La negociación internacional es aquella que se establece entre partes provenientes de distintos países y, por tanto, que se desenvuelven en diferentes mercados. Estos acuerdos, cada vez más frecuentes en un mundo globalizado y con economías emergentes en evolución, tienen por tanto una serie de características puntuales que los diferencian de las negociaciones nacionales o regionales.Los tipos de negociación internacional más comunes son la compraventa internacional (de un producto o un servicio) y los acuerdos a través de un intermediario, estas últimas con la presencia de un agente neutral que facilita, promueve y refrenda los eventuales acuerdos entre las partes.Además, en un nivel más complejo, existe un tercer tipo de negociación internacional que se conoce como laalianza estratégica, la cual consiste en la fusión o sinergia establecida entre dos o más compañías provenientes de diferentes países, y que supone la entrada de cualquiera de ellas (o de todas) en mercados distintos.Estas alianzas, que en la mayoría de los casos buscan la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor, suponen un nuevo marco legal y un nuevo contexto para llevar a cabo las operaciones, razón por la cual es indispensable que los líderes empresariales posean ciertas habilidades y tengan un dominio cultural, social, político y económico de las diversas regiones que integran el mundo o, por lo menos, de aquellas con las que estén interesados en establecer contacto. La toma de decisiones en la negociación internacionalUna vez establecido el contacto entre las partes, es recomendable que los negociadores pasen por una serie de etapas para garantizar el cierre de la operación. Las más comunes son:

Clima favorable: la entrevista, así como los detalles del encuentro, deben propiciar un clima que beneficie el diálogo y la comunicación distendida.

Propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere interés en la otra parte. Además, tiene que hacerse en función del mercado en el cual se quiere incursionar.

Negociación: reformular las objeciones en función de los intereses de ambas partes. Cierre de la negociación: es fundamental dejar un documento escrito del acuerdo alcanzado. Si no es así,

debe quedar estipulado por lo menos un resumen con los puntos tratados.

La negociación internacional en la que se realiza entre dos partes o entre distintos países y por consiguiente se desenvuelven en diferentes mercados , y realizan acuerdos frecuentes tanto en la forma de importar y de exportar teniendo en cuenta la parte financiera e inversiones

Los tipos de negociación internacional más comunes son ;

La compraventa internacional: de un producto o servicio

Los acuerdos atreves de un intermediario

Alianzas estratégicas: es la fusión o sinergia establecida entre dos o más compañías provenientes de diferentes países , estas alianzas a la vez buscan comercializar bienes y servicios en países distintos al del proveedor

En las empresas la toma de decisiones en las negociaciones internacional es importante ya que deben realizar ciertas etapas para garantizar el cierre de la operación, estas son:

“Clima favorable:  la entrevista, así como los detalles del encuentro, deben propiciar un clima que beneficie el diálogo y la comunicación distendida.

Propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere interés en la otra parte. Además, tiene que hacerse en función del mercado en el cual se quiere incursionar.

Negociación:  reformular las objeciones en función de los intereses de ambas partes. Cierre de la negociación: es fundamental dejar un documento escrito del acuerdo alcanzado. Si no es así,

debe quedar estipulado por lo menos un resumen con los puntos tratados.”

Teniendo en cuanta estos aspectos de la negociación Internacional se puede decir que los colombianos a la hora de negociar se hace de manera amistosa, informal o tradicional está es forma de regatero mediante el cual se pide mucho para luego llegar a un acuerdo de precio sobre el bien o servicio se proporciona poca información se es maleable el tiempo y se confía en la contraparte. la mayoría de colombianos utilizamos este tipo de negociación

El otro tipo de negociación en más moderna llamada integrativa la cual satisface ambas partes ya que las propuestas se hacen después de explorar con claridad los intereses de todos después de intercambiar información

Sin embargo carcterisricas claves

Luego de hablar sobre lo que es una negociación y su clasificación, hare referencia al método de negociación que tenemos los colombianos con respecto a otros países.

Colombia es un país multicultural que, inmerso en negocios internacionales, posee un comportamiento que expresa una identidad colectiva. Esta identidad se encuentra plasmada en su historia, en sus tradiciones, en sus costumbres y en su visión de mundo. En el ámbito de la negociación internacional, recobra sentido, para el país, su comportamiento intercultural.

Cuando se habla de la cultura colombiana de negociación se encuentra que, el tipo de negociación que se ha desarrollado a través del tiempo es el popular regateo como un acto aprendido desde la infancia y no como un acto calculado y plenamente justificado. Todo esto constituye una cultura de negociación que se ha ido propagando por costumbre familiar o del ámbito en el que nos rodeamos, la cual tiene unas características especificas como son:

Variable                                   ColombiaConcepción de contraparte        amigos potencialesPerspectiva temporal                 corto plazoFormas de expresarse               evasivos, con tactoCumplimiento y compromiso      incumplidos, impuntuales, flexiblesEmocionalismo                          emotivos, expresivosFormalidad                                informalidadToma de decisiones                   jerárquicaPre negociación                         no hay preparaciónApertura                                    lejos del objetivoArgumentación                           general, vaga, personal        Colombia esta dividida por diferentes regiones y cada una de ellas posee altos rasgos de violencia como producto de los grupos armados en general, sin

embargo, no ha sido obstáculo para desarrollar estrategias de negociación al momento de enfrentar una situación social, por lo tanto en ciertos casos el colombiano ha logrado salir beneficiado ante estas circunstancias logrando desarrollar acuerdos fundamentales para ambas partes, por consiguiente cabe resaltar la gran problemática que existe en nuestra sociedad y que obligan al ciudadano a hacer parte de una ley desigual donde se toma la vida de alguien como parte de un juego.Por otra parte las costumbres de un lugar a otro son diferentes, no siempre se deben adoptar formas iguales para todas las comunidades sino por el contrario debemos adaptarnos a aquellas sociedades donde nos vamos a desenvolver ,no se puede igualar una situación a otra; ahora lo que se ha buscado es tratar de compaginarnos con el ambiente de trabajo ;en el cual existe una mezcla de diferentes personalidades, razas, etc. la manera mas diplomática de elaborar una excelente dialogo entre 2 partes es tratar de alcanzar metas conjuntas con el mayor grado de cordialidad, entusiasmo y tolerancia. Esto lo vemos claramente reflejado en nuestro país, donde cada región tiene sus propias costumbres y formas de negociación, por ejemplo los paisas, los cundiboyacenses son muy buenos en la negociación distributiva, pero los vallunos y los costeños sobresalen en las integrativas.

Entonces, para realizar una buena negociación internacional es necesario tener una buena comunicación internacional. Por lo mismo es necesario conocer las costumbres, idioma, y cultura hacia donde se pretende exportar y esto se puede lograr a través del marketing internacional.Una de las actividades de marketing internacional es la de fijar el precio, en el caso de Colombia y teniendo en cuenta su forma de negociación una de las estrategias que el país puede utilizar para acceder a los mercados internacionales es la de descremado o desnatado de precios, la cual consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio. 

Esta estrategia de precios tiene varios propósitos, especialmente el de proporcionar flexibilidad a la empresa (porque es mucho más fácil bajar un precio inicial que choca con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos).En lo que respecta al producto a la hora de negociar, debemos tener en cuenta que este  no solo debe satisfacer las necesidades, los requerimientos y deseos del consumidor al cual va dirigido, sino que también debe estar al alcance económico de estos, y ser competitivo. Debe, además, poseer los atributos que el consumidor desea o espera que tenga el artículo que compra o desea comprar; dichos atributos pueden brindar a éste una ventaja diferencial a consecuencia de características que le sean propias, y que por tanto, no posean los productos similares de la competencia. Es por esto, que para entrar a negociar con otro país,  los expertos en marketing deben estudiar detenidamente el ambiente

cultural y económico de los mercados, tanto internacional como doméstico, antes de planear los productos correspondientes. Todo esto así debido a que la apertura de mercados nos pone frente a personas cada vez más exigentes con gustos y necesidades no sólo locales sino también globales.Por otro lado, el país puede empezar a regionalizar la oferta exportable, a través del apoyo a las ventajas comparativas y de la creación de nuevas ventajas competitivas relacionadas con la capacidad productiva de las regiones, se quiere hacer de las diferentes regiones del país elementos dinamizadores de la actividad exportadora. Para ello, cada una de ellas debe identificar su vocación exportadora e impulsar su desarrollo analizando los factores que las hacen más competitivas para el comercio, tales como la calidad y precios en la producción de bienes y servicios.

En cuanto a la  actividad promocional, esta debe ser adecuada, agresiva y bien planificada que nos haga posible competir con los diseños publicitarios y mercadológicos que utilizan otros mercados. Es decir, que si tenemos una visión clara de la estrategia de competencia y un diseño publicitario estratégico, nuestro país estaría en condiciones de competir y salir airosa en la apertura de mercados. Una posible estrategia promocional podría aprovechar la facilidad que tenemos los colombianos de convencer y argumentar y hacer uso de  la persuasión publicitaria, que  es uno de los factores discursivos utilizados en publicidad que remite a un enfoque informativo y argumentativo. Tradicionalmente, es el método más vinculado con las tácticas publicitarias. A diferencia de la seducción, la persuasión tiene como finalidad convencer al receptor a través de una argumentación racional y provocar en él una acción: la compra del producto.

