídesimple.Lo que estás a punto de aprender es tan simple y tan efectivo que quizá te

golpeeslacabezaydigas:“¿Porquédemoniosnohiceestoantes?”Peroavecespuedeparecerdifícilporquenolohashechonuncaantes.Tevaarepresentarunretoporquevasatenerquedejardemoverlosbrazos.Vasatenerquedejardehacerloquenoestabafuncionando.(Esmuydifícildejardehaceralgoaunquenoteestéfuncionando.Recuerdalaúltimacrudacuandodijistequenuncamásibasavolverabeber.¿Cuántotiempoduróeso?)

ProfitFirsttevaadesafiarporquetendrásquecambiarporcompletotuformadepensarconrespectoalosnegocios.Yelcambioesaterrador.Lamayoríadelas personas sonmalísimas para probar cosas nuevas y ni qué decir de seguirnuevossistemas.EsprobablequealprincipioconsideresprobarProfitFirst,peroluegotedigasatimismoqueesmuchomásfácilseguirhaciendolascosasdelamaneraantigua, apesardeque lamaneraantigua los estéhundiendoa ti y a tunegocio,lentaperosegura.Asíque,antesdequeempecemos,permítemecontartesobre lagentevalientequeantesquetúsesubióenelvuelo inauguraldeProfitFirst.

Enestemismosegundo,hay128contadores,administradoresyasesoresqueestántrabajandomanoamanoconmigoparaguiaralosnuevosempresariosenlaimplementacióndeProfitFirst. (No tepreocupes.Puedeshacerloperfectamentetú solo, pero, para algunas personas, funciona mejor tener un socio decontabilidadqueconocetodoslosdetallesdelaindustriaenlaquesedesarrollany puede guiarlos paso a paso.) De esos 128 profesionales de Profit First, enpromedio, hemos dirigido la implementación de Profit First de diez compañíasporcabeza.Esosignificaquehemosguiadoaléxitoa1280negociosempleandoestesistema.

Sin embargo, la mayoría de las personas que han leído el libro hasta elmomento (supongo, pues no puedo asegurarlo), han seguido el proceso por sísolas.Reciboalrededordecincocorreosaldíadeempresariosquemedicenquehan empezado el proceso Profit First o que lo han usado para transformar susnegocios.Enunperiododedosaños,esoequivalea3 650correoselectrónicossobre nuevas implementaciones. Pero sé que hay aúnmás personas que leen el

libroyloponenenprácticasindecirnada.Asíquemicálculoesquemásde30 000 compañías están siguiendo el sistema Profit First. Aún con ese calculo,apenas estamos en la superficie. Treinta mil es un buen número, pero encomparación con125millones de negocios, no estamos siquiera en la línea desalida.Asíquevamosaavanzar…yempezaremoscontigo.

Pero,primero,megustaríapresentarteaKeithFear.DesdehacemuchoKeithhasidoadmiradordemis libros.Loséporqueme

escribiócuandopubliquéThePumpkinPlan.Seenamoródellibro,segúndice,y,comoresultado,sunegociodeglobosaerostáticossefuealasnubes.Sunegociocrecía,perosusgananciasno.Dehecho,rebasóelmillóndedólaresdeingresoy,no obstante, Keith tenía que tener un empleo de tiempo completo aparte parapoderllegarafindemes.LuegoleyóLagananciaesprimero.Ynohizonada.

¡Nadadenada! ¿Porqué?PorqueKeithnocreíaqueel sistemaProfitFirstfuncionaría.Habíaestado tratandodemover losbrazos toda lavida, locualesparticularmente extraño cuando te dedicas a los globos aerostáticos, y laretroalimentación había sido la misma: mueve los brazos con más fuerza. Elconceptodetomarprimerosupropiaganancia,antesquecualquierotracosa,leera tanpocofamiliarquenoparecíaposible.Perodespuésdedosañosmásdesobrevivirdeunchequeaotroydeunpánicoaotro,serindió,dejódeladoloque le era familiar y decidió darle una oportunidad. Los resultados fueron…bueno,dejaréqueKeithteloexplique,conlaspalabrasdesucorreo:

Mikeyequipo:

Pensé en tomarme un momento y compartir algo con ustedes. Acabo de leer La ganancia esprimero por enésima vez y de hecho tuve que comprar un nuevo ejemplar. Había desgastadoalgunaspartesdelque teníay luegose lodiaunamigoparaayudarlo.Dirijoy soydueñodeunaempresadepaseosenglobo.OperamosenSanLuis,Missouri;Albuquerque,Texas;Taos,NuevoMéxico,yahoratambiénenCottonwood,Arizona,cercadeSedona.

Cuando leí tu libro por primera vez, pensé que estabas loco. De ninguna manera eso podíafuncionar.Asíquedurantelosprimerosmesesde2014nohicenada.Seguíhaciendolascosascomosiempre. Después de todo, estaba obteniendo un poco de ganancia, a pesar de que mi flujo deefectivonoeraelmejor.Honestamente,eraloúnicoquepodíahacerparalidiarconlosproblemasdeefectivo.Luego,acomienzosdeesteaño,leíellibrodenuevoy,estavez,comencéaponerloaprueba.

Paraquetedesunaideadeloquehahechopornosotros,enunpuntoaprincipiosde2015,lagananciaanualquehabíamostenidoañoconañohastael2014seincrementóen1 721%.No.Noesun dedazo. Y de verdad no estoy bromeando. Terminamos el 2015 con una ganancia neta de335.3%.Además,¡tuvimosunporcentajedegananciasnetasde22%!

Keith

El negocio de Keith se salvó gracias al sistema Profit First. Hoy en día, sunegocioesexitoso.Yelmíotambién.

Profit First salvó mi negocio y me garantizó que todo nuevo negocio queempezaraseríarentabledesdeelprimerdía.Sí,desdeelprimero.Eldíaenqueabrímiempresamásreciente,ProfitFirstProfessionals,hicedoscosas:firmélosdocumentos del registro y luego fui directo al banco a abrirmis cinco cuentasfundacionales de Profit First. Hasta la fecha, Profit First Professionals es elnegociomás rentable que he tenido... pormucho. No es elmás grande que hetenido, almenos no todavía, pero está produciendo ganancias que son 1 000%mayoresqueelmejorañodecualquierademisempresasanteriores,lascualessevendieronpormillonesdedólares.Noesundedazo:1 000%másrentable.Estaempresa ni siquiera tiene dos años de vida todavía y está creciendo tansólidamentequeesprobablequeseconviertaenlaempresamásgrande(conbaseenlasganancias)quehayatenidoenmivida.

Te prometo que el sistema Profit First hará lomismo contigo. Si necesitasobtenertusprimerasgananciasosimplementequieresaumentarlasqueyatienes,ésteeselcamino.

Mimisiónenlavidaesayudarteatiyaotrosempresariosatenernegociosmásrentables.EstoyviajandoportodoEstadosUnidosyporotrospaísesdandoconferenciassobreelsistemaProfitFirst.Mañanahablaréfrenteaunpúblicodemás de 1 100 dueños de farmacias en un evento enHouston, luego frente a 25personas (si tengo suerte) en Casper, Wyoming, y después me voy a NuevaOrleansparahablarfrentea200personasporlamañanayluego,enunataquedepánico,tendréquetrasladarme(poravión,trenyUber)aWashingtonD.C.,parauna charlaquedaré en lanoche.Luegoviajaré al extranjeropara asistir amáseventos. En el inter, daré entrevistas para aproximadamente cuatro podcastsdiarios, grabarémipropiopodcast (claro, elpodcast de Profit First) y, por lanoche,actualizaréestelibro.Hagotodoesocongusto.Leenseñaréestesistemaatodo el que quiera aprenderlo. No me detendré. Estoy aquí para erradicar lapobrezaempresarial.

EncreativeLive,despuésdequeDebbiesecalmóunpoco,dije:“Losúltimosdiez años no se fueron a la basura. Entiendo cómo te sientes en estemomento,peronoesverdad.Necesitabasexperimentaresosañosparaestarendondeestás,aquí conmigo, haciendo esto. Necesitabas alcanzar un punto en el que ya nopodíasaguantarmás”.Paracambiar,Debbienecesitaballegaralpuntoenquenopudieraaguantarmás.Atodosnospasaigual.

La verdad es que Debbie no es ninguna tonta. Los tontos nunca buscanrespuestas.Los tontosnunca sedancuentadequehayuncaminodiferente, auncuando lo tienenenfrente.Los tontosnoadmitenquenecesitancambiar.Debbie

enfrentó la situación, se dio cuenta de que lo que estaba haciendo no estabafuncionando y decidió que no aguantaría más. Debbie es lista y valiente... ytambiénesunaheroína.Merogóqueincluyerasuhistoriaenestelibroyquenocambiarasunombre.Debbiequeríaquesupierasquenoestássolo.

Empezaste tu negocio, sospecho, por dos razones. Primero, para hacer algoque amas.Y, segundo, para obtener libertad financiera. Lo hiciste para obteneralgúnnivelderiqueza.Paraponergananciasentubolsa.

Ésaes la razónpor laqueexiste este libro.Vamosaponerganancias en tubolsa.Empezandohoymismo.Literalmentehoy.Tusgananciasempezaránhoyyseguiránllegandopermanentemente.

Lo único que necesitas hacer es comprometerte a estudiar esto y luegohacerlo.Notesalteslapartequeimplicahacerlo.¡Porfavornotelasaltes!Nopuedes leer este libro, pensar que “la idea es estupenda” y seguir haciendonegocios como siempre. Necesitas levantar tu trasero de la silla. Como hizoDebbie,necesitaseliminar lossentimientospasadosque tienesguardadossobrelas decisiones que tomaste en el pasado. Y, como Keith, necesitas ponerlo enacción amedida que vayas leyendo este libro y seguir los pasos de cosas porhacer que encontrarás al final de cada capítulo. Tu vida (rentable) depende deello.

Quelogresobtenergananciasesloquemásdeseoenelmundo.Séqueledaráestabilidad a tu negocio y a tu vida. Y sé que eres la semilla para otrosempresarios,paratusempleadosycontactosyquizáinclusofamiliaresyamigossigantuspasos.Venconmigo.Vamosaerradicarjuntoslapobrezaempresarial.

DesdequepubliquélaprimeraedicióndellibroLagananciaesprimerohacedosaños,herecibidotoneladasderetroalimentaciónypreguntasquemehandadoideasparamejorarlo.TambiénheaprendidodecenasdeatajosysolucionesquealgunaspersonashandescubiertoensupropiaimplementacióndelsistemaProfitFirst y que tuvieron la amabilidad de compartir conmigo. Todas esasmejoras,nuevosconceptosavanzadosysolucionesseencuentranenestaediciónrevisadayampliadadeLagananciaesprimero.Sileeslaprimeraedicióndellibro,verásqueelsistemamedularnohacambiadoennada.Suscimientossonidénticos.Peroesta versión, revisada y ampliada, está llena de nuevos conocimientos, nuevashistoriasytécnicasmássencillas.

Si eresnuevoen el sistemaProfitFirst, tienes en tusmanos lomejorde lomejor.LaimplementacióndeProfitFirstentunegocioserámásfácil,másrápidaymejorqueantes.

Prepárate. Vamos a hacer que tu negocio sea rentable para siempre,empezandocontupróximodepósito.

1 http://www.ifc.org/wps/wcm/connect/9ae1dd80495860d6a482b519583b6d16/MSME-CI-AnalysisNote.pdf?MOD=AJPERES2GlobalEntrepreneurshipMonitor,GEM2015-2016GlobalReport.

Capítulo1

Tunegocioesunmonstruocomedinerofueradecontrol

Sinimportarcuántosañostehayasestadoesforzando,probablementeestásmuyconscientedel hechodeque casi 50%de losnegocios fracasa en losprimeroscinco años. ¡Lo que no te dicen es que esos empresarios que fracasaron enrealidad son los afortunados!Lamayoríade losnegociosque sobreviven estánahogadosendeudasylaspersonasqueestánalacabezasiempreestánestresadas.La mayoría de los empresarios están viviendo una pesadilla financiera, unapesadilla poblada por la versión más aterradora de Freddy Kruger oFrankenstein.Dehecho,estoyconvencidodequeyosoyeldoctorFrankenstein.

Si lees Frankenstein, el clásico de la literatura, de Mary Shelley, sabrásexactamentedequéestoyhablando.Eldoctorbuenogeneróvida.Usandopartesdel cuerpo disímiles, logró formar un ser vivomásmonstruo que humano. Porsupuesto, su creación al principio no era unmonstruo.No.Al principio era unmilagro.EldoctorFrankensteinlediovidaaalgoque,sinsuideaextraordinariaysinsutrabajoarduo,noexistiría.

Esoesloqueyohice.Ytambiénloquehicistetú.Ledimosvidaaalgoquenoexistíaantesdequenosotroslosoñáramos;creamosunnegocioapartirdelanada. ¡Impresionante! ¡Milagroso! ¡Hermoso!Opor lomenoshastaque tedistecuentadequetucreaciónenrealidaderaunmonstruo.

Formarunnegociocondiversaspartessinnadamásqueunaexcelenteidea,tustalentosúnicosylospocosrecursosquetienesalamanoesporsupuestounmilagro.Ytambiénsesientecomotal,hastaeldíaenquetedascuentadequetunegociosehaconvertidoenunmonstruocomedinerogigante,terroríficoyquete

está devorando el alma. Ése es el día en que descubres que tú también eresmiembrodelafamiliaFrankenstein.

Y,talcomosucedióenellibrodeShelley,loqueresultaesuntormentofísicoy mental. Intentas domar al monstruo, pero no puedes. El monstruo generadestrucciónacadapaso:cuentasbancariasvacías,deudasentarjetasdecrédito,préstamosyunalistaquesiguecreciendodegastos“quehayquepagar”.Tambiénsecometutiempo.Tedespiertasantesdequesalgaelsolparatrabajarysiguesmuchodespuésdequeel sol sehapuesto.Trabajas sinparary,noobstante, elmonstruosigueacechando.Tu trabajoconstanteno te libera.Teahogaaúnmás.Tratardemanteneralmonstruoarayaantesdequedestruya tumundoenteroesagotador. Padeces noches de insomnio, te preocupas por las llamadas decobranzas(avecesdetuspropiosempleados)ytienesunpánicoconstantesobrecómocubrirlascuentasdelapróximasemanaconapenasunoscuantosbilletesenla cartera. ¿No empezaste un negocio para poder ser tu propio jefe? Ahoraparecieraqueesemonstruoestujefe.

Sicreesquedirigirtunegocioestámáscercadeunahistoriadeterrorquedeuncuentodehadas,noestássolo.Desdequeescribímiprimerlibro,TheToiletPaperEntrepreneur,heconocidoadecenasdeempresariosy,déjamedecirte,lamayoría siguen teniendo dificultades para domar a la bestia de sus negocios.Muchasempresas—inclusolasqueparecentenerlotodobajocontrol,incusolosgrandes que parecen dominar sus industrias— están a unmes de distancia delcolapsototal.

Mipropiallamadadeatenciónprovinodelaalcancíadecochinitodemihija.

Laalcancíadecochinitoquecambiómivida

Perdíelcaminoeldíaquerecibíunchequepor388 000dólares.Fueelprimerode muchos cheques que recibiría por venderle mi segunda empresa a unacompañía de Fortune 500. Se trataba de un negocio multimillonario deinvestigaciones forenses por computadora del que yo era cofundador. Habíaconstruidoyvendidodoscompañíasyesechequeera lapruebaquenecesitabapara creer lo quemi familia y amigos decían: que en lo que respecta a hacercrecerunnegocio,yoteníaeltoquedelreyMidas.

Eldíaenquerecibíelcheque,comprétrescoches:unDodgeViper(elcochequesoñabadesdelauniversidadyqueluegodescubríquemuchagenteidentificacomo“si tieneesecocheesporquedebe tenerunpenechiquito”),algoquemeprometíamímismoquemecompraría justo“eldíaenquelahubieraarmado”.

TambiéncompréunaLandRoverparamiesposayunoextra,unBMWdelujo.Siemprehabíacreídoenvivirconsencillez,peroahoraera rico (¡ymiego

teníaque estar a la altura!).Me inscribí enun clubprivado, el típico clubquecuantomásdinerodas,ponetunombremásaltoenlapareddemiembros.Yrentéuna casa en una isla remota de Hawái para que mi esposa, mis hijos y yopudiéramos pasar las próximas tres o seis semanas experimentando cómo seríanuestro nuevo estilo de vida. Ya sabes… experimentando “cómo vive la otramitad”.

Penséquehabíallegadoelmomentodedisfrutardeldineroquehabíacreado.Loqueno sabía eraqueestabaapuntode aprender ladiferencia entregenerardinero (ingreso) y obtener dinero (ganancia). Son dos cosas muy, pero muydistintas.

Iniciémiprimernegocioconnadaexceptoaireyambiciones,durmiendoenmicocheodebajodelasmesasdelassalasdeconferenciasparaevitarpagarunhotelcuandoibaaveraclientes.Asíqueimagínatelamiradadesorpresademiesposa,Krista,cuandolepreguntéalvendedorcuáleralaLandRovermáscaraque tenía. No la mejor. No la más segura. La más cara. Él, de inmediato, seacercóalgerenteaplaudiendocongestodecodicia.

Kristamemiróymedijo:—¿Estásloco?¿Deverdadlopodemospagar?Conmuchosarcasmo,dije:—¿Quesilopodemospagar?TenemosmásdineroqueDios.Nuncaolvidaré laestupidezquesaliódemibocaesedía,esaspalabras tan

desagradables,pruebadeunegodesagradable.Kristateníarazón.Habíaperdidolacabeza…y,porlomenos,porelmomento,tambiénelalma.

Esedíafueelcomienzodelfin.Estabaapuntodedescubrirque,aunquesabíacómo generar millones de dólares, en lo que realmente era un maestro era enperderlos.

No fue sólo el estilodevidaque empecé a tener loqueocasionómi caídafinanciera—las trampasdeléxitoeranunsíntomademiarrogancia—sinoquecreí en mi propia mitología. Era la reencarnación del rey Midas. No podíaequivocarme. Y, como tenía el toque de oro y sabía cómo crear un negocioexitoso,decidíqueacercarmeaunadocenadeempresasqueestabanempezandoera lamejormanera de usarmi talento.Después de todo, sólo era cuestión detiempoantesdequemigenioempresarialtocaraesasprometedorasempresas.

¿Que si me importaba lo que estaban haciendo los cofundadores de esasempresas? No... Yo tenía todas las respuestas (lee esta oración con un granénfasis de idiota). Asumí que mi toque dorado compensaría mi falta deexperienciaenelnegocio.Contratéunequipoparaadministrarlainfraestructura

detodasesasempresas:contabilidad,mercadotecnia,redessociales,diseñoweb.Estabasegurodequeteníalafórmulaparaeléxito:unaempresaprometedora,lainfraestructuraymiinigualabletoquemágico(másénfasisdeidiota).

Luegocomencéahacercheques:5 000dólaresaunapersona,10 000dólaresaotra,cadavezmásymáscheques.Unavezhiceunchequepor50 000dólaresparacubrirlosgastosdeunadeesasempresas.Estabaenfocadoenunasolacosa:crecer.Arrojardinerodemaneradescuidadaaempresasqueestabanempezandoni siquiera tenía que ver con mis valores financieros. Era impulsivo y estabaorgullosodeserlo.Noobstante,eraciegoaloserrores.Noeramásqueunfarol.Pensaba en hacer crecer un negocio y luego venderlo. En retrospectiva, estabaclaro que no sería capaz de hacer crecer todas esas empresas al punto en quelograranconvertirseenautoridadesdesusnichosdemercado,comohabíahechoconmisdosempresasanteriores.Nuncahabíasuficientesgananciasparacubrirlamontañadecuentasquenodejabadeacumularse.

Debido a mi enorme ego, no permití que las buenas personas que habíanempezadoesosnegociosseconvirtieranenverdaderosempresarios.Noeranmásquemispeones.Ignorélasseñalesyseguíinyectandodineroenmisinversiones,segurodequeelreyMidasseríacapazdearreglarlotodo.

Endocemeses,todaslascompañíasenlasquehabíainvertido,exceptouna,estaban patas para arriba. Cuando comencé a hacer cheques para pagar lascuentasdeempresasquedeporsíya teníanproblemas,medicuentadequenoeraunángelinversionista,eraelángelexterminador.

Fueundesastremonumental.Corrijamos.Yofuiundesastremonumental.Enunpardeañoshabíaperdidocasi todoeldinerode la fortunaquehabíahechocon tanto trabajo. Más de medio millón de dólares de ahorros habíadesaparecido.Unacantidadmuchomayor(vergonzosamentemayor)deinversiónhabíadesaparecido.Lopeoresqueno tenía ingresos.Parael14de febrerode2008mequedabanmisúltimos10 000dólares.

Nunca olvidaré ese día de SanValentín.No porque estuvieramuy lleno deamor(aunquesíloestuvo),sinoporquefueeldíaenquemedicuentadequeelviejodicho“cuando tocas fondo loúnicoquequedaesvolvera subir”eraunaabsoluta mentira. Ese día descubrí que, cuando tocas fondo, a veces te vesarrastradoporesefondo,golpeándotelacaraconcadaunadelaspiedrashastaqueterminasdeshecho,heridoyensangrentado.

Esamañana enmi oficina, recibí una llamada deKeith,mi contador (no loconfundasconelotroKeith,eldelosglobos).Medijo:“Buenasnoticias,Mike,acabodetrabajarentusimpuestosdeesteañoyyaterminétudeclaraciónanualde2007.Sólodebes28 000dólares.

Sentí un dolor agudo en el pecho, como si un cuchillo me estuviera

apuñalando. Recuerdo haber pensado: “¿Así se sentirá cuando te da un ataquecardiaco?”.

Debía hacermalabares para conseguir 18 000 dólares que no tenía y luegoidearcómopagarlahipotecadelmessiguiente,mástodoslosgastosrecurrenteseinesperadosque,sumados,eranundineral.

Cuando Keith estaba por terminar la llamada, dijo que la factura por sushonorariosllegaríaellunes.

—¿Cuántoes?—lepregunté.—Dosmildólares.Sentíqueelcuchilloseretorcía.Tenía10 000dólaresydeudasporeltriple

deesacantidad.Cuandocolgamos,puse lacabezaenel escritorioymeechéallorar.Me había alejado tanto demis valores y demi esencia personal que lohabía destruido todo. Ahora, no sólo no podía pagar mis impuestos; no sabíacómoibaamanteneramifamilia.

EnelhogardelafamiliaMichalowicz,SanValentínesunacelebraciónmuyimportante…alniveldelDíadeAccióndeGracias.Tenemosunacenaespecialjuntos, intercambiamos tarjetas y decimos qué nos gusta de los demás. Por esoSanValentínesmidíafavoritodelaño.Porlogeneral,yoacostumbraballegaracasaconfloresoglobos,olosdos.EsedíadeSanValentínlleguéconlasmanosvacías.

Aunque intenté esconderlo, mi familia sabía que algo estaba mal. Cuandoestábamossentadosalamesa,Kristamepreguntósiestababien.Nosenecesitómásparaqueeldiqueserompiera.Lavergüenzaerademasiada.Encuestióndesegundos, pasé de sonreír forzadamente a ponerme a sollozar.Mis hijos semequedaronmirando, impactados y horrorizados. Cuando por fin dejé de llorar ypudehablar,dije:“Loheperdidotodo.Hastaelúltimocentavo”.

Silencio total. Me hundí en la silla. La vergüenza era demasiada paraenfrentaramifamilia,cuandohabíaperdidotodoeldineroquehabíaganadoparamantenerlos.Nosólohabíafalladoenproveeramifamilia,miegomelahabíaarrebatado.Sentíunavergüenzatotalyabsolutaporloquehabíahecho.

Mihija,Adayla,quetenía9añosenesaépoca,selevantódelamesaycorrióasurecámara.Nopodíaculparla.Yotambiénqueríacorrer.

ElsilenciocontinuódurantedosdolorososminutoshastaqueAdaylaregresódesucuartoconsualcancíadecochinito,quehabíarecibidoderegaloalnacer.Estabamuybiencuidada,apesardetodosesosañosdeuso,ynoteníaniunsolorasguño.Había asegurado la tapa usando una combinación de cinta adhesiva yligasparaelcabello.

Adaylapusolaalcancíaenlamesadelcomedorymelaacercó.Luegodijounaspalabrasquetendrégrabadashastaeldíaenquememuera:“Papá,vamosa

saliradelante”.Ese día de San Valentín, me desperté sintiéndome como se sintió Debbie

HorovitchdespuésdesuEvaluaciónInstantánea:comountonto.Peroalterminaresedía,graciasamihijadenueveaños,habíaaprendidoloqueesrealmenteelvalorneto.Esedíatambiénaprendíqueningunacantidaddetalento,ingenuidad,pasión o habilidad cambiaría el hecho de que el efectivo sigue siendo el rey.Aprendíqueunaniñadenueveañoshabíadominadolaesenciade laseguridadfinanciera:ahorra tudineroybloqueaelaccesoaélparaquenosea robado…¡porti!Yaprendíquepodíadecirmequemiaptitudnaturalparalosnegocios,miimpulsoincansableymisólidaéticadetrabajolograríansuperarcualquiercrisisdeefectivo,peroseríaunamentira.

Aplicar la Evaluación Instantánea puede ser como que te dejen caer en lacabezaunacubetadehielo(sihaceunosañoshicisteelretodelacubetadehielo,conoceselescalofríoqueterecorrelaespaldadelqueestoyhablando).Opuedeparecercomoelmomentomáshumillantedetuvida,comocuandotuhijaofrecelosahorrosdetodasuvidaparasalvareldesastrequehiciste.Pero,sinimportarqué tan agudo sea el dolor, es mejor enfrentarlo que continuar viviendo ydirigiendotunegocioentotalnegación.

Problemaseconómicos

Probablemente has invertido mucho trabajo en tu negocio. Probablemente eresbuenooinclusoexcelenteenloquehaces.Esoesgenial.Ysinlugaradudaseslamitadde laecuación.Perouncrecimientocolosal sin salud financierade todasformasacabarácontunegocio.Conestelibrotieneslaoportunidaddecontrolareldinero.

Eldineroeslabase.Sindinero,nopodemosllevaralmundonuestromensaje,productos o servicios. Sin suficiente dinero, somos esclavos del negocio quehemos fundado. Me parece muy gracioso porque, en gran medida, empezamosnuestropropionegocioporquequeríamosserlibres.

Sin dinero suficiente no podemos realizar nuestro ser auténtico. El dineroamplificaquienessomos.Nomecabenilamenordudadequeestásdestinadoahaceralgograndeenesteplaneta.Llevaslacapadequienyoconsiderocomounodelosmejoressuperhéroes:elempresario.Perotuspoderesdesuperhéroesólopuedenproducirelpoderqueproporcionatufuentedeenergía.Dinero.Necesitasdinero,superhéroe.

Cuandomesentéaevaluarenquémehabíaequivocado,medicuentadeque,

aunquemisgastosymiarroganciadefinitivamentehabíantenidoquever,tambiénmefaltabaconocimiento.Habíadominadocómohacercrecerrápidounnegocio,pero en realidad nunca me había graduado en entender la rentabilidad. Habíaaprendido a juntar dinero, por supuesto, pero nunca había aprendido aconservarlo,controlarloyaumentarlo.

Sabíacómohacercrecerunnegociodelanada,trabajandoconlosrecursosquetenía;pero,amedidaquelosingresosaumentaban,tambiénaumentabanmisgastos.Descubríqueésaeramiformadedirigirtantomividapersonalcomomisnegocios.Me enorgullecía hacermilagros con centavos enmi bolsillo, pero encuantolograbaunabuenacantidaddeefectivo,measegurabadetenerunabuenarazónpara gastarla.Vivía de un cheque a otro, siempre y cuando las ventas semantuvieranynosefueranapique.

Aunquemisempresascrecíandemaneraexplosiva,seguíadirigiéndolasconesa mentalidad de vivir de un cheque a otro… y no tenía idea de que era unproblema.Elpuntoeracrecer,¿no?Aumentalasventasylasgananciasllegaránsolas,¿verdad?

Esonoescierto.Muchosproblemassepresentancuandosucedendoscosas:Lasventasbajan.Elproblemadeoperardeunchequeaotroesobvioylas

ventasbajan:cuando tuúnicoclientegrandesevaocuandosecaeel tratoqueestabasesperandoynotienessuficientedineroparacubrirlosgastos.

Lasventasseaceleran.Elproblemaaquínoestanobvio,peroesagudo.Amedidaque tu ingresoaumenta, losgastos rápidamente lesiguen.Losdepósitosgrandessesientenmuybien,perosonirregulares.Unflujodeefectivoconsistenteesdifícildemantener.Ungrantrimestretepuedeengañarhaciéndotecreerquetunegocioestáenunprogresopermanenteypuedequeempiecesagastarcomosieso fuera normal. Pero los periodos de sequía llegan rápido y sin avisar,ocasionandoungranvacíodeflujodeefectivo.

Y reducir los gastos es casi imposible porque nuestro estilo de vida denegocios(ytambiénelpersonal)estánfijadosennuestronuevonivel.Cambiarelautoqueacabasderentarporunomásmodesto,despedirempleadosporquehaypersonaldemásodecirnoatussocios…todoesoesmuydifícildehaceracausade los acuerdos y promesas que hicimos.No queremos admitir que nos hemosequivocadoenlaformaenquehicimoscrecernuestronegocio.Asíque,envezdereducir nuestros costos de una manera significativa, luchamos por cubrir lasituación de manera ridícula con gastos muy altos. Le robamos a Pedro parapagarleaJuan,esperandoquecaigaotropagogrande.

¿Te suena familiar? Eso pensé. En los últimos ocho años, he conocidoempresariosdetodoslosnivelesyestametodologíadevivirdeunchequeaotroy este tipo dementalidad (enfocarse en los ingresos) esmás común de lo que

podrías pensar.Asumimos que las empresasmultimillonarias producen grandesganancias, pero es poco común encontrar un negocio realmente rentable. Lamayoríadelosempresariosapenaslograncubrirsusgastosmensuales(onieso)yacumulanunmontóndedeudas.

Sinentenderenquéconsiste la rentabilidad, todonegocio, sin importarquétangrandeoquétan“exitoso”sea,esuncastillodenaipes.Yohicemuchodineroconmisprimerosdosnegocios, peronoporque estuviera al timóndeunbarcofiscal estricto. Simplemente tuve la suerte de haber mantenido un ritmo decrecimiento lobastanterápidocomoparaquealguienmásquisieracomprarloyarreglarlosproblemasfinancieros.

Másgrandenoessinónimodemejor

¿Porquédemoniosconstantementeeléxitosedefineaplicandoalosnegocioselprincipio de las tallas extra? ¿Tener un mayor ingreso significa que eres másexitoso?No.Conozco demasiados negocios cuyos propietarios están en pánicototal y usanmuebles usados para decorar sus casas porque han invertido cadacentavoensunegocioparaevitarquesehundiera.¿Esoeséxito?Paranada.

Crecereselgritodeguerradecasicualquierempresarioylíderdenegocios.¡Crecer! ¡Crecer! ¡Crecer! Ventas más grandes. Clientes más grandes.Inversionistas más grandes. Pero, ¿para qué? Sin lugar a dudas, negocios másgrandes significan problemas más grandes. No obstante, a todas luces nogarantizangananciasmásgrandes,enespecialcuando lagananciaesun residuoqueunotienelaesperanzadeobtener.

Creceressólo lamitadde laecuación.Esunamitad importante,perosiguesiendosólolamitad.¿Algunavezhasvistoenelgimnasioaesostiposquetienenbrazos fornidos pero tienen senos, que están tronados como toros pero tienenpiernas de palillo? Sólo están trabajando la mitad de la ecuación y, comoresultado, se han convertido en unos tipos poco saludables de aspecto muyextraño.Claro,esetipopuededarunpuñetazotremendo,peroDiosnoquieraquetengaquedarunapatadaomoverseunpoco.Susenclenquespiernascederándeinmediato,caeráalpisoyllorarácomounbebé.Comounbebémutante.

La mayoría de los dueños de negocios intentan eliminar sus problemascreciendo y creen que la salvación será la próxima gran venta o el próximoclienteoinversionistagrandequellegue,peroelresultadosimpleysencillamentees un monstruo más grande. (Y cuanto más grande se vuelva tu empresa, másansiedadtendrás.Unmonstruocomedinerode300 000dólaresesmuchomásfácil

demanejar que uno de 3millones de dólares. Lo sé porque he sobrevivido aambos.)Esuncrecimientoconstantesinatenderlasalud.Yeldíaenquelagranventaoelclienteoinversionistagrandenollegan,caerásalpisoyteecharásallorarcomounbebé.

JasonFried, cofundador deBasecamp, escribió un artículo para Inc.1 en elque habla sobre la clausura de su pizzería favorita en Chicago. Los dueñoshicierontodobien,salvoquecrecierondemasiadorápido.Despuésdeconsolidarsu negocio lentamente, de repente pasaron de tener 20 a tener 40 locales. LasventasnopudieronequipararelritmodesudeudaylaamadacadenadepizzasdeFried se vio obligada a cerrar. ¿Cuál es el tamaño perfecto para tu negocio?Llegará demanera natural, cuando tomes primero tu ganancia.Revertirás todoslos elementos de tu negocio y, como dice Fried, “el tamaño adecuado teencontrará”.

Entonces,¿porqué losempresariosestánprogramadosparabuscarcrecerycrecer y crecer? Porque se asume que en algún punto todos esos ingresosgeneraránunaganancia.Piensasquenecesitasotroproyectograndeuotronuevocliente o sólo un pocomás de tiempo y al final esa ganancia aparecerá. Peronunca sucede. La ganancia siempre está frente a nosotros, pero nunca laalcanzamos.Escomoelburroquecaminapersiguiendounazanahoriacolgadaporencimadesucabeza.El idiota sigue trabajandocadavezmásduro,peronuncaalcanzalazanahoria.Siempreestáaunpasomásdedistancia.Elproblemaesqueelidiota…erestú.(Perdónporlahonestidadbrutal.Telastimoporquetequiero.)

Loquesucedeesesto,amigo:lasgananciasnosonunevento.Lasgananciasnosonalgoquesucedealfinaldelañooalfinaldetuplandecincoañosodealgúndía.Lasgananciasnosonalgoqueespereamañana.Lasgananciasdebenocurrir ahoray siempre.Lasgananciasdeben formarpartede tunegocio.Cadadía,encadatransacción,encadamomento.Lasgananciasnosonunevento.Sonunhábito.

¿Conoceseldicho“elingresoesvanidad,lagananciaessanidadyelefectivoesrey”?Esunbreverecordatoriodequetutrabajoesmaximizarlasganancias,sin importar cuál sea su tamaño actual. A medida que te enfoques en lasganancias,descubrirásnuevasformasdeconsolidaryhacercrecertunegocio.Nofunciona al revés.Lamentalidad comúnde crecer primero con la esperanzadeencontrargananciasenelprocesoestanilógicaquemevuelveloco.

HacepocodiunacharlaenelpequeñopueblodeGeorgetown,Colorado,enuneventoorganizadopormiqueridaamigaMichelleVillalobos.Comosucedeamenudo enmis presentaciones del sistema Profit First, una de las empresariasdijo: “Todo eso suena genial y demás, pero necesito crecer.Necesito volver ainvertirtodomidineroenminegocioparalograrlo”.

Quizáestáspensando lomismoenestemomento.Si es así, esporqueestásatrapadoenlamentalidad“creceahora,obténgananciasalgúndía”.

Lepregunté:—¿Porquéquierescrecer?—Quierocrecerparaquemiempresapuedatenermásclientesygenerarmás

ventas—respondió.—¿Yporquéquiereseso?Memirócomosiyofueraunextraterrestre.—Paraquemiempresaseamásgrande,Mike.—¿Yparaquéquieresunaempresamásgrande?—pregunté.—Parapoderganarmásdinero—respondió.Podíasaberporsutonoqueseestabaexasperando.—¡Exacto! —dije. Por fin logramos roer ese viejo hueso de Georgetown,

Colorado.¿Porquénoganardinerodesdeahora?Quierescrecerycrecerycrecerparapoderobtenergananciasalgúndía.Por

otro lado, si quieres crecer para alimentar tu ego y alardear, es una verdaderatontería (estooo… eso es exactamente lo que hice en el pasado… estooo… esalgo muy vergonzoso). Si quieres crecer para hacer dinero algún día, estásjugandoapatearhaciaadelantelalatadelasganancias.

Éstaeslarealidadsiquiereslograruncrecimientosaludableyconstante,locual, no es de sorprender, traerá consigomás crecimiento saludable.Necesitasrevertiresteprocesoparaobtenerganancias.Nopuedesresolvertuproblemadeganancias creciendo. Necesitas arreglar primero las ganancias y luego crecer.Debesdescubrir lascosasquegenerangananciasybotar lasqueno.Cuando teenfocas en crecer, es inevitable acabar creciendoa toda costa.Sí, a toda costa(incluyendo tu calidad de vida). Cuando te enfocas primero en las ganancias,inevitablemente descubres cómo obtener ganancias de manera consistente.Rentabilidad.Estabilidad.Sanidad.Parasiempre.

Deunchequeaotroydeunataquedepánicoaotro

¿Algunavezhasllegadoapensarqueeluniversosabeexactamentecuántodineroextra tienes?Unclientepagauna facturade4 000dólaresquehabíasentregadohace meses y más adelante esa misma semana tu camión repartidor sedescompone…parasiempre.Adiós4 000dólares.Consiguesunnuevoclienteyunmontóndedinerotecaeenlasmanos;apenasunosminutosdespués,recuerdasqueestemestocapagartressueldosmás.Bueno,almenosahorapodráspagarlos.

Orecibesunreembolsoentutarjetadecréditoporuncobroequivocado(¡viva!,¡dinero!), sólo para descubrir otro cargo en tu tarjeta de crédito de algo quehabíasolvidadoporcompleto.

Noesqueeluniversosepacuántotenemosennuestracuentabancaria.Somosnosotros.Fracasamosenadministrareldinerodenuestronegocioalhacerloqueyollamo“contabilidaddecuentabancaria”.

Si eres como lamayoríade los empresarios, y comoyo, las cosas son así:revisas tucuentabancariay tedascuentadeque tienedinero. ¡Yupi!Tesientesgenialdurantediezminutosyluegodecidespagartodaslascuentasquesehabíanestadoacumulando.Lacuentaquedaencerosymuyprontovuelvesasentiresasensaciónfamiliardeopresiónenelpecho.

¿Quéhacemoscuando,envezdeunacuentabancariadecente,vemosquenoquedacasinada?Entramosenpánicode inmediato.Nosponemosenmodo“deavance automático”: ¡tenemos que vender rápido! ¡Necesitamos hacer llamadasde cobranzas! Necesitamos fingir que las cuentas nunca llegaron o mandarcheques y “accidentalmente” olvidar firmarlos. Cuando sabemos que nuestracuenta bancaria está súper baja (de verdad baja), haremos lo que sea paracomprarloúnicodeloquenospodemosdarellujo:tiempo.

Voyahacerunaapuestaysuponerquesóloavecesrevisastuestadodecuentafinanciero.Sospechoquemuypocasvecesvestuscuentasdeflujodeefectivootusaldo.Ysilohaces,dudoquerevisesesosdocumentosadiariooqueentiendasloquedicenexactamente.Peroapuestoaquerevisastucuentabancariatodoslosdías,¿verdad?Estábien.Si todos losdías revisas tucuentabancaria, tequierofelicitar porque significa que eres una persona común, un líder de negocioscomún.Asíescomosecomportalamayoríadelosempresarios.

Esnuestrodeseonaturalcomoempresariosencontrarproblemasyarreglarlos.Así es como administramos el dinero. Cuando tenemos suficiente dinero en elbanco,pensamosquenotenemosproblemasfinancierosyentoncesnosenfocamosenotrosdesafíos.Cuandovemosqueno tenemossuficientedineroenelbanco,estamosenalertarojayactuamosdeinmediatoparaarreglarnuestrosproblemas,porlogeneral,tratandoderecopilaringresoslomásprontoposibleovendiendoalgogrande,ounacombinacióndeambascosas.

Usamoseldineroque tenemosparapagar lascuentasquedebemos.Cuandono tenemos suficiente para cubrirlo todo, tratamos de conseguir más dinerovendiendoycobrandoloquenosdeben.Lomaloesque,parafomentaresenuevoingreso,ahoratenemosunmontóndenuevosgastosrelacionados,demodoqueelciclovuelveacomenzar.Sino lohashechoya,al final, laúnica“solución”esendeudarte (hipotecar de nuevo tu casa, usar una línea de crédito poniendo tusinstalacionescomogarantía,echarmanodeunmontóndetarjetasdecrédito).Así

es comomuchos empresarios terminan operando sus negocios, de un cheque aotroydeunataquedepánicoaotro.

Asíquedéjamehacerteunaspreguntas:¿quétanseguroestásdequepodríashacer crecer tu negocio si operaras de esta forma? ¿Crees que alguna vezlograrías bajarte de esa montaña rusa? ¿Podrías salir de deudas usando estesistema?Porsupuestoqueno.

Y,noobstante,la“contabilidaddecuentabancaria”esnaturalezahumana.Nonos gustan los cambios. Los cambios son difíciles. Aun con las mejoresintenciones,cambiar tus tendenciashumanasparaoperar tunegocioconbaseencuántoefectivopuedesverentucuentabancariatomaríaaños.Nosé,túdime…¿Tienes añosparahacer tu transformación antesdeque tumonstruo lodestruyatodo?Teaseguroqueyonoteníaaños.

Por esa razón, si vamos a liberarnos de vivir de un cheque a otro y de unataquedepánicoal siguiente,estaremosatrapados tratandodesalirdenuestrosproblemasvendiendo.Vendermás.Vendermásrápido.Obtenerlamayorcantidadposible de dinero. Es una trampa, una trampa peligrosa que haría que inclusoFrankensteinsehicieraenlospantalones.Esla“trampadelasobrevivencia”.

Latrampadelasobrevivencia

Figura1.Trampadelasobrevivencia.

Ernie,elchicoquecuidaelpastodemicasa,esunbuenejemplodealguienqueestá atrapado en la trampa de la sobrevivencia. Como sucede con muchaspersonasquesededicanalomismoenelnorestedelpaís,Ernieganabuendineroquitandohojas del pasto de sus clientes.Apesar de eso, siemprenecesitamásingresos.Elotoñopasado, tocóamipuertaydijoquehabíavistohojas en lascanaletasdel techoyqueconmuchogusto lasquitaría.Teníaunclientecautivo(yo)yahorameofreceríaotroservicio.Dinerofácil.Cuandoestabaeneltecho,notó que las tejas necesitaban reparación. Él también reparaba techos. ¿Y, depaso,porquénoreparartambiénlachimenea?

Suenacomountipolisto,¿cierto?Exceptoporqueesunidiota.Permítemeserclaro. Ernie es una muy buena persona. De verdad lo es. Tiene metas yambicionesexcelentes.Loqueesunaidiotezessudecisióndeexpandirsuofertamásymás.Cualquier venta se siente comounabuenaventaporquevendernoslevantadelacrisistemporalmente.

ObservalaFigura1.ErnieestáenelpuntoA(queenrealidadsellamacrisis)yquierellegaralpuntoB(queessuvisióndelfuturo).Loquepasaesque,comosucede con muchos de nosotros, su visión es muy vaga. En vez de tener unadescripciónclaradesusproductososerviciosydelosclientesalosquequiereatender,Erniepodríaenunciarsumetamásomenosasí:“Quieromuchodineroynecesitomenosestrés”.LaconexiónentreelpuntoAyelpuntoBnuncaestámásdefinidaque:“Vende.Vamos¡Véndelealgoaalguien!”.Alverelcuadro,podrásdartecuentadequemuchasdelasdecisionesquetomamosconlaideade“sólovender” en realidad nos alejan aún más de nuestra verdadera visión. CuandoErniemeofreceunnuevoservicioporqueharádinerorápido,nohacontempladoqueesonotienenadaqueverconenquéquierequeseconviertasuempresaoaquiénquierequeatiendasuempresa.

Esmuy fácil pasar de ser un tipo que cuida el pasto a un tipo que arreglachimeneasporlaoportunidaddeobtener“dinerofácil”declientescautivos.Talvezseadinerofácil.Pero,¿cuálessonloscostosdehacertodotipodecosas?Laspersonasquecuidanelpastosoninútilescuandoestántrabajandoentechosoenchimeneas. Ahora este tipo necesita escaleras, equipo para techos, ladrillos ydemásmateriales.Y,lomásimportante,necesitalashabilidadesnecesariasparallevaracaboesastareas,loquesignificacontratarmanodeobraconexperienciao volver a la escuela para aprender a poner tejas, limpiar canaletas y arreglartechosy chimeneas.Cadanueva “venta fácil” alejó aErnie unpocomásde sunegociodecuidadodelpasto.

La trampa de la sobrevivencia te promete dinero rápido, pero, cuandoestamosatrapadosenellacomoErnie,raravezpensamosenelenormecostodeoportunidadylamayorpartedeltiemponopodemosdiscerniruningresorentabledeuningresoquenosgenerarádeudas.Envezdeserelmejordelmundoenalgo,dominando el proceso de hacer eso a la perfección y de una manera súpereficiente,terminamoshaciendounagranvariedaddecosasyvolviéndonosmenoseficientesacadapasomientrasadministrarnuestronegocioresultacadavezmásdifícilymáscostoso.

Latrampadelasobrevivencianoconsisteenllevarnoshacianuestravisión.Consiste en actuar, de cualquier manera posible, para salir de la crisis.Cualquiera de las acciones que semuestran en la Figura 1 nos sacarán de unacrisis inmediata. Al llevar a cabo acciones como las del lado izquierdo delcírculo, salimos de la crisis, es cierto, pero vamos en la dirección opuesta denuestravisión,queseencuentraenelpuntoB.Aceptamosdinerodequiensea(yrealmente me refiero a quien sea) que esté dispuesto a pagarnos. Dinero declientesmalos.Dinerodeproyectosmalos.Dinerodenuestropropiobolsillo(siaún tienen algomás allá de dos centavos, unos chicles y una pelusa). De esta

forma,nosquedamosatrapadosenlamontañarusaqueessobrevivirdeunchequeaotroydeunataquedepánicoalsiguiente.

Otras acciones que semuestran en el diagrama no nos llevan en direcciónopuesta,perosonerróneas.Sólocuandoestásenelcanaldelaslíneaspunteadashorizontalespuedesconvertirenrealidadlavisiónquetienesparatunegocio.

Latrampadelasobrevivenciaesengañosaporquenoshacecreerqueestamoscaminandohacianuestravisión,comosinuestrocomportamientoreaccionarioenrealidad fuera “inteligente” o fuera evidencia de nuestros buenos instintos y alfinal fuera a conducirnos a la tierra prometida: la libertad financiera.Mira lasaccionesdelladoderechodelaFigura1.Porejemplo,unenfoquequeimplique“sólo vender”, de pura casualidad, podría llevarnos hacia nuestra visión yfácilmente podemos engañarnos creyendo que vamos en buen camino. A vecestomamosunadecisiónbasándonosenlacrisis,sinconsiderarnuestravisiónnielcaminoquenosllevaráaellaylogramosteneréxito.Lascasualidadessuceden.En ese punto, decimos: “¡Ves! Estoy logrando llegar. Las cosas estánfuncionando”.Sinembargo,esoespuroazar,resultadodelacrisis,noenfoqueniclaridad y, por tanto, es falso. Es como creer que, porque una vez salistepremiadoenlaloteríainstantánea,unabuenaestrategiadeinversiónesjugaralalotería.Yeseltipodementalidadquerápidamentenosvuelveaponerenmododecrisis.

La trampa de la sobrevivencia es una bestia horrible. Te permite ganartiempo, pero elmonstruo se vuelve cada vezmás grande.Y en algún punto sevolveráhaciatiytedestruirásinpiedad.

Tenerunarentabilidadconstantedependedelaeficiencia.Nopuedesvolverteeficienteenplenacrisis.Cuandoestamosencrisis,justificamoselhacerdineroacualquier costo, ahoramismo, aunque signifiquenopagar impuestosovenderlenuestraalmaaldiablo.Enmomentosdecrisis la trampade lasobrevivenciaseconvierte en nuestro modus operandi, hasta que nuestras estrategias desobrevivencia crean una nueva crisis, aún más devastadora, que de plano nosaterrorizao,máscomúnmente,aterrorizaanuestronegocio.

Parte del problema es la llamada “contabilidad de cuenta bancaria”, queconsiste en pensar que el dinero de tu cuenta bancaria es un fondo con el quepuedes operar tu negocio sin primero atender temas de impuestos o tu propiosueldo, sin pensar siquiera en las ganancias. Esto lleva a la mentalidad deenfocarseenlosingresosprimero,despuésyalfinal.Esaformadepensarsevereforzada aúnmás por elmétodo de contabilidad tradicional que las empresaspúblicas tienenqueusaryquemuchosnegociospequeñoseligenusar, llamadosPrincipiosdeContabilidadGeneralmenteAceptados.

Lacontabilidadtradicionalestámatandotunegocio

Desde el origen de los tiempos, o poco después, los negocios han llevado unregistrodesusgananciasygastosusandoesencialmenteelmismométodo:

ventas–gastos=ganancias

Simanejaslosnúmeroscomolamayoríadelosempresarios,empiezasconventas(lapartemásarriba)y luegorestas loscostosdirectamenterelacionadoscon loqueimplicaproveertuserviciooproducto.Luegorestastodoslosdemáscostosque implica la administración de tu negocio: renta, utilidades, sueldos de tusempleados,suministrosdeoficinaydemásgastosadministrativos,comisionesporventas, comidas con el cliente, seguros, etcétera. Luego pagas tus impuestos.Después,ysólohastaesemomento,tomastupartecomodueño(sueldodeldueño,repartodeutilidades,etcétera).

Seamos honestos, los empresarios rara vez obtienen algo cercano a unsueldo… y buena suerte cuando le digas al gobierno que decidiste saltarte losimpuestos este año para poderte pagar. Por último, después de todo eso, vescuálesfueronlasgananciasdelaempresa.Y,situexperienciaescomoladelamayoríadelosempresarios,nuncallegasa“porúltimo”.Cuandoestásesperandosobras,alomuchoobtendrásmigajas.

Losmétodosdecontabilidadtradicionalesqueusamoshoyseformalizaronacomienzos del siglo XX. Los detalles se adaptan a menudo, pero el sistemamedular sigue siendo el mismo. Comienza con las ventas. Resta los costosdirectos (los costos a losque incurrespara crearyproporcionar el productooservicio). Paga el sueldo de los empleados. Resta los costos indirectos. Pagasimpuestos.Pagaa losdueños(participacióndelossocios).Guardaodistribuyelasganancias(últimoelementoen lacadena).Yaseaquesubcontratesaalguienpara que lleve tu contabilidad o tengas una caja de zapatos llena de recibosdebajodelacama,laideabásicaeslamisma.

Lógicamente,losPrincipiosdeContabilidadGeneralmenteAceptadostienentodoelsentidodelmundo.Sugierenquevendamoslomásposible,quegastemoslomenosquesepuedayqueguardemosladiferencia.Perolossereshumanosnosomos lógicos (un solo episodio del programa de televisión de noviasenloquecidas llamado Bridezillas lo demuestra claramente). Sólo porque losPrincipios deContabilidadGeneralmenteAceptados tienen sentido en términoslógicos no significa que tengan sentido en términos humanos. Estos principiosreemplazannuestrocomportamientonaturalynoshacencreerque“másgrande”

equivalea“mejor”.Asíqueintentamosvendermás.Intentamoscontodasnuestrasfuerzas vender para alcanzar el éxito. Hacemos todo lo posible para llegar alpuntomásaltodecrecimiento(ingreso)demodoquealgo,loquesea,logrellegara la parte del fondo. Se vuelve un círculo vicioso que consiste en perseguircualquier objeto brillante disfrazado de oportunidad (sí, ya saben a lo quemerefiero).

Alolargodeesteprocesoazarosoydesesperado,nuestrosgastossevanalabasura… y que se pierdan nos cuesta dinero. Todos son necesarios, ¿cierto?¿Quiénsabe?¡Estamosdemasiadoocupadoscazandoventasytratandodecumplirnuestraspromesasparapreocuparnosporelimpactodenuestrosgastos!

Tratamos de gastar menos sin considerar inversiones versus costos. Nopensamos en controlar nuestros gastos para sacar mayor provecho de gastarmenos.Nopodemos.Cuantasmáscosasvendemos,másseelevannuestroscostosde hacer negocios.Dicen que se necesita dinero para hacer dinero, pero nadienuncanosdice enqué se traduce eso en elmundo real: senecesitamásdineroparahacermenosdinero.

A medida que nuestro monstruo se hace más grande, su apetito se sale decontrol.Ahora debemos enfrentar el cubrir los gastos de tenermás empleados,máscosasymásde todo.Elmonstruocrece.Ycrece.Ycrece.Mientras tanto,seguimoslidiandoconlosmismosproblemas,sóloquemásgrandes:máscuentasbancarias vacías, pilas más altas de facturas de tarjetas de crédito, mayorespréstamosyunalistacadavezmáslargadegastos“quehayquepagar”.¿Tesuenafamiliar,doctorFrankenstein?

El defecto fundamental de los Principios de Contabilidad GeneralmenteAceptados es que van en contra de la naturaleza humana. Sin importar cuántoingresogeneremos,siemprevamosaencontrarunaformadegastarlo…todo.Ytenemosbuenasrazonesparahacergastos.Todoestájustificado.Muypronto,loqueteníamosenelbancosereduceanadaamedidaqueluchamosporcubrircadagasto “necesario”. Y ahí es cuando nos encontramos en la trampa de lasobrevivencia.

Un defecto secundario es el siguiente: los Principios de ContabilidadGeneralmenteAceptados nos enseñan a enfocarnos primero en las ventas y losgastos.Unavezmás,funcionanencontradenuestranaturalezahumana,lacualnosincitaacreceraquelloenloquenosenfocamos.Esalgoquesedenomina“efectoprimario”(hablaremosmásal respectoenelsiguientecapítulo):nosenfocamosenloprimero(ventasygastos)ydehechonosvolvemosciegosaloqueestáalúltimo.Sí, losPrincipiosdeContabilidadGeneralmenteAceptadosnosvuelvenciegosalasganancias.

Hay un dicho que dice “lo que se puede medir se puede realizar”. Los

PrincipiosdeContabilidadGeneralmenteAceptadoshacenquemidamosprimerolas ventas (después de todo, es el primer eslabón de la cadena) y, enconsecuencia,vendemoscomolocosmientrasquelosgastossonconsideradosunmalnecesarioquedebemossoportar…adivinaste…másventas.Gastamostodoloque tenemosporquecreemosquedebemoshacerlo.Yusamos términoscomo“reinversión” para no sentirnosmal al respecto. ¿Ganancias? ¿Tu sueldo?Sóloideas.Sobras.

Otroproblema con losPrincipios deContabilidadGeneralmenteAceptadosessuabrumadoracomplejidad.Necesitascontrataruncontadorparateneréxitoy,cuando le pides al contador los detalles de estos principios a menudo seconfunde.El sistema cambia y damargen a la interpretación.Y podemos jugarconlosPrincipiosdeContabilidadGeneralmenteAceptados:simuevesalgunosnombres y cambias de lugar las cosas, los números se verán distintos. SólopregúntaleaEnron;pudieronsacargananciasalmismo tiempoque se ibana labancarrota.¡Quéhorror!

Antesdequesigamos,quieroasegurarmedequetúyyoestemosenelmismocanalcuandohablodeganancias.Porquelaformaenqueloscontadorespiensanenlasgananciaspuedesermuydiferente.

Estoesaloquemerefiero:unpardeañosantesdeescribirTheToiletPaperEntrepreneur,estabaenlaoficinademicontador,viendocómoanotabaalgoconlápizenunalibreta.Borróalgo,luegoescribióotranota.Luegomirólapantalladesucomputadora,apretóalgunosbotonesylaimpresoraescupióuninforme.

—Sí.Justocomopensé,Mike—dijoKeithasomandolosojosporencimadesuslentesestiloJohnLennon.

—¿Qué?—dije.—Tuvisteunagananciade15 000dólaresesteaño.Felicidades.Noestánada

mal.Porunsegundosentíorgullo.Habíaunaganancia.Mediunapalmaditaenla

espalda.Luegosentíunhoyoenelestómago.¿Dóndeestabaesedinero?Nohabíauncentavoenlasarcasdelaempresaymenosenmibolsillo.

Entonces,avergonzadopornosaberlarespuesta,lepregunté:—Oye,Keith,¿ydóndeestánlasganancias?Señalóel informeque la impresoraacababadeescupir.Encerróalgoenun

círculoconsuelegantelápizdelnúmerodos.—Sí,Keith,puedoverlagananciaenelpapel,pero,¿dóndeestáeldinero?

Quierosacarloycelebrarunpoco.Quierolagananciaparamí.Hubounmomentode silencio incómodo.Keithhizo sumayoresfuerzopara

evitarhacermesentirestúpido.Semequedóviendoyluegodijo:—Setratadeunagananciadecontabilidad.Yategastasteesedineroenalgo.

Nosignificaquehayadinerorealmenteenestemomento.Dehecho,entucuentayanoestá.Estoeselregistrocontabledeloqueyapasó.

—¿Me estás diciendo que tengo una ganancia pero que no hay nada en elbancoparamíenestemomento?

