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PROPUESTA DE VALOR PMV

San Salvador, julio 2016

LEAN CANVAS

MODULO II


Agenda del Taller

08:00 am – 08:20 am Hilo conductor

08:20 am – 09:20 am Lean Canvas paso a paso : Segmento de clientes y problema

09:20 am – 10:00 am Propuesta de valor

10:00 am – 10:15 am RECESO

10:15 am – 11:00 am Solución

11:00 am – 12:00 am Canales

12:00 pm – 01:00 pm ALMUERZO

01:00 pm – 02:45 pm Ingresos y costos

02:45 pm – 03:15 pm Métricas claves

03:15 pm – 03:45 pm Ventaja especial

03:45 pm – 04:00 pm CIERRE


HILO CONDUCTOR


Bloques de Lean Canvas: Paso a Paso


Dividir para reinar

PROPUESTA DE VALOR PMV Los números indican el orden en el que se deben rellenar los bloques


SEGMENTOS DE CLIENTES:

• Identifica y conoce los segmentos de clientes sobre los que se trabajarás, y sobre todo esfuérzate en averiguar quienes podrían ser tus adaptadores tempranos o usuarios visionarios con los que comenzarías a trabajar. Esto es de vital importancia, ya que dirigirte al mercado de masas con usuarios maduros suele ser una mala idea para un emprendimiento


No todos los Clientes son iguales: Jerarquía de Clientes según Problemas (S. Blank)

Tiene un Problema

Sabe que tiene un problema

Está buscando activamente una solución

Improvisó una solución propia

Tiene presupuesto para adquirir una solución


PROBLEMAS:

• Averigua cuales son los 3 principales problemas de ese colectivo (idealmente relacionados con tu actividad, claro), y descubre cuáles son las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos.

• Es uno de los aspectos más complicados de averiguar pero más críticos, tal como vimos al hablar sobre si los clientes saben lo que quieren o no.


Lean Canvas: Problemas y Segmentos de Clientes

Actividad 1

• Elabore un Lean Canvas y complete los bloques de problemas y segmentos de clientes, respondiendo a las siguientes preguntas:

30 minutos



• Problemas:

– ¿Cuáles son los tres principales problemas que aborda?

– ¿Qué alternativas existen disponibles para solucionarlos?

• Clientes:

– ¿Cuáles son sus principales segmentos de cliente

– ¿Sabe quienes son sus “adaptadores tempranos”?

30 minutos


PROPUESTA ÚNICA DE VALOR:

• Deja de forma clara, simple, sencilla y en una frase qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a resolver su problema… fácil de decir y de comprender…


TITU

LO

Que describa el beneficio que ofreces al cliente SU

BTI

TULO

Que detalle muy brevemente lo que ofreces, a quien y porque

3 P

UN

TOS Con los

beneficios o características de tu producto

ELEM

ENTO

VIS

UA

L Video o imagen

ESTRUCTURA BÁSICA DE LA PROPUESTA ÚNICA DE VALOR:


Y….que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía?


Y….que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía?

• Ropa de calidad y de diseñadores a un precio accesible

PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 2: • Elabore y/o revise la propuesta de valor. • Incorpórela en el Lean Canvas.

Lean Canvas: Propuesta de Valor Única

20 minutos


Lean Canvas: Propuesta de Valor Única


SOLUCIÓN:

• Una vez conocidos y priorizados los problemas a los que se enfrentan tus clientes, deberías establecer cuales son las 3 características más importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a resolverlo… de forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el tiempo en funcionalidades secundarias.

PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 3

• Revise la descripción de los productos y servicios elaborada en el lienzo de Propuesta de Valor.

• Incorpóremela en el bloque de solución del Lean Canvas.

Lean Canvas: Solución

20 minutos


CANALES: • Ahora llega el momento de trabajar sobre cómo

vas a hacer llegar tu solución a los segmentos de clientes con los que vas a trabajar:

– ¿con una fuerza comercial? ¿mediante redes sociales?

Es importante entender este camino a los clientes de forma global, es decir, no sólo pensando en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente.

PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 4:

• Piense e identifique los canales a través de los cuales llegará a sus primeros clientes.

• Incorpore los canales de comercialización que utilizará para hacer llegar su solución al cliente objetivo

Lean Canvas: Canales

20 minutos


FLUJOS DE INGRESO:

• En este punto debemos reflexionar sobre cómo vamos a ganar dinero, lo que no sólo incluye pensar en los diversos flujos, sino en el margen, valor del cliente, modelo de recurrencia… en definitiva, plantear la estrategia sobre cómo vas a ganar dinero en tu emprendimiento.


FLUJOS DE INGRESO: • Modelos de ingresos de VOLUMEN o

de MARGEN?

– De VOLUMEN = de MASAS

El problema es que ese enfoque no tiene en cuenta que los mercados de masas son mercados habitualmente saturados, donde los productos/servicios están saturados, los márgenes suelen ser pequeños y por lo tanto es necesario vender mucho volumen.


FLUJOS DE INGRESO: • Modelos de ingresos de VOLUMEN o de

MARGEN?

– De VOLUMEN = de MASAS

• Eso implica un asalto frontal al mercado, algo realmente complicado y costoso a menos que utilicemos una estrategia de entrada muy innovadora.


EJEMPLOS


FLUJOS DE INGRESO:

• Modelos de ingresos de VOLUMEN o de MARGEN?

– De MARGEN = de NICHOS

• Los mercados pequeños se consideran en la cultura empresarial tradicional pequeños y en los que es difícil acertar y existe poco espacio de crecimiento, aunque pueda resultar más fácil acceder a ellos.


FLUJOS DE INGRESO: • Modelos de ingresos de VOLUMEN o de

MARGEN?