En adición, podemos decir que de acuerdo a la forma de negociar los colombianos, el marketing que podrían  utilizar para entrar a los mercados internacionales es el marketing uno a uno, el cual se origina y se entiende a partir de la relación existente entre la empresa y sus clientes, con fundamento en el conocimiento de los hábitos de consumo, hábitos de compra y hábitos de comunicación de los consumidores o usuarios, a quienes se quiere fidelizar, logrando desde acciones de recompra y retorno.

El objetivo central de las estrategias de este  marketing es buscar establecer relaciones duraderas y de largo plazo con los clientes, generando incentivos que van más allá de las acciones estrictamente promocionales, a partir de la generación de estímulos ubicados en la órbita de lo personal y de lo familiar para crear vínculos afectivos con la organización.Además se podría hacer uso también del llamado marketing boba a boca,que consiste en pasar información por medios verbales, especialmente recomendaciones, pero también información de carácter general, de una manera informal y personal.Esta lectura permite destacar la cultura como elemento fundamental en la negociación comercial internacional. Asimismo, alerta sobre la importancia de comprender su diversidad desde el marco de la globalización de todos los fenómenos de comportamiento en los negocios internacionales y por consiguiente,

propone el aprendizaje o el desarrollo de la flexibilidad como aspecto fundamental en la formación de negociadores. En especial es un estudio que reta en la apertura hacia la pluralidad cultural como eje esencial para el desempeño internacional.

La incursión en el contexto internacional debe hacerse entonces desde el conocimiento, la investigación y la profundización, desde una concepción del mundo que tome como base la diversidad, en especial cuando en este se ponen en juego intereses y necesidades de muy alta relevancia, tal como sucede en el campo de la negociación comercial.Así, podemos observar que ningún estilo de negociación es malo o bueno, ya que este se crea de acuerdo al entorno de cada persona, de su cultura; sin embargo, a la hora de negociar los colombianos debemos acoplarnos a la cultura de negociación de otros mercados, para ello debemos investigar acerca de la cultura, comportamientos y costumbres de ellos para evitar actos ofensivos y crear relaciones a largo plazo. Igualmente debemos empezar a cambiar un poco nuestra cultura negociadora y enfocarnos en la nueva teoría de la negociación que es la más moderna y una de las más utilizadas a nivel internacional. Esto debido a que para  la mayoría de mercados internacionales, los colombianos no somos muy apetecidos para hacer negocios porque tenemos fama de incumplidos, frescos, impuntuales, entre otros.Si bien muchos aspectos de nuestra forma de negociación están mal vistos en los mercados internacionales, muchos de estos nos sirven para aplicar el marketing  a la hora de incursionar en ellos, como por ejemplo la persuasión, tendencia a crear relaciones y generar confianza.

UNIVERSIDAD DEL VALLEFACULTA DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓNPROGRAMA DE COMERCIO EXTERIORMERCADEO INTERNACIONALESTEPHANIA QUINTERO ALVAREZ 0831394

¿Cómo desde el punto de vista de la forma de negociación de los colombianos podemos hacer uso del marketing internacional para acceder a los mercados internacionales?

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.

No todo es negociable. Pero tampoco todo puede manejarse por órdenes y control, pues el exceso de restricciones trae el incumplimiento, costosos y lentos litigios, y hasta la corrupción.Existen dos tipos o estilos de negociación: la negociación distributiva y la negociación integrativa Por lo general, las negociaciones combinan elementos de ambos tipos. La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.  La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas. Los colombianos somos principalmente negociadores tradicionalesLas situaciones presentadas en el texto ¿Cómo negocian los colombianos? De Enrique Ogliastri nos permiten observar características particulares de las negociaciones; en el caso  “Por tierras del llano” se ve claramente marcada la cultura de los habitantes de esta zona lo cual representa un factor clave en la forma de abordar la negociación y su proceso debido a los patrones de respuesta obtenidos en negociaciones anteriores .En el caso ”El mejor negociador colombiano…” a pesar de existir una relativa igualdad en los resultados de los talleres realizados de negociación, se identifica una leve ventaja en las mujeres  destacándose su posición de poder intermedio y comportamiento cauteloso. La diversidad cultural que se presenta en Colombia influye directamente en la forma de negociar de los colombianos por lo tanto la región de la cual provenga el negociador puede determinar la forma en la que desarrolla dicho proceso.Retomando el texto de Ogliastri en  los resultados de cinco laboratorios que tenían como fin desarrollar la capacidad de negociación de las personas, realizados a lo largo de una década en las principales ciudades del país se pudo concluir que no hay diferencias muy marcadas entre jóvenes y viejos, ni entre estratos sociales, ni entre las mujeres y los hombres, se encontró una limitada habilidad negociadora en los santandereanos, un promedio generalizado en Bogotá y Cundiboyacá, buenas habilidades para regatear y negociar problemas distributivos en los paisas, y buenas capacidades de negociación integrativa para el gana-gana de beneficios mutuos en la costa y el valle .

La negociación nos proporciona una serie de herramientas que nos permiten alcanzar amplias metas relacionados con nuestro objetivo principal; de cierto modo cuando estos están encaminados a penetrar un mercado extranjero es necesario realizar un estudio minucioso de dicho mercado, con el fin de identificar aspectos claves, de entre estos el factor cultural es sumamente importante; a este estudio podríamos denominar como investigación de mercados ya que se llevaría a cabo un proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información enfocados a el cliente, los competidores y el mercado que buscaría crear un plan estratégico y ayudaría  a la compañía a tomar mejores decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de diferentes productos.                                                                                                                       

De esta forma se ve claramente relacionada la importancia de la investigación de mercados en una posterior negociación internacional.   

Por otro lado es necesario abordar el tema de la negociación intercultural ya que como veníamos enfatizando la cultura representa un factor clave. Un proceso de negociación intercultural involucra diversas formas de pensar y de comportarse; estas diferencias se pueden ver reflejadas en los objetivos, las actitudes, la comunicación, el valor del tiempo entre otras.                                                 En el comercio internacional es primordial este aspecto, ya que  un buen desempeño en este permite evitar conflictos interculturales que pueden perjudicar la consecución o buena marcha de un negocio en un país cuya cultura sea diferente a la nuestra.                                                                

La importancia del marketing internacional se explica a través de su importancia en el comercio exterior; es la realización de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de una compañía  hacia sus consumidores o usuarios en más de una nación para obtener beneficios,   esta busca satisfacer las necesidades del consumidor exterior con un producto de acuerdo a sus gastos, modas,  especificaciones, deseos de precio, y refleja las regulaciones comerciales locales..

En síntesis, el marketing internacional  va de la mano con las culturas y su constante reinvención lo cual es un principio clave en las negociaciones.

Ciertos factores como el cultural son determinantes para llevar a cabo un proyecto de incursión en otro mercado por lo tanto debe tratarse con detenimiento y especial cuidado.

Por otro lado y teniendo en cuenta la forma en que negociamos los colombianos podemos realizar ciertas reflexiones sobre las negociaciones con extranjeros; si aun perteneciendo al mismo país nos diferenciamos a la hora de negociar según nuestra región de origen entonces podemos pensar en que la hora de negociar con extranjeros nos podemos basarnos simplemente en un patrón de comportamiento y sería necesario estudiar su cultura e identificar su mentalidad y comportamiento.

Entonces una vez identificado y aceptado nuestros patrones de comportamiento derivados de nuestra cultura y conociendo los de la cultura extranjera podamos establecer estrategias que nos permitan incursionar en mercados internacionales, dichas estrategias deben estar estrechamente relacionadas con la cultura a la cual se buscaría penetrar, por lo tanto las negociaciones no pueden ser lejanas a estos patrones de comportamiento que podrían marcar la diferencia  entre triunfar o fracasar.            

IMPACTO EN EL MODO DE NEGOCIAR EN EL MERCADEO INTERNACIONAL

Por Juan David Sanz

A medida que las empresas ve la necesidad de incursionar en otros mercados, ya sea porque el mercado local no le ofrece oportunidad de seguir creciendo o por

disminuir riesgos sistémicos como por ejemplo políticos, económicos y/o naturales o para defenderse de la reciente competencia extranjera provocada por las políticas de apertura económica que se han llevado a cabo en la mayoría de los países del mundo.  Por eso va cogiendo más importancia en las empresas como las colombianas el mercadeo internacional o dicho de otra manera aplicar estrategias de marketing a otras culturas o a entornos totalmente diferentes como por ejemplo en políticas, económicas, regulatorias o normas medio ambientales. Ya que muchas empresas han fracaso en su intento por entrar a otros mercados por subvalorar las diferencias culturales como por ejemplo la manera de hacer negocios en ese mercado objetivo, ya que no es lo mismo hacer negocios en culturas como las asiáticas que como la de los países occidentales más concretamente Estados Unidos.

COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS

Enrique ogliastri en su libro como negocian los colombianos hizo un análisis de cómo es el modo de negociar de los colombianos y como nos ven afuera. Enrique ogliastri describe que hay dos escuelas en el modo de negociar la primera es conocida como tradicional o distributiva que es la manera como se ha negociado a lo largo del tiempo en el mundo de los negocios, que consiste en el ganar, perder o un juego de suma es decir que gana uno lo pierde el otro, por eso en este tipo de negociaciones siempre se busca la manera de cañar, de desconfiar del otro, dar información falsa e iniciar con precios de apertura altos; y la otra manera que es la que ha ganado fuerza en la historia reciente es conocida como negociación integrativa o de cooperación, que a diferencia de la otra el negocio no se ve como una torta que hay que repartir, en que al adversario se ve como un competidor sino que esta forma de llegar a un acuerdo lo que buscan las partes es encontrar diferentes estrategias para crearle valor a la negociación y con esto llegar a un acuerdo en que las dos parte gane en la manera de lo posible.

La forma de negociar los colombianos según Enrique Ogliastri  es distributiva o de un ganar-perder es decir esta es la tendencia ya que él hace una distinción entre la regiones por ejemplo los negociadores por excelencia en la forma de regateo o distributiva son los países, esto es por su mentalidad especulativa o de enriquecimiento rápido donde los negocios lo ven que es solo un problema de precio, por eso en la integrativa ya no son tan buenos negociadores, ya que ellos no ven desde una perspectiva de crear valor sino de comprar barato y vender alto. Los vallunos junto a los de la costa atlántica se distinguen por ser habilidosos en negociaciones cooperativas o de mutua ganancia, esto es debido a que los vallunos tienen habilidades interpersonales pero no son tan buenos en la forma de negociar tradicional y los del atlántico es debido también a su habilidades de socialización y que son poco prevenidos y agiles mentales lo que permite ser creativos, cosa muy importante en este estilo de negociación.

A la hora de incursionar en negociaciones internacionales, el colombiano es conocido por ser flexibles, informales, desorganizados, impuntuales, evade sus responsabilidades, la vaguada en su comunicación verbal y le da mucha  importancia a la relaciones interpersonales. La forma como negocia es de

tendencia distributiva por ende da mucha importancia al precio y esto hace que no planifique la negociación o varios planes según como vaya la negociación dándole el mayor peso a la habilidad que tenga el negociador en el regateo.

IMPACTO EN EL MODO DE NEGOCIOS EN EL MERCADEO INTERNACIONAL

El impacto que tiene la forma de negociar los colombianos ya se a favor o en contra habría que mirarlo desde  óptica del mercadeo internacional, que es el área que se encarga del estudio de incursionar con un producto o servicio en un entorno diferente a nuestra realidad. hay culturas se asemejan a nosotros eso nos daría una ventaja frente a los competidores internacionales o culturas muy diferentes, ya sea porque en nuestra idiosincrasia es aceptado como buenos ciertos hábitos pero en la otra es considerado como poco aceptado esa forma de hacer las cosas.

Los colombianos es una cultura de alto contexto es decir  donde el lenguaje no verbal es muy importante es decir un si significa según la manera como lo digo o el contexto o cuestiones tan sutiles como el tono de voz o la postura de su cuerpo. También le damos mucha importancia a las relaciones interpersonales a tal punto que tener un fuerte lazo de amistad puede favorecerlo en un negocio así la otra parte le ofrezca mejores condiciones. El tiempo en la cultura colombiana no es tan importante es tomo con flexibilidad o también conocido como policronicos es decir que hacen varias cosas a la vez o son flexibles en lo que hace por ejemplo si hay un trabajo que hacer pero resulta la oportunidad para reunirse con alguien por decir un tema de negocios así haya planeado ese día para ese trabajo lo postergara para después así sea que quede para último momento, en otras culturas esa flexibilidad de tiempo es impensable, debido a que son monocrónicos es decir hacen una sola cosa a la vez o es una cultura donde la planeación  y un orden que seguir lo es todo y ni hay es espacio para la espontaneidad.

Según lo dicho en el anterior párrafo en culturas con bajo contexto, donde el tiempo es inflexible y para todo hay una planeación tendríamos muchos problemas de comunicación, por ejemplo si un colombiano le dice a un anglosajón que se ven dentro una hora, en la cabeza del anglosajón ya está estructurado que será dentro una, cuánto va a durar y ya sabe cuál va a ser su siguiente actividad y cambio en la mente del colombiano la hora puede ser con unos minutos de retraso y vera flexibilidad en cuanto dura el encuentro y también que según la manera como se lo diga el colombiano, es decir en el lenguaje no verbal , el colombiano puede expresar que esta alcanzado pero va a ser el esfuerzo o que no va poder pero por no perder una oportunidad o quedar bien con el anglosajón acepta; desde la perspectiva del anglosajón no hay espacio para la interpretación es si no. Otro choco seria que las reuniones de negocios los colombianos lo ven como un buen sitio para socializar y según el grado de confianza esto puede significarle ventajas en ese negocio o uno futuro y en cambio el anglosajón la tendencia es a mirar el negocio  como una cuestión de dialogo de se busca resolver incompatibilidad de conflictos y no como un sitio para entablar una amistad. La compatibilidad que puede ver entre estas dos culturas es que las lo que importa en la potencialidad del negocio del momento y no si es factible entablar negocios de largo plazo

Con los asiáticos a la hora de entablar negocios o canales de comunicación tenemos compatibilidades como lo es que son dos culturas de altos contexto (sobre todo la asiática) y que le da mucha importancia a las relaciones interpersonales ya que para ellos la confianza y el conocer la otra persona es muy importante y en los que somos compatibles es en el tiempo, aunque las dos son de tiempos flexibles ellos lo son mucho más ya que ellos prioriza en entablar relaciones de largo plazo y pueden tomarse todo el tiempo del mundo para conocer a la contraparte.

En conclusión, en la forma que esta estructurada nuestra cultura y según a la cultura que se piensa introducir el bien o servicio puede afectar ostensiblemente un plan de mercadeo.

¿Cómo desde el punto de vista de la forma de negociación de los colombianos podemos hacer uso del marketing internacional para acceder a

mercados internacionales?

Por Diana Cristina Machado

De acuerdo a lo anterior cabe resaltar que Para hacer un buen uso del marketing internacional es necesario entender que este es la aplicación de los principios de marketing a través de las fronteras nacionales, realmente lo que busca es “ampliar los horizontes comerciales para dar la vuelta al mundo en busca de oportunidades y amenazas”1.

Una de las características distintivas del marketing internacional es la necesidad de seleccionar los países en los cuales introducir nuestra oferta comercial. Una adecuada selección de los mercados, en los que venderemos nuestros productos, es uno de los aspectos más significativos para el éxito del marketing internacional, ya que una buena selección del mercado, le permite a la empresa ampliar las técnicas utilizadas en el país principal a un contexto internacional.

De esta forma, una vez se comprenda la complejidad del marketing internacional, será necesario comprender la forma de negociación de los colombianos para llegar  a nuevos mercados internacionales.

Para entender la forma de negociación de los colombianos, debemos empezar por el concepto que se tiene de una negociación, definiéndola como el “proceso de ponerse de acuerdo con la otra parte para resolver una diferencia”2  y darle solución a un conflicto;   es pertinente aclarar que para negociar se necesita que haya intereses en el conflicto, pero también una zona de conveniencia mutua donde la diferencia pueda resolverse.

Actualmente se conocen dos formas de negociar, la distributiva y la integrativa, la primera funciona bajo el supuesto de que lo que uno gana es lo que el otro pierde, buscando así el beneficio personal; y la segunda se refiere a un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de beneficios para ambas partes.

De acuerdo a lo anterior, se puede decir que la forma de negociar de los colombianos se caracteriza por ser una negociación distributiva, ya que nuestra

cultura colombiana hace que el primer impulso ante un conflicto no sea negociar sino tratar de ganar la batalla, haciendo que a la hora de negociar se actué por instinto y no como un proceso mental fríamente calculado, lo que hace que nos distingamos no por la preparación de las negociaciones, si no por ser brillantes improvisadores. Los colombianos se caracterizan internacionalmente por ser negociadores de regateo, en donde piden mucho para rebajar después, por ser flexibles en el manejo del tiempo, emocionales, en otras palabras negociadores tradicionales.

Conociendo la forma y  las características del modo de negociación de los colombianos, es importante entender que en el momento de querer acceder a un nuevo mercado, las empresas colombianas, mediante un previo análisis deben detectar cuáles son las las Debilidades y Fuerzas de la propia empresa y las Amenazas y Oportunidades del mercado internacional, Se trata de realizar un análisis interno de la propia empresa, en donde se encuentren los elementos más competitivos y los puntos más débiles, para analizar cómo se adaptan los objetivos, recursos y capacidades de la empresa al mercado internacional;  y un análisis externo de las características del entorno, de donde  nos interesa especialmente, conocer la fuerza,  estrategia y estructura  de los competidores en cada mercado internacional; empezando de esta manera a hacer uso del marketing internacional para seleccionar el mercado al cual se quiere incursionar.