—Exactamente—dijoelimitadordeJohnLennon.—¡Québarbaridad!Esterrible.—Talvezelpróximoaño—dijoKeith.¿Elpróximoaño?¿Porquéelpróximoaño?¿Porquénoempezarmañana?,

pensé.Loscontadoresdefinen“ganancias”deunaformaligeramentedistintaquelos

empresarios.Señalanunnúmero ficticio al finaldeun informede contabilidad.Nuestra definición de ganancia es muy simple: dinero en el banco. Dinerocontanteysonante.Paranosotros.

Al final del día, empiezan un nuevo día y, en cada segundo intermedio, loúnicoqueimportaeseldinero.Eslasangrequedavidaanuestrosnegocios.¿Lotienesono?Sino,estásenproblemasysisí,puedesseguiradelante.

LosPrincipios deContabilidadGeneralmenteAceptados nunca se pensaronparaadministrarsóloefectivo.Esunsistemaparaentender todos loselementosde tunegocio.Tiene tres reportesclave:elestadodecuentade los ingresos,elestadodecuentadelflujodeefectivoyelsaldo.Nocabedudadequenecesitasentender estos tres reportes (o trabajar con un contador que sí los entienda),porque te dan una visión integral de tu empresa; son herramientas poderosas ymuyútiles.Esunafórmulaquecreamonstruos.EslafórmuladeFrankenstein.

Paraadministrarconéxitounnegocio,necesitamosunsistemasúpersencillode administración de nuestro dinero, un sistema que podamos entender ensegundos,sinayudadeuncontador.Necesitamosunsistemadiseñadoparasereshumanos,noparaelseñorSpock.

Necesitamosunsistemaquenospuedadeciralinstantecuáleslaverdadconrespectoalasaluddenuestrosnegocios;unsistemaquepodamosverysaberalinstante qué tenemos que hacer para que nuestro negocio sea saludable y semantenga así; un sistema que nos diga qué es lo que podemos gastar y quédebemosguardar;unsistemaquenonecesitequecambiemosperoquefuncionedemaneraautomáticaconnuestroscomportamientosnaturales.ElsistemaProfitFirsteslarespuesta.

ElsistemaProfitFirstestáhechoparasereshumanos

¿Cuántas veces el señor Spockmiró fijamente al capitán Kirk y dijo: “Eso esaltamenteilógico”?Bueno,igualquetú,elcapitánKirkerahumanoyloshumanosnosomoslógicos.Somosbestiasemocionalesconcerebrodemono.Nosgustanlosobjetosbrillantes.Nos atascamoscuandohaypizzagratis.Compramosdiezkilosdecomidaparagatosóloporqueestáenoferta,aunquenotengamosungato(bueno, talvezeso sólo lohagoyo).Pero tambiénsabemosconfiarennuestrasintuiciones,seguirnuestrosinstintos,tomaratajosysercreativossobrelamarchademodoquepodamosavanzaryhacermáscosas.

Sierescomoel señorSpock,maestrode la lógicadeViajea las estrellas,ademásdeorejaspuntiagudasyununiformeextrañamenteapretado,esprobablequehayasseguidotodaslasinstruccionesdecontabilidadnecesariasparaubicartus números. Es probable que cada semana estudies tu estado de cuenta deingresos,locomparescontusaldoy,porsupuesto,hagasunanálisisdetuflujodeefectivo.Luegoesprobablequesaqueslasproporcionesmásimportantes,comoelíndicedeefectivoparaoperación,ycomparestodoesocontupresupuestoytuspredicciones.Luego,evaluarías los indicadoresdedesempeñoclaveasociados.Haríastodoesoysabríasexactamenteendóndeestántusgananciasencualquiermomento.Pero,¿lohaces?Noestásnicercadehacerlo.Yonolohago.Dehecho,sigo sin ser capaz de leer bien esos documentos. (Por eso contrato a algunosseñores Spock para que lleven la contabilidad.) Soy humano. Y tú también. YsospechoqueerescomoelcapitánKirk.Yesoesbueno,porqueereslapersonaperfectaparadirigirtubarcocorporativoenelcaminodelasganancias.

Como cualquier ser humano, es probable que tengas ciertas tendencias. Esprobablequerevisestucuentabancariacadapocosdías,oquizávariasvecesaldía,paravercuálestusaldo.Probablementetomasdecisionesinstintivasbasadasenlossaldosqueves.Sitienesmuchosdepósitos,tesientesbien.¡Elnegocioestáprosperando!¡Hayquellevaranuestrosclientesatomarmargaritas!¡Compremosese futbolito para la oficina! Si no hay dinero, se instaura el pánico. ¡Hay queempezar ahacer llamadasde cobranzas! ¡Vendamosel futbolito! ¡Vendamos lasmáquinas dispensadoras! ¡Vendamos todas las sillas! ¡Al fin y al cabo estarsentadohacedaño!Todoestomientras rezamosparaquealguiennos inviteunamargarita. Éstos y otros comportamientos humanos normales ponen a losnegocios,demaneranointencional,enunestadodeflujoconstante.

Pero te tengo buenas noticias. Diseñé Profit First para que no tengas quecambiarenloabsoluto.Esunpuntocrítico.Siemprehastenidolaoportunidaddecambiar y leer tus estados financieros, sincronizar las cuentas de ingresos ypagos, asegurarte de que estás dentro del presupuesto y verificar que todas lasproporcionesfinancierasestánbien.Sihicistetodoeso,deberíassaberendóndeestántusgananciastodoeltiempo.PerosóloelseñorSpockyloscontadores(y

dehechonotodos)puedenhacereso.Lamayoríadelosempresariossecontentanconrevisarsucuentabancariayconseguirsuinstinto.¿Porqué?

Como explica Charles Duhigg en El poder de los hábitos, es naturalezahumanarevertirloshábitosestablecidosenmomentosdeestrés.Yadivinaqué…Ladefinicióndeempresarioimplicaunestrésconstante.Asíquebuscamosatajosy respuestas rápidas, en especial con respecto a nuestras finanzas. La buenanoticiaesqueelsistemaProfitFirstestáentucaminonatural.Estádirectamenteen concordancia con el atajo de analizar tu cuenta bancaria.Es inevitable, estádiseñado para complementar tus comportamientos humanos naturales y, por lotanto,funciona.

Loshábitosarraigadossondifícilesdemodificar.Entonces,¿paraquétratardecambiartushábitos?Espreferibleusarunsistemaquefuncioneconloshábitosqueyatienes.

El sistema Profit First estará al frente de tu contabilidad. Te dirá cuándotengas una señal de alarmaynecesites clavartemás a fondo en la contabilidad(conayudadeuncontador2 calificado)y temostrará exactamentedóndeestá tuefectivo en cualquier momento. Sabrás cuál es tu rentabilidad, tus reservas deimpuestos,loqueteestánpagandoylacantidadconlaquecuentasparallevaracabotusoperacionesdenegocios.Todoesoymás.

Felicesporsiempre

ElfinaldeFrankenstein(adviertoqueestopuedearruinarleslanovela)esunodelosfinalesfelicesmásconmovedoresdelaliteratura.EldoctorFrankensteinyelmonstruohablanyreconciliansusdiferencias,sevuelvenmejoresamigosyhacennegocios juntos para crear una marca de helados muy exitosa: Frank y Stein.Siempremedejallorandodelaemoción.

Bromeo.Sihasleídoellibro,sabesqueelmonstruodestruyetodoloquehayen la vida del doctor Frankenstein: su esposa, su familia, sus esperanzas en elfuturo,asíqueéldecidevengarseymatarasucreación.Lacaceríadelmonstruole cobra factura al doctor Frankenstein y muere arruinado, con el monstruo apocos pasos de alcanzarlo. Frankenstein es un paralelismo aterrador de losextremosqueimplicalavidadeempresario.Haynegociosmonstruososquehanacabadoconmatrimonios,handeshechofamiliasy,paraalgunosempresarios,handiezmadocualquieresperanzadetenerunabuenavida.Esemilagroempresarialque creamos puede terminar ocasionando un sufrimiento insólito. Cuando eso

sucede, el odioque el doctorFrankenstein sentía por sumonstruo amenudo seapoderadelasemocionesquetienenlosempresarioshaciasusnegocios.

Perotuhistorianotienequeterminardeesemodo.Puedestenertufinalfeliz.Labuenanoticiaesque,aunquetunegocioparezcaunmonstruoconcontroldetuvida,tambiénespoderoso.Sinimportarquetuingresoanualseade50 000,500 000oincluso50millonesdedólares,tunegociosepuedeconvertirenunmotorgeneradordeganancias.

Nunca olvides el poder de tu “monstruo”. Sólo tienes que entender cómodirigirloycontrolarlo.Cuandoaprendaseste sencillo sistema, tunegocioyanoseráunmonstruo,sevolveráunavaquitaobediente,delaqueordeñarásefectivo.Unavaquitamuyfuerte,porcierto.

Lo que estoy a punto de compartir contigo hará que tu negocio se vuelvarentabledeinmediatoydemaneradecisiva.Nomeimportadequétamañoseatunegocionicuántotiempohayasestadosobreviviendodeunchequeaotroydeunataquedepánicoalsiguiente,mes trasmesyañotrasaño.Estásapuntodeserrentable.Parasiempre.Nomássobrasparati:llegóelmomentodequetúcomasprimero.

El trato es el siguiente: Sólo hay una forma de arreglar tus problemasfinancieros: enfrentando tus finanzas.Nopuedes ignorarlas.Nopuedespermitirque alguien más se ocupe de ellas. Necesitas atender los números. Pero haybuenas noticias: el proceso es muy, muy simple. De hecho, lo entenderás a laperfecciónypodrásimplementarloenunoscuantoscapítulosmás.

Ponmanosalaobra:mándameuncorreoelectrónico

Esmomentodetrazarunalíneaenlaarenaycomprometerse.Mándame un correo electrónico en este preciso momento (mi dirección es

Mike@MikeMichaelowics.com)conelasunto:“Hetrazadounalíneaenlaarena”ydimequeestáscomprometidocon la rentabilidad.Dime tambiénqueharás loqueseanecesarioparaquetunegociosearentabledemanerapermanentedeunavezportodas.Siestásdispuestoahacerlo,quierosaberlo.Mándameuncorreo.Comprométete.Hagamosesto.

1“WhyGrowingFastWillMakeYourCompanyMoreMediocre”[Porquécrecerharáquetuempresaseamásmediocre],mayode2016.2Paraencontraruncontadoroasesorcontablecalificadoquepuedaapoyartecontunegocio,teaconsejoqueconsultesProfitFirstProfessionals.comyelijaslaopciónFind(encontrar).Hereclutadoalosmejoresdetodo

elmundo, loshecapacitadoen lasminuciasdelsistemaProfitFirstyhe trabajadoconellosconstantemente(mientrasellostrabajanconsusclientes)paraaumentarsushabilidades.MiequipocongustotepresentaráalexpertoenelsistemaProfitFirstqueconsideremoslamejoropciónparati.YsillamasenlospróximoscincominutosobtendrásunjuegodecuchillosGinsudeaceroinoxidable.(Esunabroma.Merefieroalapartedeloscuchillos.LosespecialistasdeProfitFirstsonmuyserios,teloaseguro.)

Capítulo2

LosprincipiosfundamentalesdeProfitFirst

Pensarás que el quemihijamehayadado su alcancía de cochinito comounaformadeevitarlaruinafinancieramehabráobligadoacambiar.Teequivocas.

Ese día de San Valentín fue un momento decisivo, sin lugar a dudas. Elproblemaeraquenoteníaideadecómonipordóndeempezar.Enrealidad,lasllamadas de atención rara vez son como se ve en las películas.No escuché lacanción“EyeoftheTiger”comobandasonorademivida,impulsándomeaseguirmi entrenamiento. No bebí huevos crudos, no eliminé mis deudas a fuerza depuñetazos ni subí escaleras para levantar los puños en la gloria de un giroempresarial radical.Encambio,entréenunperiodomuyoscurodedepresióneinsomnio. La vergüenza que sentía era abrumadora: por mi idiotez, por mismentiras por omisión, por no haber tenido el valor de decirle la verdad a miesposasobrelomalquehabíahecholascosas.

Compartoestocontigonoenbuscadetucompasión,sinoporquepiensoquetalveztengastupropiaversióndeestahistoriayquieroquesepasquenoestássolo.Y,sinohascaídoenellugaroscuro,esimportantequesepasqueesposibleevitarlo. Lo creo con toda certeza. El sistema Profit First es la solución aldesastreinminenteenlosnegocios.

Así fue como lidié con la depresión: recurrí a las botellas (botellas decerveza, de hecho, y muchas…). En realidad no bebo mucho, pero empecé aconsiderarlomi escape. Esa decisiónme llevó a tener más vergüenza, la cualescondí lomejor que pude, si se le puede llamar esconder a estar tirado en elsillón,viendo infomerciales, rodeadode latasdeBudLight. Imagínamevestido

con una camiseta blanca cubierta de manchas de Cheetos. No es una imagenagradable.YnisiquieramegustanlosCheetos.

¿Por qué estaba viendo infomerciales, cuando ahora tenemos 2 976 canalespara elegir? Porque cuando la regué, lo primero en irse fue la televisión porcable.Esomedejóconunaantenadeconejo(sieresmuyjovenynolasconoces,busca enGoogle cómo eran) y cinco canales de televisión que a las tres de lamañana transmiten la venta de productos como el más reciente triturador deverdurasouncinturóneléctricodeejercicios,ambosconlapromesadelograrunabdomenmarcado.

Cansadodelosinfomerciales,sintonicéPBS.Unexpertoenacondicionamientofísicoestabaexplicándolealaaudienciaquelascurasmilagrosasquevendenenlosinfomercialesnocturnosdedietasnofuncionabanynoeransostenibles.Dijoque en realidad lo que necesitábamos eran estilos de vida más sencillos quecambiaranloquecomemossinquesiquieranosdiéramoscuenta.¿Ysuprimerasugerenciadesolución?Platosmáspequeños.

Picado, seguí viendo el programa. El hombre explicó que nuestrocomportamiento humano natural consiste en llenar nuestro plato con comida y,como mamá nos lo decía, vaciar el plato comiendo todo lo que hay en él.(Todavíanoentiendolalógicadelasmamás:¿hayniñosmuriendodehambreenÁfrica así que yo me tengo que atascar?) A mí me habían inculcado elcomportamiento“limpiatuplato”yprobablementeati también.Elmensajeestáinteriorizado. Cambiar ese hábito por un día no es difícil, ¿pero cambiarlo demanerapermanente?Esosíesdifícil.Poresarazónmuchaspersonasquehacendietarecuperanelpesoperdido,poresolagenteraravezcumplelospropósitosde Año Nuevo más allá de finales de enero y por eso es tan difícil serdisciplinadosconnuestrosgastos.

Mientras seguía viendo el programa, el experto dijo que, cuando usamosplatos más pequeños, nos servimos porciones más pequeñas y, por lo tanto,comemos menos calorías sin cambiar el comportamiento que tenemosinteriorizado que implica servir un plato lleno y comer todo lo que hemosservido.

Me senté en el sillón, con la mente alerta por esta nueva revelación. Lasoluciónnoestratardecambiarloshábitosqueyatenemosinteriorizados,locualrealmente es difícil de lograr y casi imposible de mantener, sino más biencambiarlaestructuraquenosrodeayaprovecharesoshábitos.

Fueentoncescuandomedi cuenta: cadacentavoquemiempresaganaba seestabayendoaunenormeplatoyyomeloestabatragandotodo,usandohastalaúltimamigajaparaoperarminegocio.Cadadólarqueentrabaseibaaunacuenta,micuentadeoperaciones,yyomeloestaba“comiendo”todo.

Dueleadmitirlo,peronuncafuibuenoparaadministrareldinero.Mientrasaminegocioleestabayendobien,erafácilpensarqueyoerabuenoadministrandodinero,pero,enretrospectiva,medoycuentadequeésenuncafueelcaso.Enunprincipiopenséqueeraausteroyqueeraunempresariohábil,pero,laverdadesque era austero sólo cuando no quedaba de otra. Cuando empecé mi primeraempresa,unintegradorderedesdecomputadora(hoylollamaríamosproveedordeservicioadministrado),noteníadinero.Eracapazdevender,darunservicio,dirigir mi oficina… y encontré maneras de hacer todo eso prácticamente sindineroporquenoteníaniuncentavo.

Amedidaquecrecíaelnegocio,empecéagastar.Cuantomásdineroentraba,másgastabaycreíaque(borraeso,estabaconvencido)deque todos losgastoserannecesarios.Necesitábamosmejorequipo,unamejoroficina(unsótanonoeslugarparaunnegocio)ymás empleadosparahacer el trabajodemodoqueyopudieraenfocarmeenlasventas.Cadapasohaciaadelanteenelcrecimientodelas ventas requería un avanceparalelo enmi infraestructura, recursoshumanos,espacio de oficina grado A, todos términos elegantes que en realidad quierendecirgastos.

Después de perderlo todo, descubrí que trabajo con lo que me ponganenfrente.Dameciendólaresyloharérealidad.Damecienmilyloharérealidad.Yaunqueesmásfácilhacerquelascosassehaganrealidadconcienmildólaresen la mano también es mucho más fácil cometer errores. Desperdicia porcompleto unos cientos de dólares cuando tienes miles a tu disposición y nosentirásnada.Desperdiciaporcompletounoscuantoscientoscuandosólotienesunoscuantoscientosysentirásundoloragudo.

Figura2.Ingresosversuscostos.

Viendomisempresasenretrospectiva,medicuentadequelashabíahechocrecerdemasiado rápido, pero seguía sobreviviendo de un cheque a otro y sólo ganédineroalmomentodevenderlas.Amedidaqueeldineroentranteaumentaba(lalínea punteada de la gráfica), mis gastos aumentaban a un ritmo similar (líneaentera).Laúnicavezenquelograbatenerunagananciaeracuandoelingresoseelevaba rápido y yo no tenía tiempo de gastar al mismo ritmo (punto A). Sinembargo, rápidamente aumentabamisgastospara equipararmi “nuevoniveldeventas”(puntoB).Luegolasventasseestabilizabanobajaban,mientrasqueminuevo nivel de gastos se manteníamás alto (punto C), lo cual significaba queempezaba a acumular pérdidas, lo queme llevaba a querer vendermás ymásrápidodemaneradesesperadaacualquiercosto(locual,asuvez,incrementaríaaúnmásmisgastos).

CuandoelprogramadePBSseterminóydiopasoalaprogramacióninfantildelasmañanas,puseensilencio la televisiónycomencéaunir lospuntos(locualtambién estaba haciendo el CondeContar dePlaza Sésamo, quien literalmenteestaba uniendo puntos en la pantalla). Si reducía el “tamaño del plato” de lacuentadeoperacionesdeminegocio,gastaríadeotramanera.Asíque,envezdetratardecontenermihábitodegastar,crearíalaexperienciadecontarconmenosdinerodelque realmente tenía,y entoncesencontraría formasde lograrque lascosas siguieran funcionando. ¿Cómo sabía que esto funcionaría? Porque ya lesfuncionaamillonesdepersonasconcadaquincena:piensaen loque lesquitan

para su retiro.Como explicanRichardThaler yCass Sunstein en su fascinantelibroNudge,cuandolagenteempiezaaparticiparvoluntariamenteenfondosdepensión,raravezsedetiene.Laclaveesempezar,demodoquetantolacuentadeahorroscomoelestilodevidaseajustenalareduccióndelpago.

Si losfondosdepensiónfueranunacuentadeahorrosnormal,para lagenteresultaríademasiadotentadordisponerdelosahorrosencualquiermomento.Larazón por la que no lo son es porque las cuentas de inversión cobranpenalizacionesyhacenqueseamásdifícilretirareldineroencualquiermomento.Delmismomodo,podíahacermecreerycomportarmecomosisólocontaraconmi dinero “del plato chico” (y no estoy hablando de un plato chico más unacharolaenormeenlamesa).

Pero, ¿qué haría con el “demás dinero”? ¿Podía usarlo para—la sorpresamásgrandedelmundo—pagarmeunsueldo?¿Pagarmisimpuestos?

A ver, a ver, espera. Espera unmomento. ¿Podía apartar algo de gananciaantesdepagarlascuentas?

Yenesemomento fuecuandomedicuenta:¿qué tal si tomabamigananciaprimero?

Paraalguienquehacreadodosnegociosconlamentalidaddeestarenfocadoenlosingresos,estaideafueunarevelación.Alasseisdelamañana,conalientoacerveza,manchasdeCheetosenlaplayerayelcabelloenmásdireccionesqueel de Einstein, sonaba como una locura. ¿Quién tendría la audacia de tomarprimerolaganancia?Yo.

LoscuatroprincipiosfundamentalesdelsistemaProfitFirst

Tomémonosunmomentoparahablarsobredieta.Sinquejarse,por favor.Esuntemafascinante.

En2012,uninformerealizadoporVanIttersumyBrianWansink,publicadoenelJournal ofConsumerResearch, concluyó que el tamaño del plato promediousadoenEstadosUnidoshabíaaumentado23%entre1900y2012,pasandode24centímetrosa29.5centímetros.Sihacemoscuentas,elartículoexplicaquesiesteincremento en el tamaño del plato hace que un individuo consuma cincuentacaloríasmásaldía,esapersonasubiráalrededordedoskilosanuales.Añotrasaño,esosevasumandohastaconvertirnosenverdaderospuerquitos.

Pero usar platosmás pequeños es sólo un factor. Un pastelillo en un plato

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pequeño sigue siendo un pastelillo. Una dieta saludable implica muchas cosasmásysebasaenloscuatroprincipiosdelapérdidadepesoylanutrición:

Usaplatosmáspequeños.Usarplatosmáspequeñosgeneraunareacciónen cadena. Cuando ves un plato pequeño, te sirves una porción máspequeña, lo cual significa que consumes menos calorías. Cuandoconsumesmenoscaloríasdelonormal,comienzasabajardepeso.

Sirveensecuencia.Sicomesprimerolasverduras,ricasennutrientesyvitaminas, saciarán tu hambre. Cuando pasas al siguiente plato, tusmacarrones con queso o puré de papa (¡las papas no cuentan comoverduras!)automáticamentecomerásmenos.Alcambiarlasecuenciadetucomidacomiendoprimerolasverduras,demaneraautomáticagenerasunbalancenutricionalentudieta.

Eliminalastentaciones.Eliminacualquiertentaciónalimenticia.Lagentesemueveporconveniencia.Si teparecesamí,cuandohayunabolsadeDoritos en la cocina, te llama constantemente, incluso cuando no tieneshambre.Sinotienescomidachatarraencasa,esprobablequenosalgasalatiendaacomprarla(esoimplicaríatenerquevestirte).Tevasacomerlacomidasaludablequetienes.

Adquiere un ritmo. Si esperas hasta tener hambre para comer, ya esdemasiadotardeytevasaatascardecomida.Así,esmuyprobablequecomasdemasiadoytellenesdemás.Pasasdeestarmuertodehambreaestarllenísimoyluegoaestarmuertodehambreotravez.Esascrestasyvalles en el hambre resultan en un consumo de calorías muy alto. Encambio,hayquecomercon regularidad (muchos investigadoressugierenhacer cinco comidas al día) para nunca sentir hambre. Sin las crestas yvalles,enrealidadcomerásmenoscalorías.

Aunquenosedécuenta,lagentedelaindustriaalimenticiasabemuybiencómohacercrecerunnegociosaludable.Examinemosesosprincipiosunoporuno:

1.LeydeParkinson.¿Porquétunegocioescomountubodepastadedientes?

En los años desde que descubrí estos cuatro principios de la salud física, meclavécadavezmásenporquéimportan.Loscuatroprincipiosqueelexpertoenacondicionamiento físico de PBS compartió están basados en la ciencia delcomportamiento.Saberquéesloquetemueve,tedaunaenormeventajasobretimismo. La ciencia del comportamiento te da la ventaja de vencer a tu mayorcompetidor,esdecir,tú.

Empecemosconlosplatospequeños.En1955,unfilósofomodernollamadoC. Northcote Parkinson, por intuición, descubrió la Ley de Parkinson, queestablecequelademandadealgoseexpandeparaigualarlaoferta.Eneconomía,estosellamademandainducidayexplicaporquéhacermásgrandesloscaminospara reducir el tráfico nunca funciona a largo plazo, porque siempre hay másconductoresquelleganparaocuparesoslugaresadicionales.

Enotraspalabras,sifuerasaunbardetapasespañoldondesirvenesosplatospequeños,comeríasmenos.Perosifuerasalbufet“todoloquepuedascomer”dePonderosa,dondetienenplatosdeltamañodelatapadeunacoladera,comeríashastaque tesalieracomidapor lasorejas. (Esunbufetde“todo loquepuedascomer”…¡retoaceptado!)

Demanerasimilar,siunclientetedaunasemanaparaterminarunproyecto,esprobableque te tomes toda la semana, pero, si sólo tedaundía, lo tendráslisto en un día. Cuantomás tenemos de algo,más lo consumimos. Esto resultaciertoparatodo:comida,tiempo,hastapastadedientes.

¿Cuánta pasta de dientes usas cuando tienes un tubo de pasta nuevo? Unmontón,¿cierto?¿Porquéno?Despuésdetodo,tienesuntubodepastacompleto.Asíquesirvesunabuenaraciónentucepillodedientes.Luego,antesdeempezara cepillarte, abres la llave del agua para humedecer un poco el cepillo. Ysucede…chin…lapastasecaeenellavabo.Pero,aquiénleimporta,¿verdad?Loúnicoquehayquehaceresabrirel tubo¡yya!Tienesmuchísimapasta.Asíqueponesotraenormeraciónentucepillo.

Perocuandoabreselcajóndelbañoyencuentrasuntubocasivacío…Diosmío…cómo cambian las cosas.Todo empieza apretando la pasta como loco amásnopoder,paraalfinaldejarsalirunpocodepastaque,comounatortugaalaqueunniñodetresañosestámolestandoconunpalito,sevuelveameteraltuboen cuanto acercas el cepillo. En este punto te dan ganas de gritar algunasgroserías,peronopuedesporqueyaestásenlaetapa2delaextraccióndepasta:estás succionandoel tubodirectamente.Conunprecario equilibrioque implicasuccionar y apretar conunamanomientras con la otra tratas de que las cerdasalcancenalgodepasta, logras lavictoria.Unagotitadepasta,queessuficienteparaesasensacióndealientofresco.

¿Noesgraciosocómocambiamosenfuncióndeloquetenemosdisponible?

Estoeslofascinante:laLeydeParkinsondetonadoscomportamientoscuandolademandaesescasa.Cuandotienesmenos,hacesdoscosas.Laprimeraesobvia:tevuelvesaustero.Cuandohaymenospastaenel tubo,usasmenospara lavartelosdientes.Ésaeslaparteobvia.Perosucedealgomás,muchomásimpactante:tevuelvesextremadamenteinnovadorydescubrestodotipodeformasdeextraerlaúltimagotadeltubo.

Si hay algo que puede cambiar para siempre tu relación con el dinero escomprender la Ley de Parkinson. Intencionalmente, necesitas hacer que hayamenos pasta (dinero) disponible para lavarte los dientes (operar tu negocio).Cuandohaymenos,automáticamentedirigestunegociodeunaformamásaustera(locualestábien)yloharásdeunaformamásinnovadora(¡locualesgenial!).

Si primero quitas de la vista tu ganancia, te quedará un tubo de pasta casivacíoparadirigirtunegocio.Cuandohaymenosdinerodisponibleparadirigirtunegocio, encontrarás formas de obtener los mismos o mejores resultados conmenos. Al tomar primero tu ganancia, te verás obligado a pensar con máscreatividadyainnovarmás.

2.El“efectodeprimacía”.¿PorquéimportalapalabraFirst(primero)delsistemaProfitFirst?

Elsegundoprincipiodecomportamientoquenecesitasentendersobretimismosedenomina “efecto de primacía”. El principio es el siguiente: otorgamosimportanciaadicionalaaquelloqueencontramosprimero.Acontinuaciónhayunapequeñademostraciónquepodríaayudarteaentender.

Temostrarédosseriesdepalabras.Unadescribeaunpecadorylaotraaunsanto.Lameta es, lomás rápidoposible, determinar cuál es cuál. ¿Entendiste?Bien.Ahoramiralasdosseriesdepalabrasqueaparecenabajoydeterminacuáldescribealpecadorycuálalsanto.

a.maldad,odio,enojo,alegría,cuidado,amorb.amor,cuidado,alegría,enojo,odio,maldad

Aprimeravista,esprobablequehayasidentificadolaprimeraseriedepalabrascon el pecador y la segunda con el santo. Si así fue, buenas noticias, porquesignificaqueereshumanoyqueestásexperimentandoelefectodeprimacía.Enotras palabras, tendrás mucho éxito con el sistema Profit First. Si trataste de

averiguar cuál era el truco a medida que realizabas el ejercicio, también sonexcelentes noticias: significa que eres empresario y estás dispuesto a romperviejossistemas (como leerúnicamentede izquierdaaderecha), locual tambiénsignificaquetendráséxitoconelsistemaProfitFirst.

Ahora mira de nuevo la serie de palabras. Verás que ambas series sonidénticas,sóloquesetratadelasecuenciaopuesta.

Asíque,cuandovesmaldadyodioal iniciode laserie, tumenteasignaunmayor peso a esas palabras y un menor peso a las restantes. Cuando la serieempiezaconamorycuidado,poneselpesoahí.

Cuando seguimos la fórmula convencional de ventas – gastos = ganancia,tendemosaenfocarnosenlasprimerasdospalabras:ventasygastos,ytratamosla ganancia como algo secundario. Luego, actuamos en conformidad con esto.Vendemos lomás posible, luego usamos el dinero que ganamos para pagar losgastos.Nosquedamosatrapadosenelciclodevenderparapagarlascuentas,unayotravez,preguntándonossiempreporquénuncavemosgananciaalguna.¿Quiénesahoraelpecador?

CuandoProfitFirst,esenloquenosenfocamos,ynuncasenosolvida.

3.Eliminalastentaciones.Unavezquehayastomadotugananciaprimero,evitaqueestéalamano.

MimayordebilidadsonunospastelillosllamadosChocodiles,estáncubiertosdechocolateoscuro,rellenosdecremayenvueltosenamor.Porfortuna,dejarondefabricarlos.1Perosiunosecolaraenmicasa,aunquehubieracaducadoen1972,medevoraríaesedeliciosoelixirdeamorygrasassaturadas.Ahorasiempremeasegurodetenercercaopcionessaludablesynohaycomidachatarraporningúnlado.

Eldinerofuncionadelamismamanera.AmedidaqueimplementeselsistemaProfitFirst,vasausarelgranpoderde“siestáfueradelavista,estáfueradelamente”.Amedidaquegeneresganancias(locual,recuerda,empiezahoymismo),vasaeliminareldinerodetuaccesoinmediato.Noloverás,asíquenotendrásaccesoaél.Y,justocomocualquiercosaalaquenotienesacceso,encontrarásuna forma de funcionar sin aquello que no tienes y no te preocuparás por eso.Luego,cuandotucuentadegananciastedédinero,teservirácomounbono.

4.Adquiereunritmo.

Asícomoevitaquemuramosdehambreynosatasquemosdecomida,adquirirunritmofuncionatambiénconeldinero.

Cuandoentramosenunritmo(enelcapítulo6explicaréunmétodobimestralquellamoLaRegla10/25),noestamosenelmodoreactivodegastara lo lococuando nos llegan depósitos grandes ni de entrar en pánico cuando tenemos unbajón de dinero importante. No estoy diciendo que el dinero apareceráautomáticamenteyquesiempretendrásefectivoatudisposición,peroestablecerunritmotesacarádelpánicodiario.

De hecho, establecer un ritmo también será un gran indicador de flujo deefectivogeneral.Estesistemaeslaformamásfácildemedirelflujodeefectivo.Envezdeleerelestadodecuentadeflujodeefectivo(honestamente,¿cuándofuela última vez que lo hiciste?), puedesmedir tu flujo de efectivo al revisar tuscuentasbancarias,algoquedecualquiermanerahaces.

Cuandoentresenunritmoenlaadministracióndetuefectivo,tendráseldedopuestoenelpulsodetunegocio.Podrásmonitorearlaposicióndetudinerotodoslosdíasconsólover tucuentabancaria.Entras.Pasasdossegundosviendo tussaldos.Sales.Sabrásendóndeestásparadoasíderápido.Piensaentuflujodeefectivocomoolasquemojanlaplaya.Silaoladeefectivoesgrande,lonotarásy actuarás en consecuencia (aquí es donde ver los informes con la guía de unprofesional resulta útil). Cuando las olas son pequeñas, con toda seguridadtambién lonotarás.Lamayorparte del tiempo, esperoque las olas de efectivoseannormalesynoserequeriráningunaacción.Pero,sinimportarnada,siemprelosabrás.Porqueseguiráshaciendoloquehacesnormalmente:entraratucuentabancaria.

PERO,SIAPARTOMISGANANCIAS,¿CÓMOVOYACRECER?

Éstaesunapreguntaquemehacenmucho.Paraestemomento,esperohaberteconvencidodequeperseguir el crecimiento por sí solo es la forma de terminar quebrado y sin negocio. Pero eso noquieredecirqueelcrecimientonoimporteoquenodebasdesearlo.

Lasestrategiasdecrecimientohanformadopartedemirolloporaños.Heescritomuchoslibrossobrelaideadelograruncrecimientorápidoyorgánico(comomilibroSurge).Pero,comomuchosempresarios, siempre solía pensar que era una cosa o la otra. O podías crecer o podías serrentable…ciertamentenopodíashacerlasdoscosas.Estabaequivocado.

Loquehedescubiertoesqueelcrecimientomás rápidoysaludableprovienedenegociosquepriorizan las ganancias. Y eso no se debe a que vuelvan a invertir el dinero en el negocio. Losnegociosquevuelvenainvertireldineronosonverdaderamenterentables;sólotieneneldinerodemaneratemporal(simulacióndeganancias),luegologastan,comocualquierotrogasto.

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El sistema Profit First conduce a un crecimiento más rápido porque aplica un proceso deingeniería reversible a tu rentabilidad. Cuando tomas tu ganancia primero, tu negocio te dirá deinmediatosipuedepagarlosgastosenlosqueestásincurriendo;tedirásiestáslosuficientementesimplificado;tedirásitieneslosmárgenesadecuados.Sidescubresquenopuedespagartuscuentasdespuésdehabertomadoprimerotuganancia,debesatendertodosesospuntosyhacerlosajustescorrespondientes.

Tomar primero la ganancia te ayudará a descubrir cuáles de las muchas cosas que hacesgeneran dinero y cuáles no. Luego la dirección es obvia: hacermás de lo que resulta rentable yarreglar(oeliminar)loquenoloes.Teenfocarásenloquetegeneraganancias,demaneranatural,y cada vez serás mejor en eso. Y, cuando te vuelvas mejor en lo que tus clientes de por sí yaquieren,lesvasagustarmás.Todoestosetraduceenuncrecimientorápidoysaludable.

Algunosespecialistas,comoquienessededicanahacercirugíasdelcorazón,conocenelsecreto.Sigue haciendo unas pocas cosas (como cirugías del corazón), muy, muy bien y atraerás a losmejoresclientes,obtendrás lasmejoresprimasyveráscrecer tuconsultoriohasta lograrrenombreinternacional. Por el contrario, el médico general hace de todo (desde uñas enterradas hastasalpullidos,tosesyresfriados),peronuncaseespecializay,portanto,atraealosclientesgenerales.Y, cuando el asunto se vuelve grave para el paciente, por ejemplo, que esa tos en realidad es unsíntomadeunproblemacardíaco,elmédicogenerallocanalizaconunespecialista(quesellevalamayor sumadedineropor sus servicios).Los especialistas tienen lasmejores casasde la ciudad,mientrasquelosmédicosgeneralesnopuedennipagarsuspréstamosdelauniversidad.

Paracrecermásymásrápido,necesitasserelmejorenloquehagas.Yparavolverteelmejorenalgoprimeronecesitasdeterminarenquéeresmejoryhacerlomuchomejortodavía.Parallegaraesepunto, tomaprimerotugananciay lasrespuestasdecómoserelmejorenalgoserevelarándespués.

Lanuevafórmuladecontabilidad

Ahorasabescómoeslapsicologíadetrásdetumaneradetrabajar.Elsiguientepasoesmontarunsistemaalrededordetumaneranormaldeser.YcomenzamosconunasencillafórmuladelsistemaProfitFirst:

ventas–ganancia=gastos

Loqueestásapuntodeaprendernoesnadanuevo(nisiquieraparati).Sospechoqueesalgode loquehasestadoconsciente (completamenteopor lomenosenparte),peronuncahashecho.Escuandoelconceptode“págateatiprimero”sesumaa“racionesenplatospequeños”yal“sistemadeadministracióndedineroensobresqueteníalaabuela”yatustendenciashumanasnaturalespreexistentes.

Laformaenquedebesaplicarloscuatroprincipioseslasiguiente:

Usaplatospequeños. Cuando el dinero entra en tu cuenta principal deingresos, simplemente actúa como una bandeja para las demás cuentas.

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Luego,periódicamente,distribuyestodoeldinerodelacuentadeingresosa distintas cuentas en porcentajes predeterminados. Cada una de esascuentas tiene un objetivo distinto: una es para ganancias, otra para lacompensación del dueño, otra para impuestos y otra para gastos deoperación.Enconjunto,esassonlascincocuentasfundacionales(ingreso,ganancia,compensacióndeldueño,impuestosygastosdeoperación)yendonde deberías empezar, pero los usuarios avanzados usarán cuentasadicionales,locualseexplicaenelcapítulo10.

Sirve en secuencia. Siempre, siempre distribuye primero el dinero conbase en los porcentajes de las cuentas. Nunca, jamás de los jamases,paguesprimerolascuentas.Eldinerosemuevedelacuentadeingresosatuscuentasdeganancias,compensacióndeldueño,impuestosygastosdeoperación.Luego pagas cuentas sólo cuando hay dinero en la cuenta degastos de operación. Sin excepción. ¿Y qué pasa si no queda suficientedineroparalosgastos?Estonosignificaquenecesitastomardinerodelasdemáscuentas.Loquesísignificaesquetunegocioteestádiciendoquenopuedesdarteellujodehaceresosgastosyquetienesquedeshacertedeellos.Eliminargastosinnecesariosharáquetunegocioseamássaludabledeloquehayaspodidoimaginar.

Elimina las tentaciones.Pon fueradelalcance lacuentadegananciasyotrascuentas“tentadoras”.Hazqueseamuydifícilydolorosollegaraesedinero,eliminandolatentaciónde“tomarloprestado”(léaserobarlo)parati.Usaunmecanismodecontabilidadparaevitarelacceso,salvoporlarazónadecuada.

Adquiereunritmo.Distribuyeeldineroyrealizalospagosdosvecesalmes(específicamenteeldía10yeldía25).Nopaguessólocuandohaydineroacumuladoenlacuenta.Adquiereelritmodedistribuirtuingresoypagar las cuentas dos veces al mes de modo que puedas ver cómo seacumula el efectivo y a dónde va realmente el dinero. Esto es unaadministración de flujo de efectivo controlada y recurrente, no unaadministraciónimprovisada,segúnlaocasión.

Cuando comencé a aplicar la filosofía del plato pequeño a las finanzas demiempresa, estaba trabajando como asesor y dando conferencias sobre el mundoempresarial.TambiénapliquéminuevosistemaProfitFirstamiúnicainversiónquehabía sobrevivido:HedgehogLeatherworks.Habíadejado la cervezay los

infomercialescomomecanismosparalidiarconladificultadymidepresiónhabíaquedado atrás. En esemomento, estaba dándole los toques finales ami primerlibrodenegocios,TheToiletPaperEntrepreneur,enelcualincluíunapequeñasección sobre el concepto de Profit First. Luego de que salió el libro, seguíperfeccionandoelsistema,explorándoloyponiéndoloenpráctica,ytodocambió.Comencéaimplementarloconotrosempresarios.Funcionó.Mefuncionóamí,aellosyamislectores.

Motivado por mi pasión por el mundo empresarial y mi determinación delograr rentabilidadhoy,noenuna fecha indeterminadadel futuro,medispuseaperfeccionarmisistema.Eneseproceso,descubríaotrosempresariosylíderesde negocios que estaban dirigiendo sus empresas de un cheque a otro y quenecesitaban desesperadamente el sistema Profit First. Pero también encontréempresariosy líderesdenegociosquehabíanestado implementandounsistemasimilar con gran éxito. Personas como Jesse Cole, dueño de dos equipos debeisbolAAA,quien,mientrashacíacrecersunegocio,pagabacasiunmillóndedólaresdepréstamos.YPhilTirone,quien,mientrasestabacreandosuprimeronegocio multimillonario altamente rentable, seguía rentando el mismo estudiohasta que decidió que había logrado suficientes ganancias para rentar un lugarmejor:undepartamentodeunasolarecámara.

En las próximas páginas, compartiré historias de personas que estaban ensintonía con sus ganancias e historias de personas que, como tú y como yo, loestaban dando todo, pero a pesar de eso apenas lograban salir tablas en losmejoresdías…personasqueahoracuentanconunagananciamensualydisfrutanlos frutos de su trabajo. Personas como José y Jorge, dos empresarios quecomenzaron a usar el sistema Profit First en los primeros meses tras ellanzamiento de su negocio y han experimentado no sólo un crecimiento muyrespetable,sinoquedemodopermanentesellevande7a20%degananciamestrasmes.

Bajalasexpectativas

En su libro Switch, Chip y Dan Heath explican el concepto de “bajar lasexpectativas”. Los empresarios estamos programados para “subir lasexpectativas”. Pensar en crecer. Vivir con valentía. Querer más. Pero hedescubiertoquenosiemprees lamejor formadeganar impulso.Ysipretendesser rentable es momento de empezar con un pequeño paso de “expectativasbajas”.Quieroquedesunpequeñopaso,unpasosimpleyfácilquetepondráen

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elcaminodelarentabilidadpermanente.Nohayexcusaporqueesmuyfácil.Enestemomento,quieroqueabrastucuentadeganancias.Eselprimerpaso

delsistemaProfitFirst,asíquehazloahora.Llamaatubanco(ohazloenlínea)yabreunanuevacuenta.Noteenredesensideberíaserunacuentadeahorrosodeotrotipo.Loscincosegundosquepasaráspensandoenesotecostaránmásqueelminúsculointerésquetedará.Tumetaessóloempezarynodetenerte.

Luegodeabrirestanuevacuentabancaria, llámala“cuentadeganancias”y,de ahora en adelante, por cada depósito que recibas en tu cuenta normal,transfiere 1% a tu cuenta de ganancias. Luego procede con tu negocio, tusprocesos y la administración del dinero como lo has hecho en el pasado.Simplementesumadineroa lacuentadegananciasynunca lo toques(hastaquelleguesalaseccióndeestelibroenlaqueexplicocómohacerlo).

Si recibes un depósito de 1 000 dólares, ya te dije, empezando hoymismo,transfiere10dólaresatucuentadeganancias.Sipuedesdirigirtunegociocon1 000dólares, teaseguroquepuedeshacerlocon990.Si recibes20 000dólares,transfiere200dólaresatucuentadeganancias.Sipuedesdirigirtunegociocon20 000dólares,sindudaalgunapuedeshacerlocon19 800.Nuncaolvidesquees1%.Esunaexpectativabaja.

Noobstante,algomágicosucederá.Comenzarásaprobarelsistematúmismo.No te volverás rico de la noche a lamañana de esta forma, pero obtendrás unmontón de confianza en timismo. Tendrás una probada de lo poderoso que esreservar tu ganancia con anticipación.Tu trabajo es seguir dando este pequeñopaso por un tiempo. Observa cómo se acumula tu ganancia. Sí, es sumamentepequeña,peroesganancia.Lametaaquíesganarleatumente.Lametaesquetedescuentadequeesteprocesopocofamiliardetomarprimerotuganancianoestanaterradordespuésdetodo.Luego,unavezqueestésensintoníaconlavibradeProfitFirst,estarás listoparaunmayoréxito.Porqueestaráspreparadoa laperfección para implementar el resto del sistema y tu corazón estará ahí. Porcompleto.

Actúa:sencillosprimerospasos

Confíaenelproceso.Estofunciona,peroresultapocofamiliar.Asíqueresiste. Comprométete, por ahora, a vencer la resistencia y confort queimplicanhacerloquehacíasenelpasado.Primero,confíaenelproceso.Luegodemuéstratelo.

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Abresólounanuevacuenta.Ladeganancias.Porsimplicidad,queseauna cuenta de cheques. No te preocupes por la insignificante tasa deinterésde losahorrosyotrascuentas.Porahora, tumetaesempezardeinmediatoydemaneradecisiva.

Transfiere 1% de tu dinero actual a la cuenta de ganancias. Has“sembrado”lacuenta.Nolotoques.Noloretires.Porahora,sólodéjaloahí.

1 Para aquellos que, como yo, también son amantes de losChocodiles, supuestamenteHostess ha vuelto aintroducir el producto en elmercado, ligeramente reformulado.Apesar deque la distribución es escasa, heprobado algunos.Aunque son una nueva fórmula, saben igual a los que se vendían desde 1972…y siguensiendodeliciosos.

Capítulo3

CómoimplementarentunegocioelsistemaProfitFirst

Cuandoera adolescente,mimamá teníaun trabajodemedio tiempoenLenzeCorporation, una empresa con sede en Alemania que distribuía piezas demáquinas. Cada quince días, después de recoger su cheque, dividía su dinero.Todavíapuedoverlasentadaenlamesadelacocina,colocandobilletesdecincoy de diez en sobres rotulados “comida”, “hipoteca”, “comunidad”,“entretenimiento” y “vacaciones”. Tenía otro sobre, rotulado con una frase enalemán, que podría traducirse como “en caso de emergencia”. La mitad de sudinero se iba al sobre de “hipoteca”. Luego ponía 15% en el sobre de“vacaciones”, 5% en el de “entretenimiento” y 10% en los de “comida”,“comunidad”yenelsobreparamalosmomentosquedecía“NurfürdenNotfall”.

A pesar del hecho de que sus horarios fluctuaban, mamá siempre teníasuficientedineroparacomida.Ahora,déjamedejaralgoclaro:estonosignificaque siempre tuviera la misma cantidad de dinero. Siempre tenía suficiente.Algunassemanastrabajabamenoshorasporqueestabaenfermaoporquesehabíaofrecido como voluntaria en mi escuela. (Es de lo más vergonzoso cuando tumamá aparece en tu salón con títeres alemanes para enseñar folklore alemán…cuandoestásapuntodeterminarlaprepa.)Otrassemanastrabajabatiempoextra.Su ingreso variaba (¿te suena familiar?), no obstante, mamá siempre teníasuficienteporque,encuantoponíaeldineroenlossobres,losmanteníaselladoshasta que lo necesitaba. Nunca tomó dinero prestado de otros sobres si sequedaba corta. Se dirigía al supermercado y, hasta que estacionaba el coche,abríaelsobrequedecía“comida”.

Mamáhacíalascomprasconeldineroqueteníaparaesasemana.Sieraunasemanadepocodinero,parael almuerzo tocabaunsándwichypara lacomidaarrozconfrijoles.Másdinerosignificabacarnesfríasparaelalmuerzoypolloyarrozpara lacena.Ycuandohabíamuchodineroerasalchichaalemanatodoeldía.Sóloamimamálegustabanlassalchichasalemanas,asíque,cuandoestabatrabajandoextrayeraseguroqueesasemanallegaríaacasaconmásdinero,mihermana y yo tratábamos de hacer que pasaramás tiempo en casa para que nopudieracomprar lassalchichasalemanas.Sinuncalashasprobado,considérateafortunado,porquesondehígado.¿Ves?¿Atitampocotegusta?

Tal vez te estés preguntando qué pasaba con el sobre de “hipoteca”. Si supagodeesasemanahabíasidopoco,noeracomoquepudierairalbancoydecirque este mes pagaría menos de hipoteca. Mamá sabía que, cuando trabaja unhorario normal, 40% de su pago sería suficiente para la hipoteca. Pero, comotodossabemosmuybien, lonormalnosiemprees tannormal.Pasancosas.Asíque,intencionalmente,apartaba50%paralahipoteca.Alponersiempre10%másdelonecesario,siemprehabíauncolchóncuandolascontribuciones“normales”se quedaran cortas. Y cuando sucediera una hecatombe (lo cual nunca pasó,probablemente porque estaba preparada), mamá tenía su sobre “Nur für denNotfall”derespaldo.

Elsistemadelossobresnoesexclusivodemimamá.Ellaformapartedelagran generación y sobreviviente del casi constante bombardeo de su pueblodurante laSegundaGuerraMundial.Desdequepubliqué laprimeraedicióndellibroLaganancia es primero, he recibido incontables correos electrónicos delectorescuyospadresoabuelosusabansistemassimilares.Desobresafrascos,auna caja de metal con distintos compartimentos que usa un lector en Suecia,muchos lectores adaptaron estos sistemas para su propio uso. En parte, ProfitFirstesunsistemadesobresaplicadoalosnegociosymodernizadoatravésdeluso de cuentas bancarias. El sistema le funcionó a la perfección amimamá ysospechoquehahecholomismoporalguiendetuárbolgenealógico.

¿Cómo aplicas este sistema a tu negocio? Te he dado un proceso paso apaso…sinsobres,frascosnicajasdemetal.

Contabilidaddesaldobancario

Elsistemadeadministraciónfinancieraquemuchosempresariosusanpordefaultesloqueyollamo“contabilidaddesaldobancario”.Irónicamente,esloqueloscontadores nos dicen que no hagamos: “No veas tus cuentas bancarias”, dicen.

“Vetusistemadecontabilidad”.¿No te fascina ver tu sistema de contabilidad? Justo como esas miles de

“hermosas” fotografías de sus vacaciones que te enseña tu amigo, con una“historiadivertida”detrásdecadauna.Podrías estarviéndolas todoeldía.Laverdadno.

Sisigueslasinstruccionesdetucontadoralpiedelaletra,estoesloqueseesperade ticuandorevisas tusistemadecontabilidadparasabercuántodinerotienes,unavezquehascotejado todas lascuentaspara tenerprecisión,quehasrevisado tusgananciasypérdidasyquehas analizado tus estadosde cuentadeflujode efectivoy luegohas comparado losnúmeros con tuhojadebalance; acontinuación,harástodosloscálculoscríticos,comosacarelíndicedeefectivoparaoperación, elgirode inventarioy tanto tu índicede solvencia comoeldeliquidez; luego loscompararáscon tus indicadoresdedesempeñoclaveyal finpodrás saber cuál es la salud de tu negocio.Ah, y antes de que seme olvide,tienes que hacerlo cada semana. Entonces entenderás claramente dónde está tunegocio.Oesodiceelcontador.

Sólo hay un problema: no tengo idea de cómo leer y cotejar todos esosdocumentoseíndices.Dehecho,eslarazónporlaquecontratéamicontador.Lacabezamedavueltasdesóloescribiresto.Talvezsonlosmalosrecuerdos.Eshorrible, amigo, realmente horrible. Cuando pienso en informes financierosmeempieza a dar temblorina y, si veo números por demasiado tiempo,inevitablemente terminodebajo demi escritorio chupándome el pulgar (lo cualsiguesiendocienvecesmejorquecomersalchichaalemana).

Entonces,¿quéhago?¿Quéhacelamayoríadelosempresarios?Recurrimosala contabilidadde saldobancario. ¿Yquées eso?Entramosanuestras cuentas,tomamosnotadenuestrosaldoy,entonces,conbaseen loquevemos, tomamosdecisiones sobre cómo proceder. Cuando nuestro saldo está bajo, hacemosllamadas de cobranzas y vendemos mucho. Cuando nuestro saldo está alto,invertimosenequipoyexpansión.Funciona.Bueno,másomenos.

Lacontabilidaddesaldobancarioparecefuncionarporqueescomoestamosprogramados para ver indicadores rápidos (por ejemplo si nuestra cuenta tienesuficiente dinero). Luego confiamos en nuestro instinto y actuamos enconsecuencia. Sin embargo, este sistema no funciona a la perfección, porqueparecequenuncanosquedasuficientedineroparapagarnosanosotrosmismos.PoresocreéelsistemaProfitFirst.

Este sistema está diseñado de manera que puedas (y así deberías hacerlo)seguir llevando a cabo tu contabilidad de saldo bancario. El sistema estásincronizadocontuscuentasbancariasdemodoquepuedasentrar,vercuálestusaldoytomardecisionesconbaseeneso.

Eso es lo que ya estás haciendo, así que no necesitas cambiar. El sistemaProfitFirsttienemúltiplescuentasbancariasdemodoque,cuandoentres,sabráspara qué es ese dinero.Abres tu sobre, ves con cuánto cuentas para trabajar ytomastusdecisiones.¿Seráarrozconfrijolesounasalchichaalemana?

ConelsistemaProfitFirst,novamosacambiartucomportamiento;levamosaponerunbarandal.Nosólo tevamosapermitirquehagas loquesiemprehashecho,tevamosaanimarahacerlo.

Lascincocuentasfundacionales

Siyahasllegadoaestepuntodellibro,asumoqueestásconvencidoconlaideade Profit First. Esmomento de dar tu primer paso: alistar tus sobres o platos.Hazloahoramismo.Nolodejesparadespués.Esmomentodelevantartutraseroyponerloenmarcha.

Loque estás a puntodehacer es el cimientodel sistemaProfitFirst.Es laestructura conbaseen la cual se construirán tusganancias.Todos losmúsculosdelmundosoninútilessinoestánconectadosaunaestructuraóseafuerte.Estascuentassonloshuesos.

Acontinuación,haycincocuentasquetienesqueabrir:

1.Ingresos2.Ganancias3.Compensacióndeldueño4.Impuestos5.Gastosdeoperación

Asegúratedeabrirlascomocuentasdecheques.La flexibilidadqueofrecen lascuentasdechequessuperapormucholosminúsculosinteresesqueobtienesdetuscuentasdeahorro.Llamaa tubancoyabre las cincocuentas fundacionales.Lamayoríadelosbancostepermiteasignarunnombrealacuenta,elcualapareceen línea y en los estados de cuenta, además del número correspondiente. Justocomomimamárotulabasussobres,titulatuscuentassegúnsufunción.

Puedesusarlacuentadebancoqueyatienescomounadeesascincocuentas.Ponleelnombredecuentadegastosdeoperaciónporqueprobablementeyapagaslos gastos con el dinero de esa cuenta. En cuanto a los depósitos, vamos acolocarlosentucuentadeingresos.Esodeberíaserfacilísimoparaloscheques,simplementeponlosenunanuevacuenta.Paraotrotipodedepósitos,comopagos

de tarjeta de crédito o transferencias, tendrás que actualizar tu informaciónbancaria cuando sea necesario. El proceso tomará comomedia hora, si tienesmuchospagosautomatizados,quizáunahora.Hazelesfuerzoydejaestolisto.

Doscuentas“sintentaciones”

Ahoraquehas abierto tus cincocuentas fundacionales en tubancoprincipal, elsiguientepasoesabrirtuscuentas“sintentaciones”.Vamosaquitartusimpuestosdetuvistaydetumente.Yvamosahacerlomismocontucuentadeganancias.

Tal vez estés pensando: “¿Por qué necesito todo esto?Ya tengo cuentas deimpuestosygananciasenmibancoprincipal.¿Porquéduplicar?”.Larazónporlaquetenemosestascuentassecundariasesparamantenerfueradetuvistaeldineroque destinas a los impuestos y las ganancias. Porque cuando algo no estádisponibleparaconsumirlonolohaces.

Si algo no está disponible, es poco probable que hagamos cosasextraordinariasparaconsumirlo.Tugananciaesparatiy,sipuedesteneraccesoaellaconfacilidad,esprobablequetesientastentadoa“tomardineroprestado”deahíparacubrirtusgastos.¿Yquéhaydeldinerodelosimpuestos?Esedinerolepertenecealgobierno.Vamosaasegurarnosdequenuncatomesdineroprestado(uneufemismode“robar”)deesascuentas.

Si tomas dinero de tu cuenta de ganancias y lo vuelves a invertir en tunegocio, básicamente estás diciendo que estás dispuesto a buscar la forma dedirigir tu negocio con los gastos de operación que tienes destinados. Si tomasdinero de tu cuenta de impuestos, dinero que tienes reservado para pagarle algobierno,básicamenteleestásrobandoalgobierno.Ysospechoqueyalosabes,algobiernoesonolegustanada.

Busca un nuevo banco con el que nunca hayas trabajado. En ese caso, noestarásmoviendomuchoeldineroyraravezllevaráslascuentasacero(amenosque estés corto de impuestos). Así que, con este banco, puedes estar menospreocupadoporlascuotasquecobranpornotenerelsaldomínimo.

Enelsegundobanco,abredoscuentasdeahorros(aquíesdondereuniráslosintereses porque tu dinero estará ahí por un tiempo). Las dos cuentas son:gananciasguardadaseimpuestosguardados.Luego,vinculaesasdoscuentasconlascuentasrespectivasdegananciaseimpuestosdetubancoprincipaldemodoquepuedastransferirdinero.

Enbreveteexplicarécuándotransferirdineroyconquéfrecuencialoharás.Por ahora, quiero responder la preguntamás importante que tienes. Puede que

1.

2.

1.

