Libro Emprendedores

Emprendedores que hicieron realidad su negocio

COLECTIVO INTEGRAL DE DESARROLLO - CID

Calle Sandro Botticelli 112, San Borja

Lima-Per

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SEDESPiura:Av. Snchez Cerro 721, 2do piso. Telf.: (51-1) (073) 308186

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Cajamarca:Jr. Apurmac 626. Telf.: (51-1) (076) 367737


Chiclayo:Calle La Florida 688, Urb. San Eduardo.

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Juliaca:Jr. Manuel Prado 141-145, La Rinconada. Telf.: (51-1) (051) 321500


Hecho el depsito legal en la Biblioteca Nacional 0000

ISBN 000000

Impresin: Asociacin de Promocin Agraria - ASPA

Jr. Pablo Bermdez 375. 2do. Piso

Telf.: 431-3789 / 332-6709 e-mail: [email protected] 11

Presentacin

Los testimonios que presentamos en esta publicacin son, ante todo, un pequeo homenaje de nuestra institucin a los cerca de 4,000 emprendedores, sobre todo jvenes, que han creado empre-sas con apoyo y acompaamiento nuestro desde 1998. Ellos ahorran, invierten, asumen riesgos, crean riqueza y generan empleo. Contribuyen por lo tanto de manera importante a forjar una cultura de xito, tan necesaria en nuestro pas. Demuestran, adems, que es en el plano de las realizaciones y de los logros concretos donde se juega lo esencial de nuestro crecimiento y desarrollo.

Las entrevistas se han estructurado siguiendo un patrn que combina la historia del emprende-dor con la historia de la empresa. Una lectura adecuada de este libro puede hacernos entender mejor el proceso de creacin de negocios. Hallaremos una serie de denominadores comunes, como las ganas de emprender, la conviccin por invertir recursos propios y asumir riesgos, la formacin desde temprana edad de las motivaciones de independencia y autonoma, etc.

Sin embargo, la riqueza de los testimonios radica en buena parte en la diversidad de quienes nos confiaron sus vivencias. Desde la propietaria de un grifo en la ruta Juliaca-Arequipa en un departamento meteorolgicamente fro pero de gente clida, hasta el odontlogo sanmarquino que opt por la empresa propia en el pujante cono norte de Lima; desde la biloga chimbotana que vio una oportunidad de negocios y cre una piscigranja y centro campestre en un paraje rural cajamarquino en donde otros solo vieron maleza, hasta el futuro arquitecto piurano que vende rosas a domicilio en medio del desierto norteo; desde el creador de varios negocios que se hizo a puro punche y a pesar del sistema educativo formal en un pobre distrito del ms pobre de los departamentos, Huancavelica, hasta el osado artista piurano que combina su pa-sin por al arte con su pasin por la empresa haciendo negocios en el norte peruano y en Ecua-dor. Son 30 emprendedores que de algn modo representan nuestra diversidad, nuestra rique-za cultural y esa enorme energa emprendedora que los peruanos llevamos dentro.

El COLECTIVO INTEGRAL DE DESARROLLO (CID) viene promoviendo la creacin de negocios y el desarrollo de una cultura emprendedora desde 1992, particularmente con jvenes que pro-vienen de niveles socio-econmicos de menores ingresos. Los emprendedores cuyos testimo-nios presentamos han participado en nuestros programas de apoyo a creadores de negociosTESTIMONIOS DE JVENES EMPRESARIOS

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HICIERON REALIDAD SU NEGOCIO

entre 1998 y el 2005. Dicho programa consiste, en trminos muy breves, en brindar un acompa-

amiento a la creacin de negocios a travs de capacitacin, asesora personalizada, pasantas productivas y comerciales, orientacin financiera, mentoring a cargo de empresarios experimen-tados y apoyo a la gestin del crdito1 . En conjunto, cerca de 300 horas brindadas a lo largo de 6 meses y cuyo eje central es DESARROLLAR COMPETENCIAS EMPRESARIALES.

Esta estrategia, cuyo desarrollo y validacin nos ha costado aos de esfuerzo, tiene un impacto positivo. En efecto, dos consultoras de prestigio GRADE (2001) y APOYO (2004) - utilizando metodologas cuasi-experimentales y experimentales comparando muestras de usuarios con gru-pos de control, hallaron que el programa tiene efectos sensibles en la mejora de los emprende-dores y de las empresas que estos crean: 70% de permanencia en el mercado (versus 30% del promedio del grupo de referencia), mayor capacidad de generar empleo en el corto y mediano plazo (3 trabajadores versus 1), 60% ms de ingresos, 90% de formalidad (versus menos de50%) y 41% de acceso al crdito (versus 12%)2 . En sntesis, el apoyo brindado le sirve a los usuarios y constituye una inversin social altamente rentable3 .

Este libro no pretende ser un volumen clsico de historias de xito con finales felices. Tiene ms bien la aspiracin de ser un documento de referencia y hasta podramos decir, de lectura obligatoria para distintos pblicos. Nos gustara que los emprendedores potenciales puedan definir mejor sus proyectos empresariales; que quienes tengan negocios ya formados pero con menos de 2 aos de funcionamiento, puedan inspirarse en diversas estrategias puestas en prc-tica por los protagonistas de este libro.

Sin embargo, nos gustara tambin que quienes disean polticas, programas y proyectos orien-tados a desarrollar la base empresarial peruana, vean en estos casos una interpelacin perma-nente a muchas ideas preconcebidas, a una falta de conocimiento profundo del tema, a actitu-des escpticas o pesimistas que con frecuencia guan su toma de decisiones. Los emprendedo-res no aparecen en el tablero de los programas de apoyo del sector pblico por ejemplo, o si lo hacen es de manera muy puntual y casi anecdtica.

Nos gustara tambin que este libro concite la atencin del sector privado. El sector financiero por ejemplo, podra percibir en este segmento, tradicionalmente dejado de lado, una oportunidad de negocios si focalizara adecuadamente sus esfuerzos y desarrollara productos y metodologa adaptados a este pblico. Los gremios empresariales podran preguntarse cmo estos emprende-dores podran contribuir a renovar la base de sus asociados. Finalmente, son tambin empresarios y comparten, en esencia, los mismos valores que los medianos o grandes empresarios.

El CID tiene una convocatoria anual a travs del concurso HAZ REALIDAD TU NEGOCIO que se realiza desde 1996 con 21,000 inscritos a la fecha, y una convocatoria permanente que por ao incorpora a un promedio de

1,500 creadores de negocios.

Adems, hay por lo menos dos razones complementarias que abonan en favor de esta estrategia: una relacin costo/beneficio ptima (entre 250 y 400 U$ por usuario) y una activa participacin de los usuarios (en promedio

aportan el 10% del costo total, el mismo que puede representar hasta el 40% de los ingresos personales de cada emprendedor).

Debemos mencionar que se trata de una metodologa que el CID est aplicando tambin en Paraguay y Nicaragua bajo nuestra marca HAZ REALIDAD TU NEGOCIO,

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Es un error pensar que se trata de un fenmeno de moda, tal vez pasajero, o que son una parte minoritaria de la base empresarial peruana. Si bien no hay cifras 100% confiables en nuestros pas, sabemos que entre 80,000 y 120,000 personas crean negocios formales cada ao - 20,000 como personas jurdicas y el resto como personas naturales y que esto representa un mnimo de 150,000 nuevos puestos de trabajo. Alrededor del 15% de todas las empresas en actividad tienen menos de un ao de creadas y constituyen la fuente principal de la generacin de em-pleo as como de renovacin del tejido empresarial.

Es cierto, en su mayora son empresas frgiles y con poca capacidad de generar empleo formal y/o permanente. Por ejemplo, de acuerdo a mis investigaciones, la tasa de mortalidad de nego-cios formales unipersonales creados por jvenes de menos de 26 aos es de 44% al primer ao y 62% al segundo. Con negocios informales la tasa se eleva a 84%. Cules son las razones de esta elevada tasa de mortalidad?. Razones del entorno por supuesto, pero sobre todo un noto-rio dficit de competencias empresariales. Los emprendedores en nuestro pas por lo general tienen alguna competencia tcnica, adquirida en un trabajo previo o en la familia en la mayor parte de casos, pero carecen de lo esencial en lo que a competencias de creacin y gestin de negocios se refiere.

Los testimonios presentados son una evidencia de que es posible hacer empresa, incluso en los entornos ms difciles. Los casos huancavelicanos por ejemplo, son un ejemplo palpable. En el departamento ms pobre del pas emergen emprendedores muchos ms de los que algunos escpticos creen capaces de alterar positivamente el panorama econmico de su entorno de referencia. En la base del proceso de desarrollo y crecimiento se encuentran por lo tanto, perso-nas con ganas de emprender y de asumir riesgos. Sin embargo, el entusiasmo no es suficiente, y sin polticas claras y agresivas que promuevan la emergencia y consolidacin de un empresaria-do de pequea escala en donde participen activamente sector pblico y privado, as como programas como el del CID que apunten a formar competencias empresariales en los empren-dedores, no variarn las altas tasas de mortalidad existentes y la experiencia de crear un negocio seguir siendo un recuerdo desagradable para decenas de miles de peruanos en lugar de ser una oportunidad de desarrollo y crecimiento personal.

Quisiramos agradecer, en primer lugar a los emprendedores que aceptaron contarnos sus his-torias. No nos cabe la menor duda que ellos son los protagonistas principales de toda esta aventura. En segundo lugar, a las Instituciones que han hecho posible que el CID brinde el acom-paamiento y apoyo a estas emprendedores para ayudarlos a hacer ms sostenibles sus iniciati-vas, en particular a: SECOURS CATHOLIQUE, UNESCO, INFOJUVE, FONDOEMPLEO, BANCO IN-

TERAMERICANO DE DESARROLLO, CESAL, ECLOF, FOGAPI, SWISSCONTACT y la COMUNIDAD

DE MADRID. Finalmente, agradecer a Julio Nakamura, Marleni Ureta, Mariella Snchez, Olga Pare-des, Jeanne Marie Robles, Bady Acua y Ana Salinas, todos ellos colaboradores del CID, por su invalorable apoyo para la realizacin de entrevistas entre junio y setiembre, recopilacin de archivo fotogrfico y redaccin del texto.

COLECTIVO INTEGRAL DE DESARROLLO (CID)

Noviembre 2005TESTIMONIOS DE JVENES EMPRESARIOS

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Mara Esther Landa Chiroque

Nombre de la empresa: SANTA MARIA SERVICE

Direccin: Sector 2, grupo 7, Mz. G Lt. 18 Villa El Salvador, Lima

Telfono: 287-2119

Celular: 9750-4292

Correo: [email protected] [email protected]

TESTIMONIOS DE JVENES EMPRESAR

M ara Esther tiene 29 aos y es soltera. La Empresa se encuentra ubicada en el sector 2 grupo 7. Mz. G, Lt. 18, en el distrito de Villa El

Salvador. Estudi soldadura universal en el Ser-vicio Nacional de Adiestramiento Tcnico In-dustrial (SENATI), mecnica automotriz en

GAMOR y estructuras metlicas en un conve-nio con CARE PERU con los colegios Fe y Ale-gra. Tambin estudi en el Instituto San Igna-cio De Loyola y en la Universidad del Pacfico pero por diversas razones, fundamentalmente econmicos o por falta de tiempo, no pudo concluir estos estudios de corta y mediana du-racin en gestin de negocios. Actualmente se encuentra estudiando la carrera de Admi-nistracin en la Universidad Ricardo Palma a tra-vs de una modalidad innovadora en el pas que considera la validacin de la experiencia adquirida.