Una vez se logre, seleccionar el mercado objetivo se deben analizar otros aspectos en el cual es de gran participación el marketing internacional, como el riesgo, los recursos y capacidades, la competencia, los precios y márgenes, el potencial del mercado, el entorno legal, económico y cultural.Respecto al  riesgo, la empresa, en este caso colombiana, estima el riesgo que representa para la empresa vender o realizar inversiones en distintos países. Se trata por tanto de precisar el riesgo asociado a las inversiones o actividades que realizamos en un mercado exterior, posteriormenteanalizamos si la empresa dispone de los recursos y capacidades necesarios para acceder a cierto mercado,  se trata de saber si disponemos de los recursos financieros, humanos, productivos,  conocimientos y tecnología para competir con éxito en un cierto mercado; de igual modo el nivel de competencia en cada mercado es un aspecto esencial en la selección de mercados internacionales y más aun cuando se busca aprender y superar grandes competidores;  en el  aspecto legal se analiza, entre cosas,  los costes asociados al pago de aranceles en aduanas y por último está  el aspecto cultural, un aspecto esencial en el análisis del mercado y la posterior adaptación del producto y del marketing.

Teniendo en cuenta todos los aspectos mencionados anteriormente, en donde se estudia el uso del marketing internacional para acceder a mercados internacionales, se debe resaltar la forma en cómo los colombianos deben usar dicha herramienta. Para lograr un mejor desarrollo en el comercio internacional y lograr aplicar una efectiva estrategia de marketing internacional, Colombia debe empezar por realizar cambios en su forma de negociar ya que esta no es de total agrado en el ámbito internacional, debe iniciar por utilizar la nueva teoría de la negociación; ser amable y cortes. Explorar muchas soluciones. Hacer ofertas

razonables basadas en criterios objetivos. Ser lo más justo posible sin parcialidades con nadie, escuchar con paciencia los argumentos de la otra parte, sin arrogancia y tratando de establecer puntos de confianza.

Respecto a la forma de negociar los colombianos, suelen ser muy criticados por diversos comportamientos que afectan el marketing internacional que la empresa desee aplicar, por ejemplo se encuentra muchas opiniones de extranjeros en donde “caracterizan a los negociadores colombianos de incumplimiento, falta de puntualidad, evasión de la responsabilidad, la vaguedad y el exceso de amabilidad” 3. Atributos que no contribuyen a un buen acceso a nuevos mercados ya que si se tiene la imagen de que los colombianos nos tomamos tranquilamente el riesgo de no cumplir, que renegociamos los acuerdos, y que prometemos muchas cosas que no cumplimos, que tarde que temprano terminara afectando el desarrollo del marketing internacional por muy bien desarrollado que este.

     

distribución Física Internacional, Actores que intervienen, además de hablar sobre su importancia

e incidencia en las exportaciones e importaciones Agentes: Entre los agentes que intervienen en una operación de distribución física se encuentran los operadores de transporte multimodal, agentes de carga aérea, agentes marítimos, agentes portuarios,  agentes  de  aduana, comisionistas  de  transporte, agentes de seguros y operadores logísticos. De acuerdo con las características de suactividad, cada agente cobra una comisión. Para  efectos  del  cálculo  del  costo  de  los  agentes  en  este  estudio sólo se tiene en cuentan los honorarios. Los cargos por otros servicios prestados, tales como, derechos de aduana, fletes, etc., son  contabilizados  en  el  componente  correspondiente  de  costo  de la Distribución Física Internacional.

DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONALDISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

El presente modulo denominado DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL pretende mostrar que nuestro país separa el universo de productos mundiales en 2 tipos, los Tradicionales, generalmente los llamados comodities y materias primas que poseemos como riquezas naturales ( algodón, café, minería, textiles, etc.) y los no Tradicionales, aquellos insumos que han sufrido una transformación y se convierten en productos terminados (confecciones, agroindustriales, joyería, artesanías, etc.).

Por lo que la logística es una labor que integra varias áreas de la empresa con el fin de optimizar el proceso de producción y distribución del producto, donde la Distribución Internacional contiene todos los pasos necesarios de exportación desde que esta listo hasta el lugar de destino, del cual para asegurar el éxito de la exportación es necesario realizar el proceso dentro de un plan logístico empresarial e integral.

Con ello se puede decir que la logística es una actividad interdisciplinaria que vincula las diferentes áreas de la empresa, desde la programación de compras hasta el serviciopostventa, pasando por el aprovisionamiento de materias primas, la planificación y gestión de la producción, el almacenamiento, manipuleo y gestión de stocks, empaques embalajes, transporte, distribución física y los flujos de información.

En la DFI debe desarrollarse teniendo en cuenta los medios de transporte adecuados de acuerdo al embalaje que necesita y a los costos que contrae, para su correcto funcionamiento, los cuales serán estudiados a continuación.

CONCEPTO

Después de toda una serie de graves contratiempos debidos a un mal dominio del transporte y de sus operaciones conexas, se sintió la necesidad de estudiar los medios conducentes a una mejor seguridad: Había nacido la DFI.

La Distribución Física tiene por finalidad descubrir la solución más satisfactoria para llevar la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al mínimo costo posible, compatible con la estrategia de servicio requerida.

El sistema de Distribución Física trata todo lo relacionado con el movimiento del producto desde el productor hasta el usuario final, incluyendo las etapas correspondientes a depósitos regionales o terminales y/o canales indirectos utilizados.

La Distribución Física Internacional (DFI) es el movimiento y manejo de bienes desde el punto de su producción hasta el lugar donde se usan o consumen. Es el proceso logístico para transportar el producto adecuado en la cantidad requerida al lugar acordado y al menor costo total, para satisfacer las necesidades del consumidor en el mercadointernacional justo a tiempo y con calidad total. Tiene por finalidad descubrir la solución más satisfactoria para llevar la cantidad correcta de producto

desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al mínimo costo posible, compatible con la estrategia de servicio requerida.

FUNCION

Es guardar el equilibrio que debe existir entre los términos contractuales y su cumplimiento en función de los canales de distribución, precios, tiempos y gestión operativa, y su proyección a mediano plazo en concordancia con la política empresaria.

EL CAMPO DE LA DFI

La DFI se extiende sobre un campo muy amplio, y no solo sobre el transporte propiamente dicho. Antes del transporte, hay que realizar opciones sobre la forma de transporte, sobre la tecnología de éste y sobre el itinerario.

Otros factores que forman parte integrante de la DFI:· El acondicionamiento.· El embalaje.· Los transportes complementarios hasta el puerto o el aeropuerto de embarque.· Las manipulaciones y los puntos de depósitos intermedios.· Las formalidades de despacho de Aduana a la salida del país exportador y a la entrada del país importador.· Los derechos y tasas de Aduana hay de pagarse según el INCOTERMS aplicado.* El seguro de transporte· Las modalidades de entrega desde el puerto o el aeropuerto de llegada.· La selección y el control del personal de servicio durante el desplazamiento de la mercancía.· La seguridad de pago.

OBJETIVO DE LA DISTRIBUCION FISICA

IMPORTANCIA DEL TIEMPO Y LUGAR

La utilidad de un producto depende no solamente de su forma (características físicas), sino de dónde está y de si se halla en un lugar dado en el momento en que se lo necesita.

ALCANCE DE LA DISTRIBUCION FISICA

El sistema de la Distribución Física se refiere a la parte del sistema de abastecimiento concerniente al movimiento del producto desde el vendedor hasta el cliente o consumidor, e incluye:

Transportes, incluso distribución local. Almacenamiento del producto: - Donde fueron fabricados· Lugares accesibles al consumidor· Los mismos locales de consumidor. Capacidad de transformación y elaboración: Satisfacer las fluctuaciones en la demanda total y los cambios verificados en la demanda de distintos productos.

Comunicación y control: Esta dirigido mediante una red de comunicaciones y un subsistema de control. El subsistema de control se basa en esas comunicaciones y registros para la apertura de pedidos o traslados de materiales, su eficiencia es indispensable para el correcto funcionamiento del sistema.

RELACION CON FUNCIONES DIRECTAS

El manejo de un sistema de Distribución Física se relaciona con varias funciones directas. Entre las funciones hallan: - compras, - producción, - tráfico, -finanzas, - comercialización.Puede resultar difícil establecer, entre todas las funciones de un sistema operativo total, cuál de ellas conduce a una mayor efectividad de los costos.CANALES DE COMERCIALIZACION

DEFINICIONEs el recorrido del título de propiedad de un bien que posibilita, a través, del cumplimiento de diferentes etapas cercarlo hasta el consumidor final o usuario industrial, camino que se cumplimenta por la acción activa y esencialmente negociadora de los intermediarios.