2.

estéspensando:“¿Porquédeberíatenercuentasdegananciaseimpuestostantoenmibancoprincipalcomoenmibancode ‘no tentaciones’? ¡Soyunempresario!¡Megustanlosatajos!¿Nopuedosimplementetransferirdinerodemicuentadeingresos del banco principal a las cuentas de ganancias guardadas e impuestosguardados de mi banco de ‘no tentaciones’?” Aunque técnicamente hablandopuedeshacerlo,esunamalaideapordosrazones:

Las transferencias de un banco a otro no son instantáneas. Puede tardartresdíasomás(losfinesdesemanaylosdíasferiadossumantiempo)y,cuandoentrasatucuentaprincipal,parecieraqueeldinerosigueahí.

Lameta con el sistema Profit First es darte conocimiento instantáneo yprecisodeendóndeestátudinero.Cuandomuevesdinerodeunacuentaaotra delmismobanco, la transferencia por lo general es instantánea.Almover dinero de tu cuenta de ingresos a la de ganancias y a la deimpuestos (junto con las demás cuentas), demanera inmediata verás endóndeestátudinero,ensusrespectivosplatos.Ahoraquetudineroestáenel“plato”correctoen tubancoprincipal, inicia la transferenciaa lascuentasdegananciasguardadase impuestosguardados.Ahora,cadavezqueentresatubancoprincipalsabrásexactamenteendóndeestás,aunquelatransferenciaatubancode“notentaciones”aúnnosehayacompletado.

DOSPREGUNTASMUYCOMUNES

HablosobreelsistemaProfitFirstenalrededordetreintaconferenciasimportantesalaño,asícomoen algunas conferenciasmás pequeñas, seminariosweb y charlas. Demanera inevitable, cuandoempiezalapartedepreguntasyrespuestas,surgeunaodosdelassiguientespreguntas:

“Enelpasado,nuncahetenidounnegociorentable,asíque¿cómopuedotomarmigananciaahora?”

La gente tiene dificultad para aceptar la idea de que pueden empezar a tomar ganancias deinmediatoporquepareceunengañodecontabilidad.Noloes(dehecho,lacontabilidadnormaleslaque emplea engaños).Al tomar primero tu ganancia, estás cambiando demanera fundamental laformacomodirigestunegocio.Cuandoescuchoestapregunta,siempreexplicolaLeydeParkinson:gastascadacentavoquetienesyestirashastaelúltimobilleteenlostiemposdevacasflacasparaquetunegociosesigamoviendohaciaadelante.Simpleysencillamenteteestoypidiendoquequitesprimero tugananciayoperesconmenos.Lohashechoantesyhasencontrado la forma.Hayundichoquedice:“Nadacambiasinadacambia”.Sinocambiaslamaneraenquetomastuganancia,nuncatendrásunaganancia.

“¿Nopuedohacerestoenunahojadecálculooenmisistemade

contabilidad?¿Porquétengoquehacerloenelbanco?”

Estapreguntalarespondohaciendounapregunta:¿Yesoparaquétehaservidohastaahora?¿Quénoyaestássiguiendotuflujodeefectivotodoslosdíasenunahojadecálculo?¿Noestásrevisandotusistemadecontabilidadtodoslosdías,viendolosnúmeros?No.Exactamente.Asíqueinstalarelsistema Profit First en tu sistema de contabilidad es sólo una ligera modificación de algo que sesuponequeyaestás“haciendo”yenlocualnoestásteniendoéxito.

Sinimportarloquediganesashojasdecálculoyesosinformesmensuales,elsaldoactualdetucuentabancaria siemprevaa serunelementomásdeterminantede sucomportamiento.La razónporlaquedebesabrirlascuentasdelsistemaProfitFirstentubancoesporqueeslaúnicamanerade insertar el sistema en tu comportamiento normal. Al echarlo a andar en tu banco, no podrásequivocarterespectoatusnúmeroscuandoentresaconsultartuscuentas.

Cómoelegirunbanco

Alelegirtusbancos,enfócateenlasfacilidades,enuncaso,yenlasdificultades,enelotro.Entubancoprincipalquieresunfácilaccesoparaconsultartodastuscuentas (platoso sobres).Quieres tener la capacidadde transferir dinerode lacuentadeingresosalasdemás.Yquieressercapazdepagarlasfacturasconeldinerode lacuentadegastosdeoperación.En tubancosecundario,noquieresquehayafacilidades.Recuerda:siestáfueradelavista,estáfueradelamente.Loquenopodemosver,nonospreocupa.Trabajaconloquetengasaquíyahora.

Peter Laughter, un amigo de toda la vida, conocía el poder de eliminar latentación. Cuando aplicó el sistema Profit First en su empresa, fue a un nuevobancoypidióayudaalgerentede lasucursalparaabrirsuscuentas.ElgerenteestabaencantadodehablarconPeterporquemuybuendineroibaaentrarenelbanco. En su actitud de vendedor, el gerente compartió todas lasmaravillosasfacilidadesquePeter tendríacon susnuevascuentas:bancaen línea, chequesyunanuevaybrillantetarjetaparaelcajeroautomático.

Petermiró al gerente de la sucursal y dijo: “No quiero nada de eso.Estoybuscando las opciones con menos facilidades que tengan. De hecho, la únicaformaenlaquequieropoderretirardinerodeestebancoessivengoenpersonaala sucursal y le pido queme dé un cheque certificado ami nombre.Y, cuandollegue ese día, sólo para asegurarse de que usaré ese dinero por la razónadecuada,quieroquemedéunpardecachetadascuandolepidaquemehagaelcheque”.

Para los fans de Gene Wilder, esto es como la escena de El jovenFrankenstein, cuando el doctor Frankenstein se encierra en un cuarto con su

monstruoydice:“Sinimportar loqueescuches,sin importarcuántoteruegueocuánterriblementegrite,noabrasestapuertaotirarásportierratodoaquelloenloquehetrabajado”.

El gerente de la sucursal se quedó boquiabierto, pero aceptó hacer que lascosasfueranlomásdifícilesposibleparaPeter.

Losbancosnosiempretrabajanconbaseentusnecesidades.En2005,cuandotenía mi negocio forense, depositaba (y más a menudo retiraba y tomabaprestados)millonesdedólarestodoslosaños.Estabahaciendomuchosnegociosconciertobanco,peronoeraflexibleynoseajustabaamisnecesidades.Luegollegó el Commerce Bank. Estaban haciendo lo que nunca antes se hubierapensado:manteníanabiertohasta tardetodoslosdíasdelasemanayabríanlosfines de semana. Estaban disponibles para hacer negocios cuando yo estabahaciendonegocios,locualeradespuésdelhorariodeoficina.FuiamisucursalydijequequeríacerrartodasmiscuentasporquequeríacambiarmealCommerceBank. La gerente salió y me preguntó por qué. Se rio como la villana de unapelículaydijo:“Regresarás”.Literalmentelodijo.Nuncahevueltoymidinerotampoco.

Tútambiénpuedescambiardebanco.Sutrabajoesservirte.Asícomonotearriesgarías a que te diera botulismo por comer pollo mal cocinado en unrestaurante,¿porquédeberíasaceptarunarelaciónenvenenadacontubanco?

La retroalimentación que he recibido de muchas personas que estánimplementando el sistemaProfit First demuestra que algunos (peromuy pocos)bancos más grandes están dispuestos a trabajar contigo reduciendo suscomisiones.Peromuchosbancoslocalesyregionalesyfondosdecréditofederalestarán felices de trabajar contigo y, en muchos casos (como en mi propiaexperiencia),enprimerlugarnotienentodasesaslocascomisiones.LosbancospequeñosylosfondosdecréditosonidealesparaelsistemaProfitFirst.Algunosbancosgrandestambién.1

Laformadeprocederes la siguiente: si tegusta tubancoactual,dique losrequerimientosde tenerun“saldomínimo”y“cuotasde transferencias”y todasesasreglasquetienennotefuncionan.Pídelesqueeliminenelrequerimientodelsaldomínimoyotrascomisiones.Sí,puedeshacerlo.Tubancopuedecumplironotupetición.Silohace,bienporti.Sino,veconotrobanco.

Ya has dado tres pasos hacia un negocio rentable: me enviaste un correoelectrónicodiciendoque estás comprometido (capítulo1), abriste una cuenta deProfit First y transferiste 1% de tu dinero actual. Tienes el impulso, ahora esmomento de poner enmarcha el sistemaProfit First y experimentar de primeramano la simple, pero poderosa, transformación. No diré que funciona comomagia, pero es bastante asombroso ver cómo crecen tanto tu ganancia como tu

negociodíacondíaydepósitotrasdepósito.Notedetengasahora.Actúa.

Actúa:preparatunegocioparaqueestélistoparalasganancias

Paso 1: Abre las cinco cuentas fundacionales: una cuenta de ingresos, unacuenta de ganancias, una cuenta de compensación del dueño, una cuenta deimpuestosyunacuentadegastosdeoperación.

Enlamayoríadeloscasos,esprobablequeyatengasunaodoscuentascon tu banco.Mantén la cuenta de cheques principal que ya tienes como tucuenta de gastos de operación y abre las cuentas restantes: ingresos,ganancias, compensación del dueño e impuestos. Por cuestiones desimplicidad,quetodasseancuentasdecheques.

Algunosbancospuedencobrarcomisionesoexigirunsaldomínimo.Nodejes que eso te desanime. Pide hablar con el gerente y negocia lascomisionesy los requerimientos.Si elgerentenoestádispuestoanegociar,buscaunnuevobanco.

Paso2:Abredoscuentasdeahorrosmás,externas,enotrobancoquenoseael que usas para tus operaciones diarias. Una cuenta será tu cuenta deganancias guardadas sin tentaciones. La otra será tu cuenta de impuestosguardadossintentaciones.Alabrirlasverificaqueseaposibleretirardinerodirectamentedelascuentasdechequesrespectivasdetubancoprincipal.

Paso 3: No busques que tus dos cuentas externas, sin tentaciones, tenganninguna facilidad. No necesitas ni quieres ver esas cuentas en línea. Noquieresquetenganchequera.Y,definitivamente,noquierestarjetasdedébitovinculadas.Loúnicoquequieresesdepositartusgananciasytusimpuestosyolvidartedesuexistencia…porahora.

1Hagomimejoresfuerzopormanteneractualizadalalistadebancosque,enEstadosUnidos,resultanbuenasopcionesparaelsistemaProfitFirst.PuedesconsultarlaenMikeMichalowics.com/Resources.

Capítulo4

Cómoevaluarlasaluddetunegocio

DespuésdequeterminédeescribirLagananciaesprimero,puseunavisoenbuscadevoluntariosquemeayudaranaeditarmilibro.Miequipoprofesionaldeediciónestácompuestodegentemuyvaliosa,peromepareceinvaluableobtenertambiénretroalimentacióndetalladadeempresariosqueyahanleídomisdemáslibros. La asesora de negocios Lisa Robbin Young fue una de mis editorasvoluntarias. De hecho, comenzó a implementar el sistema Profit First cuandoestaba revisando el libro. “Era demasiado bueno, demasiado útil y teníademasiado sentido como para esperar”, dijo. (Lisa es alguien muy proactivo,comoyo.Ellapusomanosa laobrano sóloantesde terminarde leerel libro,sinoantesdequeestuvierasiquierapublicado.)

Notodofuemielsobrehojuelas.Digamosquemealegranohaberestadoahícuando Lisa terminó su Evaluación Instantánea. “¡En unos minutos estabafuriosa!”,mecontóLisa.“Quierodecir,realmenteenojadísimaporhaberestadogastandodemásenloqueyoconsiderabainfraestructuraimportanteynecesariaparaminegocio”.

En los años que han pasado desde que publiqué la primera edición de Laganancia es primero, incontables lectores han compartido sus reaccionesinicialesalcompletarelprimerpasodelproceso,laEvaluaciónInstantánea.Noes poco común escuchar que algunos lectores se sintieron impactados yabrumados y, comoLisa, francamente furiosos al completar este paso.Aquí escuandotomasenseriotusfinanzas.Esunprocesosimple,pero,caray,enfrentarlaverdadpuedesermuydoloroso.

Siestásleyendoestelibroenunpuntodeestrésfinanciero,talveznoquierasenfrentar la Evaluación Instantánea. Porque lo sabes, ¿verdad? Sabes que

enfrentarladuraverdadvaaserhorrible,sumamentehorrible.Porduroqueseallevaracaboestatareaparalosempresariosqueestánteniendodificultades,esaúnmás impactante para los empresarios que “creen” que les está yendo bienporquenoestánpreparadosparalasmalasnoticias.

Opodríasdejaraunladoestelibro,decirteatimismoquetunegociovamuybien y seguir haciendo lo que has estado haciendo hasta ahora.La negación esalgomaravilloso,tedejaignorarlarealidadhastaquelarealidadtedaungolpeenlacara.Norecibasungolpeenlacara;nodejesqueteagarrendesprevenido.Cuantoantesacepteslaverdadsobretunegocio,másrápidopodráshaceralgoalrespecto.

Cuando Lisa hizo su Evaluación Instantánea, estaba en una transiciónempresarialy,aunqueteníaunflujodeefectivodecincocifras,sudineroestabapor todas partes. “Los únicos sentimientos que tenía sobre mis finanzas erannúmeros. Estaba gastando de más, pero no me daba cuenta, porque seguíahabiendo más entrada que salida de dinero, pero nunca sentí que estuvieraprogresando.Luego el libroLa ganancia es primerome ayudó a entender porqué.”

Después de un poco de resistencia inicial, Lisa aceptó la realidad de suEvaluación Instantáneay comenzó a implementar el sistemaProfitFirst, paso apaso.Enlosdosañossiguientesdesdequeabriósuprimeracuentadeganancias,elnegociodeLisaexperimentóuncambiosignificativo:“Mi‘ganancia’solíaseralgo de lo queme enteraba almomento de presentarmis impuestos.Ya sabes,cuandoHaciendamehacíaunadevolucióndecuatroocincomildólares”,explicóLisa. “Ahora tengo un bono trimestral que puedo ‘sentir’, más un salario fijo.Tambiénheincrementadolagananciaguardadaa10%,porquelosgastosbásicosde mi negocio son mucho más bajos ahora que he reducido mis gastos y hedesarrollado sistemas que benefician al negocio”. Lisa también pasa muchomenos tiempo en su negocio. “Antes, prácticamenteme estabamatandoy ahorasólotrabajounashorasalasemana.Logréenfocarmeenlosgrandesobstáculosqueestabanbloqueandomicaminoenvezdepasármelaapagandounfuego trasotro”.

UnavezqueLisasepusoenmarchaenelcaminodeProfitFirst,sediocuentade que no estaba trabajando con todo su potencial ni sirviendo a su mejoraudiencia.Comosudinero,susserviciosestabanportodaspartes.Lisacambiólaaudiencia de su negocio y formó Ark EntertainmentMedia, una incubadora denegociosparaempresarioscreativos.

El ingreso de Lisa se ha duplicado cada mes desde que hizo el cambio.DesdehacetiemposéqueelsistemaProfitFirstgeneracrecimientoporquenosexigeenfocarnos,modernizaryrenovarnuestronegocio,cadanuevaconfirmación

es emocionante. Cuando escuché sobre el crecimiento exponencial de Lisa,mealegrémuchísimo.

¿ALisa laestágolpeando la realidad?No.Sunegocioestá teniendomuchoéxitoycadaveztienemásclientes.

“Casi dos años después, luego de una reestructuración empresarial y uncambio de audiencia, el enfoque de Profit First ha hecho que todo sea sinesfuerzo.Este año terminémis impuestosantesqueen losúltimoscincoañosyhabía apartado suficiente, sin problemas. ¡Y tenía ganancias! ¡Imagínate! Eramaravilloso”.

Hacer la Evaluación Instantánea es fácil. Enfrentar la verdad sobre lasfinanzasdetunegocio,porotrolado,estácasialniveldeunacolonoscopía.Peroesunpasonecesarioquetepondráenmarchahacialasganancias,elcrecimientoylasatisfacciónlaboral(¡genial!).Asíquemanosalaobra.

Laevaluación(casi)instantánea

Yaseaquetunegociosimplementenoseatanrentablecomotegustaríaquefueraoqueestéapuntodelataquecardiaco,debesestardispuestoamantenerlosojosbien abiertos. Para que el sistema Profit First funcione, necesitas entrar sinvendasenlosojos.Ahoraesmomentodellegaralmeollodelasunto.Teresultaráútilteneralgunosdocumentosdisponiblesparallevaracaboestasiguientefase.Pero sino tienes losdocumentos (losenlistoenel siguientepaso)onopuedesconseguirlos,estábien.Podemosacercarnoslosuficientesinellos.

Profit First es un sistema de administración de dinero. Es muy simple:¿Recibiste el dinero o no? ¿Y lo gastaste o no? Punto. Nada más importarealmente a menos que haya dinero. Así que por eso nuestro enfoque estáexclusivamente en el dinero. Si te estás preguntando de quémanera el sistemaProfitFirsttrataladepreciaciónolascuentas,siguespensandoendineroficticio.Sólovamos amedir las transaccionesdedinero real.Dineroque entra.Dineroquesale.Dineroreal.Punto.

A medida que realices la Evaluación Instantánea, recuerda que diferentesnegocios tienendiferentesconfiguraciones.Enelsiguientecapítulo teayudaréallegaralosnúmerosperfectos,específicamenteparatunegocio.Porahoradebessaberqueenestecapítuloproporciononúmerosaproximadosalosquehellegadoapartirdeentrevistaraunavariedaddeempresasmuyrentables.

Antes de empezar la Evaluación Instantánea, ten a lamano tus ganancias ypérdidas del año pasado, las devoluciones de impuestos de cada uno de los

dueñosdelnegociocorrespondientesaeseañofiscalytubalancedeeseaño.Tuprogramadecontabilidad(siusasuno)tepuededarestosdatosfácilmente;todo,salvo tus devoluciones de impuestos. Si no tienes acceso a tu balance o a tusgananciasypérdidas,estábien,aunasípodemoslograrbastanteprecisión.

¿Estás listo? No tienes excusas. Debes seguir adelante con esto. Prepárateparaeldesafío,alestiloProfitFirst.

Lafigura3eselformatodeEvaluaciónInstantáneadeProfitFirst”.¡Llenaelformatoenesteprecisomomento!Puedesescribirdirectamenteenel libro(osiestás usando un iPad, un Kindle o algún otro dispositivo electrónico, puedesdescargar e imprimir una copia desde la sección Recursos de la páginaMikeMichalowicz.com). Ve al final de este libro (Apéndice 2) para ver unaversióndeesteformatodeltamañodeunapáginacompleta.

Figura3.FormatodeEvaluaciónInstantáneadeProfitFirst.

A1.En lacolumnaquedice“real”,celdaA1,coloca tu ingreso totalde losúltimos12meses.Setratadetuingresototaldelasventasydeberíaestarenla línea superior (o cerca) de tus datos de ganancias y pérdidas. Algunasetiquetasusadascomúnmenteenlalíneasuperiorson“ingresototal”,“ventastotales”,“ingresosporimpuestos”,“ventas”o“ventastotales”.

A2.Sieresfabricante,minoristaomásde25%detusventassederivandelareventao reagrupamientode inventario, coloca los costosde losmateriales(node lamanodeobra)de losúltimos12meses en la celda “materialesypersonal subcontratado”, A2. No es lo mismo, repito, no es lo mismo que“costodebienesvendidos”.Estocorrespondesóloamaterialesyúnicamentesitusmaterialescuestan25%másquetusventas.

Sisubcontratasgenteyesaspersonasrealizanlamayorpartedelservicioque ofreces, pon en la celda “materiales y personal subcontratado”,A2, elcosto de lo que cuesta subcontratarlas por esos 12 meses. (El personalsubcontratado es aquel que trabaja para ti por proyecto, pero tiene lacapacidaddetrabajardemaneraautónomaydetrabajarparaotros.Noestánentunómina; lespagasloshonorariosdelproyecto,comisionesotarifaporhorayellosseencargandepresentartusimpuestos,beneficiosydemás.)Enalgunos casos, tendrás costos tanto de materiales como de personalsubcontratado(piensaenlaconstruccióndecasas,porejemplo).Enesecaso,ponlacantidadacumuladadeesosdoscostosenlaceldaA2.Recuerdaponerahísóloloscostosdelosmaterialesydelpersonalsubcontratado,peronodelamanodeobradetupersonal.

Si eres una empresa de servicios y tus empleados proporcionan lamayoríadetusservicios(incluyéndote),pon0enlaceldaA2.

Situscostosdematerialesypersonalsubcontratadosonmenosde25%detuingresototal,pon0enlaceldaA2.(Enbrevereflejaremosesosgastosen“gastosdeoperación”).

Si no estás seguro de qué poner en la sección “materiales y personalsubcontratado”, pon 0. No lo pienses demasiado. Y no lo uses para hacerajustesnominales.Lametaaquíessóloajustarelingresodetuempresapararepresentar loque realmenteganacomo ingreso si lamayoríade loscostosson demateriales, suministros y personal subcontratado.De nuevo, si estásaunque seaunpoco inseguro,pon0en laceldaA2.Te servirámása largoplazoalvolvertemáscríticodetuscostos.

A3. Ahora resta tu cifra de “materiales y personal subcontratado” de tu“ingresototal”paracalculartu“ingresoreal”.SipusisteN/Aenlasecciónde“materialesypersonalsubcontratado”,sólocopialacifradel“ingresototal”enlaceldade“ingresoreal”,A3.

Lametaaquíesobtener tunúmerode“ingreso real”,esdecir,eldineroreal que gana tu empresa. De las demás cosas (suministros, materiales,etcétera),esprobablequeganesunmargen,peronoeselmotorprincipalderentabilidadporquetienespococontrolsobreél.Éstepuedeserunmomento

de verdadera revelación para los empresarios. La agencia de bienes raícesque gana cincomillones de dólares de ingreso anual y tiene una docena deagentes (subcontratados), lo cual implica 4 millones de dólares encomisiones,enrealidadesunnegociodeunmillóndedólaresquecoordinaagentes de bienes raíces que ganan cuatro millones, no un negocio de 5millonesdedólares.Lafirmadecontratacióndepersonalquegana3millonesdedólaresalañoyquesubcontratapersonalparaquehaganeltrabajoylespaga 2 millones 500 mil dólares, en realidad es un negocio de 500 000dólares.Lafirmadearquitectura,quefactura2millonesdedólaresanualesdehonorariosytieneunpersonalinternoquehaceprácticamentetodoeltrabajo,tieneuningresorealdedosmillonesdedólaresalaño.Elnúmerodeingresoreal es una forma simple y rápida de poner en términos iguales a todas lasempresas(suscifrasdeingresostotales).

Losingresostotalessedistinguendelasgananciasnetasenqueelingresoreales tu ingreso totalmenos losmateriales y el personal subcontratado que serequiereparacrearyproporcionarelserviciooproducto.“Gananciasnetas”,porotro lado,esun términodecontabilidadquesecalculacomoel ingresototalmenosmateriales,personalsubcontratadoyeltiempoquecualquieradetusempleados invierteparacrearyproporcionarel serviciooproducto.Esunadiferenciasutil,peromuyimportante.Laganancianetaincluyeunapartedeltiempotuyoydetusempleados.Peroloimportanteesesto:porlogeneralles pagas a tus empleados por su tiempo, sin importar si vendistemucho opoco ese día. Probablemente les pagas lo mismo si arreglaron la caja detransmisiones de un coche en cuatro horas o en cinco. Así que, parasimplificarlascosas,clasificamosacualquierempleadoquetengas,demediotiempo o de tiempo completo, como un costo de operación del negocio, nocomoun costode los bienesvendidos.Además, la ganancia neta puede sermanipulada al mover los números. Excelente, ¿verdad? Queremos que tusnúmerosseanclaros.Asíque,alcalcularel ingresorealpara laEvaluaciónInstantánea, evita usar cualquier cosa excepto el costo que implican tusmaterialesyelpersonalquesubcontratas.

A4.Ahora que sabemos cuál es tu ingreso real, empecemos con el sistemaProfit First. (¿Ves cómo funciona?) Escribe tu ganancia real de los últimosdoce meses en la celda A4, titulada “ganancia”. Se trata de la gananciaacumulativaquetienesenelbancooquetehasrepartido(atiyatussocios)comounbonoadicionalatusueldo(peronoparacomplementarlo).Sicreesque tienes una ganancia, pero no está en el banco y nunca te fue repartida

comobono,significaqueenrealidadnotienesunaganancia.(Siresultaquetienesmenosganancias de lo quepensaste que tendrías, es probable que lahayasusadoparapagarlasdeudasdeañosanteriores).

A5.EnlaceldaA5,“compensacióndeldueño”,poncuántotepagaste(atiyaotros dueños del negocio) en los últimos doce meses. Considera lasdistribucionesdenóminaregulares,noelrepartodeutilidades.

A6. En la celda A6, “impuestos”, pon cuánto ha pagado de impuestos tuempresa. Esto es fundamental: no se trata de cuánto has pagado tú deimpuestos.Escuántopagótuempresa(otereembolsó)deimpuestos.Elrubrode impuestos incluye los ingresos por impuestos de todos los dueños ycualquier otros impuestos corporativos. La probabilidad de que tu empresahaya pagado tus impuestos por ti es muy baja (eso también lo vamos aarreglar).Asíquelomásseguroesquetambiénenesasecciónvasaponerunenorme 0. Si tus ingresos por impuestos fueron deducidos del pago querecibes de tu empresa o si al final del año tuviste que poner dinero de tubolsa, la empresa definitivamente no pagó tus impuestos y debes poner ungran0enlaceldaA6.

A7. En la celdaA7, “gastos de operación”, suma el total de gastos que tunegocio ha pagado en los últimos 12 meses, todo, excepto tu ganancia,compensación del dueño, impuestos, ymateriales y personal subcontratado,queyahascontemplado.Losgastosestánenlistadosenelestadodecuentadetus ingresos. Ahora, aquí es donde la gente se confunde. Está bien si losnúmeros no empatan a la perfección.No es contabilidad y no necesitas darcuenta de cada centavo. Es simplemente un sistema que nos dice dóndeestamosyhaciadóndenostenemosquedirigir.Lametanoestenernúmerosperfectos; es sólo entender en qué punto estamos. Y, al hacerlo, podemosempezar a trabajar en un plan de ganancias para nuestro negocio. Éste essimplementeunpuntodepartida.Amedidaque implementamosporprimeravezelsistemaProfitFirst,demaneraautomáticaajustaremosyobtendremoslosnúmerosperfectosparatunegocio.Sólotienesqueempezar.

Revisa dos veces tu trabajo sumando tu ganancia (A4), compensación deldueño(A5),impuestos(A6)ygastosdeoperación(A7)paraobtenertucifrade ingresoreal (A3).Sinoobtienesestenúmero,algoestámal.Revisadosveces tus cifras para ver si te faltó algo.Una vez que estés seguro de quetodos los números son lo más precisos posibles, ajusta el número de los

gastos de operación hacia arriba o hacia abajo para que se equilibre elingreso real.Esto lesdahorroramuchoscontadores,pero,unavezmás, lametaessólosaberendóndeestásparado;nosetratadehacerunamaestríaencontabilidad.Ahorasumatuingresorealaloscostosdematerialesypersonalsubcontratadoydeberíasobtener lacifrade ingreso total.Asegúratedequecuadre. Ahora que hemos hecho el trabajo duro en la primera columna,podemosseguirnosconlofácil.

B4-B7.Acontinuación,coloca losporcentajesdelsistemaProfitFirsten lacolumnatituladaPDM,basadaenturangodeingresoreal(llenalasceldasB4aB7). Usa los porcentajes de la figura 4. Yo los denomino “porcentajes dedistribuciónmeta” (PDM), es decir, el porcentaje de cada depósito que serádistribuidoadiferenteselementosdetunegocio.LosPDMnosontupuntodepartida.Sonlosobjetivoshacialoscualesteestásmoviendo.Porejemplo,situ ingresorealde losúltimosmesesesde722 000dólares,deberíasusar lacolumnaCdelafigura4.Situnegociotiene225 000dólaresdeingresoreal,usa la columnaA. Si diriges una división (o tienes tu propia empresa) quegana40millones,usalacolumnaF.

C3-C7.EnlacolumnaGN$copia lacifradel ingresoreal(celdaA3)de tucolumna “real” y pon ese número en la celda de “ingreso realGN$” (C3).Luego,multiplicaesacifrade ingresorealporelporcentajededistribuciónmetadecadafilayescribeelnúmeroenlaceldaGN$correspondiente.Porejemplo,paradeterminar tugananciaGN$,multiplicaelnúmerodelaceldaC3 (ingreso real) por el número de la celda B4 (los porcentajes dedistribuciónmetadeganancias)paraobtenerelnúmerodeC4(elobjetivodegananciadelsistemaProfitFirst).Hazelmismoprocesoparacalcularcadacelda en GN$.1 Esas cifras son tus cantidades meta de GN para cadacategoría.Bienvenidoalmomentodelaverdad.(Esperoquepodamosseguirsiendoamigos.)

D4-D7.En lacolumna“delta”, tomaelnúmerode lacelda“real”yrestaelnúmerode laGN$.Esmuyprobablequeestodécomoresultadounnúmeronegativodegananciaodecompensacióndeldueñoodelostres.Estudelta.Si el número es negativo, significa que estás sangrando dinero en esassecciones.Avecessólohayproblemasenunacategoría,pero,enlamayoríade los casos, los negocios están sangrando en las cuentas de ganancias,compensación del dueño e impuestos y tienen un número positivo (lo cualsignifica que hay un exceso) en la cuenta de gastos de operación. En otras

palabras,estamospagandomuypocoenganancias,compensacióndeldueñoeimpuestosyestamospagandodemasiadoengastosdeoperación.

E4-E7.Lacolumnafinal(celdasE4aE7),denominada“arreglar”,notendránúmeros,sinosólolapalabraaumentarodisminuirjuntoacadacategoría.Siel número de la sección “delta” es negativo, pon incrementar en la celda“arreglar” correspondiente, porque necesitamos incrementar nuestracontribución a esta categoría para corregir “delta”. En cambio, si hay unnúmeropositivoen lasección“delta”,pondisminuiren lacelda“arreglar”,ya que ésta es una categoría en la que necesitamos gastarmenos dinero siqueremosarreglarla.

Figura4.Porcentajesdedistribuciónmeta.

¿Quésignificanesosnúmerosyporcentajes?

Losnúmerosdelafigura4sonrangoscomunesqueheencontradoaltrabajarconnumerosasempresasalolargodelosañosyaldirigirlasmías.Yrepresentanloque, en mi opinión, son números muy saludables. Pero el truco es éste: losporcentajes no son perfectos, pero son un excelente punto de partida. Cuandolleves a cabo tu Evaluación Instantánea, es probable que descubras que tusporcentajes reales no estánni tantito cercade los númerosde la figura4, pero

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estábienporqueesosporcentajessonsólotusmetas,haciadondedebescaminar.Vamosaacercarnosaesasmetasatravésdepasospequeños.Prontohablaremosde eso más a fondo, pero a continuación están los detalles detrás de esosporcentajes.

Aldeterminaresosporcentajesdedistribuciónmeta,hedivididolasempresasenseisescenarios:

Cuandounaempresaganamenosde250 000dólaresde ingresos,por logeneraltieneunempleado:tú.Túereselempleadoclaveyporlogeneralelúnico(conalgunoscolaboradoresexternos,personaldetiempoparcialoposiblementealguiendetiempocompleto).Enestaetapa,lasempresascontratanamuchagenteporhonorariosy,sisonelegidosparaquedarse,deberíansercapacesdeincrementarlasgananciasypagarporcentajesaúnmás altos de lo que he enlistado porque estas empresas no tienen quegastar en empleados ni necesitan incurrir en los gastos necesarios paramanteneramuchosempleados.

En el rango de 250 000 a 500 000 dólares, es probable que tengasempleados. Será necesario contar con servicios básicos (como unaherramienta de administración de clientes compartida para tu equipo),equipo,etcétera,ademásdequenecesitaráspagarleatugente,asíquelosgastos de operación se incrementan. La compensación del dueñodisminuyeenconsecuencia(yseguirádisminuyendo)amedidaquedeselprimerpasoensermenosunempleadoymásunaccionista,cuandootraspersonascomiencenahacereltrabajoytúobtengaslasgananciasatravésdetusdistribuciones.

Enelrangode500 000aunmillóndedólares,lastendenciasypatronesde crecimiento continúan conmás sistemasymáspersonas.Enfócate enincrementar las ganancias porque, paramuchosnegocios, el crecimientodeunmillóna5millonesdedólareseselmásdifícil.Querrás tenerunpocodereserva.

Deunmillóna5millonesdedólares, los sistemasyanosesumansóloporque tenerlos es bueno; ahora los sistemas se vuelven absolutamenteobligatorios.Yanopuedestenerlotodoentucabeza.Amenudolamayorinversiónenelnegocionecesitasucederenestemomento,dadoquetodoelconocimientoque tienes senecesitaconvertir en sistemas,procesosylistas de verificación. Esto significa que se deben llevar a cabo

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distribucionesmás grandes a la cuenta de gastos de operación.Aquí escuandotúyanoestáshaciendolamayorpartedeltrabajo;escuando,situnegocio está destinado a crecer, invertirás una parte significativa de tutiempopensandoenelnegocio(notrabajandoahí)yelrestodeltiempoloinvertirásenvenderproyectosgrandes.

En el rango de 5millones a 10millones de dólares, por lo general unequipodeadministraciónentraaunaempresaparallevarlaalasiguienteetapa y se empieza a formar un claro segundo nivel administrativo. Elfundadorcomienzaaenfocarsecadavezmásensusfortalezasespeciales.El dueño está en la nómina y lamayor parte del ingreso que se lleva acasaprovienedelarentabilidaddelaempresa,nodesusueldo.

Enelrangode10millonesa50millonesdedólares,unnegocioamenudose estabiliza y lograun crecimientopredecible.El ingresodel fundadorestá constituido casi exclusivamente de las distribuciones de lasganancias.Lossueldosdelosdueñosdependendelpapelquedesempeñanen la empresa, pero por lo general son insignificantes. Los negocios deeste tamaño pueden aprovechar la eficiencia de muchas maneras paramaximizarlarentabilidad.

EjemplodeunformatodeEvaluaciónInstantánea

Figura5.EvaluaciónInstantáneaconlainformacióndeundespachodeabogados.

Lafigura5esunejemplodeunformatollenoconlainformacióndeundespachodeabogadosalqueleacabodepresentaresteproceso.LaEvaluaciónInstantánearevela algunas cosas (dolorosas). Este negocio no es lo suficientementerentable…Debería estar llenando los cofres de ganancias con 118 000 dólaresadicionales (celda D4) todos los años. Con 5 000 dólares en la cuenta deganancias(celdaA4),esunnegocioqueapenassaletablas.Sitieneunmalmes,laempresaseiráalaquiebra.

Losdosdueños,enconjunto,tienenunsueldode190 000(celdaA5),locualesdemasiadoparaunnegociodeestetamaño.Probablementelosdueñostienenunestilo de vida más elegante de lo que el negocio puede permitir y necesitanreducirsussueldosen67 000dólares(celdaD5).

A medida que el negocio se vuelva más saludable, es probable que losimpuestosaumenten(celdaC6).(Másimpuestos,pordolorosoqueseapagarlos,esseñaldeunnegociosaludable:cuantomásganas,máspagas…hastaqueganastanto que sobornas a los políticos y no pagas nada. No me hagas hablar alrespecto.)Ylosgastosdeoperaciónsondemasiadoaltos,enunacifrademásde141 000(celdaD7).

Al ver la Evaluación Instantánea, resulta obvio que los líderes de estaempresanecesitanhacerquesunegocioseasaludable:Reducirlossueldosdelos

dueños (celda E5) y cortar los costos de operación (celda E7), posiblementeincluyendo al personal. Esto liberará flujo de efectivo para las ganancias, quenecesitamosmejorar (celdaE4)ynospermitirá reservarmásdineroparapagarlosimpuestosdelosdueñosydelnegocio(celdaE6).Estovaarequerirvaloryvaaserdoloroso.

LaEvaluaciónInstantáneatraeconsigoclaridadrápidaypuedeseruncrudodespertar.Nomásposponerlascosas.Nomásesperarqueeseclienteimportante,ese cheque jugoso o cualquier otra cosa te salve del pánico del día a día.Sabemosexactamenteloquenecesitamos.

Unaempresaconfinanzassaludableseselresultadodeunaseriedepequeñasvictorias financieras diarias, no de un granmomento. La rentabilidad no es unevento,esunhábito.

¡Quenocundaelpánico!

Quizá recuerdes que durantemi periodo de “reconstrucción” escribími primerlibro,TheToiletPaperEntrepreneur,cuyasbasessonunaseriedeprincipiosqueuséparainiciarminegocio.Elprincipiomásimportanteeslafrugalidad:yodeverdadcreíaquecualquierempresariopodíainiciarunnegocioconpocoonadadedineroyhacerlocrecersinimportarcuántotuvieraenelbanco.Ellibroestálleno de consejos sobre cómo ahorrar dinero al iniciar y dirigir un negocio y,desdesupublicaciónoriginal,heoídodemilesdeempresariosquesiguieroneseconsejo(oalgunavariante)alempezaruoperarsuspropiosnegocios.

Y,déjamedecirte,nosólohablabadedientesparaafuerasobrelafrugalidad.Despuésdemi etapadegastar como loco,despuésdemimomentodecisivo (ycon “decisivo” quiero decir “de casi bancarrota”), volví a mis raíces.Completamente. Esta vez no porque tuviera que hacerlo, sino porque queríahacerlo.Me empeñé en quemimisión fuera obtener lo que necesitaba paraminegociode lamaneramásbarataposibleymeenorgullecíadeello.Mioficinacostabaapenas1 000dólaresalmes(nadaencomparaciónconlos14 000dólaresmensuales que pagaba antes). Conseguí una sala de conferencias con unmaravillosodescuentode75%.Mipizarrónblancoestabahechoamano,conelmaterial blanco que se usa para los baños, hilo dental y un poco de cera paraautos(¡tomaeso,McGyver!).

Asíque imaginami sorpresacuandoapliqué laEvaluación Instantáneaaminegocio y descubrí que, a pesar de mis superpoderes ahorrativos, seguía ennúmeros rojos. No es una exageración decir que me sorprendió mucho

descubrirlo: “¿Hasta dóndepuedohacer que las cosas seanmás económicas?”,pensé,sumamentefrustrado.

Luego caí en la cuenta… ¡qué tonto! El problema no era cuánto estabagastando en suministros.Era que no debía gastar nada en eso. Por ejemplo, enrealidad no necesitaba un espacio de oficina. No estaba viendo clientes nirecibiendocompradores.Estabaescribiendounlibroycreandounacarreracomoconferencista, lo cual implicaba que pasabamucho tiempo solo, viajando y enjuntas por teléfono y por Skype. El personal que subcontrataba también podíatrabajardesdesucasasinningúnproblema.

La verdad es que quería ese espacio de oficina porque me hacía sentirlegítimo.Y, luegodemiepifaníacon laalcancíadecochinito,necesitabasentireso. Pero la conclusión era que no podía mantenerlo si quería obtener unagananciacadames.Asíquedejémioficinayencontréuntratoestupendoenunafábricadegalletas:unespaciodetrabajoydejuntasgratuitoquemeibaaprestarunamigodeconfianza.Eliminélosgastosensuministros innecesarioshastaquedejédeestarennúmerosrojosyvicrecerminegocioymiganancia.Yunbonoextraeraqueteníagalletasgratis.Y,cuandodigobono,merefieroaunbonodetreskilosmásalrededordelacintura.Asíque,despuésdetodo,noeraunbonotanbueno.

Enlosañosdesdeesaepifanía,reducircostossehaconvertidoeneldesafíoestratégicoquemásdisfruto.Pero,paradisfrutarelproceso,primerotienesqueenfrentar algunas verdades terribles. He aplicado la Evaluación Instantánea aincontablesnegociosy las reaccionesvande“¿en serio?¿Puedohacer eso?”a“¿quién diablos crees que eres, Mike, diciéndome dónde debería estar minegocio?” a rodillas temblorosas y lágrimas en los ojos.Es difícil enfrentar ladura realidad de que tu negocio está peor de lo que pensabas. Pero ahora losabes,elconocimientoespoder.Ahorapodemosarreglarlo.

No eres ningún tonto. No has hecho nada mal y no tienes nada de quéavergonzarte.Tienesestelibroentusmanos.Estásdescubriendolaverdadyotramaneradellegaradondequieres ir.Yanoteestáspreguntando:“¿Cómopuedohacer quemi negocio seamás grande?”. Te estás preguntando: “¿Cómo puedohacerqueminegocioseamejor?”.

SITUNEGOCIOESNUEVO

¿Cómo funciona el sistema Profit First si acabas de lanzar tu negocio y no tienes ingresos?¿Deberíasesperarhastaquelostengasparausarestesistema?Claroqueno.Empezardecero,contodo tu futuro empresarial por delante, en realidad es el mejormomento para empezar a usar elsistema Profit First. ¿Por qué? Porque te permitirá formar un hábito desde el inicio, cuando tu

negocioseestáformandoy,quizálomásimportante,impedirádesarrollarmaloshábitosfinancierosquepuedenserdifícilesderomper.

Además,enlasprimerasetapasdelacreacióndeunnegocio,necesitaspasarelmayortiempoposiblevendiendoyponiendomanosa laobra; lossistemasyprocesosvendrándespués.Poresasrazones, esmejor no preocuparse por obtener con toda precisión los porcentajes exactos para tunegocio.

SimplementeusalosporcentajesenlaEvaluaciónInstantáneaparasabercuáldebeserlametade tusdistribuciones,pero empiezadistribuyendo1%a la cuentadeganancias (¿porqué1%?Lodescubrirásenelsiguientecapítulo),50%aladecompensacióndeldueñoy15%aladeimpuestos.HazajustestrimestralesparasubiraporcentajesmásaltosyparallevaratunegociounpocomáscercadelosPDM recomendadosenestelibro.YencuantoalasestrategiasdelsistemaProfitFirstquecompartoal finaldel libro,no tepreocupespornadadeesohastaque tunegociohayaestadoactivo por lomenos un año. Lameta de un nuevo negocio es formar la base del buen hábito deProfitFirstyluegopasarcadasegundofortaleciendoatubebé.

Actúa:llevaacabolaEvaluaciónInstantánea

Paso1(elprimeroyúnico):Todoestecapítuloenrealidadplanteaunatareaenunsolopaso,asíque,sitodavíanolehasaplicadolaEvaluaciónInstantáneaatunegocio,hazlaahora.¿Puedesobtenermuchodeestelibrosidejasesteejercicioparacuandotengasmástiempootengasganasdeenfrentarlarealidad?Claro.¿Lesacaráselmáximojugoalalecturadeestelibroyverásresultadosrápidamentesinolahaces?No.Asíquehazlaenesteinstante.Teestoyesperando…hazlaya.

Porfavorleeesto

Sitesientesabrumado,malcontigomismoyconlasdecisionesquehastomado,osi tesientesenojadoconlosnúmerosquesalieronentuEvaluaciónInstantánea,hay algo que quiero que sepas: eres normal. Total y completamente, cien porcientonormal.

Siestásteniendoproblemasparaenfrentarelrestodellibroenestemomento,estábien.Hazunapausayregresacuandotesientaslistoparaenfrentarlo.Perohazunacosa:abreunacuentadegananciasenotrobancoy,cadavezquetengasundepósito,ponel1%enesacuenta.Séqueesmuypocoyquetalvezpiensesqueesacantidadesdemasiadopequeñacomoparatenerunimpactoentunegocio,peroeslarazónporlacualvasamantenerbajoelporcentajededistribucióndeganancias.Puedesdirigirtunegociocomosiemprelohashechoynosentirásnada

distinto,peroempezaráselhábitoquecambiarátunegocioparasiempre.Pronto,la sensación de estar abrumado, el enojo y la frustración se desvanecerán amedidaquesefortalezcatunuevohábitodeapartarlaganancia.Entonces,puedesregresaraestelibroyleerelrestodelsistemaProfitFirst.

1ParaobtenerlaGN$delafila“ganancia”(celdaC4),lafórmulaesC3xB4=C4.ParaobtenerlaGN$delacompensacióndeldueño(C5),lafórmulaesC3xB5=C5.ParaobtenerlaGN$delafila“impuestos”(C6),lafórmulaesC3xB6=C6.YparaobtenerlaGN$delosgastosdeoperación(C7),lafórmulaesC3xB7=C7.

Capítulo5

Porcentajesdedistribución

Hace años, un colega me compartió una historia inspiradora sobre alcanzarmetasfinancieras.Unaprometedoraconferencistamotivacionalfueauncursodeoratoria. Durante una de las sesiones, el instructor explicó cómo lograr ventasespectaculares. Dijo: “Cuando siguen este método, 80% de la audiencia lescomprarásuproductoalfinaldelevento”.

Con páginas de anotaciones y toneladas de entusiasmo, nuestra aprendiz deoradoraentróenelcircuitodelasconferencias.Alinició,logróunaventasólode25%desuaudiencia.Intentandoalcanzarese80%,hizoajustesparamejorarsuestrategia y su discurso de ventas, revisando sus notas constantemente. Con eltiempo,llegóa50%yluegoa60%.Despuésdeunañomás,luegodesudiscurso,le estaba vendiendo a 75% de la audiencia. Había alcanzado resultadosextraordinarios,peronoalnivelquesuinstructorhabíaprometido.

Una mañana fue a desayunar con unos colegas y resultó que el instructorestabaahí.Nopodíaesperarparahablarconélparaqueledierainstruccionesdequé podía ayudarla a conseguir ese huidizo 5% que le faltaba. ¿Cuál era elsecretoparalograrese80%?Cuandolecontósuhistoriaalinstructor,sequedóboquiabierto:“¿Ochentaporciento?¿Pensastequedijeochentaporciento?Dijedieciocho”.

Te cuento esta historia para ilustrar algo que considero cierto porque lo heexperimentadoencarnepropia: sin importardequénúmerose trate, si trabajasparaconseguirlo,ycreoqueesunaposibilidad,nosólololograrás,rebasaráslosnúmeros“razonables”queotroshanfijado.

El sistema Profit First funciona en muchos niveles. Comienza fijandoporcentajesdedistribución,esdecir,lacantidadquevasatransferiratuscuentas

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deganancias,compensacióndeldueñoeimpuestos,locualvamosaestablecereneste capítulo. Para cuando termines de leerlo, tendrás una evaluación de tunegociohechaalamedida.SiprefieresempezaryaycomenzaraimplementarelsistemaProfitFirst,vealcapítulo6.Siemprepuedesregresaraestecapítulomásadelante y modificar tus porcentajes. De cualquier manera, siempre y cuandoestéstrabajandoconelsistemaProfitFirst,yaestásganando.

Dosproblemascomunes

La Evaluación Instantánea está basada en rangos. Cada negocio es ligeramentedistinto(aunquetunegocioyturamonosontanúnicoscomopodríaspensar).Losnúmeros que obtuviste con la Evaluación Instantánea no serán perfectos, peroprobablementeestánmáscercadeloqueobtendrásluegodeunaevaluaciónmásdetallada.

Antes de que entremos en materia, quiero darte información sobre dosproblemas comunes que enfrentan los empresarios cuando deciden comenzar aseguirelsistemaProfitFirst…ynovandelamano.

No dejes que te abrumen los detalles: Primero, algunos empresarioscometenelerrordequedaratrapadosenlosdetallesypasanhoras,días,semanas omás perfeccionando sus porcentajes antes de hacer algo. Lopeor es que algunos empresarios que quedan atrapados en lasminuciasnunca logranhacernada.Esnuestraviejanémesis:parálisisdeanálisis.Enestecapítulo,entraremosenmateria,perosienalgúnmomentopiensasque estás perdido investigando y que estás en el agujero negro de losporcentajes, haz un alto y pasa al siguiente capítulo. El perfeccionismopuedematartodoslossueños.Mejorempezardeunavez.

Miraantesdesaltar:Porotro lado, si eres comoyo,quizácometaseltípicoerrordeponermanosalaobramuyrápidoymuyengrande.Yosoydeltipoqueempiezaantesdetenertodalainformaciónporquelamayorparte del aprendizaje de cualquiermanera se da sobre lamarcha. Peropongo en riesgo el éxito cuando entro en una situación estando malpreparado. En esos casos, mi ego culpa al sistema a pesar de que loserrores simplemente se debieron al hecho de que no me preparé losuficiente.

HevistoaempresariosempezaraimplementarsusistemaProfitFirsttomandounporcentaje de ganancia de 20% de inmediato. Dicen: “Esto es súper fácil. Loentiendoperfecto.¡Listo!¡Veinteporciento!Hecho.Siguienteproblema”.¡Notanrápido,señor!Ésteesunerrorclásico,unerrorqueyomismohecometido.Entrara todavelocidad al sistemaProfitFirst en el primerdía es comodonarquincelitrosdesangrelaprimeravezquetelasacanentuvida.¿Sabesloquetepasaríasi lo intentas? Te morirías. El cuerpo tiene menos de siete litros de sangrebombeando por sus venas, así que de cualquier formamorirías antes de haberlogradolametadequincelitros.Sinembargo,hayunaformadealcanzartumetade una manera segura. Si donamos cantidades pequeñas de sangre, al finalhabremoslogradodonarquincelitros…acumulativamente.

Los porcentajes de distribución meta, que denominamos PDM, simple ysencillamentesonlasmetashacia lascuales teestásmoviendo.Paraserclaros,los PDM no son (repito, no son) tu punto de partida. Los tomé de encuestas yevaluaciones realizadas a aproximadamente mil de las empresas de élite máseficaces, en todos los ramos y de todos los tamaños, así como al realizar unanálisisamilesdeempresasquehanimplementadoelsistemaProfitFirsty,comoresultado, se han sumado a la élite fiscal. Aspira a alcanzar los PDM. En estepunto, tal vez estés pensado: “Mike, no conocesmi ramo. Nunca podré lograresosnúmeros”.Aquí es donde tengoque sacar la artillería pesada, gente comoHenryFord,quedecía:“Yaseaquepiensesquepuedeshacerlooquenopuedes,estásenlocorrecto”.Séoptimistacuandoasumaslascapacidadesdegananciasdetuempresaoturamo.Enotraspalabras,piensaquepuedeshacerlo.

Quizáactualmente tunegocio tengamejoresnúmerosque los PDM.Si es así,¡felicidades! Sin embargo, esto no significa que puedas disminuir el ritmo.Necesitasempujartehaciaadelante.Intentaconvertirteenlaélitedelaélite.

Porcentajesdedistribuciónactuales(PDA)

Losporcentajesdedistribución(PDA)actualesindicanendóndeseencuentrahoytunegocio.Eslacifraqueajustarásenformalentaperoconsistenteconeltiempopara acercarte cada vez más a los PDM. Por ejemplo, puede que los PDM deganancia para el tamaño de tu negocio sean de 20%, pero tus distribucioneshistóricas de ganancia quizá sean de 0%. (Si ése es tu caso, no te asustes; escomún).Sihastaahoranohastenidodistribucionesdeganancias,entoncestuPDAdegananciaes0%.

Para que tu empresa se una a la élite fiscal, demanera lenta, deliberada y

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consistente,debesavanzarhacialosPDM.Loqueharásespasarde0%dePDAa1%.Luego,elsiguientetrimestre,loincrementarása3%yelsiguientea5%.

Algunas personas escuchan lo que acabo de decir sobre los PDA y siguenpensando:“Meenseñaronahacer lascosasengrandeonohacernada,asíquevoya ircontodoymevoyaquedarconcadacentavodemisganancias”.Si tecomestodalacomidade lamesa,noleestásdejandonadadecombustiblea tunegocio.Recuerda,tunegocio,notú,ahoraestáviviendodelassobras.Perolassobrastienenquesersuficientesparaquetunegociopuedaseguirteniendoéxito.

LaclaveparaunaimplementaciónexitosadelsistemaProfitFirstconsisteenreunirunaseriedemuchospasospequeñosenunpatrónrepetido.Asíquetómaloconcalma.

Almismo tiempo que comenzarás a fortalecer tusmúsculos de Profit First,tambiéntevamosameterenunsencillopatrónrepetido.Losempresariosporlogeneral manejan su dinero a un ritmo errático y escandaloso que ocasionaconfusiónypánico.Pero, para cuando terminesde leer el siguiente capítulo, tepondremosenunritmosimplequetedaráclaridadycontrolsobretusfinanzas.

Aquívamos.

Tuporcentajededistribuciónmetadeganancias(PDMdeganancias)

LaEvaluación Instantánea es un punto de partida para todos tus porcentajes dedistribuciónmeta(PDM).Sieresunapersonaanalítica,puedesrefinaraúnmáslosPDM para que sean aúnmás específicos para tu ramo.Amedida que avances yajustestusPDA,demaneranaturaldescubrirásloquefuncionaentucaso.

Ahora necesitas hacer un poco de investigación para fijar cifras meta másespecíficas.Algunasformasdehacerlosonlassiguientes:

Investiga empresas públicas. Analiza los informes financieros que lasempresas públicas tienen que poner a disposición. Haz una rápidainvestigación por internet usando el término “revisión financiera demercado” y encontrarás docenas de sitios que informan cómo son lasfinanzasdelasempresaspúblicas.Observaporlomenoscincoempresasentuindustriaoenunaindustriasimilar.Sinoencuentrastunicho,tratadeser flexible. Por ejemplo, si no encuentras empresas públicas de DJ, séflexible y busca empresas de entretenimiento y selecciona cinco que se

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acerquen.(Unconsejo:mipreferidaesMarketwatch.comparaesetipodeinformes,porqueesunsitiomuyfácildenavegar.TambiénpuedesprobarenYahoo!FinanzasyGoogleFinanzas.)

Paranuestrospropósitos,analizalosestadosdecuentadeingresosdelosúltimos tresacincoaños.Si realmentequieres investigarendetalle,tambiénrevisalossaldosyestadosdecuentadeflujodeefectivodeesasempresas.

En cada año, divide la cifra del ingreso neto (ganancia) entre lasventas totales / cifrade ingresos.1Luego saca el promedio.Así es comoencontrarás cuál es el porcentaje de ganancia de cualquier empresapública. Hazlo para cada una de las cinco empresas que analices ydescubriráscuáleselpromediodegananciasglobaldeeseramo.UsaesepromediodegananciasglobalesdelramocomotuPDMdeganancia.

Revisa tus devoluciones de impuestos de los últimos tres a cinco añosparadeterminarcuálfuetuañomásrentable,conbaseenporcentajes,noen cantidades de dinero. ¿Por qué queremos el porcentaje? Porque unaempresa multimillonaria que reporta sólo un millón de dólares degananciaestáengrandesproblemas.Aunquetuvieratansólounmaldía,unmillóndedólaresnoseríasuficienteparasacarladelproblema.Perouna empresa de cinco millones de dólares que reporta un millón deganancias está haciéndolo demaravilla. Esa pequeña empresa se ríe delosdíasmalos.

O,laformamássencilla,simplementeeligetuporcentajedegananciaconbaseenelingresoquetienesproyectadoparaesteaño,usandoelingresodelosúltimosdocemesesqueseencuentraenelformatodelaEvaluaciónInstantánea que realizaste en el capítulo 4. (Sí la hiciste, ¿verdad?)Recuerda,elformatotambiénestádisponibledemaneragratuitaypuedesdescargar la versión en inglés en la sección Recursos de la páginaMikeMichalowicz.com.

TalveznuncalogresalcanzarlosPDMalosqueaspiras.Peroteobligaránapensarconstantemente en lo que estás haciendo y en cómo lo estás haciendo, de talmaneraquelogresacercarte.OquizápuedaslograrlosPDMsinproblema.Talveztus PDM lleguen a convertirse en el nuevo estándar del ramo. Eso sería genial.CuandorebasestusPDM,dímelo.Quieropoderdecírseloatodoslosdemásparaquemejorensudesempeño.

Comoenestepuntotucuentadegananciasseráelfondodetusdistribuciones

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degananciasyservirácomounfondoparadíasmalos,querrásquetuPDAcrezcamásalláde5%rápidamente.Siahorras5%delingresoanualdetuempresa,porejemplo,esorepresentaalrededorde21díasdedineroparaoperación,locualteayudaríaamanteneraflotetunegociosituingresosedesploma.(Situingresoseacabara,dejaríasdecontribuiratucuentadegananciasyatucuentadeimpuestosydejaríasdedarrepartodeutilidadesalosdueños.)Tressemanasnoesmuchotiempo para arreglar el problema, pero el Armagedón sucede con pocafrecuencia. Lo más probable es que el ingreso disminuya poco a poco y quetengasalgunaentradaenépocadevacasflacas.Unaespeciede“Aguantagedón”envezdelArmagedón.(Esunmalchiste.Losé.Peromegusta,asíquesequeda.)

Situsventassedetuvieranporcompletoynoentraraniunsolodepósito,unabuenareglaparasaberporcuántotiempopodríassobrevivireslasiguiente:

5%de porcentaje de distribución de ganancias= 3 semanas de efectivo deoperación.12% de porcentaje de distribución de ganancias = 2meses de efectivo deoperación.24% de porcentaje de distribución de ganancias = 5meses de efectivo deoperación.