La idea de hacer empresa nace a raz de una charla motivacional que recibi en 1993 cuan-do estaba ejerciendo su carrera tcnica de mecnica automotriz en reparacin de auto-mviles en una factora. La invitaron a partici-par en un curso de cmo hacer empresa en el cual toma conocimiento de las grandes venta-jas que tienen las personas al tomar esta deci-sin y sobre todos las mujeres en un mercado competitivo. Es por ello que se decidi a lan-

zarse al mundo de los negocios. Mara Esther saba que quera ser independiente pero noIOS

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se animaba. Este curso le ayud mucho para que tomara la decisin.

Su hermano mayor es independiente, sin em-bargo la idea y el sentimiento de ser indepen-diente los llevaba adentro ya que sus padres fueron comerciantes hasta que sus hijos termi-naron el colegio. Ellos dependan de su traba-jo para educarlos, para construir su casa y for-mar su hogar. Sus padres vendan abarrotes productos de primera necesidad y en ese ne-gocio apoyaban los hijos.

La empresa se form en el 1997 como perso-na natural, aprovechando las competencias tcnicas adquiridas en su formacin. Decidi incursionar en carpintera metlica trabajando en el primer piso de la casa de sus padres, fabricando ventanas, rejas y puertas en una pri-mera instancia. Luego, ante el pedido espec-fico formulado por un cliente de colocar un aviso publicitario a una mayor altura, se perca-t de que poda dedicarse tambin a la fabri-cacin y alquiler de andamios para la cons-truccin. Luego se dio cuenta que haban de-mandas de organizadores de eventos que no eran cubiertas, especficamente en lo que se refiere al alquiler de toldos, rubro al cual tam-bin se dedic. Empez cubriendo eventos pequeos pero ahora cubre eventos ms gran-des y adems ofrece otros servicios conexos.

El negocio de carpintera metlica empez con una mquina de soldar que su pap le com-pr y un tornillo de banco, valorizados en aprox. S/.500 soles, mquinas que serviran de herramientas para realizar algunos trabajos en casa. Sin embargo, Mara Esther y su hermana les dieron un uso productivo a las mquinas orientndolas al negocio, comprando poste-riormente otras mquinas de soldar, taladros, cortadoras de tubos, compresoras, etc.

Al inicio del negocio ellas presentaban el pre-supuesto y pedan como adelanto el 50% a

loxclientes con el cual compraban los mate-riales y aplicaban sus conocimientos. El saldo era cancelado contra entrega del producto, siendo en lo esencial reinvertido en la empre-sa. En todo caso, las dificultades que tuvo al inicio del negocio eran, por un lado, la falta de clientes y, por otro lado, el hecho de que econmicamente slo dependan de los ingre-sos generados por la empresa los cuales de-beran permitir cubrir cuando menos los gas-tos originados por el negocio y sus propios gastos personales. No olvidemos que se trata-ba de los aos 1997-98, perodo en donde se inicia una fuerte recesin en el pas. La idea central era, por lo tanto, la supervivencia del negocio. Sin embargo, la perseverancia fue continua, slo pensaba en sacar adelante la empresa a pesar de las dificultades, incluido el abandono de estudios en el Instituto San

Ignacio. Recuerda que en muchas oportunida-des su mam le deca que dejara el negocio, ya que fue testigo de los momentos muy dif-ciles que pas Mara Esther.

A partir del 99 el negocio pasa a otra etapa, los clientes comienzan a reconocer el trabajo y valoran el servicio que ofreca. Hay que te-ner en cuenta que este tipo de trabajo normal-mente era desarrollado por varones. El hecho de ser mujer gener mucha expectativa por lo que tenan que esforzarse ms y ganarse la con-fianza de los clientes. Inicialmente tenan como clientes a personas independientes como es-tructuristas, carpinteros y albailes. Ahora tam-bin trabajan con empresas grandes como constructoras.

El negocio de alquiler de andamios fue el que tuvo mayor demanda, por lo que recurri al banco, pero no fue sujeta de crdito porque no calificaba por su nivel de ventas y sobre todo porque era joven. Sin embargo en aque-llas pocas lleg MIBANCO y le prest S/. 1000 soles y PRO EMPRESA S/. 2 000. Este dinero se utiliz para fabricar andamios, pero igual no

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cubra la demanda existente en la zona. Por lo que recurre a sus padres los cuales le facilita-ron S/. 900 soles ms.

Es consciente que es muy importante relacio-narse con personas para que puedan apoyar-te y conseguir clientes. Tambin indica que es muy importante conocer a los responsables de las empresas, organizaciones e instituciones privadas los cuales tienen a su cargo a perso-nas. Considera que para ser exitoso uno debe querer y disfrutar lo que uno hace. Asimismo, precisa que uno debe tener una visin, se debe tener claro hacia dnde se piensa llegar, ser optimista y tener confianza en uno mismo.

Actualmente la empresa abarca dos rubros:

1. Industria de la construccin, donde alqui-lan y fabrican herramientas para la construc-cin como andamios fijos, colgantes, he-rramientas y accesorios para la seguridad (cascos, escaleras), andamiaje, etc.

2. Organizacin de eventos con escenarios para shows artsticos, ceremonias, pasare-las para desfile de modas, pistas de baile que son tabladillos, toldos, sillas, menaje, servicio de buffet, tortas, decoracin de flo-res, servicio de mozos y personal de segu-ridad, movilidad para los novios, es decir, cubren todo el evento por completo.

Para poder atender las necesidades con rela-cin a los eventos, Mara Esther trabaja con otras empresas para brindar el servicio de bu-ffet y tortas. Cuenta con los contactos necesa-rios para atender la solicitud del cliente. Ade-ms tiene el apoyo de su hermana Carolina quien es arquitecto y se encarga de la decora-cin ya que estudi un curso y tambin por su profesin. Asimismo elabora el plano de cmo se realizar la distribucin del espacio donde se llevar a cabo el evento - para que el clien-te tenga una idea ms clara - y se encarga de presentar el diseo al cliente.

Adicionalmente Carolina apoya en labores ad-ministrativas, lo cual es un complemento ideal para Mara Esther quien, adems de dirigir el negocio y fijar las estrategias y metas del mis-mo, se encarga en la empresa de la fabrica-cin de la estructura, las compras y la supervi-sin de las instalaciones.

Asegura que la fortaleza que debe tener un negocio para ser exitoso, es la tica profesio-nal, con la finalidad de que el trabajo que se realice est de acuerdo con lo ofrecido al cliente, lo cual implica esfuerzo, trabajo, para que los clientes regresen y puedan recomen-dar a otros.

Mara Esther es una empresaria que, pese a su juventud, ha logrado crecer y diversificarse de manera sostenida procurando siempre inno-var. A la fecha sus inversiones bordean los $

70 000 dlares en la empresa. Cuenta con 6 trabajadores permanentes, sin embargo los fi-nes de semana aumentan para atender el ne-gocio de los eventos.

Tiene las cosas muy claras en cuanto a sus perspectivas de desarrollo. A un corto plazo tiene pensado abrir una sucursal en el mismo

VES, se encuentra buscando local para com-prar ya que el espacio que tiene actualmente ha quedado chico. A mediano plazo tiene pensado comprar una propiedad con la fina-lidad de habilitarla especialmente para orga-nizar eventos en VES, y tambin incursionar en otros niveles socio econmicos con la empresa que tiene actualmente. A largo pla-zo, quiere contar con personal calificado para organizar eventos grandes de mayor enverga-dura (2 000 personas) contar con ingenieros, arquitectos, diseadores quienes se encar-guen de ofrecer el servicio al cliente. Adicio-nalmente, tambin tiene pensado incursionar en el negocio de compra de propiedades y construir hoteles.TESTIMONIOS DE JVENES EMPRESARIOS

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Christian Caisan Ruiz

Nombre de la empresa: ROSE DELIVERY (Venta de rosas a domicilio)

Direccin: Av. Luis Montero N 316, Castilla-Piura Telf.: (073) 343635 / (073) 9965401/ (073) 9668276 Mail: [email protected]

Web: http://rosedelivery.web.cindario.com

Productos / Servicios: DECORACIONES DE ROSAS EN REGALOS, DELIVERY

Christian es un joven de 25 aos natural de Piura, el menor de tres hermanos. Estudia la carrera de Arquitectura. Siempre se ha consi-derado bueno para los negocios, para las ma-nualidades y el arte. Actualmente de dedica a la venta de rosas y productos de regalo a domicilio.

La idea de negocio surge luego de visitar va-rias empresas en Lima relacionadas con la venta de flores, siendo Rosatel la que ms llam su atencin ya que el servicio que ofreca era muy cercano a lo que l anhelaba. La posibilidad de observar experiencias diferentes y su dis-posicin para hacer negocios lo llev a intere-sarse por aprender todo lo referente a la dis-tribucin de rosas.

No conoca nada sobre este tipo de negocios, como, por ejemplo, cmo entregar una rosa, con quines contactar, etc., todo lo cual lo fue aprendiendo en el camino. Se inici en el ne-gocio en el ao 1999 con tan slo 19 aos e invirtiendo sus propinas. De algn modo ad-mite que jugaba a cmo ser empresario y ser negociante.

Sus primeros clientes fueron sus familiares, amigos y amigos de stos, el porcentaje de amigos predominaba entre sus clientes. Cuan-

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do inici el negocio fue el da de los enamo-rados y con ellos hizo sus primeras ventas co-mercializando un solo producto, las rosas ni-cas. Como en muchos de los casos al inicio l realizaba todas las funciones: produccin, re-parto, limpieza, florista, entre otros. Nos cuen-ta, sin embargo, que tena el apoyo de su ena-morada quien le ayudaba en el reparto de los volantes, visitas a empresas, pegado de afiches y en la confeccin de cajas para la distribu-cin de las rosas.

Sus ventas se fueron incrementando hacien-do uso del marketing. Las utilidades obteni-das eran reinvertidas en la compra de ba-ses, cajas, nuevos accesorios, publicidad (tarjetas de presentacin, brochure, gigan-tografas, volantes, afiches). Como nos co-menta, sus ventas en el primer ao fueron de solo dos cifras y con relacin a sus utilida-des estas eran bastante bajas. En una cam-paa por el da de la madre logr vender 4,000 nuevos soles y cuenta a manera de ancdota, que se senta un poco asustado porque jams haba tenido tal cantidad de dinero en sus manos.

Su segmento de mercado ha cambiado sig-nificativamente. En primera instancia se diri-ga al segmento A, pero se dio cuenta que el segmento B era el predominante y se orient a trabajar con ellos para abarcar la mayor po-blacin posible. En los inicios su mercado geogrfico era netamente el piurano, luego fue expandindose a los mercados de Sullana, Talara, Bajo Piura y Alto Piura. Fuera de Piura ingres por medio de distribuidores al mer-cado de Chiclayo, Trujillo, Lima, Cuzco y tam-bin empez a realizar entregas personaliza-das a travs de pedidos del extranjero por internet.

