Mateo 21 y 22 lamento por jerusalén 2a.parte (Las letras rojas)
LA RECUPERACIÓN DE LA CARTERA 2a.PARTE. SEGUNDA PARTE 1. Planes de Cobranza 2. Negociación de las...
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LA RECUPERACIÓN DE LA CARTERA
2a.PARTE
SEGUNDA PARTE1. Planes de Cobranza2. Negociación de las deudas3. Medios de cobranza: el Gestor y el outsourcing (agencias de cobro, abogados externos, factoring, call center)4. Manejo de deudores
1. PLANES DE COBRANZA
1. PLAN DE COBRANZA PERSUASIVA
Comprende:• Tiempo (duración):Fijar fechas de iniciación y de
conclusión, que en créditos de consumo debe ser corto; y más largo si hay garantías reales.
• Etapas (gestiones):* Número: a mayor duración, más etapas.* Ritmo (orden) : primero las impersonales y luego las
semi-personales ; finalmente las personales.* Periodicidad (tiempo entre etapa y etapa):de tal forma
que no haya demasiado espacio entre una y otra etapa.
2. PLAN DE COBRANZA PREJUDICIAL
• Debe ser totalmente distinto al de la cobranza persuasiva.
• Comprende:
* Tiempo (duración) : Determinar fechas de iniciación y de conclusión: tanto más corto, cuanto más larga fue la persuasiva.
* Etapas (gestiones):
Número: pocas
Ritmo:solo las etapas impersonales y personales y los mecanismos alternativos de solución de conflictos (Conciliación,Jueces de Paz, Arbitraje y Amigables Componedores).
Lapso:(Tiempo entre etapa y etapa): corto
4.3. EL PROCESO DE LA COBRANZA JUDICIAL
• Generalmente en todos los países está dado por el Código de Procedimiento Civil.
• Aún en el caso del proceso ejecutivo, es largo y engorroso.
• Por eso hay que hacerle un estricto seguimiento..
2.NEGOCIACIÓN
DE LAS DEUDAS MOROSAS
¿QUÉ ES? ¿QUÉ ES?
MÉTODO
PARA LLEGAR A UN ACUERDO
CON ELEMENTOS DE COLABORACIÓN Y DE
COMPETENCIA
¿CUÁNDO NEGOCIAR?¿CUÁNDO NEGOCIAR?
SI HAY:
Conflicto de intereses
Duda sobre la mejor solución
Oportunidad de concesiones
LA NEGOCIACIÓN ES EXITOSA
LA NEGOCIACIÓN ES EXITOSA
Si se logran buenos resultados
Objetivos: acuerdos sensatos.
Subjetivos : ambas partes (deudor y acreedor) se sienten satisfechas.
PRINCIPIO FUNDAMENTAL DE LA NEGOCIACIÓN
PRINCIPIO FUNDAMENTAL DE LA NEGOCIACIÓN
¿ CUÁNTO VALE PARA EL DEUDOR LO QUE SE ESTÁ NEGOCIANDO ?
Solución conjunta de problemas
( S C P )
Ambas partes obtienen más
(acreedor y deudor)
Puro regateo( P.R. )
Una parte obtiene más
(acreedor o deudor)
CONTRASTE DE DOS ENFOQUES
CONTRASTE DE DOS ENFOQUES
2. DIFERENCIAS ENTRE EL PR Y EL SCP
2. DIFERENCIAS ENTRE EL PR Y EL SCP
Puro regateo
Es:
G a n a - p i e r d e Intereses opuestos
Un proceso competitivo Poder
Es más emotivo Las comunicaciones son
distorsionadas
Solución conjunta de problemas
Es:
G a n a - g a n a Intereses comunes
Un proceso de colaboración Confianza e información
Más racional
Comunicaciones distorsionadas interfieren
3.ENFATICE EN EL REGATEO3.ENFATICE EN EL REGATEO
S I :Existen intereses opuestos.Se tiene mayor poder.No se tiene ni se necesita relación
armoniosa a largo plazo con el deudor.No se confía en el deudor.El acuerdo es fácil de ejecutar.El deudor regatea.