LOSMÁRGENESGORDOSGENERANUNADURACOMPETENCIA

La meta es hacer que tu porcentaje de distribución de ganancias sea lo más alto posible. Sinembargo, porcentajes de ganancias súper altos no son sostenibles. Por lo menos no por muchotiempo y, definitivamente, no si tu ingreso sigue estancado. La razón de esto es que si puedesobtenergananciasgordasdemanera sistemática,digamos50%destinadoagananciasy sólo10%delingresoparagastosdeoperación,tuscompetidoresdescubriránloqueestáshaciendo.Entonces,para hacermás negocios, bajarán los precios (si tienen losmárgenes de ganancia para hacerlo).Cuandoesosuceda,tútambiéntendrásquebajarlospreciosparamantenerteenelnegocio.Paralostiburonescompetitivos,losmárgenesgordospuedensercomosangreenelagua.Laúnicaformademantener los márgenes gordos es sacarles todo el provecho posible cuando los tienes y seguirinnovandoparaencontrarnuevasmanerasdeaumentarlarentabilidad.

PDMdelacompensacióndeldueño

Lejoshanquedado losdías enque lespagabasa todosmenosa ti y teníasquemantenerte con tarjetasde créditoypréstamosde tus suegros.Recuerdaque se

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2.

suponeque tunegociodebeservirtea ti; ¡túnoestásal serviciode tunegocio!¡Nomássobrasparati!

Lacompensacióndeldueñoeslacantidadquetúyotrosdueñosdeaccionestoman como pago por el trabajo que llevan a cabo. Sospecho que estásfamiliarizadoconeltérmino“dueñooperador”,quesignificaqueeresdueñodelnegocio (tienes acciones) y operas el negocio (trabajas como empleado de laempresa). La compensación del dueño es el dinero que reservamos para ti ycualquierotrodueñooperadordelnegociocomopagoporel trabajoquehacenpor la empresa. (Los accionistas de la empresa que no trabajan en ella sóloobtienen un reparto de utilidades.) Tu sueldo debería estar en sintonía con eltrabajoquellevasacabo;enotraspalabras,debesconsiderarlocomoelsueldoqueletendríasquepagaratureemplazo.

HaydosopcionesquedebestomarencuentaalelegirtuPDMdecompensacióndeldueño:

Considerademanera realistael trabajoque llevasacabo.Si tienesunaempresa pequeña, por ejemplo de cinco empleados, tal vez te llames“directorejecutivo”,peroesonoesmásqueunpuestoenuna tarjetadepresentación.Esprobablequeestéshaciendogranpartedeltrabajo.Quizápasas mucho tiempo vendiendo, realizando proyectos, lidiando conclientesyconasuntosderecursoshumanos.Enrealidad,alrededorde2%detutiemposedestinaaltrabajorealdeundirectorejecutivo:planeacióna futuro, negociaciones estratégicas, adquisiciones, juntas coninversionistas, atención a la prensa, etcétera. Determina tu sueldo conbaseenloquehaces80%deltiempoysegúnloquelespagaríasaotrosempleados por hacer esas tareas. Luego, evalúa el pago de todos losdueñosaccionistasquetrabajanenlaempresa.

Suma los sueldosque representan tu total de compensacionesde losdueños.ElporcentajedeingresoquefijascomoPDMdelacompensacióndeldueño,cuandomenos,debecubrirel totaldecompensacionesdelosdueños. Recuerda, es probable que obtengas aumentos, quizá hasta unbonoporbuendesempeño.Asíqueestablecequeelporcentajeserá1.25veceslacantidadquedefinasparatussalarios,demodoquepuedashacerajustes para las fluctuaciones de ingresos. Digamos que trabajas concuatro dueños accionistas en una empresa que tiene un ingreso de unmillóndedólaresycadaunotieneunsueldode50 000dólares;necesitasfijartuPDMdelacompensacióndeldueñoporlomenosen25%.Obien…

TomaelporcentajequesugeríenlaEvaluaciónInstantánea,conbaseentu

rangodeingresos.(Consultalafigura4.)Eldineroquesetransfiereaestacuenta se divide entre todos los empleados accionistas. No tiene quedividirseenpartesigualesnitampococonbaseenlosporcentajesdelosaccionistas.Lacompensacióndeldueñoesunacuerdoquesenegocia.

¿Por qué deberías tener una cuenta separada si tú y los demás accionistas quetrabajanenelnegociosonsimplementeempleados?Porqueereselempleadomásimportante. Si tuvieras que despedir gente, sospecho que despedirías a todosantesqueati.Piensaentumejorempleado.Teapuestoaquehacescosasextrapor cuidar a esa persona.Te apuesto a que harías todo lo que estuviera en tusmanos para mantener felices a tus empleados, incluyendo pagarles lo quemerecen,¿verdad?Bueno,puesadivinaqué…Túerestumejorempleado,elmásimportante.Tenemosquecuidarte.

Enloquerespectaalospagos,distintostiposdenegociosteexigenquetomeslacompensacióndeldueñodedistintaformas.Unaempresaquenoestáregistradaes distinta de una con responsabilidad limitada o con propiedad exclusiva. Ladistribucióndelacompensacióndeldueñosiguefuncionandodelamismaforma;sólonecesitastrabajarcontucontadorparaasegurartedequeeldinerofluyedemanera legal y adecuada. Te recomiendo mucho que contrates un contadorcertificadocomoespecialistadeProfitFirst,quesepaexactamentecómoapoyartunegocioconestesistema.

Nolepaguesmenosdeloquemereceatuempleadomásimportante

EstabacenandoconmiamigoRodrigocuandomecontóquesunegociogeneraba350 000dólaresdeingresoanual,peroélestabaviviendoconelsalariomínimo.

Mientras una tormenta se aproximaba, tomé la servilleta que tenía menosmanchas de salsa y escribí los números de Rodrigo. Multipliqué sus 350 000dólares de ingreso real por 35% (de la Evaluación Instantánea) y la cifra queobtuvefuedemásde122 000dólares.

—¿Cuántossociostrabajanenelnegocio?—pregunté.—Yoyunomás—contestó.Aldividirendos,lacantidaddelacompensacióndeldueñoeradeunpoco

más de 61 000 para cada uno, pero eso sería así si los dos hicieran elmismotrabajo, lo cual garantizaría una división de 50% para cada uno. Como

comentamos en la sección anterior, la compensación del dueño deberíacorresponderaltrabajoquellevasacabo.

CuandolepedíaRodrigoquedieramásdetallessobresupropiosueldo,medijo:

—Mequedoconapenas30 000dólaresalañoymisociosefueparateneruntrabajo de tiempo completo, así que él ahora no gana nada. Tenemos tresempleadosdetiempocompletoqueganan65 000dólaresalañocadaunoyyolosdirijo.

—Si tus tres empleados decidieran irse el mismo día, ¿qué harías? —lepregunté.

—Yoharíatodoeltrabajoymisociotendríaqueregresar.—¿Yporquénohaceneso?—lepregunté.—Porque entonces yo estaría atrapado haciendo el trabajo y no podríamos

crecer —explicó Rodrigo—. No quiero hacer el trabajo, quiero lograrcrecimientoparaelnegocio.

La idea deRodrigo era buena, pero la estaba poniendo en práctica de unaformaequivocada.

MichaelGerber,ensulibroclásico,yquenodebesperderte,tituladoElmitodelemprendedor,explicaquedeberíamostrabajarsobrenuestrosnegocio,noenél.Estafilosofíade“sobreversusen”esmuysimpley,noobstante,lamayoríadelos empresarios tienenproblemaspara llevarla a la práctica.Trabajar sobre elnegocionosignificacontratarunmontóndepersonasquehaganeltrabajoyluegopasar todo el día respondiendo preguntas interminables sobre cómo hacer eltrabajo (el trabajo que tú solías hacer). Trabajar sobre el negocio significaconstruirsistemas.Punto.

Sinembargo,loqueRodrigoytantosempresariosnovenesquehacercrecerunaempresanoesalgoquesehagade lanochea lamañana,pasandodehacertodoeltrabajotúmismoanohacernada.Latransicióndetrabajarenelnegocioatrabajarsobreelnegociosucededemanerapaulatina:lenta,deliberadamente,unpasoalavezseguidodeotromás.(¿Estásempezandoaverdequésetrata?)Éstees el razonamiento que hay detrás de los porcentajes de la compensación deldueño en la Evaluación Instantánea: porcentajes más grandes para los dueñoscuando la empresa es pequeña y porcentajesmás pequeños cuando la empresacrece.

En los primeros días de la empresa, cuando los ingresos anuales eran demenos de 250 000 dólares, no sólo eras el empleado más importante;probablementeeraselúnico.Situingresoanualesdemenosde500 000dólaresytienesunoodosempleados,túsiguessiendoelempleadoclave.Yesosignificaquedebesdeestarhaciendo90%deltrabajo.Estásllevandoacasaeltocinoylo

estásfriendoenelsartén.El otro 10% del tiempo lo pasas grabando todo de modo que puedas

sistematizarloparaquetusdemásempleadosoelpersonalsubcontratadopuedanhacerlo sin tu ayuda. Básicamente, eres un verdadero empresario (creandosistemas)10%deltiempoyunempleadoquesudalagotagorda90%deltiempo.

Poresoesquedesdeelprincipioobtienesunbuensueldo.Nomásquedarteconloquesobra.Nopuedesvivirconelsalariomínimoniconmenos.Dilootravez, ahora con sentimiento: “Mi negocio está a mi servicio; yo no estoy alservicio de mi negocio”. Pagarte casi nada por trabajar mucho es esclavitud.SiempreempiezaconlosPDM(dondeestásahora)yaumenta1%cadatrimestre.2

Cuando tu ingreso anual supere los 500 000 dólares, pasarás más tiempoconstruyendo sistemas. Ahora desarrollarás sistemas 20% del tiempo, serásgerente 10% y empleado 70%. (Observa que cuanto mejor seas para crearsistemas,menostrabajodeadministraciónserequeriráporquelarecetadecómohacer las cosas es consistente.) Cuando tu ingreso anual supere un millón dedólares, tuporcentajede sueldobajaráaúnmásporqueestarás trabajandocadavezmenosenelnegocioymássobreelnegocio.

Sin embargo, recuerda que es probable que siempre trabajes en tu negocio.Porque,aunsi eresunmaestroen lacreaciónde sistemasydedicas80%de tutiempo a esa zonamágica, pasarás apenas 20%de tu tiempo realizando ventasimportantes.Casitodoslosempresarios-directoresejecutivosestánacargodelasventas importantes. Podrías apostar tu mano derecha a que Jeff Bezos estápresentecuandoAmazonestácerrandoun tratoporcienmillonesdedólares.Ycuandolostratosimportantesestánsobrelamesa,ahíestarás,alacabeza.

Irónicamente,regresaralnegocioes lamejormaneradecrearsistemas.Yamedidaquelosimplementasytuingresoaumentaparaajustarseaellos,puedesirincorporandopocoapocoapersonasgenialesqueimplementaránesosexcelentessistemas.

Laconclusiónes:noreduzcas tusueldoparaque losnúmerosfuncionen.Lametadetodonegocioessersaludableyesoselograconeficiencia.Tusíndromedel mártir no le está haciendo favores a nadie. Convertirte en el corderosacrificadonofomentalaeficiencia,lainhibe.

TuPDMdeimpuestos

A Greg Eckler le encanta el momento de pagar impuestos. Greg, el dueño de

DenverRealtyExperts,leyóelborradordeLagananciaesprimeroycomenzóaaplicarlo a su negocio. Somos amigos desde la universidad y estuvimos en lamismafraternidad,DeltaSigmaPi,asíquefuemuyamablealleerelborradorydarmeretroalimentación.Ycomochantajeparaquepusieramanosa laobra, ledijequesiterminabadeleerellibroeimplementabaelsistemaProfitFirst,nuncarevelaría el apodo que tenía en la fraternidad, que era Elk Turd. Upss…. Losiento,Greg.

Volvamos aGreg y a su extraño amor por elmomento de pagar impuestos.Quierodecir,¿aquiénlegustaelmomentodepagarimpuestos?Bueno,puesaElkTurd.Y,¿porquélegusta?PorqueunodelosbeneficiosdeusarelsistemaProfitFirstesqueGregyanosepreocupaporsitieneonosuficientedineroparapagarsusimpuestos.

“Entrego todosmis documentos amis contadores alrededor del 4 de eneroporquenopuedoesperaraquemedigancuántodebo.Tenía30 000dólaresenmicuenta de impuestos al final del 2015 y sólo necesitaba 10 000 para cubrirmicuenta.¡Yupi!¡Horadeunbono!”

GregmecontóqueseenganchóconelsistemaProfitFirstdesdequeempezóaimplementarlo y que no ve ninguna razón para dejar de hacerlo. “Es unatranquilidadsaberquetodoestábajocontrolalabrirlaaplicacióndemibanco.Entroy…paz.”

El sistema Profit First no se trata de llevar la contabilidad hasta el últimocentavo.Esoesloquehacentuscontadores.Setratadetenerunmanejovelozyfácil de tu contabilidad con números lo más precisos posible. Establecemosporcentajesdelacifradeingresorealyestoesciertoparatodaslascuentasde“platopequeño”.

Elplatode los impuestos,sóloparaqueestemosclaros,estádiseñadoparapagar las responsabilidades fiscalesdelnegocioy (estoesmuy importante) losimpuestospersonalesporlosingresosdelosdueños.Permítemerepetirloporqueamenudosedejadelado:tuempresa(asumiendoqueereseldueño),reservarátusimpuestospersonalesyluegolospagará.Éstaeslarazón:iniciastetunegocioenparteparalograrlibertadfinanciera.Asíque,siesoescierto,¿tuempresanodeberíapagartusimpuestos?Porsupuestoquesí.Puesesoesexactamenteloquevaasuceder.

Cuandolleguelafechadepagartusimpuestosyentreguestusdocumentos,laempresa realizará tu pago. No te claves aquí en los pequeños detalles. Estesistematambiénfuncionasitusimpuestossedescuentandetupagomensual(quizánotomasutilidadesdepartedelaempresasinoqueestásenlanómina),entoncesla empresa te reembolsará tus impuestos. Todos los impuestos (incluyendo,corrijo, especialmente los tuyos) se pagan del negocio, no de tu bolsa.

1.

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¿Entendiste?Excelente.El primer paso para obtener tu PDM de impuestos es determinar tu tasa de

impuestos según ingreso. Los impuestos varían mucho, dependiendo de lacantidad de ingreso personal y ganancia corporativa, así como de la zona endondevives.Mientrasescriboestelibro,muchosempresariostienenunatasadeimpuestossegúnuningresopromediode35%másomenos;paraotrosserámenoryenalgunospaísespuedeserde60%omás.

Unameta del sistema Profit First es que la empresa se ocupe de cualquierformadeimpuesto.Esobligatorioquehablescontucontadordemodoquepuedaaconsejartesobrelosimpuestosquedeberápagartunegocio.

LasdiferentesformasdedeterminartusPDMdeimpuestossonlassiguientes:

Observatusdevolucionesdeimpuestospersonalesyempresariales.Sumatusimpuestosyluegodeterminaelporcentajedeimpuestosquepagasteencomparación con tu ingreso real. Hazlo de nuevo para los dos añosanteriores. Observar tus impuestos como un porcentaje del ingreso realdurantelosúltimostresañostedaráunabuenaideadeturesponsabilidadfiscalconstante.

Pide a tu contador que te entregue el estimado de impuestos para tunegocio a la fecha y luego determina el porcentaje de impuestos de tuingresorealanualalafecha.

O simple y sencillamente usa 35%, que es lo que tienen que pagar losnegocios enEstadosUnidos.Si tienesunnegocioenotropaís, sólousacomocifradeimpuestoslatasapromediodeimpuestosquedebepagarunindividuo en tu rango de ingresos. Quizá no sea perfecto, pero por logeneral es muy efectivo. Y aunque el número óptimo no te haga pagarimpuestos adicionales al final del año ni tampoco hará que recibas unreembolso,esmejorapostarleunpocoaloalto,obtenerunreembolsoypensar qué hacer con el dinero adicional que recibir una llamada de tucontador, Keith, porque no tienes suficiente dinero y tener que pedirprestadalaalcancíadecochinitodetuhija.Créeme.

Pero, espera: si la tasa de impuestos es de 35% (repito, para los ciudadanosnorteamericanosconunnivelde ingresos alto), ¿porqué sóloaparto15%paraimpuestos?,(comopudistenotarloenlaEvaluaciónInstantáneaquetecompartí).Hagamosunascuentassencillas.

Unascuentassencillas

Ahoravamosadeterminarelporcentajequesequedaentucuentadeoperacionesdespués de que hasmovido tu dinero a tu cuenta de ganancias, a tu cuenta decompensacióndeldueñoyatucuentadeimpuestos.Esprobablequelacantidadquequedeparagastosseamásomenosde40a60%.Eseldineroque tendrásdisponibleparapagartodostusgastos.

A continuación, resta ese porcentaje del 100%. Así que si tu cuenta deoperacionesestáen55%, tequedascon45%.Ese45%es lacantidadsobre lacualtendrásquepagarimpuestos.(Lomásfrecuenteesquenosecobreimpuestossobrelosgastos.Poresarazón,algunoscontadoresteanimanacomprarequipooa hacer otras compras más grandes al final del año.) Ahora multiplica tuporcentaje de no operación (en este caso, 45%) por tu porcentaje de ingresotasable (enestecaso,35%).Terminarásconunporcentajedeaproximadamente16%,queestuporcentajedeimpuestos.

Ahoraque tienesuna ideamásprecisade tusporcentajes reales, estás listoparaempezar.EnelsiguientecapítuloteexplicarécómoimplementarelsistemaProfit First durante el primer año ymás, y te diré todo lo que necesitas saberdesdeeldíauno.¡Felicidades!Sobreviviste.Mándameunaselfie.

Puedo sentir tu hambre de poner esto en práctica en tu negocio.Actívate yvamosaponermanosalaobra.

Actúa:aplicatuconocimientoavanzado

Paso1: Siguiendo los pasos explicados antes, determina tus porcentajes deganancia,decompensacióndeldueñoydeimpuestosconbaseenturamoyenotros factores.Fíjaloscomo tu PDM, tusmetas.Es laXenelmapadehaciadóndenosdirigimos,peronoeselpuntodepartida.

Paso2:Comoelegisteponerteatrabajarydeterminartusporcentajesexactosdeganancia,decompensacióndeldueñoydeimpuestos,hazunaltoyajustalosnúmerosentuformatodeEvaluaciónInstantánea.

Paso3: Fija tus PDA. En este trimestre fija tus PDA 1% “mejor” de como lohubieras hecho históricamente, lo cual significa incrementar tu ganancia,

compensación del dueño e impuestos 1% y reducir tus gastos de operación3%.CadatrimestreempujaremoselPDAaunmejorporcentaje.Coneltiemposeguirásavanzandoconstantementehaciaunaempresacadavezmássaludableyunacarteracadavezmásgorda.

1Simásde25%de loque tuempresavendeprovienedematerialesen lugardemanodeobraosoftware,comosucedeconlosfabricantes,restaurantesyminoristas,usalagananciatotal(avecessedenominaingresototal) como tu número de ingreso real. La ganancia total se calcula de unamaneramás omenos similar acomotesugerídeterminar tu ingresorealynecesitasevaluar tunegocioconbaseeneso.Cuandohagas losnúmerosparatunegocio,oevalúeslosdeotros,siempredebesbasarteenelingresoreal(gananciatotal).2Avecespuedes(ydeberías)ajustartusPDM deunamaneramásradical.Otrasdeberíassermáscauteloso.Hacer ajustes trimestrales a tus PDM es un excelente ejemplo de algo en lo que un experto externo es deenorme valor. Consulta ProfitFirstProfessionals.com, da clic en la opción Find (encontrar) y estarás encontactoconunexpertoquepodráayudarteaajustartusPDM .

Capítulo6

CómoecharaandarelsistemaProfitFirst

JorgeMoralesyJoséPainestánconsiderados,demaneranooficial,como losprimerosdueñosdenegocios en implementar el sistemaProfitFirst despuésdehaberleídomilibro.Noéste,sinoTheToiletPaperEntrepreneur,queteníaunapequeña sección en la que seplanteababrevemente la ideadequeProfitFirst.Despuésdequepubliquéellibro,mereuníconmisprimeroslectoresenNewark,NuevaJersey(unsitiovacacionalpopular,alapardeCoreadelNorte).JorgeyJoséhicieronelviajedesdeFloridadelSur.Habíanpagadoelviajeconsucuentade ganancias, pero no se trataba sólo de un viaje de negocios; llevaron a susesposas y, después del evento, hicieron un tour por Nueva York (una vez queagotarontodosloslugaresturísticosdeNewark).JorgeyJosélehabíanentradocon todo al sistema Profit First, basándose en los pequeños dos párrafos queescribíalrespecto,yestabanviendoresultados.

CuandoJorgeMoralesyJoséPaincomenzaronsuempresa,SpecializedECURepair,en2007,soñabanconqueundíadisfrutaríanloqueellosconsiderabanlaoctavamaravilladeserdueñosdeunnegocio:ganancias,odineroextraparasuspropiosfines,todotrabajandomenos.

Aquíescuandomuchosempresariosexperimentadossonríensarcásticamenteporque piensan que Jorge y José eran soñadores ingenuos. ¿No saben que serempresario tienequeverconunsacrificiopersonal?Laúnicarazónpor lacualexiste el tiempo libre es para que puedas trabajarmás.Y, amenos que tenganmuchísima suerte, pasará mucho tiempo antes de que hayan ganado suficientedineroextraparasuspasatiempos,¿cierto?

Error.Trasdosañosdeoperarnegociospropios,JorgeyJoséhabíandecididoque

laúnicaformaenlaquepodíancosecharlosbeneficiosdeserempresariosseríaincrementarsussueldosunpococadaaño.(Yaestabanmejorquelamayoríadelos empresarios en el hecho de que sí contaban con suficiente dinero para suspropiossueldosynohabíancaídoenlatrampadeladeuda.)

LuegoleyeronlapequeñasecciónsobreelsistemaProfitFirstqueseincluíaenThe Toilet Paper Entrepreneur y comenzaron a aplicar el sistema casi deinmediato.Enlosañossiguientes,JorgeyJoséhicieronqueelsistemaProfitFirstse adaptara a su negocio, que estaba creciendo muy rápido. Ajustaron susporcentajesdegananciaypermitieronqueelsistemacontrolaraesecrecimientode modo que nunca terminaran ahorcados debido a grandes compras ni a unanóminaridículamentealta.

En2013,rebasaronlasproyeccionesdeingresoqueteníasucontador.Cadaaño han incrementado su ingreso por ventas y están en camino para romper lamarca de unmillón de dólares de ingreso anual en los próximos dos años. Supersonalsehatriplicado,pero,graciasasucuidadosaplaneaciónconelsistemaProfitFirst,noselasestánviendonegrasbajoelpesodedemasiadoscostosdeoperación.Lomás importanteesquesunegocioestá trabajandoparaellos,conventas apropiadas para la posición que tienen y el trabajo que realizan enSpecializedECURepairy conunacuentadeganancias significativaque leshapermitido tener el estilo devidaque soñaron cuando empezaron el negocio.Elsueñodetodoslosempresarios—quenuestronegociomejorenuestracalidaddevida—ahoraesunarealidadparaJorgeyJosé.Ellosnoestánalserviciodesunegocio;sunegocioestáalserviciodeellos.

CuandoestabaescribiendoestaversiónrevisadayampliadadeLagananciaes primero, me puse en contacto con Jorge y José para preguntarles cómo lesestaba funcionando el sistema años después. Emocionado, primero Jorge hablósobresusviajesparasurfear…esunaventurero.Luegoempezamosahablardenegocios.

“Ahora tenemos seis empleados y nuestros sueldos son los más altos delramo”,dijoJorge.“Hemospodidocomprarenefectivoequipocostosoque,conel tiempo, nos ayudará a estar actualizados y tener más ganancias. Eincrementamosnuestroporcentajedegananciaa9%”.(Déjamerecordartequeese9%degananciaes,pormucho,másaltoquelosexcelenteschequesquesepaganasímismoscadaquincena.)

Jorgeexplicóque seguir el sistemaProfitFirst significaque siempre tienensuficiente dinero a la mano para aprovechar oportunidades que les ahorrandinero,comodescuentosalpagaranticipadamenteunañodealgúnservicio.Yuna

vez que estaba implementado, el sistema Profit First rápidamente les permitiótomardecisionesdecomprassinpreocuparseporsipodíandarseellujoono.

Aunqueenuninicionoestabaseguro,ahorasucontadorestáconvencidodequeJorgey Josénosonsólodos tiposconsuerte;estánusandounsistemaquetrae consigo ganancias en cada transacción. Su contador ahora está totalmenteconvencidoylosapoyaencadapasodelcamino.

ElsistemaProfitFirstfunciona.Punto.Yaseaqueuseslosporcentajesquetedi en la Evaluación Instantánea o que elijas el camino de evaluar todas lasminucias de tu negocio y tu ramo (ver capítulo 5) y llegues a tus propiosporcentajes de distribución meta, funcionará. Te estarás preguntado cómo esposible que funcione con porcentajes diferentes. Porque tus PDM de ganancia,compensacióndeldueñoeimpuestossonmetassimplemente…novasaempezarcon ellos, vas a caminar hacia allá. Y, a medida que vayas construyendo,transformarás tu negocio en unamáquina de eficiencia que genera ganancia encadadepósito,sinimportarlopequeñaquesea.

EnestecapítuloteenseñaréexactamentecómoimplementarelsistemaProfitFirst,pasoapaso,díaadía,mesames.Tuporcentajedegananciaquizáparezcadifícildealcanzar,peroparafinalesdeesteañoestarásmáscercadeéldeloquehubieraspensado.Talvezinclusolorebasespormucho.

DíaUno

1.Dileatugente

Desdeelprincipio,JorgeyJoséincluyeronasusprofesionalesdelasfinanzasenla implementación del sistemaProfit First. “Cuando supimos del sistemaProfitFirst,nosparecióqueteníasentido”,mecontóJorgeenunadenuestrasmuchasllamadastelefónicassobresusprogresos.“Hicelosnúmerosyluego,connuestrocontador, hicimos una proyección para el año. Después trabajamos en elporcentajeconelcualqueríamosempezarparalacuentadeganancias.

Con la aprobación de su contador de los principios y procesos del sistemaProfit First, Jorge y José han sido capaces de aplicar el método de manerasistemáticaensunegocioconmuchoéxito.Sucontador lesayudaacumplirsusmetasyamantenerseenelcamino.

Sin embargo, no todos los especialistas en contabilidad lo van a entender.

Puedeque les cuentes del sistemaydiganque son tonterías.Enunmomento tedirécomolidiarconellos.Sólodebessaberquepuedes teneréxitosi lohacessolo,omejoraún,siconsigueselapoyodeotrocontadorquesíloentienda.”

Para hacerte la vida más fácil, he compilado una lista de contadores yespecialistas en planeación financiera que no sólo entienden el sistema ProfitFirst,sinoqueloestánaplicandoellosmismos.Imaginauncorredordebolsaquetedicequedebesmeterle todoaXaccióny luegoélno lohace. ¿Entoncesnocree de verdad en la acción?Obviamente no lo suficiente para invertir en ellatodos los ahorros de su vida.Yo no invertiría en el consejo de alguien que nosiguesupropioconsejo.LosprofesionalesquerecomendamosnosóloentiendenelsistemaProfitFirst,lousanellosmismosyloaplicanconsusclientes.ParaverlalistadeprofesionalesfinancierosqueseespecializanenelsistemaProfitFirst,veaProfitFirst.comy tepondremosencontactoconelquemás teconvenga (oconunequipocompletosiasíloprefieres)quepuedeayudarteenpocosminutos.Yqueloharáporeltiempoquelonecesites.

SubeabordoatucontadorCuandotupersonalqueseocupadeldineroescuchesobreelsistemaProfitFirst,prepárate para que frunzan el ceño.No obstante, es posible que tu contador loentienda.Talvez seportemuyentusiastaal respectoyesté listoparaapoyarte.Pordesgracia,porexperienciapropia,noesasí.

Paratucontador,quesugierassiquieratomarprimerotugananciapuedehacerque la cabeza le dévueltas, como la famosa escenadeEl exorcista. Necesitasentender su perspectiva. Tu especialista en contabilidad se ha formado con lasleyes y reglas del pasado. La contabilidad es como es hoy porque así ha sidosiempre. Si quieres administrar el flujo de efectivo, la vieja regla es fijar unpresupuestoque corresponday apegarte a él.Sólohaz loquediga tu contador,nuncatedesvíesytunegocioserárentable.

Si tienesuncontadormoderno, estará encantadoconel sistemaProfitFirst.Buscaráformasdeapoyartemásymejorparaquetutareadelogrargananciasseamásfácil.Paraempezar,dilequeleaestelibroyquenodejederegistrarseentrelos especialistas de Profit First de modo que pueda tener acceso a unacapacitaciónespecialyaherramientasparaprofesionalesdelacontabilidad.

Sinembargo,¿quéhacersi tucontadormantienesuposturay tedicequenoimplementes el sistemaProfitFirst?Te sugiero lo siguiente: pregúntale si tieneexperienciaenlaimplementacióndeestesistema(odealgunosimilarquebusquepagarte primero) y, si la tiene, pídele que te explique por qué no funciona.Prepárateparaquesetequedeviendoconcaradequenotieneniidea.Porquesi

haimplementadoadecuadamenteplanesdestinadosaquetepaguesprimero,sabráquefunciona.Siempre.

Situcontadortediceque“nadiemáshaceeso”,deberíasdarleunacachetada(figuradamente,porsupuesto).Porqueelhechodequenolehayahabladoasuspocos clientes al respecto, no significa que no funcione paramucha gente. Dehecho,es locontrario.Cadavezmásnegociosestánsiguiendoel sistemaProfitFirst.

Si tu contador sigue necio, dile: “¿Cuántos de tus clientes tienen negociosrentables bajo tu dirección? ¿Todos? ¿Lamitad? ¿Ninguno?”. Espera para quetraguesalivaolloreosehagaelharakiri.

Muchos contadores que usan el viejo método de administración de dinerotienen lasuertede teneralgunosclientesconnegocios rentables.Casi todos losclientes restantes están luchando por mantenerse a flote. Ésta debería ser unallamadadeatención.

PídeleatucontadorqueleaLagananciaesprimerodeprincipioafinyquete apoye en el proceso. Si está dispuestos a escucharte (recuerda, tú eres elcliente, y su trabajo es apoyarte para maximizar tu rentabilidad), busca otrosprofesionalesde lacontabilidadquenosóloapoyenelsistemaProfitFirstsinoque tengan capacitación al respecto. (Si no sabes por dónde empezar, consultaProfitFirstProfessionals.com.) Y cuando dejes a tu viejo contador, dale unejemplardeestelibrocomoregalodedespedidayunafotomíatamañopósterenlaquemeveaenseñandolalengua.

2.Abretuscuentas

Antesdeempezar,lomejoresqueyatengaslistastuscincocuentasfundacionalesentubancoprincipal(ingresos,ganancias,compensacióndeldueño,impuestosygastosdeoperación)y lasdoscuentasentubancodenotentaciones(gananciasguardadaseimpuestosguardados).Siaúnnolohashecho,¿quéestásesperando?¿Cómovamosahacerprogresosjuntossinoestáshaciendotuparte?Nointentes,repito,nointenteshacerun“cortocircuito”yhacerloenunahojadecálculooentu sistema de contabilidad. Y de ninguna manera intentes hacerlo sólo en tucabeza.Noesperesniunsegundomás.¡Abreesascuentasahoramismo!

Ahoravasaponerleunnombreacadaunadeesascuentas,añadiendoelPDAjuntoalnombredelacuenta.TambiénponentreparéntesistuPDM.Porejemplo,siestásponiendoelnombreatucuentadegananciasyelPDAes8%yelPDMes15%,

ponle el nombre “ganancia 8% (PDM 15%)”. Esto te permitirá identificarrápidamentequédinerovaadónde,asícomoelporcentajededistribuciónfinalque estás tratando de lograr. Segundos después de entrar a tu cuenta bancaria,tendrásmuyclarocuántodineroestádisponibleparaqué,cuántodebesdistribuirycuáleslametaquehasestablecidoparatuflujodeefectivo.

Al final, tuscuentasdeberíanversemásomenosasí (por supuesto, con losPDAyPDMquehasestipuladoparatunegocio):

Ingreso*8855Ganancia8%(PDM15%)*8843Compensacióndeldueño20%(PDM25%)*8833Impuestos5%(PDM15%)*8839Gastosdeoperación(PDM45%)*8812

PDA:comienzafácilmente¡Yavamosprogresando!Tenemoslistaslascuentasentubancoylosnombressonsúper prácticos.Hemos definido los porcentajes de distribuciónmeta (PDM) decada cuenta durante la fase de la Evaluación Instantánea. Pero los PDM sonsimplemente laproyeccióna futuro.LosPDM indicanadóndenosdirigimos.Noson el punto de partida. Vamos a empezar con una ganancia manejable, unacompensacióndeldueñofactibleyunareservade impuestosquepermitacontarcon tiempo suficiente para reducir gastos, empezar a buscar oportunidades degananciasdentrodetunegocioyajustartealnuevosistema.Losporcentajesqueestamos a punto de asignar a cada cuenta se van a llamar porcentajes dedistribuciónactuales(PDA).

EncuantoatusPDA,comenzaremosconnuestrosnivelesdecontribuciónparael“díacero”1porcadacuentayluegosumaremos1%,locualnosllevaráal“díauno”2deimplementacióndelsistemaProfitFirst.Estopuedesignificarqueentudía cero no tengas nada de nada en algunas cuentas. Si tu negocio nunca haproducidoganancias,osiaveceshastenidogananciasyotrasvecespérdidas,tugananciahasidocero.Enconsecuencia,nuestrosencilloiniciodeldíaunoparala cuenta de ganancias será de 1% de PDA (es decir 0% histórico más 1%,empezando hoy) y aumentará amedida que vayamos adquiriendo nuestro ritmotrimestral.

Situempresahistóricamentehapagadoimpuestos3de5%deltotaldetuingreso,vamos a fijar tu PDA de impuestos en 6% al sumar 1% a tu distribución deimpuestosdel“díacero”,queerade5%.Situpagorepresentaba17%,sumamos1%ytenemos18%comoPDAdelacompensacióndeldueño.Yasísucesivamente.Aunquenuestrasmetassonmuchomásaltas,empezamosconloquetenemos,más1% de ganancias, compensación del dueño e impuestos. Luego reducimos losgastosdeoperaciónacumulandolosajustesdeporcentajesquehicimosalasotrastrescuentas.

¿Porquéempezarconporcentajespequeñoscuandopodríamoshacermás?Lameta principal aquí es que establezcas una nueva rutina. Quiero que lascantidadesseantanpequeñasquenisiquieralassientas.Lametaesestablecerdeinmediato esas distribuciones automáticas y luego ajustar los porcentajes cadatrimestrehastaquecorrespondanalosporcentajesdedistribuciónmeta.Dapasospequeñosyfácilesyobtendrásunimpulsopoderoso.

Como son dos personas muy prácticas, Jorge y José empezaron con unmodestoporcentajedegananciade2%.Comotomaronesadecisiónhacemásdecincoaños,antesdequeyoperfeccionaraestesistema,sucifranoestababasadaen la reglade1%que teacabodecompartir.Eligieronunadistribuciónde2%porqueenuninicioJorgeestabarenuentealaimplementacióndelsistemaProfitFirst,aunquesabíaqueteníamuchosentido.

“Creoquealirlento,fuicapazdevercómopodíafuncionarelsistemaProfitFirst”,mecomentóJorge.“Medicuentadequecon2%nohabíarazónparanointentarlo.Porque,situnegocionopuedeapartar2%detuingreso,esprobablequenoseaunnegocioquevalgalapenaimpulsar.”

Comienzalento.Muylento.Ponlosporcentajesenunnivelenelquenohayaexcusaparanointentarlo.

Esos PDA iniciales que estableces son tus porcentajes de distribucióntrimestral.Vamos a usarlos para el resto de este trimestre, sin importar que elsiguientetrimestrecomiencelapróximasemanaoennoventadías.

Muchosnegociosnuncaanteshantomadounagananciaysólopaganaldueñolomáscercanoposibleaunsueldohabitual.Enestecaso, la“gananciadeldíacero”será0%.Notepreocupesporeso.Lamayoríade lasempresasno tienengananciashistóricas.Estásentreamigos.Enotroscasos,losdueñossacandinerodel negocio cadavezquehayyno están segurosde si esedinero se consideracompensación del dueño o ganancia. La respuesta es simple: todo eso escompensación del dueño y nada es ganancia. En este caso, tu porcentaje de“gananciadeldíacero”es0%.Luego,haycircunstanciasenlasqueelestadodecuentadetusingresosdicequehayganancias,peroloúnicoquehicistefuetomardinero para mantener tu estado de vida personal lo mejor posible. Para otrosfines,éstaesdenuevounasituaciónsinganancias.Establecelagananciadeldíaceroen0%.

Tu compensación del dueño del día cero es el pago que recibiste de laempresaesteaño,yaseacomopagosdenóminaodistribucionesyquetodavíanosehaclasificadocomoganancia (comoexpliquéenelpárrafoanterior).Yparasersumamenteclaros,esprobablequenohayastenidoningunaganancia,asíquela compensación del dueño será todos los pagos que tuviste. Divide tucompensación del dueño entre el ingreso real de tu empresa y tendrás elporcentajehistóricodecompensacióndeldueño.

Si todavíano tienes claroquéva agananciasyquéva a compensacióndeldueño,simplementehazesto:pon0%engananciasycualquierdineroquetúolosdemás dueños del negocio hayan recibido en la categoría de compensación deldueño y calcula el porcentaje histórico de ingreso real. Por cierto, si ves lasdevolucionesdeimpuestosdetodoslosdueñosdetunegocio,puedesencontrarlacompensacióndeldueño.Sólosúmalo.

Tu impuestodeldía ceroes la cantidadde impuestosque tunegocio (no túpersonalmente) ha pagado de impuestos. ¿Tu empresa le ha pagado impuestosdirectamente al gobierno? ¿Sí?Entonces suma esa cantidad. ¿La empresa le hapagado al gobierno impuestos tuyos directamente? Es decir, ¿obtuviste uncomprobantedeimpuestosportusingresospersonalesyluegolaempresatediounchequeparapagarlos?¿Sí?Entoncessúmalo.Pero,¿obtuvistepagosdenóminaodistribucionesdetuempresayluegopagastelosimpuestosdetubolsa?Enesecaso, pagaste tus propios ingresos, no el negocio y no lo vas a sumar a tuscálculos. En la mayoría de los casos, los negocios nunca han pagado losimpuestosdesusdueños(aunquedeberían),asíqueaquíelcálculoesfácil.Fijaslosimpuestosdeldíaceroen0%oquizáenunporcentajemuybajoquedécuenta

delosimpuestoscorporativospagados.Lanormaparalamayoríadelosnegocios,yportantosospechoquetambién

eltuyo,esqueelnegocionilepagóunagananciaalosdueñosnitampocopagósusimpuestos.Asíque,enestecaso,fijamoslagananciaen0%ylosimpuestosen0%ylascompensacionesdeldueñoenlasumadeltotaldepagoshechosporesteconcepto,divididosentreelingresoreal.Ysiestoteconfundemucho,notepreocupesdenada.ElsistemaProfitFirstestápensadoparacorregirsesobrelamarcha.Sóloestablecelagananciaylosimpuestoshistóricosen0%ycalculaelporcentajedecompensacióndeldueño.

El porcentaje histórico de los gastos de operación es todo lo demás. Sedeberíareflejarenelestadodecuentade tus ingresos. Incluye todos tusgastos,desde costos de bienes que vendes hasta costos de ventas, costos generales yadministrativosycualquierotrocostoqueexista.(Laúnicaexcepciónessihicisteonounajusteparael ingresoreal,comoexpliquéantesenel libro.)Luego, tusgastos son todos gastos, salvo lo que ajustaste para obtener el ingreso real. Sisiguesconfundido,estábien,loharemosmuyfácil;sóloponahítodostusgastos.Luegodivideelingresorealentrelacifracorrespondientealosgastos(tuingresorealyelingresototalseránelmismonúmero)ydespuésmanténeseporcentaje.

Esosnúmerosnonecesitanserperfectos.Sieresalguienaquienlegustahacerla contabilidad, querrás que esto esté calculado al centavo. Pero eso no esnecesario, no es posible y ni siquiera es útil. La meta aquí es establecer unporcentaje de partida. El sistema Profit First está diseñado para que puedasempezarenestemismomomento—ésaeslametaprincipal—y,coneltiempo,seajusteparaobtenerporcentajesperfectos.

Después de revisar estos pasos, tus porcentajes del día cero podrían versemásomenosasí:

Ingreso*8855Ganancia(0%)*8843Compensacióndeldueño(4%)*8833Impuestos(0%)*8839Gastosdeoperación(96%)*8812

A través de estos porcentajes podemos ver que la empresa no había tenidogananciahistórica,que lehabíapagadoeldueño (compensacióndeldueño)delnegocio 4% del ingreso (ingreso real) y que 96% del dinero que ingresa seempleaparapagarlascuentas.Dehecho,estoesmásqueunejemplo;sonlosPDAde uno de mis negocios anteriores de hace muchos años. Sólo por diversióndecidíanalizarmiviejonegocio,OlmecSystems,definalesdelosnoventa,antes

dequedesarrollaraelsistemaProfitFirst.Enesaépocaelnegociosobrevivíadeunchequeaotro,conunasolacuentabancaria.En1999,elnegocioganómásdeun millón de dólares de ingreso, mi socio y yo ganamos 40 000 dólares y laempresatuvo960 000dólaresdegastos.Nofuemuydivertidoquedigamos.Erahorribleyyonoteníaidea.Escomosialguienmehubieraatadolasmanosdetrásde laespalda,mehubieracegado,mehubierapuestounapelotaen laboca (noestoysugiriendoquehayaexperimentadoesto)yluegomehubierapuestoenunadeesasmáquinasqueechandineroconaire.Comounaesferadenievedetamañohumano,sinpoderatraparnadaconlasmanos.

Esosporcentajeseranmirealidadynomesorprenderíasifuerantambiénlostuyos.

Ahoraqueconocemostusporcentajesparaeldíacero,vamosaentrarenelsistemaProfitFirst.Parahacerlo,simplementesuma1%atusimpuestosyreducetusgastosdeoperaciónen3%.

Enmiejemplo,paramiantiguaempresa,lagananciadeldíaceroerade0%,así que añadiendo 1%, el nuevo PDA de ganancia es 1%. Mi distribución deimpuestosdel“díacero”tambiénera0%,asíquesumé1%ymiPDAdeimpuestosseconvirtióen1%.Micompensacióndeldueñoerade4%,asíqueahoralafijéen 5%.Mis gastos de operación eran de 96%, así que ahora se ajusta en trespuntosporcentualesyquedaen93%.Lascuentassevenmásomenosasí:

Ingreso*8855Ganancia1%(PDM10%)*8843Compensacióndeldueño5%(PDM10%)*8833Impuestos1%(PDM15%)*8839Gastosdeoperación93%(PDM65%)*8812

Con suerte verás las implicaciones inmediatas de mi negocio de un millón dedólares. La compensación de mi socio de negocios y la mía inmediatamentepasaríande40 000a50 000dólaresal año, tendríamosunagananciade10 000dólares al final del primer año completo y también tendríamos 10 000 dólaresguardadosparaimpuestosconelfindeayudaracubrirnuestraspropiascuentaspersonales.Yahoranosvemosobligadospormiempresaadirigirunnegociode930 000dólares al año, en vez de unnegocio de 960 000.Estoy seguro de quepodríamos(ypodemos)encontrarunaformaporqueahoraestáclarocomoelagualoquedebohacer.

3.Haztusprimerasdistribuciones

¿Conoceseldicho“hoyeselprimerdíadelrestodetuvida”?Meencanta.Paramírepresentalaprofundaconcienciadequepodemoscambiarnuestrasvidas(ynuestros negocios) en un momento. Ahora es el momento. En este precisomomentoobtendremosgananciaparatunegocioyserárentabledeahíenadelante.Porfavornoleasestoysimpleysencillamentepasesalsiguientecapítulo.Quieroqueactúeshoy.

En este momento, justo ahora, ve cuál es el saldo en tu cuenta primariaoriginal, a la cual le habremos cambiado el nombre por “cuenta de gastos deoperación”.Luegorestacualquierchequeypagosobresalientequetengasdeesacuenta.Transfiereloquerestededineroatucuentadeingresos.

Ahoravamosahacernuestraprimeradistribución.Divideeldineroquehayen la cuenta de ingresos y repártelo en las demás cuentas (ganancias,compensacióndeldueño,impuestosygastosdeoperaciones)conformealosPDAquehasestablecido.Éstaestuprimeradistribuciónyseráloúnicoqueharásconlacuentadeingresos,ademásderecibirfuturosdepósitosporlasventas.

Hagamosladistribuciónenesteprecisomomento.Supongamosquetienes5 000dólaresentucuentadebancoprincipal.Yalehascambiadoelnombrepor“cuentadegastosdeoperación”yhasdeterminadoque tienes3 000dólares enchequesyenpagosporcobrar.Esosignificaquetienes2 000dólaresdisponiblesactualmente. Transfiere los 2 000 dólares a la cuenta de ingresos. Luego,transfiere todo el dinerode la cuentade ingresos a las cuentas respectivas conbaseenlosporcentajes.

Sacatusporcentajesconbaseenesos2 000dólaresytransfiereesedineroalascuentas.Siguiendoconmiejemplo,repartiríalos2 000dólaresdelasiguientemanera.

Ingreso*8855→Estacuenta,que tenía los2 000dólares,quedaráenceroscuandotodoeldinerosearepartidoalascuentasdeganancias,compensacióndeldueño, impuestosygastosdeoperación,conbaseen los PDA quehemosestablecido:Ganancia1%(PDM10%)*8843→aquívan20dólares.Compensacióndeldueño:5%(PDM10%)*8833→aquívan100dólares.Impuestos1%(PDM15%)*8839→aquívan20dólares.Gastosdeoperación:93%(PDM65%)*8812→aquívan1 860dólares.

Cuandoveasladistribucióndelascantidades,tedaráscuentadeque,aunquelos

porcentajesnosongeniales,esobvioqueunaenormeporcióndetudineroseestáyendo a los gastos. Se siente bien saber que ahora tienes un sistema que tieneclaridad, pero el panorama inmediato no es bonito. Y eso es lo que queremosporqueconeltiempoestarásmotivadoahacerladistribucióndeporcentajescadavez mejor. Estarás motivado a reducir los gastos y, quizá lo más importante,encontrarás formas de incrementar tu ganancia (a través de innovaciones,pensando pasos nuevos, mejores y más eficientes). Este sistema hará que seaclaro comoel agua cuántodinero tienesyparaqué se está usando.Y, con estaclaridad,puedestomarmejoresdecisionesparamejorarlasaluddetunegocio.

Ahoraquehasvistounejemplo,¿tienesdepósitosquehacerhoy?Siesasí,suma los depósitos, ponlos en el banco y luego, inmediatamente, distribuye eldineroatodaslasdemáscuentas.Hazloparatodoslosdepósitosquerecibasdehoy en adelante. (Si recibes muchos depósitos, no te preocupes, no necesitashacerlotodoslosdíasnimuchasvecesaldía.Enbrevevamosahacerqueentresenunritmobimestralqueharáqueesteprocesoseamanejable.)

4.Nuestroprimerdía,nuestraprimeracelebración

¡Felicidades!Nolodigoalaligera.Acabasdedarungranpaso.Esprobablequesea la primera vez de toda tu vida empresaria que de manera deliberada hasdecididoquetugananciaesprimero.Antesquecualquierotracosa,teasegurastede haber atendido tu ganancia, tu ingreso personal y tus responsabilidadesfiscales.Esalgomuyimportante.Yesungranpasohaciaunnegociomuy,peromuysaludable.Bienporti.Tómateunamargaritahoy,amenosquenotegustenlasmargaritas.Enesecaso,dimeyyometomaréunaentuhonor.

Semana1:Reducelosgastos

Ahora que estamosmoviendo dinero a tus cuentas de ganancias, compensacióndeldueño,impuestosygastosdeoperaciones,necesitamosqueeldinerosalgadealgún lado. Sólo hay dos formas de hacer eso: incrementando las ventas yreduciendolosgastos. Incrementar lasventasesalgomuyfactible(sí leístemislibros The Pumpkin Plan y Surge, ¿verdad?) y es clave para lograr uncrecimiento rentable colosal. Pero toma tiempoy no sucederá de la noche a la

1.2.

1.

2.

mañana. Reducir los gastos por lo general es un procesomuy rápido y por logeneralesmuyfácil.Portodoslosnegociosqueheconocido,puedodecirquealamayoríalesresultamuyfácilreducir10a20%delosgastosdelanochealamañana,porejemplo,costosfrívoloscomomembresíasquenoseusanamenudo,espacio de oficina que no impresiona a nadie, ese auto costoso que está“justificado” porque es un gasto y quizá incluso personal extra que no estáayudándotemucho.Reducirgastos innecesariospuede traer consigounpocodedolorpsicológico,peroesmuchomásfácilquetratardelograrnuevasventasdelanada.

Jorge y José dirigen su negocio con base en lo que pueden pagar hoy, noesperando ser capaces de poderlo pagar algún día. Esto significa que a vecestienenqueesperarparacontrataraalguienoparahacerunacompraimportante.“Cuando hay gastos fuertes nos sentamos y nos preguntamos si realmente lonecesitamos”,diceJorge.“Sivemosqueafectaránuestrasgananciasafinalesdeaño,entoncesnolocompramos.”

Aquí hemos planteado ya la distribución de por lo menos 3% de nuestroingreso(1%encadaunadelascuentasdeganancias,compensacióndeldueñoeimpuestos), así que necesitamos cubrir eso reduciendo 3% de nuestros gastos.Paraello,necesitoquetengasclarísimasdoscosas:

Tusgastosdelosúltimosdocemeses.Cualquier gasto recurrente que tengas: renta, suscripciones, acceso ainternet,capacitación,clases,revistas,etcétera.

Ahora suma todos los gastos y luego multiplica ese número por 10%. Debesreducirtuscostos10%.¡Ahora!¡Sinperos!

Entonces, ¿por qué reducir por lomenos 10%, si “sólo necesitamos 3%”?Porquereducircostosnosignificaquelasfacturasdesaparecendelanochealamañana. Puede que tardes un mes o dos en pagar las cuentas de los gastoseliminados.Lomás importanteesquenecesitamosempezaracrear reservasdeefectivoporque,parael iniciodelsiguiente trimestre,vamosapasarotro3%atuscuentasdeganancias,compensacióndeldueñoeimpuestos,yluegootro3%alsiguientetrimestre.Asíquedistribuiremosmuyrápidoeldinero.

Muy fácil puedes reducir tu primer 10% haciendo alguna de las siguientescosas:

Cancelar cualquier cosa que no necesites para administrar de maneraeficaztunegocioymantenerfelicesatusclientes.Negociartodoslosgastosrestantes,exceptolanómina.

En los siguientes capítulos hablarémuchomás acerca de cómo reducir gastos.Estásapuntodeconvertirteenunempresariofrugal,notacaño.Aprenderásausarsóloloquenecesitasparanodesperdiciar.Pagarásdeunmodojustoloqueuses,perousarásmenos.Ytevaaencantar.

Dosvecesalmes:el10yel25

HacemuchosañosleexpliquéelsistemaProfitFirstamiamigaDebraCourtright.Debra dirige DAC Management, un negocio de contabilidad. (Te daré unaoportunidadparaqueadivinesaquéserefierelainicialdeenmedio.)Desdeeldíaenquese integróal sistemaProfitFirst,Debra lohausadoparasalvarunaempresatrasotra.Dehecho,hahechomásquesólosalvarempresas;siemprelasconvierteenminasdeoro.

Cuando le enseñé por primera vez a usar el sistema Profit First con susclientes,fuiasuoficinaenFairfield,NuevaJersey,parapasareldíarevisandosusestrategiasavanzadas.Unahoradespuésdenuestrodíadeentrenamiento,ellano sólo dominaba los conceptos sino que estaba al teléfono con uno de susclientes,ayudándoleaabrirunacuentadeganancias.

Siemprellevoconmigomioficinaportátil(unamochilaconmilaptop,otrosaparatos electrónicos y algunos salvavidas, como galletas de menta). Así quemientrasDebrarepasabalosfundamentosconsucliente,yohicealgunascosasdemilistadependientes.Sabíaqueteníaalgunascuentaspendientesporpagar,asíqueentréamibancaenlíneaparaabrirmicuentadegastosdeoperaciónymeasegurédequetodoslospagosestuvieranalcorriente.Sí,lacuentadegananciasestaba al día. La cuenta de impuestos se veía muy bien. La cuenta decompensación del dueño, palomita. Otras cuentas avanzadas que abordaremosmásadelanteenestelibrotambiénseveíanmuybien.Eramomentodepagarlosgastosconlacuentadegastosdeoperación.

“¿Porquéestáspagandotuscuentashoy?”,preguntóDebramirándome.Yonoteníaideadequeestabaatrásdemí,viendolapantallaporencimademihombroyyoprácticamenteescupímicafé.SiconocierasaDebra,nuncaadivinaríasqueesunaninjaconentrenamientosofisticado.Debeserloporquetienelahabilidaddeaparecerjuntoatisinquetedescuenta,enespecialcuandoestásapuntodehaceralgoestúpidocontusfinanzas.

Confundido, contesté: “Bueno… porque tengo tiempo y porque es la fechalímite”.

Debradijo:“Esoesunatontería”.(Losninjasnobromeanconlaspalabras.)

FueentoncescuandoDebrameenseñóelritmodel10yel25paraelflujodeefectivo,esdecir,pagarlosgastosdosvecesalmes,losdías10y25.Yésefueel día en que ese proceso se volvió parte integral del sistema Profit First.¡Gracias,Debra!(Sideverdadéseestunombre.)

Implementédeinmediatoelprocesoenminegocio.Dejabaquelascuentasseacumularan y depositaba el ingreso, pero eso era todo. Ya no hacía lacontabilidadcuando tenía tiemponi cuandoalguien llamabapara asegurarsedequehubierarecibidounafactura.Establecíunritmo.Hacíamicontabilidadtodoslosdías10y25(oeldíalaborablepreviosiel10oel25caíanenfindesemanaoendíaferiado).

Primero,sumabatodoslosnuevosdepósitosquesehabíanacumuladoenlasúltimas semanas y hacía las distribuciones del sistema Profit First, pasandodineroacadaunadelascuentas.Luegosumabalasfacturasporpagarylasponíaenelsistema.

Empezóasucederalgomágico.Mevolvícadavezmenosreactivoenrelaciónconlascuentasporpagar.Noveíadeinmediatolacuentabancariacuandorecibíauna facturagrandenimepreguntabaporquéhabíagastado tantoycuándoseríacapazdehacerelpago.Encambio,comenzabaasentirmemásbajocontrol.Alvermiscuentasymisdepósitosdosvecesalmes,siemprelosmismosdías,pudeverunpatrón.Notéque80%de lascuentashabíaquepagarlasaprincipiosdemes y unas cuantas en la segunda mitad. Y vi cómo mis depósitos estabandistribuidosdeigualformaalolargodelmes.

Me di cuenta de que tenía muchas “pequeñas” cuentas recurrentes quesumabanmuchodineroyerangastosinnecesarios.Comencéavertendenciasyaentendermiflujodeefectivo.Noempecéaacumularfacturasporpagar,pagandolas que podía y apilando para después en un montón las que no. Empecé aadministrar mis cuentas y a cancelar cosas innecesarias. Comencé a pagar lascuentasatiempo.Cadaunadelasfacturas.

LizDobrinska,laespecialistaendiseñoquehizomisitiodeinternet,medijo:“NoséquépasóMike,peroahorasiemprepagasa tiempo.Desearíaque todosmisclientesfuerancomotú”.

Antes de que empezara a seguir el consejo de Debra, le pagaba a Liz demanera irregular. A veces le pagaba el día que llegaba la factura. Otras, meretrasaba60o90días.Noeraqueestuviera tratandodeaprovecharmedeella;simplementeteníaunaactitudreaccionaria.Mimétododecontabilidadnoeraunaforma efectiva de entender mi flujo de efectivo ni de mantener felices a misproveedoresmásimportantes.Elritmodel10yel25cambióeso.

Asíescómodebesempezar:

Pasouno:Depositatodotuingresoenlacuentaingreso.

Pasodos:Todoslosdías10y25delmes,transfiereeltotaldelosdepósitosdelasdossemanasanterioresacadaunodetuscuentasde“platospequeños”,segúntusPDAysumaesoacualquierdinero(siesquelohay)queyatengasenla cuenta. Por ejemplo, digamos que tienes 10 000 dólares de depósitostotales por las últimas dos semanas. Con base en el siguiente ejemplo deporcentajes,asíescomodistribuiríaslos10 000dólares:

Ingreso*8855→Esta cuenta, que tenía los10 000dólares, queda en ceroscuandotodoeldinerosereparte.Ganancia1%(PDM10%)*8843→Aquívan20dólares+100dólaresqueyahabíaenlacuenta=120dólares.Compensacióndel dueño5% (PDM 10%)*8833→Aquí van100dólares+500dólares=600dólares.Impuestos1%(PDM15%)*8839→Aquívan20dólares+100dólares=120dólares.Gastosdeoperación93%(PDM65%)*8812→Aquíhabía1 869dólares+9 300dólares=11 160dólares.

Paso3:Transfiereelsaldocompletodetucuentadeimpuestosydetucuentade ganancias a las cuentas respectivas de tu segundo banco (banco de notentaciones).

Ingreso*8855→0dólares.Ganancia1%(PDM10%)*8843→120dólaressetransfirieronalacuentadegananciasguardadas.Compensacióndeldueño5%(PDM10%)*8833→600dólares.Impuestos1%(PDM15%)*8839→120dólaressetransfirieronalacuentadeimpuestosguardados.Gastosdeoperación93%(PDM65%)*8812→11 160dólares.

