LA PERSUASIN COMO HERRAMIENTA ORGANIZACIONAL ES POSITIVA O NEGATIVA

LA PERSUASIN COMO HERRAMIENTA ORGANIZACIONAL ES POSITIVA O NEGATIVA

Ahora bien, la persuasin, por el hecho de ser un tipo de comunicacin social que busca el cambio de actitudes y opiniones en la percepcin y comportamiento de los sujetos, no debe ser considerada de antemano negativamente. El poder de persuasin de los medios y la capacidad de influencia de los comunicadores en el cambio de actitudes y percepciones pblicas de la ciudadana no tiene que ser, por sistema, contraproducente poltica y culturalmente. El uso y sentido con que se utilicen las tcnicas y estrategias de persuasin es el que debe ayudar a establecer la pertinencia o no de la aplicacin de las comunicaciones persuasivas. En la actualidad, por ejemplo, la extensin de la mercadotecnia social en el desarrollo de campaas de sensibilizacin pblica y concienciacin ciudadana recurre a la amplia variedad de recursos retricos para el convencimiento pblico cuya utilizacin es, sin duda alguna, loable y necesaria. Si bien es cierto que la persuasin se identifica habitualmente con la manipulacin y alienacin del pblico por los intereses corporativos y privados de los comunicadores y los grupos de inters. La persuasin, entendida como la intencin consciente de modificar el pensamiento y la accin, manipulando los mviles de los hombres hacia fines predeterminados, est de hecho asociada con el control pblico de la recepcin y la manipulacin informativa programada.

La persuasin se organiza, como experiencia prctica, mediante la planificacin ordenada y sistemtica de los contenidos, las formas y los canales o medios de comunicacin social en funcin de los objetivos funcionales que definen los grupos de inters promotores de cada emisin. Por eso decimos que la persuasin es, en este mismo sentido, una forma consciente e intencional de manipulacin informativa, cuyo objetivo es la orientacin de las actitudes y del comportamiento de los receptores, influyendo mental, afectiva y cognitivamente en los destinatarios del mensaje a travs de diversos medios psicosociolgicos.

La persuasin busca la adhesin, sincera o interesada, del pblico objetivo mediante el convencimiento explcito o tcito en funcin de los intereses de los agentes emisores responsables, individual o institucionalmente, de los contenidos informativos. La persuasin puede, por ello, presentarse como una forma directa de codificacin intencionalmente manipuladora como, por ejemplo, los anuncios publicitarios y los mensajes polticos en las campaas electorales, o pueden aparecer ocultos al pblico como sucede en algunas informaciones de actualidad poltica o en los programas de entretenimiento con la publicidad encubierta. En ambos casos, no obstante, la intencionalidad de los emisores es consciente y planificada, pero slo en el primero los intereses de los emisores aparecen manifiestos para el pblico receptor. En el segundo caso, la ocultacin de la intencionalidad persuasiva por parte de los emisores limita la actitud previsora y distanciada del pblico receptor, logrando as el mensaje mucha ms eficacia e influencia social. Claro que, no obstante, tanto una como otra forma de comunicacin persuasiva siempre mantienen ocultos los dispositivos y estrategias de manipulacin, en otras palabras, la tcnica de persuasin es desconocida por los receptores, porque la eficacia y el xito de la persuasin depende casi siempre del desconocimiento por el pblico objetivo de las formas retricas y psicosociales que motivan en la construccin y difusin de los mensajes la orientacin de las opiniones y las actitudes pblicas. En otras palabras, la estructura profunda de los mensajes, de los objetivos y estructura de la comunicacin intencionalmente planificada es de alguna forma desconocida por el pblico destinatario.

FACTORES Y EFECTOS DE LA PERSUASIN Aunque no existe acuerdo unnime alguno sobre el poder persuasivo de la comunicacin intencional por la falta de verificacin emprica en torno a las experiencias de recepcin, lo cierto es que la investigacin de los procesos persuasivos ha revelado hasta ahora la importancia de los factores psicolgicos en el logro motivacional de algunos efectos. Hoy sabemos adems que el proceso de persuasin, lejos de ser una forma directa de modificacin de las actitudes, consiste sobre todo en una forma dinmica de interaccin cognitiva del receptor con los manejos intencionales, en el que lo central es el procesamiento y apropiacin de la informacin por medio de la dialctica de mediatizacin cultural de las estrategias de condicionamiento de los individuos. Esta ltima perspectiva demuestra, en este sentido, la dificultad y relativa indeterminacin de la conducta individual y grupal respecto a los condicionamientos de la propaganda y la publicidad. La autonoma de la recepcin plantea hoy la necesidad de incluir las prcticas de lectura y decodificacin de la audiencia como una forma activa de modelacin y construccin de las representaciones sociales, un proceso este de apropiacin de los mensajes en el que la persuasin configura y mediatiza el modo de percepcin y cognicin social.

