Las políticas de productos y servicios de su empresa necesitan un ajuste

por Eduardo Tafoya

Septiembre 2011

Esto quiere decir que la política de producción de la mercancía no se ajusta a la realidad, porque la compañía ofrece demasiados servicios gratuitos (valores agre-

gados) que el cliente no valora y porque otros de los servicios tienen un costo exagerado.

Las grandes empresas están descubriendo que es un pequeño porcentaje de sus productos el que genera la mayor parte de los beneficios. Sin embargo, parece im-

posible frenar la fiebre de generar nuevas marcas o de ampliar líneas o marcas yaexistentes y, puesto que las empresas parecen más adeptas a añadir productos que a su-primirlos, cada vez cosechan más fracasos.

Una forma de moderar esta política expansionista es instaurar un sistema que nos permita reconocer qué productos generan beneficios y qué productos resultan tan poco competi-tivos que merecen ser eliminados. Y la única manera que conozco es preguntarle al mer-cado lo que desea y quiere que las empresas produzcan.

En 1999, Unilever se dio cuenta de que 50 de sus 1,600 marcas producían el 63% de sus ingresos, por lo que procedieron a identificar las 400 más fuertes, a las que denominaron “power brands”. Las 1,200 restantes fueron vendidas, liquidadas o combinadas con el fin de vender menos marcas pero obtener más ingresos.

Por otra parte, algunas empresas ofrecen demasiados servicios gratuitos (entrega gratuita, instalación gratuita, formación gratuita), que en realidad tienen un costo. Con esta política consiguen que el cliente no valore ese servicio y al mismo tiempo privan a la empresa de una fuente de ingresos adicional. Hay que recordar que no todos valoran lo que es gratis y una solución a este problema, es establecer segmentos de clientes, de forma que unos paguen por el servicio y otros lo obtengan de forma gratuita.

Kotler apunta que un tercer y último problema: las empresas que venden una amplia gama de productos no saben aprovechar el hecho de que el cliente haya comprado algo para realizar otra venta más. Por ejemplo, un cliente que compra un traje también necesitará camisa, corbata y zapatos a juego con el traje, pero si el vendedor de turno no se lo sugiere, probablemente el comprador no pensará en ello y habremos desperdiciado una oportunidad de venta.

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Las políticas de productos y servicios de su empresa necesitan un ajuste

Al empleado de un gran almacén tipo Sears, le da lo mismo realizar o no una venta extra, ya que a fin de mes su salario es el mismo. Por ello, resulta esencial proporcionar a los empleados el adiestramiento adecuado y al mismo tiempo incentivar sus esfuerzos con recompensas.

Uno de los aspectos que más beneficia a la empresa es el upselling o venta al alza, que consiste en vender un producto más caro que el que buscaba el cliente o en venderle una versión actualizada de un producto que había adquirido anteriormente.

Sr. Empresario, solo le dejo esto como reflexión:

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¡Saludos cordiales!

Eduardo Tafoya | T&a | Director

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Tener una marca es como tener un hijo hay que cuidarla, alimentarla y vestirla, los servicios que usted ofrezca al mercado alrededor de esta marca deben cobrarse de manera justa pero nunca dar VALORES AGREGADOS sin justificación alguna, ya

que le pega al ingreso y por otro lado lejos de tener clientes fieles, estos buscan a su competencia tarde que temprano.

Su trayectoria es amplia e inicia cuando concluye sus estudios en la Universidad Autónoma de Baja California, de la que se

gradúa de Licenciado en Administración de Empresas Turísticas con Especialidad en Planificación Turística.

Tiene además un postgrado en Mercadotecnia y actualmente cursa la Maestría en Mercadotecnia en CETYS Universidad.

El Lic. Tafoya ha tenido la oportunidad de reafirmar sus acervo cultural y conocimiento profesional mediante la impartición de cátedra de cursos, diplomados y seminarios en diferentes Universidades tales como: UABC, Tecnológico de Baja California y CETYS Universidad.

Desde muy temprana edad se ha integrado a proyectos de inversión importantes en Baja California tales como: Las Torres de Agua Caliente en Tijuana, Price Club Co. actualmente COSTCO y Plaza Comercial La Cachanilla en Mexicali, entre otros.

En el campo profesional, su experiencia incluye, la participación en empresas tales como: Terrenos Tafoya, Baja Celular Mexicana, Hoteles de California, Compañía Hotelera de la Mesa y Comercializadora Supercalza.

Las áreas de especialidad son la Administración y Dirección de Ventas, Publicidad y Promoción de Ventas, Planeación Estratégica y Desarrollo Comercial de Negocios así como la Administración de Operaciones.

El Lic. Tafoya posee una amplia experiencia Gerencial, sólido desarrollo en la Comercialización de bienes y servicios, experiencia comprobada en el área Comercial y Operativa en los sectores: Inmobiliario, Comercial y Turísticos.

Esto le ha permitido obtener gran experiencia en el manejo y solución de grandes retos profesionales.

El AutorLic. Eduardo Tafoya Ortega

Calz. Cuauhtémoc #1101 L-11, Col. Santa MaríaC.P. 21240, Mexicali, B.C.

Tels. (686) 552 2555contacto@tafoyayasociados.com

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