Paso4:Tienes600dólaresenlacuentadecompensacióndeldueñodelacualte pagas tu sueldo. Considera sólo lo que has distribuido como tu sueldoquincenalydejaqueel restoseacumule.Paraesteejemplo,diremosque tusueldoesde500dólares.Estodejaría100dólaresenlacuenta.

Antes de continuar, sé que estás viendo esos porcentajes y esa distribución dedineroyestáspensando:“¿¡Quédemonios?!Nadiepuedevivirconesascifras.

Todoeldineroseestáyendopor laventana”.¡Exactamente!Estesistematraeráclaridad inmediata respecto a cuánto dinero entra a tu negocio. Igual que unacubeta llena de hoyos. Pronto ajustaremos esos porcentajes y seguiremoshaciéndolo sin parar a lo largo del tiempo. Pero por ahora, aun si resultadoloroso,contemplalaclaridad(esdecir,laduraclaridad).

Paso5:Conlos11 160dólaresrestantesenlacuentadegastosdeoperaciónpagaloquedebes.Paraesteejemplo,digamosquetienes10 000dólaresdegastos por pagar este periodo (lo cual debería darte dolor de estómago;vamosarestarlo).Dejalos1 160dólaresenlacuenta.

Alterminaresteproceso,lacuentadeberíaversemásomenosasí:

Ingreso*8855→0dólares.Ganancia1%(PDM10%)*8843→0dólares.Compensacióndeldueño5%(PDM10%)*8833→100dólares.Impuestos1%(PDM15%)*8839→0dólares.Gastosdeoperación93%(PDM65%)*8812→1 160dólares.

Yentubancodenotentaciones,querecibiósusprimerosdepósitosenlahistoria,tuscuentasdeberíanverseasí:

Gananciasguardadas*99453→120dólares.Impuestosguardados*9967→120dólares.

Las cuentasdegananciasguardadas e impuestosguardados sonparaguardar eldineroque seva a acumular en tu segundobanco.Amedidaque llegannuevosdepósitos,losdepositarásenlacuentadeingresosylosdías10y25repetiráslosmismoscincopasos.

Unanotaimportanteaquí:existelaposibilidaddequenotengassuficienteentuscuentasparapagar loquedebesoparapagartea tiel sueldoquenecesitas.Éstadeberíaserunallamadadeatenciónquenopuedespasarporalto.Cuandonotienes dinero suficiente para pagar tus deudas, significa que tu negocio estágritandoatodopulmón,advirtiéndotequenotieneslosmediosparaencararlosgastosalosqueestásrecurriendo.O,sinohaydinerosuficienteparapagarteunsueldo adecuado, significa que tu negocio está gritando que no lo puedesadministrar como lo has hecho hasta ahora; de lo contrario, siempre te verásafectado tú. Implementar el sistemaProfit First no ocasionó esta crisis, sólo teayudóadartecuentadequeestáahí.Estásgastandomásdinerodelquetunegocio

puedesoportar.Peronoentresenpánico.AlusartusPDA,teajustarásalritmodelosdías10y25delamaneramáscómodaposible.Auncuandonopuedaspagartodo en esas fechas, debes entrar en ese ritmo porque te permitirá tener lasensación de acumulación y flujo de dinero. De la misma manera en que uncorazónbombeasangre rítmicamente, formandoun latidodelcorazón,eldinerodeberíafluiraunritmosimilar,noconunbombeoirregular,llenodepánico,poraquíyporallá,cuandonotienesfondos.

Trimestreuno

Distribucióntrimestral

Elnuevotrimestrehallegado.¡Quéfelicidad!Estásapuntoderecibirelprimerchequededistribucióntrimestraldegananciasdetuvida.Asíes,amigomío.Tunegocio te está sirviendo a ti ahora. Vas a recibir un cheque de distribucióntrimestral de ganancias cada trimestre. Cada noventa días te compartirán lasganancias. Aquí es cuando tu monstruo Frankenstein comienza a volverse unabestia amable y poderosa y te ofrece una cena elegante servida en charola deplata con un maridaje perfecto de un pinot noir californiano. ¿No quieresagarrarleloscachetesaesemonstruoregordete?

Ladistribucióndegananciasesunpremioparalosdueñosdelasacciones(túytodoaquelquehayainvertidoenelnegociodineroosudor)portenerelvalorylatoleranciaalriesgoparaempezarelnegocio.Noconfundasladistribucióndeganancias con la compensación del dueño, que es el pago por trabajar en elnegocio. La ganancia es una recompensa por ser dueño del negocio.Así comoobtienesunrepartodeutilidadescuandotienesaccionesenunaempresapública,paralacualnohicistetrabajodemanodeobra,demodoqueobtienesunapartedelasgananciasdetupropiaempresa.Lagananciaesunarecompensapara losdueñosdelasaccionesylacompensacióndeldueñoeselpagoparaquienessondueñosoperadoresdelnegocio.

Lostrimestres4decadaañosonlossiguientes:

Trimestre1:1deeneroal31demarzoTrimestre2:1deabrilal30dejunioTrimestre3:1dejulioal30deseptiembre

1.2.3.

Trimestre4:1deoctubreal31dediciembre

El primer día de cada nuevo trimestre (o del primer día laboral posterior),tendrás una distribución de ganancias. Recuerda, la cuenta de ganancias sirvecomo:

Recompensaeconómicaparalosdueñosdelasaccionesdelnegocio.Medidadelcrecimiento.Reservadeefectivoparaemergencias.

Considera la cantidad total de ganancias que hay en la cuenta (pero no sumesningúnporcentajededistribucióntrimestraldelosdepósitosquehasrecibidoestedía)ytoma50%deldinerocomoganancia.Elotro50%permaneceenlacuenta,comoreserva.

Sin importar el día en que empieces a implementar el sistema Profit First,tomaunadistribucióncorrespondientealtrimestreactualelprimerdíadelnuevotrimestre.Porejemplo,digamosquedecides implementarelsistemaProfitFirstel12deagosto.Distribuyeseldineroatusmúltiplescuentasapartirdeentonces.Luego,el1deoctubre,oelprimerdíadelnuevotrimestresegúntucontabilidad,distribuyes la ganancia a la cuenta de ganancias. Ya sea que empieces esteprocesoel3dejuliooel13deseptiembre,elsiguientetrimestreempezaráel1de octubre, así que ese día distribuyes las ganancias del trimestre anterior.NoimportacuándocomenzasteausarelsistemaProfitFirst; loque importaesqueentresenelritmotrimestral.

Bienvenido a las grandes ligas. Ahora realizarás una distribución cadatrimestre,justocomoharíasenelcasodeunaempresapúblicamásgrande.Esasempresas anuncian su ingreso trimestral y luego distribuyen una parte a losaccionistas. Y eso es exactamente lo que vamos a hacer (ya eres un adulto deverdad).Cadatrimestreesunritmoexcelente,porcierto.Esuntiempolobastantelargoentreunadistribuciónyotracomoparaesperarloconansias,peronoestanfrecuentequeterminansintiéndosecomounapartenormaldetuingresopersonal.

Cada trimestre, tomarás 50% de lo que está en la cuenta y dejarás el otro50%. Por ejemplo, digamos que has ahorrado 5 000 dólares en tu cuenta deganancias durante el primer trimestre de la implementación del sistema ProfitFirst. El primer día del nuevo trimestre, tomarás 2 500 dólares como unadistribuciónparalosdueñosdelasaccionesydejarásintactoelotro50%.

Si tu empresa tienemuchosdueños, la ganancia que se distribuye se dividecon base en el porcentaje que tiene cada uno de los dueños de las acciones.Conformealescenarioanterior,sieresdueñode60%delaempresa,otrosocio

tiene 35% y hay un inversionista ángel con 5%, la distribución sería de 1 500dólares (para ti, el dueño de 60%), 875 dólares (para la persona que tiene el35%)y125dólares(paraelinversionista).

Laclaveeslasiguiente:ladistribucióndegananciasnuncapuederegresaralaempresa.Nopuedesusartérminoselegantescomoreinversiónniretencióndeganancias.Ningún términoqueuses cubrirá el hechodeque le estás robando aPedroparadárseloaPablo.Tunegocionecesitamarcharconeldineroquegenerapara sus gastos de operación. Reinvertir la ganancia significa que no estásoperandodeunamanera lobastanteeficientecomoparaqueelnegociomarchecon losgastosdeoperación.Ysidevuelves laganancia,noexperimentarásesaimportante recompensa que es que tu empresa está trabajando para ti.Simplementeestarásdejandosueltoalmonstruootravez.Asíquesiemprecadatrimestre toma tu ganancia, y úsala para tus propios fines. ¡Es momento decelebración!

¡Momentodecelebración!

Cuandotomas tudistribucióndeganancias,eldineroseusasóloparaunfin: tubeneficio personal. Se pretende que la ganancia sea tu recompensa por habertenidolasagallasparainvertirenunnegociopropio.Úsalaparaloqueatitedémás alegría personal.Quizá quieras salir a cenar con tu familia.Quizá sientasalegría al acumular un montón de dinero en tu cuenta para el retiro. Quizácompresesesillónmaravillosoalquelehasechadoelojo.Quizádisfrutesunasvacacionesdeensueño.

EnlosúltimoscincoañosenqueJorgeyJosécomenzarona implementarelsistema Profit First en su negocio, han hecho muchos viajes de ensueño:Bermudas, Europa, Centroamérica, Australia… Newark, Nueva Jersey, y hancompartido esas vacaciones con sus seres queridos. ¡Estos chicos saben cómocelebrar!

“AntesdequeempezáramosausarelsistemaProfitFirst,estábamosunpocoperdidos y nos preguntábamos cuando despegaría nuestro negocio y mejoraríanuestrasvidas”,mecontóJorge.“Nocreoquenadiequieratrabajarsóloporeldinero que recibe a cambio. Necesitas más incentivos. Ahora, al final deltrimestre,realmenteanhelamosplanearquévamosahacerconesedineroextra.”

Sealoquesea,debesusarlasgananciasenti.¿Porqué?Porqueasíescomoconviertes a Frankenstein, el monstruo comedinero, en una fuente constante de

efectivoquenodejadedarteymantenerte.Cadatrimestre,concadagananciaquecelebres,teenamorarásmásymásdetunegocio.

Págalealgobierno

Cadatrimestretambiénpagarástuestimadotrimestraldeimpuestos.5Tucontadorprobablementetedaráestimadosdecuántodebesdeimpuestoscadatrimestre.Dehecho, va a disminuir un poco del dolor que sientes cuando pagas estimadosporque ese mismo día del trimestre también recibirás tu ganancia,independientementedetusueldo.

Unpequeñopaso

CadatrimestrenecesitasevaluartusporcentajesactualesyhacerqueseacerquenmásatusPDM.PuedesmovercualquierporcentajequequierashaciatusPDM,perodebessaberesto:lametaesnuncadarunpasohaciaatrás.Preferiríaquedierasun pasomás cerca hacia tu porcentaje de gananciameta que un gran salto queluegoimpliqueretrocederunmesdespués.

Si estás ajustando tus porcentajes con prudencia, sugiero que lo hagas trespuntosporcentualescadatrimestre.Locualsignificaquepodríasmovertucuentadegananciasde5a8%.Opodríasmovertucuentadeimpuestosde11a12%;tucuentadeganancias,de5a6%,ytucuentadecompensacióndeldueño,de23a24%.

Sipuedesajustarloaúnmás,hazlo,porsupuesto.Sólorecuerdaquenopuedes“echar para atrás tus porcentajes” porque eso afectará el hábito que hasestablecido. Y no olvides que, al inicio del siguiente trimestre, lo estaráshaciendootravez.Piensaporunsegundoen loqueestáshaciendo.Ahoraestásdistribuyendo las ganancias cada trimestre, lo cual te obliga a operar de unamanera más eficiente. ¿No es maravilloso? Tu pequeña empresa ahora estáhaciendo lomismoque lospecesgrandesdel ramo.MientrasBloombergRadioalardea sobre el reparto de utilidades a los accionistas y las gananciastrimestrales“másaltasdeloesperado”porpartedeXempresa,puedessonreírysentir compasión por los accionistas públicos y las magras porciones que

obtienen porque tú eres dueño demuchas acciones de tu empresa.Vaya que sesientebien.

Añouno

Como estás en el ritmo trimestral de evaluar y acercarte a tus porcentajes dedistribuciónmeta(PDM),celebrandotusgananciasyreconsiderandotusgastos,nohay algo especial que tengas que hacer anualmente. Lo único que necesitasagregar a tu administración financiera al final del año es el término de tusimpuestos.

Determinacuántodebesyquétanlejosestabasentuscálculos.Sidebesmásdeloquetienesentucuentadeimpuestos,esprobablequealgunascosashayansalidomal.Probablementenoahorrasteunporcentaje lo suficientementegrandeentucuentadeimpuestosonolorevisastetrimestralmentecontucontadorparavercómoteestabayendoalolargodelañocontureservadeimpuestos.

Si debes impuestos al final del año y no tienes dinero en tu cuenta deimpuestos, es la única ocasión en que puedes tomar dinero de tu cuenta degananciasparaunarazóndistintadehacerelrepartodelasganancias.Dehecho,tienesquehacerlo.Novasairalacárcelsinotienesgananciasparadistribuiralos dueños, pero sí irás a la cárcel si no pagas tus impuestos. (A menos quedecidas arriesgarte a jugar al gato y al ratón con Hacienda, lo cual no terecomiendo.RecuerdaqueniMarthaStewartlogróescapar.)Enestecaso,sacaeldinero de tu cuenta de impuestos y de tu cuenta de ganancias para pagar losimpuestos.Luego,ajustalosporcentajesdetucuentadeimpuestosparagarantizarquetengaslosuficienteparaelpróximoaño.

Cuandoajustestuporcentajedeimpuestos,reducetuporcentajedegananciasenlamismacantidad.Sí,estásafectandolasganancias,peroalsiguientetrimestretrabajarásparaobtenerdenuevoesasganancias.Laclaveesasegurartedequeestésbienpreparadoparapagartusimpuestos.

Sitienesdinerodemásentucuentadeimpuestos,felicidades.Puedespasaresedineroatucuentadegananciasyhacerladistribucióncorrespondiente.Quizátambién puedas reducir tu PDM de impuestos e incrementar tus porcentaje dedistribucióndegananciasenesamismacantidad.Sóloverifícaloprimerocontuexpertoenfinanzas.

Fondoparatiemposdifíciles

Amedidaquetusgananciasseacumulanentucuentadegananciasysólotomas50% como distribución de ganancias, el recordatorio actuará como fondo paratiemposdifíciles.Escomositeconvirtierasentubanco.Esoesalgobueno,perotenerdemasiadodineroenlamanopuedeserunpasivo(tristemente,alagentelegustademandaralosadinerados)yeldinerodeberíainvertirse,nopermitirquesequedeparado,estacadomestrasmesyañotrasaño.

¿Recuerdasquehacepocomencionéque,idealmente,hayquecontarconunareserva de tres meses de efectivo para tu negocio, es decir, cuando tienessuficiente dinero ahorrado para operar tu negocio sin problemas durante tresmeses si las ventas cayeran drásticamente y no entrara ni un centavo más alnegocio?Bueno, lacuentadegananciasesdonde seacumulaesta reserva, sóloporsiesollegaraasuceder.Sivesqueeldineroquetienesahísuperalareservadetresmeses,esbuenmomentoparareinvertirenelnegocio,parahaceralgunasinversiones de capital adecuadas que te generen un pocomás de crecimiento ymuchas más ganancias o para transferirlo a tu cuenta bóveda (te acabo deadelantaralgoquevasaaprenderunpocomásadelante).

ElsistemaProfitFirstesunaformadevida

JorgeyJoséestánviviendoelsueñoamericano.Silespreguntas,tediránquesinlugar a dudas están viviendo la vida que querían tener cuando abrieron porprimeravez laspuertasdeSpecializedECURepair.Si sigues lospasosquesedescriben en este libro, tú, también mirarás en retrospectiva con asombro yapreciotuprimerañosiguiendoestesistema.

Cuando estaba por terminarmi llamada con Jorge el otro día, le pregunté:“¿Creesquealgunavezrebasaráselsistema?”

Hubo un silencio. Y luego Jorge dijo levantando la voz: “¿De qué estáshablando?No.¿Porqué?ElsistemaProfitFirstesunestilodevida.Paratodalavida”.

Unaformadevida.Meencanta.“Despuésdedesarrollartuideadenegocios.Losiguientequedeberíashacer

esimplementarelsistemaProfitFirst.Tienesunaidea,teenamorasdeella,pero,al final del día, tienes que sobrevivir. Por lo menos tienes que lograr tus

expectativasrespectoalavidaquequieresvivir.”Bien dicho, Jorge. Te quiero más de lo que probablemente considerarías

adecuado.Cuando logres llegar almillón de dólares de ingreso, iré a surfear contigo

juntoconmiesposa,Krista,yatomarunasdeliciosasmargaritasenlapreciosacocinadeJorge,queremodelóconsudistribucióndeganancias.

Actúa:¡prepárateparaunañoexcelente!

Paso1:Comienzauna“listadecelebración”.Piensaideasdecómogastartudistribución del dueño trimestral. Incluye consentimientos pequeños ycaprichosgrandes.Colocalalistadondepuedasverla,paraqueteinspireytemotive;comounrecordatoriocuandollegueeltrimestreyteconvenzasdequehay formas más prácticas de usar ese dinero. Sería genial si uno de esoscaprichos fueraviajar a algunodemis eventospara contarme tuhistoriadeéxitodeProfitFirst.Perosiespagarmeunviajeparaquevayamosasurfearjuntos,tambiénseríarealmentegenial.

Paso 2: Para siempre, aparta los días 10 y 25 en tu calendario. Necesitasaproximadamentecincominutosparahacerelprocesomedularderevisarlosestadosdecuentadetuscincocuentasfundacionalesparavercómoestátodo,parahacer ladistribucióndefondosy transferireldinerocorrespondientealascuentasdegananciaseimpuestosdelbancodenotentaciones.Sitienesuncontador, puede hacer lo demás, como pagar las cuentas, hacer los cotejosfinancierosyaplaudirteporserunamáquinadegenerardinero.

1 En el “día cero” los niveles de contribución son los porcentajes históricos que estabas asignando a cadacategoríaantesdeimplementarelsistemaProfitFirst.2El“díauno”eselprimerajustequehacesatusnuevosPDAparacadacuenta.El“díacero”esanterioralaimplementación del sistema Profit First y el “día uno” es el primer día en que tienes ya establecidos losporcentajesdedistribución.3Recuerda: esto representa lo que tu empresa ha pagado directamente en impuestos, tanto los del negociocomolosquecorrespondenalosingresospersonalesdelosdueñosy/oloquehareembolsadoalosdueñosporlosimpuestosquepagaron(oquelesharetenidoautomáticamentedesuquincena).4 Algunos negocios eligen establecer trimestres fiscales que no coinciden con el calendario. En ese caso,sincroniza ladistribuciónde tusgananciasyotras actividades trimestrales relacionadasconel sistemaProfitFirstparaquecorrespondanal año fiscal.Encualquierade losdos casos, consultaunespecialistadeProfitFirstparasabercuálorganizacióntrimestralesmejorparatuorganización.5 A algunos dueños de negocios, con base en la estructura de su empresa, les descontarán sus impuestos

directamentedelanómina.Enestecaso,trimestralmente,elnegocio“reembolsa”aldueñodelnegocioporlosimpuestosquehanretenidodemaneraautomáticaaltransferirdineroalacuentadeimpuestosguardadosdelosdueños.

Capítulo7

Destruyetusdeudas

Nopuedessalirdedeudas“conunadietamilagro”

Aunque esté bien vestida, la pobreza sigue siendo pobreza. Sólo porque tunegocio esté produciendomucho dinero no significa que te lo estés quedando.Demasiadosempresarioscreenquederrochardineroes loquedefineeléxitoyactúan en conformidad con esto. Aparece un nuevo cliente y el empresarioexpande la oficina. Cae una venta grande y viene acompañada de una cenaelegante.EscomoponerleunesmoquinalmonstruodeFrankensteinyhacerquebaileycantealritmodelamúsica.Quizáparezcaqueelmonstruotieneelactobajo control, pero no es así. Un pequeño problema, como cuando un clientedecidenopagarlascuentas,yelmonstruosevuelvelocoytodosevieneabajo.

Cuando estaba escribiendo la primera versión deLa ganancia es primero,recibíunallamadademiamigoPete.Estabaesperandoesallamada…teníamosplanesdecenarenNuevaYorkesefindesemanaycomoPeteesresidentedelaGranManzana,conoce todos los lugares.Penséque llamabaparaconfirmar losplanes.Lallamadanofueloqueesperaba.

—Perdón,Mike.Nopuedoiracenarestefindesemana—dijoPeteconvozquebrada.

—Esuna lástima—dijeviendomiagenda—.¿Quépasó?¿Vasasalirde laciudad?

—Másomenos…Bueno,enrealidadno—respondióPete.Luegosuspiróydijo:—Este…Estoyenbancarrota,Mike.Enbancarrota.Pete me explicó que su banco le había cancelado la cuenta. Si no estás

familiarizadoconesta experiencia, así es como funciona:obtienesuna líneadecrédito revolvente del banco. Es una cuenta bancaria que funciona como unatarjetadecrédito,enelsentidodequepuedessacartodoeldineroquequieras,hastatulímitedecrédito,yluegolopagas.Siempreycuandopaguestusinteresesyteaseguresdehacerelpagomínimocadames,notienesproblemas.

Salvoporelhechodequehayunapequeñareglaengañosaimpresaenletraschiquitasquedicequeelbancopuedecancelarelpréstamocompletoencualquiermomento.Aunsihasestadopagando tuporcentajemensualcadames,aunsinotienesunsaldomuyalto,elbancopuedecancelar tucuentasindecirteunasolapalabra.Y una vez que el banco te notifica que está cerrando tu cuenta, tienestreintadíasparapagarhastaelúltimocentavo.

Peterecibióesallamada.¿Sucuenta?Unmillóndedólares.¿Lacantidadquehabíaretiradodelacuenta?Unmillóndedólares.¿Lacantidadenlasreservasdesuempresaconlaquepodíacontar?Cero.SobradecirquelacenaenManhattansecanceló.

Luchandoporsacarlaspalabras,Petedijo:—Mike,¿puedesayudarme?Seguirétusinstrucciones.Haréloquesea.Sime

dijerasquecorrieradesnudoporlacalle,loharía.Obviamente acepté ayudarlo a encontrar una forma de salir de esa inmensa

deuda.CorrerdesnudoporlascallesdeNuevaYorkpodríaatraermuchaatenciónydarmesuficientematerialparaburlarmedeélenlosañosporvenir,peronoibaahacernadaporsudeuda.Asíquepasamosdoshorashablandoporteléfonoesanoche,repasandoendetalleelsistemaProfitFirst.

Alprincipio,Peteestabaconfundido.¿Porquéestabahablandodegananciasen este momento? Quizá tú también te sientas así. Lo entiendo. Es sumamentedifícilpensarenganancias,ymásaúnplanearlas,cuandotusituaciónestangravecomo la de Pete. Tal vez no tengas una deuda de un millón de dólares, peroapuestoaqueladeudaquetienes,seacualsea,avecessesientecomosifueraunmillóndedólares.

Ésteeselmomentodesupervivenciamásdifícil.Sienfocastodatuenergíaenpagartusdeudas,esoesloúnicoquevasalograr.Seguirásatrapadoenlatrampadepensarenderrochareldinero,loquecontodaseguridadtraerácomoresultadomásdeuda.

Podemos rastrear casi todos los cambios importantes a un momentodefinitorioenqueeldolordemantenertedeciertaformaesmayorqueelesfuerzodeserconscientedequeelproblemadesaparezca.Lollamesunpuntodequiebreounallamadadeatención,ladecisióneslamisma.¿Resolveráslacrisisolaraízdelproblema?

Cuandolavida“cancelalacuenta”tenemosqueactuar.Elproblemaesquela

mayoríadelasvecesnuestraacciónesunareacciónynosenfocamosenaliviareldolorinmediato.Movemoscielo,marytierraparasalirdelatolladerosinpensarcómocrearuncambiopermanente. ¿Porqué tantaspersonasquehanbajadodepesolorecuperan?Porqueencuantologransumeta,regresanalosmaloshábitos.Claro, la gente no quiere beber cinco litros de agua y comer toronja todas lasmañanas por el resto de sus vidas ni pasar tanto tiempo en la caminadora. Eldolordesergordohadesaparecido,asíque¿quésentidotienetomarotraclasedespinning?

Unavezqueeldolordesaparece, laacciónquedecidimos llevaracaboenesemomentoclavesedesvanece.Latoronjaesreemplazadaporgalletas.Elaguaseconvierteenrefrescoylacaminadoraterminaarrumbadaenelsótanoadondevan amorir todas las buenas intenciones. ¿Es de sorprendernos que cuando elpesoregresalohaceconunavenganza?Despuésdetodo,ahoratumentesabequepuedesbajardepesoenunabrirycerrardeojos.¿Aquiénleimportasisubesunpardekilos?Siemprepuedeshacerotradietamilagro,¿noescierto?¿ConcursarenTheBiggestLoser?Yporsupuestosiempreestálaopcióndeuna“cirugía”.

Loquemi amigoPete intentabahacer era lomismo enuna crisis diferente.Tuvoelequivalenteaunataquecardiacofinanciero.Encuantollegósumomentodecisivo,sevolvióunhombreconunamisión:¡liquidaresadeudadeinmediato!

Susacciones(oreacciones)fueronelequivalenteahaceruna“dietamilagro”.Noestabapensandoparanadaencómolograrquesunegociofuerasaludabledemanerapermanente.

Si Pete logra sobrevivir a la crisis con su “dieta milagro”, ¿quéprobabilidades tiene de encontrarse en una situación similar (o peor) en unosmesesoenunosaños?Lasprobabilidadessonaltas,tanaltasquemeatreveríaadecirqueesunaapuestasegura.

Auncuandotúytunegocioestánendeudadoshastaeltope,debesgenerarelhábito de poner en primer lugar tu ganancia. De cualquiermanera (y siempre)debes pagarte a ti primero. Cuando hagas el hábito de tener una salud fiscalbasadaenestesistema,arreglaráselproblemademanerapermanente.Lascrisisfinancieras serán cosa del pasado, porque, si alguien te llama para decirte quecancelatucuenta,tendráseldineroparacubrirladeuda.

LoqueledijeaPetefuelosiguiente:“Sitienesunadeuda,seademil,deunmillónode loque seanecesitas liquidarladeunavezpor todas al tiempoquegenerasgananciasdeformalentaymetódica.

El sistemaProfit First que te estoy enseñando temantendrá enfocado en unnegociosúpersaludable,trabajandocontodoparaproducirbienesyproporcionarservicios para clientes ideales. Este enfoque automáticamente mantendrá tuscostosbajos, lo cual tepermitirápagar tusdeudasmás rápidoe incrementar tu

porcentajedeganancias.Eltrucoesque,cuandodistribuyestusganancias,99%deldinerosevaalpagodeladeuda.El1%restantesevaarecompensarte.Deesta forma, la deuda es atendida de una forma igual de agresiva, pero sin quedejesdefortalecerelhábitodeponerenprimerlugarlaganancia.

Enresumen,siesperasparaimplementarelsistemaProfitFirsthastadespuésde pagar tus deudas, es menos probable que llegues a crear la eficienciaempresarialqueerradicarádemanerapermanentetusdeudasygeneraráunflujodegananciasperpetuo.Comienzaconesehábitohoyy,alfinal,ese99%seiráaconstruirtusreservasdeefectivoytupropiadistribucióndeldueño.

Disfrutaahorrarmásdeloquedisfrutasgastar

UnlunesporlamañanaestabacambiandoloscanalesdelatelevisióncuandoviaSuze Orman explicando su estrategia financiera personal a un grupo de 50personas. En mitad de su charla, se detuvo, miró a su alrededor y dijo: “Lasoluciónaladeudaesmuysimple:siquierensalirdedeudas,debendisfrutarmásahorrandodinerodeloquedisfrutangastándolo”.

Esaspalabrashicieronquesemeprendieraelfoco.Puseaunladomitazadecaféymiréporlaventana.Suzeseguíahablando,peroyoestabaatrapadoenmimomento de epifanía.No escuchaba nada. Sólo seguía repitiendo enmi cabezaunayotravez loqueellahabíadichodeahorrarversus gastar dinero.Eso es,pensé. La riqueza es un juego emotivo. Todo se reduce a la historia que noscontamossobreloqueestamoshaciendo:“¿Loquehagomeestáhaciendofelizono?”.

Cuando algo te hace feliz en elmomento, seguirás haciéndolo. Si gastar tehace feliz, gastarásmás.Y esos gastos podrían ser cualquier cosa, desde unospantalonesnuevoshastacontratarunnuevoempleadoohastaacumularmontañasdedeudas.Siahorrartehacefeliz,buscarástodaslasoportunidadesparaahorrarmás.Cupones,ofertas,ventasespeciales...elparaíso.¿Ahorrarelcienporcientoporqueeliminastelosgastosporcompleto?ElNirvana.

AlescucharaSuzeesedía,todaesamotivaciónde“doloryplacer”delaqueAnthonyRobbinshaestadohablandoduranteañosporfintuvosentidoparamí.Elmomentodeldoloreslapatadaeneltrasero,cuandoporfindicesqueyabasta.Eldolortedaunabuenasacudida.Paramí,elmomentodedolorfuecuandomihijamedio su alcancíade cochinito, tratandode salvar anuestra familiade laruinafinancieratotal.ParaPete,fuelallamadadesubanco.Peroeldolortellevaa actuar lo suficiente como para librarte del dolor inmediato. Luego deja de

funcionar.Suzemeestabaenseñando laotramitad: elplacer. (No lohagas.Nopermitasquetumentevueleenesesentido.Yavoló…Pervertido.)

La premisa es simple: evitamos el dolor y nos movemos hacia el placer,poniendounénfasissignificativoenelmomentoymuypocoénfasisenel largoplazo. El dolor inmediato pone a rodar la pelota, pero el dolor absoluto lamantieneenmovimiento.Probablementecomprasteestelibroacausadeldoloryes probable que veas resultados rápido gracias a tus esfuerzos por reducir eldolor. Pero la única forma en que serás capaz de hacer que esto funcione parasiempreessiobtienesplacerinmediatocadavezqueponesenprácticatusnuevoshábitos. Justo comoel casodel gimnasio, el dolor deverte gordo en el espejosólo te motivará a hacer ejercicio hasta que decidas que no vale la pena elesfuerzo. La única forma de convertirlo en un hábito constante es empezar adisfrutartusentrenamientos.

Procurasentirmásalegríacuandoeligesnogastardineroquecuandoeligesgastarlo.Procurasentirmásalegríacuandotusfondoscrecen,nosóloeldineroque se ve en la superficie. Procura sentirmás alegría cuando tu porcentaje degananciaaumenta.

Cuandooptespornogastardinero,felicítate.Dateunapalmadaenlaespalda.Bailadealegría.Celebracadavezqueahorres,yasean10dólareso10 000.Pontumúsicafavoritaydisfrútala,pontemuy,muyfeliz.Avergüenzaatushijosenelcentro comercial. O, mejor aún, avergüénzate a ti mismo. Con el tiempoentrenarásatumenteaigualarfelicidadycelebraciónconelegirahorrardineroenlugardegastarlo.

Prepárateparatupeormes

Losempresariossomosmuyoptimistas.Asítienequeser.Serequieredemuchovalorymásqueunoslentescolorrosaparahacerloquehacemos.Eseoptimismonos sirvehastaque…bueno…no.La trampaen laquecaemosescreerqueelexcelente mes que acabamos de tener es nuestra nueva normalidad. Luegocomenzamos a dirigir el negocio según esa “normalidad”. Cuando, al messiguiente,odosmesesdespués,lascosascaen,nosagarradesprevenidos.

Paraimpediruncomportamientomiopeperomantenereloptimismo,siempremira tu ingreso promedio de los últimos doce meses (y los númerosrelacionados).Alcompararcifras,comparatumesactualconesemismomeselaño anterior.Las comparaciones y los promedios te darán una ideamuchomásclaradeendóndeestásparado.

Hastaquetumejormesseconviertaentumespromedio,noeslanorma;eslaexcepción.Cuandobasas tus decisiones en elmes enquemejores ingresoshastenido,tequedarássindinero…rápido.Lasdeudascomenzaránaacumularse.Ytúvolverásalaviejadinámica:“Vendermás…¡crecer,crecer,crecer!”.Actuarcomositumejormesfueralanormaesunaformasegurademantenerteencerradoenlatrampadelasobrevivencia.

Dehecho, loscontadores tienenunchiste local al respecto.Enuna llamadaque tuve con Andrew Hill y Gary Nunn, los fundadores de Solutions Tax &Bookkeeping en Frisco, Texas, conversamos sobre los hábitos de gasto de losempresarios yme contaron un chiste local que tienen los contadores.Cada vezqueunclienteselesacercadiciendoqueacabanderecibirunmontóndedinero,el cliente, inevitablemente,dice: “Ni siquiera sé cómovoyapodergastar todoestedinero”.

Cada vez, Andrew y Gary tienen la misma respuesta: “Ya encontrarás unaforma.Probablementeloaverigüeselmesqueviene”.

Quizáesechiste localnohaceque temuerasde la risa,peroaAndrewyaGarylesparecedivertidísimo.Todoeltiempoescuchanlosmismoscomentariosde los empresarios y, en todos los casos, al siguiente mes el dinero hadesaparecido.

Por esta razón los porcentajes son una herramienta tan valiosa. Comoempresario, tu ingreso varía. Algunos meses son excelentes, otros meses sonterribles y lamayoría son promedio. Pero es un comportamiento típico de losempresariosversumejormesydecirsequeessunuevoparámetrodenormalidadyluegoempezaragastaryasacardinerodelnegocioconformeaestaidea.

Losporcentajesestánbasadosen resultados reales:eldineroqueestáenelbanco.Sintrucosniideashipotéticas,sinpensar“locompensaremoselpróximomes”.Lasproyeccionessonunaopinión.Eldineroesunhecho.

Losporcentajesponenunasumavariablededineroentusdiferentescuentas,comolacuentadecompensacióndeldueño,cada10y25delmesyluegotútomastupropio sueldode esa cuenta conbase en la cantidadquehas establecido.Sitienesmás dinero en la cuenta del que te pagas como sueldo, la diferencia sequedayseacumula.Deestaforma,(observaquedije“si”)cuandosepresentaunmeslento,eldinerosehaacumuladoentucuentadecompensacióndeldueñoytusueldo sigue siendo consistente. Si el dinero en la cuenta de compensación deldueñonoessuficienteparapagartusueldo,nopuedestomarlo.Necesitastomaruna decisión difícil con respecto a reducir otros costos y más vale tambiénconseguirclientesimportantes.

Entonces,¿cómopredicesel sueldodeldueñoque tuempresapuedepagar?Observalostresmesesmáslentosquehayastenidoypromédialos.Esoeslomás

bajo a lo que quizá llegará tu ingreso. Luego, determina el porcentaje de esteingresoqueserádistribuidoalacompensacióndeldueño(35%,porejemplo,porel ingreso mensual promedio de los últimos tres meses más difíciles). Cadatrimestreharemosunaumentodesueldobasadoencuántodinerohayenlacuentadestinadaparaelloyensiseestáacumulandomásrápidodeloqueloretiramos.Tomaunacantidadrazonableconbaseenelpromediodelosúltimosdocemeses.Siempre y cuando la cuenta acumule más dinero o se mantenga igual, estástomando un sueldo saludable (un sueldo que tu empresa puede pagar sinproblemas).

Elcongeladordedeudas

Teheenseñadocómogarantizarquetunegociosearentabledeinmediato,desdetusiguientedepósito.Ahoratevoyaenseñarcómodejardeacumulardeudasdeinmediatoycómodestruirlasqueyatienes.Almétodoqueestásporaprenderlollamo congelador de deudas. Guiará tu negocio para pagar rápidamente lasdeudas acumuladas y congelar las nuevas, sin dejar de lado tu hábito deProfitFirst.

Ahora,noentresenpánico.Noteestoypidiendoquevendastodoytemudesavivir a una camioneta junto al río. Ni siquiera te estoy pidiendo que dejes degastarporcompleto.Esopuededañartunegociodemanerairreparable.Simpleysencillamente te estoy pidiendo que te comprometas implementando uncongeladordegastosqueteliberarádelasdeudasquetedebilitan.

La meta aquí es reducir costos, no poner en riesgo tu negocio. Puedesdespediratodalagente,cancelartusitiodeinternet,negarteapagarleuncentavoacualquieraymudarteenserioaviviraunacamionetajuntoalríocontunuevocompañero,eloradormotivacionalMattFoley…peroestaríasfueradelnegocio.Lo que quieres es reducir la grasa de tu negocio, lo que no está generando nifomentandoelingresodetuempresa.Peronoquieresmermarelmúsculo,loquenecesitashacerparaproporcionarunserviciooproducto.

Para aquellos de nosotros que nos ponemos felices cuando ahorramos, elcongelador de deudas es una fiesta loca. A continuación están los pasos paraempezarlafiesta.Loúnicoquenecesitarásesunapluma.

Imprimeysubrayatusdocumentos.

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Imprime el estado de cuenta actual de tus ingresos de los últimos docemeses, así como tu informe actual de cuentas por pagar, los estados decuentadetustarjetasdecrédito,losestadosdecuentadetuspréstamosycualquier otro estado de cuenta relacionado con deudas, así como tusúltimosdocemesesdepagos realizadosdesdecualquierade tuscuentasempresariales.Sitodavíanotienesunestadodecuentasdeingresos,sólojuntalosdemásdocumentos.Revisalíneapor líneacadagasto(pasadoypresente),auncuandoyanoestés incurriendo en ese gasto y, con una pluma, marca con una G losgastos que directamente generan ganancias (GN). Pon una R junto acualquier gasto que, aunque necesario, pueda ser reemplazado con unaalternativa más barata y pon una I junto a cualquier gasto que seainnecesarioparaproporcionartuservicio.Revisa todos los gastos, incluyendo los sueldos, comisionesybonosdelosempleados,larentadeespaciodeoficina,equipo,serviciosdesalud,materiasprimas, la suscripcióndeSpotifypara tuoficina.Todo.Si saledinero del negocio, tenemos que clasificarlo enG, R o I. Sé que estascosaspuedensermuysubjetivas,asíqueusaunlápiz.Tambiénconsiderapedirayudaexterna1alolargodeesteproceso.Ahora, encierraenuncírculocualquiergasto recurrente (aunqueesté enunacantidaddiferente),locualsignificaquevolveráapresentarseporlomenosunavezenelpróximoaño,o inclusomásamenudo,porejemplomensual o semanalmente.Paraque tengas todomuyclaro categorizamosnuestrosgastos,incluyendoaquellosenlosquenohemosincurridoporuntiempo;sonindicadoresdeloquepuedeestarnosesperando.

Ahorahagamoscuentas.

Sumatodoslosgastosdelaño.Estoincluyetodoloquehasetiquetadoy/oencerradoenuncírculo.Excluyecualquierpagodeimpuestosycualquiersueldoodistribucióndeldueño.Ahoradivideesenúmeroentredoceparadeterminar tu mes promedio, la cantidad total que has decidido quenecesitasparacubrircadames.

DeterminaladiferenciaentretusgastosdeoperaciónmensualesactualesyelnúmeroquedeberíaserdeacuerdocontuEvaluaciónInstantánea.Por

3.

ejemplo, si actualmente tienes 52 000 dólares en gastos mensualespromedioytuEvaluaciónInstantáneatienetusgastosmensualesen30 000dólares,necesitasreducir tusgastosdeoperaciónen22 000dólares.Nohabrá ningún error que justifique gastos pasados, nada de decir quenecesitastodo.Noescierto.Tucompetencia,unnegociosaludableyqueestá floreciendo, lo sabe.Necesitas fajarte los pantalonesy aceptar quehasgastadodemasiadoyhoyeseldíaenqueloarreglaremos.

Esmás fácil que las curitas se desprendan cuando las arrancas.Haz unplanparareducirgastoshastaqueestésoperando10%pordebajodelaciframetadetusPDMdegastosdeoperacióndelaEvaluaciónInstantánea.Comienza reduciendo los gastos I. Luego, busca formas de reducir losgastosRconreemplazosoalternativas.YevalúalosgastosGparaversilospuedesestructurardeunamaneramásfavorable.

Pero,¿porquéhacerunplanparareducir10%adicionaldetuPDMdegastosdeoperación?Porque, cuando reducesgastos, quizá tedes cuentadequehay algoque tiene un efecto negativo en tu negocio y puedes reemplazarlo con otraalternativa. Tal vez necesites retomar algunos gastos. Yo lo llamo “rebote degastos”…sólotenemosqueestarpreparadosparaello.

Construyeunequipomáscompacto

Los costos de mano de obra por lo general son la parte más cara de operarcualquiernegocio.Tuscostosdemanodeobra,sumados,puedendarteuna tasade gastos G. Obviamente necesitas a algunas de esas personas, peroprobablementenoatodas.AsíqueevalúatuscostosdemanodeobrademaneraindividualyseparalosGdelosRylosI.

Situempresatienedeudas,conmuchafrecuenciasedebeaqueloscostosdemano de obra son demasiado altos. El problema con la reducción demano deobraesquenuestramenterápidamenteseponeadefenderyjustificarporquélagentedeberíaquedarse:yosoyeldueñode laempresa,nopuedohacer todoeltrabajo; necesito dirigir ami equipo para que ellos hagan el trabajo. Además,necesitanuntrabajo(locualesverdad);sonpartedelaempresa(probablementetambiénescierto);laempresaseiráapiquesinellos(muypocoprobable);ysimedeshagodeellos,notendréanadiequehagaeltrabajo(casinuncaescierto).

Losempresariosquetienenpersonaldemáshantratadodeevitarcuantoanteshacereltrabajoellosmismos(tiendenapensarqueahorasondirectivoso,mejortodavía,quenecesitanpasarunacantidaddetiempoextraordinariaenla“visión”corporativa),obien,creenquelossistemasnosonfundamentalesparaunnegocio(síloson).Necesitasreducirelpersonal.Ytienesquedartecuentadequepasardetrabajarenelnegocioatrabajarsobreelnegocionoescomoapretarunbotón.Esalgogradual.Amenudoelempleadomenosutilizadoenlaempresaerestú,eldueño.Esmomentodequevuelvasahacerel trabajoyenelfuturo,lentamente,haremoslatransicióndeenasobre.

Ahora,devueltaatuempresaconpersonaldesobra.Evalúaacadapersonaydetermina si supuestoesobligatorioparaque lasoperacionescontinúen (no lapersona,sinoelpuesto).Siunapersonausamuchascamisetas(porejemplo,esturecepcionista, pero también es la vendedora), pregúntate si cada uno de esospapelesesobligatorioparaquelasoperacionescontinúen.

Acontinuación,evalúaalosmiembrosdetuequipo.SinoseencuentranenelconceptoG,onecesitasmoverlos al interiordelnegocioparaquegenerenmásrentabilidadonecesitaseliminarlosdelaempresa.Ahoraesmomentodeplanearlosdespidos.Antesdepasaraesto,quieroquesepasquesélodevastadorqueesesto.Sélomuchoquequerrásresistirteahacerlo,porqueyolohice.Huboundíaenquetuvequedespedira10personasdemiempresade25empleados.Fueeldíamásdifícildemividaprofesional.Tuvequedespediracasi lamitaddemiequipo, no porque hubieran hecho algo malo, sino porque lo había hecho yo:había hecho un desastre con los números, había contratado muy rápido y enmuchoscasosinnecesariamente.

Tambiénquieroquesepasque,sinimportarlodevastadorquesea,despedirgente es necesario. Tratar de mantener algunos empleados que tu empresa nopuedepagarsólolaafectará,locualgarantizaráquetodoslosempleadospierdansus empleos. Y, al priorizar el despido de personal que no está capacitado ocuyos puestos no son esenciales para la empresa, no sólo estás ahorrando loscostos de conservar a esas personas, también estás creando una infraestructuramáseficiente.

Tenenmentequealdespediraesaspersonas, lasestásdejandoen libertadparaquepuedanencontrartrabajosmejoresparaellas.Sí,eshorriblequetengasquedespedirgentequecontratastedebuenafe,peroseríapeorsi lasconservasenunempleoquenotienefuturo.Losédeprimeramano.Justoestamañanavilosperfiles de LinkedIn de las diez personas que despedí ese terrible día. Todastienenmejoresempleoshoy.

Cuando despidas gente, elige a una segunda persona (tal vez tu socio denegocios, tudirectordeRRPPo,sino tienesanadie interno, traea tuabogado…

éste esunode lospocos costosquequerráspagar.2Esto con el fin de que esapersonaseatestigodelosdespidosyteayudeaexplicarlasituaciónentureuniónconcadaempleado.Conlaaprobacióndetuabogado(1)explicalarazónporlaqueestásdespidiendoalempleado,y(2)proporcionaelapoyoquepuedas,comoreenviarsucurrículumoinclusodarleunaindemnización.

Una vez que hayas despedido a todos, haz una junta de personal con losempleados restantes. Coméntales lo que has hecho y diles por qué. Explica lodifícil que fue tener que hacerlo y que asumes la responsabilidad tanto delproblemafinancieroenelqueestálaempresacomodelasolución.Asegúraleatuequipoquetodaslaspersonasrestantesestánahíparaquedarseyquehasactuadoparaestabilizardeinmediatoalaempresa.

Porningúnmotivolepidasalagentequeacepteunareduccióndesueldo.Yolohiceconterriblesconsecuencias.Pedirlealagentequesigatrabajandotantoomás pormenos dinero es peor para el bienestar emocional de tu empresa quedespedir a alguienmás.Casi lamitaddemis empleados restantes empezaron abuscarotrotrabajoenunaempresamásestable.Derepentemuchossereportaronenfermosyunodemiselementosclavedecidióaceptarunempleoenotraparte.

Tiempodemásrecortes

Ahoraquelapartemásdifícilestáhecha,llamaatubancoparapedirquedetengatodoslosretirosautomáticosdetuscuentas,exceptolosgastosquehasetiquetadoconunaG.Luego,notificaatusproveedoresqueyanoharásdepósitos,sinoquepagarásconchequeapartirdeahora.Deningunamaneraestoysugiriendoquenopagues lo que debes ni que faltes a tus compromisos. Simplemente quiero queestésmuyconscientedecadapagoquellevesacabo.

Llamaacadaunadetustarjetasdecréditoypidequetedenunanuevatarjetaconunnuevonúmero.Pidealosproveedoresdelastarjetasqueningunodelospagos que se te cobraban a la antigua tarjeta se debe transferir a la nueva.(Muchasempresasdetarjetasdecréditolohacenportucomodidad,peroesunacomodidad que no quieres.) Necesitas hacerlo porque tus tarjetas están enriesgo…por tu culpa. Este paso detendrá los cargos automáticos. Luego, justocomohicisteenelpasoanterior,notificaacadaproveedorqueestáseliminandolos cargos automáticos.Esuna forma simpley efectivade identificar cualquiergastoquesetehayapasadoaletiquetarG,ReI.

Esoscargosrecurrentespuedenserinsidiosos.Yomequedéatrapadoenuna

mensualidad recurrente del gimnasio. La veía enmi tarjeta de crédito y, comoeran“sólo29dólares”almes,lodejabapasar.Yanoestabayendoalgimnasio,peromedecía:“Novoyacancelarelcargoporquevoyairalgimnasioestemesenalgúnmomento”.

Luego, un día, me reemplazaron la tarjeta de crédito por actividadessospechosas.(Talvezalaempresadelatarjetadecréditoleparecíasospechosoque tuviera unamembresía por tanto tiempo en el gimnasio y almismo tiempofuera un cliente tan habitual de McDonalds.) El día en que me cancelaron latarjeta,elpagodelamembresíadelgimnasiosedetuvo.

Perolahistorianoterminaaquí.Enesemomentofuecuandomedicuentadeque no estaba haciendo suficiente ejercicio, así que llamé a algunos amigos ycomencéahacerejercicioconellos.Unoeramiembrodeesemismogimnasioypuede llevargratisun invitadounaveza la semana. ¿Adivinaquiénvaconél?Ahoraentrenoenpromediomásdecincuentavecesalañoenesemismogimnasio,sin ningún costo. Y él también está haciendo más ejercicio porque tiene uncompañeromotivado.

Elpuntoeselsiguiente:reducircostosesalgoquemuyfácilmentepodemosdejarparaotrodía.Eselsíndromedemañana…Loharémañana.Yparamí(ypara ti también, sospecho) esos días de posponer las cosas terminanconvirtiéndoseenunañoomás,muypronto).Serásincapazdeposponerreducircostosconelsimplehechodepedirquetedennuevastarjetas.

Te diré lo que sí puede esperar más de un día: esa compra que estabasplaneandohacerhoy.¿Recuerdaslahistoriadecómoperdímiprimerafortunaalconvertirmeenelángelexterminador?Talvezrecuerdesque,al final, todas lasempresasenlasqueinvertí,exceptouna,sefueronapique.LaquesobreviviófueHedgelock Leatherworks. El dueño, Paul Scheiter, es un tipo fantástico. Loconsideromimejoramigo.

Hace unos años, en uno de mis viajes a visitarlo en San Luis, Missouri,pasamosporunHomeDepotdecaminoasutiendadeartículosdepiel.Alverlo,Pauldijo:“Oh,necesitounascosasdeelectricidadparalaoficina”.Luegosonrióysiguiómanejando.

—¿Porquénopasamosacomprarlas?—pregunté.—Yaloharé—respondió—.Dentrodeundía.Aldía siguientepasamosporesemismoHomeDepot.Paulmiróel letrero,

sonriódeorejaaorejaysesiguió.Yodije:—¿Quenonecesitamoslossuministroseléctricos?—Claroquesí.Enundíamás.Estepatrónserepitiótodalasemana.Y,alfinaldemivisita,cuandoPaulme

estaba llevando al aeropuerto, le pregunté por qué no había comprado los

1.

2.

3.

suministroseléctricosquenecesitaba.Entonces,compartióconmigosutécnicade“undíamás”.

Cuando Paul necesita comprar algo, se desafía a pasar un díamás sin esacosa.Cadavezque renunciaa laoportunidaddecompraralgoquenecesita, seemociona.Leencantapasarundíamássinesacosa.

Aveces,aljugarestejuego,Pauldescubrequeyanonecesitaelproductooservicioquepretendíacomprar.Planeareljuegoabreotrasposibilidadesyponea prueba realmente qué tanto necesitas algo.A veces puedes prescindir de esacosa, tienes que gastar dinero en algo porque de verdad lo necesitas. Pero, alesperar “sólo un díamás”, no sólo estásmanteniendo dinero para operar en tucuentaporundíamás;teestásdandootrodíaparabuscaralternativas.

Elimina cualquier gasto I. Si dudas si realmente puedes hacerlo,elimínalo.Siemprees fácilvolveraagregarungasto.Enelcasode losgastosR,estiempodenegociar.Cuandoalgosepuedereemplazar(R),teponeenlaposicióndepodernegociar.Ytodoestásujetoanegociación:turenta,lastasasdetutarjetadecrédito,lasfacturasdetusproveedores,tuslicenciasdesoftware,tufacturaporelserviciodeinternet,tupeso,tualtura, tuedad, todo.Tu tareaahoraconsisteenponerteencontactocontodoslosproveedoresyhacerquesereduzcanloscostosdelaformamássignificativa posible sin afectar la relación. Pero no sólo hagas unallamada, primero investiga un poco.Busca una alternativa, proveedoresmenoscarosyprepárateparaoptarporlasalternativas.

Comienzanegociandolosgastospequeños,necesarios.Loquequieresesentrenar tu músculo de la negociación.3 Luego pasa a los gastos másgrandes. La negociación es todo un tema en sí mismo, por ahora, esimportante que estés consciente de que ser agresivo no siempre es laforma más efectiva de negociar. Estar informado, ser firme y estardispuestoacederdemodoqueambosladosganeneselmejormétodo.Lametaesobtenerlosmismosresultadosauncostomásbajo.Nosignificaque tengas que quedarte con lo que tienes y conseguirlo más barato;tambiénpuedesencontraralternativas:talvezalgodiferente,másbarato.Por ejemplo, algunos hoteles cobran por tener acceso a internet en elcuartoyotrosno.Sinopuedes lograrqueunhotelelimineo reduzcaelcargoporteneraccesoainternetenelcuarto,pidelacontraseñadellobbyytrabajaahí.

En cadagastoque logres eliminardemanerapermanente, ponuna línea

punteada.Encadagastoquereduzcas,ponunalínearecta.Ahorasumaeltotaldeahorrosparaversiobtienestucifra.Recuerdaquelametaes10%menos que el PDM de gastos de operación. Si todavía no alcanzas elnúmero, está bien. Volveremos. Por ahora, el trabajo está hecho. Y, silograste tureduccióndegastosmeta, tediréquehicisteunbuentrabajo.Respiraporunosmomentos.Sientecómosedisipaelestrésdelosgastosabrumadores. Fue un día difícil, pero, al haberlo logrado, te haspreparadoparaobtenermásymejoresganancias.

Ahoraestáslistoparahacercrecertunegocioenunaformaeficiente.Reducircostosesvergonzoso.Tienesunareputación.Siempreinvitaslacena

oconducesunautoelegante.Ereseljefe“buenaonda”quelesinvitapizzaalosempleadosydabonosporvacaciones.Permítemetranquilizarteydecirtequeelalivio que sentirás cuando termines de congelar tus deudas es mucho máspoderosoquelavergüenza.

Sinimportardequémagnitudseatudeuda,sabesquehayunasalida.Másqueeso, debes saber que no eres la primera persona que ha estado ahí. Muchaspersonas se han recuperado de situaciones financieras terribles y la clave eshacertodocuantoestéentusmanos.

La nueva definición de éxito no es tener el mayor ingreso, empleados yespaciodeoficina, sino lasmayoresganancias,generadasa travésde lamenorcantidadposibledeempleadosyconelespaciodeoficinamáseconómico.Hazqueseaunjuegoganarconbaseenlaeficiencia,lafrugalidad,lainnovaciónynoel tamaño y la apariencia. Tenemos lamisión de cambiar la perspectiva de unnegocio exitoso de “ganar mucho” a “ahorrar mucho”. Tenemos la misión deerradicar la pobreza empresarial y, para lograrlo, el congelador de deudassiempreesloóptimo.

Siledebesalbancounmillóndedólares…

Enlaindustriabancariahayundicho:“Siledebesalbanco1000dólares,estuproblema. Si le debes al banco un millón de dólares, es su problema”. ¿Teacuerdas de Pete?Después de nuestra llamada, abrió una cuenta de ganancias,redujo gastos como loco y luego habló al banco. Casi todo es negociable y,cuando le debes al banco unmillón de dólares y no los tienes, escucharán tusideas. Pete consiguió un plan de pagosmuy factible y, en tresmeses, ya habíapagado5%deladeudaysehabíaquedadoconganancia.Ysehizomiembrode

ungrupodecontabilidad.Elmío.Desdeentonces,durantevariosañosnoshemosestado cuidando mutuamente y, aunque le debo confidencialidad a Pete,permítemedecir sólo esto:ha sidogenial.Pete, comoerade suponerse, eraunmanojo de nervios cuando me llamó esa noche hace muchos años. Hoy es elepítome de la seguridad. Y lo hizo al implementar el poder de las pequeñasacciones,unaseriedepasosconsistentesqueproducengrandesresultados.

Pete es no es para nada el único que ha sido capaz de pagar una deudamillonaria mediante los principios del sistema Profit First. Cuando estabaterminando de revisar este libro, recibí una carta de Jesse Cole, dueño deSavannah Bananas, un equipo de beisbol de ligas menores. Jesse incluyó sutarjeta de beisbol; en la fotografía llevaba un traje color amarillo banana. Yoestabafeliz.AtodaslucesJesseesdemiestilo.

LanotadeJesseexplicabaquehabíaleídoLagananciaesprimerohacíaunañoy,siguiendoelsistema,habíallevadosufranquiciaaunnuevonivel.Comosólome quedaban cuatro días antes de entregarle el libro ami editor, llamé aJesse para hacerle una entrevista. Tenía que incluir su historia en el libro. ¿ElsistemaProfitFirsthabíasalvadoaunequipodebeisbol?Esoeramaravilloso.Ahoramismoestoyhinchadodeorgullodesólopensarlo.

Comodueñodedosequipos,losSavannahBananasylosGastoniaGrizzlies,Jesselosharevitalizadoalcambiarsuenfoquehaciaelentretenimiento.Aunquelamayoríadelosdemásdueñosdeequipostrabajanparacrearmejoresequiposde beisbol; Jesse cambió las metas de modo que el equipo no sólo estuvierajugandobeisbolsino tambiéndivirtiendoa losfans.Contratóuncoreógrafoqueles enseñara a los jugadores a bailar en el campo entre una entrada y otra.Organizó concursos de belleza para abuelitas y empezó a vender comidainteresante,incluyendotodaslasvariedadesqueseteocurrandeplátanosenpuréocortados.Enunosmeses,lafranquiciapasódellenaralrededordedoscientosasientosavendercuatromil.

Enestepunto,Jesseysuesposaoptaronporsalirdeunadeudademásdeunmillóndedólares,enlacualhabíanincurridodosañosatrás.