ENFATICE EN LA SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMASENFATICE EN LA SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS
S I :Hay intereses comunes.Se es más débil.Se necesita una relación armoniosa a largo
plazo con el deudor.La ejecución del acuerdo puede ser difícil.El deudor busca solución al problema.
¿CÓMO COOPERAR ? ¿CÓMO COOPERAR ?
Actuar lentamente. Crear confianza sin conceder demasiado. Identificar los asuntos claramente cooperativos. Confirmar la definición de los asuntos. Si es posible, separar lo cooperativo de lo competitivo. Comenzar por los asuntos cooperativos:a) Hablar en función de problemas y no de soluciones.b) Estimular al deudor a que proceda igualmente.c) Aclarar y discutir las diferencias en las prioridades.d) Elegir la alternativa que equilibre calidad objetiva y
aceptación mutua.e) Escuchar respetuosamente.
La regla de oro de la negociación
ES :EQUILIBRIO ENTRE
CONFIANZA Y CAUTELA
NO LO OLVIDE:
3.MEDIOS DE COBRANZA
3.1.El Gestor de Cobranzaa) La experiencia de muchos años demuestra que
el mejor medio para la cobranza está en la cobranza personal.
b) Toda empresa está fundamentada sobre un trípode: producción, ventas (otorgamiento del crédito) y cobranzas.
c) Importancia del cargo de Gestor de cobranza. Se deduce del análisis sobre la misión y la visión que de su trabajo él debe tener
3.MEDIOS DE COBRANZA
• 3.1. El Gestor de CobranzaSu misión profesional: recuperar la cartera
sin perder al deudor para así aumentar las ventas.
Su visión profesional :llegar a los objetivos propuestos realizando su gestión con las técnicas adecuadas y con un verdadero compromiso.
3.MEDIOS DE COBRANZA
3.3 El Outsourcing•La contratación a largo plazo de algunos procesos de una empresa a un proveedor externo para conseguir mejoras importantes en la efectividad del servicio y, en ocasiones, un ahorro sustancial de costos.•La responsabilidad de la alta dirección de una empresa es centrar sus esfuerzos en todas las actividades que son el ser del negocio.
3.MEDIOS DE COBRANZA
3.3. El Outsourcing• Para lograr el equilibrio entre lo esencial y lo
accidental es necesario efectuar un proceso de descentralización de los esfuerzos y recursos y de dedicación mayor a lo que hoy se designa como el core business .
• Precisamente entregar funciones que no son del cor business para dedicarse a él, es el outsourcing.
3.MEDIOS DE COBRANZA
TIPOS DE RELACIÓN EN EL OUTSOURCING
3.1.Relación convencional
Objetivo. Consiste en operar el proceso, que ha sido diseñado por el contratista.
El outsourcing en cobranza consiste en entregar a una empresa especialista el cobro de toda o de parte de su cartera morosa y/o corriente.
3.MEDIOS DE COBRANZA
c) Características El servicio es estandarizado: se presta a varios usuarios
en igual forma. El precio del contrato está basado generalmente en un
porcentaje de las transacciones realizadas . Este tipo de relación es bastante limitado en cuanto a
futuras ampliaciones del servicio: alcanzado un nivel de eficiencia promedio de la industria a la cual pertenece el contratante, la capacidad para generar nuevas y significativas reducciones en costos se deteriora paulatinamente.
3.MEDIOS DE COBRANZA
3.2. Relación de Colaboracióna) En la relación convencional el cliente recibe lo que pide, en
una relación de colaboración recibe lo que necesita. b) Objetivo: mejorar las funciones ajenas al core business
para recortar gastos y ganar flexibilidad para responder a los cambios de las necesidades de la empresaLa función del Outsourcing no es solo la responsabilidad de encargarse de una función o proceso del cliente; también es aplicar una reingeniería a la forma como esa función o proceso se hace. Puede incluir la aplicación de la tecnología existente en una nueva forma para mejorarla o la adquisición de nueva tecnología que acompañe el desarrollo del proceso.