El enfoque del aprendizaje y las aportaciones de la escuela de C. Hovland han contribuido desde hace aos a subrayar la importancia de las estrategias persuasivas en la determinacin de la conducta y las actitudes pblicas. Tomando en consideracin los nuevos hallazgos de las ciencias cognitivas y de, por ejemplo, la nueva psicologa de la publicidad, cabra pues definir las principales variables que determinan la mayor o menor eficacia persuasiva de los mensajes ( la credibilidad de la fuente, la credibilidad del mensaje, el efecto de la intencionalidad percibida en el persuasor, la similaridad fuente-receptor, la comprensibilidad del mensaje, la estructura de argumentacin, las caractersticas del canal, las caractersticas de los receptores).LA PERSUASIN Y SU GRADO DE IMPORTANCIA

Tanto si se trata de cerrar un trato como de pedir un aumento de honorarios, de motivar a un equipo de ventas integrado por 5.000 personas, negociar en un plano individual, adquirir una nueva empresa o desechar otra anticuada, las situaciones, contingencias o coyunturas comerciales casi siempre se reducen a problemas de relacin y trato personal.Estos inevitables problemas de relacin y trato personal requieren, para su correcta resolucin, de la accin persuasiva, ya que los otros caminos implican el cercenamiento de la libertad ajena, como son las amenazas, la coercin, el uso de la fuerza, etc.

La persuasin se hace necesaria porque los individuos, las comunidades, las naciones, suelen tener distintos intereses, costumbres, puntos de vista, etc.

Cuando el logro de los objetivos de una persona resulta bloqueado por las conductas de otra en busca de su objetivo, la persuasin se emplea para convencer al ofensor para que redefina su objetivo o modifique los medios para lograrlo.

La persuasin se hace necesaria porque existe la resistencia.

Resistir es oponerse una fuerza o un cuerpo a la accin o violencia de otra fuerza u otro cuerpo.

Muchos fenmenos fsicos tienen como base la resistencia, y gracias a ellos podemos vivir. Por qu se resiste?

En el plano mental, la resistencia es tambin un fenmeno inevitable: a travs de la resistencia creamos impresiones duraderas, impactamos, persuadimos, convencemos y negociamos.

La resistencia, en el plano psicolgico se ilustra con el principio de la disonancia cognoscitiva. Los psiclogos llaman disonancia cognoscitiva al fenmeno por el cual nuestra mente rechaza instintivamente la posibilidad de contener dos pensamientos o creencias opuestos.

Por lo tanto, en nuestras relaciones humanas intercambiamos pensamientos, sentimientos y creencias dismiles, que se resisten unos a otros.

Por eso todos los seres humanos ejercemos resistencia. Y al estudiar por qu resiste uno mismo, se comprende por qu resisten los dems.

Y esa comprensin es muy importante, debido a que no parece muy hbil resistir la resistencia. Como parece graficarlo la repeticin de las propias palabras, es como condenar una condena, o gritar diciendo que no se debe gritar.

A una resistencia debe dejrsela fluir, es decir, debe permitrsele su completa expresin, incluso dejndola llegar a su propio lmite.

La resistencia es un pensamiento, casi siempre acompaado de un sentimiento. Al cambiar sutilmente ese pensamiento, puede desaparecer la resistencia.

EL PRIMER ELEMENTO DE LA PERSUASIN

La persuasin no es otra cosa que influencia. Y la influencia comienza con lo que le importa a su posible aliado.

El profesor Harry Overstreet, en su ilustrativo libro Influencing human behavior, dice: "La accin surge de lo que deseamos fundamentalmente (...) y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la poltica, es ste: primero, despertar en el prjimo un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo. Quien no puede, marcha solo por el camino."

Por lo tanto, "la fuerza del intercambio mutuo consiste en obtener lo que uno desea y dar a otros lo que necesitan".

LA PERSUASIN ES UN MERO EJERCICIO INTELECTUAL

Como persuadir es hacer aparecer en el espritu de otra u otras personas los sentimientos e ideas que nosotros desearamos que tuviesen, debemos tener siempre presente que nuestras acciones no provienen solamente de razones abstractas, pautas culturales, etc. Provienen fundamentalmente de nuestros deseos, intereses y emociones.