“Pensamosennuestracalidaddevida,enelestrésqueteníamos,enelhechodequesólodormíamosunpardehorasporlanocheydecidimosqueusaríamosel sistema Profit First para salir de deudas”, explicó Jesse. “Funcionó.Hemospagado una gran parte de la deuda y, en dos años, les habremos pagado 1.3millones de dólares a los dueños anteriores de los Grizzlies y las Bananas.Estaremoslibresdedeudasalcienporciento.”

Ahora,quieroquehagasunapausayteconvenzasdeelegirtenergananciaapesardequetengasdeudas.Dehecho,cuandotienesdeudas,necesitas,másquenunca, optar por la ganancia.Algunas personas dicen que no pueden pensar en

rentabilidadhastaestarlibresdedeudas,peroesonoesverdad.Laúnicaformade salir de deudas es siendo rentable. La deuda se acumula porque tienesmásgastosquedineroparapagarlos,asíquelopidesprestado.Pidesunpréstamo,unalíneadecrédito,unapiladetarjetasdecréditobrillantes.Y,noobstante,laúnicaformadetenermásdinerodelquetienesactualmenteessiendorentable.

Para que no haya duda, Jesse y su esposa dirigen dos equipos de beisbolrentables.Loquelosdistingueesqueestánusandosudistribucióndegananciasparaerradicar susdeudas.Noestángastandomásde loquepueden.Dehecho,están cosechando el que quizá sea el beneficio más grande del sistema ProfitFirst:innovaciónpornecesidad.Porejemplo,lamayoríadelosclubesdebeisbolcontrataun sistemadeventadeboletosquecuestaalrededorde30 000dólarespor temporada, más una comisión por cada boleto vendido. Aunque tenían eldineronecesarioparaseguirelstatuquo,sonempresariosdeProfitFirstysabíanque tenían que buscar una alternativa para ese costoso sistema de venta deboletos.

“Terminamoscomprando100 000boletosimpresosenformadeplátanopor6 000dólares”,diceJesse.“Fuefácil,esnuestramarcaycuestaunafraccióndelotro sistema.” Los boletos sirven para otro fin: son recuerdos del partido. Lainnovaciónmáximaesextraermásbeneficioderecursosmenoscostosos.

Porcadagasto,Jessesepreguntasicorrespondeaquienessoncomomarca(entretenimiento por encima del beisbol) y si lo necesita de verdad. Si larespuesta es sí, busca una forma de intercambio o trata de conseguir un buendescuento.

EléxitodeJesseessorprendente:atravésdesumotivacióneingenuidadharescatado dos equipos de beisbol que tenían dificultades. Si, como Jesse, lareducción de deudas es tu objetivo principal en estemomento, entonces por lomenosquédateconunapequeñaporcióndegananciasparati.Lamayorpartedeladistribucióndeganancias se irá apagar ladeuda,perounapequeñaporción(1%)seráturecompensa.Quizáundeliciosobananasplit.

Menosesfuerzo,mayoresresultados

Tútambiéndebesutilizarelpoderde lasaccionespequeñas.¿Cuáles lamayorgananciaconelmenoresfuerzo?Enloquerespectaaarreglarcosas,necesitamosgenerarunimpulsoemocional.Escomoiralgimnasio.Sivuelvesalgimnasioporprimeravezendiezañosyentrenascomolocotalvezesedíatesientasmuybien,pero,enundíaodos,estarástanadoloridoytendrástantodolorqueesprobable

que nunca vuelvas a ir. El impulso pocas veces ocurre como un esfuerzodesquiciado.Segeneralentamente,perosincesar.Accionespequeñas,repetitivasycontinuas,encadenadas,generanunimpulsopoderoso.

Ensuextraordinariolibro,TheTotalMoneyMetauer,DaveRamseyexplicala“boladenievedelasdeudas”.Escontrarioalalógica,perotienequeverconlapsiquede todos los sereshumanos.Ramseynosdiceque la lógica indicaríaquedebemospagarprimerolasdeudasconlatasadeinterésmásalta,peroesono genera impulso emocional. Romper un estado de cuenta, cualquiera porqueestácompletamentepagado,es loque teda lasensaciónde impulsoyhacequeestés listopara taclearelsiguiente.Ramseyexplicaquedeberías liquidar todastusdeudas,delamenoralamayor,sinimportarlastasasdeinterés.Sólocuandolasdeudasseandecantidadessimilaresunodeberíaoptarporpagarprimero ladelatasadeinterésmásalta.

Ramseynosdicequehagamoselpagomínimodetodaslasdeudas,salvolaqueencabezalalista,lamáspequeña.Luego,hayqueinvertirtodonuestropoderfinancieroen liquidaresaprimeradeuda lomásrápidoposible.Unavezque laprimeradeuda sea eliminada, atiende la siguiente en la lista añadiendoal pagomínimo el dinero que estabas usando para pagar la primera. Una vez que lasegundaestépagada, siguecon laotra, añadiendoalpagode la tercera todoeldineroquehabíasestadousandoparapagarlasegundadeuda.¿Vescómocrecelabola de nieve? ¿Y ves cómo aumenta también tu entusiasmo por erradicar tusdeudas?Obtendrás cadavezmás placer de nogastar que el que antes obteníasgastando.SuzeyDaveestaríanorgullososdeti.

PeroeltrucodelmétododeRamseyyeldeSuzeyelmío(yeldecualquieraconunápicedesentidocomún)eselsiguiente:nopuedesañadirnuevasdeudasmientraspagaslasqueyatienes.Esoessimplementemoverdinerodeunladoaotro, pagando una deuda mientras generas otra. Necesitas poner en marchaprimerotucongeladordedeudas.Yluegodestruirlo,deunavezportodas.

Actúa:¡acabaconlasdeudas!

Paso 1: Implementa el congelador de deudas. Cancela todos los pagosrecurrentesyeliminatodoloquenonecesites.Haztodoloqueteseaposibleparareducirtusgastosmensualesparalograrqueestén10%másabajodeloquetuEvaluaciónInstantáneaindicaquedeberíanestar.

Paso2:Usa 99%de tu distribución de ganancias para liquidar tus deudas.

Con1%restante,necesitascelebrar.Séquenoseráunacantidadmuygrande,pero,aunasí,puedesrecompensarte.Aunqueestésapabulladoporlasdeudasqueestáserradicando,necesitascelebrarelprocesoyrecibirunadistribucióndeganancias,porpequeñaquesea,tepermitehacerlo.

Paso 3: Pon en marcha la “bola de nieve de las deudas”. Paga todas tusdeudaspequeñasprimero.Amedidaqueliquidestodastuscuentasconpagosrecurrentes, usa esos pagos recién liberados para pagar la siguiente deudamáspequeñadelalista.

1TeaconsejounespecialistadeProfitFirst.2 Para consultar una lista de abogados que también son especialistas Profit First, consulta la páginaProfitFirstProfessionals.comydaclicenFind(encontrar).3 Para ejercitar tu músculo de la negociación, comienza primero negociando los gastos pequeños,reemplazables(R).Sigueadelanteconlosgastosmásgrandes.Lanegociaciónes todoun temay tesugieroleerObtenga el sí, de Roger Fisher,WilliamUry yBruce Patton. Bueno, hasta que yo escriba un libro alrespecto.Entoncesaconsejaréése.

Capítulo8

Encuentradinerodentrodetunegocio

Tu empresa tiene más dinero de lo que crees. Sólo que no sabes dóndeencontrarlo.Todavía.

DespuésdedarunaconferenciasobreelsistemaProfitFirst,meinvitaronaunacenaconlosmiembrosdelamesadirectivadeVistage,unaorganizaciónparadueñosdenegocios,presidentesyejecutivos;seautodenominanlaLigaMundialdelaDirecciónEjecutiva.Fueunasituaciónúnicaporque,envezdeestarparadofrente a cientos de personas, hablando durante sesentaminutos para luego salirdelescenarioporelladoizquierdo,enestaocasiónestuvesentadoenunamesaredondadurantealgunashoraspararesponderunbombardeodepreguntassobreelsistemaProfitFirst.

Un ejecutivo, el único asesor en la mesa, dijo por qué pensaba que estesistemanofuncionaría.Paraprotegersuidentidad,lollamaréSeñorEquivocado.Diotodoslosargumentosclásicos:“Sienestemomentonotienesganancias,nopuedes empezar a cobrarlas de repente”, dijo el Señor Equivocado en tono deregaño, buscando aprobación entre los demás. “La ganancia tiene que ser loúltimo”, agregó. “Las empresas que están empezando no pueden contener susgastossiquierencrecer.”Bla,bla,bla.Equivocado.Muyequivocado.Eseúltimomito de verdadmemolesta porque es el tipo dementalidad que impide a losdueñosdenegociosnosólobeneficiarsedetodosutrabajoduroybuenavoluntad,sinoquetambiénobstaculizaelcrecimiento.

Luego, otro caballero, lo llamaré Señor Innovador, tuvo una epifanía y, sinpensar, dijo: “Chócalas. Chócalas. Chócalas”. Todo el mundo lo vio como siestuvieraunpocozafadoyluegoexplicó:“Creéunaempresade50millonesdedólaresponiendoenprácticamipropiaversióndeProfitFirst”.

ElSeñorInnovadorexplicóquesuempresasurtíagasolinaadosdestinatariosprincipales: negocios que almacenaban cientos de galones a la vez, como JiffyLube, y las tiendas de venta al menudeo que ponen cuartos de gasolina enanaqueles,comoWalmart.Surtían lagasolinausandodos tiposdecamiones:uncamióntipocisternaparasurtirleatodoslosclientestipoJiffyLubesyuncamiónderepartoparasurtirleaWalmart.Casitodoslosaspectosdesunegocioestabanduplicados.Doscamiones,dosentregas,dosequiposdeservicioalcliente…dosdetodo.

“Loscostoserandemasiadoaltos.Apenaslográbamossobrevivir”,dijo.ElSeñorInnovadorsabíaqueteníaquereducircostosparalograrsusmetas

de rentabilidad. Así que se desafió a reducir sus costos por lo menos en unatercerapartesindejardeatenderalmismonúmerodeclientes.Seguíahaciéndoselamismapregunta importante: ¿cómopodemos seguirhaciendo loquehacemosconunatercerapartedelcosto?

Luego,undíasediocuenta.“¿Quétalsitomáramosuncamiónderepartoylodividiéramosendos?”,comentóquehabíapensado.“Unladoparalacisternayelotroparalamercancíadeanaqueles”.AhorasuempresasurtiríagasolinatantoasitiostipoJiffyLubescomoasitiostipoWalmartusandounsolocamión,operadopor un solo conductor. El Señor Innovador puso en marcha la idea y terminórebasandosumeta,reduciendoloscostoscasialamitad.Estesencillocambiolepermitió hacer crecer su negocio que tenía dificultades y convertirlo en unaempresade50millonesdedólares,conunexcelentemargendeganancia.

ElSeñorEquivocadonovolvióadecirniunapalabra.YelSeñorInnovadorpagólacuentadelamesacompletaconunasonrisa.

El dinero está en todas partes.1 Siempre es posible encontrar dineromodernizandoe innovandoyesocomienzahaciéndosepreguntas.Hazpreguntasimposibles.Laspreguntasquenadiemásseatreveríaahacer.Nadiemásquetú.

Esmásinteligenteconstruirunpozoquehacerquellueva

Aúnnoheconocidoaunempresarioquenoquieracontrataraalguienquehagallover,esevendedormágicoque,comolasempresasquedicenquetepuedendaraccesoa la fortunade tu tatarabuelaSallyquenadie reclamó, salvará eldía alefectuarunaventaimportante.Sinimportarelhechodequenosotros,losdueñosylíderesqueamamosnuestrasempresasyloquehacemos,somoslosquerealmentelogramoshacerquellueva;esestaformadepensarsobrecómoresolvercrisisde

flujodeefectivo loquehaceque lasempresasnopuedanavanzar.Presionaralequipo de ventas para que haga que llueva no va a ayudar a tu empresa si nooptimizaslosgastos,yaque,cualquieringresoquegeneresporunnuevoclientegenerará costos correspondientes. Y es probable que esos gastos no seanrevisados.

Siquieresincrementarlarentabilidad(yobviamenteesloquequieres),debesoptimizar gastos. Enfocarte sólo en incrementar las ventas es como colocar unmontóndebarrilesparalalluviajuntoatucasayhacerunafrenéticadanzadelalluviaaltiempoqueignorasquebajotuspiesseencuentraunaenormefuentedeagua.

Piensa,porejemplo,enIdaho.Laspersonasoriginariasdeahídisfrutandeunpromedio de 45 centímetros de lluvia cada año, 50 centímetros menos que elpromedio nacional. Por tanto, 95%del suministro de agua del estado viene dedebajodelatierra.ElríoBigLost,quemide217kilómetros,reúneaguadelasMontañasRocosasamedidaquerecorreIdahoyluegosimplementedesapareceysevuelvesubterráneo.ElaguadelríoBigLost,delríoSnakeydeotrasfuentesde agua subterráneas se reúne en el acuífero del río Snake, que mide 643kilómetros de ancho. Ésa es agua suficiente para atender la mayoría de lasnecesidadesagrícolasdeIdaho.AsíquequienesconsumenverdurasdeIdahoselodebenal suministrodeaguasubterránea,noaunadanzade la lluviaque losoriginarios de Idaho aprendieron en internet (por cierto, las personas de Idahotienenmuybuenritmo).

¿Por qué deberías preocuparte por Idaho y sus lagos subterráneos? Porque95% de la rentabilidad de tu empresa depende de lo que sucede debajo de lasuperficie(despuésdelasventas),nodeloquepasaenelcielo(lasventasensí).Y por eso lo que está sucediendo “debajo” te ayudará a “encontrar” muchodinero.

Exprimiendolasganancias

Hace unos años,me pidieron que diera una conferencia en los premiosGlobalStudent Entrepreneur, en Washington D. C., donde se reúnen empresariosuniversitarios líderesde todoelmundo,aquienes se lesofrece reconocimientoporsuincreíbleimpacto.Eneldesayunolamañanadelevento,metocósentarmejunto a Greg Crabtree, quien es autor de Simple Numbers, Straight Talk, BigProfits!Gregatrajomiatencióndeinmediatomientrashablabasobrefutbolconotrapersonadenuestramesa.Mesuméalaconversación(“¡ArribalosHokies!”)

ymuyprontolaconversaciónderivóhaciaempresariosyrentabilidad.Recuerdohaberpensado:“Unmomento,perosiestamoshablandodefutboluniversitarioyderentabilidad.¡ClaroquehayunDios!”.

Después de queGreg nos compartió información que comparte en su librosobre cómo maximizar la rentabilidad, le pregunté: “¿Existe algo que puedaconsiderarsedemasiadaganancia?¿Existeuntope?”.

“Uno siempre quiere expandir sus ganancias”, respondió. “Dehecho, debeshacerlo, porque hay fuerzas externas que siempre incrementarán tu ganancia, oinclusosinoesasí,tucompetenciaestáhaciendolomismo.Todoelmundoestátratando de ser más rentable. Y, a medida que los negocios se vuelven másrentables, aparece lapresiónde la competenciay lospreciosbajanpara atraermásclientes.

”Cuando descubres un gran salto en la rentabilidad, la competencia se dacuenta y es sólo cuestión de tiempo antes de que empiecen a hacer lomismo.Luego, alguien baja los precios para atraer más clientes y, todos los demás,incluyéndoteati,tienenquehacerlomismoparamantenerseenelnegocio.Asíescomoseexprimenlasganancias.”

Hemos visto una y otra vez este fenómeno del que hablaGreg. Piensa, porejemplo, en las televisiones planas. Se volvieron populares comercialmente ainiciosde2000,pero seguían siendounartículode lujopara2005, cuando losprecios comenzaron a bajar 25% cada año. Para finales de la década, losvendedores habían bajado tanto los precios que parecía que las tiendasprácticamente las regalaban. Luego, como fabricar televisiones se volvió cadavezmás fácil, las ganancias se elevaron, pero sólo por poco tiempo.No pasómucho antes de que todo elmundo empezara a bajar los precios otra vez paracapturar lademanda,alpuntoenqueahoraparecieraque las tiendas tienenquepagarte para que te lleves una pantalla pequeña o un modelo del año pasado.James Li, director ejecutivo de Syntax Groups Corporation, fabricante de lamarcaOliviadepantallasplanas,dicedesucompetencia:“Sielloslavendenen3 000dólares,yolapongoen2 999”.

Las ganancias son un animal escurridizo.Cuando losmárgenes de gananciason grandes, usualmente más de 20%, la gente por lo general comienza deinmediatoaduplicarloqueseestáhaciendoybuscamanerasdehacerlomejor,más rápidoy, sobre todo,másbaratoque tuempresa.Deningunamaneraestoydiciendo que deberías dejar de invertir en eficiencia y, por tanto, aumentar(temporalmente) tusganancias.Loqueestoydiciendoesque,sicreesqueestásbienconlaganancia,noesasí.Lacompetenciateexprimirátardeotemprano…más temprano que tarde, así que es importante que sigas buscando formas dehacerloquehacesmejor,másrápidoymásbarato.Lobuenoesque,simantienes

consistente tu porcentaje de distribución meta, de manera automática te verásobligadoaencontrarformasdequesuceda.Porejemplo,cuandolacompetenciaaparece y los precios bajan, tu distribución de ganancias sentirá que laexprimieron,locualsignificaqueesmomentodevolverainnovar.

Dobleresultadoconlamitaddeesfuerzo

Aestasalturasyatehabrásdadocuentadequeenfocartesóloenlaparteinicialde lacadena (¡ventas,ventasymásventas!)noconduceaobtener rentabilidad.De hecho, vendermás, sin eficiencia, te vuelvemenos rentable.Así que quizánecesitesdisminuirel ritmoodetener lasventasmientrasbuscasnuevasformasdehacereficientestusprocesos,antesdequepuedasenfocarteenventas,primeronecesitasdominarlasbasesdelaeficiencia.¿Recuerdaslaanalogíadelapastadedientes?Piensaenesteprocesocomosicambiarastutubodepastadetamañonormal por uno de bolsillo. ¿Cómo lograrás que dure? Recuerda, la Ley deParkinsonestualiada.Untubocompletodepastadedientespuededurarcuatrosemanas y también uno que está casi vacío. Sólo se necesita equilibrio de lafrugalidad(usarconmesura)einnovación(retorcer,voltearyexprimirtusideas)paralograrloquenadiesiquierahacontempladoantes.

Laeficienciaincrementatusmárgenesdegananciaolacantidaddedineroqueganascomogananciadecadaproductooservicioqueofreces.Unaumentoenlosmárgenes de las ganancias incrementará las ganancias de tu empresa sinnecesidad de incrementar las ventas. Y, entonces, cuando vuelvas a poner enmarchalamáquinadelasventas(delocualhablaremosmásadelante),lasventasse irán por los cielos. Así que el método es simple: logra mayor eficienciaprimero, luego vende más, luego mejora aún más tus procesos ya de por síeficientesyluegovendemás.Coneltiempo,aceleraelcaminoentreeficienciayventashastaquelasdossedendemanerasimultánea.

Hacerquetuempresaseamáseficientevamásalláderechazarquehayamáspausasparatomarcaféyreajustartusgastos.Paraaprovecharelríodegananciasque se encuentra debajo de la superficie de tu empresa, necesitas buscareficiencia en todos los aspectos del negocio. Servir al mismo tipo de clientes(geniales)quetienenlosmismosproblemas(omuysimilares)yperfeccionartussolucionesdemodoquepuedasusarlaspararesolverdichosproblemassondoscaminos hacia la eficiencia. Querrás duplicar a tus mejores clientes, los quetienenunanecesidadconsistente,yquerrásreducirlavariedaddecosasquehacesporlosclientesmenores.PiensaenMcDonald’s.Esaempresaesunamáquinade

hacerdineroporquealimentangentehambrienta(alacualnoleimportatantosusalud como su hambre, al menos en ese momento) con una lista limitada deproductos: hamburguesas, papas fritas y pollo empanizado.Hacermenos cosasrepetidamente para atender la misma necesidad de varios clientes: eso eseficiencia.

¿Cómopuedesobtenereldoblederesultadosconlamitaddeesfuerzo?El esfuerzo implica costos financieros y costos de tiempo (tu tiempo, el

tiempodetuequipo,eltiempodetusprogramasdecomputación,eltiempodetusmáquinas).Porejemplo,sieresdueñodeunaempresaquesededicaaquitarlanieve y actualmente limpias un estacionamiento por hora, yo te pediría quedescubrascómolimpiardosestacionamientos(eldoblederesultados)entreintaminutos(lamitaddetiempo).

Seguramenteloprimeroqueestáspensandoes:“¡Paratiesmuyfácildecirlo!¡Esoesimposible,Mike!¡Noconocesmiramo!¡Estásloco!”.Nomeofendenlascríticas, ni siquiera las queprovienende personas queni siquiera han leído ellibro,porqueséquemuchosdetractoresloquetienenesmiedo.Talveztútienesmiedotambién.Talvezhashechoalgunossacrificiospersonalesportunegocio,sacrificios que quizá ya no puedas justificar, porque tendrás tiempo para tufamilia y amigos. Tal vez tienes miedo de que hacer más en menos tiempo tevolverámenos importante.Tal vez te preocupaque tus clientesquieranpagartemenossidescubrenquepuedeshacermásconmenos.

Seacualsealarazón,sicreesqueesimposibleincrementarlaeficienciadeesta forma, estás atrapado en la mentalidad “deja que otro descubra cómohacerlo”. Lo malo, amigo mío, es que otro descubrirá cómo hacerlo. Es sólocuestióndetiempo.

Si más bien pensaste: “Vaya… lo voy a considerar. Voy a encontrar unaforma”, pondrás a tu empresa en el camino de lograr una rentabilidad por lasnubes.¿Porqué?Porquelainnovaciónocurreenpequeñospasos,asaltoslargosy en todos los formatos intermedios. Duplicar los resultados con la mitad delesfuerzo es una meta grande que obliga a pensar en grande y trae consigoprogresospequeñosygrandes…todos loscuales lleganhastaelúltimoeslabóndelacadena.

Hacer más con menos recursos ha tenido un impacto significativo en misnegocios. Soy muy activo en Hedgehog Leatherworks y la implementación delsistemaProfitFirstdetonagradosdeinnovaciónquesospechofuertementenadiemás en el ramo ha logrado alcanzar. Eliminar la compra de equipo costosotradicionalusadoenlaindustriadelapielnosobligóaencontrarformasnuevasymáseconómicasdelograrlosmismos(yenmuchoscasosmejores)resultados.Essorprendente lo que puedes conseguir cuando estás peinando todas las tiendas

habidasyporhaber tipoHomeDepotparahacer loquenecesitas. (Unpocodecintaparaaislarhacemaravillas,amigo.)Inventamosnuevossistemasquelogranmejores resultadosque los estándaresde la industria auna centésimapartedelcosto. Como implementamos Profit First, hicimos cientos de innovaciones:cambios, ajustes, nuevos sistemas y todo lo que se te ocurra. Todo porqueteníamos que hacerlo. Mi editor me rogó que diera detalles sobre lo quedescubrimos, pero, como nuestro proceso está patentado, tuve que dejarlo enascuas.Losiento,Kaushik…¡noquieroquedejesdededicartealoslibrosparaabrirunnegociodepielescomocompetencia!

Lamayoríadelosempresariosseenfocansóloenpequeñasmejoras.“¿Cómopuedolograrestounosminutosmásrápido?”Preguntaspequeñasproducensólorespuestas pequeñas. Quieres lograr mejoras importantes y descubrimientosfundamentalesyamboslosencontraráspormediodegrandespreguntas.

Limpiar la nieve de un estacionamiento cincominutos más rápido no va atener un gran impacto en el final de la cadena.Ni tampoco dejar de hacer unapausaparatomarcaféni“aguantarte”lasganasdeiralbañocuandoquierasir.

Sinembargo,cuantomásteenfoquesenmejorarsustancialmentelaeficiencia,como usando una máquina que limpie la nieve el doble de rápido, más teacercarásalograreldoblederesultadosconlamitaddeesfuerzo.Ydescubrirástodoslospequeñospasosque,enconjunto,teaproximanaganar.Estagananciaeneficiencia se amplifica cuantomás vendas.Ése es el poder de los porcentajes.Como ahora limpias los estacionamientos de una manera más eficiente, cadanuevoclienteeslaoportunidaddeincrementartuganancia.

¿Recuerdas al Señor Innovador? Él preguntó: “¿Cómo puedo reducir loscostos en una tercera parte y al mismo tiempo seguir atendiendo a la mismacantidaddeclientes?”Dividiendoelcamión…

Tevoyacontarotrahistoriarelacionadaconcamiones:¿sabíasqueuncamióndeUnitedParcelService(UPS)casisiempredalavueltaaladerecha?En2006,UPSseatrevióaformularlapreguntadelaeficienciaenrelaciónconelcostodelagasolina.DescubrieronquecuantomenostiempopasabanlosconductoresdeUPSdandovueltadesdeelcarrilizquierdo,menoscombustiblequemabanesperandoaque se pusiera el siga y cruzar el tráfico y menos tiempo de ocio tenía cadaconductor.UPSactualmentetienegananciasde6millonesdedólaresalañoporesecambio.

La empresa de los “camiones cafés” no se detuvo con el primerdescubrimientodeeficiencia.Lapróximavezqueveasaunempleadoentregandounpaquete,obsérvaloytratadeversusllaves.Déjamedarteunapista.Noestánen su bolsillo. Los conductores de UPS descubrieron que buscar la llave en subolsilloalregresaralcamiónlestomabadecincoadiezsegundos(omás)cada

vez.UPS descubrió que eramás eficiente que las llaves colgaran de sus dedos.Ahora, los conductores de UPS giran la muñeca y tienen las llaves a la mano.Multiplicaesoscincosegundosporcincuentaparadasaldíaypor5millonesdeconductoresytendrásunahorrorealmenteconsiderable.

Y tampoco se detuvieron ahí. También descubrieron que podían ahorrarmillonessilavabansuscamionescadatercerdíaenlugardehacerlodiario.Conel tiempo,esto lespermitióahorrarenormementeen tiempo,energíayagua…yloscamionesseveíanigualderelucientes.

Mira,podríaparecerimposiblecuandoescuchasporprimeravezmidesafío,pero, si nunca te lo has preguntado seriamente, hazlo: “¿Cómo puedo lograr eldoblederesultadosconlamitaddeesfuerzo?”.¿Cómosabesquenopuedes?Talvez te estés perdiendo tu propio milagro de eficiencia a través de pequeñosdetallesynisiquieratedascuenta.

Eliminagastos

WesleyRocha no tuvoun aumento en diez años.El fundador deLinkUSystems,unaempresaqueproporcionaserviciosdemercadotecnia,herramientasydiseñoweb para la industria de los bienes raíces y pequeños negocios, Wesley viocrecerasuempresaaltiempoquesuingresosemanteníaestancado.“Noentendíapor qué parecía que, a pesar de que podíamos hacer más dinero, nunca nossobrabanada.Mesentíaestresadotodoeltiempoconrespectoalasfinanzas.”

Wesley leyó completoLa ganancia es primero en un fin de semana ymuyrápido se dio cuenta de que sus gastos estaban fuera de control. “No podíaimplementar de inmediato la reducción de costos sin perjudicar mucho losproyectosoelnegocio.Literalmentenecesitabaatodosmisempleadosy90%detodo lo que habíamos estado pagando porque estábamos atrapados ycomprometidos”, dijo Wesley. “Tenía miedo de lo que pudiera salir mal siimplementabademasiadorápidoelsistemaProfitFirst.Asíquetuvequeempezarapensarcómopodríaeliminarlosgastosconmuchocuidado.”

Pocoapoco,Wesleycomenzóareducirsusgastos.“Eneltranscursodelañopasado, por desgracia, tuve que despedir a seis empleados, pero he podidoreemplazarsusesfuerzosaleliminarproductosyserviciosquenoeranrentables,alrecrearyoptimizarprocesosyalmodernizarotraspartesdelnegocio”,explicaWesley. “Ahora soy capaz de determinar qué gasto está permitido (para unproyecto)antesdeasumirlo.Delocontrario,tenemosquebuscarotrasolución.”

Buscarotrasolución.Músicaparamisoídos.Noun“tenemosquebuscarmás

dineroparapagarlo”.Nadadeeso.Eshoradearremangarselacamisaybuscarotra forma de salir del laberinto, porque no va a venir un helicóptero arescatarnos.

EnelprimerañodeimplementacióndelsistemaProfitFirst,Wesleyfuecapazde duplicar sus ganancias, lo que le permitió incrementar su ingreso anual enaproximadamente 46%, entre su sueldo y sus compensaciones. “He logradoapartardineroparaimpuestosyusarlasgananciasparajuntarelenganchedeunacasa,loqueanteshubieraparecidoimposible.”

Ahíestádenuevoesapalabra:imposible.Alprincipio,Wesleypensóquenohabíaformaenquepudierareducirgastosyseguirsirviendoasusclientes.Y,noobstante,despuésdeunaño,fuecapazdehacerlo,locuallepermitióhaceresasotrascosas“imposibles”,algoquenohabíasidocapazdehacerenmásdediezaños de luchar en los negocios: ahorrar para el enganche de una casa. Y, noobstante, al reducir gastos ymodernizar sistemas, encontró dinero dentro de sunegocio.

Notienesqueponermanosalaobraenelprecisomomentoenqueacabesdeleerestelibro.Puedestomarloconcalma.Peroempieza.

Despidealosclientesmalos

SileísteThePumpkinPlan,sabesque,aunquesedicequeeneselibrosedetallaunsistemaparaayudaraloslíderesdenegociosaquesusempresascrezcanyseconviertan en gigantes de la industria, en realidad es un libro sobre eficiencia.Dejar ir a los clientes que nos exprimen y que se acaban nuestro margen degananciasesuna formadehacerespacioparaclientesquepuedenservirnosdemaravillaparahacer loquehacemosmejor conmenos recursos.Se trata sobremejorarnosólolaprimerapartedelacadena,sinotambiénlaúltima.

UnestudiorealizadoporStrategex,unaempresaconsedeenChicagoqueseencargadeasesorarenmateriadecrecimiento,consistióenanalizarlosingresos,costosygananciasdemilempresas.Loquedescubrieronnosepareceennadaauna epifanía, como cuando te das cuenta de que eso ya lo sabías, sino que separecíamásacuandotedascuentadequeyasabíasalgopero,apesardeello,nohabíashechonadaalrespecto.

Strategexdividióalosclientesdecadaempresaencuatrosecciones,enordendescendiente con base en su ingreso. Por ejemplo, si una empresa tenía 100clientes, los 25 clientes que generaban mayores ingresos eran ubicados en elprimergrupo, lossiguientes25conelmayor ingresoenelsegundogrupo,yasí

sucesivamente. Strategex descubrió que el primer grupo generaba 89% delingreso total,mientras que el cuarto grupo sólo representabaun escaso1%delingresototal.

Seponepeor.Elestudiodescubrióquecadagrupodeclientesrequiriómásomenos la misma cantidad de esfuerzo (costo y tiempo). Esto significa que lesimplicóelmismoesfuerzoserviraclientesqueproporcionabanuningresomayorqueaclientesqueapenasgenerabanganancias.

Luegollegóelmomentoincómododelarevelación.ElanálisisdegananciasdeStrategexmostróqueelprimergrupogeneraba150%delasgananciasdeunaempresa. Los dos grupos intermedios en realidad estaban parejos y el cuartogrupo,elquegeneraba1%delingresototal,resultóenunapérdidadegananciasde50%.Al final, lasgananciasgeneradaspor losclientesdelprimergrupo,enparte,seusanparapagarlaspérdidasquegeneraserviralosclientesdelcuartogrupo.

Estoysegurodequeconocesmuybienesteescenario.Clientesquetepaganmigajasyque,noobstante,sequejanconstantementeporloquecobrasyporquesegúnellos todo lohacesmal.Son los clientesque tepidenque retrabajesporterceravezloquehashechoyluegonuncatepaganonuncatepaganatiempo…esosclientestecuestandinero.Deshaztedeellos.¡Rápido!

Botaracualquierclientequetedaaganardinero(aunqueseaelpeorclientedel mundo) tal vez pueda parecer contraproducente al principio. Pero nuncaolvidesloquedijeantes.Notodoelingresoesigual.Sieliminasalosclientesque te dan a ganarmenos, así como los costos que ahora son innecesarios deatenderlos,verásunaumentoderentabilidadyunareduccióndeestrés,amenudoen pocas semanas. Igualmente importante, tendrás más tiempo para atender yclonaratusmejoresclientes.HeperdidolacuentadelacantidaddelectoresquehancompartidoconmigohistoriasdecómotodasucadenamejoródespuésdequeimplementaronéstayotrasestrategiasdecrecimientoquereveloenThePumpkinPlan.Séquesuenacomosiestuvierapresumiendo,peronoesasí.Elsistemanoesningúnmilagroqueinventé;sonmatemáticas.

Séqueesaterradorbotaracualquierclientecuandoestásluchandoporpagarlanóminadeestasemana,enespecial,sitelasvistenegrasparaconseguiraesecliente.Perorecuerdaquelasgananciastienenqueverconporcentajes,noconunnúmero.Asíquetómaloconcalma.Comienzatirandounacalabazapodridadetuhuerto cada vez, aquella con la que fantaseas con dejar en una isla desierta omandarenuncoheteaMarte.Ladistracciónemocionalqueelclientelescausaati y a tu equipodesaparecerá de inmediato.Las ganancias queobtuviste de losdemásclientesyqueestabasgastandoenesteclientemaloahorasequedaránentubolsillo.Y,comosusrequerimientosespecialesyanoseránatendidos,tendrás

1.

2.

3.

tiempopara buscar a otro cliente, unomejor…un cliente ideal, un clon de tusmejoresclientes.

Clonaatusmejoresclientes

Porunmomento,quieroquepiensesentuclientefavorito:lallamadaquesiempreatiendes, la persona a la que tu empresa le dice que sí sin dudarlo. Ése es elclientequetepagaloquevales,atiempoysinregatear.Eselclientequeconfíaenti,terespetaysiguetusinstrucciones.Eselclientealqueletienescariñoyquete tienecariño.Ahoraimaginaqueestecliente tuviera5empresas idénticasquequisieran trabajar contigo. ¿Verdad que eso le daría un gran empujón a tunegocio?¿Noseríamásfácilatenderaesosclientes?¿Noteayudaríaamantenertucadenasaludable?Ahoraimagina10cloneso100clones.

Paracasicualquiernegociopequeñodelmundo,conseguir100clonesdesumejor cliente los pondría al borde del colapso. Los dominaría. Lo mismo esciertoparacualquiernegociomediano.Sisólounpequeño10%desusclientessecomportaracomosuclientenúmerouno,esosnegociostendríanéxito.

Tener clientes con necesidades y comportamientos muy similares ofrecealgunosbeneficiosmágicosparagenerarganancias:

Te volverías súper eficiente, porque ahora atiendes pocas necesidadesmuyconsistentes,envezdeunmontóndenecesidadesdiferentes.

Te encantaría trabajar con esos clones, lo que significa que, demaneranatural y automática, proporcionarás unmejor servicio. Cuidamos a laspersonasquenosimportan.

La mercadotecnia será automática. Dios los hace y ellos se juntan. Deverdad.Yesosignificaquetusmejoresclientesfrecuentanaotroslíderesdenegociosqueposeenlascualidadesde“mejorcliente”quehasestadobuscando.Tusmejoresclientessongeniales,¿recuerdas?Losamasyelloste aman a ti y eso significa que hablarán bien de ti en todas lasoportunidadesquetengan.

Losclonessontusmejoresclientesysonladefiniciónmismadeeficiencia,razónporlacualsonoromolido.Encuéntralos.Cuídalos.Yluegodescubredóndehayclientesaúnmejoresycultívalostambién.

ELPRINCIPIODEPARETOTRASLAPADO

ProbablementeestésfamiliarizadoconelPrincipiodePareto,queseconocecomúnmentecomolaregla80/20.Paréntesishistórico:VilfredoFedericoDamasoPareto fueuneconomista italianoqueestudió la distribución de la riqueza en Italia a finales del siglo XIX. Descubrió que 20% de lapoblaciónitalianaeradueñade80%delatierra.Luegoviosujardínysediocuentadeque20%delas vainas tenían80%de los chícharos.Luegomiró sus pies y exclamó: “¡Diosmío!Tengo cincoparesdezapatosy,sinembargo,usoestasbotas80%deltiempo”.

ElPrincipiodeParetotambiénseaplicaatusclientesenelhechodeque20%deellosproduce80%de tus ingresos.Y vamás allá: 80%de tu ganancia se deriva de 20%de los productos y/oserviciosqueofreces.

Laclaveparaestaestrategiaavanzadaesconectaraambos:tusclientesytuoferta.Algunosdetusclientesmás importantescompran lamayorpartede tuoferta rentable;algunosde tusclientesmás importantes optan por la oferta con el margen de ganancias más bajo. De manera similar,algunos de tus clientes más débiles compran de manera consistente algunos de tus productosrentables y otros más, simple y sencillamente, son débiles y compran una y otra vez el mismoproductoquenoesrentable.

Una vez que te das cuenta de cómo se traslapa esto, las decisiones se vuelvenmuy fáciles.Deshaztedelosclientes“malos”quesóloquierentusproductosyserviciosmenosrentables.Estásperdiendodineroconesto,atendiendoclientesquenosonadecuadosparatuempresa.

Encuentra unanueva formade tratar con los clientes débiles que compran tus productosmásrentables.Amenudo clientes “malos” se pueden volvermejores si hablas con ellos con el fin deestablecer nuevas expectativas y métodos de comunicación. También reúnete con tus mejoresclientesquenocompranproductosrentables.Descubrecómopuedesdarlesproductosy/oserviciosrentables.

Cuando te enfocas en Profit First, aun al elegir a los clientes con los que estás dispuesto atrabajar, incrementas drásticamente tu ganancia. No sólo ahorras dinero al reducir los gastosrelacionadosconatenderaclientesdébilesquenotecompranproductosrentables, tambiénliberastiempo, energía y creatividad para enfocarte en los clientes a los que amas y que son los quegeneranlasganancias.Aplicadoatuclientebase,elPrincipiodeParetoesunatécnicaavanzadadelsistema Profit First que mata dos pájaros de un tiro: ahorras dinero y obtienes ganancias. ¡Teencantará!

Vendedemanerainteligente

YahehabladounpocodeErnie, el tipoque seocupadecortarmipasto,peroquieroquesepasalgomássobresuhistoria,lacualdemuestralorápidoquelascosas pueden irse al hoyo. En otoño le pago por limpiar las hojas secas alservicio que se ocupa de cortar el pasto.Hace unos años, Ernie, el dueño delnegocio, tocó a mi puerta. Dijo: “Me he dado cuenta de que hay hojas en lascanaletas”.Seofrecióaquitarlasacambiodeunacantidad.Yyo,amigosmíos,fuiloquesedenominauna“ventafácil”.

Ernie acababa de expandir su oferta de negocios: ¡dinero fácil! Para poderhacerel trabajo,Erniecompróescaleraspara sucamión.Mientrasestabaeneltecho,sediocuentadequenecesitabaunaherramientaparadestaparlostubosdebajadapluvial.Tambiénvioenellomásoportunidades:tejasdañadas,unagrietaenlachimeneayunazonadeltechoquesenecesitabareforzarpueseraseñaldequelamaderaestabapodrida.Denuevo,mepreguntósiqueríaquelosarreglara;dije que sí y él corrió a comprar algunas herramientas para el techo, unaherramientaparadestapar lascanaletas,cementoy ladrillosycontratómanodeobratemporal.Alfinaldeldía,Ernietodavíanoterminaba.Inclusocompróunosreflectoresparamanteneriluminadaeláreadetrabajocuandoestuvieraoscuro.

Al final del día le pague1 500dólares por todo su trabajo.Nadamal paraErnie,considerandoquelepagan“sólo”200dólarespor limpiarelpasto.Perolos1 500dólaresqueganólecostaronaErnieunainversióndeaproximadamente2 000dólaresenherramientasysuministrosesedía,másmuchasidasyvueltasyelpagodelamanodeobra.

Ernieperdiódineroconmigo,peroincrementómuchosusventas.Enelfuturopretendeusarsusherramientasyequiposnuevosparaatenderaotrosclientesy,en teoría, recuperará sudineroy luegoobtendráganancias.Elproblemaesqueesopocasvecessucede.Amedidaquelasfacturasseacumulan,crecelapresiónpor vender cada vezmás y terminas trabajando en proyectos en los que tienespocaexperienciayavecespocointerés.

Amedidaqueaumentalavariedaddecosasquehaces,necesitascomprarmásequipoyherramientasycontratarmanodeobraespecializada.Ynadadeesoseusaensumáximopotencialporquehacesmuchascosasdiferentes,nosólouna.Tus cosas están subutilizadas.Mientras te ocupas del pasto, tus escaleras estánahí nada más. Mientras arreglas techos, la máquina para soplar hojas estáguardadaenelcamión.

Te ves atrapado por la trampa de la sobrevivencia y terminas sin hacer unbuen trabajo en una sola cosa. Por ejemplo, cuando Ernie terminó la jornada,dijo:“Mañanavendréalimpiarelpastootravez”.

¿Porqué?Porquearrojó lashojasde lascanaletasalpastoqueacababadelimpiar,aligualquelastejasyotrascosas.Sutrabajoadicionalimplicórehacersu trabajo original, mientras todo el equipo que había comprado estaba en sucamión,sinserusado,muertoderisa.¿Quétieneesodeeficiente?Nada.

En la calle de enfrente, mis vecinos Bill y Liza contratan a otra persona,Shawn,paraque limpie sushojas enotoño.También les cobra200dólares.Elmismo día que Ernie trabajó en mi casa y ganó 1 500 dólares, Shawn le dioservicioacuatropropiedadesmáseinclusotocólapuertadeotrascasasque,ajuzgar por la apariencia de sus jardines, necesitaban ayuda. Sospecho que, si

ErnieyShawnsehubierantomadounacervezaesanoche,Erniehabríapresumidopor haber ganadomásqueShawn, peroShawnhubiera terminadopagándole lacuenta.Shawnhalogradoeficienciayreconocequeeselingredientesecretodelarentabilidad: hacer más de lo mismo con resultados mucho mejores, usandomenosrecursos.

Vendermáses la formamásdifícilde incrementar lasgananciasporque,enlosmejoresescenarios, losporcentajessemantienenigualy,en lospeores,queson los más comunes, los gastos generados para mantener las ventas seincrementanmásrápido,locualresultaenporcentajesmáspequeñosyunmargendegananciasmenor.

Vender sin implementar primero medidas y sistemas para fomentar laeficienciaesunjuegopeligrosoquesóloconduceamásgastosymenosclientesideales.Aplicar estrategiasde eficiencia al iniciode tu cadena:despedir a losclientes malos, clonar a los buenos, refinar tu oferta para obtener el mayorprovechodetusrecursosyluegovenderdeunamanerainteligenteesunaformainfalibledeincrementarlarentabilidad.

Actúa:libératedelpesomuerto

Paso1: Enfócate en un aspecto de tu negocio (que beneficie a tusmejoresclientes),desafíateparaencontrarformasdeconseguireldoblederesultadosconlamitaddeesfuerzo.

Paso 2: Usando los parámetros que detallamos en este capítulo, identificaquiénes son tus clientesmás débiles. A continuación, despídelos. No estoysugiriendo que seas grosero.No te cierres las puertas. Termina la relaciónamablemente.Yanosaldránjuntos,peropuedenseguirsiendoamigos.

1“Eldineroestáentodaspartes.”Yonocreíaesafrase,hastaqueconocíaBeckyBlanton.CuentosuhistoriaenmilibroSurge.

Capítulo9

TécnicasavanzadasdeProfitFirst

EstásinvitadoaProfitCON,laconvencióndeProfitFirst.Puedequesetratedelprimercongresodelmundodedicadoexclusivamenteal temadelarentabilidad.Comencéaorganizar este congresoen2015y,pormásque lo intenté,no logréencontrar ninguno similar. En nuestra primera reunión sólo había contadores yasesoresdenegociosqueestabanaprendiendoformasdeayudarasusclientesyasímismosa incrementar larentabilidad.Desdeentonceshacrecidoparaincluirtodotipodeempresarios,profesionalesdelacontabilidadyexpertosennegociosque quieren aprender y compartir estrategias sobre cómo lograr mayorrentabilidad.1

En la convención más reciente, Erin Moger (le decimos Mo), de nuestraoficina,estabadandounasesióndepreguntasyrespuestassobreelsistemaProfitFirst,cuandounode losasistentes levantó lamanoydijoque lascincocuentasfundacionalesdeProfitFirstnofuncionabanenelcasodesunegociodebidoasusrequerimientosúnicos.

Mo miró hacia los asistentes desde arriba del escenario y dijo: “Cuandodudes,agregaunacuenta”.

Ahílotienes.Talveztengasunnegocioqueseguíaportemporadasenlasqueeldinerosubeybaja.Otracuenta,específicamenteunacuentallamada“otros”,teresultarámuyútilenesecaso.Talveznecesitesdisponerdegrandessumasdevezencuandoparacomprarequipo,enesecaso,unacuentallamada“equipo”seríamuyútil.

LlevaralsiguientenivelelsistemaProfitFirstyadaptarloalasnecesidadesdetunegocioesmuysimple.SiguelaregladeMo:agregaotracuenta.

Cuando empieces a agregar nuevas cuentas para atender tus necesidades

únicas,puedesconsiderarteunusuarioavanzadodelsistemaProfitFirst.Elasuntoesel siguiente:estásapuntodeaprenderel equivalentedeProfit

Firstacorrertuprimermaratón.Necesitasestarenformayhabercalentadobienantesdeempezar.Asíqueporfavorcontinúalalectura,peronoimplementesestohasta que hayas completado por lomenos dos trimestres completos (180 días)aplicando lo que aprendiste sobre el sistema Profit First. ¿Estás haciendo tusdistribucionesquincenales?¿Estásacumulandoalgodeganancia,porpequeñaquesea?¿Hasrecibidounadistribucióndeganancias?¿Estásparticipandodealgunamaneraentucontabilidad?Sirespondistequesí(unsíreal)alascuatropreguntasanteriores,sihasdominadoelnoromper las reglas,estás listoparaponerte tuszapatosparacorreryavanzar.

Empezastelento,dándoleunavueltacaminandoalacuadra.Luego,alternastetrotarycaminar.Comenzasteacorrermásrápidoydistanciasmáslargas.Ahoraeresunodeellos:uncorredor.Horadeentrenarparaunmaratón.

Simplificaciónavanzada

UnosañosdespuésdeimplementarelsistemaProfitFirstyomismo,medicuentadeque realmentepodía llevarmiadministración financieraal siguientenivel siexprimía aún más mi sistema. Lo que te enseñé al inicio del libro estabafuncionando bien, pero algunas veces seguía teniendo la necesidad de hacer eltrabajodecontabilidadparaentenderelestadodesaludfinancierademinegocio.A veces mis depósitos no eran el resultado de ventas, simplemente eranreinversionesporgastos.Otrasveces,unclientepagabaporadelantadountrabajoqueyoiríahaciendopocoapocoalolargodelsiguienteaño.Avecesnecesitabahacercomprasmásgrandesyqueríaahorrarparahacerlo.Elmíonoeraelúniconegocioquenecesitabaajustes,todaslaspersonasalasquehabíaconsultadolosnecesitaban.Y tú también.Elprocesoessimple.Sólonecesitasalgunascuentasmás.

Aunque no parezca que abrir cuentas adicionales simplifique nada. Sinningunadudaasíes.Siemprequepuedasobteneruna imagenclarayprecisadecuántotienesquegastarenunaspectoespecíficodetunegocio,tomarásmejoresdecisiones y será menos probable que te comprometas con proyectos,proveedoresogastosquenoestánenconsonanciaconlossaldosdeesascuentas.De manera similar, si sabes exactamente cuánto dinero está fluyendo hacia tunegocioenunmomentodeterminado,puedes tomarmejoresdecisionessobreendóndenecesitasenfocartusesfuerzos.

Ya tienes abiertas tus cinco cuentas fundacionales del sistema Profit First:ingreso,ganancia,impuestos,compensacióndeldueñoygastosdeoperación,mástus dos cuentas que no se tocan y que abriste en el banco de no tentaciones:ganancias guardadas e impuestos guardados. A continuación describiré lascuentas adicionales que, dependiendo de las necesidades de tu negocio, terecomiendoabrir:

Labóveda

Empecemosacumulandoalgodedinero,porqueesoesloquemegustahacer.“Labóveda”esunacuentaquedainteresesyesdesúperbajoriesgo,quepuedesusarpara emergencias a corto plazo. En cierto punto, dejar 50% en tu cuenta deganancias para que actúe como un fondo de tiempos difíciles no es prudenteporque el flujo de dinero es un poco impredecible.Un trimestremalo no va acontribuirmuchoa lacuentadeganancias.Luegosacas50%parael repartodeutilidades y ahora la cuenta podría parecer demasiado pequeña como parasostener un negocio grande. Todo negocio debería tener una reserva de tresmeses,locualsignificaque,sinosurgeningunaventa, todosloscostospodríanseguirsecubriendodurante tresmeses (un trimestre).Lapreguntanoessivasatener unmal día (tu proveedor deja de dar servicio, tumayor cliente queda enbancarrota, tusmejores empleados se van para poner una empresa que será tucompetenciadirectaytusclientesdecidenirseconellos,etcétera)Lapreguntaescuándo.Lacuentabóvedaestáahíparaeso.

Cuandoabreslabóveda,tambiéndebesestablecerciertasreglasparasuuso.Loquequierodeciresque,cuandotienesunasituacióntanterriblequenecesitastener acceso a este dinero, también tienes las instrucciones escritas conanticipaciónsobrecómoproceder.Porejemplo,sidebessacareldinerodebidoaunacaídaen lasventas, también reducirás todos loscostos relacionadosen lospróximos dos meses si las cosas no han mejorado. Pocas personas tienen ladisciplinadepensarconclaridadyactuaradecuadamenteenmomentosdepánicoy por eso tenemos una serie de sencillas instrucciones para actuar conanticipación.

La ideadetrásde labóvedayde todoel sistemaProfitFirst esquepodrástomar buenas decisiones frente a cualquier crisis económica. Puede que lasdinámicas de tu negocio nomejoren, pero tumanera de tomar decisiones serámuchomejor frente al impacto financiero.Así que lameta de la bóveda no es

ganar tiempo; puede conceder algo de tiempo para atender problemasinesperados,peroenrealidadconsisteentomardecisionesimportantesdesdeelprincipio,demodoque tunegocionocaigaencrisis (yasabes,de regresoa latrampadelasobrevivencia).

Cuentaparasurtir

Setratadeunacuentadestinadaacomprasimportantesyafinanciarelsurtidodetuinventario.Porejemplo,RoofDeckSolutions,unaempresademiamigoJBqueestá dedicada a maderas para techo, vende los materiales que los contratistasrequieren para sus proyectos. JB incluye algunas tuercas y tornillos con cadaorden,porlogeneral50o100decadauna;noobstante,suproveedorexigeunaordenmínimade10 000cadavez,locuallecuestaaJBcasi5 000dólares.CadaordenleduraaJBdiezmesesomás,asíqueabrióunacuentallamadacuentadecomprasgrandesalacualdestina1/20(250dólarescadavez)delosfondosquenecesita para la siguiente gran compra de tuercas y tornillos. ¿Por qué 1/20?Porquesabequevaanecesitarlasiguienteordenendiezmesesysigueelritmodel día 10 y el 25.Diezmeses, dos veces almes, equivale a veinte depósitosantesde supróximacompra.Alhacer esto, JBes capazde enfrentar la facturainclusoantesdequesuceda.Luego,cuandollegaelmomentodedesembolsarlos5 000 dólares para la próxima compra de tuercas y tornillos, está listo. En elpasado, esta factura lo tomó desprevenido y tuvo que hacer malabares parapagarla. Ahora apenas siente los 250 dólares que deposita en esta cuenta dosvecesalmes.

Cuentadetránsito

Algunos negocios reciben ingresos que no deben depositarse en la cuenta deganancias ni en la cuenta de compensación del dueño. A veces, puedesproporcionarunservicioounproductoa tuclienteporunmontodeterminadoyotras veces puede que te reembolsen por ciertos costos. Por ejemplo, yo viajomucho por razones de trabajo y casi en todos los casos mis clientes mereembolsanmisviáticos.Eseingresonoesparapagarlanóminanisesumaala

cuentadeganancias.Estáen tránsitoyvadirectamenteaesta cuentay luegoalproveedor correspondiente para pagar la factura. Si pagué por anticipado, eldinerosedepositaalacuentadetránsitoyluego(eldía10o25)setransfierealacuentadegastosdeoperación,desdelacualpaguélafacturainicial.Porcierto,con todasestascuentasavanzadas, elnombreque lespongasdependede tiporcompleto.Yoaéstalallamo“cuentadereembolsos”.

Comonoquieresqueestedineroafectetucuentadeingresos,hazqueéstaseaunacuentadechequesydepositaeldinerodereembolso(oentránsito)directoaestacuenta.

Cuentademateriales

Silamayorpartedetuingreso(comoseindicaenlaEvaluaciónInstantánea)caeenelprimertipodeingresoynollegaaseringresoreal,entonceslamayorpartede tu ingreso es de tránsito y la esencia de tu negocio es básicamente laadministración de ese dinero en tránsito. Si ése es el caso, abre una cuenta demateriales para el dinero destinado específicamente para la compra demateriales.Nolodistribuyasparanadamás.(¡Nunca!)Siporalgunarazónquedadineroalfinaldeltrimestre(enotraspalabrastuvisteunmargendegananciasmásgrande de lo que esperabas),mueve ese saldo a tu cuenta de ingresos y haz elrepartocorrespondiente.Lacuentadematerialesfuncionadelamismamaneraenque funcionaunacuentade tránsito,peroestápor separadoparaque sepasqueesedineroesexclusivamenteparamateriales.

Cuentasdecomisiones /depersonalsubcontratado

Si tu negocio no compra materiales, pero subcontrata gente o paga porcomisiones, abre una cuenta de comisiones o de personal subcontratado paradistribuir los fondos que hay que pagarles a estas personas. Dale el mismotratamientoquealacuentademateriales,peroaplícalaalpersonalsubcontratadoy a los miembros del equipo que trabajan por comisiones. En caso de quecompresmaterialesytengaspersonalsubcontratado,usaambascuentas:lacuentadematerialesyladepersonalsubcontratado.

Cuentadenóminadeempleados

Esrelativamentefácilpredecirelpagodelosempleados:losdetiempocompletoydemediotiempotienenunsueldoy,lamayoría,trabajaunnúmeropromediodehorasalasemana.Estosignificaquepuedessabercuáleslasumadelpagodetusempleados ademásde los impuestos por nóminaquedeberás pagar y distribuirfondos de tu cuenta de ingresos (si estás usando el sistema avanzado de ProfitFirst)odelacuentadegastosdeoperación(siusaselsistemabásicodeProfitFirst)alacuentadenóminadeempleadoslosdías10y25.Siusasunserviciodenómina,pídelesquetomeneldinerodeestacuenta(nodetucuentadegastosdeoperación).

Cuentadeequipo

Como tu cuenta para surtir, esta cuenta es para compras grandes que puedasnecesitarhacer,comocomputadorasnuevasounamodernaimpresora3D.Calculacuántotendríasquegastarencomprasdeequipoafuturo,divídeloenelnúmerode meses que necesitas ahorrar para ello, divide ese número entre dos ydistribuyeesacantidadtodoslosdías10y25paraacumulareldinerosuficienteparaesacompragrande.

Cuentadeanticipos

Esta cuenta es para anticipos, enganches y prepagos por trabajos que llevará acabotuempresaenunperiodolargode tiempoypara loscuales todavía tienesque gastar recursos. Digamos que consigues un proyecto grande (por cierto,felicidades) y el cliente te paga 120 000dólares por adelantadopor un trabajoque llevarás a cabo cada mes durante un año. Eso significa que cada mes enrealidadestarásganando10 000dólares.Asíque,cuando tedenelcheque,ponlos120 000enlacuentadeanticiposyluego,automáticamente,transfiere10 000dólaresa lacuentade ingresoscadames(omejor,5 000 losdías10y25).Notoquesnadadelsaldodeestacuenta.Sóloharásrepartoscuandotransfierasparte

de los fondos (en este caso, los 10 000 dólares de cada mes) a la cuenta deingreso.

Lacuentadeanticiposteayudaráaadministrarelverdaderoflujodeefectivodel dinero ganado de modo que puedas administrar tus gastos y costos. Porejemplo,lamanodeobraqueserequiereparahacereltrabajosepagarámesconmes.AyudéaimplementarunacuentadeanticiposconmisamigosdeTravelQuestInternational,enPrescott,Arizona.Ellosproporcionanasuclientelaviajesúnicosenlavida,desdevereclipsessolaresdesdelasmejoresubicacionesdelmundohasta visitar el Polo Sur para ver la aurora boreal o experimentar la gravedadcero en el espacio exterior.Laspersonas reservan estos viajes hasta con cincoaños de anticipación, mientras que la mayoría de los gastos de la empresasucedenduranteelañodelevento.Aquíesmuyútilunacuentadeanticipos.