Los problemas que se le presentaron en la eta-pa inicial fueron la inexperiencia, la falta de conocimiento del negocio, la ingenuidad de

un joven impetuoso y la facilidad para come-ter errores. Sin embargo, considera que esto ha sido parte de su xito, porque ha sido ca-paz de aprender de sus errores. Siempre tuvo presente que sus debilidades tenan que con-vertirse en fortalezas. En el caso de la falta de conocimiento llev un curso de florista de un mes adems de cursos cortos de gestin em-presarial. En lo que se refiere al marketing el haber trabajado en una empresa le fue de mu-cha utilidad.

Christian manifiesta que es de mucha impor-tancia contar con personal adecuado, porque segn dice es la presentacin del negocio.Actualmente para seleccionar el personal para sus diversas reas realiza hasta cuatro entrevis-tas con el objetivo de analizar la experiencia laboral, las habilidades y para conversar acer-ca de los valores de la persona.

Siempre pens que su producto sera exitoso y aceptado. Es un convencido que cuando obtienes utilidades estas deben ser reinverti-das en marketing. Sus campaas publicitarias han sido agresivas e innovadoras y utiliza el 70% de las ganancias en marketing. Christian hace hincapi que en su negocio es difcil te-ner clientes fidelizados, para ello deben ma-nejarse adecuadamente las estrategias de in-novacin de productos, es decir, trabajar la psi-cologa del consumidor.

En el tema de la publicidad se inici con vo-lantes de papel peridico en un color y aus-picios por dos aos teniendo grandes resul-tados. En la actualidad utilizan el couch 200, el merchandising, la pgina web y convenios con diferentes radios como Studio 92, RPP y el diario El Tiempo. Considera que un factor clave que le ha permitido permanecer en el mercado es que a la competencia jams hay que mostrarle debilidad y caer en su juego.

Nunca ha disminuido sus precios, siempre tra-baj en funcin a sus costos y fijando el pre-TESTIMONIOS DE JVENES EMPRESARIOS

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cio teniendo en cuenta el servicio preferen-cial y diferenciado que otorga a cada uno de sus clientes.

Primero comercializaba rosas nicas, luego atenda pedidos de tres rosas, seis y doce ro-sas. Hoy en da, tiene ms de cien productos seleccionados y clasificados agrupados en l-neas, como son los regalos florales, la lnea hogarea, la corporativa, de lujo, matrimonios, fiestas de promocin, entre otros. Tambin ofrece productos adicionales como bombo-nes, peluches, tejas, chocolates, y como ser-vicio tambin ofrece la actividad de diseo.

Considera que una forma de fidelizar a los clientes es ofreciendo ms beneficios, y esto a su vez permite atraer ms clientes para el negocio.

Para la distribucin de sus productos utilizan motos y autos. Estos estn medidos por tiempo de entrega, es decir, l sabe cunto se demoran en entregar cada producto en cada zona, todo est programado afirma. En otras ciudades del pas trabaja con los distribuidores, quienes per-tenecen a una red formada por floristas cuya fi-nalidad es expandirse y ganar un porcentaje.

En cuanto al financiamiento, consigui prs-tamos de entidades financieras que han sido utilizados para mejorar la imagen de su em-presa y hacerla ms atractiva sobre todo en lo referente a la presentacin de sus anfitrio-nas, mejorar sus mdulos de venta, la tarjeta de presentacin, las invitaciones. El monto mximo de crdito que ha obtenido es de 2,000 dlares.

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Martha Lezama

Nombre de la empresa: TALLER DE CONFECCIONES

Direccin: Los Fresnos 622, Cajamarca Telf.: (076) 366996

Producto / Servicio: COSTURA, CONFECCIN DE UNIFORMES, etc.

M artha es una chica cajamar-quina de aspecto muy joven, ri-suea y de mirada viva. Tiene un taller de confecciones y a los 29 aos ya posee gran experiencia dirigiendo un negocio que le es rentable. Hizo estudios de con-fecciones textiles en SENATI, donde conoci a sus primeras socias y donde consigui sus primeros clientes.

Antes de estar a cargo de su ta-ller de confecciones tuvo que hacer prcticas profesionales.

Las hizo en un taller de produc-cin de vestidos de novia, lla-

mado Paulas atelier. Siempre, desde chica, tuvo la motivacin de hacerse duea de su propio negocio, porque nunca le gust la idea de tener jefes.

Empez a trabajar por su cuenta con otras amigas suyas compaeras de estudios. Des-pus de terminar la carrera de confecciones en 1999, naci la idea de empezar a trabajar de manera independiente con sus amigas. AMartha su padre le regal su primera mquina.

Y as como ella, sus amigas tambin consiguie-ron su mquina cada una como pudo. En el

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2000, le propusieron al director de su centro de estudios la confeccin de uniformes para todos los chicos y l, felizmente, las apoy en todo momento y acept. Fue as que tuvieron su primer pedido.

Comenzaron, entonces, haciendo una doce-na de camisas y les fue muy bien, a pesar que pasaron varias peripecias para cumplir como tener que hacer luego ms camisas, ms cor-batas y conseguir ms botones. No obstante, al ser novatas, iniciaron su trabajo comprando los materiales para el primer pedido en Caja-marca. Entonces, por no tener experiencia en ese momento, no calcularon bien su inversin y su ganancia fue poca.

Para estas cuatro chicas la primera ganancia fue mnima, aunque el trabajo les sali muy bien. Luego de ese gran pedido de uniformes para los chicos del SENATI, estas cuatro empren-dedoras fueron al Instituto Tecnolgico para ofrecerles la confeccin de unos mamelucos que ah solan usar. Tambin les aceptaron Qu suerte! Todo estaba saliendo relativamente bien.

En un momento dado apareci la competen-cia, la sucia competencia como dice Martha.

La llam as por haber tenido una mala expe-riencia con una seora que le sac informa-cin importante para competir con ella, sobre todo a nivel de precios. Toda la produccin de ese entonces se qued sin vender despus de haberse puesto de acuerdo con esa per-sona que iba a respetar el acuerdo.

El acuerdo era vender, las dos por igual, el mis-mo producto al mismo pblico. Sin embargo, esto le sirvi para aprender de otros empresa-rios, y ms an, de la competencia. Esa seora de la competencia, no cumpli el acuerdo, pero le hizo ver a Martha y a las otras chicas que hay que estar a la bsqueda de provee-dores, en todo momento, y que hay que in-

vestigar ms para abaratar costos, incluso yen-do lejos de Cajamarca. Siguiendo los conse-jos de sus profesores, decidi salir de la ciu-dad y buscar proveedores nuevos y mirar ha-cia Lima como nuevo posible proveedor.

Esa vez, las cuatro chicas perdieron. S, per-dieron plata, esfuerzo, horas de trabajo y mu-chas ganas de seguir. Sus primeras socias ter-minaron tirando la toalla. Despus de llorar y echarle la culpa a la sucia competencia de-cidieron abandonar. Martha, por el contrario, prefiri continuar insistiendo y seguir los con-sejos de sus profesores.

Ahora, cuando recuerda ese episodio, ella se re y ya sabe que no hay que rendirse y que es normal que haya altibajos en el camino. Ade-ms, sabe que deben aprovecharse las opor-tunidades que se presentan y que hay que to-mar decisiones todo el tiempo. Por ejemplo, cuando particip en una feria en Cajamarca en sus inicios como empresaria, pudo dar a co-nocer lo que ella produca y consigui pedi-dos de clientes grandes.

Actualmente, confecciona mamelucos y uni-formes para empresas grandes e instituciones.

Asimismo, forma parte de la asociacin de confeccionistas que venden sus productos a la Minera Yanacocha. Gracias a esa primera fe-ria, mencionada lneas arriba, Martha fue reco-mendada en la empresa Backus por una seo-ra que vio sus mamelucos. Luego, aparecieron ms y ms clientes de hoteles, restaurantes y otras empresas conocidas.

Desde el comienzo se propuso hacer produc-cin a lo grande y actualmente se dedica a hacer solamente uniformes. Para Martha, el xito de su negocio se debe a su perseverancia y a ofrecer un producto de calidad, por sobre todo un producto de calidad. Y pensar que empezaron cuatro chicas, cada una con su mquina!

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Al igual que muchos jvenes empresarios, ha tenido varios intentos e inicios de negocio.

Antes de dedicarse a las confecciones, puso un negocio de yogurt luego de haber estudia-do Industrias Alimentarias y fracas. No sigui con eso, porque en esa poca la gente de Ca-jamarca no era muy diettica y no coma co-sas muy sanas.

Si hubiera que contar las ancdotas de Mar-tha, tendramos que contar ms de una: cuan-do Martha decide seguir estudios superiores en SENATI, ella no elige, en un inicio, estudiar

Confecciones. As es, Martha fue con la idea de inscribirse en Ingeniera Industrial le ha-ban dicho que s haba esa carrera - pero le haban informado mal.

Cuando se enter que no haba esa carrera pens: Y qu hago ahora?! Ya no me de-vuelven mi plata!. Tena slo tres opciones: Automotriz, Mantenimiento y Confecciones. Se decidi por Confecciones casi por descar-te! Y, ahora, da gusto verla al mando de su ta-ller y reconocida por grandes empresas enCajamarca.

En la actualidad, adems de las tareas de di-reccin, ella sigue desempeando funciones operativas en el taller y se sigue amaneciendo con las trabajadoras y practicantes en pocas de grandes pedidos, pero cree que pronto crecer an ms y ve el futuro con optimismo.

Piensa que de aqu a cinco aos, tendr ms personal y se ve, ms que nada, dirigiendo.TESTIMONIOS DE JVENES EMPRESARIOS

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Ananias Cusi Rivera

Nombre de la empresa: AGROINDUSTRIAS LUZMILA

Direccin: Centro Poblado Menor de Ayaccocha, Huancavelica Telfono: (067) 822547

Producto / servicio: TRANSFORMACIN DE GRANOS (HOJUELAS DE CEBADA, MORN PER-LADO, MORN PARTIDO, MACHCA, HARINA DE CEBADA, CREMA DE ARVEJA Y HABA PARTI-DA) Y ELABORACIN DE PRODUCTOS LCTEOS (QUESO, YOGURT, MANJAR)

A nanias tiene 28 aos de edad, es casado y tiene una nia. Cuenta con estudios secun-darios completos. Se dedica a tres negocios: la transformacin de granos, la elaboracin de productos lcteos y, de manera complemen-taria, brinda servicios de reparacin de calza-dos. Conozcamos un poco ms a este polifa-ctico emprendedor que reside en un distrito alejado de la regin Huancavelica.

Desde muy pequeo apoyaba a su padre tan-to en la actividad agropecuaria como en la fa-bricacin y venta de chupetes. No obstante, al terminar la secundaria inici la convivencia con su esposa y con ello la necesidad de ge-nerarse un ingreso y ser econmicamente in-dependiente.

A los 21 aos se independiza con la activi-dad de venta de chupetes al detalle, obte-niendo previamente para ello un crdito co-mercial de su padre quien se dedicaba al mismo rubro. Sin embargo, la relacin de cliente-hijo con proveedor-padre no le pare-ci una independizacin total, por lo que opt cambiar el giro de negocios a la con-feccin de calzados. Para realizar esta activi-dad compr una aparadora y una renovado-ra, ambas valorizadas en U$ 1,500, dinero que obtuvo como utilidad en el negocio de chu-

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petes, por un lado, y como prstamo pater-no por otro lado.

