LA PLANIFICACION COMO VENTAJA COMPETITIVA

LA ZAMPOA INVERTIDA INSTRUMENTO DE VIENTO QUE FABRICA Y SOPLA LA PLANIFICACIN.Por: William Daz

Cuando me invitaron a escribir este artculo, pens en muchas alternativas; desde bajar un enlatado del internet, hacerle algunas cirugas, pulirlo, redondearlo, y listo; publicarlo. Sin embargo, reflexion entorno a un conocido adagio; a corral viejo no le falta guano. Decid compartir una de las experiencias profesionales ms significativas que se practica a manera de ritual en la compaa donde laboro en gestin y direccin comercial.Hace 5 aos nuestra compaa haba entrado en un franco estancamiento de las cifras de ventas, la rentabilidad haba cado a niveles insospechados y como dira la sabidura popular; llover ms, sobre mojado; ingresaron al mercado 5 empresas competidoras.

Tenamos el escenario perfecto para una tormenta perfecta; pensamos que nuestra empresa- barco- por ms de 40 aos navegando en las tranquilas aguas del ocano -mercado- quiz no poda resistir las agitadas aguas, por la incursin de una flota de las 5 modernas naves- competidores- .Por ende; ya no escuchbamos la melodiosa msica de la zampoa invertida -grfico de barras ascendentes- representando las ventas que se incrementaban mes a mes durante muchos aos, a la cual nos habamos acostumbrado y disfrutado haciendo muy poco esfuerzo de Planificacin- en el sentido estricto-, planificacin no es suponer, conjeturar; menos; soar.El punto de quiebre haba llegado, nuestra compaa no creca, slo conservaba su venta, sin embargo; quien trabaja en gestin de ventas, le resultara necio afirmar o escuchar: cuando la empresa no crece, como mnimo; el equivalente a lo que crece el PBI. Esta va camino a perder participacin de mercado, adems; crecer por lo menos lo que crece la demanda; no es suficiente, pues; sera un mercado que ganaramos vegetativamente -sin hacer nada-.

Nuestro gerente de ventas deca; lo peligroso de nuestra compaa no es simplemente el estancamiento de la cifra de ventas, lo ms peligroso es caer en la inaccin; resultado de la inexistencia de Presupuestos de ventas, Planes de Trabajo, Planes de accin, Evaluacin econmica, Plan mensual, Cronograma semanal y, lo ms importante un responsable competitivo.Hoy la compaa desde hace 3 aos, luego de implementar el ritual de la planificacin, estructurando al detalle cunto vender?, a quin vender?, cmo vender?, quines son los responsables?, cunto ganaremos?, cundo se har?, cul es la evaluacin econmica?, etctera. Responde stas preguntas instrumentalizando con herramientas una Planificacin hecha a medida de la empresa -diramos- como aquel buen sastre que confecciona un terno teniendo en cuenta meticulosamente las medidas de su cliente.La planificacin, ha recobrado el camino de la recuperacin. Estamos elaborando nuestra zampoa; si bien es cierto, no es perfecta; no est terminada, tampoco tiene que estarlo, sino; que tratamos de fabricarlo con todas las herramientas que tenemos y si no las hay, debemos adquirirlas.Finalmente, ahora; no puedo imaginar construir una buena zampoa sin herramientas, sin diseo, sin materiales, y lo ms importante sin responsables competitivos; que perdure y resista los fuertes vientos a lo largo del tiempo.

Porque es importante, trascedente, factible? ImportanciaEste artculo es importante porque nos muestra claramente lo valioso que es la planificacin para una empresa en tiempos de caos, muchas veces cuando no tenemos competencia estamos confiados que lo tenemos todo asegurado y no planificamos, como en esta experiencia contada, al llegar la competencia se perdi participacin de mercado y todo se complic, pues ah entro a detallar la planificacin. Para nosotros como futuros administradores nos da a entender que tenemos que conocer y aplicar las herramientas de planeacin, para poder hacer frente al entorno cambiante y competitivo en que estamos viviendo.

TrascendenteEste artculo es trascendente porque los responsables de gestin y direccin comercial tomaron accin para poder sobresalir de la turbulencia en que se encontraba la empresa, disearon de manera correcta las estrategias de planificacin para poder aplicarlo, a pesar de sus limitaciones no dejaron que naufrague la nave (empresa), y supieron utilizar de manera correcta las herramientas de planificacin para poder mantenerse en el mercado.

Factible Esta experiencia es factible porque nos muestra claramente que la planificacin se puede aplicar en cualquier empresa del medio, si en esta dio resultados tambin puede ser fructfera en otra, a hora todo de pende de los responsables que estn dirigiendo la planificacin, tienen que ser competitivos, conocer a fondo las herramientas, diseo y materiales que deben utilizar de la manera correcta para obtener buenos resultados.