EXPOSITORDR. MARCOS MORN VALDEZLIMA- PERNEGOCIACIN

Qu es la Negociacin?GeneralidadesCuando una persona, un grupo de personas o una organizacin, desean obtener alguna cosa u objeto, tiene varias opciones para lograrlo:Apropiarse de lo deseado utilizando la fuerza.Pedirlo mediante el uso de la influencia o aprovechando alguna debilidad de la otra parte, lograr que se le conceda sin ningn otro esfuerzo.Apelar a una transaccin mediante el trueque o permuta, la compra o el cambio por algn servicio, que sirva de contraprestacin.Utilizar la negociacin.

Qu es la Negociacin?Generalidades

La negociacin es el camino que lleva del enfrentamiento a la cooperacin W.Ury.

Es el intercambio fluido de informacin, es decir, negociar es comunicarnos A. Schoomaker.

Negociar es llegar al mejor acuerdo posible. No a cualquier acuerdo. R. Fisher.

Qu es la Negociacin?Premisas bsicas de la negociacinLa negociacin es un proceso, no se encuentra basada en frmulas secretas, ni tcticas mgicas ni en la suerte, solo sirve la:Constancia, preparacin, entereza, deseos de ser exitoso.La habilidad natural hace la diferencia, pero no es suficiente.Tener disposicin a dar concesiones.Tener la capacidad de negociar.Nunca se debe subestimar a la parte contraria.

Qu es la Negociacin?Para Pinkas Fint Blanck, la negociacin es un proceso de comunicacin dinmico, en mrito del cual dos ms partes tratan de resolver sus diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con ello una solucin que genere mutua satisfaccin.En toda negociacin se presenta una confrontacin de intereses.Estas diferencias deben ser resueltas por las partes aprovechando los distintos valores que cada una de ellas asigna a la toma de decisiones.

Qu es la Negociacin?La negociacin puede ser definida en mejores trminos, conforme a las siguientes caractersticas bsicas:En ella necesariamente se ven involucradas dos o ms partes.Las partes tienen intereses diferentes con respecto a uno o ms aspectos.Al mismo, tiempo sin embargo, las partes comparten un inters de lograr acuerdos y, a menudo tienen otros intereses comunes.Por este motivo, la negociacin involucra el voluntario intercambio de uno ms recursos especficos o la resolucin de un aspecto.La negociacin es un proceso secuencial en la cual las partes alternativamente presentan demandas y ofrecen contrapuestas con la intencin de alcanzar un acuerdo.

Qu es la Negociacin?

Si no conoces a tu enemigo ni tampoco a ti mismo; es muy probable que en cada batalla ests en peligro. Si te conoces a ti mismo pero no a tu enemigo, tienes las mismas chances de ganar o perder. Pero si te conoces a ti mismo y tambin a tu enemigo ni en cien batallas estars en peligro. ( El arte de la guerra- Sun Tzu)

Objetivo de la NegociacinObjeto de la Negociacin

Lograr un nuevo orden de relaciones donde antes no existan.Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras ms convenientes para una de las partes o para ambas.

Factores que influyen en una Negociacin

En la estructura de la negociacin, se encuentran tres factores:

Los actores o partes.La divergencia o conflicto.La voluntad o bsqueda de acuerdo.

Factores que influyen en una NegociacinLas PartesSon los elementos fundamentales en la negociacin.La Negociacin se inicia no en el primer contacto que tenemos con la contraparte sino antes, en la mente de las personas que van a negociar.A, Schoomaker: Es el intercambio fluido de informacin, es decir, negociar es comunicarnos.Debemos entender que cuanta mayor informacin las partes conozcan del conflicto o divergencia mayor xito tendrn en una negociacin.

Factores que influyen en una NegociacinEl Conflicto o DivergenciaEs el desacuerdo o litigio, es lo que separa a las partes cuando esta se presenta, debe existir adems de una separacin de intereses, una oposicin de distintas pretensiones.Un buen negociador debe identificar cules son los posibles orgenes de las divergencias, que pueden ser por comunicacin (malos entendidos, mala interpretacin de los canales de comunicacin); por estructura (organizacin pequea, mediana, grande); o por caractersticas personales (autoritario, ansioso, depresivo).

Factores que influyen en una NegociacinVoluntad de AcuerdoLa negociacin vincula a dos a ms partes interdependientes que enfrentan divergencias, en la cual las partes no deben evadir el problema o llegar a una confrontacin, sino que se deben a una bsqueda conjunta en post de un acuerdo, arreglo o solucin.

Posiciones versus InteresesPosicionesSon los argumentos, requerimientos, exigencias, demandas que plantean las partes. Son las razones que responden a la pregunta. Qu dice?.InteresesSe componen de las aspiraciones, necesidades y deseos subyacentes que a final de cuentas pretende una persona en cualquier circunstancia; son las razones por las cuales las partes presentan las soluciones.Los intereses responden a la pregunta. Por qu lo dice?