En el mercado Internacional, tomará el nombre de CANALES DE DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL, y se entiende que el consumidor final se encuentra en un país distinto del de producción.

Es considerado canal ya que establece una obra de ingeniería que conecta a la empresa con sus clientes, cuyos materiales de construcción incluyen:· Espacio (localización)· Tiempo (política de créditos y financiación)· Dinero (política de precios y descuentos)· Hombres (relaciones humanas, poderes y conflictos)· Transporte· Política de inventario y servicios antes, durante y después de la venta.Además de estas características de los canales, también se debe entender el mismo representa una inversión financiera en el mismo sentido que la fábrica, los equipos u otros activos; esto quiere decir que la selección de canales puede considerarse como una decisión de inversiones de bienes de capital.

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

CANALES DIRECTOS

Puede existir un agente de ventas. Se supone que existe un contacto pleno entre productor y consumidor, con un consecuente precio final menor y la existencia de un importante organización de ventas.Puede desarrollarse a través de:· Locales de atención al público: Supermercados; Bancos; Transporte aéreo; etc.· Agentes de ventas, corredores o viajantes.· Correo: Empresas que venden discos, libros, etc.· Instalaciones: Son utilizadas como medio de distribución directa por empresas de servicios.Ejemplo: TELECOM, TELEFONICA.Maquinas que expenden productos en lugares públicos: Café, gaseosas, etc.· Telemarketing.CANALES INDIRECTOS

CORTOS: Cuando utilizan una sola figura como intermediario entre el comprador y el vendedor.Ej. Empresas que les venden a minoristas.

LARGOS: Existen intermediarios y encarecen el producto debido a los excesivos niveles de intermediaron, a la vez que produce un efecto atomizador sobre las unidades en

tanto que se conducen con mas frecuencia facilidades de pago.Ej. Distribuidores, mayoristas, minoristas.

METODOLOGÍA

Una metodología para el análisis de la cadena de Distribución Física Internacional es la considerada por el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/GATT, que propone una técnica de costeo para el análisis de las cadenas de distribución y poder así elegir, entre ellas, la óptima. Su aplicación implica un proceso cuidadoso de comparación de modos y rutas de transporte para un embarque determinado, evaluando de manera detallada la relación costo / tiempo.

El análisis y selección de la cadena de distribución internacional óptima que maximiza la rentabilidad y la eficiencia del negocio exportador, se basa en la elaboración dematrices en las que se identifican: la carga a transportar, los modos de transporte, las rutas disponibles en cada porción geográfica y las actividades a realizar. A partir de esta identificación, debe establecerse el costo de cada uno de los componentes, generalmente mediante cotizaciones, y decidir cuál se utilizará.

En términos generales, el encargado de la DFI al interior de la empresa deberá iniciar su estudio con el análisis de la carga a transportar y la determinación de la preparación que la carga precisa en cuanto a embalaje, marcado y unitarización. Ello dependerá del modo de transporte seleccionado. La responsabilidad del encargado de la DFI en la empresa es la de asesorar a los otros departamentos para alcanzar el objetivo fundamental de la empresa de mantener clientes satisfechos y de generar utilidades y, por lo tanto, su función es transversal, en el sentido que se vincula con todas las áreas de la empresa.

En la práctica, el negocio exportador puede partir de la búsqueda de mercados objetivo para una producción ya disponible o de la identificación de mercados, segmentos o nichos a los que se desea satisfacer.

ESTABLECIMIENTO DE LA CARGA POR TRANSPORTAR

CARACTERISTICAS DE LA CARGALa carga desde el punto de vista del transporte es un conjunto de bienes o mercancías protegidas por un embalaje apropiado que facilita su rápida movilización. Existen dos

tipos principales de carga: general y a granel.CARGA GENERAL Comprende una serie de productos que se transportan en cantidades más pequeñas que aquéllas a granel. Dicha carga está compuesta de artículos individuales cuya preparación determina su tipo, a saber: suelta convencional (no unitarizada) y unitarizada.SUELTA (NO UNITARIZADA): Este tipo de carga consiste en bienes sueltos o individuales, manipulados y embarcados como unidades separadas, fardos, paquetes, sacos, cajas, tambores, piezas atadas, etc.UNITARIZADA: La carga unitarizada está compuesta de artículos individuales, tales como cajas, paquetes, otros elementos desunidos o carga suelta agrupados en unidades como paletas y contenedores (unitarización), los cuales están listos para ser transportados.La preparación de la carga permite un manipuleo seguro y evita el saqueo, los daños y las pérdidas y la protege de la degradación térmica y biológica, el manejo brusco o la lluvia, agua salada, etc., además, permite un manipuleo más rápido y eficiente.CARGA A GRANEL LIQUIDA O SÓLIDA: Se almacena, por lo general, en tanques o silos y se transportan por bandas transportadoras o ductos respectivamente, ambos tipos de productos se movilizan por bombeo o succión, cucharones, cucharones de almeja y otros elementos mecánicos. Estos productos no requieren embalaje o unitarización. Las principales cargas a granel que se transportan en el mundo son: aceite, petróleo, minerales, cereales y fertilizantes.

NATURALEZA DE LA CARGACARGA PERECEDERA: Un cierto número de productos, en especial los alimenticios, sufren una degradación normal en sus características físicas, químicas y microbiológicas, como resultado del paso del tiempo y las condiciones del medio ambiente.En la mayoría de los casos se requieren ciertos medios de preservación, como el control de la temperatura, para mantener sus características originales de sabor, gusto, olor,color, etc., de manera que se conserven en buenas condiciones durante la movilización entre el productor y el consumidor.Dentro de los productos perecederos se encuentran las frutas y las verduras, la carne y sus derivados, los pescados y los mariscos, los productos lácteos, las flores frescas y lospeces tropicales, entre otros.CARGA FRAGIL: El transporte de productos frágiles requiere de un manejo especial, dadas sus características, toda la operación debe realizarse con extremo cuidado, incluyendo el embalaje, el manipuleo (cargue y descargue) y el traslado propiamente

dicho.Recuerde que por frágil que sea un producto, siempre es posible darle una protección adecuada si se rodea con una cantidad suficiente del material de amortiguación apropiado.Los tres puntos críticos en el transporte y distribución física de la carga frágil son: el cargue y descargue, el movimiento en el vehículo de transporte y el almacenamiento y bodegaje.CARGA PELIGROSA: Se le llama así a aquella carga compuesta de productos peligrosos, es decir, los que por sus características explosivas, combustibles, oxidantes, venenosas, radiactivas o corrosivas, pueden causar accidentes o daños a otros productos, al vehículo que lo movilizan, a las personas, o al medio ambiente.CARGA DE DIMENSIONES Y PESOS ESPECIALES: Con frecuencia las cargas muy voluminosas o pesadas requieren un manejo especial. Estas características son importantes desde el punto de vista de las tarifas de fletes, en especial en el transporte marítimo, ya que cuando se trata de esta clase de carga, el flete agrega una sobretasa a la tarifa básica.

RIESGOS DURANTE LA MOVILIZACION INTERNACIONALManipuleo en terminalesAlmacenamientoTransporte, humedadRobo y SaqueoIncendiosContaminación.También debemos determinar la preparación que requiere la carga para ser transportada, embalada, marcada y unitarizada (Embalaje).Las características del embalaje implican definir el tipo de embarque internacional a utilizar.En el marcado se establece el tipo de marcas (estándar, informativas y de manipuleo), así como símbolos pictóricos.En la unitarizacion se evalúan las dos principales modalidades. Paletizacion que se refiere a la agrupación de productos en sistemas de empaque y/o embalaje sobre un palet (estiba). La contenedorizacion que consiste en la acomodación de los palets en el contenedor y su respectivo aseguramiento.

MODOS DE TRANSPORTEMEDIO DE TRANSPORTE Es el elemento físico utilizado para el traslado de bienes.

MODO DE TRANSPORTE Es el sistema, que valiéndose de los medios es susceptible de ser evaluado económica y operativamente según los llamados Planos de valor de tráfico.

Ejemplo, el medio será el buque y el modo, el marítimo. El medio será el avión y el modo ser el aéreo.

No es el medio sino el modo de transporte el que se pondera al analizar las posibilidades disponibles.LOS PLANOS DE VALOR DE TRAFICO son las pautas que nos permiten determinar con la mayor exactitud posible el modo de transporte más conveniente dando la faz económica del flete a devengar pasa a ocupar un lugar subjetivo y subordinado a otros factores preeminentes.Hay que tener en cuenta el carácter biológico de la carga, las cuales podrían sufrir una degradación normal en sus características químicas, físicas y microbiológicas, es necesario acondicionarlas de forma tal que se prolongue su vida útil. Por tanto, la elección de un transporte adecuado exige conocer tanto las características del producto como las operaciones de manejo a que se verá sometido.

Es importante conocer las características de cada modo de transporte disponible, tales como el tipo de vagón, camión, avión o barco requerido para su desplazamiento, así como el tipo de contratación (transporte exclusivo, arrendado o compartido).