El negocio marchaba bien hasta que las ven-tas comenzaron a bajar de manera acelerada. Cuando Ananas se dio cuenta, el tamao del mercado era ya demasiado reducido. Eso lo indujo a identificar otra idea de negocio pero basndose en una serie de conocimientos y tcnicas adquiridas en capacitaciones y ase-soras especializadas.

Paralelamente, apareci un amigo ofrecindo-le molinos de grano pero Ananas no tena ca-pital como para adquirirlos. Sin embargo, dado que l estaba muy interesado, le hizo una propuesta audaz: Podemos instalar el molino en Ayaccocha y prestar servicios de molienda, y las utilidades repartirlas en par-tes iguales. El amigo acept la propuesta con la condicin de que Ananas proporcionase una garanta en efectivo de 500 U$ durante 6 meses. Si al final de ese perodo el protago-nista de este testimonio segua interesado en los molinos, el propietario se los cedera por U$ 1,000 adicionales. Y as fue como suce-di, Ananas cumpli con el trato y se hizo propietario del molino mediante el pago de la suma acordada que en parte la obtuvo de un prstamo otorgado por una financiera al-ternativa (S/. 1,400 nuevos soles pagaderos a6 meses).

De ah en adelante el negocio comenz a cre-cer, como tambin lo hizo su buena reputa-cin de sujeto de crdito. En efecto, una vez cancelado el primer prstamo, obtuvo un se-gundo crdito por S/. 3,000. Al terminar de cancelar este ltimo vende su molino a un ami-go por la suma de U$ 2,000, para comprarse uno nuevo por 2,500 U$ (los 500 U$ restantes los obtuvo de la venta de otros activos). Ya no se limit a brindar servicios de molienda sino que empez a venderle al Estado, especfica-mente al programa de ayuda alimentaria que

suele trabajar con pequeos negocios como proveedores. De igual modo comenz a ven-der al mercado de abasto de Huancavelica.

Prcticamente en paralelo, decide incursionar en la elaboracin de productos lcteos (que-so, yogurt y manjar blanco) y se presenta con esta actividad a un concurso local de proyec-tos siendo proclamado como uno de los ga-nadores. Esto le dio la posibilidad de perfec-cionar sus conocimientos tcnicos en todo el proceso productivo de lcteos.

Ananias manifiesta que cuando compraba materia prima o tena algn pedido que aten-der, su principal problema era el transporte.

Lo oneroso de este se vea reflejado en sus precios que a la postre no resultaban ser tan competitivos. Logr superar esta dificultad adquiriendo una camioneta valorizada en 2,000 U$. Esta cantidad la obtuvo de ahorros propios generados por el negocio mismo y de un prstamo de S/. 3,000 nuevos soles.

En sntesis, produce hojuelas de cebada, mo-rn perlado, morn partido, machca, harina de cebada, crema de arveja y haba partida, as como queso, yogurt y manjar en la actividad lc-tica. El indica que la calidad de sus productos se debe a su conocimiento y experiencia, pues para derivados de granos utiliza la materia pri-ma selecta y para lcteos ha capacitado a sus proveedores de leche en temas de higiene, ali-mentacin y nutricin de ganado lo que garan-tiza la calidad de su producto.

Segn su visin, para lograr el xito se requie-re estar metido en todo, arriesgar, pues cuanto ms riesgo, mayor rentabilidad se obtendr.

Asimismo, considera que las relaciones o con-tactos son muy importantes. Adems, indica que para negocios como el suyo es fundamen-tal el fortalecimiento de la capacidad humana. Por ms dinero que tengan, si se tiene descui-dado el capital humano no se tendr xito. EnTESTIMONIOS DE JVENES EMPRESARIOS

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un segundo orden est el activo fijo y la mate-ria prima. En la actualidad, l estima que su capital bordea los 3,000 U$.

La Empresa Agroindustrias Luzmila se encuen-tra en el nivel de Micro Empresario ya que a la fecha cuenta con dos trabajadores perma-nentes y uno eventual. Asimismo cuenta con una estructura orgnica formal de tipo hori-zontal, con unidades y funciones preestable-

cidas. El sistema de distribucin de Ananas es en forma indirecta, pues deja al por mayor tanto en las tiendas comerciales y el merca-do de abasto de Huancavelica como en lo que se refiere a las ventas al Estado. Su pers-pectiva es cubrir el mercado nacional, sin em-bargo, su problema actual es no tener regis-tros sanitarios ni una marca registrada. Sin em-bargo, est trabajando en la consecucin de este objetivo.

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Edith Rojas

Nombre de la empresa: CENTRO ACUCOLA EL PUQUIO

Direccin: Distrito de Jess, Cajamarca Telfono: (076) 830005 (Telfono comunitario)

Producto / Servicio: CRIADERO DE TRUCHAS Y COMPLEJO RECREACIONAL

TESTIMONIOS DE JVENES EMPRESAR

Edith tiene 28 aos, es casada y duea de un centro campestre en el Distrito de Jess, situado a 45 minutos de la ciudad de Cajamar-ca siguiendo una pista afirmada. Empez en el ao 2002 vendiendo truchas, durante las fies-tas de enero.

En su negocio el cliente mismo puede pescar sus truchas y comrselas fresquitas, prepara-das por ella, sabrosamente, al instante. Al pa-recer, quien tuvo la idea de hacer todo esto fue su esposo, quien ha vivido

toda su vida en Cajamarca, cer-ca del lugar donde est ubica-do el negocio, admirando siem-pre un manantial que llevaba su agua al ro.

Cuando ellos se conocieron Edith estaba haciendo sus prcticas en Cajamarca, en el centro de piscicultura de Na-mora y l le deca:Tenemos que hacer algo con esta agua del manantial, aunque sea una planta embotelladora Por qu no hacer algo ... t con tu carrera y yo con mis ideas. YEdith le respondi: Perfecto!

Hay que unirnos!

Cuando abrieron el negocio, ellos ya estaban casados desde el 2001 despus de haber es-tado de enamorados durante varios aos, de-masiados, dice ella. Su esposo se decidi a hacer un negocio con ella, a pesar de haber sido, como dice siempre Edith, un hijo nico que siempre tuvo de todo y que nunca haba servido a nadie.

Edith, por el contrario, siendo de la costa ella naci y vivi la mayor parte de su vidaIOS

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en Chimbote- ha tenido siempre una perso-nalidad ms despierta, ms suelta y ha sido ms emprendedora en todo. Ella dice que es de Chimbote, pero que su corazn est en Cajamarca. Si bien ella y su familia son de la costa, ella y su esposo se conocieron du-rante los carnavales, los famosos carnava-les dice Edith con una mirada pcara- enCajamarca.

Dice creer en el destino. Cree que el destino los uni y que incluso el destino la puso en el camino de la crianza de truchas. Y que as como sus padres se conocieron trabajando en un restaurante, ella y su esposo se unieron, en-tre otras cosas, para crear su negocio.

Segn nos cuentan, ella quiso estudiar Medi-cina en Trujillo, porque en Chimbote no haba esta carrera, pero sus padres no quisieron. Lue-go, gracias a su hermano, Edith estudi Biolo-ga con mencin en Acuicultura, ya que des-de el comienzo l le ayud a buscar folletos y a averiguar sobre varias carreras profesionales que se dictaban en la Universidad del Santa en Chimbote.

Vivi pocas muy lindas, que siempre recuer-da, en su ciudad natal, Chimbote, pero tam-bin vivi una poca difcil ah: la crisis de la pesca por la veda. Chimbote parece un puer-to fantasma, afirma Edith. .... en pocas de veda, porque lo que mueve Chimbote es la pesca, y si no hay pesca no hay nada. Vivi adems la privatizacin de SIDER PER.

Cuando termin sus estudios universitarios, quera trabajar en una empresa grande, pero en algo relacionado al mar. S, porque ella adora el mar, aunque le d mareos. Durante sus prcticas profesionales tuvo que ir repeti-das veces al mar a bucear y sacar muestras de algas, conchitas, estrellas de mar entre otras co-sas. Esa era su vida y lo que ella quera seguir haciendo.

En esa poca, no pensaba tener un negocio. Sin embargo, ahora cree que ha hecho bien en hacer su propia empresa. Est contenta por haber logrado sus metas y porque lo que le ensearon sus instructores en la universidad le ha servido bastante. Comparndose con sus compaeros de universidad, ella ha logrado mucho, porque ellos no trabajan en lo que quieren. Trabajan para otros, desempeando cargos para los que no han estudiado.

Cuando Edith y su esposo abrieron su nego-cio, empezaron con poco espacio habilitado para recibir al pblico y criando pocas truchas. Ahora, ya cuentan con varias cabaas y con varias piscinas en donde tienen las truchas se-paradas por edades. Cuentan tambin con un gran espacio, con mesas y juegos recreacio-nales para los nios o para familias enteras.

Su local est lleno de reas verdes y rodeado por unos hermosos paisajes naturales con co-lores brillantes y con mucha vida. Cuentan, adems, con un pequeo mini zoolgico que muestra la fauna del lugar y explica, didctica-mente, el origen y nombres de los animales que tienen ah. Se imaginan pasar un da en un lu-gar casi como un paraso para los nios y la familia en general?

Los clientes que llegan pueden pescar, ellos mismos, las truchas que ellos escojan de los estanques, con caas de pescar que Edith y su esposo les facilitan. Parece increble pen-sar que en sus inicios contaban con tan slo una cabaita y que el techo goteaba cuando llova!

Pasaron, una vez, por un gran problema que an no pueden olvidar: decidieron crecer y agrandar el negocio para complacer ms a sus clientes criando truchas en cantidad, pero se les murieron. Perdieron 35 000 soles en po-tencial de ventas! Y como en esa poca, la-mentablemente, no se poda comprar grandes

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cantidades de truchas en el criadero del Mi-nisterio de Pesquera, iban a las 4 de la maa-na a pescar algunas a un criadero cerca de Na-mora. Tenan que meterlas vivas en unos bido-nes y regresar al restaurante volando para que los clientes pudieran comer el producto fres-quito y adems con la satisfaccin de haber-las pescado ellos mismos.

Felizmente, todo eso ya pas. No obstante, quiere seguir creciendo y cumplir con ms me-tas. Lo que ella necesita actualmente para se-guir creciendo, no es publicidad sino tener con-tacto con empresas o instituciones que le ha-gan pedidos. La gente cree que es fcil dedi-

carse a este negocio, pero no lo es. Hay que tener experiencia y preparacin para lo que es el control del agua y del alimento de las truchas para poder salir adelante con esto, afirma.

Ahora, desde que empezaron hasta la actua-lidad cunto han crecido? Como dice Edith

midindolo en platos, han pasado de ven-der 45 platos, la primera vez, a vender entre 70 y 80 platos los domingos. Y en fiestas esto se duplica. Qu ms le dictar el destino a nuestra amiga Edith? Sea lo que sea, sabemos que saldr adelante y seguir sonrindole a todo, porque no deja de trazarse metas para crecer ms.TESTIMONIOS DE JVENES EMPRESARIOS

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Genner Urbina Renteria

Nombre de la empresa: AGROINDUSTRIAS SANTA FE

Direccin: Av. Panamericana 302, Marcavelica, Sullana-Piura

Telfono: (073) 502132

Mail: [email protected]

Producto / Servicio: CRIANZA DE ANIMALES (cerdos, pollo, pavos)

Genner vive en el distrito de Marcavelica, Provincia de Sullana, aproximadamente a 45 minutos de Piura. Tiene 26 aos de edad y es-tudia la especialidad de zootecnia en la Uni-versidad Nacional de Piura. Actualmente se de-dica a la comercializacin de productos ba-lanceados para animales domsticos y tambin a la crianza y comercializacin de cerdos, po-llos, pavos y cuyes.

