Logística de aprovisionamiento. Msc. Ing. Sergio A. Avella Villegas.

CASO C.A. TABACALERA NACIONAL. OUTSOURCING. Al concentrarse en la producción y mercadeo de cigarrillos y desprenderse de los procesos de venta, la firma C.A. Tabacalera Nacional logró un mayor rendimiento en el proceso de colocación de sus productos.

Margen de ganancias (Urbadica): 2 por ciento Margen de ganancias (Asociados): 4 por ciento Compras a Catana: 6,5 millones de dólares Compras a Kraft y Colombina: 500 mil dólares Inversión en transporte: 250 millones de bolívares Crecimiento de ventas para Catana: 50 por ciento (frente a igual

período de 1998) Puntos de venta: 40 mil

Al concentrarse en la producción y mercadeo de cigarrillos y desprenderse de los procesos de venta, la firma C.A. Tabacalera Nacional logró un mayor rendimiento en el proceso de colocación de sus productos. Fundada por el ex director de ventas de Catana (Luis Alberto Urbano), la firma Urbadica, que inició operaciones en abril pasado, se hizo cargo del trabajo de poner en manos de detallistas no sólo el portafolio de productos tabáquicos, sino también las líneas de bebidas en polvo de Kraft (Tang, Kool-Aid y Clight), confitería de la marca Colombina y otros productos del área de alimentos comercializables en pequeños mercados, panaderías, licorerías y quioscos. Esta empresa cuenta con un grupo de compañías macroasociadas que le permiten proveer la totalidad del territorio nacional sobre los puntos de venta ya establecidos por Catana. En Caracas el apoyo se asienta en la Asociación de Mayoristas; seguida de El Rodeo, que cubre el área de los llanos centrales y sur del país hasta el estado Apure, Delta Amacuro y Amazonas; Distamar, para el área nororiental; e Isnotu, Cordillera Nevada, para la región andina. En la era del downsizing y el outsourcing el proceso asumido por C.A. Tabacalera Nacional (Catana) resulta ejemplar. Al comienzo de 1999 la empresa decidió concentrar sus esfuerzos operativos en la producción y mercadeo de productos, y contratar la distribución a una o varias empresas de servicios. El resultado fue la conformación de las cinco empresas distribuidoras asociadas, lideradas por Urbadica, que conforman la fuerza de venta de productos de consumo masivo privada e independiente de mayor tamaño del país. Entre todas totalizan 41 mil 657 clientes que son visitados semanalmente; 207 concesionarios y rutas, y ventas mensuales de 56 millones de unidades de cigarrillos. Estiman que para fines de 1999 se eleve la cifra de detallistas a casi 50 mil. La mayor de estas empresas es Urbadica, con dominio de 51,8 por ciento de las ventas del grupo de productos encomendados por Catana a los nuevos distribuidores, conformada por los empleados desincorporados de sus puestos en el antiguo departamento de ventas de la tabacalera. Actualmente es la principal distribuidora de los estados Aragua, Carabobo, Cojedes, Yaracuy, Portuguesa, Lara, Barinas, Falcón y Zulia, con los mismos puntos de venta de Catana.

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Está conformada a su vez por microempresas asociadas a Urbadica; los ex empleados, al ingresar, adquieren a la firma matriz su vehículo de carga y los derechos exclusivos sobre rutas de reparto y ventas. Mutuamente, guardan el compromiso de mantener los puntos de venta de Catana en el occidente del país, así como contribuir a su expansión. Presidida por Luis Alberto Urbano, ex director de ventas y empleado de Catana por 30 años, Urbadica cuenta con un portafolio de productos conformado por las marcas Astor y Marlboro de Tabacalera Nacional, así como otros productos de Philip Morris, entre los que destacan Colombina, chupetas Bon Bon Bum, caramelos diversos, el segmento de bebidas en polvo de Kraft y fósforos. Con sus asociados experimentan en la distribución de leche en polvo, sardinas, galletas y otros productos envasados que se expenden en panaderías, pequeños abastos, licorerías, confiterías, quioscos y supermercados independientes. Cuentan con 13 mil 540 clientes en la región, administran 55 rutas de sus concesionarios y venden una cifra creciente de cigarrillos que ya sobrepasa 29 millones de unidades mensuales. Los márgenes de ganancias promedian 2 por ciento para Urbadica y alrededor de 4 por ciento para los vendedores. El paquete de beneficios recibidos ahora por los concesionarios supera al que recibían como parte de la empresa. Al porcentaje de ganancias se suma un salario básico, seguro de vida, HCM, seguro contraccidentes para el vehículo y seguro contrarrobos, más las ganancias sobre productos no pertenecientes a la cartera básica de Philip Morris, donde comparten los márgenes a partes iguales con Urbadica. Despido sin desconexión. La experiencia de Luis Urbano revela las ventajas para ambas partes cuando las empresas, en medio de un proceso de reducción de costos, cierran departamentos y contratan el servicio a proveedores externos. Urbadica representó para Catana la oportunidad de reducir estos costos al ofrecer a los proveedores privados la posibilidad de anexar al portafolio productos de otra clase, apalancados por los puntos de venta de cigarrillos. Urbano explicó que la medida permite a las empresas convertir en costos variables una parte de sus costos fijos. "Establecemos una relación ganar-ganar", recalcó. Al mismo tiempo que los ex empleados conforman microempresas de distribución, les permite diversificar sus negocios y multiplicar sus beneficios. Este procedimiento ya es común en empresas establecidas en países con economías "delicadas", similares a lo experimentado localmente. Por otra parte, los ex trabajadores de Catana que hoy forman estas empresas independientes fueron despedidos con pago de 2,5 veces de sus prestaciones sociales. De esta forma, obtuvieron recursos para adquirir a plazos con intereses preferenciales los vehículos que formaban la flotilla particular de Catana. En el caso de Urbano, la cifra obtenida le permitió invertir más de 250 millones de bolívares sólo en la flota de vehículos que actualmente revende a las unidades de distribución. La meta para el cierre de 1999 es elevar la participación en el mercado doméstico a 25 por ciento, lo que representa un alza de 15 por ciento entre agosto y diciembre, apoyados en las promociones "Cigarrillo Ganador" de Astor y "Galáctica" de Colombina

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El cambio de sistema favoreció, sin duda, a Catana. Sin embargo, no significó menos beneficio para los 150 distribuidores asociados, más los diez suplentes contratados. En el primer mes, Urbadica, que inició operaciones en abril de este año, compró a Catana más de 6,5 millones de dólares. El resto de los productos significó adquisiciones por medio millón de dólares. El efecto inmediato fue un incremento de 60 por ciento en las ventas por volumen, equivalente a 48,7 millones de unidades de cigarrillos semanales. En abril, cuando comenzó el proceso, las ventas por volumen de cigarrillos de Catana eran de 29 millones de cigarrillos semanales. En comparación con el crecimiento registrado en el mismo período en 1998, el proceso de este año representa un alza de 50 por ciento en las ventas. Preguntas.

1. Cuales considera usted que fueron las razones de Catana para aplicar Outsourcing en su actividad comercial?

2. Que tipo de costos se vieron disminuidos por el hecho de haber

realizado el proceso de Outsourcing? 3. Que ventajas produjo la reestructuración en términos de:

Ventas Mercadeo Distribución Recursos humanos. Cite ejemplos.

4. Como diagramaría el departamento de Suministros (compras) de toda la

empresa con la nueva organización.