Si pudiese describir en una sola frase el arte de la persuasin, esa frase sera la siguiente, y s que estara en lo cierto: la persuasin es convertir a las personas, no a nuestra manera de pensar, sino a nuestra manera de sentir y de creer.

La gente hace cosas por motivos emocionales. Por lo tanto, persuadir es influir tambin sobre las actitudes emocionales de los dems.

La persuasin no consiste solamente en descubrir el perfil emocional de una persona. Hay que buscar las emociones insatisfechas y darles una salida. Escuchar qu les preocupa y arrimar soluciones.

La persuasin, en cierto sentido, es tambin una tarea que consiste en crear, en los dems, un deseo.

El clebre Dale Carnegie lo expres con una regla de oro: Maana querr usted persuadir a alguien de que haga algo. Antes de hablar, haga una pausa y pregntese: "Cmo puedo lograr que quiera hacerlo?

LA COMUNICACIN PERSUASIVA

Son muchas las situaciones cotidianas en las que la comunicacin persuasiva se convierte en un elemento fundamental: en el trabajo, al dirigirnos a nuestros compaeros, con clientes, con los jefes, con colaboradores para aunar esfuerzos, para conseguir alguna informacin, para que los proveedores tengan los pedidos a tiempo...

A veces gritamos, nos enfadamos, lloramos, pero por ms que insistimos no conseguimos el resultado esperado.

Posiblemente para cada situacin haya una forma especfica de actuar, pero siempre se pueden encontrar patrones comunes en todas ellas.

La persuasin depende tanto de los argumentos racionales como de los emocionales, y son este tipo de argumentos los que conforman las dos formas posibles de actuar:

1.- La persuasin directa: se apoya en argumentos racionales, centrales y directamente relacionados con el tema. Hay que tener en cuenta que el impacto persuasivo suscitado en losoyentes depende de los pensamientos generados por la informacin que se les ha dado.

La persuasin directa requiere del sujeto que escucha mucho esfuerzo, motivacin y capacidad para examinar seriamente los argumentos que se le presentan. En general, el nmero de argumentos es ms importante cuando la implicacin del sujeto en el tema es baja, sin embargo la calidad de los argumentos tiene mayor impacto cuando la implicacin es alta.

2.- Persuasin indirecta: este tipo, como su propio nombre indica, se basa ms en seales indirectas que en el propio contenido. Sera el caso de conseguir que una persona tomara una decisin, basndose en aspectos emocionales que nosotros podamos haberle trasmitido (por ejemplo poniendo el nfasis en los beneficios que tiene el tomar determinada opcin de compra).

Si optamos por este tipo de argumentos obtendremos mejores resultados si nuestro interlocutor esta poco implicado emocionalmente en el tema: Ser ms fcil que se distraiga o se deje llevar por aspectos menos relevantes del mensaje que recibe. De todas formas si usamospreguntas retricas podemos aumentar la profundidad deanlisis de los argumentos y consiguientemente implicamos ms al oyente, haciendo posible el uso de la persuasin directa.

Est claro que todo esto debe acompaarse de un lenguaje entusiasta y expresivo para conseguir una mayor efectividad, as como de un buen contacto visual, que pueda ser percibido como agradable y que permita captar las seales de atencin, inters o emocin del oyente.MECANISMO DE DEFENSA.

Proceso psicolgico automtico que protege al individuo de la ansiedad y de la conciencia de amenazas o peligros externos o internos. Los mecanismos de defensa mediatizan la reaccin del individuo ante los conflictos emocionales y ante las amenazas externas. Algunos mecanismos de defensa (p. ej., proyeccin, dicotomizacin, y "acting out") son casi siempre desadaptativos. Otros, como la supresin y la negacin, pueden ser desadaptativos o adaptativos en funcin de su gravedad, inflexibilidad y el contexto en el que ocurran.

Los mecanismos de Defensa son varios, que son:

Afiliacin. Mecanismo de defensa en que el individuo acude a los dems en busca de ayuda o apoyo, lo que significa compartir los problemas sin tratar de atribuirlos a los dems.

Racionalizacin. Mecanismo de defensa por el que se tiende a dar una explicacin lgica a los sentimientos, pensamientos o conductas que de otro modo provocaran ansiedad o sentimientos de inferioridad o de culpa.

Proyeccin. Mecanismo de defensa que consiste en atribuir a otros, y en general al mundo exterior, motivaciones que se rechazan o no se reconocen en uno mismo.