Al trmino de la secundaria senta la necesi-dad de tener algo propio, quera saber qu se senta ganar dinero. Hasta ese momento siem-pre haba ayudado a su mam en el negocio familiar Restaurante La Perla del Chira sin goce de una remuneracin. Por intermedio de un to ingres a trabajar en la pesca en Paita, trabajo duro, extenuante que cumpli sin mayor pro-blema. A raz de este trabajo, Genner se des-plazaba constantemente por la carretera Pana-mericana y se percat que en ambos lados de la carretera Piura - Paita existan galpones, al-gunos cerrados y otros en funcionamiento. Pudo notar que en la margen izquierda se en-contraba instalado un galpn perteneciente a la Agropecuaria Chim, ms conocida comoSan Fernando.

Indica que en ese momento ya se encontraba estudiando la carrera de zootecnia en la Uni-

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versidad Nacional de Piura y tena un gran in-ters por aprender acerca de la crianza de aves de corral. Es as que se plantea el reto de de-jar su antiguo trabajo y practicar en esta em-presa. Tom la decisin de visitar la empresa para conseguir informacin sobre el negocio, pero sin resultados positivos. Conversando con el guardin averigua que haba disponibles puestos de vendedores y decide presentarse.

Convencido de lograr su objetivo, se presenta al puesto de vendedor, sin embargo las per-sonas que lo entrevistan se sorprenden de su inters considerando su nivel de instruccin y dudan de su permanencia en el trabajo, ya que como vendedor el trabajo consista en colo-car aproximadamente 18,000 pollos diarios en jabas para su comercializacin. En esa opor-tunidad no consigue el empleo al no contar con DNI y acuerda con el administrador regre-sar nuevamente cuando tuviera sus documen-tos en regla.

La primera experiencia en negocios la desa-rrolla junto con un amigo con quien decide buscar algn negocio. Finalmente, deciden vender pipas (cocos) aprovechando la tem-porada de verano y deciden instalarse en la

Feria de Reyes en Sullana en el ao 1999. En esa oportunidad invirtieron 200 U$, gran reto para l porque nunca haba vendido nada y adems no tena experiencia. Sin embargo, en ningn momento sinti vergenza alguna.

Luego de pasado un ao, record la promesa de trabajar en la empresa Chim, se contacta con la administradora y es as que empieza a trabajar como chapador de pollos. No fue bien visto entre sus compaeros pero con te-nacidad y deseos de superacin lleg a con-vertirse en el mejor estibador siendo promo-vido al puesto de distribucin. Finalizada las vacaciones de verano, tuvo que retirarse en el mes de abril para regresar a sus estudios con-tando ya con 600 soles en ahorros.

Preocupado porque el dinero se le iba a aca-bar, opt por dedicarse a la venta de pollos en la zona de Marcavelica utilizando el RUC de la madre - porque la empresa Chim no per-mite que los trabajadores se dediquen a esta actividad-. Cuenta que slo invirti un capital mnimo de 100 nuevos soles (20 pollos) y en algn momento pens tirar la toalla porque era un trabajo muy sacrificado, tena que levantar-se en la madrugada para pelar el pollo y luego distribuirlo, pero la motivacin era que los 8 nuevos soles que le quedaban de utilidad le servan para sus gastos.

Inicialmente, distribua a pie y solo a unas cuantas bodegas en el mismo Marcavelica.

Con las primeras utilidades generadas en el mes tom la decisin de reparar su moto para el reparto. Las ventas fueron creciendo poco a poco, llegando a vender hasta 50 pollos con una utilidad de 0.50 cntimos por pollo lo que hacan 25 nuevos soles semanales. Con ese dinero inici la construccin de un corral en casa e invirti en la compra de cinco cer-dos en el mes de agosto del ao 2000. Afir-ma que vio una oportunidad de negocio y adems quera experimentar los conocimien-tos de zootecnia en otros animales. Sin em-bargo, su debilidad era que desconoca la parte prctica y comenta que los alimentaba como l crea.

Posteriormente compr una chancha de raza que la hizo inseminar y le dio ocho cerditos,

stos crecieron y tambin los hizo inseminar. As fue el proceso hasta llegar a tener un lote de 70 cerdos. Producto de las ventas comenz a in-vertir en infraestructura y suministros como arre-glo del piso y compra de chupones automti-cos; adicionalmente contrat a un ayudante.

Genner comenta que siempre vendi carne de calidad y que nunca utiliz los desperdicios como alimento. Vendi la carne de cerdo a amistades y restaurantes. As fue incrementan-do paulatinamente las ventas e invirtiendo lasTESTIMONIOS DE JVENES EMPRESARIOS

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utilidades en la compra de otro tipo de anima-les menores como cuyes y conejos.

El ingreso personal cuando empez era de 8 nuevos soles diarios (ao 2000) pero casi la totalidad era reinvertido. Luego las ventas au-mentaron a 40 soles diarios y actualmente ven-de entre 80-100 pollos diarios. Distribuye en las mismas tiendas que conforman el 80% de su clientela, dos restaurantes que solo les re-parte el da domingo y tambin en la zona de los caseros de Marcavelica y aledaos. Cuen-ta con el apoyo de un primo con quien se di-vide el trabajo de la distribucin.

Ha obtenido dos prstamos uno en la Caja Municipal y el otro en el Banco de Crdito, uno de 10,000 y el segundo de 12,000 soles. Los invirti en la compra de pavos, pollos y en la construccin de un molino y unos galpones.

Los factores que han determinado su creci-miento son una mixtura de elementos: consi-dera muy valioso el apoyo de su familia, y en cuanto a las estrategias del negocio cree que es muy importante manejar los precios, es de-cir no subir el precio de inmediato junto con la subida en el mercado sino nivelarlo poco a poco por ms que no se gane mucho. Otro aspecto muy importante para l es la atencin al cliente, vender al crdito y tener muy en cuenta la calidad del producto y la puntuali-dad en la entrega. Es muy cuidadoso en lim-piar el pollo para ofrecer calidad.

Con relacin a la atencin al cliente, como ancdota cuenta que un da antes haba asisti-do a una reunin y se haba quedado de ama-necida. Sin embargo, a pesar del cansancio pudo ms su preocupacin por no fallarle a sus clientes. Se levant muy temprano, fue a recoger el pollo al camal y en media hora re-parti a todos sus clientes, inclusive despa-chando en moto taxis; finalmente aunque au-ment sus costos sinti satisfaccin por haber cumplido con sus clientes.

Cuando hago publicidad me va mal afirma. Ha realizado promociones y entrega de re-galos como panetones, juguetes, etc, pero considera que la gente piensa que l tiene plata y por eso prefieren comprarle a la com-petencia. A su entender el producto se ven-de solo. Considera que su negocio si es in-novador, pero que tiene ms posibilidades de innovar en el rubro de alimentos porque a sus clientes les explica cmo deben alimen-tar a sus animales con productos balancea-dos y adems les brinda servicios adiciona-les de prevencin, inseminacin artificial y cuidado de animales.

Genner considera que el xito es, llegar a pal-par lo que soaste y sentirlo parte de tu ser. Piensa que va en el camino correcto hacia el

xito y piensa que avanza lento pero que es gracias a su propio esfuerzo. Su gran debili-dad es ser muy preocupado por los dems, comenta que no tiene recelos en dar dinero a sus amigos cuando tienen algn problema, si tuviera mayor control y organizacin creo que hubiera logrado mayores cosas, afirma.

Tiene admiracin por la empresa WONG ya que se inici como un negocio pequeo y ha logrado crecer e innovar. Su visin es la de contar con una finca de 9 hectreas donde pueda tener cmodamente a sus animales, para ello est ahorrando y buscado invertir en negocios temporales que le generen grandes mrgenes de ganancia y de esta manera re-unir el capital suficiente. Desea llegar a criar pollos de toda edad que le permitan tener ventas todo el ao y llegar a un nivel de ven-tas de 1,000 soles diarios.

Cree que a su corta edad ha atravesado mu-chas dificultades, perder dinero, realizar ex-perimentos de cruce de animales, pero que le ha sido de gran ayuda porque estas vivencias y experiencias le han permitido crecer como persona y como profesional.

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Tefilo Huaccha, Marino Lulayco

y Percy Rojas

Nombre de la empresa: KERAMICK MACKAS

Direccin: Casero Mollepampa, Cajamarca Telfono: (076) 9487080

Producto / Servicio: ARTESANA DECORATIVA Y UTILITARIA


Percy, Marino y Tefilo son tres jvenes arte-sanos que trabajan juntos desde hace 7 aos.

Se conocieron en el SENATI cuando estaban es-tudiando Cermica Industrial. Tanto Marino como Percy se iniciaron en esto de la artesana por amor al arte, mientras que Tefilo s viene de una familia de ceramistas cajamarquinos. Los tres tienen entre 25 y 28 aos de edad. Percy y

Tefilo son solteros, Marino no es casado.

Ya son 7 aos que estn trabajando juntos, de-bido a que empezaron en 1998, cuando re-cin iniciaban sus estudios. Sin embargo, es-tn registrados como Sociedad de Responsa-

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bilidad Limitada desde el ao 2000 cuando culminaron la carrera de ao y medio. Se re-gistraron al darse cuenta que podan seguir as, viendo la artesana como negocio.

Se trata de una S.R.L cuyo nombre es Kera-mick Mackas, compuesta por cuatro miem-bros: ellos tres y el pap de Tefilo. El seor Teodosio, padre de Tefilo, es ceramista, he-redero de la cultura artesanal cajamarquina. Los cuatro tienen acciones en partes iguales.

Cuando les preguntamos por qu se les ocu-rri estudiar Cermica Industrial?, en el caso de Tefilo era obvio, por su herencia familiar de artesanos, mientras que en el caso de Marino y Percy lo era menos. Marino dijo: Porque me gusta con una mirada brillante- y Percy dijo:

Bueno, yo personalmente, lo vea interesante. Cmo se creaba y cmo podas destruir algo cuando no te gustaba, para hacer algo nuevo despus. Fui aprobando y me di cuenta que realmente me gustaba y me met de lleno.

Sus primeras ventas las hicieron a Productos Lcteos La Colpa, Laguna Seca y a algunos in-termediarios, hasta que apareci una ONG que se interes en apoyar a artesanos. Era el Pro-yecto PRA. Ellos les buscaron los contactos con

AID TO ARTISANS, de quienes han recibido apoyo con asesoras especializadas en los te-mas de diseo y colores desde el 2003. As, han podido innovar en todo lo que se refiere a variedad de artculos, haciendo modelos nuevos, ms modernos y llamativos, para de-dicarse a lo que se llama artesana decorati-va-utilitaria. Ya cuentan con nuevos clientes como R. Berrocal.