Posiciones versus InteresesFisher y Ury, seala que el negociador debe concentrarse en los intereses y no en las posiciones.Ejemplo:Dos hombres se encuentran peleando en una biblioteca. Uno de ellos quiere abrir la ventana y el otro que la ventana se cierre. Discuten sobre qu tan abierta debe quedar la ventana: apenas una rendija, la mitad, tres cuartos. Ninguna solucin logra satisfacer a ambos. Entonces entra la bibliotecaria. Le pregunta a uno por qu quiere abrir la ventana: Para obtener aire fresco. Le pregunta al otro por qu quiere cerrar la ventana: Para que no hay corriente. Despus de pensarlo un momento, la bibliotecaria abre la ventana en la habitacin contigua, logrando as que entre aire fresco, sin que haya corriente.

Elementos que deben considerarse en una negociacin

InteresesLegitimidadOpcionesAlternativasComunicacinSinceridadCompromiso

Elementos que deben considerarse en una negociacinInteresesLos intereses son las necesidades, deseos, preocupaciones o temores de las partes o condiciones especficas que una parte desea para lograr un acuerdo, son las razones en funcin a las cuales las partes plantean su posicin.LegitimidadSe refiere a la aceptacin y el reconocimiento por una parte de que un oponente, las cuestiones y los intereses del mismo, e incluso sus emociones, son autnticos y razonables, y se ajustan a los criterios o principio reconocidos o a las normas aceptadas que vaya ms all de la simple voluntad de las partes.

Elementos que deben considerarse en una negociacinOpcionesIntegrada por todas las variables de solucin que cada parte expone para llegar a un acuerdo. En general un acuerdo en conjunto es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones. El mejor acuerdo se logra cuando no es posible mejorar la posicin de una de las partes sin perjudicar a la otra.AlternativasSon aquellos medios sustitutos que tienen las partes para satisfacer sus intereses de no concretarse un acuerdo satisfactorio con su ocasional adversario. Acuden a stos sin haber cedido nada ante la parte contraria.

Elementos que deben considerarse en una negociacinComunicacinEs el canal por donde se conduce los intereses, alternativas y opciones de cada una de las partes, de cuya calidad depende el proceso y que permite que los acuerdos se logren con eficiencia y sin perder tiempo y esfuerzo.SinceridadCapacidad de una persona para depender o asignar confiabilidad a la veracidad o exactitud de las declaraciones o el compromiso de otra. Es la posibilidad real de que una parte cumpla con el compromiso ofrecido.CompromisoSon los tratos, planteamientos orales o escritos que sealan lo que harn las partes.

Actitudes frente al ConflictoEstilo CompetitivoTrata de ganar imponiendo su punto de vista.Logra los resultados a cualquier costo, lo ms probable en detrimento del otro.Impone su posicin, intimida, ordena.Es explicito, directo.Usa su jerarqua, su poder.Defiende sus derechos y posiciones.No da concesiones.Siempre quiere ganar.

Actitudes frente al ConflictoEstilo CederNo se preocupa por defender sus derechos, deja de lado sus propios intereses para satisfacer los del otro.Preocupado por la relacin y casi nada por el objeto del negocio.Confa, no manipula.Respeta jerarquas.Facilita informacin.Acepta los puntos de vista de la otra parte.

Actitudes frente al ConflictoEstilo EvasivoNo tiene inters por las relaciones, con la parte ni con la materia en discusin.Posee mucha paciencia, no se apura.Aplaza las decisiones.CompromisoLas partes empatan pero no crean opciones.Su objetivo es encontrar una solucin expeditiva y mutuamente aceptada que satisface parcialmente a ambas partes.Intenta una rpida solucin que favorece a ambas partes.

Actitudes frente al ConflictoColaboracinCoopera para solucionar el conflicto.Crea opciones de solucin a largo plazo.Comunicador.Imparcial.Explora los desacuerdos para conocer el punto de vista del otro.Creativo.Metdico.Paciente.

Tipos de NegociacinNegociacin Distributiva (Esquema Suma Cero) (Ganar- Perder)En esta clase de negociacin una parte gana y la otra pierde. Mientras ms obtiene una parte menos obtiene la otra.En ese tipo de negociacin suma cero las partes se ven como adversarios siendo los intereses de las partes opuestos, se plantea un combate en el cual el punto que se adquiere lo pierde la otra parte.La preocupacin dominante es la de expandir los intereses propios. En la negociacin distributiva las partes actan competitivamente buscando la ventaja personal utilizando la habilidad negociadora, la astucia, fuerza legtima y un uso adecuado y exclusivo de la informacin.