3.MEDIOS DE COBRANZA
3.3. Relación de transformacióna) Busca transformar la forma de trabajo en el negocio para
alcanzar cambios espectaculares y mejorar el rendimiento empresarial.
b) Objetivo. En esta relación el oficio del outsourcing consiste en colaborar con el cliente para lograr su transformación El enfoque de esta relación está orientado a la creación de nuevas capacidades en el cliente y a la utilización de éstas para alcanzar un objetivo estratégico claro. Supone: establecimiento de alianzas estratégicas a largo plazo y gran compromiso por las partes.
c) Esta relación es más bien una reingeniería, mediante la cual tanto el outsourcing como el cliente fijan unos objetivos y aportan tanto los medios y las estructuras que cada uno posea como las inversiones de orden económico necesarias para lograr los objetivos propuestos.
3. CUÁNDO UTILIZAR EL OUTSOURCING EN LA COBRANZA
3.4. La plantilla dofa a) Compara objetivamente la organización frente a
otras para determinar fortalezas y debilidades, y realizar una exploración amplia y profunda del entorno que identifique las oportunidades y las amenazas que en él se presentan para encontrar los factores claves de éxito.
b) Ayuda a utilizar efectivamente las fortalezas propias con el fin de aprovechar mejor las oportunidades externas y reducir al mínimo el impacto de las amenazas ante las propias debilidades
3. CUÁNDO UTILIZAR EL OUTSOURCING EN LA COBRANZA
b) Enfoques de la dofaEnfoque interno: es el enfoque en la organización en sí.
Determina los factores sobre los cuales se puede actuar directamente.
Enfoque externo es el enfoque de su entorno que busca identificar factores que afecten a la institución (productos, unidad estratégica de negocios, línea de productos, etc.), de manera positiva o negativa, con el fin de potenciarlos o minimizarlos de acuerdo con su efecto.
En el caso del outsourcing de cobranza el enfoque externo es el proveedor y el frente interno es la empresa que va a tomar ese servicio.
3. 5.¿CÓMO APLICAR LA PLANTILLA DOFA
PARA EL OUTSOURCING DE COBRANZA? • Enfrentando las Fortalezas y Debilidades de quien va a tomar
el servicio con las Oportunidades y Amenazas que presenta el Outsourcing ofrecido, así:
a) Debilidades (D)• No realizar el contrato adecuado debido a:IlegalidadIncompetenciaLimitaciones• La falla del contratista• Dificultad para sancionarb) Oportunidades (O) • Adquirir asistencia jurídica y prejurídica y/o • Ahorrar la inversión del capital
3.5. ¿CÓMO APLICAR LA PLANTILLA DOFA PARA EL OUTSOURCING DE COBRANZA?
c) Fortalezas (F)Mayor funcionalidad Menores costosTecnología actualizada Apoyo para cambios en el negocio Optimizar el proceso Posibilita dedicar todo el esfuerzo de la
institución a sus actividades principales Reducción del desgaste administrativo
3.5. ¿CÓMO APLICAR LA PLANTILLA DOFA PARA EL OUTSOURCING DE COBRANZA?
d) Amenazas (A)Extenderse en el tiempo la gestión más de lo
debidoPérdida parcial de confiabilidad y de contacto
directo con los clientes Falta de desarrollo de la capacidad interna para
responder a las demandas del mercado.Posible pérdida de la imagen de la empresaInsatisfacción por parte de los clientesDisminución de las ventas
FRENTE INTERNO
(EMPRESA)
FORTALEZASMayor funcionalidad
Menores costos
Tecnología de avanzada
Optimización del proceso
Dedicación al core business
DEBILIDADESDEBILIDADESContrato inadecuadoContrato inadecuado
Fallas en el outsourcingFallas en el outsourcing
MATRIZ DOFA
FRENTE EXTERNO
(OUTSOURCING)
OPORTUNIDADES
Asistencia jurídica
Ahorros
AMENAZAS
Prolongación de la gestión
Pérdida confiabilidad en
clientes
MATRIZ DOFA
FRENTE INTERNO
(EMPRESA)
FRENTE EXTERNO
(OUTSOURCING)
FORTALEZASMayor funcionalidad
Menores costos
Tecnología de avanzada
Optimización del proceso
Dedicación al core business
OPORTUNIDADES Fácil
Asistencia jurídica
Ahorros
MATRIZ DOFA
•Las estrategias tipo FO tienen como objetivo usar las fortalezas de la institución para aprovechar oportunidades externas.
