Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2

8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2

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Prepararse

para

Negociar

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Preparación del proceso de

negociación

• La preparación de la negociación es unaherramientas más poderosas en la negociación

• “Si tuviese 8 horas para cortar un árbol invertiría 6en afilar el hacha” (Abraham Lincoln)

• La falta de consideración de ese hecho es uno delos errores mas frecuentes en que incurren losnegociadores. Consecuencias

• No se establecen objetivos para ser usados como punto dereferencia para evaluar opciones

• No son capaces de formular argumentos convincentes paraapoyar sus planteamientos y refutar los de la contraria

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Preparación del proceso de

negociación

• ¿En qué consiste la preparación de lanegociación?

• Diseño de la estrategia que se utilizará paradesarrollar la negociación

• ¿Qué aspectos debo incluir en la preparación demi estrategia?

• No existe una receta única

• Toda planificación debe ser, esencialmente,flexible a los cambios sobrevinientes

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Preparación del proceso de negociación

EstrategiaDefinición

del problema

Determinarintereses

Estado de larelaciónentre las

partes

Determinaralternativas

Definición deobjetivos

Creación deopciones

Criterios paraevaluar

opciones y lalegitimidad

Fijación depunto departida

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Paso I:Definición del Problema

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Definición del Problema

• Por “problemas” entendemos la sustancias o tópicos

objeto de la negociación

• Las negociaciones pueden tener como objeto uno o

más problemas

• Generalmente, en materia de familia nos encontramos

con negociaciones complejas (más de un problema)

• ¿Qué aspectos debemos considerar en la

definición del problema?

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Definición del

Problema Determinar cuántos problemas estáninvolucrados en lanegociación

Determinar los actoresinvolucrados en cadaproblema y el rol que cadauno ellos juegan en susrespectivos problemas

Priorización de losproblemas

Determinar si losdistintos problemas se

relacionan o están

separados

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Paso II:Determinar los Intereses

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• Se deben determinar los intereses respecto a

cada uno de los problemas objeto de la

negociación:

• Primero, debo aclarar cuáles son mis intereses

• Si los intereses son múltiples deben priorizarse

• Exteriorizarlos clara y específicamente

• Segundo, debo pensar cuáles son los intereses dela contraparte

• Si los intereses son múltiples deben priorizarse

• Colocarse en el lugar del otro (ser empático)

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Determinación de los intereses

• Normalmente, las personas tienden aconfundir las posiciones con los intereses

–

¿Cómo distinguirlos?• Si existe una sola forma de satisfacerlo. Ej. Quiero me

den un auto: Normalmente, estaremos frente a unaposición

• Si existen más de una forma de satisfacerlo. Ej. Quieroque me provean de un medio de transporte.Normalmente ,estaremos frente a un interés

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–¿Cómo descubrir los intereses que estándetrás de las posiciones?

• Utilizar adecuadamente la herramienta de preguntar – Ej. Posición: “Yo no firmo ningún arreglo por menos de $500.000.- pesos”

» Preguntas:• ¿Por qué 500 y no 400 ó 600?

• ¿En qué piensa usar ese dinero?

• ¿Existe otra cosa que no sea dinero que podría solucionar

su problema?

• Clarificar las expresiones ambiguas o generalizaciones de laspartes

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Paso III:Estado de la relación entre las

partes

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• La preparación de la negociación en este puntodebe considerar:

• Diagnóstico del estado de la relación entre las partes

• Si el estado de la relación no es buena, se debenconsiderar los siguientes elementos:

» ¿Qué medidas puedo implementar para restablecer laconfianza entre las partes?

» ¿Cómo puedo posicionar las partes en términospositivos?

• Fijar reglas para conducir la negociación• Uso de la empatía• Reformular el problema no como un ataque

entre las personas sino contra el conflicto oproblema

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Estado de la relación

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¿Cómo puedo reformular un problema?

• Utilizando la técnica del Reencuadre: Es una herramienta que se utiliza para modificar la forma en que

los hechos son percibidos o interpretados en una situación dada

• El reencuadre puede ser: Reencuadre de Contexto: implica cambiar el contexto de una

situación o idea para otorgarle un valor distinto:

Reencuadre de Contenido: Implica mantener el contexto de una

situación o idea, pero se cambia el sentido o significado de la

misma


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Ejercicio Práctico

El Reencuadre:Un hombre disputa el cuidado personal de su hijo con su ex

conviviente, quien lo abandonó para irse a vivir con su nueva

pareja, llevándose con ella al hijo de ambos

• El hombre piensa que su mujer es una libertina, por haberlo engañado

• La mujer , piensa que el hombre es un tirano y que el único culpable del quiebre

de la relación fue él, dado sus malos tratos

¿Cómo se podría reencuadar este problema

posicionando a las partes en términos positivos?