R. Berrocal es una empresa exportadora, -es decir- un ente intermediario entre ellos y los clientes finales. Tambin tienen otros clientes como ATA y Maqui Wasi y a travs de ellos estn exportando. Les hacen pedidos para la exportacin, debido a que los modelos que

estn trabajando en la actualidad son bastante modernos, con colores brillantes y con dise-

os de bordes redondeados que facilitan su manipulacin y encantan solo al verlos.

Algo importante que hay que recalcar es que la artesana que estos jvenes ofrecen es her-mosa a simple vista, tiles en varias cosas para el hogar y agradables al tacto por tener super-ficies lisas y no speras. Sirven tanto para la decoracin como para cocinar, servir alimen-tos o guardar objetos. Se han ido modernizan-do, en la medida que el mercado lo peda, adaptndose a las exigencias de la vida mo-derna a tal punto de ser competitivos a nivel internacional.

Para lograr hacer lo que estn vendiendo en estos momentos, han hecho muchsimas prue-bas y muchsimas jornadas de trabajo largas. Antes de sacar un nuevo artculo tienen que probar diferentes materiales. Hacen pruebas con colores diversos, con esmaltes de calida-des diferentes tambin y modelos multifuncio-nales que puedan ser sometidos a altas y ba-jas temperaturas, a ligeras cadas y roces de cosas cotidianas. Todo esto sin perder de vis-ta lo esttico. Todos sus artculos son hermo-sos y de buena calidad.

Se dedican, adems, pero en menor medida, a la produccin de artesana antigua tpica de Cajamarca. No obstante, lo que producen en mayor escala es la artesana moderna, por los grandes pedidos que tienen y por la simpleza de esta. Es una artesana que evita la abundan-cia de pequeos detalles y hace sobresalir la combinacin de pocos colores que la hacen menos recargada y agradable.

Tienen un punto de venta en la ciudad, en la actualidad. Han abierto una tienda, hace poco, en concesin con otros artesanos, ofrecindole al pblico artculos de lana, de mimbre, teji-dos, cermica y joyas. Aparte, hacen diseos

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exclusivos para el hotel Costa del Sol y para otros que piden desde el extranjero. As, las empresas exportadoras les piden diseos es-pecficos, dictndoles ciertas pautas o patro-nes que tienen que respetar.

Primero viene un diseador, disea los mo-delos, los colores, las formas, luego eso se lo lleva a una rueda de negocios en EEUU y Euro-pa. Entonces es as que ATA est enlazada con los exportadores, en este caso R. Berrocal. En-tonces ATA lo manda y dice: hay tantos pedi-dos de tales productos. Luego, la empresa se encarga de decirnos: queremos tantos de s-tos y tantos de los otros. Reciben un adelanto y, de esta manera, producen.

Estos tres jvenes estn supervisados, en cierta medida, por el seor Teodosio, pap de Tefilo, quien hizo tambin de profesor de los muchachos, ensendoles las tcni-cas principales para la produccin de todos los artculos. Siguen como socios y piensan seguir unidos, a pesar de haber tenido mo-mentos de discusin por la forma de traba-jo como en todo grupo- y a pesar de que es difcil ponerse de acuerdo para el traba-jo en red.

As como se pusieron como meta formalizar-se en el 2005 y cumplieron su meta antes de la fecha, se han trazado otras metas que quie-ren alcanzar. Una de ellas, y la ms importan-te, es tener por lo menos 20 a 25 trabajado-res, para ser los cuatro socios solamente ad-ministradores y ya no trabajadores, de ac al

2010. Tambin se han propuesto exportar di-seos propios antes del 2015, invirtiendo en la ampliacin del local y en nuevas mquinas que les faciliten todo el trabajo de torneado y filtrado.

Mientras les preguntamos si han sido NATs

(nios o adolescentes trabajadores), suena el telfono celular de don Teodosio. Les estn haciendo un gran pedido... Percy y Marino di-cen que s han sido NATs de MANTHOC (Mo-vimiento de Adolescentes y Nios Trabajado-res Hijos de Obreros Cristianos) que se dedi-ca a ayudar a nios y adolescentes trabaja-dores. Los apoyan, tanto en sus estudios como a nivel familiar, organizndolos y expli-cndoles que tienen deberes y derechos que tienen que ser respetados. Ah nos ensea-ron a ser responsables y a hacer valer nues-tros derechos y a valernos por nosotros mis-mos, agregan.TESTIMONIOS DE JVENES EMPRESARIOS

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Jessica Nieves Alamo

Nombre de la empresa: ARTESANA NIEVES

Direccin: Jirn Comercio Cdra. 7. Galera Jacobo Cruz, Catacaos-Piura Telfono: (073) 346178


Producto / Servicio: TEJIDOS EN PAJA, CERMICA, DECORACIONES EN ARTCULOS DE ARTESANA TPICA Y/O RSTICA, ARTCULOS DE ZAPOTE

Jessica, es natural de Piura, tiene 26 aos de edad y es productora y comercializadora de artesana en paja toquilla y fibra vegetal, cer-mica y zapote en Catacaos, ciudad piurana que se caracteriza por su febril actividad artesanal.

El nombre de su negocio es Artesana Nieves y lleva funcionando aproximadamente 10 aos.

Jessica nos cuenta que es una actividad que se transmite de generacin en generacin. El abuelo le dej en herencia todas las herramien-tas de trabajo a su padre y lo que confeccio-

naban lo vendan a las tiendas que haba en la calle Comercio de Catacaos recibiendo el pago cada dos das. Observando que los interme-diarios ganaban ms que ellos, decidieron ini-ciar un negocio propio para vender directa-mente al cliente final. Empezaron a tejer y a almacenar los productos y cuando tenan can-tidades suficientes viajaban a ferias, realizaban ventas y conseguan contactos. Posteriormen-te alquilaron un pequeo local en la calle Co-mercio, pero solo contaban con una mesa pe-quea y con unos pocos productos como

paneras, carteras, galleteras, co-fres, atendiendo pedidos de media docena y docena.

Ella empez a participar desde pequea en el negocio familiar. Sus primeras actividades fueron las de ayudar a limpiar, cortar re-mates, seleccionar la paja, aten-der a los clientes, etc. Aprendi la tcnica del tejido de paja ob-servando el trabajo de sus pa-dres. Sostiene que como en todo negocio, en sus inicios afrontaron diversas dificultades como por ejemplo la fijacin de costos y precios. Los padres no saban acerca de costos y muchas veces

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fijaban precios por debajo de los costos, origi-nando prdidas al negocio. Tambin tuvieron dificultades con los proveedores porque no les abastecan en el momento oportuno y no po-dan entregar los productos a sus clientes en la fecha indicada. Ante esta situacin, Jessica co-menta que la accin que tom para dar solu-cin a estos problemas fue el diseo de un cua-dro de cantidades y precios por determinado nmero de piezas, lo que permiti que ella ya no tuviera que estar las 24 horas en el negocio.

El riesgo de no contar con materia prima se redujo mediante la capacitacin, participan-do en cursos para aprender a limpiar la paja y teirla. De esta forma, ya podan trabajar y cum-plir con los tiempos pactados con los clientes sin depender excesivamente de los provee-dores. Los ingresos en los primeros meses fue-ron de 300 soles mensuales y en la actualidad son de 2,400 soles. El crecimiento acelerado del negocio se dio luego de obtener un finan-ciamiento que les permiti invertir, producir y viajar a ferias. Los ingresos personales produc-to de su trabajo en un inicio eran de 40 soles y en la actualidad son de 460 nuevos soles.

En cuanto a las utilidades que generaba el ne-gocio, estas han sido de un 50% de los ingre-sos y las han utilizado en la adquisicin de materia prima y compra de nuevos productos, ya que actualmente comercializan tambin cermica de Chulucanas. Los productos que tienen mayor demanda, son los abanicos que comercializan entre 3 y mximo 35 soles, ador-nos para la pared, jarrones a 10 soles, porta ollas a 3 soles y los costureros que van desde 1 a 8 soles.

Los actuales clientes son turistas extranjeros, amas de casa y estudiantes. Las estrategias que utiliza para fidelizar a los clientes son tener siempre productos novedosos con precios al alcance de los clientes. Tambin es muy im-portante una buena atencin, obsequiar algo

por compras en volmenes y, por sobre todo, la calidad del producto.

En la parte de publicidad utilizan almanaques, calendarios, avisos radiales, participacin como auspiciadores y pertenecer a una red de artesanos que les ha permitido asistir a varias ferias. En lo que respecta a la distribucin, en gran parte es una venta directa aunque tam-bin abastecen a cinco intermediarios dos o tres veces al ao. En cuanto al financiamiento, en la actualidad trabajan con la Caja Municipal con quienes han hecho un ltimo prstamo de 4,000 nuevos soles que han sido invertidos en el negocio.

Jessica nos cuenta que muchas veces se vio tentada a dejar el negocio ya que las ventas eran mnimas con relacin a su competencia y el local donde desarrollaban sus actividades no contaba con una adecuada infraestructura.Cuando haba alguna lluvia muchos de sus pro-ductos se deterioraban. Sin embargo, dice que cuando gan el premio por el Concurso Haz

Realidad tu Negocio, hizo reparaciones en la infraestructura del local y tambin invirti en materia prima.

Jessica nos dice a manera de reflexin que el xito es la satisfaccin que tiene por lo que ha realizado, el hecho de saber y sentir que ha logrado lo que se haba propuesto. Nos dice que si bien su negocio ha crecido, ella aspira a mucho ms, desea tener un gran capital in-vertido en el negocio que se mueva rpida-mente, tener ms personal a su cargo, tener una marca y una etiqueta que diferencie a sus pro-ductos y que sean reconocidos internacional-mente; metas que se han ido trazando y que poco a poco con su trabajo y perseverancia espera lograr. Nos cuenta que dentro del cam-po empresarial admira a Gisella Valcrcel y a Dionisio Romero, ambos por la forma como han ido surgiendo hasta tener en la actualidad gran-des negocios.TESTIMONIOS DE JVENES EMPRESARIOS

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Claudio Machaca

Nombre de la empresa: CONFECCIONES UNIVERS

Direccin: Jr. 19 De Junio 312 Urb. Ampliacin Independencia Lnea 19, Juliaca-Puno Telfono: Celular (051) 9636927

Productos / Servicio: que ofrece: CONFECCIONES TEXTILES EN GENERAL

Es un adulto joven de 35 aos, soltero y tie-ne un hijo. Dirige un taller de fabricacin de gorros con diferentes logotipos. Se dedica a la produccin de gorros publicitarios hechos de tela y tiene clientes que le compran estos artculos desde hace tres aos. Originario de Huancan, pero vive en Juliaca desde 1989.

Lleg a Juliaca para aprovechar las oportunida-des que esta ciudad ofreca en estudios. Sus padres no eran empresarios, se dedicaban a la agricultura. Ellos fallecieron cuando l tena 18 aos. Felizmente, Claudio tiene hermanos mayo-res que l y todos ellos tambin tienen negocios propios. Claudio es el penltimo de seis herma-nos y empez a trabajar cuando tena 20 aos.

Sigui la carrera de Confecciones Textiles y adems estudi para tcnico en Electricidad

Industrial en SENATI. Empez a estudiar en el

SENATI de Juliaca despus del servicio mili-tar que hizo en Tacna. Mientras estudiaba en

SENATI, trabaj, paralelamente, dos aos con un seor que se dedicaba a la confeccin de gorros. Era su primer trabajo. Ah, Claudio es-taba como operario y aprendi todo lo que est aplicando ahora en taller.

