RECETAS DE MARKETING

CURSO DE VENTAS

La oferta.

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“No existen los problemas, solo existen las soluciones. La mente del hombre inventa luego el problema”

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“Numerosas ventas exigen una oferta por escrito”

Esta oferta se realiza a menudo para concretar una visita de prospección y formalizar la argumentación y la demostración.”

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LA RECOGIDA DE ELEMENTOS

PARA LA OFERTA

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En las visitas previas a la oferta hay que estar muy atento a los deseos expresados por el cliente y ANOTAR POR ESCRITO todos los elementos relevantes.

La precisión en la toma de decisiones es CAPITAL, como la competencia técnica del vendedor.

ESCUCHA PRECISON COMPETENCIA

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“El cliente deberá encontrar en nuestra propuesta el perfil de sus SUEÑOS”

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REDACCION DE LA OFERTA

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¿Qué debe contener una oferta?

1) La carta que la acompaña

2) Presentación de la empresa

3) La descripción técnica

4) La aplicación para el cliente

5) El presupuesto.

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1) La carta que la acompaña

Dos componentes:

1) Cortesía.

2) Debe de expresar el sueño del cliente. El cliente no compra lo que nosotros vendemos sino lo que el desea.

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2) Presentación de la empresa.

Breve y reflejar los puntos fuertes de la sociedad.

Debe de estar adaptada a las expectativas del cliente.

a) Unos valoran la nuestra notoriedad.

b) Otros valoran nuestra agilidad.

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3) La descripción técnica.

Descripción de los aspectos técnicos de forma concreta y exacta.

Sera la base de nuestro “matrimonio” con el cliente

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4) La aplicación para el cliente.

1) Exponer los problemas expresados por el cliente.

2) Exponer las soluciones ofertadas por el vendedor.

VENTA POR BENEFICIOS

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5) El presupuesto.

a) Exhaustivo.

b) Claro.

c) Preciso.

Respecto al material ofrecido y condiciones comerciales.

NADA DE AMBIGÜEDAD Conflicto posterior.

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La entrega de la oferta.

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¿Hay que llevar la oferta personalmente?

La respuesta es SIEMPRE

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¿Correo?

Si la enviamos por correo puede llegar deteriorada y tiene que defenderse ella sola ante el cliente y ante la competencia.

Si la enviamos por correo, que menos que una llamada de correo.

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Personalmente

Errores

1) Compruebe su adecuación a la demanda del cliente

2) No hable demasiado y menos de características técnicas

3) No dejarse coger por la trampa del precio. (Es lo primero que mira el cliente)

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Personalmente

a) Proponer al cliente la adecuación a su necesidad mediante una relectura de la propuesta.

b) Llevar una copia para poder dominar la situación

c) Hacer hincapié en la frase de impacto.

d) Potenciar los argumentos, responder a interrogantes y disipar mal entendidos

d) Llevando personalmente nuestra oferta tendremos una oportunidad de venta.

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Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing Escuela Española de Ventas y CRM C/ Asensi 8 2º B 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)

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