Tipos de NegociacinFisher y Ury, distingue dos estilos distributivos de negociacin:Estilo SuaveLos participantes son amigos.La meta es el acuerdo.Se debe efectuar concesiones a fin de cultivar la relacin.Ser suave con el problema y con la gente.Confiar en otros.Cambiar de posicin fcilmente.Hacer ofertas.Descubrir el punto de reserva.Aceptar prdidas unilaterales como precio del acuerdo.

Tipos de NegociacinBuscar una nica respuesta.Insistir en el acuerdo.Tratar de evitar un enfrentamiento de voluntades.Ceder ante la presin.Estilo DuroLos participantes son adversarios.La meta es la victoria.Se debe demandar concesiones como condicin de relacin.Ser duro con la gente y el problema.Desconfiar de otros.Enquistarse en la posesin.

Tipos de NegociacinHacer amenazas.Engaar sobre el punto de reserva.Demandar ganancias unilaterales.Buscar una nica respuesta, aquella que nosotros aceptamos.Insistir en la posicin.Tratar de ganar confrontacin de voluntades pues el proceso es un choque de stas.Aplicar presin.

Tipos de NegociacinNegociacin Integrativa (Esquema Ganar- Ganar o Valor Creado).Se realiza sobre la base de intereses.La preocupacin dominante es maximizar colectivamente los resultados a travs de la cooperacin, compartir informacin y la solucin de problemas mutuos que los aqueja.Se busca que las partes compartan ideas e informacin involucrndose en un esfuerzo conjunto dirigido a resolver el problema que ambas comparten.La meta es que ambas partes finalicen la negociacin sintiendo que obtuvieron un mayor beneficio que antes de hacerlo.

Tipos de NegociacinMtodo de Negociacin segn PrincipiosLas estrategias que utiliza este mtodo desarrollado en el Proyecto de Negociacin de Harvad son:Separar a las personas del problema.Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.Idear, inventar opciones de mutuo beneficio.Insistir en que los criterios sean objetivos.

Tipos de NegociacinSeparar a las personas del problemaEn todo conflicto siempre existen personas, pero stas no son el objetivo para atacar en una posible solucin, sino es el conflicto en s mismo que exige una adecuada gestin y una resolucin que slo ser posible mediante la cooperacin de ambas partes.Para comprender la problemtica de las personas se debe considerar lo siguiente:Percepcin.Emociones.Comunicacin.

Tipos de Negociacin

PercepcinEl conflicto se encuentra en la mente de las personas, la manera de pensar es el problema, las diferencias existen porque se encuentra en la mente de cada una de las partes, la realidad es como la percibe cada uno de los participantes, lo cual constituye el problema de una negociacin y lo que nos puede permitir la solucin.

Tipos de NegociacinEmocionesEn una negociacin las emociones juegan un rol muy importante, por lo que es necesario entenderlas, por tanto debemos comprender la emotividad de las partes; asimismo es muy importante comprender con empata el punto de vista de la otra parte sin que esto implique estar de acuerdo con ella.

Tipos de NegociacinComunicacinSin comunicacin no puede existir la negociacin.Es de suma importancia escuchar atentamente y reconocer lo que dicen las partes.Escuchar permite comprender las percepciones, sentir las emociones y or lo que tratan de decir las partes.Si existen barreras en la comunicacin, y no se ha comprendido las ideas correctamente, se debe solicitar que se repitan.

Tipos de NegociacinConcentrarse en los intereses, no en las posicionesLas posiciones son los argumentos que plantean las partes.Los intereses son las necesidades, deseos, preocupaciones o temores de las partes, son los que motivan a las partes y son el trasfondo o fundamento de la posicin que asumen las partes.La clave para conocer los intereses de la otra parte, es utilizar el proceso de comunicacin para obtener la informacin relevante, si no conocemos sus intereses, no llegaremos aun acuerdo aceptable. El negociador debe utilizar el por qu? para qu?.

Tipos de NegociacinGenerar opciones de beneficio mutuoEl negociador debe inventar mltiples opciones en la que todos ganen, que satisfagan necesariamente necesidades y ambiciones de las partes involucradas.El negociador debe reservarse un tiempo para poder pensar en una amplia gama de soluciones posibles que favorezcan los intereses compartidos y conciliar creativamente los intereses diferentes.

Tipos de NegociacinInsista en criterios objetivosLos acuerdos deben sustentarse en criterios independientes de la voluntad de las partes, que sean legtimos y prcticos y que sean aplicables a ambas partes.Estos acuerdos deben ser respaldados en criterios de equidad, eficiencia o respaldo cientfico por lo cual es ms probable que se logre un acuerdo final que sea prudente y equitativo.