Despus de la carrera de tres aos en SENA-TI, trabaj en diferentes sitios, por ejemplo en el montaje de torres de electricidad. A pesar de ser un trabajo riesgoso, se desem-pe como tcnico en Electricidad trabajan-do, tambin, para las empresas elctricas en lo que es el corte de fluido elctrico a los clientes morosos. l mismo busc ese traba-jo porque era algo para lo que l estaba pre-parado y porque en Juliaca slo haba 14 es-

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pecialistas, en un inicio. Despus, slo que-daron 12 tcnicos en este tipo de trabajos porque dos fallecieron en plena actividad profesional.

Actualmente trabaja de manera independien-te. Pas del trabajo dependiente, recibiendo un sueldo fijo cada mes, a ser dueo de su propio negocio. Ahora tiene que mantenerlo en funcionamiento para generar ingresos para l mismo y tambin para sus trabajadores.

Antes de empezar a trabajar de manera inde-pendiente, ya saba producir y conoca un poco el negocio en s. Sin embargo, sinti la necesidad de inscribirse en algunos cursos para desarrollar sus competencias empresa-riales, y de esta forma sacar adelante su pe-queo negocio.

Un da se decidi y empez con 80 soles y una mquina. Su primera venta fue algo bas-tante motivador, segn nos cuenta entusias-mado. Y como todo empresario pas por di-ficultades, por ejemplo de falta de capital, porque cuando uno quiere pedir prstamos o crdito no consigue fcilmente o los inte-reses son bastante altos.

Ya est logrando metas, porque est viendo cada vez ms avances. Sabe que el cambio

es positivo y solamente basndose en las ci-fras podemos sacar conclusiones: En sus ini-cios, Claudio venda por un equivalente de 300 soles mensuales y comparndolo con lo que ahora vende, constatamos que esta cifra se ha multiplicado por siete. Slo este deta-lle nos dice que ha crecido bastante como empresa.

Si hablamos de su competencia, tendramos que hablar de otros 40 empresarios que se dedican tambin a la produccin de gorros. Se imaginan pensar que hay 40 competido-res? Qu duro! No obstante, lo que opina

Claudio es que a pesar de tener tantos com-petidores, la diferencia entre ellos y l es quel es ms cuidadoso en los acabados.

Tuvo momentos, como la mayora de jvenes que empiezan su carrera como empresarios, de decepcin, de cadas o problemas, pero se lanz a abrir su primer negocio y actual-mente vende hasta en Arequipa, donde vive el seor que le ense la confeccin de go-rros en su primer trabajo.

De ac a cuatro o cinco aos, pensando en un futuro no muy lejano, quiere crecer ms y ser dueo de una empresa conocida y reconocida en la zona para despus poder exportar, por lo menos a algunos pases vecinos.TESTIMONIOS DE JVENES EMPRESARIOS

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Adelaida Lazo Silva

Nombre de la empresa: PRODUCCIN Y COMERCIALZACIN DE PRODUCTOS

NATURALES TALLAN

Direccin: Jr. Comercio Cdra. 4, Local Artesanal Stand 43, Catacaos-Piura.

Telfono: 515020


Productos / Servicios: EXTRACTO DE ALGARROBINA, MIEL DE ABEJA, TNICO ESPECIAL, MACA

A delaida, es natural de Catacaos tiene 23 aos y estudios tcnicos en electrnica. Ac-tualmente se dedica junto a su familia a la produccin y comercializacin de produc-tos naturales.

El negocio familiar surge cuando ella tena 15 aos, a raz de una reunin familiar en donde conversan acerca de cmo podan obtener dinero frente a las reducidas posi-bilidades de encontrar un trabajo. En ese momento, deciden aprovechar la fortaleza de sus padres quienes tenan el conocimien-to sobre la elaboracin de productos natu-rales. De este modo nace la idea de nego-cio que iniciaron en el ao 1997. Hoy en da, participan en las actividades del negocio sus padres, una hermana, ella y otra persona aje-na a la familia.

En un inicio, el negocio empieza en un am-biente muy reducido con una olla, una cocina a lea y un saco de algarroba. Vendan un solo producto, la algarrobina, dirigida a los clien-tes iniciales que en su mayora eran amigos, fa-miliares y vecinos.

Segn explica Adelaida, al inicio desarrollaba todas las actividades del negocio como la ela-boracin, las ventas y la distribucin. Actual-mente se encarga de las funciones administra-

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tivas, el marketing y las ventas mientras que sus padres se dedican a la produccin.

La estrategia utilizada para vender el produc-to fue, por un lado, explicar las caractersti-cas del mismo enfatizando en que su origen era netamente natural y, por otro lado, ofre-ciendo degustaciones. Las ventas aumentaron y posteriormente con las utilidades obteni-das fueron comprando mayor cantidad de materia prima y otras herramientas de traba-jo. De esta manera pudieron ampliar su mer-cado y empezaron a distribuir en diversas tiendas, puestos de mercados y estableci-mientos de las zonas de Piura, Talara, Paita, Sechura as como ofrecer sus productos a tu-ristas. Ms adelante fueron incorporando nue-vos productos como la miel de abeja, el po-len, la maca, toffees de algarrobina, natillas, rellenos de manjar, etc.

En un principio solo producan 64 kilos de al-garrobina al mes y ahora han incrementando notablemente la produccin a 800 kilos men-suales. Gran incidencia en el crecimiento del negocio ha tenido la participacin en ferias, predominantemente en Lima (Centro Comer-cial Jockey Plaza, Museo de la Nacin, Con-greso de la Repblica, entre otros).

Producto del crecimiento es que hace dos aos pudieron gestionar un crdito el que, conjuntamente con los ahorros, fue utilizado para la construccin de una cocina mejorada para darle mayor calidad al producto. Asimis-mo, adquirieron dos lavadores y una prensa-dora de acero que les ha permitido ahorrar tiempo en la produccin. Adelaida mencio-na que al inicio solo comercializaban la alga-rrobina y que los ingresos por ventas eran de 600 nuevos soles mensuales. El da de hoy, las ventas ascienden a 4,000 soles mensua-les. Con respecto a las utilidades, estas son el 50% de sus ingresos por ventas. Los ingre-sos personales mensuales fueron de 100 so-

les al inicio y ahora equivalen a un sueldo m-nimo.

El producto lo vendan en envases de cerveza y de champagne, y en el caso de las etiquetas esta sufri varios cambios; primero fue una eti-queta fotocopiada en blanco y negro, luego en negro y amarillo y actualmente han disea-do una ms colorida a la que le colocan un precinto dorado de papel metlico. Las bote-llas ahora son frascos con tapa rosca de fbri-ca y botellas que son muy parecidas a las del champagne. Los precios no han variado y la algarrobina la venden en 10 nuevos soles en la presentacin de un 1 Kilo y 5 nuevos soles en la de medio kilo.

Las principales dificultades que se presenta-ron en el negocio han estado relacionadas con la elaboracin del producto. Inicialmente la produccin era artesanal, muy tediosa y ago-tadora ya que el prensado era manual y de-moraban 2 das para elaborar el producto lo que originaba que la produccin fuera muy pe-quea. A partir de la adquisicin de nueva ma-quinaria y herramientas as como la reparacin del local, ahora producen en tan solo 8 horas.

En la actualidad, la principal preocupacin es que exista una adecuada distribucin de am-bientes en el local porque as lo exige el Mi-nisterio de Salud para poder obtener el regis-tro sanitario. Sin el registro no es posible in-gresar a nuevos mercados y ampliar las ventas. Por otro lado, las dificultades con los provee-dores de la materia prima e insumos se dan porque no proporcionan ningn tipo de com-probante. En este caso han optado por com-prar en mayor cantidad los envases, las etique-tas, etc., a proveedores formales.

En cuanto a la competencia, la estrategia ha sido enfrentarlos siempre en funcin a la ca-lidad, a las promociones, las degustaciones, y publicidad en radio, televisin, notas deTESTIMONIOS DE JVENES EMPRESARIOS

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prensa, volantes, tarjetas de presentacin, etctera.

El factor determinante de la permanencia en el mercado ha sido la calidad, porque como Adelaida manifiesta, si el cliente reconoce la calidad en el producto va a regresar y adems lo va a recomendar a otras personas. Adems de ello, es muy importante el trato amable y cordial, ofrecer obsequios, ofertas y lo princi-pal, trabajo en equipo, persistencia y ganas de superacin.

Adelaida considera que el negocio es innova-dor porque siguen elaborando nuevos pro-ductos para los clientes. Asimismo, define el xito como el hecho de llegar a concretar los proyectos que se tracen tanto personales como profesionales y de esta manera lograr un bienestar comn y social. Su ambicin y visin es llegar a ser igual o mejor que el empresario

Dionisio Romero, porque es una persona que se inici desde pequeo y hoy por hoy se ha posicionado tanto en el mbito nacional como internacional.

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Andrs Abelino Huamn Yalo

Nombre de la empresa: CREACIONES PANDAS

Direccin: Anexo Sol de Oro distrito de Andabamba, provincia de Acobamba-Huancavelica Producto / servicio: CONFECCIN DE CHOMPAS Y BUZOS DE LANA Y POLAR

A ndrs tiene 36 aos y reside en una pro-vincia de la Regin Huancavelica. Sus estudios bsicos llegaron hasta tercero de primaria. Sin embargo, su experiencia de vida y sus logros empresariales evidencian un gran deseo de su-peracin as como un notable conocimiento del mercado y de la gestin de negocios. Es casado y tiene cuatro hijos.

En la actualidad su empresa produce chom-pas y buzos de lana y polares, sin embargo, se inici en los negocios en 1992. Su idioma materno es el quechua, y tal como veremos en el testimonio, lejos de ser un impedimen-to para el mundo de los negocios como mu-chos podran pensar, para Andrs constituye una fortaleza. Proviene de un lugar muy po-bre, no debemos olvidarlo, incluso sus her-manos han emigrado a diversos puntos del pas en busca de una vida mejor. Uno de ellos tiene una empresa de transporte en la ciudad de Lima.

Andrs desde muy joven apoyaba a su padre en la actividad agropecuaria. El la vea como una actividad de subsistencia mas no como generadora de bienestar en el futuro, motivo por el cul l se inclin por los pequeos ne-gocios. A los 23 aos se junt con su esposa, y por la misma necesidad econmica para el


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sustento familiar empez a vender papa con queso en la Feria Comercial de Paucar.

El no tena dinero para invertir, de modo que la papa y el queso las sacaba al crdito pa-gndolos con el producto de las ventas. Al cabo de un ao aproximadamente logr acu-mular un pequeo capital, el que invirtieron para vender mens en la misma Feria de Pau-car. Esa actividad le permiti acumular un ca-pital de S/. 400 nuevos soles con el cual inici el negocio de compra y venta de granos, idea que en principio le pareci rentable. Sin em-bargo, se percat que su capital era muy re-ducido, debiendo solicitar un prstamo a su ta Elisa Yalo quien le facilit generosamente S/. 800 nuevos soles con una tasa de inters mensual de 5 %.

