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Las relaciones Comerciales en Marruecos: “Una cuestión de Química , " Savoir faire ", Experiencia y Sabiduría” Del Blog : https://www.facebook.com/tmc.marruecos

Desde España, nos separan solamente 14 kilómetros de mar y dos fronteras terrestres; compartimos muchas semejanzas pero también nos alejan muchas diferencias. En cualquier caso, estamos destinados a entendernos. Marruecos no es solo ese país que se ve desde las costas de Cádiz, Almería y vecino de las Islas Canarias, tan cercano que casi se puede tocar con la mano, y con el que España también comparte frontera terrestre en Ceuta y Melilla, sino que es, además, ese vecino con el que tenemos mucho más en común de lo que pensamos. " Son mucho mas las cosas que nos unen, que las que nos separan " Ochocientos años de historia paralela, un pasado colonial y un presente de inmigración nos han acercado a lo largo de los siglos y eso, ciertamente, se refleja en las relaciones comerciales y de negocio entre ambos países. (los marroquíes constituyen la segunda comunidad extranjera más numerosa en España y cada dia aumenta la poblacion española desplazada a trabajar/ vivir en Marruecos) No solo por la historia. Por costumbres, marroquíes y españoles tenemos tanto que ver entre nosotros como un marroquí con un árabe de Oriente Medio, pese a algunas diferencias en otros aspectos. Un marroquí que visite las iglesias mudéjares de Aragón las encontrará muy cercanas a la arquitectura de su país; un español que se mueva por el centro urbano de Tetuán -la capital del antiguo protectorado español- o de Tánger reconocerá, en muchas de sus calles, las de numerosas ciudades españolas. Pese a que nuestro idioma se entiende perfectamente (y en muchos casos se habla) en el norte del país, árabe y francés son las lenguas oficiales.

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Sintonía personal : La química de los Españoles bien posicionados en Marruecos Y, con eso, con el apoyo de estas especiales y selectas personas, uno tiene ya mucho ganado. Pese a las evidentes similitudes, existen también grandes contrastes, que se acentúan a la hora de hacer negocios y que tienen que ver sobre todo con la escasa separación entre lo profesional y lo personal, y las diferentes concepciones del tiempo en ambas orillas del Estrecho. Deje de lado sus prejuicios y no compare el regateo en un mercado con las negociaciones empresariales, que deberá establecer de una manera PROFESIONAL con los excelentes cuadros técnicos y profesionales marroquies. Sin embargo, téngalo presente ya que, al igual que en un zoco, donde el precio de las cosas depende mucho de la sintonía personal entre comprador y vendedor, en el Marruecos de los negocios alcanzar un acuerdo depende tanto de factores de química personal , status, posicionamiento, reputacion, refencias del INTERLOCUTOR, como por las puramente mercantiles. Y, para ello, hacen falta tanto tiempo como paciencia, y haber realizado previamente / adecuadamente los deberes en relacion : a las acciones de marketing, visitas personales, análisis detallados de los procesos , ANALISIS de los tiempos del transporte de la mercancia a vender, adaptacion de los presupuestos a la CULTURA y COSTUMBRES de cada uno de los 18 SECTORES ESTRATEGICOS de la pujante economía marroquí. Lo mismo ocurre con el proceso de toma de decisiones. No es solo que estas se tomen siempre al más alto nivel, lo que implica también tiempo y paciencia, sino que lo que se diga en una reunión delante de otras personas puede ser revocado o matizado después privadamente. "No olvidar que las palabras se las lleva el tiempo", y plasmar en documentos de trabajo las CONCLUSIONES previas alcanzadas, factores que valoran enormemente los directivos, compradores y negociadores marroquies. Un grave error, supone INCUMPLIR los compromisos adoptados, tal como un aumento de precios, por no haber realizado correctamente la conversion de euros a dirhams, analizado los costes de transporte, seguros, y otras tasas.

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Dado que el honor personal o la propia dignidad son valores fundamentales para un marroquí, lo que este diga en público tiene que ser puesto en un contexto en el que lo importante es no quedar en evidencia delante de otros o intentar agradar (y, por ende, quedar bien ante los propios) a su contraparte. De ahí la importancia del conocimiento personal o el establecimiento de una buena red de contactos con los que se pueda hablar con franqueza y de tú a tú en privado, utilizando siempre como personas de apoyo a PERSONAS DE REFERENCIA, como a los españoles " bien posicionados " en el pais.

La Cultura de la Hospitalidad y su relacion con los Negocios

Es precisamente en esa delgada línea que separa lo personal de lo profesional y lo público de lo privado donde los marroquíes se mueven como pez en el agua. A ello ayuda un acentuado sentido de la hospitalidad, unas costumbres sociales muy sofisticadas (pese a lo que pueda parecer, hay que saber comer bien con los dedos, tal y como suelen hacer los marroquíes; no se alarme: le pondrán cubiertos) y, ya que hablamos de comida, una gastronomía de primer nivel. En todos los paises, y especialmente en Marruecos, para hacer negocios, hay que conocerse bien primero : las relaciones VIRTUALES, TELEFONICAS, INTERNET, son un buen apoyo, pero siempre deben ser complementadas con la RELACION y CONTACTO PERSONAL , acciones que eliminan cualquier tipo de DESCONFIANZA e INSEGURIDAD en el comprador marroquí, sino cumplimos con este principio, nuestro proyecto estará llamado al fracaso. Para ello nada mejor que una celebración alrededor de la mesa de un buen restaurante o en una casa particular, una invitación a conocer las oficinas y sedes de la empresa extranjera que está intentando vender sus productos o comercializar servicios .

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No se extrañe que no se hable para nada de negocios, en estas primeras reuniones y no tenga la impresión de que ha perdido el tiempo: se trata de conocerse y de ver si es posible llegar a acuerdos. ¡¡¡ nunca olvidar la cultura del detallito- pequeño regalo..!!! y nunca jamás rechazar la AMABLE HOSPITALIDAD MARROQUÍ y su tradición respecto al TE y CAFE, como estrategia para desinformalizar las reuniones. Nunca actuar con prepotencia, la humildad en los negocios, es apreciada en todas las civilizaciones de negociadores y por supuesto, tambien por los arabes y los marroquíes . La química personal, la EMPATIA , es algo que se tiene o de lo que se carece, pero uno ciertamente puede ayudar a que surja o provocar que no aparezca jamás. Así, evite asuntos de política interna o aquellos más escabrosos de política bilateral entre España y Marruecos, y hable de la herencia histórica común, de música o de fútbol (los marroquíes siguen con pasión la liga española, y son apasionados forofos del BARCELONA y del MADRID). Todos los productos provenientes de España, son asimilados a CALIDAD, de igual manera que para los españoles, lo son los productos alemanes o japoneses. Al fin y al cabo, los vecinos tienen casi siempre problemas de convivencia, pero, como dijo el fallecido rey Hassan II, españoles y marroquíes, como vecinos que somos, estamos condenados a entendernos. Y no le faltaba razón. M.Sánchez / P. Verdasco / TMC, Maroc Consulting. Febrero 2015