Cuentadegastosmenores

Abreuna cuentaypideuna tarjetadedébitopara compraspequeñas, como lascomidas con los clientes.Luego transfiere una cantidad regular de tu cuenta degastos de operaciones a tu cuenta de gastos menores. ¿Yo? Yo transfiero 100dólares cada quince días para mí y también para algunos empleados que lorequieren. Lo siento… Si yo invito, probablemente no vamos a pedir ochoplatillos.Sinoestáenmicuentadegastosmenores,noestáenmipresupuesto.

Cuentadeprepago

Como expliqué en el capítulo 6, puedes ahorrar una cantidad considerable dedinero pagando anticipadamente por algunos servicios. Los seguros de cochecuestanmenos cuando los pagas por seismeses en lugar de pormes y algunosservicios tedarámayoresdescuentos sipagasunañocompletoporadelantado.Abre una cuenta especialmente para apartar fondos para pagar servicios poradelantado de modo que puedas aprovechar esas oportunidades cuando sepresenten. Si no te ofrecen el descuento y tienes dinero suficiente para pagarvariosmesesounañodeservicio,ofrecepagarloasíacambiodeundescuento.Lamayoríadelosnegociosestaránfelicesdehacerloasí.

Cuentadeimpuestosporventas

Si tunegocio cobra impuestosporventas, hasta el últimocentavodel impuestoporventassevadeinmediatoaestacuenta.Porejemplo,sivendesalgoen100dólaresyelimpuestoporlaventaesde5%,depositarás105dólaresentucuentade ingresos. Primero, transfiere esos 5 dólares a tu cuenta de impuestos porventas,luego,distribuyeeldinerocorrespondientealos100dólaresrestantes.Elimpuesto por ventas ni siquiera es legalmente tu dinero; tú sólo estás actuandocomoagente recolectorparaelgobierno,asíquenunca jamás tratesestedinerocomoingreso.Sólofelicitaaquienhayahecholaventaydaleeldineroalrey(elgobierno).

La figura6muestracómoestánorganizadasmiscuentas.Losnúmerosestáninventados,porsupuesto,ylossaldosnorepresentanmiscifrasreales.

Figura6.CuentadeimpuestosporventasdeMike.

Peromuestranunatípicadistribucióndeldineroylosnombresdelascuentassonlosnombres realesqueheasignadoamiscuentas.Juntoacadanombrepuse lacantidad de dinero o el porcentaje que va en cada cuenta al momento de ladistribución(losdías10y25).EntreparéntesispuseelPDMalqueestoytratandodellegarenelcasodeesacuenta.Túdeberíashacerlomismo.

Al ver los números, puedo darme cuenta de inmediato de en dónde estámi

negocio.PuedohacerunaEvaluaciónInstantáneaencualquiermomento.Paraesteejemplo,fijémiingresomensualrequeridoen10 000dólaresalmes.Apartirdeahí, instantáneamente puedo calcular el total del ingreso que necesita ganarminegocioentrecadaperiododedistribución.

Escribeelproceso

Crea un documento de una sola página que defina la función de cada cuenta.Explicacuáleselpropósitodecadaunayelprocesoqueseguirás.Porejemplo,documentaquelosdías10y25delmestodoeldineroentucuentadeingresosserádistribuidoalascuentasdeganancias,compensacióndeldueño,impuestosygastos de operación con base en los porcentajes respectivos. Luego, pon lascantidades específicas (75 dólares para la cuenta de gastos menores y 1 500dólares para la nómina de empleados) que deben transferirse de la cuenta degastosdeoperaciónalascuentascorrespondientes.Porúltimo,eldinerototalquehayenlascuentasdegananciaseimpuestosdelbanco1setransfierenalbanco2.

Elprocesoesunsistema,asíquenecesitaserdocumentado.Necesitasquetucontador te ayude con esto.Deotromodo, quizábebasdemasiadounanocheyolvideslasreglasqueestablecisteparatuscuentas.Podríasterminartransfiriendotodo tudineroa tu fondoparael“Clubde fansdeErikEstrada”,unclubenelcualtúereselúnicomiembro(hastaEriksesalió).

Cambiaelfocodela“locuramensual”

Lafamosa“locuramensual”esunahorribledistracción.Estájustoalapardelasrepeticiones de Jersey Shore. La locura mensual de la mentalidad quesimplemente nos indica cuál es la cantidad que necesitamos paramantener laspuertasabiertas.Yesoesunatontería.Lalocuramensualseenfoca(adivinaste)enlosgastos,noenlasganancias.Elconceptotehaceenfocarteenlosgastosyenhacer todo lo posible por ganar ese dinero con suficientes ventas. En otraspalabras,noshaceponerloscostosprimeroyconvierteenunametaelcubrirlosgastos, no mejorar la rentabilidad. ¿Recuerdas la trampa de la sobrevivencia?Justamente…

Obtienesaquelloenloqueteenfocas,asíquedejadeenfocarteenlosgastos.

Enfócateenlasgananciasylosgastosseránatendidospordefault.Dejadepensaren la locuramensual.Mejor enfócate en tu ingreso requerido para distribución(IRD), esdecir, eldineroquenecesitasdepositar losdías10y25para tenerunnegocio saludable, para pagar los sueldos que necesitas y para tomar lasgananciasquemereces.Punto.

Mi sociodenegocios,Obi-RonKenobi (a todo elmundo le pongo apodos,por si no te has dado cuenta), enseña unmétodomuy simple para lograr esto.Tomatuingresorequeridoparadistribuciónmensualydivídeloentredosporquete pagan dos veces al mes. Luego, divide ese número entre el porcentaje quedistribuyes a la cuenta de compensación del dueño. Usando las cantidades(inventadas)delafigura6,yodividiría5 000dólaresentre0.31.Elresultadoesalrededorde16 000dólaresdeingreso,locualsignificaqueparaeldía10y25decadames,necesitoreunirydepositar16 000dólaresenlacuentadeingresosparacubrirlo.Esrealmentesimple.

Hay 24 distribuciones al año. Así que, para verlo en un esquema anual,multiplicaesos16 000dólarespor24ytendrástuingresoanualrequerido,que,en este caso es de 384 000 dólares. Para que tengas 5 000 dólares en cadaperiodo,necesitasgenerar384 000dólaresy,porsupuesto,vivirconformealosporcentajesdedistribución.

Así que cuando veo mi cuenta de ingresos (arriba), sé de inmediato queactualmenteme están faltando 3 000 dólares y necesitomover las ventas.Cadaquince días, la cuenta de ingresos queda en ceros cuando se realizan lasdistribuciones correspondientes y necesito que vuelva a tener 16 000 dólares omás.Sí,hayunabuenacantidadenmicuentadeanticipos,peroesedineroesparaservicios que voy a prestar a lo largo de docemeses, así que sólo representaalrededorde1 000dólaresporcadaperiododedistribución.Usandomisistema,elmínimoingresoporventasrequeridosevuelvemuy,muyclaro.

Cuandoelnegociotienemásdeundueño

Sólounacosamássobrelacompensacióndeldueño:sitienesunoovariossociosaquienestambiénlespagas,necesitassumarlosrequerimientosdeingresototaldelosdueños.Asíquesitúnecesitas10 000dólaresalmesytusociotambién,elpagototalalosdueñosesde20 000dólares.Divideesenúmeroentredos;luegovuelveadividirloentre0.31yobtendrástuIRDdemásde32 000dólares.

¿Porquélasgananciasylosimpuestosenelbanco1sonde0.00dólares?

Talvezhayasnotadoquelacuentadeingresos(15%)delbanco1estáenceros.Estosedebeaqueessólounabandejaqueconservaeldineroguardadoporunoodosdías.Eldinerosedistribuyedelacuentadeingresosyvaaladeganancias(15%)enelbanco1.Luego,elmismodía,comienzoatransferiralbanco2parasacartodoeldinerodelacuentadeganancias(15%)delbanco1yponerlaenlacuentadegananciasguardadasdelbanco2.Ahíesdondeseacumulalaganancia.Ypuedoverquetendréunacelebracióndemásde7 000dólaresdegananciasenestetrimestre.Esuncálculosimple:14812.11por50%.¡Díadecobrar!

Estamisma bandeja que guarda temporalmente el dinero parami cuenta deimpuestos(15%).Distribuyeyluegoeliminalatentacióndeinmediato.

Tambiénpuedesnotarqueenestatablanohayningún“grantotal”comoenlosresúmenes del banco. No se suman todas las cuentas automáticamente paramostrar un saldo combinado total. Muchos bancos hacen esto para tuconveniencia,perotesugieroquedeshabilitesestaopción(sipuedeshacerlo).Elgran totalde todas tus cuentasotravezmuestra todoeldineroenun soloplatogrande…exactamenteloquequeremosevitar.Verungrantotalconfundetumente,asíquenolohagas.

Conseguircapital

Conseguircapitalesunatareaarriesgada.Yoporlogeneralnolorecomiendo,amenosquetengasmuchísimaconfianzadequeeldinerodelainversióngenerarámuchasganancias.¿Cómosabessiuna inversión traerámuchasganancias?Sólolosabessitunegocioyaesrentable.Hazquetunegociosearentableprimeroy,cuando sepas exactamente qué elementos de tu negocio te están generando esasganancias, puedes considerar usar dinero externo para amplificar lo que estáfuncionando.Haymuchasotrascosasqueconsiderarademásdesóloeso,perolarentabilidad esun requerimientobásico.Además, antesde empezar a buscar eldinero,esperoqueconsultesauncontadoroexpertoenfinanzasqueentiendaenquéconsisteconseguircapital.

Siconsigueseldinero,rápidamentenecesitasaplicarunatécnicaavanzadadeProfitFirst.Adivinaste:abrirotracuenta.Llámalacapitalexterno.Todoeldinero

vaahíyseusaenlostiemposyparalosfinesqueacordasteconelinversionista.Siladinámicadetunegociocambiayhayunmejorusodelosfondos,acuerdasunnuevoplanconelinversionista.Y,sinonecesitaseldinerotodavía,déjaloahíhasta que se presente el momento y la razón para usarlo adecuadamente. Dehecho, TSheets, una empresa de rápido crecimiento dedicada a software paramedireltiempo,hizojustoeso.MattRitter,elcofundador,consiguió15millonesde dólares para su empresa. Obtuvo los fondos y, luego, de una forma muyinteligente,losguardóhastaquesepresentaranelmomentojustoylaoportunidadperfectadeusareldineroparaamplificarloqueyaestabahaciendo.

Nota: Todo lo dicho en esta sección también aplica para los préstamos.Esperahastaquetunegociosearentableyluegousalosfondosparacrecer.

Cómodeterminarsipuedespagarunnuevoempleado

Hay una fórmula muy simple para determinar si puedes pagar una nuevacontrataciónosabersi tunegocioactualmente tienemenosomásempleadosdelos que debería. Por cada empleado de tiempo completo, tu empresa deberíagenerar un ingreso real de 150 000dólares a 250 000dólares (idealmentemás,peroestoseríalomínimo).Asíquesiquierestenerunaempresamultimillonaria,debes poder pagar entre 4 y 6 empleados (incluyéndote). Esto es sólo unaproximado.Cada negocio es único. Pero no uses como excusa que eres súperdiferenteparacontratarmásgente.

Laeficienciasiempreeslameta.Siempre.Nocontrataralprimodetuesposoqueestá teniendounamala rachayaquien“un trabajo lecaeríadeperlas”.Nitampocobuscarleunespacioaljovencitobrillantequetienetoneladasdebuenasideas que podrías usar… algún día. Ahora eres una persona enfocada en elextremofinaldelacadena,¿recuerdas?Estáspensandoenlagananciaenprimerlugar.Yporesotevesobligadoasercuidadosocontusgastos.

Y, recuerda, estamos hablando de ingreso real no del ingreso superficial.Restatumaterialytuscostossecundariosantesdedividirentreelnúmeromágicoparaobtenertucantidadidealdeempleados.

Te repito, éste no es un sistema exacto ni perfecto, pero te permitirácomprendermejorydemaneramásrealistaloquesignificatenerempleadosdemásodemenos.La razónpor laqueestosnúmerosno sonperfectosesqueelcosto de lamano de obra esmuy variable. Una persona que se dedica a freírpapas en McDonald’s ganará mucho menos que la mujer que diseñó la nuevageneración de teléfonos inteligentes. En este ejemplo, la mano de obra barata

significamenorescostosperotambiéntieneunimpactosimilarenelingreso.LapersonaquetrabajaenMcDonald’ssólofacilitalaventadepapasfritas,perolaingenieracreaunproductocompletamentenuevoy,conello,unflujodedinero.

SegúnGregCrabtree,autordeSimpleNumbers,StraightTalk,BigProfits,tuingresorealdebeserdosvecesymediaeltotaldelcostodetumanodeobrasidirigesunnegociodetecnología.Estosedebeaquelaindustriadelatecnologíapor lo general requiere de mano de obra cara (personas muy capacitadas quetienenungranimpactoenelingreso).Si,porotrolado,estásenunramodemanode obra barata, como el ejemplo de los restaurantes de comida rápida quemencioné antes, tu ingreso real debes ser cuatro veces el total del costo de tumanodeobra.

Porejemplo,supongamosqueeresunfabricantecon6millonesdedólaresdeingresoreal.Sicontratasmanodeobrabarata,comopersonaldeensamblajedelínea,dividirás6millonesentrecuatro,locualdaunmillónymediodedólares.Estosignificaqueelcostototaldetumanodeobra(lagentequeestáenlaplantaylagentequeestáenlaoficina)nodeberíaexcederelmillónymediodedólares.Y,sieresunfabricantecon6millonesdedólaresdeingresoreal,perohacesusode mano de obra cara, como científicos e ingenieros, divide esa cantidad dedólaresde ingreso real entredos, locualdauncostode lamanodeobrade2millones400mildólares.

Minitácticasdepoder

AlgunasestrategiasavanzadasdelsistemaProfitFirstrequierenmuypocotiempoy son súper efectivas. Constantemente estoy mejorando y modernizando misistema, así que, si quieres conocer mis descubrimientos más recientes ycompartirlostuyos,visitamiblogenMikeMichalowicz.com.Misfavoritas(hastaahora)son:

Eldinerodelgobierno

Esfácilpedirdinero“prestado”denuestracuentadeimpuestos.(Enrealidadesrobar,perononecesitasque tedigaeso.Bueno, acabodehacerlodecualquierforma.)Eldineroestáahí,tentándonoscontodosesoscerosalosquepodríamos

darlesunbuenuso.Cuandosacamosdinerodelacuentadeimpuestosnosentimosel dolor de inmediato. Pero, cuando llega el momento de pagar impuestos,realmentepodemosmeternosenmuchosproblemas.Debermás impuestosde loquetenemosparapagarsignificaque,comomínimo,estaremospagandointeresesy posiblemente penalizaciones por la cantidad que debemos. Una tácticainteligenteesprimeromoverestacuentaaun tercerbancoquenoveasy luegocambiarelnombredelacuentaimpuestosadinerodelgobierno.Ahora,sospechoque,comoyo,estarásmuchomásrenuentea“robarledineroalgobierno”quea“tomardineroprestadodelacuentadeimpuestos”.

Cuentasescondidas

Siguiendo la teoría de “si está fuera del alcance de la vista está fuera de lamente”, esmenosprobableque justifiqueso retires fondosde tus cuentas si nopuedesverlos.Algunosbancos tepermiten tenercuentas“escondidas”demodoque no puedas verlas al entrar a tu banca en línea. Intenta esconder todas tuscuentas, salvo tucuentadegastosdeoperación.Conesta táctica,puedesseguirhaciendodesembolsosyusandotodoelsistemadeProfitFirst;sólosignificaqueahoranoconsideraráslasdemáscuentascuandotomesdecisionesdegastos.

Cuentasdeingresosexternos

Es probable que, a medida que tu negocio madure, añadirás una variedad decuentasparareuniringresos.PuedequetengasunacuentadePayPalparacobrardineroounacuentaparatransferenciaslocalesonegociosinternacionales.Elretocon estas cuentas es que empieces a verlas como “extra”, como tu cuenta degastos menores personal. No son extra. Son parte de tu ingreso y necesitasasegurartedeprotegerydistribuirlosfondosdelamismaformaenqueharíasconcualquierdepósitodetucuentabancariaprincipal.

Paraestatáctica,programatodastuscuentasdeingresosexternosdetalformaquecualquieringresoseatransferidoatucuentadeingresosprincipal todoslosdías. Algunos bancos te permiten programar una transferencia automática delsaldototaldelacuentaexterna,locualesideal,siempreycuandomantengasel

saldomínimoqueserequiereparaevitarcomisionesadministrativas.Si no puedes programarlo de manera automática, simplemente transfiere el

dineroatucuentadeingresoscuandohagaslasdistribucionesquincenales.Sóloten en cuenta que esas transferencias pueden tardar algunos días, así que notendráseldinerodeinmediatoentucuentadeingresosytendrásqueesperaratusiguiente periodo de distribución de dinero para moverlo a todas las cuentasindividuales.

Controldecuentas

Para llevarunregistrode tuscuentas,programanotificacionesautomáticasparatuscuentasclavevíacorreoelectrónicoomensajedetexto.Pidealbancoqueteenvíe el informe de tus cuentas de ingresos y gastos de operación los días 10(cuandotodoeldinerosehaacumulado)ylosdías15(cuandotodotudinerohasido distribuido y se han elaborado todos los cheques) y de nuevo el 24(acumulado)yel30(distribuido).Programanotificacionesdiariasdelsaldodetucuentadegastosmenores.Revisalasdemásmanualmente.

Este rápido informegarantizará que estás consciente de cuánto dinero entra(cuenta de ingresos) y de cuánto hay disponible para que salga del negocio(cuentadegastosdeoperación)ydetupropiomargendegasto(cuentadegastosmenores).

Chequesbancarios

Hasta que veamos que se ha completado un pago, seguimos pensando que eldinero es nuestro.Y a veces olvidamos que dimos un cheque, lo que significapagarcargosporfondosinsuficientesysacarunboletodirectoalnovenocírculodel infierno. Esta técnica cambia esa dinámica de inmediato. En vez de pagarchequesquehacesamanoymandasporcorreo(sinopierdeselsobreenelpisodetucoche),pagaconchequesbancarios.

Sí, el banco gana dinero por eso y tú pierdes cualquier interés que hayaspodidoganarenlospocosdíasquetardaríatupagoenserrecibidoyprocesadopor los proveedores, pero yo digo que a quién le importa.El punto es éste: si

manejascientosdemillonesomilesdemillonesdedólaresalprocesarchequesytransferenciasmanualmente,esunabuenaestrategiaaferrarteatudineroporunosdías,porquelosinteresesganadosentansolounosdíassonsignificativos.Pero,para la mayoría de los empresarios, el interés ganado con el retraso esvergonzosamenteminúsculo,porlogeneralalrededordecincodólaresalaño,ygastarásmásqueesoenmandarporcorreotuspagos.Asíqueporquénodejarqueelbancohagaeltrabajosucio.

Actúa:plandeavance

Eligeunadelasestrategiasotácticasavanzadasquesedetallanenestecapítuloysúmala a tu lista de pendientes de los próximos seismeses.Tal vez te parezcatontoagregarcosasporhacerenestemomento,pero,sinolotienesenelradar,puede ser que se te termine olvidando que hay estrategias avanzadas que tepuedenayudaratiyatuempresaallevarProfitFirstalsiguientenivel.

1Lodigoenserio.MeencantaríaverteenProfitCONypodercompartircontigolasestrategiasderentabilidadmás recientes. Para información sobre nuestros próximos eventos, visita (adivinaste)ProfitFirstProfessionals.comyvedirectamenteaProfitCON.us.

Capítulo10

CómoeslavidasegúnelsistemaProfitFirst

“Cuandoganassuficientedinero,notienesquetenerunpresupuesto.”En el capítulo 6 compartí contigo el caso de Jorge, dueño y cofundador de

SpecializedECURepair.Haciaelfinaldenuestraconversación,medejócaerlabomba. Debo admitir que el monstruo frugal en mí en un inicio rechazó elcomentariodeJorgeporconsiderarlototalmentefueradelugar.PeroJorgeesmisurfista estrella y alumno consentido de Profit First, así que mantuve la bocacerradamientrasmeexplicabaloquequeríadecir.

“Mi mamá tenía un buen trabajo como ejecutiva de una farmacéutica”,comenzóJorge.“Hacemuchotiempo,cuandoestabaenlauniversidad,estábamosde compras en Bed Bad & Beyond. Ella estaba comprando cosas como loca.Comoenesaépocayo teníacomo60dólaresenmicuentabancariaynopodíaimaginar comprar tantas cosas, le pregunté: ‘¿Alguna vez haces un presupuestopara las cosas que compras?’ Fue entonces cuando me dijo: ‘Cuando ganassuficientedinero,notienesquetenerunpresupuesto’”.

“Podríaparecer incorrecto,pero,comousoel sistemaProfitFirst,no tengoquehacertantospresupuestos”,continuóJorge.“Cuandosalimosdevacaciones,hacemos lo que queremos. No estamos locos; no nos hospedamos en el FourSeasons,perovamosadondequeremosyhacemos todas lasactividadesquesenosantojan.Nuncapensamossipodemospagarloono.Nosoymillonario,pero,comosigoelsistemaProfitFirst,notengoquerestringirmecuandoviajonipagardemibolsa.”

Ah, entiendo.Unpresupuesto, en este caso, es una restricción.Y, en loque

respecta al sistema Profit First, implementamos muchas restricciones (buenas)para lograr que el negocio sea rentable. Pero cuando el dinero sale y llega elmomentodelasrecompensas,lasrestricciones,dentrodelorazonable,sedejandelado.

Comoamí,aJorgenolegustausartarjetasdecrédito.ComosigueelsistemaProfitFirst, no tienenecesidaddehacerlo.Ély José simplementeobservan lasventas y, cuando llegan almínimode cadames, saben que todo está bien.Hancreadounestilodevidaqueamanyquepuedencostearporquesabenqueprontovanarecibirsusgananciasyquesunegociopuedeseguircreciendosinellas.

ElsistemaProfitFirstteayudaacrearelestilodevidaquequieres,aunqueestéscomenzandoapenasa implementarlo.LaurieDutcher,directoraejecutivaydueñadeSecretlySpoiled,unaempresaquecomenzóausarelsistemaProfitFirsthace tres años, compartió conmigo que llevó a su familia a sus primerasvacaciones enDisney usando las ganancias trimestrales que había recibido porprimeravezenlavida(locualfuehacedosañosynuevemeses).

“Estabaviviendodeunchequeaotro”,medijoLaurie.“Noestabacobrandounsueldo.”

TodoesocambióencuantoLauriecomenzóaimplementarProfitFirstensubien organizado sistema. En meses, sus finanzas personales se estabilizaron y,paracuandollególadistribucióndelprimertrimestre,tuvosuficientedineroparallevarasufamiliaasuprimerviajeaDisney.

“Elviajefuemaravillosoyhemoshechoalgunosmásdesdeentonces”,cuentaLaurie.“Peroloqueenverdadmesorprendió,despuésdehabermetidotodomidineroenminegociopensandoqueeralaúnicaformadehacerlocrecer,fueque,dehecho,¡minegociocomenzóacrecermásrápidocuandocomencéapagarmeamíprimeroyaponerlagananciaenprimerlugar!”

Comomuchosdenosotrosqueestamosacostumbradosa“nohacernada”paraconstruir nuestros negocios (incluyendo no tener un sueldo o retrasarindefinidamentenuestrarecepcióndeganancias),Laurietuvoqueaprendercómodarsepermisodeusareldineroquehabíaganadocontantoesfuerzonosóloparapagarsusueldo,sinoparadisfrutaryproporcionarexperienciasasufamiliaquemejoraran su calidad de vida y crearan recuerdos que podrían atesorar de porvida.Elnegocioyanoeraunmonstruocomedinero.Niporasomo.Másbienlesdeseaba suerte a Laurie y su familia cuando partían aDisney por séptima vez.Nadiesecansadeeselugar.

Esto no te sorprenderá: todo lo que acabas de aprender sobre crear unnegocioenelquelagananciaestéprimeroseaplicatambiénatuvidapersonal.Generasingresosygastasdinero.Tuingresoavecesvaría.Nuncasabescuándopuedahaberunacrisisquehagamellaentucuentabancaria.Ytienesunavisión

paratuvida,aligualquetienesunavisiónparatunegocio,lacual,antesdeleerestelibro,talvezcreíasquedependíadeunboletodelaloteríaodealgúnotrogolpedesuerte.

Ahorayalosabes.Sabesqueparaahorrarsuficientedineroparalostiemposdifícilesyparapoderdisfrutarlosplaceresdelavida,necesitassacaresedineroantes de que te lo gastes en otras cosas. Sabes que un plato más pequeño teayudaráareducirlagrasadetuestilodevida,alograrloqueesmásimportantepara ti y a encontrar soluciones divertidas y creativas para conseguir lo quequieres.Ysabesquelagranvisiónquetienesparatuvidanodependedelasuerteni del destino. Puede ser ganada, no con dos dólares delMelate, sino con unsimplecambiodehábito,practicadodemaneraconsistente.

¿Sabesqué?Esoesalgomuy,peromuyimportante.Hascreadoelmilagroqueeshoyendíatunegocio,alimplementarelsistemadeProfitFirst,hasaseguradosu grandeza, no sólo en términos de rentabilidad, sino también en términos delimpactopositivoquetunegociopuedetenerenelmundo.

ElestilodevidadeProfitFirst

LametamásimportantedelestilodevidadeProfitFirsteslalibertadfinanciera,que yo defino como hacer lo que elijas hacer cuando quieras hacerlo. Esocambiará con el tiempo. Jorge y José usaban sus ganancias para pagarmuchasvacaciones enCentroamérica,Canadá,Europa yAustralia.Hoy, sus decisionesson distintas. A Jorge le siguen encantando las aventuras, pero ahora estámásenfocadoenayudarasuesposaaterminarsusestudiosdeDerecho.José,susociode negocios, se enfocó en comprar y renovar una casa increíblemente hermosaparasufamilia,lacual,estanasombrosaquehastahasidousadaencomerciales.Lalibertadfinancierasignificaquehasalcanzadounpuntoenelqueeldineroquehas ahorrado produce suficientes intereses como para que puedas mantener tuestilodevidaysiguecreciendosinparar.Elcaminohacialalibertadfinancieraestállenodepequeñosysimplescambiosdehábitoquesesistematizanyaplicantantoatusnegocioscomoatusfinanzaspersonales.

Ahora bien, no escribí este libro para darte lecciones sobre tu presupuestofamiliarnisobretuplanderetiro,perosíséesto:sieresdueñodeunnegocio,lasaluddetusfinanzaspersonalesdependedelasaludfinancieradetunegocio.Dehecho,laanalogíadequetunegocioescomotuhijoessóloprecisaparcialmente.Unamejoranalogíaesquetunegocioestugemelosiamés.Separartedeélesalgoque debe hacerse con absoluta precisión quirúrgica y, aunque la operación sea

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exitosa,siemprecompartiránunamismaalma.Asíque, almagemela,necesitasaplicar tambiéna tuvida todo loqueestás

haciendo(yplaneandohacer)paraarreglartunegociomedianteelsistemaProfitFirst.

Enfrenta la música. Este paso debería ser más fácil ahora que hasenfrentado la verdad sobre las finanzas de tu empresa. Suma todas lasfacturasmensuales,mástusfacturasanualesyladeudaquetienes.

Sinopuedespagarningunadetusdeudas,dejadeadquirirmás.Congelatodaslascomprasquenopuedasrealizarenefectivo.

Establece un hábito personal de Profit First. Programa un retiroautomáticodemodoque,cadavezquetepaguen,locualdeberíasucederdos veces al mes, el día 10 y el 25, se transfiera de inmediato unporcentaje a tu cuenta de ahorro para el retiro. Si tienes alguna deuda,mantén ese porcentaje en 1% hasta que la deuda esté pagada.Usa paraliquidarladeudacadacentavoquetequedeluegodehaberpagadotodoslosgastosinnecesarios:

Establece tus “pequeños platos”. Crea cinco cuentas fundacionales,múltiples cuentas para los gastos cotidianos y cuentas para los eventosimportantes:

Una cuenta de ingresos. Ésta es la cuenta en la cual harás losdepósitos. De esta cuenta vas a distribuir el dinero a las demáscuentas.Nolousesparaningúnotrofin.Lacuentabóveda.Enuninicio,éstaeslacuentaparaemergencias,elahorroquedebes tener a lamanopara llegar a findemes si (borraeso) algo malo sucede. Ahora, Suze Orman recomienda ahorrar elequivalenteaochomesesdenuestrosgastos,peroesonoes factiblede inmediatoparael serhumanopromedioqueviveenesteplaneta.Sin embargo, trabajarás para conseguirlo lenta ymetódicamente.Yasabes,alestiloProfitFirst.Unbuensaldodeinicioparalabóvedaesunmesde rentaodehipoteca.Si puedesdisponerde esedinero enestemomento, transfiérelo a la bóvedade inmediato.Recuerda, estacuenta debe ser de difícil acceso (por ejemplo, estar en un bancodiferente, no tener servicio de banca en línea, no tener chequera,etcétera).Unavezquehayaserradicadolasdeudas,labóvedacrecerá

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ycrecerá,conlaintencióndequeelefectivoqueahorrasaquíllegueaconvertirse en una fuente de ingresos. Aquí es cuando el dinero tegeneraaúnmásdinero.Una cuenta de pagos recurrentes. Esta cuenta es para pagar tuscuentas recurrentes, incluyendo las fijas (como la hipoteca o elpréstamodelcoche), lasvariables(comolascuentasdeservicios)ylas de corto plazo (como los plazos del tratamiento dental de tushijos).Determinaelpromediomensualdetuscuentasrecurrentes,más10%.Luego,sumatuscuentasfijas.Sumalosdostotalesmáselcostodetuscuentasrecurrentesdecortoplazo:ésaeslacantidadquevasatransferir de tu cuenta de ingresos a tu cuenta de pagos recurrentescadames.Silatienes,transfiereesacantidadenestemomento.Cuenta de gastos del día a día (múltiple, si es necesario). Haymuchos costos del día a día que son necesarios para mantener unafamilia: comida, las galletas que venden las scouts, ropa, útilesescolares, paseos, tenis, las galletas que venden las scouts, niñeras,artículos de baño, llantas para la nieve, las galletas que venden lasscouts…bueno,estábien,talvezhecomidomuchasdeésas.Sólounamás.¿No?Estábien.Niunamás.

Abreunacuentadegastosdeldíaadíaparatodaslaspersonasdelacasaqueseanresponsablesdepagaresetipodegastosytransfierelacantidadqueesapersonanecesita,losdías10y15,delacuentadeingresossegúnlosrequerimientos.Porejemplo,tantomiesposacomoyo compramos cosas para la casa. Yo soy el rey de Costco, ellacompraelsúper.Y losdos leponemosgasolinaalcocheypagamoslos gastos de los niños. Consigue una tarjeta de débito para cadapersona de modo que las compras se deduzcan de esa cuenta deinmediato.Cuentaparadestruir lasdeudas.Esta cuenta recibe todo el dinerorestante que se va directamente a erradicar las deudas. Sigue elconsejodeDaveRamsey,hazelpagomínimodecadadeuda.Luego,sinimportarlastasasdeinterés(amenosdequeseanextremas),pagaprimero la deuda más pequeña. Acaba con ella y luego pasa a lasiguiente. Ramsey dice sabiamente que liquidar una deuda, porpequeñaquesea,creaunimpulsomentalquetemotivaapagarelrestode tus deudasmás rápido.Recuerda, somosbestias emocionales, nológicas.

Tendrásacontecimientosimportantesentuvida,comocomprarunacasa,comprarcoches,pagartusbodas(esmásprobablequetengasquepagarlasdetushijos…quizálastuyas),pagarlauniversidadunavez,otravezyporúltimoladetutercerhijo.Encuantoaeso,haybuenosprogramasfinancieros.Éstaessólounalistadeideasdealgunascuentasdelasquetepuedesbeneficiaryquenosonobligatorias.

Si tienes deudas, quiero que elimines tus tarjetas de crédito. Recuerda, esmuchomásfácilcederauncomportamientohumanoqueresistir,asíqueeliminarlatentacióneslamejorsolución.

Sinembargo,tengounaexcepción.Elingresodeunempresariopuedesermuyimpredecible. Podrías tener un mes excelente seguido de un mes con ceroingresos,seguidodeunmesnotanmaloyluegodeunmesquetellevaapensarsivale la pena tomarte todas esasmolestias. Si sigues el sistema Profit First, tucuenta de compensación del dueño debería atender este asunto y tu ingresodeberíaserconsistente.Pero,alinicio,probablementenoseráasí.Y,sieresunaempresaqueestáempezando,puedequealinicionorecibasnadadedinero.Poresas razones, creo en mantener una tarjeta de crédito en caso de momentosdifíciles.Ponlaenunsobreselladoquediga“Sóloparaemergencias”ydáselaaunamigoenquienconfíes.Habloenserio.Debeseliminarcualquiertentación.

AsíescomodebesadministrartutarjetadecréditoparaemergenciasalestiloProfitFirst:

Cadatrimestre,amedidaquehagasavancesenelpagodeladeuda,reducetulímitedecréditoen50%delacantidadquepagaste.Supongamosquetienesunatarjeta de crédito con 10 000 dólares de crédito. Al final del trimestre habráslogradopagar3 000dólaresdeesadeuda(bienhecho,amigomío).Ahoratienes7 000dólaresdedeuday10 000delímite.Loquequieroquehagasesquellamesalaempresaresponsabledeesatarjetayquelespidasquereduzcantulímitedecrédito 1 500 dólares, es decir, 50% de la cantidad que pagaste en el primertrimestre.Ahora tudeudaesde7 000dólaresy tu límitedecréditoesde8 500dólares.Alhacerlo,ponesunabarrera,unmecanismoqueteprotegeymantienebajo control el total de tu deuda (convéncete de que no está bien volver aendeudarteconlatarjetadecrédito),mientrasconservasunalíneadecréditoencasodequenecesitesfondosdeemergenciaenunmeslento.

Sigueestemétodocadatrimestrehastaqueelsaldodelatarjetaseaceroytulímite de crédito sea de 5 000 dólares. Pon esa tarjeta en un sobre sellado yalmacénalaenunlugarseguro(sobradecirquetutarjetanoesunlugarseguro).Mejoraún,quetuamigotelaguarde.Estulíneadecréditoparaemergencias.

Ahora, para aquellos de ustedes que dicen: “Pero, Mike, si cancelo mistarjetas,mihistorialdelíneadecréditobajaráymistasasdeinterésseelevarán”.Paraeso,mirespuestaes¡aquiénleimporta!

La meta aquí es eliminar el estrés financiero de tu vida al erradicar lasdeudas, no consiguiendomejores tasas de interés nimás deudas. ¿Recuerdas aJesseCole,eldueñodelasSavannahBananas?Siélpudoeliminar1.3millonesdedólaresdedeudasenmenosdedosaños,túpuedescomprometertealiquidarlas tuyas. Así es, quémalas. Tómate un par de licuados saludables, llénate deenergíayquematusdeudas.Conviértelasencenizas.

Arrancalacurita

Eldíaenquemihijamediosualcancíadecochinitoenunesfuerzoporayudarmea resolver la crisis financiera que yo mismo había generado, seguía teniendoestacionadosmis tresautosde lujo.Seguíasiendomiembrodelcountryclubalquenuncaibayteníatoneladasdegastosrecurrentesque,contodahonestidadytotalvergüenza,nisiquieraeracapazdeenlistar.

Enlassemanasymesesquellevaronaesemomento,sabíaquesemeestabaacabadoeltiempo,peroseguíaaferradoalastrampasdelestilodevidaquemehabíaganado(peroquenohabíaaprendidoaadministrar),elestilodevidaquepensaba quemerecía y al cual no quería renunciar. Pero el asombroso acto degenerosidaddemihijamedespertóalarealidaddequenadadeesoimportaba.

Es común para los seres humanos emocionales que somos renunciarpaulatinamente a las cosas que ya no somos capaces de pagar. Seguimosesperandoquealgo“aparezca”y“nossalve”y,portanto,nosrevolcamoseneldolor, conpequeños incrementos, tratandodeganar tiempo.Lohacemosporqueodiamosperder.Másespecíficamente, tenemosundeseomuchomayordeevitarperderalgoquedeadquiriralgo.Estarespuestaconductualsellama“aversiónaperder”.

La aversión a perder está en todas partes y es sumamente poderosa.Combínalaconel“efectodelaposesión”,lateoríaquedicequeledamosmuchamásimportanciaaalgoqueposeemosqueaunacosaidénticaquenoposeemos…yestástratandoconunanecedadsimilaraladeunniñodetresañosenfrascadoenunaguerraporconservarsuamadamantita(“¡Esmíaaa!”).

Porejemplo,elhermosoPorsche rojoquehasestadoviendo…seríagenialtenerlo,claro,pero,unavezquelotienes,esmuchomásque“genial”.Ahoraeslomáximo (y tú también). Enceras el coche. Llevas de paseo a tus amigos. Tetomas selfies con esa belleza roja al fondo de cada foto (sólo por accidente,claro). Lo amas porque, ahora que lo tienes, tu relación con él ha cambiado,aunqueeselmismocochequealgunavezadmirabasenlaagencia.

Luego te avisan que no hiciste otro pago. Si te vuelves a saltar otro, tequitarán a tu bebé. Tu bebé. Entonces, ¿qué haces? ¿Regresas el coche? No,cancelas la clase de ballet de tu hija (de todas formas ni le gustaba) y tumembresíadelgimnasio (de todas formasni tegustaba)yelviajeaLosCabos(porque todo elmundo sabe que ir a LosCabos es horrible…mucho). Comessopainstantáneatodaslasnoches.Hastacancelaselsegurodelmalditococheylomantienesseguro,estacionadoen tugarajehastaquevengan“tiemposmejores”.¿Quéimportasinolopuedesmanejar?Porlomenosnoloperdiste.Porlomenossiguesiendotuyo.

Yome comporté de esamismamanera. Reduje todos los gastos que pude,peronolosquedebía.Luego,cuandonopudepagarunacuentaylastarjetasdecrédito estuvieron al tope, eliminé algunas cosas más para sobrevivir. Al messiguiente eso volvió a pasar, sólo que todavía peor. Hacer malabares con lascuentasysacardinerodeabajodelaspiedraseranunafuentedeconstanteestrés.

Esa noche después de mi revelación con la alcancía, recordé lo que solíahacer en el pasado, cuando el dinero era escaso en los primeros tiempos deempezar un nuevo negocio: no reducía los gastos a cuentagotas. Los eliminabatodos.

Eramomentoderegresaraloquehabíafuncionado.Eramomentodearrancarlacurita.

Eliminetodo.¿Losautosdelujo?Adiós.(Reemplacélostrescochescondosmodelosausterosusados).¿Lamembresíadelclubelegante?Adiós.LaspequeñasextravaganciascomolacuentadeNetflix?Adiós.Yloquelohizomásfácilfueque a nadie le importaba un comino. Quiero decir que de verdad a nadie leimporta. Supongo que ni te enteraste de cuando estaba pasándola fatal y no tepreguntasteniporunsegundo:“Mmm,¿cómoleestaráyendoconsusfinanzasalbuenMike?”.Yapuestoaquenoestásllorandopormítampocoenestemomento.Yestábienporquelarealidadesasí.

Muertealasdeudas

Ahoratunegocioteestaráenviandotrimestralmenteunchequeporlasgananciasdel periodo. ¡Yupi! ¡Hora de celebrar! ¿Y sabes cuál es la mejor manera decelebrarcuandotienesunadeudapersonalenorme?Hazunafiestade“muertealasdeudas”.Essúperdivertidoyesmásomenosasí:encuantorecibastuchequeporlasganancias,ponunacanciónqueteprenda(yoelegiría“SeekandDestroy”deMetallica,perosinoeresfan,ponloquequieras.Pero,porelamordeDios,

no vayas a poner “Escape” (la canción de la piña colada) de BarryManilowcantadaporRupertHolmes…queremosdestruirlasdeudas,nohacerleselamor.

Luego,asegúratedequetienesunacopadealcoholodeloquetegustetomar.Por último, toma 99% de las ganancias recibidas y úsalo para pagar deudas(primero lamáspequeña).Llamapor teléfonoypideque tehaganelcargoa tutarjeta de crédito o hazlo en línea, pero hazlo de inmediato. Entonces, y sóloentonces, levanta tu copa y di: “¡Salud por mí!”. Luego bailamos (o nossacudimos de atrás hacia adelante hasta sudar al ritmo deMetallica).La fiestaterminacomoendiezminutos,¿peroesadeuda?Sehaidoparasiempre.¿Nofuelomásdivertidodelmundo?

Tal vez pienses que estoy siendo sarcástico, pero no. Para mí, pagar lasdeudasesganaryganaresdivertido.

Usa el 1% restante de tus ganancias comomejor te parezca, pero tienequesentirse como una recompensa. Sal a cenar. Si no tienes lo suficiente para unacena, compra un helado. Sin importar en qué lo gastes, disfrútalo. Celebra. Tunegociosiguetrabajandoparatiyalmismotiempoestáaniquilandotusdeudas.

Las recompensas son una característica importante del sistema Profit First.Debemoscelebrar.Muchosexpertostedicenquesóloerradiqueslasdeudas.Elproblemaesque,aunquereducirlasdeudasaliviaeldolor,noproporcionamuchoplacer que digamos. Experimentar ambas cosas es ideal, le da más impulso.Destruir las deudas se siente bien y recordar el momento en que rompiste elestadodecuentade tu tarjetaal tiempoquedisfrutabasdeunabuenabotelladevinosesienteaúnmejor.

Despuésdequehayaserradicadotusdeudasprincipales:tarjetasdecrédito,préstamosbancariosydelauniversidad,comienzaausar45%detusgananciasde cada trimestre para liquidar las deudas a largo plazo que todavía tengas yquédate con 55% para tu objeto o experiencia de consentimiento. Ésta es otratácticapsicológica.Esmásgratificanteobtenerlarebanadadepastelmásgrandedetutrabajoygastarlaenloquequierasqueusarenesolapartemáspequeña.Asíqueusa45%paraacelerarelpagodedeudasalargoplazo,másalládelospagosmensuales habituales (hipoteca, letras del coche) y quédate con el restopara cualquier locura que quieras. (¿Qué? Yo no juzgo. Puedes hacer lo quequieras.)

Despuésdeque seasdueñode tus autosyde tu casayhayas eliminado lasdeudasdecadarincóndetuvida,100%delasgananciasestuyo.Ymásvalequetu momento de celebración sea en grande.Me refiero a contratar un grupo demúsicaytomarbuenalcohol,talvezpizzacondoblequesoenvezdelanormal.Ymásvalequenosinvitesamiesposayamí.Iremosencantados.

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Congelatuestilodevida

DeacuerdoconlaLeydeParkinson,sitienes10dólaresenlabolsa,gastarás10dólares. A medida que nuestro ingreso aumenta, la Ley de Parkinson entra enacciónygastamoscadacentavoextraquetenemos.

Ahoraquesabescuálestusueldoyquelorecibes,necesitasvivirloqueesosignifica.Luegovasagarantizartuestilodevida.Loqueesosignificaesque,sinimportarquétanbienresultenlascosas(yestovaaserunretoporqueahoraquesigues el sistema Profit First las cosas se pondrán maravillosas), elevarás tuestilodevidaenrespuesta.Necesitasacumularefectivo(mucho)yesosignificaque no vas a comprar coches nuevos, ni muebles elegantes, ni vacacionesexóticas.Durantelospróximoscincoaños,vasadejartodoigualyvasadisfrutardel estilo de vida que estás diseñando ahora de modo que toda la gananciaadicionalseacumuleparadartelarecompensafinal:libertadfinanciera.

Noentresenpánicoahora.No teestoydiciendoquenodebessaliracenarcontuparejaoirtedefindesemana(¿Estabaspensandoenunhotelitopequeño?Amímegustanloshotelespequeños.)Necesitasdisfrutarlavida.Loentiendoyloapoyo.Loqueteestoydiciendoesque,paraqueelsistemaProfitFirsttengaunimpactopermanenteentuvida,necesitascrearunabrechalomásampliaposibleentre loqueganasy loquegastas.Cuantomásdinero reúnas,mejor,porqueencierto punto el dinero comenzará a darte a ganar más dinero, por sí solo. Eldinero produce intereses y retorno por inversión. Y, recuerda, una vez que eldinero que has acumulado produzca más dinero al año del que gastas, habráslogradolalibertadfinanciera.

Acontinuaciónhaycincoreglasqueteayudaránacongelartuestilodevidaporlospróximoscincoaños:

Siempreempiezaporbuscarunaopcióngratis.

Nunca compres algo nuevo cuando te puedes beneficiar de eso mismousado.(Encuantolousasyaestáusadodetodasformas.)

Nuncapagueselpreciototalsipuedesevitarlo.

Primeronegociaybuscaalternativas.

Retrasa compras grandes hasta que hayas escrito diez alternativas parahacer la comprayhayas revisadocadaunadeellas.Guarda tus antojos

paracuando llegueelmomentodecontarcon tusganancias trimestrales.¡Yupi!

ElestilodevidadeProfitFirstesunestilodevidamodesto,sinlugaradudas.Peromodestonoeslomismoquetacaño.Puedesyvasavivirmuybien(dehechomejor) cuando eres modesto que cuando quieres pasar por alguien que gastamucho.¿Porqué?Porquelafrugalidadeliminaelestrésfinanciero,permitiéndoteapreciarydisfrutarmejorlascosasyexperienciasquecompraste.Laspersonasque gastan mucho compran las mismas cosas, pero sus compras estánacompañadas de un estrés enorme. ¿Quién tiene tiempo para eso?Recuerda, lapobrezabienvestidasiguesiendopobreza.

Sipensarenlospróximoscincoañosesdemasiadoparati,estábien.TetengounplanB.(Ysiencincoañoseresunéxito,ésteestusiguientepasodespuésdecongelar tu estilo de vida.) Se llama “la plataforma”, un término que por untiempohaestadoflotandoenloscírculosempresariales,yque,hastadondeyosé,fueacuñadoporBrianTracy.Laideadeestaplataformaesmejorar tuestilodevidagradualmente(yconconciencia)amedidaquetuingresoaumenta.Cadavezquetuingresoaumente,apartalamitaddelaumentoparaahorrodemodoquenovasamejorartuestilodevida,comosugierelaLeydeParkinson,“usandotodoslosrecursodisponibles”.

Así que, por ejemplo, si ganas 100 000 dólares (luego de descontar losimpuestos,pagadosportunegocio)ytuestilodevidadeProfitFirstimplicaqueestás ahorrando 20 000 dólares al año y estás viviendo con 80 000; ahí es endondeempiezas tuplataforma.Lamitaddecualquieraumentoen tu ingresoporencima de 100 000 dólares irá directo a la bóveda. La bóveda comienza aacumulardineroypasadeserelfondo“Diosmío,notengodinero”a“Válgame,Dios.¡Cuántodinero!”

Digamos que tu ingreso se eleva a 135 000 dólares, un aumento de 35 000dólaresconrespectoalañoanterior.Tomarías50%delos35 000dólares(17 500dólares) y los pondrías en la bóveda. Esto te deja un poco más de 117 000dólares.ComovivesconformealestilodevidadeProfitFirst,ahoratomas20%yloapartascomoahorro.Conelincrementodetuingreso,ahoraesacifraesde23 400 dólares. Eso hace que tus ahorros anuales sean de alrededor de 50 000dólares.Yahoratambiénestásviviendoconmásdinero,93 600dólaresparaserexactos,unaumentodemásde13 000dólares.Tuvidasemuevehaciaadelante,peroelsistemadelaplataforma,combinadoconeldeProfitFirst,permitequetusahorrosaumentenmuyrápido,acercándotecadavezmásalalibertadfinanciera.

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LosniñosyProfitFirst

Sinimportarcómoconsiguestudinero,eluniversopareceencontrarunaformadehacerqueloganemos.Porestarazón,yonolesdoydinerosemanalomensualamishijos.Encambio,hagounalistadetareas(distintasdesuslaborescotidianas)con tarifasdepagoy la colocoenel refrigerador. (Puedesdescargarunade lasección Recursos en MikeMichalowicz.com.) Los niños deciden cuánto ganansegúncuánto trabajorealizan.Mientrasescriboesto,mihijaestádevacacionesporseissemanasenHawáiylaspagóconsupropiodinero.HacetresañossefueaEspañaconsuspropiosrecursos.Claroqueestoypresumiendounpococomopadreorgulloso,perotambiénquierodejarclaroelpuntodequeparalosniñoslameta de Profit First es lograr que aprecien el valor del dinero, aprendan aadministrarlo y dejen de lado cualquier idea de que tienen privilegios. Losfundamentosparalograrlosonlossiguientes.

Dales a tus hijos unos sobres para cartas y pídeles que los rotulen de lasiguientemanera:

Unoparaelgransueño,comoelcaballodemihija.Hazqueahorrenenestesobre25%deldineroquegananconlastareasdomésticas.

Uno para ayudar a la familia. Ésta debe ser una cifra constante, porejemplo,cincodólaresalasemanaparacontribuiracomprarelsúperoacostearlosentretenimientosfamiliares.Laclaveestenerunacuotafijademodoquesehabitúenapagaralgoconregularidad.Asegúratedeque lacifraseaadecuadasegúnlaedad.

Uno para ayudar a la comunidad.Haz que ahorren de 5 a 10% en estesobreparadonarloaalgunaobradecaridaddesuelecciónoparaquelousen de alguna forma significativa… como empezar su propio negocio,¡algoqueayudealacomunidadygeneredinero!

Unoparalabóveda.Aquíesdondevanaahorrar10%desusfondosparaalgunaemergencia(esperemosquetushijosnuncatenganunaemergencia,pero querrás que estén preparados desde el “día uno”). Este dinero seconvertiráenunafuentedeinversiónamedidaquesevayaacumulando.

Unoparagastarenloqueellosquieran:juguetes,música,libros,etcétera.¡Déjalosganardineroydivertirse!

Sobradecirque losniñosdeben seguir la regladeorodeProfitFirst: siempredistribuir el dinero en cuentas diferentes (sobres) antes de cualquier otra cosa.Estesistema lesenseñarámuchosobreelvalordeldinero,cómoadministrarlo,cómoganarlo,cómofinanciarsussueños.Puedequealprincipiosesientaextraño(les estoy hablando a ustedes, padres sobreprotectores) y seguramente tendránalgunos obstáculos, pero se trata de un enorme regalo para ellos. Imagina lodistintaquehubiera sido tuvida financiera si alguien tehubieraenseñadoestasimportantesleccionesyestrategias.O,sitieneslasuertedequetuspadresteloenseñaron,sólopiensalomuchoquetehaservidoylomuchoquelesserviráatushijos.

Escurioso.Lahistoriadela“alcancíadecochinito”eslaquemásmencionanloslectores.Lesresultamemorable;sinduda,paramílofue.Estágrabadaparasiempreenmicerebroyséqueserámiúltimopensamientoantesdemorir.

Mihija,Adayla,yacrecióyfueaceptadaparaestudiarenVirginiaTech,mialmamáter(¡VamosHokies!).Cuandolallevéalaorientación,nosdetuvimosenun restaurante. Mientras comíamos, mencioné la historia de la alcancía; nohabíamoshabladoalrespectodesdequeteníanueveaños.

“¿Dequéestáshablado?”,medijo.Lecontélahistoriayellanegóconlacabeza.Nolarecordabaenloabsoluto.

Porunsegundo,meentristecióqueunmomentotanimportanteparaellafuerasóloun recuerdoborroso.Luegocaí en cuenta.Claroqueno se vaaacordar. Paraella,ofrecermeeldineroquehabíaganadoconesfuerzo,monedasycentavos,eraalgoautomático,comomantenerlapuertaabiertaparaquepaseunanciano.Unabuenaadministraciónfinancieraycuidaralosdemássimpleysencillamentesonautomáticosparaella.Nonecesitapensarloni tenerhabilidadesadicionales;espartedesuformadeser.

CuandodejéaAdaylaenelcampus,ledijeelrollohabitualdeaprovecharalmáximolauniversidad,etcétera,etcétera.Kristayyolespedimosanuestroshijosqueparticipenenlosgastosdesueducaciónuniversitaria.LoqueAdaylaaúnnosabeesquelasúltimasdistribucionesdegananciasqueherecibidoyapagaronsuuniversidad.Eldineroqueellapusoparaesoenrealidadsevaadestinarparasuboda…yparaunpasteldebodasenformadealcancíadecochinito.

Actúa.ViveconformeaProfitFirst

Paso 1: Abre cuentas separadas para tus gastos personales siguiendo lafilosofíadeProfitFirst.

Paso2:Conbaseentuingresomásrecienteyen“congelartuestilodevida”,comoexpliquéenestecapítulo,calculaconcuántodineroestarásviviendo.

Paso3:Reúnetecontodatufamiliayhablendenúmeros.DilesloqueestáshaciendoconelsistemaProfitFirstyháblalesdelimpactopositivoquetendráalargoplazoenlasaludfinanciera.Y,siresultadeutilidad,puedesdecirlesalosniñosqueestemétodofuealgoquesugiriósu“tíoMike”.

Capítulo11

Cómoevitarquetodosederrumbe

El peor enemigo del sistema Profit First no es la economía, tu personal, tusclientesnitusuegra.(Bueno,podríasertusuegra.)ElpeorenemigodelsistemaProfit First eres tú. El sistema es simple, pero tienes que tener la disciplinanecesaria para implementarlo demanera consistente y ahí es en dondemuchosfallamos. No congelamos las deudas por completo. No reducimos los gastosrelacionadosconnuestropersonalninosmudamosaunaoficinamáseconómica.Nodesafiamosen loabsoluto lasnormasde la industriay tratamosde innovar.Perosínosrobamosanosotrosmismos,tomandodineroqueoriginalmenteestabadestinadoa sergananciaparapagar las cuentas.Robamosdenuestra cuentadeimpuestosparapagarnosnuestrosueldo.Tomamosdineroprestado.Suplicamos.Nosrobamos.YcuandodejamosqueelsistemaProfitFirstsederrumbe,¿cuáleslarazón?Nosotros.

Cuando escribí la versión original de este capítulo, estábamos teniendo uninvierno muy duro en la Costa Este. Sé que otras partes del país también lapasaron difícil, pero yo había estado tratando de quitar la nieve de mi casaduranteloqueparecían84años.Recuerdonoquererponerelcanaldelclimapormiedoavolverme locodeunavezpor todas.Noestoysegurodequéestado lapasópeor, pero, aunquemi corazón siente que fuemi amado Jersey, estoy casisegurodequefueMinnesota.Dehecho,séacienciaciertaquefueMinnesota.

AnjanetteHarper,unademismejoresamigas(del tipodeamigosconquienpuedescompartireldesodoranteenunviaje)ylamejorescritoradeesteplaneta,vive justo cruzando la frontera en Nueva York. Estábamos intercambiandohistorias deguerra por teléfono sobre lomuchoque la tormentahabía afectadonuestrasciudades,cuandodijo:“Mike,sobrevivíunacaminatade1.5kilómetros

en el bosque deMinnesota… en enero. Nosmandaron a caminar con la nievecubriéndonoshasta lacintura,sinnadamásqueunabrújula,unoscerillosyunabolsadegranola.Esteinviernonofuenadaparamí”.

Luego,Anjanetteme contó una historiamuy graciosa sobre el CampamentoWidjiwagan(sí,éseessunombrereal),uncampamentodeinviernoalqueasistióconsuscompañerosdelaescuelacuandoteníatreceañosyqueestácercadeEly,Minnesota.

“Fueridículo.Éramosungrupodechicosdeciudadalosquehabíanenviadoauncampamentolomásalnorteposibleduranteelmesmásfríodelaño.Nonospermitíanusarelúnicobañoquehabíaadentro, salvopara lavarnos losdientes(enserio,latazadelbañoestabaselladaconcinta)yteníamosqueponernostrescapasderopamászapatosparalanieveparasalireirahacerpipíenelbosque.Sólointentairalbañoenmitaddeunanochemuyoscuraenunasientocongeladodentro de una diminuta cabaña demadera, con dosmanadas de lobos aullandocercadeahí”.

Me reí tanto que Anjanette me siguió contando más aventuras en elCampamentoWidjiwagan,peronofuesinohastaqueexplicócómolograronlosconsejeros que los asistentes al campamento cambiaran sus hábitos dedesperdiciocuandomedicuentadequeteníaquecompartirestahistoriacontigo.

“Laprimeranoche,luegodecenar,nospidieronquepusiéramoslassobrasdecomidadenuestrosplatosenunacubeta.Unodelosconsejerospesólassobrasyanuncióquehabíamoslogradodesperdiciarvarioskilosdecomida.Comoéramosunmontóndeniñosricos,respondimosconun:sí,¿yqué?

”Entonces, nos dieron un sermón de cómo unos cuantos kilos de comida,repetidosdiariamente,seconviertenentoneladasdedesperdiciosy,pronto,esollegaaserterrenoscompletosllenosdebasura.Luego,nosdieronunultimátum:teníamosquereducirlosdesperdiciosdecadacomidaaapenasunoscentímetrosparafinalesdelasemana.Norecuerdocuáleseranlasconsecuenciasexactassinolohacíamos,peroeraalgohorrible,comoobligarnosabailarunosconotros.”

Anjanettemeexplicócómo,enlosdíassiguientes,ellaysuscompañerosdelaescuelasesupervisabanunosaotrosenrelaciónconlacomidaquedejabanensus platos al final de cada comida. Hicieron estrategias y al final idearonsoluciones,entrelascualeslamásimportanteeracomerporcionesmáspequeñasparaempezar.

