LNV para líderes comerciales

Incrementa tu capacidad de negociación.

LNV para líderes comerciales

CUANDO LAS PALABRAS NO DICEN SUFICIENTElos estudios sobre la importancia de la dimensión no verbal en las relaciones comercia-les que se llevan adelante “cara a cara” demuestran que más del 60% del significa-do de una conversación se infiere de las características de la voz y del lenguaje del cuerpo, antes que del contenido de las palabras.

dado que esta revelación ya se ha propagado como un secreto a voces, muchos pro-fesionales de la venta que, hasta no hace tanto se habían mantenido en la acera del escepticismo, han decidido sumar valor a su perfil comercial incursionando en diferentes esquemas formativos para conocer y poner en marcha las técnicas y habilida-des a las que refiere el lenguaje no verbal (lNV).

Tanto quienes trabajan por cuenta propia, como quienes lo hacen por cuenta ajena, son la imagen del producto que comercializan y en cualquiera de las dinámicas, la finalidad de la relación con el cliente es VeNder. es en este proceso se dice -con las palabras- más de lo que se cree y menos de lo que se piensa; y con el lnv se dice mucho más de lo que se piensa a través de los gestos, los movimientos y las posturas que en cues-tión de microsegundos pueden dejarnos en evidencia para bien, o para mal.

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EL MOMENTO DE LA NEGOCIACIÓN Y LA NECESIDAD DE MARCAR LA DIFERENCIA

imaginemos que estamos frente a un potencial comprador; es coherente entender que para él representemos simplemente a “un vendedor más” intentado ofrecerle nuestro producto; producto que puede ser superior, inferior o incluso similar. pero no podemos movernos de allí (o mejor dicho no sabemos), así que tomamos envión y comenzamos con ese discurso cerrado, eterno, adornado y pensamos que tal vez esta vez sí funcione, quién sabe…

Y cuando eres consciente de que una vez más no ha funcionado, te preguntarás ¿cómo puedo establecer la diferencia con respecto a los demás? ¿Dónde está el se-creto para que este cliente potencial pase a ser un cliente? ¿Cuáles son las barreras que no me permiten lograr los resultados esperados? ¿Dónde se ori-ginan las señales?

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SI LAS pREGUNTAS FUERAN DIRIGIDAS A COMERCIALES ExpERTOS,asegurarían que se trata de “experiencia”. con ella vamos adquiriendo mejor manejo de las habilidades, desarrollo de nuevas técnicas y, sobre todo, el criterio para saber qué hacer y qué no a través del aprendizaje por ensayo y error acumulado.

SI LAS pREGUNTAS FUERAN DIRIGIDAS A UN COACh EN pNL,asegurarían que se trata de imitación del comportamiento de grandes comerciales. de este modo, se aspiraría tener los resultados de alguien experto sin tener que pa-sar por todo el proceso de aprendizaje de éste, ahorrando tiempo y esfuerzo en la lucha por los objetivos.

SIN EMbARGO, LA RESpUESTA DE FRANCISCO NAvAS AINz DISTA DE LAS ExpUESTAS;él afirma que es necesario adoptar un enfoque totalmente nuevo. Trabajar a través de la experiencia de otros modelando comportamientos exitosos no parece suficien-te y es aquí donde es imprescindible ampliar el campo de observación.

en otras palabras, significa aprender a leer de nuestro interlocutor aquello que No nos está diciendo con palabras. existe allí, un enorme caudal de información fidedigna y transparente. la mala noticia es que si no estamos preparados para recibirla, interpre-tarla y utilizarla correctamente, allí mismo se disipa…

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NO hAbRÁ SEGUNDAS OpORTUNIDADES CON UN CLIENTE.y entonces, cabe reflexionar: ¿en cuántas ventas hemos fracasado, incluso después de invertir mucho tiempo y esfuerzo? ¿cuántas veces hemos asociado un mal resultado a nuestra inexperiencia? pero ciertamente, ¿alguna vez hemos intentado ampliar el campo de observación? ¿hacer las cosas diferentes?

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1 2 3Quien aprende a leer a su interlocutor en Toda su verbalidad. libera tiempo y es-fuerzo desperdiciado en descifrar un idioma o situaciones que no comprende.

Quien maneja mejor la negociación porque logra la conexión entre el producto y la ne-cesidad del potencial cliente. libera tiempo verbal, reduce las si-tuaciones de desinte-rés provocadas por el no entendimiento.

Quien obtiene gra-dualmente y en poco tiempo, mejores resul-tados en cada dinámi-ca comercial porque ha enriquecido su mirada y su interacción con el cliente. abandona los resultados ajustados, al límite de su proyec-ción.

UN líder comercial No es sólo aQUel QUe más carisma TieNe, QUe más habi-lidades emplea Y QUe más esTraTegias de NegociacióN coNoce. es, además:

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MEDIACCIÓN: FORMAR LÍDERES COMERCIALESLa experiencia, el conocimiento y la especialización de Francisco en LNV, le ha permitido desarrollar este programa de formación de líderes co-merciales. el objetivo es transmitirles conocimientos y herramientas prácticas de fá-cil aplicación para introducirlas en su performance profesional inmediatamente.

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ENTRE OTRAS COSAS, LOGRARÁN:

1 aprender a utilizar la información invaluable para entender al cliente y así poder ganar su aceptación, confianza y construir mejores relaciones de negocios o hasta personales.

2 saber cómo influirlos positivamente de acuerdo a su lNV; decodificar su compor-tamiento.

3 incrementar la capacidad de negociación; saber qué es lo que le importa, cómo lo desea y de qué manera presentarle el producto o servicio.

4 Tomar consciencia sobre la información no verbal emitida de modo inconsciente. entender cuál es la mejor manera para interactuar.

5 desarrollar la habilidad para generar rapport. sintonizar de tal manera que el clien-te entienda que el vendedor es un aliado en la búsqueda de la satisfacción de sus necesidades y expectativas.

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