FRENTE INTERNO
(EMPRESA)
FRENTE EXTERNO
(OUTSOURCING)
FORTALEZASMayor funcionalidad
Menores costos
Tecnología de avanzada
Optimización del proceso
Dedicación al core business
AMENAZASProlongación de la
gestión
Pérdida confiabilidad en clientes
Desafiante
MATRIZ DOFA
Las estrategias tipo FA se basan en la utilización de las fortalezas de la institución para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas.
FRENTE INTERNO
(EMPRESA)
FRENTE EXTERNO
(OUTSOURCING)
DDEBILIDADESEBILIDADES
Contrato inadecuadoContrato inadecuado
Fallas en el outsourcingFallas en el outsourcing
AMENAZASProlongación de la
gestión
Pérdida confiabilidad en clientes
Imposible
MATRIZ DOFA
•Las estrategias tipo DA tienen como objetivo derrotar las debilidades internas y eludir las amenazas ambientales, lo cual indicaría cambiar por
completo la institución.
FRENTE INTERNO (EMPRESA)
FRENTE EXTERNO
(OUTSOURCING)
DDEBILIDADESEBILIDADESContrato inadecuadoContrato inadecuado
Fallas en el outsourcingFallas en el outsourcing
OPORTUNIDADES Difícil
Asistencia jurídica
Ahorros
MATRIZ DOFA
•Las estrategias tipo DO tienen como propósito la mejora de las debilidades internas, valiéndose de las oportunidades externas.
FRENTE INTERNO
(EMPRESA)
FRENTE EXTERNO
(OUTSOURCING)
FORTALEZAS DEBILIDADESDEBILIDADES
OPORTUNIDADES Fácil Difícil
AMENAZAS Desafiante Imposible
MATRIZ DOFA
3.MEDIOS DE COBRANZA
3.4.Agencias de Cobro, Abogados Externos, Call Centers.
Son outsourcings-
3.5. FACTORING• Es una operación comercial por la que una sociedad (factor)
compra a su cliente,que es proveedor de terceros, facturas, cheques, letras de cambio y documentos similares de éstos.
• Características: Exclusividad : el cliente solo trabaja para ese factor y Universalidad: se compromete a enviarle todas los documentos de crédito.
• Clases: Al vencimiento o sin recurso: El factor paga el valor de los documentos en la fecha promedio de su vencimiento. Utilidad se eliminan la cobranza directa y el riesgo de no pago.
A la vista o con recurso: El factor anticipa entre el 60 % y el 90 %.Utilidad: cuando es difícil obtener créditos bancarios.
Con o sin notificación: El vendedor avisa o no al cliente del factoring realizado.
PROVEEDOR DE BIENES Y
SERVICIOS
CLIENTE O COMPRADOR
3.5.FACTORING3.5.FACTORING
ENTIDAD FINANCIERA
VENDE CARTERA
COMPRA CARTERA
MAYORES PLAZOS
DE PAGO
PAGO INTERESESDESCUENTOS POR DESCUENTOS POR
PRONTOPRONTO PAGO PAGOFACILIDADES FACILIDADES
PARAPARA FINANCIAR FINANCIAR COMPRACOMPRA
FACTORING SIN NOTIFICACIÓN
CLIENTE
FACTOR COMPRADOR
3.5.EL FACTORING
ESTABLECIMIENTO DE LA FECHA PROMEDIO DE VENCIMIENTO
FECHA DE COMPRA ABRIL 1ºFECHA DE
VENCIMIENTONº DIAS AL
VENCIMIENTOMONTO DE LA
FACTURADIAS VTO. X
MONTO FACTURAABRIL 16 15 50000 750000MAYO 6 35 300000 10500000
MAYO 11 40 60000 2400000MAYO 31 60 80000 4800000JUNIO 15 75 20000 1500000TOTAL 510000 19950000
19,950,000
510,000
= 39 (MAYO 10) 39+3= 42 (MAYO 13)
1º 2º
3º 4º