“Nos ayudamos entre todos”, dice Anjanette. “Si después de comer seguíateniendopurédepapasveganoenmiplatoyTedyBrianqueríanotraración,lespasabamis sobras. Nos animábamos unos a otros (o nos gritábamos, según elcaso) cuando nuestros platos tenían demasiada comida. Hacia el final, cuandoparecíaquenoíbamosalograrnuestrameta,realmentenospresionábamosunosa

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otros.Porque,hayquedecirlo,acabábamosdellegaralapubertad.Hubiéramoshecho loque fuerapor evitar tener contacto conel sexoopuesto,muchomenosbailar.

En laúltimacena,Anjanetteysusdemásamigossesorprendieron inclusoaellosmismos: redujeron la cubeta a cero desperdicios.Cero.Nada de nada.Yevitaronelbaile.

En esencia, lo queAnjanette y sus amigos hicieron fue trabajar juntos paragarantizar el logro de su meta. Los beneficios de tener un grupo que puedaapoyartesonnumerosos.Losprincipalesson:

Esmásfácilquenodesertesporquealguienmásdependedetiyunabuenacompetenciatampocolehacedañoanadie.

Cuando pasas por un proceso doloroso con alguien más, ese dolordisminuye.

Laaccióndecumplirunplanosistemaconalguienmásgarantizaqueesmásprobablequehagastuparte.

Cuandotereúneshabitualmentecontuamigoogrupo,entrasenunritmoquehacequeseamásfácilseguirenmarchaylogrartumeta.Lasgrandesmetas aspiracionales se fragmentan enmetasmás pequeñas y fáciles derealizar.

El sistema Profit First funciona y tener algún amigo con quien compartir laresponsabilidadgarantizaráeléxito.

Hacerlo solo es elmayor error de todos (error número 1) que cometen losempresarios al implementar el sistemaProfitFirst, perohayotrosmás.Enestecapítulo,tecompartiréalgunoserrorescomunesytedirécómoevitarlosamedidaquetrabajasenlaimplementacióndeestesistema.Notepreocupes.Ningunademissolucionesimplicaquetengasquebailar.(Sinofenderaloslectoresalosquesílesgustabailar.)

Errornúmero2:demasiado,demasiadopronto

EsextremadamentecomúnquelosempresariosnuevosenelsistemaProfitFirstempiecenaponer20%oincluso30%ensuscuentasdegananciasdesdeelinicio.

Alsiguientemessedancuentadequenopuedendarseeselujoysacanesedineroparapagarlascuentas,locualdaaltrastealprocesocompleto.Debesdistribuirlas ganancias y no tocarlas, así que tienes que estar seguro de que tu negociopuedasoportarlareduccióncorrespondientedelingresodeoperaciones.

Paraincrementartusganancias,necesitasvolvertemáseficiente,paradarlosmismosomejoresresultadosauncostomásbajo.ElsistemaProfitFirstfuncionadelametafinalhaciaatrás.Hacetiempo,solíastratardesermáseficienteparaobtenermásganancias.Ahora,al tomarprimerotuganancia,debessereficienteparapoderseguirconesteproceso.Mismoresultado,peroalrevés.

Porestarazóntesugieroqueempiecesconunpequeñoporcentaje.Nocaigasenlatrampadeengolosinarte,apartandodemasiadagananciaparaluegotenerqueregresar la mayor parte a tu cuenta de gastos de operación cuando llegue elmomentodepagarlanómina.Comienzaconunpequeñoporcentajeparagenerarel hábito. Cada trimestre, mueve tus porcentajes de distribución cada vez máscerca de tu meta al incrementarlos en 1 o 2% adicionales. Comenzar lento ymovertelentoydemaneradeliberadateobligaráabuscarformasdesercadavezmáseficienteenloquehaces,sinotesentirástentadoaarrojarlatoallaencuantoal sistema completo porque la presión es demasiado grande o sentirás la tareaimposible.

Jorge y José, quienes una vez estuvieronmotivados por los resultados queobtuvieronconporcentajesbajos,distribuyeron20%asucuentadegananciasymuy pronto se dieron cuenta de que su negocio no podría mantener al mismotiempoesacantidaddegananciaysuritmodecrecimiento.Asíqueajustaronelporcentaje hasta que lograron un equilibrio con su distribución de la cuenta deganancias.Descubrieronque9%degananciaeslosuficientementealtocomoparamarcarunadiferenciarealensusfondosdeemergenciaydecelebración,perolosuficientemente baja como para no afectar su estrategia actual de dominio delmercado.

Suestrategiaesunainnovaciónconstantedelramo.Paralograrlo,pusieronenmarchaunplanderetenciónpoderosoqueconsisteenpagarlesasusempleados30% más de lo que indica la norma del ramo. Sí, les pagan más que lacompetencia,locuallespermiteconservaralosmejoresingenierosdelmercado,mientrassiguensiendosumamenterentablesencomparaciónconsuramo.Éseeselpoderdehaceralainversaelprocesoparaobtenerganancias.Identificasloselementosquefavorecenlasganancias,enestecaso,excelentesempleadosquesequedancontigoalargoplazo,tecomprometesconesoytirasalabasuraloqueno.

Jorge y José ajustaron los porcentajes de la cuenta de ganancias conregularidad,incluyendonecesidadesacortoylargoplazo.Hanhechotodobien.

Y,comoprueba,tienenunnegocioexitoso.“Tenerdemasiadodealgobueno”esposible,inclusoenloquerespectaaver

crecerrápidamentetucuentadeganancias.YaseaquecometasesteerroraliniciodelaimplementacióndelsistemaProfitFirstomásadelantecuandoelfuturoseve especialmente brillante, asegúrate de corregirlo lo antes posible, o teencontrarásresbalandoderegresoalatrampadelasobrevivencia.

Errornúmero3:crecerprimero(ydejarlasgananciasparadespués)

“MegustalaideadelsistemaProfitFirst,peroquieroquemiempresacrezca.”Éstaesprobablementelaobjeciónmáscomúnqueescuchocuandocomparto

estesistemaconlosdemás.Demasiadosempresarioscreenquepuedestenersólounacosaolaotra:gananciasocrecimiento.Meenfermaquetantosempresariospiensen que esto es así. Eliges crecimiento o eliges ganancia, pero no puedestener los dos. ¡Mentira! Las ganancias y el crecimiento van de la mano. Lasempresas más saludables averiguan primero cómo ser rentables de maneraconsistenteyluegohacentodoloposibleparacrecerconformeaeso.

Tal vez el atractivo de las cuatro o cinco mágicas historias de éxito queescuchamos una y otra vez es la causa de este mito sobre las ganancias y elcrecimientoentrelosempresarios.Yasabes,historiassobreempresasquecrecenexponencialmentey,despuésdequesuficientesinversionistas lesdandinero,seconvierten en grandes generadoras de ganancias. ¿No quieres ser el siguienteGoogleoFacebook?Siesasí,elcaminoesclaro:cópiales.Elproblemaconestaestrategiaesquelasempresasqueestándetrásdeestasmismasmágicashistoriasdeéxitosonlasquesegananlaloteríadeljuegoempresarial.Nosonlanorma,niporasomo.Sonéxitosdeunoenunmillón,dondelaformacorrectadeactuareracrecer, crecer y crecer y eso trajo consigo ganancias. No obstante, pensar en“crecera todacosa” raravez resultaenganancias.Dehecho, inclusoesdifícilencontrarhistoriasdeestetipoporquelamentalidadde“creceratodacosta”haproducidounsinfíndenegociosacabados,destruidosyhechospolvodelosquejamáshasescuchadoporquenadiehabla sobre los fracasos (yésaesotra cosaengañosadenuestrocomportamiento,llamada“sesgodeselección).PerotalvezestésfamiliarizadoconTwitter.

Despuésdediezañosenelnegocio,Twittersiguesinserrentable.Haperdido2 000millonesdedólaresdesde2011ytodavíatienequedescubrircómolograr

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tener ganancias. Sigue contratando nuevos equipos gerenciales, nuevos líderes,nuevodetodoparadescubrirunamaneradeserrentables,peronolologran.¿Noes una locura? ¿Crecer primero y luego tratar de descubrir cómo generarganancias?Twitter está tratandodehacer justo esoy, amenosque aparezcaunmilagro,supozodecapitaldeinversiónsevaasecar.Enelmomentoenqueseimprime este libro, por años han estado circulando rumores de que la empresaestáalaventa,peronadiepareceestarinteresado.Talvezloscompradoresestánvolviéndosemás exigentes y han decidido que, si una empresa no es capaz dedescubrircómoserrentable,ellostampocolopuedenhacer.

LaironíaesqueTwitteressólounejemplovisibledeloquesalemalcuandoteenfocasenelcrecimiento,dejandoparadespuéseltemadelasganancias.Estamentalidadestáentodaspartes1yelescenarioserepiteennegociosdetodoslostamaños.Creceratodacosta.Hastaquenoquededineroylaúnicaalternativaseaunamuertemiserableysolitaria.Quédivertido.

CuandoProfitFirst, tunegociodemanera automática temostrará el caminodelcrecimiento.MepreguntoquétandiferenteseríaTwittersisusfundadoressehubierancomprometidocon tenerunnegociorentabledesdeeldíauno.Atodaslucesseríaunaempresamuydistintaymuchomássaludable.

Tal vez las palabras de Mark Cuban, un empresario súper exitoso queparticipóenelprogramadetelevisiónSharkTank,dejaránlascosasclaras.Enunpost de su blog, de febrero de 2009, titulado “El plan de estímulos de MarkCuban”describeloquesenecesitaparaquelosnegociostenganéxitoyparaqueél inviertadineroen su crecimiento.Mispuntos favoritos sonelnúmero1y elnúmero4:

Puede ser un negocio que ya tenga tiempo de existencia o que estéempezando.

Debeserrentableennoventadías.

Yo creo que tienes que ser rentable empezando hoy mismo. Uno de losinversionistasmás famosos delmundo te da su bendición.Y te da un trimestrecompleto.2

Errornúmero4:reducirloscostosequivocados

Paraestemomentoyasabesquesoyunfandelafrugalidad.Mefascinaahorrar

dineroyloquemásmegustaescuandoencuentrounaformadeeliminarungastoporcompleto.Sinembargo,nosedebeneliminar todoslosgastos.Necesitamosinvertirenactivosyyodefinoactivoscomolascosasquedanmáseficienciaatunegocioalpermitirteobtenermásresultadosaunmenorcostoporresultado.Asíque,siungastotefacilitaobtenermejoresresultados,adelante.

Unavezhiceunrecorridoporlafábricadeunaempresaquehacecuchillos.Cuandoseñaléqueestabanusandoherramientasviejas,unode losdueñosdijo:“Sí. ¡Incluso tenemos sistemas de los años sesenta! Ahorramos mucho dineroconservandonuestroequipo”.

Duranteelrecorrido,tambiénmedicuentadequeloscuchillosqueproducíanno eran consistentes en términos de calidad. Algunos de los cuchillos estabanafiladosyotrosno.Losmangoscasinuncaeranuniformes.Porcoincidencia,esamismasemanahabíaestadoenotraempresadecuchillosynotéqueenunahoradetrabajoacumulativoerancapacesdehaceruncuchilloperfectotrasotroaunvolumencuatrovecesmásquelaempresaqueestabaatrapadaenlaépocadeLosBeatlesyelamorlibre.

El dinero se genera con eficiencia… invierte en eso. Si una compra va aelevar tus ganancias y va a generar eficiencia significativa, busca formas dereducir otros costos y considera conseguir equipo diferente o en descuento (orecursoso servicios) en lugarde sacrificar la eficiencia a cambiode loque túcreesqueseráunahorro.

Errornúmero5:“reinvertir”

Usamos términos elegantes para justificar el retirar dinerodenuestras diversascuentasparacubrirgastos.Elmásusadoes“reinversión”,quenoesotracosaqueuna forma de decir “pedir dinero prestado”. Yo lo he hecho.He “reinvertido”dinerodemicuentadegananciasparacubrirgastosdeoperaciónyvayaquemehearrepentido.

Cuandono tienesdinerosuficienteen tucuentadegastosdeoperaciónparacubrirlosgastos,esunaenormeseñaldealarmadequetusgastossondemasiadoaltosynecesitasencontrarunaformadearreglarlosrápido.Enuncasoentreunmillón,podríasignificarqueestásdistribuyendodemasiadodineroalacuentadecompensacióndeldueñooa ladeganancias.Estosólosucedecuandodisponesun porcentaje alto para esas cuentas. Y, cuando eso sucede, es porque estástomando un porcentaje de ganancia o un pago que no eres capaz demantener;todavíanosehan implementadoelementosquegenereneficienciayquepuedan

mantenerturentabilidad.Pero,unavezmás,estararavezeslarazónporlaquetucuentadegastosdeoperaciónestáennúmerosrojos.

Porotraparte,algunosempresariossiguenusandosustarjetasdecréditoparaoperaciones cotidianas y las llaman líneas de crédito. Esto no es preciso. Esdineroquenotienes.Tulímitedegastosenunatarjetadecréditocasinuncaesunpuente para llevar a flote a un negocio en momentos de escasez de flujo deefectivo(porejemplo,cuandountrabajomuyredituablenoestápagandolacuentaatiempo,comodebería).No.Lastarjetasdecréditoseusanparapagargastos,locualgeneradeudas,simpleyllanamente.Usarunatarjetadecréditoparacubrirloquenopuedespagar también es una llamadade atencióndeque tus gastos sondemasiado altos. Deja de usar las tarjetas de crédito y resérvalas paraemergenciaslegítimasocircunstanciasúnicas(comoparahacerunacompraquetepermitirágeneraringresos).

Cuando te encuentres en una situación en la que sientas que necesitas“reinvertir” tus ganancias, haz un alto para reevaluar. Siempre hay una formamejorymássustentabledemantenerlasaluddetunegocio.Necesitasreinvertirideas,nodinero.

Errornúmero6:asaltarlacuentade“impuestos”

Enelprimer añoodosde implementar el sistemaProfitFirst, puedequeestésatrapadoenelembrollode los impuestosporquesólopagas losestimados.Porejemplo, quizá tu contador prepare estimados con base en el ingreso y lasganancias que tuvo tu negocio en el año anterior y te diga que deberías hacerpagosde5 000dólarescadatrimestre.

A medida que crece tu cuenta de ganancias y de impuestos, tal vez tesorprenda ver que estás reservando alrededor de 80 000 dólares de impuestoscadatrimestre.Viendoesto,talvezpienses:“Oye,micontadordijoquedeberíapagar5 000dólarespor trimestre.Estoyahorrandodemasiadopara impuestos”.Unavocecitadentrode tu cabezaquizá incluso tediga: “No toques esedinero;probablementelovasanecesitarparaimpuestos”.Yluegohayunavozmásfuertequedice:“No.Notepreocupes.Probablementenolovasadebery,aunqueasífuera, tienes tiempo.Haz un retiro de 3 000 dólares para pagar tu sueldo y lascuentas”. (Una voz aúnmás fuerte, que yo mismo he escuchado, podría decir:“¿Porquénoempezararentarunautodeportivoconesedinero?Nosóloesungasto de negocios, sino que de inmediato te convertirás en el más sexy delplaneta”.¡Noescuches!¡Peligro,WillRobinson!¡Peligro!)

Granerror.A medida que crece tu rentabilidad, tus impuestos también crecerán. De

hecho,pagarmás impuestos esun indicadordeque la saludde tunegocio estámejorando. Ahora, no estoy diciendo que deberías pagar más impuestos de lonecesario (los impuestos son sólo un gasto, como cualquier otro), pero debesdartecuentadequetusimpuestosaumentaránamedidaquelohagalasaluddetunegocio.Asíquenorobesdelacuentadeimpuestos,pensandoquenonecesitasesedineroparaimpuestos.Lovasanecesitar.

Aveces,inclusolovasanecesitarmásdeloquecrees.Unaño,meequivoquéal pagar los impuestos estimados de cada trimestre y luego usé el dinero extrapara incrementar mi cuenta de compensación del dueño cuando descubrí quequedabadinero.¡Idiota!Losestimadosdeimpuestosestánbasadosenelingresodel año pasado. Si ganas más este año (lo cual va a suceder), pagarás másimpuestos,perotusestimadosdeimpuestosnovanacambiar.Sigastaseldinero“sobrante”detucuentadeimpuestossimplementeporquedistribuistemásdeloquesecalculó,estarásenshockcuandollegueelmomentodepagarimpuestos.

Habla con un contador que se especialice tanto enmaximizar las gananciascomo enminimizar los impuestos (si no estás seguro de si es así, pídeles quecompartan sumétodo)3 cada trimestre para evaluar cómo te está yendo con losimpuestos. ¡Y no saques dinero de la cuenta de impuestos! Tu negocio estácreciendoasaltosagigantadosydefinitivamenteesoimplicapagarimpuestosmásaltosenelfuturo.

Otro problema relacionado con los impuestos tiene que ver con pagar lasdeudas.Yolollamopagarportuspecados,porque,sitienesdeudasquenecesitasliquidar,implementarelsistemaProfitFirstvaaserdolorosoenuninicio.Yolosémuybien,porquemepasó.

El problema es el siguiente: el gobierno te da beneficios fiscales por losgastos,peronoconsideracomoungastoeldineroqueapartasparapagardeudas.Loscargosdetutarjetadecréditoylosinteresesycuotasdelatarjetadecréditosepuedenconsiderarcomogastos,peronolospagosquehacesatustarjetasdecrédito.

Nopuedocreerqueestédiciendoesto,pero,enestecaso,elgobiernotienerazón.Obtieneselbeneficiofiscalelañoenquehaceslacompra,sinimportarsipagaste por ese gasto en efectivo, con tarjeta de crédito o con fondos de unpréstamobancarioolíneadecrédito.Amedidaquetevuelvesrentableyliquidasladeuda,pagarásimpuestosporeseingreso.Eliminarladeudaypagarimpuestossesentirácomounadoblerecompensa.Bueno,notanto.Sólonecesitaspagarportus“pecados”.

Errornúmero7:agregarcomplejidad

A medida que el sistema Profit First ganó popularidad, descubrí un fracasocompletamenteinesperado:lagentepiensaquenecesitasermáscomplejo.Esunfenómenoextraño,peromuchosempresariosestántanacostumbradosalucharcondetallesdecontabilidadquesientenquenecesitanluchartambiénconelsistemaProfitFirst.Y,sinotienendificultades,piensanquealgodebeandarmal.Asíqueinventanreglasparaagregarconfusión.Séquesuenaextraño,perolohevistounayotravez.

He visto a empresarios modificar sus estados de cuenta bancarios alintroducir depreciación o amortización de cosas. No lo hagas. El dinero esdinero.Olotienesonolotienes.

Hevisto a empresarios tomarunadistribucióndeganancias,ponerla en susahorrosyluegopagarconesounacompraounacontrataciónydecirquenoesungastoporquesaliódesubolsa.¡Ah!Esunatrampa.Yesungasto.Lasgananciassonunarecompensa(enlaformadedistribucióndeefectivo)paralosdueñosdelas accionesdelnegocioy estánmuypor encimade supagopor trabajar en elnegocio(compensacióndeldueño).

Elsistemaessúpersencillo.Hasidodiseñadoparaquetrabajescomoestásacostumbradoahacerlo,por lo tanto,esfluido.Nolopiensesenexceso.Noleagregues complejidad. No trates de hacer “más inteligente” el sistema. Sólosiéntetecómodoconelhechodequeavecesobtenerlosresultadosquequieresesmuchomás fácil de lograr que todo el trabajo que has invertido en lograr losresultadosquenoquerías.

Errornúmero8:noabrirlascuentasbancarias

Algunas personas intentan simplificar el sistema Profit First al no abrir lascuentasbancarias.Simplementelepidenalcontadorqueloadministre.Despuésdetodo,ellossonempresariosynotienentiempoparadetalles“insignificantes”.Asíqueusanunahojadecálculoomodificanlatabladecuentasensusistemadecontabilidadparaemularlascuentasbancariasestilo“platopequeño”delsistemaProfitFirst.Luego,deinmediato,elsistemafracasa.Cuandoestosucede,culpanalsistema,peroelproblemaesquenousaronelsistema.

El sistemaProfit First está diseñado para estar en total consonancia con el

comportamiento natural que tienes tú, el empresario. Como entras a tu cuentabancariaparavertusaldoytomardecisiones,ahíesendondedebestenerProfitFirst.Lashojasdecálculoylosinformesgeneralesdetusistemadecontabilidadtambiénsonexcelentes,peroalmismotiempollegandemasiadotarde.Nolosvesenelmomentoenque tomasdecisiones financieras; losvesdespuésdelhecho.Idearunplandebatalladespuésdequelabatallahaterminadoesinútil.

ConelsistemaProfitFirstenelbanco,estaráfrenteaticadavezqueveastuscuentas,locualtepermitiráadministrarturentabilidadytusdecisionesdeflujodeefectivoentiemporeal.Abrirtuscuentassignificaquenopuedesevitarloyasíesexactamentecomotienequeser.

ProfesionalesespecializadosenProfitFirst

Aunque sin duda algunapuedes implementar el sistemaProfitFirst y evitar loserrores más comunes tú solo, trabajar con un especialista de Profit First(contadores, asesores de negocios y demás expertos capacitados y certificadospara ayudarte a generar rentabilidad en tu negocio) hará que sea más fácil.Quierestrabajarconalguienquehavistoproblemasenotrasempresasantesquetú (lamentablemente) los descubras por ti mismo. Es como trabajar con unentrenadorenelgimnasioenvezdeentrenarsolo.Losentrenadoresteayudanaalcanzarmás rápido tusmetas de ejercicio; los especialistas del sistemaProfitFirst te ayudan a lograr gananciasmás rápido y conmenos problemas.Cuandotienesun entrenador esperándote en el gimnasio, generas una responsabilidadytussesionesdeentrenamientoseránmássegurasymásefectivas.

SiestásteniendoproblemasparaquetucontadorsesubaalbarcodelsistemaProfitFirst,tepidohumildementequeconsiderestrabajarconunespecialistadeProfitFirst.LopuedesencontrarenProfitFirstProfessionals.com

Mipropionegocio (ymivida)hancambiadoparamejorgracias al sistemaProfitFirst.Estoyeternamenteagradecidoporlaestabilidadfinancieraquemehadado.Perotambiénsélofácilqueessalirsedelcarril.AntesdequeDebra,micontadoraninjacomenzaraametermeencintura,amímepasó,yhevistocómosucedeenmuchosnegocios.Lagentenosólosesaledelcarril,seestrellacontraelmuro.

Esfácilvolveracaerenlosviejoshábitosporqueparecentenersentido(noes así) o porque nuestro contador dice que no deberíamos molestarnos (sídeberíamos)oporquecreemosqueseremosmásfeliceshaciendolascosascomoantes(noesasí).

Tedejaréconunacitadelgranatleta,SirRogerBannister,quienderribóelmitodequenosepodíacorrerunamillaenmenosdecuatrominutos:“Aquelqueseacapazdeforzarseunpocomásalládecuandoelesfuerzosevuelvedolorosoesaquelqueganará”.

Biendicho,SirRoger.

Actúa:tenunaconversaciónseriacontucontador

Siéntate con tu contador o asesor (idealmente con los dos), de preferencia unespecialista en el sistema Profit First, e ideen un plan para garantizar que notermines destinando demasiado de tu ingreso a tu cuenta de ganancias y, encambio,destines losuficientepara tucuentade impuestos.Programarevisionestrimestrales para asegurarte de que estás acumulando tus ganancias y demásporcentajes de distribución al tiempo que estás reduciendo tus gastos deoperación.

Y,siporlarazónquesea,nohasimplementadoelsistemaProfitFirstenelbanco,porloquemásquieras,hazloahora.SigueelejemplodeClaudioSantos,quienmeescribiódesdeSudáfrica justocuandoestabaescribiendolaspalabrasfinales de este capítulo y me dijo: “Acabo de empezar tu libro. No lo puedosoltar. Bueno, sólo estoy siguiendo tus instrucciones y haciendo lo que dices”.Claudioabriósuscuentasymeenvióuncorreoparacontarmealrespecto,justocomotepedíquehicierasenelcapítulo1.Sospechoqueestáapuntodeverungiropositivoensusganancias.

Asíes.Sólohazlo.

1Unartículodel18defebrerode2016titulado“UberSaysItIsNowProfitableinUS”[UberdeclaraqueyaesrentableenEE.UU.]deDanPrimack,afirmaqueUberdeclaraqueyaesrentableentodoEstadosUnidos,peronoqueda claro cómo se estándistribuyendo los gastos a lo largode la presencia global deUber y, enconsecuencia,noquedaclaroapartirdecuándoocuánrentableesUber.SospechoquesiusaranelsistemaProfitFirst,seríamuyclaro…velacuentadeganancias:http://money.cnn.com/2016/03/21/technology/twitter-10th-anniversary/2ConsultalaestrategiacompletadeCubanensusitioweb,enhttp://blogmaverick.com/2009/02/09/the-mark-cuban-stimulus-plan-open-source-funding/3HecreadounalistadeprofesionalesdeProfitFirstqueseespecializannosóloenmaximizartusgananciassinotambiénenreducirtusimpuestos.EligelaopciónFind(encontrar)enhttp://ProfitFirstProfessionals.comyterecomendaremosunexperto.

Epílogo

Rick Barry es uno de los mejores tiradores de todos los tiempos. Ha sidoestrelladelaNBAdocevecesyesmiembrodelSalóndelaFamadelBasquetbol,mejorconocidocomoNaismithMemorial.Surécorddetiroslibresesde89.3%.En la NBA, el porcentaje es de 75% ymuchos jugadores fallan lamitad de lasveces. Dos de los mejores jugadores de basquetbol de todos los tiempos,Shaquille O’Neal y Wilt Chamberlain, tenían un porcentaje de tiros libres demenosde53%yambosfallaronmásde5 000intentosdetiroslibresenelcursodesuscarreras.

¿Cómo le hizo Barry para lograr tantos tiros libres? Tiraba al “estiloabuelita”,esdecir,pordebajodelhombro.

Eneltiroqueserealizapordebajodelhombro,lasmanosdeljugadortomanlosladosdelapelotayéstasecolocaalaalturadelacintura.Luegoeltiroserealiza al llevar los brazos hacia arriba y arrojar la pelota hacia adelante.Sucedendoscosas interesantes.Primero,elmovimientodelbrazosesimplificamucho. En oposición a un tiro por encima del hombro que requiere de lacoordinacióndemuchasmásarticulaciones(leeesocomomásvariables),eltiropordebajodelhombromantienelosbrazosenunmismolugarylasmuñecasfijas(leeesocomomenosvariables).Elresultadoesuntiromuchomásconsistente.Laotraparteesquehacequeelbalóngiremuchomás,loquelepermitecaerenunamejorposición.Sitocaelaro,rebotaverticalmentemásamenudo,loquepermitealabolaquedarsecercadelaroysignificaqueesmásprobablequeentre.

SiintentashaceruntiroalestiloabuelitadeRickBarry,tuporcentajedetiroslibres disminuirá drásticamente.Y, no obstante, es probable que no lo vayas ahacer frente a tus amigos. ¿Jugadores de basquetbol universitario o profesionaladoptando el estilo abuelita? Por supuesto que no. Aunque a los jugadoresprofesionales les pagan millones por hacer puntos y usar el estilo abuelita almomentodetirarlesayudaráaanotarmáspuntos,losjugadoresprofesionalesnolo aprovechan.Elmiedo a verse estúpidos o inexpertos gana por encimade la

lógica,quelesdicequeuntiropordebajodelhombrolesdaráunatasadeéxitomásalta.Tambiénpodríaayudarlesaentraraloslibrosderécords.Verás,WiltChamberlain, el jugador que tenía el porcentaje más bajo de tiros libres, seconvirtióenunaleyenda,enparte,cuandohizocienpuntos(rompiendounrécord)afavordelosGuerrerosdeFiladelfiaenunpartidocontralosKnicksdeNuevaYorken1962ylohizolanzandotiros libres.Dehecho,enese juegorompióunrécordde tiros libres. ¿Cómo lohizo?Enese juego,Chamberlain tiró al estiloabuelita.

¿Quiéndiríaqueelestiloabuelitaseríatanbueno?Megustaríatirarcomomiabuela.Olvidaeso.Quisieraseguirtirandocomoella(porquelohacíacuandoeraniño)ynuncamevolvídemasiadocoolparaponerenriesgoelganarpuntos.Ynunca,nuncahesidodemasiadocoolparaponerenriesgolasganancias(apesardequenadiemásponelasgananciasenprimerlugar).

NopodríaestarmásfelizdequeelsistemaProfitFirstestásiendoadoptadopormuchagente.Perolasprobabilidadesindicanqueaunasíseráselprimerodetusamigosen implementarestesistema.Y, justocomohacen losamigoscuandoereselprimeroenprobaralgonuevo,seburlarándeti.Bienvenidoaltiroestiloabuelita de la contabilidad y la administración financiera: Profit First. Alimplementarestesistema,lasprobabilidadesdelograréxitoysatisfacciónenlosnegociosahoraestánatufavor.Peroparaquienesnoestánfamiliarizadosconelsistema,podríaparecerunenfoqueraroodemasiadosimplistadelacontabilidad.

Cuandovayas rumboa tupropia líneade tiros libres (el banco)y abrasunmontóndecuentasquesabescambiarántuvida,puedequeescuchespalabrasdeburlaodesaliento.Estábien.AligualqueBarry,sabesquefunciona.Yestásenbuenacompañía.Diario,literalmentetodoslosdías,reciboporlomenoscincooseiscorreosdegentequeleyóellibroLagananciaesprimeroyquemecuentaque aplicar el sistema ha cambiado por completo su negocio. Eso es sólo elcorreo electrónico. También recibo constantemente posts de Facebook, tuits,correo tradicional (aunque no lo creas) y llamadas, y algunas personas inclusohanescritoartículossobresushistoriasdeéxitodeProfitFirst.Algunasdeesashistoriaslashecompartidocontigoenestelibro.Otraslashecompartidoenmisconferencias.AalgunaspersonaslasentrevistoenmipodcastdeProfitFirst.Ytodas están grabadas o fotografiadas y almacenadas en mi disco duro para laeternidad.Erradicarlapobrezaempresarialesmimisióndevidaymislectoressonpartedeello.Túerespartedeello.

Me cuesta trabajo recordar todos los nombres, pero recuerdo las historias.Como la de la granjera orgánica que, después de catorce años de pérdidas,decidiórendirseycerrarsugranja.Antesde llevaracabosudecisión,decidióprobarelsistemaProfitFirst.Enseismeseshabíavistosusprimerasganancias.

Se sintió revigorizada y su negocio estaba creciendo y siendo rentable. UnaparejaquecríacaballosenmitaddeAustralia,enunpuebloconunapoblacióndediezhabitantes,meescribióhacepoco.Sumatrimonioestabaenjuegoporquesunegociolesestabachupandoelalmalentamente.Luego,leyeronLagananciaesprimero y pusieron en práctica lo que aprendieron.Esto salvó su negocio y sumatrimonio.Hetenidonoticiasdeincontablesdirectoresejecutivosyempresariosquerecuperaronsuconfianza,sualegríaysusaludmental,asícomosusfinesdesemana,ydepersonasqueyanoestánllenasdeansiedad,insomnioyotrosmalesocasionadosporelretodedirigirunnegocioquenoesrentable.

En cuanto amí, dirigir un negocio estilo Profit Firstme ha dado confianzatotalenmispropiasfinanzasymeliberódelainterminablebúsquedadeunpagogrande.YanoestoybuscandoelSantoGrial…nolonecesito.Noesperoqueundíaalguien llegueymesalvedelnegocioqueestáacabandoconmigoyquemetiene viviendo de un cheque a otro.Hoymis negocios son rentables y seguiránsiéndolomañana,elpróximomesylosañossiguientes.Estoylibrededeudasydisfrutoganarunapequeñabatalla financiera trasotra…todos losdías10y25delmes.

La respuesta normal para arreglar problemas es tratar de cambiar nuestroshábitos.EnElpoderdeloshábitos,CharlesDuhiggdicequeloshábitossonun“clic, zumbido”. Detonados por algo (como una cuenta bancaria vacía), clic,entramos en nuestra rutina reaccionaria, como hacer llamadas de cobranzabasadas en el pánico, por ejemplo, zumbido. ComoDuhigg señala en el libro,cambiar nuestros hábitos es posible pero también esmuy, peromuy, difícil.Encambio,lossistemassimplesquecapturanlaspartesbuenasdenuestroshábitosynos protegen de las partes malas traerán consigo un cambio positivo ypermanente,rápido.

EsoesjustoloqueeselsistemaProfitFirst:unsistemasimplequefuncionacon nosotros tal y como somos. Lo único que tienes que hacer es seguirlo.Nonecesitas tener unamaestría ni un curso de contabilidad ni empezar a devorarartículosdelWallStreetJournal.Nisiquieranecesitassabercómoleertuestadode cuenta, tu informe de flujo de efectivo o tu hoja de balance. No tienes quecambiarni“arreglar”loqueeresparaqueestofuncione.Simplementeesasí.

¿Por qué te pediría que cambiaras lo que eres? Has sido capaz de hacercrecertupropionegociomaravillosohaciendoloquehacesyesoesasombrosoen todosentido.Ahora loúnicoquenecesitamosescapturar tushábitosbuenosparaeldineroyerradicarlosmalosconelfindeprotegertedetu“humanidad”.

Esasídesencillo.Vamosaponerprimerolaganancia.Punto.Fíjateen lameta. Ignoraa losque tequierandesanimar.Agarra lapelotay

lanza un tiro al estilo abuelita. No prestes atención a lo que otros piensen;

simplemente todavía no lo entienden. Justo comoBarry (yChamberlain en esejuego legendario)acumularonpuntos, túveráscrecer tusgananciasy tunegociomientrashacesloqueteresultanatural.Y,confíaenmí,estoysegurodequenoteveráscomounaabuelita,másbienteveráscomounempresariogenio.

Nonecesitasunmilagro,niunanochedesuerteenLasVegas.Nonecesitasdinerocaídodelcielo,niunclientecolosalniunfenómenoanivelmundialparacumplirlavisiónquehastenidoparatunegociodesdequeabristetuprimerjuegode cartas de negocios. Simple y sencillamente necesitas poner primero lagananciaytodolodemáscaeráensusitio.Noesgrancienciaynonecesitaselkarmaparalograrlo.Lalibertadfinancierarealmenteestáaunosplatospequeñosdedistancia.

Agradecimientos

Si hubiera tenido que hacer este proyecto solo,me habría tomado diez vecesmás y este libro sería una décima parte de lo que es hoy.Mientras hojeo laspáginasporúltimavezantesdequesevayaalaimprenta,semeponelapieldegallina.Realmentecreoqueestelibrovaacambiaralmundo.Ylarazónporlacualloharáesgraciasalincansableesfuerzodeunejércitodecolegasyamigosmaravillosos,todosmovidosporeldeseodeserviralosempresariosyayudarlosaquesusnegociossevuelvanrentablesdemanerapermanente.

Lomásimportante,quieroagradeceraAnjanetteHarper,quienescribióestelibroconmigo.CuandohicimoslaprimeraversióndeLagananciaesprimero,lameta era simplemente “escribir un libro que pudiera cambiar al mundo”.Modificar esa primera versión para que se convierta en este segundo libro, hahechoqueestoseaaúnmejorypuedoafirmarconorgulloque“vaacambiaralmundo”.Anjanette, eres el yin demi yang. ¡Llevamos cinco libros y nos faltanotrosveinte!

Cuandounhombreordenaunsándwichdebetabelycuatrocafésalahoradelacomida,sabesqueestástrabajandoconalguienquejuegaenelsiguientenivel.KaushikViswanath,mieditorenPortfolio,revisópáginaporpágina,oraciónpororación,docenasdevecesparalograrqueLagananciaesprimerofueraaúnmásfácildedominar,sinafectarelsistema,eltononimiestilo.Gracias,KaushikporempoderaraúnmáselconceptodeProfitFirstyporempoderarmeamíaúnmás.

GraciasaLizDobrinska,midiseñadoragráfica,quiendijo“tengounaidea”yle dio una poderosa visualización a conceptos vagos. Un gran hurra para GoLeeward (goleeward.com), sin duda, la mejor agencia de conferencistas delplaneta, lacualmehaayudadoaviajarpor todoelmundoparahablarsobreelsistemaProfitFirstfrenteacualquierpersonaquetengaganasdeescuchar.

Hay algunaspersonasque están tras bambalinas y quepasan todos los díascapacitandoacontadores,asesoresyempresariosenelsistemaProfitFirst.Sonverdaderosguerrerosdelasganancias.QuieroagradeceraRonSaharyan(mejor

conocidocomoObi-RonKenobi),quienesunodelosmayoresadmiradoresdelsistema Profit First. Si alguna vez te encuentras en la calle a Obi-Ron, esprobable que te dé una estampa, un libro o una camiseta de Profit First. Milgracias a Kristina Bolduc (mejor conocida como Kebby), quien mantiene enmarchaalequipodeprofesionalesdeProfitFirstyaErinMoger(mejorconocidacomoMo),asícomoaMikeScalice(mejorconocidocomoelleñadorhawaiano),quienes, en conjunto, ayudan aunnegocio tras otro a dominar el sistemaProfitFirst.

Mis agradecimientos no estarían completos sin agradecerte a ti, el valienteempresario. Tú eres la definición de superhéroe. Estás luchando por lograrrentabilidad para ti, tu familia, tus empleados, tu comunidad y nuestro mundo.Sigueluchando,superhéroe.Sigueluchando.

Y,porúltimo,perosindudaalgunalaprimeraenmialma,graciasaKrista.Tevivoyteamo.

Apéndice1

GuíarápidaparaecharaandarelsistemaProfitFirst

Loquetienesquehacerunasolavez

Abre las cinco cuentas fundacionales con tu banco actual.Que sean cuentas decheques.A este banco lo llamaremosbanco1. Las cuentas son: 1. ingresos; 2.ganancias;3.compensacióndeldueño;4.impuestos;5.gastosdeoperación.

Abredosnuevascuentasenunbancodiferente.Aestebancolo llamaremosbanco2.Elobjetivoaquíeseliminarlatentaciónde“pedirdineroprestado”deesascuentas:1.gananciasguardadas;2.impuestosguardados.

DeterminalosPDM(porcentajededistribuciónmeta)detunegocio,usandolaEvaluación Instantánea (ve el apéndice 2 o entra aMikeMichalowicz.com/Resources). Pero comienza implementando los PDA

(porcentajes de distribución actuales) que tu negocio puede afrontar demanerarazonableparaelrestodeltrimestreactual.

Todoslosdías

Todoslosingresosgeneradosporventasyporotrosnegociossevandirectoalacuentadeingresos.

Si estás usando cuentas avanzadas de Profit First, deposita los ingresos dereembolsos,retenciones,etcétera,enlascuentasrespectivas.

Dedicaunosminutosdiariosarevisarlossaldosdetuscuentasdelbanco1paraver tendenciasde flujode efectivopara los aspectos clavede tunegocio.¡Nonecesitasinvertirmástiempoparavercómovatodo!

Todoslosdías10y25

Transfieretodoslosfondosquesehanacumuladoalacuentadeingresosyalasdemáscuentasdelbanco1conbaseenlosPDAqueestásusando.

Transfieretodoeldinerodetucuentadegananciasdelbanco1alacuentadeganancias guardadas del banco 2. Transfiere todo el dinero de tu cuenta deimpuestos del banco 1 a tu cuenta de impuestos guardados del banco 2. Estodejaráunsaldode0.00paralacuentadegananciaseimpuestosenelbanco1.

SiestásusandotécnicasavanzadasdeProfitFirst,transfierelanóminadelosempleados y otras cantidades fijas de la cuenta de gastos de operación a lascuentasrespectivas.

Toma los sueldos del dueño o dueños del negocio de la cuenta decompensacióndeldueño.Dejaenesacuentacualquierdinerorestante.

Pagalasfacturasdelacuentadegastosdeoperación.

Cadatrimestre

Toma 50% del dinero que has acumulado en la cuenta de ganancias guardadascomo distribución de ganancias. Recuerda, este dinero es para los dueños delnegocioynodebe“reinvertirse”enlaempresa.

Pagatusimpuestosdelacuentadeimpuestosguardados.ReúnetecontucontadoroconelespecialistadeProfitFirstqueteasesoray

ajustensusPDAparalascuentasdeganancias,impuestos,compensacióndeldueñoygastosdeoperaciónparamaximizartusaludfinanciera.

Cadaaño

Revisatusfinanzascontucontador,tusexpertosenfinanzasoconelespecialistadeProfitFirstqueteasesora.

Hazcontribuciones anuales a labóveday a las cuentaspara el retiroohazcomprasdecapitaladecuadassegúnlodeterminentúytuexpertoenfinanzas.

Apéndice2

FormatodeEvaluaciónInstantánea

Apéndice3

Glosariodetérminosclave

AVERSIÓNALAPÉRDIDA:Relacionadaconel“efectodelaposesión”,laaversiónalapérdidaeselfenómenopsicológicoquenoshaceresistirnosarenunciaraloqueyatenemos,aunqueseaporunagananciaigualomayor.

BOLADENIEVEDELASDEUDAS:TérminoacuñadoporDaveRamsey,la“boladenievede las deudas” es un enfoque que indica que hay que liquidar las deudasempezandopor lamáspequeña.Estoayudaagenerar impulsopara liquidar tusdeudasmásgrandesylograrlibertadfinanciera.

CONGELADORDEDEUDAS:Poner lasdeudas en el congelador significamásque sólo“noadquirirdeudasnuevas”.Esunprocesoriguroso,pasoapaso,parareducirgastos innecesariosconel findedejarde incurrir ennuevosgastosyencontrarformasdevolvertemásrentable.

CONVENCIÓN DE PROFIT FIRST: Mi congreso anual de Profit First. Más detalles enwww.ProfitCON.us.

DÍACERO/DÍAUNO:El“díacero”eseldíaanterioralaimplementacióndelsistemaProfitFirst.El“díauno”eseldíaenqueempiezasaimplementarelsistema.

EFECTO DE LA POSESIÓN: Estudios de economía del comportamiento han demostradoquetendemosavalorarmuchomásloqueposeemosqueloqueno.

EFECTO DE PRIMACÍA: Nuestra tendencia a poner mayor énfasis en lo primero quevemos.Asíque,silasgananciassonimportantesparati,ponlasprimero.

THETOILETPAPERENTREPRENEUR:Miprimerlibrodedicadoacómocrearunnegociocondinero,educaciónoexperiencialimitadosonulos.

EVALUACIÓN INSTANTÁNEA: Los estados de cuenta y hojas de balance de ingresos

puedensertediososyconfusos.LaEvaluaciónInstantáneaesunaherramientaquetedaunavisiónrápidayclaradelasaludfinancieraactualdetunegocio.

INGRESOREAL:Al aplicar laEvaluación Instantánea, usamos el ingreso real comouna alternativa para las ganancias netas. En los casos en los que hay un usosignificativodematerialesy/opersonalsubcontratado,esoscostosserestandelingresoparaobtenerelingresoverdadero(esdecir,elingresoreal)quegeneralaempresa. En la contabilidad tradicional, los cálculos de las ganancias netaspuedenvariarconbaseendistintasinterpretaciones.Elobjetivodelingresorealessimplificarlavariacióndeloscálculos.

LA PLATAFORMA: Un sistema que indica que debes mejorar tu estilo de vidagradualmenteamedidaquetuingresoaumenta.

LEYDEPARKINSON:La afirmacióndeC.NorthcoteParkinsonde que el trabajo seexpandeparallenareltiempodisponibleeslamismatendenciaqueafirmaquetunegocio tiene que usar todos sus recursos disponibles. Esto también se conocecomodemanda inducida.Es la razónprincipalpor la cual necesitas apartar tusgananciasantesdequeencuentresmanerasdegastarlas.

MARGARITA:Uncocteldeliciosohechocontequila,triplesecoylimón.Siempresesirve con sal escarchada. Te animo a que te tomes una como recompensa porhaberllegadoalfinaldeestelibro.

PDA(PORCENTAJESDEDISTRIBUCIÓNACTUAL):Sonlosporcentajesactualesqueusasparadistribuireldineroalasdiversascuentas.UnPDMde5%significaque,dosvecesalmes, vas a transferir 5%de tu saldode la cuentade ingresos a tu cuentadeganancias.

PDM(PORCENTAJESDEDISTRIBUCIÓNMETA):Elporcentajeidealdeingresoalquedeberíasaspirar para realizar las distribuciones correspondientes a las cuentas deganancias, impuestos, compensación del dueño y gastos de operación. Poco apoco vas a incrementar tus PDA para que se aproximen a tus PDM de ganancias,impuestosycompensacióndeldueño.PocoapocoirásdisminuyendotuPDAparalosgastosdeoperación.

PRINCIPIODEPARETO:Tambiénconocidocomolaregla20/80,elPrincipiodeParetoafirmaque80%delosefectosvienende20%delascausas.Enotraspalabras,80% de tu ingreso tiende a provenir de 20% de tus clientes. Para aumentar tuingreso,intentareplicaryhacermásnegociosconese20%declientes.

PRINCIPIOSDECONTABILIDADGENERALMENTEACEPTADOS:Setratadeunaseriedeestándaresy procedimientos de contabilidad que usa la mayoría de los negocios. Estosprincipios asumen que ventas – gastos = ganancias, con lo cual tratan lasgananciascomoalgosecundario.

PROFESIONALESDEPROFITFIRST:Expertosencontabilidadcertificadosqueconocenafondo el sistema Profit First. Para encontrar uno, ve awww.ProfitFirstProfessionals.com.

SURGE:Mi libro sobre cuándo y cómo aprovechar la ola de la demanda de losconsumidores.

THEPUMPKINPLAN:Milibrosobrecómooptimizartunegocioparalograrelmáximodecrecimiento.

TRAMPADELASOBREVIVENCIA:Cuandooperastunegociodeunchequealsiguiente,teencuentras en la trampa de la sobrevivencia, haciendo lo que sea por generaringreso, aunquevaya en contra de la visiónde tu compañía y esté fuera de loslímitesdelasnecesidadesdetusclientes.

VENTAS–GASTOS=GANANCIA:Lafórmuladelacontabilidadtradicionalquevamosacambiarpor:ventas–ganancias=gastos.

TestimoniossobreLagananciaesprimero

DarnyelleJervey:“Sesientebienestarconstruyendounnegocioquetrabajaparamí.Lagananciaesprimeromeestáayudandoahacerrealidadmimisiónenminegocio.”

Darnyelle Jervey es dueña de Incredible One Enterprises, una empresa deconsultoríaparaoptimizarnegociosqueasesoraaempresariosexperimentadosyadueñosdepequeñosnegociosqueproducenmillonesdedólares.Enenerode2015, comenzó a aplicar en su negocio el sistema Profit First. Había estadoahorrando10%deloqueganabayteníaunflujodeefectivoconsistente,peronohabíaestadoobteniendoganancias.Cualquiergananciaobtenidasequedabaenelnegocioconfinesdereinversión.

Antes de que implementara el sistema Profit First, el fondo que Darnyelletenía,porahorrar10%,eradeaproximadamente65 000dólares.Enelúltimoañoytresmeses,Darnyellesumóasucuentaotros231763.20dólaresdeganancias.Enelúltimoaño,IncredibleOneEnterpriseshacrecido258%.

Resultado:296763.20dólaresdeganancia,258%decrecimientodelingresoymásdeunmillóndedólaresenventas.

CarrieCunnington:“Lasfinanzasdeminegocioestánlimpiasybienorganizadas.Mi empresa es rentable (¡qué maravilla!), disciplinada, motivada y está bajocontrol.”

Carrie Cunnington es fundadora de Cunnington Shift, una empresa deconsultoríaqueempoderaaprofesionistasexitososparacrearcambiospositivosy tener más satisfacción en sus vidas. Cuando en 2014 comenzó a aplicar elsistemaProfitFirstensunegocio,teníaunflujodeefectivoconstantey,aunasí,vivíaaldía.Sinimportarcuántoseesforzara,nolograbatenerelcontroldelasfinanzasdesunegocio.

ConladireccióndeShannonSimmons,unadelasespecialistasquetrabajan

enProfitFirst,CarrieimplementóensunegocioelsistemaProfitFirsty,después,inspirados por lo que elmodelo había hecho por su negocio, ella y su esposocomenzaronaimplementarlotambiénensusfinanzaspersonales.Parafinalesde2016habíanerradicadotodassusdeudasyhabíanenseñadoasushijasausarelmodelo.

Resultado:Libresdedeudasycongananciastrimestrales.

ChristianMaxin:“Ahorasólonecesito60minutosa lasemanaparaadministrarmisfinanzas.”

ChristianMaxineseldueñodedPelektronikGmbH,unaempresaconsedeenIsernhagen,Alemania,líderensolucionesdeseguridadelectrónicaparapuertas,rejas, elevadores y bardas. Antes de usar el sistema Profit First, Christian sesentía presionado todo el tiempo y estaba “siempre inseguro” acerca de lasfinanzas de su empresa. Cada semana pasaba horas planeando y actualizandohojasdecálculo.

Desde que implementó el sistema Profit First, en 2014, ahora Christianinviertesólounahoraalasemanaenlaplaneaciónfinanciera,sesienterelajadoconrespectoalasfinanzasdesuempresa¡yduermesuficiente!Haacumuladoun“colchón”significativo,quepermiteasunegociocompensarlaspérdidasacortoplazo que tienen lugar por las ventas y realizar sin ningún problema los pagosmensuales de impuestos. En menos de dos años, Christian incrementó lasgananciasen50%,locualsetraduceenmásde250 000dólares,ehizocrecersunegocio20%.

Resultado: Christian puede ver claramente la salud de su negocio: 250 000dólaresdenuevasgananciasy20%decrecimientoparaelnegocio.

PaulFiney:“Encuantotienesefectivoempiezanaapareceroportunidadescomonunca.”

Paul Finney es dueño de October Kitchen, un servicio gastronómico queofrece comidas preparadas, frescas y congeladas, que se venden en tiendas decomidaparallevarycuentaconenvíoadomicilioenHartfordyConnecticut.Pauly su esposa,Alison, estaban frustrados porque no podían obtenermás flujo deefectivo por su arduo trabajo. No estaban cobrando un sueldo y eso estabaafectandosumotivación.En2015,PaulencontróenAmazonellibroLagananciaesprimeroypocodespuéscomenzóatrabajarconunespecialistadeProfitFirst.

Desde la implementación del sistema Profit First, Paul siente que “harenacido”. Las ventas de October Kitchen han aumentado de 3 000 a 15 000dólares por semana. Logró reducir los costos de los alimentos en 20% y laempresatieneunatasadecrecimientoanualestablede10a15%.Tenerefectivo

disponible permitió que Paul y Alison identificaran y aprovecharan lasoportunidadesdecrecimiento.OctoberKitchenesperaunagananciaanualdeunmillóndedólaresen2017.

Resultado:crecimientode500%enventassemanales;reduccióndecostosde20%.

Helen y Rob Faulkner: “Después de 18 años de estar en el negocio, por finsentimosquesomosunéxito.”

Helen y Rob Faulkner dirigen y son dueños de Saddle Camp, campamentoparamontaracaballoyescueladeequitaciónparaniñas,ubicadoalasafuerasdeSídney,Australia.Paracumplirunsueñoqueteníadesdepequeña,Helenabrióelnegocio a los 21 años. Después de veinte años de altibajos, estaba lista pararendirse.Elnegocioestabamal,prontotendríanquereemplazaralgunosponisyno tenían dinero guardado. Al borde de la desesperación, Helen le preguntó aSiri, en su iPhone, si eramomento de renunciar a su sueño. Luego le preguntócómopodríahacerqueelnegociofueramásrentableylarespuestaquesaliófueProfitFirst.

EnlasprimerascuatrosemanasdeimplementarelsistemaProfitFirst,Heleny Rob pagaron todas sus cuentas, pusieron en marcha un sistema para asignarfondos para gastos y compras importantes y tuvieron su primer reparto deutilidades.ConsideranqueelsistemaProfitFirstesel“ingredientequefaltaba”ensunegocio,elcuallespermitiómantenerlo.

Resultado:HelenyRobcambiaronporcompletosunegocioydisfrutarondesuprimerrepartodeutilidadesalascuatrosemanasdehaberiniciadoelsistemaProfitFirst.

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Hazquetunegociotrabajeparati,obténgananciasdetodostusingresosygarantiza

larentabilidaddetuempresa.En sumanera franca y entretenida,MikeMichalowicz revela porqué la fórmula tradicionalventas - gastos=ganancia no sólo es

contraria a la conducta humana, sino un mito que te encierra en un ciclointerminabledevendermásyaprovecharmenos.

La ganancia es primero adopta un enfoque conductual de la contabilidad yproponelasiguientefórmula:ventas-ganancia=gastos.Alobtenerbeneficiosen primer lugar y emplear sólo lo que queda en los gastos, transformarás alinstante tu negocio de un monstruo comedinero a una máquina generadora deefectivo.

UsandoelsistemadeProfitFirstaprenderás,entremuchascosasmás,que:Con cuatro principios sencillos puedes simplificar la contabilidad yfacilitar la gestión de un negocio rentable revisando los saldos de lascuentasbancarias.Un negocio pequeño y rentable puede valermuchomás que un negociograndequesobrevivealbordedesucapacidad.Lasempresasquelogranunarentabilidadtempranaysostenidatienenunamejoroportunidadparalograruncrecimientoalargoplazo.

Condocenasdeestudiosdecasos,consejosprácticosysucaracterísticosentidodelhumor,Michalowiczofreceelmapaaseguirparaquecualquierempresarioganetantodinerocomosiempresoñó.

Sobreelautor

MIKEMICHALOWICZ creó y vendió dos compañías multimillonarias y escofundador de Profit First Professionals, una organización de contadores yentrenadoresdenegociosqueenseñanelsistemaProfitFirst.EsexcolumnistadeTheWallStreetJournal,ademásdeunreconocidooradorquehacompartidosusestrategiasdenegocioyemprendimientoenTEDx,creativeLIVE,INCmtyyotros.EsautordelosbestsellersThePumpkinPlanyTheToiletPaperEntrepreneur.SuscolumnashanaparecidoenEntrepreneurMagazine,OpenForumyHarvardBusinessReview.

LagananciaesprimeroTransformatunegocioenunamáquinadehacerdineroylograunarentabilidadinmediata

Títulooriginal:ProfitFirstPublicadoporacuerdoconPortfolioPenguin,unsellodePenguinRandomHouseLLC

Primeraedicióndigital:noviembre,2017

D.R.©2014,2017,MikeMichalowicz

D.R.©2017,derechosdeediciónmundialesenlenguacastellana:PenguinRandomHouseGrupoEditorial,S.A.deC.V.Blvd.MigueldeCervantesSaavedranúm.301,1erpiso,coloniaGranada,delegaciónMiguelHidalgo,C.P.11520,

CiudaddeMéxico

www.megustaleer.com.mx

D.R.©KarlSpurzem,poreldiseñodecubiertaD.R.©MatRobinson/EnduringImages,porlafotografíadelautor

D.R.©MaríaAndreaGiovine,porlatraducciónD.R.©SofíaMacías,porelprólogo

PenguinRandomHouseGrupoEditorialapoyalaproteccióndelcopyright.Elcopyrightestimulalacreatividad,defiendeladiversidadenelámbitodelasideasyelconocimiento,

promuevelalibreexpresiónyfavoreceunaculturaviva.GraciasporcomprarunaediciónautorizadadeestelibroyporrespetarlasleyesdelDerechodeAutorycopyright.Alhacerloestárespaldandoalosautoresy

permitiendoquePRHGEcontinúepublicandolibrosparatodosloslectores.Quedaprohibidobajolassancionesestablecidasporlasleyesescanear,reproducirtotaloparcialmenteestaobraporcualquiermediooprocedimientoasícomoladistribucióndeejemplaresmediantealquileropréstamo

públicosinpreviaautorización.SinecesitafotocopiaroescanearalgúnfragmentodeestaobradiríjaseaCemPro(CentroMexicanode

ProtecciónyFomentodelosDerechosdeAutor,http://www.cempro.com.mx).

ISBN:978-607-315-999-9

/megustaleermexico @megustaleermex

ConversióneBook:eGIANTS,Pre-ImpresiónyEdiciónDigital

Índice

Lagananciaesprimero

PRÓLOGO.Elcocodelosemprendedores

INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO1.Tunegocioesunmonstruocomedinerofueradecontrol

CAPÍTULO2.LosprincipiosfundamentalesdeProfitFirst

CAPÍTULO3.CómoimplementarentunegocioelsistemaProfitFirst

CAPÍTULO4.Cómoevaluarlasaluddetunegocio

CAPÍTULO5.Porcentajesdedistribución

CAPÍTULO6.CómoecharaandarelsistemaProfitFirst

CAPÍTULO7.Destruyetusdeudas

CAPÍTULO8.Encuentradinerodentrodetunegocio

CAPÍTULO9.TécnicasavanzadasdeProfitFirst

CAPÍTULO10.CómoeslavidasegúnelsistemaProfitFirst

CAPÍTULO11.Cómoevitarquetodosederrumbe

EPÍLOGO

AGRADECIMIENTOS

APÉNDICE1.GuíarápidaparaecharaandarelsistemaProfitFirst

APÉNDICE2.FormatodeEvaluaciónInstantánea

APÉNDICE3.Glosariodetérminosclave

TestimoniossobreLagananciaesprimero

Sobreestelibro

Sobreelautor

Créditos