ESTIMACION DEL TIEMPO DE TRANSITOEl tiempo total invertido para llevar a cabo la DFI de un embarque se denomina usualmente tiempo de tránsito. El análisis de la relación costo - tiempo se fundamenta en los tiempos totales involucrados en el tránsito, los cuales corresponden a la sumatoria de los tiempos parciales de todas las operaciones necesarias para lograr la movilización física, que inicia en la etapa de producción y continúa con el alistamiento de la carga, manipuleo, transporte, etc., hasta colocarla en bodegas del comprador.

DESCRIPCION DE LAS MATRICES DE COSTO Y TIEMPO

El estudio de costos de la Distribución Física Internacional DFI, para un embarque específico a un mercado específico, detalla los componentes involucrados en el precio del producto en la bodega del comprador en el país de destino, a partir del Precio del Producto en la puerta de la bodega del vendedor en el país de origen.

El estudio DFI se presenta en matrices que cruzan los modos de transporte (terrestre, aéreo, fluvial, marítimo) con los componentes del costo que se agrupan en porciones geográficas, de la siguiente manera:

Componentes del costo en el país de origen.Componentes del costo durante el tránsito internacional.Componentes del costo en el país importador.

Esta agrupación permite identificar el modo de transporte óptimo en cada porción geográfica porque se presenta siguiendo la secuencia en la que ocurren las actividades con su respectivo costo y duración.ELECCION DE LA CADENA DE DFIEl empresario exportador usualmente ha tomado sus decisiones basado principalmente en los costos del producto y de su transporte y de acuerdo con los servicios disponibles en su país, pero otros costos de la cadena de distribución se omiten o se toman solo como marginales. Por tanto, la elección final debe considerar otros parámetros, tales como:* El contrato de compra – venta internacional.* El factor de estiba de la carga y la relación peso/ volumen por modo de transporte.* Los servicios de transporte disponibles en los países involucrados.* El análisis comparativo de costo y tiempo. 

COMPONENTES Y COSTOS DE LA DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

Los componentes del costo de la DFI se clasifican en directos e indirectos y tienen una ponderación distinta en la cadena de distribución. Dependiendo del valor agregado delproducto, pueden representar un porcentaje importante en su costo total en bodegas del cliente.

COSTOS DIRECTOSCorresponden a aquellos que tienen una incidencia directa en la cadena, durante la interfases país exportador- tránsito internacional - país importador: empaque, embalaje, unitarización, documentación, manipuleos, transporte, seguros, almacenamiento, aduaneros, bancarios y agentes.

EMPAQUE Y MARCADO

La estimación del costo de empaque y embalaje varía dependiendo de los requerimientos de cada tipo de producto, del medio de transporte a utilizar y del mercado de destino. Sin embargo, siempre se incurrirá en el costo del material (madera, tambores, barriles, cartón, papel, plásticos, pinturas, etiquetas, códigos de barras, sellos, marquillas, accesorios de amarre, grapas, zunchos, cintas, etc.) y de la mano de obra requerida para el empaque, marcado y embalaje del producto.

DOCUMENTACIONEste componente del costo incluye los gastos correspondientes a la documentación requerida tanto para la exportación (país de origen) como para la importación del producto (país de destino) e incluye: facturas; documentos de embarque, que dependen del modo o modos de transporte a utilizar; formularios para declaraciones de exportación, de importación y de cambios; permisos o licencias y certificados fitosanitarios, de origen y de cantidad y calidad, entre otros. Se deben considerar tanto los costos como los tiempos necesarios para su obtención.UNITARIZACION

Es el costo de la operación de agrupar piezas de carga en unidades de mayor volumen tales como palets o contenedores, conocida como unitarización.

La paletización se refiere a la agrupación de productos en sus respectivos sistemas de empaque y/o embalaje sobre un palet (estiba) debidamente asegurado con esquineros, zunchos, grapas o películas envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar de forma segura como una sola "unidad de carga".

La contenedorización consiste en la acomodación de los palets en el contenedor y su respectivo aseguramiento por medio de bolsas de aire o de otro elemento que cumpla con ese fin.

Los principales costos de la unitarización corresponden al palet, (cuyo precio está relacionado con el material de fabricación y el tiempo de vida útil), a los materiales para cubrir o envolver la carga, tales como esquineros, zunchos, grapas y películas envolventes y a la mano de obra requerida para realizar dicha labor.

En la contenedorización, se debe estimar el costo del contenedor o el valor del arrendamiento por el tiempo requerido para el traslado de las frutas u hortalizas. Se debe recordar que el envío de estos productos por vía marítima debe realizarse en contenedores refrigerados. Igualmente, se contempla el costo de los equipos (montacargas) y la mano de obra necesaria para cargarlo y descargarlo.

ALMACENAMIENTOAunque las tendencias en los negocios internacionales se orientan a evitar, en lo posible, el almacenamiento durante las fases anteriores al embarque y en las que preceden a la entrega de la carga en el destino final, es probable que se presenten situaciones que obliguen a almacenar el producto tales como: demoras en el cargue del buque o en la recolección del contenedor en el puerto destino, o trámites adicionales en el puerto. Estas situaciones incidirán en la tarifa por contenedor por mayores costos de generador y combustible durante el tiempo de conexión a las unidades eléctricas.

MANIPULEOLa transferencia de los productos desde el local del exportador al del importador supone un cierto número de operaciones de manipuleo.En el país exportador se presenta manipuleo en el cargue del vehículo en la fábrica del exportador, cargue y descargue del vehículo desde la fábrica o desde una bodega intermedia hasta el sitio de embarque internacional, cargue del vehículo que transporta la carga hasta el punto de embarque internacional, costo de manipuleo en el punto de embarque.En tránsito internacional se presenta manipuleo en los transbordos. En el país importador se presenta durante el descargue del vehículo que transporta la carga en el punto de desembarque internacional hasta las bodegas del cliente y durante los cargues y descargues en puntos o bodegas intermedias.

TRANSPORTEEl primer flete que ha de costearse corresponde al transporte desde la zona de producción o acondicionamiento al puerto de embarque, el cual debe realizarse

preferiblemente en camión o contenedor refrigerado.Para el análisis del transporte internacional deben analizarse cuantitativa y cualitativamente las características de todos los modos en los países por los cuales transita la carga. (Infraestructura, rutas terminales, centros de transferencia, legislación, fletes, recargos, descuentos, servicios disponibles, factor de estiba, documentación, normas y convenios internacionales, velocidad, competencia y complementariedad entre modos, etc.). Igualmente se deben considerar las características de cada una de las empresastransportadoras a evaluar, tales como: frecuencia del transporte, tiempo del viaje y tipo de carga que transporta el buque.La contratación del transporte internacional se hace a través de agentes de carga o agentes marítimos, el costo del flete depende de la línea marítima o aerolínea; las tarifas se cotizan en dólares.Las tarifas aéreas se calculan sobre la mayor dimensión entre el peso bruto y volumen, denominado factor de estiba.Dentro de los aspectos a tener en cuenta en la cotización de fletes marítimos están el cargue y descargue del buque. Para esto existen cuatro alternativas: LT: Términos de línea, en donde al armador es responsable de los costos de cargar y descargar la mercancía al/del barco en los puertos de embarque y desembarque, respectivamente, además del transporte entre ambos; FIO: Libre a bordo, en donde el cargue y descargue corre por cuenta del exportador o importador; FI: Libre a bordo, el porteador realiza el descargue en el puerto de destino y el cargue del producto debe realizarlo el exportador; FO: Libre en muelle, en donde el descargue del producto queda en manos del exportador. Para carga general los términos más utilizados son los de línea y por tanto el flete cobrado cubre el cargue y el descargue de la mercancía.

SEGUROLos productos perecederos denominados vivos, debido a su alta susceptibilidad al deterioro., las compañías de seguros, por lo general no otorgan el seguro por no contar con certificadores sobre el estado y manejo de la mercancía. Sin embargo para efecto de cálculos se toma una tasa equivalente al 1% del valor FOB. Se debe tener en cuenta que el seguro lleva implícita la responsabilidad de un transportador, no cubre los eventos pre y post transporte.COSTOS ADUANEROSSe refieren al cobro de derechos de aduana. Las barreras arancelarias (ad-valorem, suma fija o alguna combinación de ambas) se aplican a los productos de importación. Sin embargo, algunos países en desarrollo aplican periódicamente algunos impuestos a las exportaciones. En Colombia, las exportaciones están exentas del pago de

impuestos. Para el cálculo de los costos aduaneros, el exportador debe conocer el arancel aplicable en el país de destino y los otros impuestos que puedan cobrarse; así mismo, debe saber si a los productos colombianos les ha sido otorgada alguna preferencia arancelaria.

COSTOS BANCARIOSLo constituyen los honorarios, comisiones, trámites y formularios, además de las comisiones de reintegro. Cada banco tiene sus propias decisiones sobre el cobro de las comisiones, las cuales se basan, generalmente, en un porcentaje sobre el valor de la transacción y se encuentran entre el 0.25% y el 2.0%.