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Paso IV:Determinar las alternativas

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• De acuerdo a R. Fisher los negociadorescomúnmente cometen dos errores relativos alas alternativas:

• No piensan en su M.A.A.N.

• Suponen que su M.A.A.N. Es siempre la

mismas

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Determinación de las Alternativas

Determinación de

las Alternativas

¿Quéfunciones

cumplen lasalternativas?

Toda estrategiasiempre debeconsiderar un

plan decontingencia

Determinaciónde la

pertinencia denegociar

Fijas los limites(piso y techo)

de lanegociación

Poderosa

herramienta

de negociación

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Determinación de las

Alternativas

• Se debe determinar cuáles son mis alternativas; yse debe elegir cuál mi mejor alternativa alacuerdo negociado (MAAN)

Fija piso mínimo o punto de resistencia de la negociación

• Qué puedo hacer para mejorar mi MAAN

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• Cuáles son las alternativas de la contra parte

• Cuál es la MAAN de la contraria y qué puedo

hacer para desmejorarla

Fija piso mínimo o punto de resistencia de la negociación

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Determinación de las

Alternativas


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Ejercicio Práctico

¿Qué alternativas tiene una mujer

que negocia una pensión de

alimentos, si fracasa la negociación?

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Paso V:Definición de Objetivos de la

negociación

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• Fijar los objetivos de la negociación implica determinarcuál es el resultado concreto que se espera de lanegociación

• ¿Por qué esta determinación se debe realizar luego deprecisar los intereses y alternativas de la negociación?

• No solo dependen de lo que yo quiero (intereses)

•

También influyen otros factores

» Valoración de la relación con mi contraparte

» Fortaleza o debilidad de mis alternativas

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Definición de Objetivos de la

negociación

• ¿Cómo debo fijar los objetivos de la negociación?

• Deben ser realistas

• Deben ser concretos y mesurables ¿Por qué?» Facilita la comunicación de los mismos a la

contraria

» Ayuda a saber si una determinada oferta satisfacenuestros objetivos

• La fijación de rangos o bandas puede flexibilizar nuestrasmetas u objetivos

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Definición de Objetivos de la

negociación


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Paso VI:Creación de opciones

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Creación de opciones

• Criterios a seguir, según R. Fisher:

o Considerando no sólo mis intereses, sino los interesescomunes y los de la contraria

o Separando el proceso de generación de la evaluación delas opciones

o Utilizando técnicas como la “lluvia de ideas”

o Una vez agotado el proceso de generación se debeefectuar un ranking de las mismas, tomando enconsideración los intereses de todas las partes en conflicto

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• Errores comunes al momento de crearopciones:

o Utilizar un enfoque estrecho y parcial:

o Se fija un rango entre el ideal que quiero obtener y lomínimo que estoy dispuesto a recibir

oVía el regateo se busca lograr un punto de equilibrio

o Se asume que lo que desean ambas partes es lomismo y lo valoran de igual forma

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• Al crear opciones se debe trabajar paraincrementar valor, en vez de repartirlo (Fisher):

o Con habilidades y recursos similares, las partes pueden

trabajar juntas para conseguir economías de ciertopeso

o Con habilidades y recursos distintos , pueden ser detrabajar juntos para crear lo que ninguno,separadamente, podría hacer

o Se deben privilegiar las opciones que creen unbeneficio conjunto, por sobre las que creen beneficiosindividuales

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• Valor de las diferencias(Fisher):• El hecho de que las personas otorguen distinto valor a

las cosas es lo que permite el funcionamiento de laeconomía

• Esas diferencias de valoración pueden permitir diseñaropciones que incrementen valor

• Fuentes de diferencia de valoración:» Riesgo

» Timing

» Percepciones

» Valor marginal de una misma cosa

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Ejercicio Práctico

¿Cómo podríamos fijar el monto deuna pensión de alimentos?(creando valor)

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Paso VII:Criterios para evaluar opciones y

la legitimidad

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Proceso de toma de Decisiones

• Normalmente en una negociación l as partes, lamateria y/o el ambiente son pre determinados y nopueden ser modificados

• Uno de los aspectos más controlados por elnegociador es la forma como tomará sus decisiones

• El criterio o punto de referencia utilizado o presentadopara la toma de decisión puede ser determinante paraque una opción pueda ser aceptada o rechazada

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• Análisis de caso:

Usted se encuentra en un día de verano

en una playa desde hace 4 horas y en lo

único que piensa es un cerveza helada.