Tipos de NegociacinAl utilizar estos criterios, nos conducir a que ninguna de las partes tenga que ceder ante la otra, por cuanto pueden ambas acoger una solucin justa.Explorar el MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado), saber que haremos o que suceder sino alcanzamos un acuerdo en la negociacin.

Conociendo el MAAN, sabremos juzgar cualquier propuesta, con la finalidad de protegerse de aceptar un acuerdo que debe ser rechazado, como de realizar un acuerdo que debe ser aceptado.

Tipos de NegociacinPara encontrar el posible MAAN, se de debe recurrir:

Idear una lista de tres alternativas que se podran realizar en caso de llegar a un acuerdo.

Mejorar algunas de las ideas ms prometedoras y convertirlas en ideas prcticas.

Seleccionar en forma tentativa la mejor de esas alternativas.

Fases de la NegociacinEn toda negociacin existen tres fases diferenciadas, pero de igual importancia:

Preparacin.

Desarrollo

Cierre

Fases de la NegociacinPreparacin.Esta primera fase es el perodo previo a la negociacin propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en:Recopilar toda la informacin, respecto al punto a tratar, sobre nuestros competidores (negociadores) y como vamos a afrontar la negociacin.Definir con precisin nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tcticas que vamos a emplear.Conocer con exactitud nuestro margen de maniobra, hasta que punto estamos dispuestos a ceder y qu tipos de acuerdos puedo firmar.

Fases de la Negociacin

Aspectos a tomar en cuenta para preparar una mesa de negociacin Mis intereses.OpcionesAlternativasLegitimidad, aceptacin y reconocimiento que las cuestiones e intereses del otro son autnticos y razonables y se ajustan a la norma o principios.Los intereses del contrario, sus necesidades, deseos, expectativas.

Fases de la Negociacin

El negociador debe preguntarse: Quines son las verdaderas partes en la negociacin? Cules son las prioridades y necesidades fundamentales? Qu obstculos podrn impedir un acuerdo y cmo superar estos?Qu puedo hacer sin no llegamos a un acuerdo?Cul es mi mejor opcin?Qu es la cosa correcta a hacer?Si llegamos a un acuerdo nos comprometemos con alguna de las opciones?

Fases de la NegociacinDesarrolloEsta etapa abarca desde que nos sentamos en la mesa de negociacin hasta que finaliza las deliberaciones con o sin acuerdo.Las partes intercambian informacin, detectan discrepancias, tratan de acercar posturas.La duracin es indeterminada por lo que es conveniente no precipitarse, el negociador debe poseer una alta dosis de paciencia.

Fases de la NegociacinCierreEn esta etapa se logra el acuerdo y se plasma el mismo.Es importante cerciorarse de que en el acuerdo no quede ningn cabo suelto y que ambas partes interpreten de igual manera los puntos tratados y acordados con la finalidad de evitar disputas legales.

Modelos Mentales y la NegociacinPercepcin e InferenciaLa percepcin, es la sensacin interior que resulta de una impresin material que llega a travs de los sentidos, recibe, elabora e interpreta la informacin proveniente de su entorno.Ejemplo: Cmo esta vestido?La Inferencia, es una evaluacin que realiza la mente, cuando sacamos conclusin mientras hablamos o escuchamos a alguien.Ejemplo: Cmo crees que es esa persona?

Modelos Mentales y la NegociacinAnclajeEl ancla es fijar la posicin o condicin inicial.Un anclaje desproporcionado puede causar desconfianza, perdida de seriedad o retiro de la otra parte.Un anclaje positivo influye en el acuerdo final de la negociacin y significa:Ser el primero en poner las condiciones.Debe ser aceptable.No debe ser inamovible.

Modelos Mentales y la NegociacinLa Maldicin del GanadorEs la sensacin de derrota a pesar de haber obtenido lo buscado.Nuestras ofertas se aceptan ms rpido de lo esperado.Se mantiene la oferta por honor o compromiso.Ejemplo: Cunto deseas ganar?

Modelos Mentales y la NegociacinEl mito de la Torta EnteraSe da cuando se cree que un buen negociador es el que obtiene la mayor parte de lo que se negocia. (Negociacin Distributiva). Lo ideal es la negociacin integradora, es hacer crecer la torta (poner ms recursos sobre la mesa). Permite ver ms all de las posiciones iniciales, se basa en buscar soluciones creativas, recibiendo algo ms valioso de lo que se entrega a cambio. Lo importante es la Colaboracin.

Modelos Mentales y la NegociacinEscalada del CompromisoInsistir en iniciar un plan de accin elegido previamente, a pesar que el anlisis racional recomienda no hacerlo.Esta escalada se produce por:Slo escucho y veo lo que apoya mi decisin.Brindo informacin que confirme mi decisin.El lder no se da por vencido, slo le queda el deseo de ganar.

Gracias.