AGENTESEntre los agentes que intervienen en una operación de distribución física se encuentran los operadores de transporte multimodal, agentes de carga aérea, agentes marítimos, agentes portuarios, agentes de aduana, comisionistas de transporte, agentes de seguros y operadores logísticos. De acuerdo con las características de su actividad, cada agente cobra una comisión. Para efectos del cálculo del costo de los agentes en este estudio sólo se tiene en cuentan los honorarios. Los cargos por otros servicios prestados, tales como, derechos de aduana, fletes, etc., son contabilizados en el componente correspondiente de costo de la Distribución Física Internacional.

COSTOS INDIRECTOS

ADMINISTRATIVOSCorresponden al costo del tiempo empleado en la gestión de exportación, desempeñado por el personal de exportaciones y del área financiera y administrativa, así como al de las comunicaciones y los desplazamientos efectuados en actividades tales como la obtención de información sobre los componentes de costo de la cadena DFI y la gestión durante el período comprendido en la preparación para el embarque hasta la entrega al importador.CAPITALCorresponde al capital invertido en la Distribución Física Internacional, representado por el valor de los bienes embarcados, el valor de los servicios contratados para el embarque, de los cuales no se percibe interés o utilidad alguna durante el período de viaje entre los locales del exportador y del importador. En general, cuanto menor sea el tiempo de tránsito, menor será el costo del capital inmovilizado en la operación. El costo de capital o costo de oportunidad, se calcula tomando la tasa de interés del

mercado sobre el tiempo en el cual se hace efectivo el pago del embarque. Es recomendable hacer una reserva del 2% al 5% sobre el costo total de la transacción, para atender cualquier imprevisto.

EMPAQUE Y EMBALAJE

GLOSARIO DE TERMINOS DE EMPAQUE

Anaquel

Estantería de metal o madera en bodegas, usada para almacenar mercancía embalada, generalmente bajo la forma de cargas unitarias en tarimas. En el comercio al menudeo o detalle, tablero o sistema similar para exhibir productos.En tiendas de autoservicio, mueble para presentar productos, el cual puede tener un diseño específico, por ejemplo los anaqueles para especias, botellas o sobres, o ser de uso promocional, por ejemplo los llamados botaderos, cabezas de pasillo o islas.

Atmósfera ControladaCuando la atmósfera de gas normal de un envase es remplazada por uno o varios gases específicos. El nitrógeno y el bióxido de carbono son ejemplos comunes de gases utilizados. El objetivo es extender la vida de anaquel y almacenamiento del producto.

BarrilContenedor cilíndrico abombado que tiene dos tapas de igual diámetro; fabricado generalmente de madera.

BidónContenedor de metal o plástico, generalmente de una capacidad de cinco galones. Se usa, por ejemplo, para gasolina y líquidos similares.

BolsaContenedor preformado, hecho de cualquier material flexible, abierto en un extremo por el cual se llena. Puede fabricarse de una capa o de capas múltiples de materiales similares o por combinación de materiales diferentes, por ejemplo; papel, hoja de aluminio, textiles o películas plásticas, Las bolsas grandes para embarque o para trabajo pesado se denominan sacos. Los cuatro tipos básicos de bolsas son los siguientes:

1. De abertura automática. Este tipo de bolsa puede abrirse con un rápido tirón; está hecha con fuelles laterales y un fondo cuadrado, lo que le permite quedar parada cuando está vacía.2. Fondo de mochila. Es una bolsa de papel o plástico que, se llena, presenta un fondo plano.3. Plana. Es de construcción sencilla sin fuelles.4. Cuadrada. Presenta un fondo doblado y fuelles de reducir el ancho cuando está cerrada, pero son reducir la capacidad.

BotellaContenedor que tiene un cuello redondo, de un diámetro más pequeño que el cuerpo, y una boca que permite colocar una tapa o cierre. La sección de corte puede ser redonda, oval, cuadrada o de otra forma. La materia prima puede ser vidrio, plástico, cerámica, barro, etc.

CajaContenedor rígido, generalmente de forma rectangular, con sus caras cubiertas. Ver también: Caja de cartón.

CargaEmbalaje o grupo de embalajes que representan una o varias unidades de embarque. Se distingue una carga de tarima de una carga de camión.

Caja de cartón con ventanaEnvase con una abertura troquelada, usualmente cubierta por una película transparente, que permite la visibilidad parcial del contenido.

Cartón corrugadoMaterial de embalaje que consiste de una hoja de papel denominada”médium”, con la cual se forma una “flauta” (papel ondulado) en una máquina corrugadora. En uno o en ambos lados de la flauta se adhieren hojas planas de papel, conocidas como “liner”. El cartón corrugado resultante es de cara sencilla o de pared sencilla (doble cara), respectivamente.Se pueden adherir varias.

Cartón grisFabricado en si mayoría con papel reciclado (generalmente papel periódico), presenta un interior y reverso de color gris. A menudo tiene una capa superior blanca, recubrimiento que mejora las propiedades de superficie. Su gramaje promedio es de 300 g/m2. El cartón gris con revestimiento blanco no es apropiado para usarse en contacto directo con alimentos.

Cartón plegadizo para cajasTérmino genérico para designar los diversos grados de cartón sólido utilizados en la fabricación de cajas.

Código de barrasSímbolo de identificación numérica, cuyo valor está codificado en una secuencia de barras y espacios altamente contrastados. El ancho relativo de estas barras y espacios contiene la información. La identificación se realiza por medios visuales o electrónicos.

Código de barras EANMétodo Europeo de Numeración de Artículos, que consiste en un sistema de código de barras para la identificación comercial de productos.

Condiciones climáticasMedio ambiente, tanto natural como artificial, en el cual el embalaje y su contenido deben existir y realizar sus funciones.

ContenedoresCualquier recipiente usado como envase o embalaje para el transporte o la comercialización. Se distingue el contenedor de embarque: estructura reutilizable, relativamente grande, que se llena con objetos o embalajes de menor tamaño, para

facilitar el transporte y la distribución de las mercancías.

Costos de envase y embalajeConjunto de costo asociados con todas las operaciones de la cadena o ciclo de vida del envase y embalaje, desde el desarrollo del concepto, al producto envase, al consumo, hasta la disposición del residuo de envase y embalaje. Incluye costos de capital, mano de obra, materias primas, manufactura/ conversión, amortizaciones, pérdidas, etc.Montacargas

Equipo mecánico para el manejo de materiales y de carga, normalmente compuesto de dos extensiones de acero que pueden insertarse en las aberturas inferiores de una tarima, con la finalidad de levantarla y moverla.Plástico expandido

Plástico en forma de espuma (celular) elaborado por medios o químicos, logrando propiedades aislantes y de amortiguamiento. Las espumas de plástico más utilizadas se elaboran de poliestireno (EPS).Embalaje / embalar1. Recipiente, generalmente grande, en el que se introducen productos envasados, envueltos y/o unidos, así como sueltos (a granel), para su embarque y distribución. También llamado envases primarios.2. Colocar envases primarios/ secundarios y/o productos sueltos en un recipiente grande (caja, cajón, saco, contenedor intermedio, bolsa grande, contenedor de embarque, etc.); integrar una unidad de carga (un atado bajo tensión o un grupo de cajas o sacos estibados en una tarima y asegurados), con el propósito de almacenarlos y/o transportarlos; construir un sistema de protección alrededor de un bien, con fines de transporte.Envase / envasar1. Envolvente sellado o recipiente (bolsa, sobre, botella, frasco, caja, lata, bote, charola, etc.) que contiene un producto, generalmente en cantidad adecuada para su venta al público o en tamaño institucional (envase primario); envoltura o contenedor de un determinado número de artículos o envases primarios, en cantidades apropiadas para la distribución al menudeo y/o para exhibición ante el consumidor (envase secundario).2. Envolver un producto, o introducirlo en un recipiente, o colocar varios envases primarios en uno secundario mayor, con fines de exhibición al público o simplificación de las operaciones de manejo.

Envase y embalaje o empaqueTérminos genéricos que involucran tanto los diversos aspectos de la industria y el comercio de sistemas de contención y protección de bienes y mercancías, como los contenedores mismos, los cuales pueden definirse de la siguiente manera:1. Envase: Objeto manufacturado que contiene, protege y presenta una mercancía para su comercialización en la venta al detalle, diseñado de modo que tenga el óptimo costo compatible con los requerimientos de la protección del producto y del medio ambiente.2. Embalaje: Objeto manufacturado que protege, de manera unitario o colectiva, bienes o mercancías para su distribución física, a lo largo de la cadena logística; es decir, durante las operaciones de manejo, carga, transporte, descarga, almacenamiento, estiba y posible exhibición.3. Empaque: Nombre genérico que en ocasiones se usa para describir la industria y el comercio de los envases y embalajes; nombre genérico para un envase o un embalaje; material de amortiguamiento; sistema de sello en la unión de dos productos o de un envase y su tapa.

Envase y embalaje para la exportaciónContenedor especialmente diseñado para comercialización, transporte y/o distribución en mercados extranjeros.