Un amigo que va realizar una llamada

telefónica le ofrece traer un cerveza del

elegante resort al costado de la playa

(único lugar donde se puede encontrar

una cerveza a 2km. A la redonda). Su amigo no tiene posibilidad de negociar

el precio.

• ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar

en ese caso por la cerveza?33


• Análisis de caso:

Usted se encuentra en un día de verano

en una playa desde hace 4 horas y en lo

único que piensa es un cerveza helada. Un amigo que va realizar una llamada

telefónica le ofrece traer un cerveza del

kiosco al costado de la playa (único lugar

donde se puede encontrar una cerveza a

2km. A la redonda).

Su amigo no tiene posibilidad de negociar

el precio.

• ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar

en ese caso por la cerveza?34



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En el 1er caso: estaban dispuestos a pagar 7, 83 US$

En el 2do caso: estaban dispuestos a pagar 4,10 US$

• ¿Cuál es la diferencia que hace que uno estédispuesto a pagar más en un caso que en otro sila cerveza es la misma?

»La forma en que fue presentada la opción

en uno y otro caso

»Ej. Diferencia entre $1990 y $2000 comoprecio de un bien

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• La forma de enmarcar la negociación tiene impacto hacia

un riesgo particular cuando la incertidumbre sobre hechos

futuros está involucrada

• Frente a una expectativa de ganancia equivalente. ¿Cuál de

estas opciones prefieres?

• Instrumento que no representa riesgo

• Instrumento que representa riesgo

• Frente a una expectativa de pérdida equivalente ¿Cuál de

estas opciones prefieres?

• Instrumento que no representa riesgo

• Instrumento que representa riesgo

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Ejercicio Práctico

¿Cómo podríamos presentar una opción utilizando los

criterios vistos en la láminas anteriores?

Opción: Su cliente quiere ofrecer a su cónyuge y sus dos hijos

como monto de la pensión la suma de $400.000.- mensuales,

equivalente al 40% de su ingreso líquido legal.

• La mujer se dedica a las labores de casay no tiene ningún ingreso

•Un hijo estudia en la Universidad y el otro en un colegio

suvencionado

• Su cliente no tiene una nueva pareja ni otros hijos

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• Se deben determinar criterios de legitimidad para

cada uno de los problemas materia de la

negociación

• Errores comunes

• No considerar la legitimidad (falta de preparación)

• Pensar en una sola base lógica

• No pensar en la forma en que su adversario deberá

explicar el acuerdo

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Determinación de los criterios de

legitimidad


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• ¿Cómo desarrollar buenos criterios de

legitimidad?

o Piense en proceso imparciales (validos para ambas

partes)

oDesarrolle una gama o criterios

o Piense en qué forma su contraparte podrá explicar elarreglo a su cliente

• Los criterios seleccionados deben ser probados en

cada una de las opciones diseñadas39

Determinación de los criterios de

legitimidad

¿Qué criterios de legitimidadpodríamos utilizar en una

negociación sobre pensión de

alimentos?

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Ejercicio Práctico


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¿Qué criterios de legitimidad

podríamos utilizar en una

negociación sobre cuidado

personal?

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Ejercicio Práctico

Paso VIII:Fijación de un punto de partida

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• ¿Cómo los negociadores fijan su ofertainicial normalmente?

• Normalmente, los negociadores suelen fijar laoferta inicial en un punto más alto que suresultado ideal (tejo pasado)

• Se parte de la base que esa oferta se reducirá víaregateo a un punto que sea superior al punto deresistencia

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Punto de partida / oferta inicial

• En la negociación competitiva, la oferta inicial abre elproceso de negociación

• En la negociación colaborativa, la oferta inicial es el

resultado del trabajo conjunto entre las partes

• Al momento evaluar las opciones, siempre presenteprimero aquella que cumple de mejor forma susintereses

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Punto de partida / oferta inicial

Análisisde

Intereses

Análisisde

Relación

Creaciónde

opciones


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Muchas Gracias !!!

Boris Fiegelist Venturelli

Abogado LL.M.45

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