– De MARGEN = de NICHOS

• Sin embargo, no tienen en cuenta que actualmente existen cientos de nichos con clientes apenas servidos y que estarían dispuestos a pagar un plus por recibir un servicio más adecuado a sus necesidades.


EJEMPLO

PROPUESTA DE VALOR PMV LA RECURRENCIA ES EL FACTOR CLAVE


FLUJOS DE INGRESO: Modelos de recurrencia

• Modelos de recurrencia:

– ¿Por qué viene la primera vez el cliente? ¿Qué le empuja a comprar?

– ¿Qué puede motivar a mis clientes/usuarios a volver?


FLUJOS DE INGRESO: Modelos de recurrencia

• Opciones para crear MODELOS DE RECURRENCIA: Servicios adicionales, por ejemplo mantenimiento del coche luego de

hacer la venta, compra de suministros luego de comprar una impresora/copiadora, etc.

Cupones, por ejemplo descuentos futuros si regresa al restaurante, un café gratis luego de 10 cafés, etc.

Membresía, al formar parte de club a cambio de descuentos en productos y servicios.

Conocimiento del cliente y personalización del producto/servicio, conoces tanto al cliente que personalizas menú del restaurante, haciéndole difícil despegarse de pues tu ya sabes lo que el cliente prefiere e irse a la competencia es empezar de cero.

Suscripciones….entre otras


FLUJOS DE INGRESO: • Cuál es la clave?

– Conocer al cliente

– Personalizar y segmentar la propuesta

– Aprovechar cualquier comunicación

– Mejorar la relación y cercanía

– Crear barreras (mejor autogeneradas) de salida


ESTRUCTURA DE COSTOS:

• El reverso de los ingresos, en la estructura de costes debemos recoger todos aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la práctica indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente… y que por supuesto, al principio debería ser lo mas bajo posible.


ESTRUCTURA DE COSTOS:


Costeo de mermeladas

Fuente: CIED. Perú

Fuente: CIED. Perú



IVA


Fuentes de Ingresos y

Estructura de Costos

• El precio debe ser validado, porque es parte del producto (genera expectativas). El precio también define quienes son tus clientes.

• Recibir un pago es una de las primeras formas de validación.

• Es importante estimar los costos de llevar tu producto al mercado (costos fijos y variables).


• En base al ejercicio anterior, de estimación de PxQ (DIA 1), diga cuánto va a cobrar, cómo va a cobrar y cuándo (qué frecuencia de compra).

• Explique cuáles son los principales costos de llevar el producto al mercado.

• Incorporar en el lienzo Lean Canvas

Lean Canvas: Fuente de ingresos y estructura de costos

90 minutos


METRICAS CLAVE:

• Una vez hemos definido los elementos más importantes del modelo de negocio, toca meterse con las métricas.

• Debemos establecer qué actividades queremos medir y cómo, teniendo en cuenta que debemos generar un conjunto muy reducido y accionable de indicadores que luego nos ayuden a tomar decisiones.


v/s

Métricas

irrealistas

Métricas

accionables


Irrealista

Accionable

PROPUESTA DE VALOR PMV Las métricas irrealistas son aquellas que

declaran el estado del proyecto, pero no ofrecen ninguna explicación de cómo llegaron a ese

estado o a donde ir.

PROPUESTA DE VALOR PMV Las métricas accionables unen acciones específicas y repetibles a resultados observados.

- Accionables

- Accesibles

- Auditables


Métricas Clave

Adquisición

Activación

Retención

Monetización/Ing

resos

Referencias

Mide cómo me encuentra un cliente.

Cómo te conocen tus clientes

Clientes que tuvieron su primera

experiencia positiva (algún tipo de

acción con el producto/servicio)

Clientes que usan/compran

repetidamente

Clientes que pagan por

producto/servicio

Cantidad de compras, pedidos

Cantidad de recomendaciones


Métricas Clave

Adquisición

Activación

Retención

Ingresos

Referencias

#Clientes interesados

# Clientes registrados, que pasaron la

puerta del negocio, descargaron

aplicación

#Clientes que usan/compran

repetidamente

# Clientes que han comprado y

Cantidad en $$ de compras

# Clientes nuevos que viene por

referecias


Métricas: Caso Restaurante

Adquisición

Activación

Retención

Referencias

Personas que pasan fuera del

restaurant y se para a mirar

La persona entran al local y viven

una experiencia gratificante.

Clientes que vuelven…1 vez x

mes?(frecuencia)

Cantidad de menús vendidos

(compras)

Cantidad recomendaciones y

referencias

Monetización/Ing

resos

PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 6.

• Explique cuáles son las principales métricas a observar en la cadena de consumo del cliente.

1. Adquisición.

2. Activación

3. Retención

4. Ingresos

5. Referencias.

Lean Canvas: Métricas Clave

20 minutos


VENTAJA ESPECIAL:

• Quizás uno de los puntos más complicados de rellenar, y que es fácil que no sepas qué poner al principio.

• Identifica ese algo que te hace especial y diferente, lo que causa que los clientes sigan viniendo por más.


Ventaja Especial

• “Una verdadera ventaja injusta es algo

que no pueda ser fácilmente copiado o

comprado”

• Es la parte más difícil de completar en el

Lean Canvas.

• Ser el primero no siempre es una ventaja

• Todo lo que valga la pena de ser copiado,

va a ser copiado.


• Señale cual es su ventaja injusta (si sabe cuál es, o cual cree que puede llegar a ser).

• Incorporela en el lean canvas.

Lean Canvas: Ventaja Especial

20 minutos


PREGUNTAS?

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#mujerynegocios @conamypesv

Programa Nacional de Empresarialidad Femenina

CONAMYPE El Salvador

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