Se arriesg y las cosas le fueron bien. Al se-gundo ao de funcionamiento ya tena un pro-medio de s/.5,500.00 de capital. El venda di-rectamente al hipdromo de la Ciudad de

Lima. En una oportunidad compr 15 tonela-das de grano y viaj nuevamente a Lima para venderlo. En eso aparece un paisano que su-puestamente se dedicaba a la venta de gra-nos y le pidi que le vendiera ofrecindole incluso pagarle dos puntos ms. Andrs acep-t dejndose llevar por la tentacin de querer ganar ms. El desenlace no pudo ser peor.

Cuando termin de descargar la mercadera, este personaje adujo no tener el dinero sufi-ciente pero que sin faltas le pagara en una se-mana. Como es de esperar esto nunca suce-di. Andrs fue estafado.

Sin embargo, esto no lo amilan. Solicit nue-vamente prstamos a sus vecinos y familiares, obteniendo por resultado la suma de s/. 900.00 nuevos soles. Esta la invirti en la compra de una mquina para fbrica de chupetes pero el negocio no fue exitoso por la misma naturale-za de ser una actividad estacionaria. Finalmen-te logr venderla en S/. 1,200.00 nuevos soles

obteniendo una ganancia de s/. 300.00 nue-vos soles, suma que utiliz para comprar una mquina de coser a pedal y una pequea can-tidad de tela para poder confeccionar fusta-nes, mantas y rebozas etc. En ese entonces, el sistema de sus ventas era el trueque con pro-ductos agrcolas, ganados, etc.

Luego de varios traspis con los negocios pre-cedentes, Andrs experiment la satisfaccin de lanzar un negocio que de a pocos comen-zaba a ser rentable. Con las primeras utilida-des compr una mquina tejedora valorizada en s/. 1,200.00 nuevos soles la cual aprendi a maniobrar en alrededor de cuatro meses. Con ella comenz a confeccionar y vender chom-pas y buzos de lana, aunque admite que en esa poca careca de los conocimientos y orientacin suficientes en administracin de empresas.

Esa carencia fue suplida con el acceso a for-macin y asesora especializada, un servicio que, a decir de Andrs, siempre crey nece-sitar justamente para corregir sus fracasos y recibir alguna orientacin. Recuerda que la ca-pacitacin recibida, que en mayor parte fue impartida en quechua, fue un verdadero la-vado de cabeza. A partir de ah replante la marcha de su negocio con un criterio empre-sarial.

Nuevamente con los ahorros generados com-pr otra mquina para buzos y con un prs-tamo obtenido de una financiera alternativa adquiri otra tarjetera. En el mes de abril del ao 2,003 sus ventas mensuales se incremen-taron a s/. 8,000.00 nuevos soles obteniendo por utilidad la suma de s/. 3,000.00. Con es-tas utilidades compr ms mquinas de te-jer. Segn comenta, este incremento en las ventas fueron el resultado concreto de las ase-soras, orientacin y capacitaciones recibidas, particularmente en lo referido a la atencin a los clientes.

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Sin embargo, los problemas nunca faltan, so-bre todo si se empieza a crecer. El se dio cuenta que el aumento en su escala de ope-raciones as como el nuevo segmento al que estaba dirigindose le exigan otros stnda-res de calidad. Para poder estar a la altura de la demanda existente su pequea mquina ya era obsoleta. En ese momento decide inver-tir las utilidades del 2003 y 2004 a las cuales adiciona un prstamo obtenido en la misma financiera, en la compra de una mquina rec-ta y una remalladora industrial para fabricar no solo chompas y buzos de lana sino tam-bin polares.

El trabajo arduo y la actitud perseverante de Andrs dieron sus frutos, pues actualmente cuenta con un activo que supera los s/.

28,000.00 nuevos soles. Asimismo ha podi-do establecer una red de relaciones o con-tactos en base a su trabajo y eficiencia, lo cual es muy importante ya que gracias a esto tiene una cartera de clientes bastante amplia y una gama de proveedores leales. A esto se suma un buen trato al cliente y un dilogo fluido con su pblico objetivo que es fundamen-talmente quechuahablante, lo cual es una ga-ranta para sus ventas pues esta relacin ge-nera mayor confianza.

Asimismo, indica que para el negocio es fun-damental la capacitacin y la experiencia y en el caso de Andrs los fracasos que han tenido han sido tambin una fuente de apren-dizaje. El se percibe como un lder empresa-rial. La Empresa Creaciones PANDAS se en-cuentra en el nivel de Micro Empresario, ya que a la fecha cuenta con seis trabajadores permanentes y dos eventuales, asimismo cuenta con una estructura orgnica formal de tipo horizontal, con rganos de produccin a cargo de su esposa, comercializacin y lo-gstica que est a su cargo.

El sistema de distribucin de Andrs es en for-ma directa e indirecta, pues reparte al por mayor a los revendedores y las tiendas comer-ciales, as como las ventas al detalle en todas las ferias comerciales de Huancavelica. Pone en prctica una estrategia basada en control de costos ya que compra materia prima en la

Ciudad de Lima y en cantidad grande redu-ciendo el costo variable unitario. Vende tanto al crdito como al contado. Su perspectiva es construir una planta de confeccin adecuada en el Distrito de Paucar y comprar una mqui-na recta computarizada para cubrir el merca-do nacional y salir al exterior con chompas y casacas de fibra de alpaca y ovino.TESTIMONIOS DE JVENES EMPRESARIOS

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Helen Moreno Villalta

Nombre de la empresa: CONFECCIONES CELMAT

Direccin: Amazonas N 204, Pachitea-Piura

Telfono: 309451

Celular: 9750535

Mail: [email protected] Web: www.confeccionescelmat.html

Producto / servicio: CONFECCIN DE VESTIDOS DE GALA, PANTALN, CAMISAS,

TERNOS, ROPA PARA NIOS, UNIFORMES, etc.

Helen es una joven de 23 aos natural de Piura. Culmin estudios de Contabilidad en la

Universidad Nacional de Piura y actualmente desarrolla dos actividades: labora en la empre-sa ON FILE y dirige un negocio de confeccio-nes CELMAT EIRL.

Una de sus hermanas confeccionaba prendas de vestir diversas y Helen inicialmente vio esta actividad como un hobby y como una forma de obtener prendas para s misma. De esta manera, aprovecha la mquina de coser de la madre y empieza a confeccionar sus primeras prendas en el ao 2002. Poco a poco, se va

interesando cada vez ms por la confeccin y es as que de manera paralela a sus estudios en la universidad, sigui cursos de corte, con-feccin y diseo de modas.

Inici sus actividades trabajando sola con una mquina a la que le guarda mucho cario. Co-menta que al inicio sus padres creyeron que no surgira como negocio, sin embargo hoy la apo-yan en todas las gestiones que ella realiza. Como todo negocio, indica ella, sus clientes iniciales estuvieron conformados por sus familiares, ve-cinos y amistades con una rotacin bastante len-ta, porque a veces solo atenda a una o dospersonas por semana.

La estrategia que utiliz para atraer clientes al negocio fue brindar un servicio especializa-do y dar un buen trato al clien-te. Adems utiliz diversos me-dios de publicidad como cartas de presentacin y proformas. Al formalizar el negocio y haber hecho una buena red de clien-tes, fue necesario contar con el apoyo de otras personas. En la actualidad laboran doce perso-nas en la parte productiva y cuenta con doce distribuidores

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que reparten en la zona de Piura, Tumbes y

Ecuador. En el vecino pas, ha entrado al mer-cado de sbanas y cubrecamas y est anali-zando la posibilidad de aplicar un sistema de comercializacin para todos los clientes tanto mayoristas como minoristas con la finalidad de ofrecerles a cada uno un porcentaje por cap-tacin de nuevos clientes.

En la zona de Piura, sus principales clientes son empresas e instituciones como la Muni-cipalidad de Piura, CTAR, ENOSA, ON LIFE, Clnica Beln, Clnica San Miguel, Universidad de Piura, Universidad Alas Peruanas, Instituto

San Isidro, entre otros. Estos clientes repre-sentan un 60%; el 30% son comerciantes del mercado de Piura y el 10% restante son per-sonas naturales.

Por su dinamismo y constante relacin con di-versas instituciones, participa como auspicia-dora en diferentes certmenes de belleza de las universidades locales. Como parte de su estrategia de promocin, obsequia un vesti-do a la ganadora y adems ha conseguido que todas las participantes modelen sus vestidos.

Helen nos cuenta que durante los tres prime-ros meses sus ventas fueron relativamente ba-jas, fluctuaban ente 500 a 1,000 nuevos soles mensuales, que significaban la confeccin de 10 prendas al mes. Sin embargo, con las estra-tegias implementadas se logr crecer y con-feccionar hasta diez prendas semanales, nivel de produccin diaria actual.

Los primeros clientes solo eran damas, pero despus analiz la posibilidad de incursionar con productos para caballeros y nios. Luego diversific sus lneas llegando incluso a traba-jar en el mercado de sbanas y edredones. En este caso se dio cuenta que no haba provee-dores nacionales para estos productos y que lo que ingresaba al mercado peruano eran pro-ductos del Ecuador.

Con relacin a sus utilidades, Helen nos co-menta que en los inicios del negocio llegaban a un promedio de 300 nuevos soles. Confor-me el negocio fue creciendo, las utilidades se fueron incrementando hasta llegar a 4,000 nue-vos soles, ganancias que ha ido reinvirtiendo y que junto con el financiamiento le han ayuda-do a adquirir la maquinaria que hoy posee.

Sus ingresos personales eran mnimos, 100 nue-vos soles al mes. Actualmente se ha fijado un sueldo mayor superior adems a lo que gana-ra como contadora - y adems manifiesta que el negocio cubre en la totalidad los gastos en que incurre por la gestin operativa. Paga pun-tualmente a sus trabajadores y los motiva ofre-cindoles el almuerzo. Helen se siente orgullo-sa de haber logrado establecer una empresa que no solo le da ingresos a ella, sino a todas las personas a quienes le brinda sus servicios.

Sin embargo, no le falt enfrentar algunas difi-cultades. En el rubro de confecciones se en-contr con muchas personas que traan pro-ductos ya elaborados de Gamarra en Lima y revendan el producto con precios por deba-jo de los que ella ofreca a sus clientes. A pe-sar de ello, por su carcter y disposicin de llevar adelante lo que se haba propuesto, empez a buscar formas de hacer frente a esta competencia. Como estrategia invirti en su personal, los capacit en cursos en SENATI y en el CEO Hermenegildo Vargas para que pue-dan mejorar los acabados, cursos de lencera y costura. Los motiv con respecto al cliente, hacindoles notar que eran la principal razn de ser del negocio. Busc producir en mayor escala para minimizar costos, estableci un precio acorde a las necesidades de los clien-tes y busc informacin para adquirir la mate-ria prima en zonas industriales, es decir direc-tamente a los fabricantes.

Actualmente ya no tiene la necesidad de via-jar a Lima a comprar la materia prima. Por laTESTIMONIOS DE JVENES EMPRESARIOS

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puntualidad en sus pagos se gan la confian-za de sus proveedores y solo tienen que reali-zar los pedidos va telefnica o fax. Las forta-lezas que han hecho prspero el negocio son el trato cordial y esmerado hacia el cliente, la calidad de los productos, y a nivel personal, su constancia, dedica

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