Envoltura / envolvedora1. Hoja de material flexible utilizada, para cubrir un producto durante su almacenamiento, embarque o venta. Cubierta para una charola, caja u otro envase, que permite retener y sellar el contenido e incrementar las propiedades de protección o desempeño.2. Máquina para envolver productos.

Esquinero de cartónElemento de refuerzo diseñado para acoplarse en las esquinas de una carga unitaria colocada sobre una tarima. Los esquineros brindan soporte para flejar sin causar daño a las cajas de cartón corrugado e incrementan la resistencia a la compresión de la

carga.

Estiba / estibar1. Apilamiento de cajas o embalajes, ensamblados en un arreglo vertical.2. Apilar contenedores o cajas, uno sobre otro.

EtiquetaPieza de papel, película u hoja de aluminio que se fija a un envase o embalaje. La etiqueta generalmente contiene diseños gráficos e información impresa relativa al producto.

Recientemente han aparecido las eco-etiquetas, que informan sobre la calidad de impacto ambiental del conjunto envase – producto.

GarrafónBotella adaptada con asa o agarradera.

GrapaAlambre en forma de U, de sección redonda o plana, utilizado para asegurar los componentes de un embalaje. Una de las principales formas de cerrar una caja de cartón corrugado es mediante el uso de grapas.

Liner de cartónPapel utilizado como cara a cada lado de la flauta (papel medium ondulado), en un cartón corrugado. Puede ser un liner kraft, hecho de cartón virgen al sulfato, o un liner de prueba, que contiene fibras de papel reciclado (fibras secundarias).

MarcadoAplicación de símbolos, números, etc., impresos sobre contenedores o etiquetas, para identificar, almacenamiento, manejo, envío, etc. Puede realizarse de modo manual utilizando matrices de copiado, plumas, tinta, etc., o en forma automática en las líneas de envasado.

Material de empaque / empacar1. Material o producto colocado alrededor de uno o varios artículos en el interior de un embalaje, a fin de protegerlos contra impactos y vibraciones.2. Acción de rodear un producto o envase con material de amortiguamiento o de fijar apropiadamente dicho bien, dentro de un embalaje de transporte.

MultienvaseEnvase secundario de venta, especialmente concebido para contener y exhibir un cierto número de unidades del mismo producto. Por ejemplo, una canastilla de cartón plegadizo para seis botellas o latas de cerveza, la cual se denomina “six-pack” en inglés. También, un “cartón o paquete” que contiene 10 cajetillas de cigarrillos.

Papel KraftMaterial base del cartón sólido y corrugado, que ha sido elaborado de pulpa de madera virgen por el proceso al sulfato. Su color natural es café.

PreenvasadoAcción de envasar, generalmente productos perecederos que se efectúa en un sitio centralizado en lugar del punto de venta. También, un sistema frecuentemente utilizado para empacar carne, alimentos frescos y productos perecederos en los supermercados. El término puede usarse para denotar cualquier envasado previo de productos que normalmente son vendidos a granel o que generalmente se envasan al momento de la venta.

Reja o guacal (huacal)Contenedor rígido de embarque, abierto por la parte superior y usado para transportar botellas, vegetales, etc. Puede ser de:1. Madera: formado por varios marcos unidos con clavos, tornillos, alambre y métodos similares de sujeción.2. Plástico rígido: moldeado por inyección, normalmente de polietileno alta densidad.3. Metal: fabricado de acero galvanizado o aluminio anodizado.

Resistencias a la estiba (compresión)Habilidad de un contenedor para sostener una carga estática sobre si mismo. En cajas de cartón corrugado, la resistencia a la compresión es afectada no sólo por el peso de la carga, sino también por el tiempo de estiba y la humedad del medio ambiente.

SacoGeneralmente se refiere a una bolsa grande diseñada para uso rudo, hecha de papel u otro material flexible como plástico o fibra textil. La forma más común en papel es el saco multicapa, que se construye con varias capas de forma tubular, uniendo sus terminaciones por cosido o con adhesivos. El material de las caras interiores varía según las demandas del producto y puede incluir todo tipo de papeles, películas plásticas y hojas de aluminio.

Un saco de boca abierta se entrega con el fondo cerrado. La boca generalmente se cierra cosiéndola, después del llenado. A veces se adapta una válvula en una de las esquinas, con una boquilla que puede ser insertada para el llenado del producto. Cuando esta extensión se empuja hacia adentro, actúa como un cierre autosellante, como una válvula de un solo sentido para contener el producto.

Saco de yuteCostales y sacos usados en la India y otras partes de Asia, elaborados con yute. El nombre proviene de la palabra Hindú “gunny”, que significa saco.

TamborContenedor de embarque cilíndrico, generalmente con una capacidad entre 10 y 240 litros, fabricado de acero, plástico o cartón.

TarimaPlataforma móvil de madera, plástico, metal o cartón reforzado, utilizada para facilitar el manejo de mercancías y embalajes (con el apoyo de un montacargas), así como para integrar cargas unitarias con el fin de almacenarlas o transportarlas.

Tarima de cuatro entradasTarima construida de forma que permite que entren los brazos de un montacargas por cualquiera de sus cuatro lados.

Termoformado

Proceso de formación de hojas de material termoplástico, que consiste en calentar el material hasta el punto de reblandecimiento para luego obligarlo a que tome la forma de un molde, por medio de presión, de vacío o de ambos.

Los INCOTERMS (Términos de Comercio Internacional) establecen reglas

internacionales que tienen como finalidad facilitar la conducción del comercio global y

así poder evitar incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones en

diferentes países, estos auxilian en la identificación de las obligaciones entre las

partes (Comprador/Vendedor) y reduce el riesgo de complicaciones legales. Así como

también determinan el punto exacto de la transferencia, el riesgo de daño y la

responsabilidad de entrega de la mercancía entre los involucrados sin embargo estas

no son consideradas como Ley, son Recomendaciones reconocidas como Practica

Internacional Uniforme de Comercio.

Se le denomina Términos Internacionales de Comercio (INCOTERM) a todas aquellas

normas que regulan la entrega de las mercancías, productos y que se utilizan para

aclarar los costos de las transacciones comerciales internacionales que establecen las

obligaciones/responsabilidades entre el comprador y el vendedor que así mismo

delimitan la práctica actual en el transporte internacional de dichas mercancías. El

objetivo de los incoterms es establecer un conjunto de términos y reglas de carácter

facultativo que permita acordar los derechos y obligaciones del vendedor y

comprador en las transacciones comerciales internacionales por lo que se puede

utilizar en contratos de compra-venta efectuados con el extranjero. Entre sus

objetivos está facilitar el intercambio de mercancías entre las partes involucradas

(comprador, vendedor y transportista); Por medio de reglas no obligatorias que

orientan a las partes involucradas en el comercio internacional. Su mayor ventaja

consiste en simplificar las estipulaciones en un contrato de compra-venta

internacional de mercancías, ya que estos se aplican únicamente en las mismas1 . Los

incoterms regulan varios aspectos del comercio internacional como: La distribución

de documentos, las condiciones de entrega de la mercancía. La distribución de costos

de la operación y la distribución de riesgos de la operación. Con los incoterms las

empresas tienen certidumbre en la interpretación de los términos negociados entre

comprador y vendedor ya que se aplican reglas internacionales uniformes.2

Adicionalmente Los incoterms contribuyen a: Eliminar las barreras del lenguaje, la

distancia, la cultura de negocios y las prácticas comerciales; descartar la certidumbre;

facilitar el intercambio de bienes en las transacciones internacionales; especificar

variables como riesgos de perdida, entrega, licencia de exportación, liberación de

aduanas y contratos de transporte y seguros. Además, establecen los derechos y

obligaciones de las partes de un contrato de compraventa con respecto a la entrega de

mercancías tangibles vendidas, pero no sustituyen el contrato de compraventa; lo

complementan3 . Esta investigación tiene por objeto analizar la contribución de los

incoterms e identificar oportunidades de mejora. Los autores concluyen que es

enorme la utilidad de estos términos de comercio sin embargo piensan que estos

necesitan adaptarse con más rapidez a las necesidades del comercio global. La

investigación se organiza de la siguiente manera: la parte 2 hace una reseña histórica

de los incoterms; la parte 3 se dedica a la fundamentación de éstos términos; la parte

4 habla sobre la

IV.CLASIFICACION; Para que los Incoterms cumplan en una 100% su funcionalidad,

existen 4 diferentes tipos de estos para que los mismos puedan ser utilizados acorde a

los que se tramita entre vendedor y comprador. Los mismos son los siguientes: de

salida, sin pago del transporte principal, con pago del transporte principal y grupo de

llegada donde se incluye la entrega. 1. E: Único termino por el que el vendedor pone

las mercancías a disposición del comprador en el local del vendedor. 2. F: El vendedor

se encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte escogido por el

comprador. 3. C: El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o

daño de la mercancía o costos adicionales después de la carga y despacho. 4. D: El

vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país

de destino.