Libro Proyectos

8/16/2019 Libro Proyectos

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INTRODUCCIÓN

En la actualidad las empresas tienen que competir con sus

productos en mercados cada vez más globalizados, razón está que

las obliga a ser realmente competitivas, ya que es la única forma de

poder ingresar sin dificultades a dichos mercados. Para lograr

ingresar a este mundo competitivo, es necesario, que las empresas

produzcan bienes de mejor calidad y a más bajo costo, lo cual se

puede lograr solo si se aplican en sus procesos productivos de

bienes y servicios instrumentos de optimización de recursos.

iendo la formulación y evaluación de proyectos uno de los

instrumentos más importantes que permiten optimizar los recursos

de las organizaciones productivas y demostrar las bondades de las

decisiones de invertir, desde el punto de vista t!cnico y del uso de

los recursos, es de vital importancia contar con fuentes de consulta

adecuadas y suficientes tanto para el nivel estudiantil como para el

empresarial


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"#$"%E

%&P'()*+ ..................................................................................-E#E/&*"$&$E......................................................................-

. %oncepto de proyecto..................................................-.- +bjetivo de la evaluación.............................................-.0 %iclo del proyecto...........................................................1

.0. 2ases del proyecto...................................................1%&P'()*+ -................................................................................3

E()$"+ $E 4E/%&$+.........................................................3-. "ntroducción.....................................................................3-.- +bjetivo del estudio de mercado................................5-.0 %aracter6sticas del estudio de mercado.....................7-.3 ecuencia del estudio de mercado...............................8

-.5 2ormas y criterios para la recopilación y análisis de lainformación en un estudio de mercado..................................--.1 Etapas del estudio de mercado..................................-3

-.1. Primera etapa.........................................................-5-.1.- egunda etapa.......................................................-8

-.7 (!cnicas de proyección del mercado.........................3-.7. 4!todos subjetivos.................................................3--.7.- 4odelos casuales...................................................30

-.9 *a oferta.....................................................................93%&P'()*+ 0................................................................................98

E()$"+ (:%#"%+.................................................................980. "ntroducción................................................................980.- (ama;o del proyecto..................................................980.0 2actores del tama;o desde el punto de vista f6sico.... ..8

0.0. *a demanda............................................................80.0.- uministros e insumos............................................8-0.0.0 (ecnolog6a y equipos..............................................800.0.3 El financiamiento....................................................830.0.5 *a organización......................................................83

0.3 %onsideraciones sobre el tama;o óptimo desde el puntode vista económico financiero................................................850.5 *as econom6as de escala en los proyectos..................890.1 *ocalización.............................................................


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0.7. +bjetivos generales..............................................50.7.- Proceso de producción.........................................7

0.9 $istribución de la planta...........................................0<0.9. +bjetivos y principios básicos de la distribución de la

planta =====================...0


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Barreno Benavides Luís

CAPÍTULO 1

GENERALIDADES

1.1 Concepto de proyecto

&unque la definición de proyectos dada por diversos

profesionales corresponde a puntos de vista diferentes de acuerdo a

las actividades que cada uno desempe;a, sin embargo, se plantea la

siguiente.

)n proyecto es un conjunto de actividades reunidas en un

plan, a las que se le asigna recursos para producir un bien o un

servicio útiles al ser humano o a la sociedad con el fin de obtener

rentabilidad.

1.2 Objet!o de "# e!#"$#c%n

&l evaluar un proyecto de inversión de cualquier naturaleza,

el objeto será conocer la rentabilidad financiera y social, teniendo

presente siempre que el mismo est! dirigido a resolver una

necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable, ya que es

la única forma de asignar los escasos recursos económicos a lamejor alternativa de inversión.

*a necesidad de inversión en bienes y servicios, siempre

partirá de los requerimientos de la sociedad. Por lo eBpuesto,

ninguna inversión se debe realizar por simple capricho o solo por


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ganar dinero. $e otra parte, cualquier inversión que se considere

debe estar sustentada por un proyecto bien evaluado, lo cual de por

si justifica la necesidad de evaluar proyectos.

iempre que el inversionista o proyectista deba tomar una

decisión sobre invertir o no invertir en un proyecto, es necesario que

este sea sometido a un análisis multidisciplinario por parte de

diferentes especialistas, ya que una decisión de esta naturaleza no

puede ser tomada por un solo profesional con un enfoque reducido,

o ser analizada solo desde un punto de vista.

$ebido a la gran variedad de tipos de proyectos, no es

factible aplicar una misma metodolog6a para la toma de decisiones,

sin embargo, para la formulación y evaluación de un proyecto en

forma apropiada y t!cnica se debe considerar todos los

antecedentes posibles y acompa;ar de una metodolog6a

cient6ficamente probada que involucre a todos los factores queparticipan e inciden en un proyecto.

Es de se;alar, sin embargo, que el hecho de que se realice

un eBcelente estudio del proyecto considerando todos sus

elementos, no garantiza necesariamente que la inversión est!

eBenta de riesgo, ya que en el futuro el cumplimiento de lo

planificado dependerá de factores eBternos, por lo tanto es incierto ypor esta razón el dinero siempre estará arriesgando. $e igual forma,

el hecho de calcular una ganancia futura a pesar de haber realizado

un análisis profundo, no asegura necesariamente que esas

utilidades se vayan a generar en la misma proporción de lo


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calculado. $e hecho, eBisten factores fortuitos, como huelgas,

incendios, derrumbes, actos de terrorismo los que no son posibles

predecirlosC y una empresa de nueva creación o cualquier otra, no

están a salvo de dichos factores. En pa6ses como el nuestro además

pueden presentarse otros factores en el ámbito de lo económico o lo

pol6tico, como es el caso de las devaluaciones monetarias drásticas,

la especulación, los golpes de estado u otros acontecimientos que

podr6an afectar la rentabilidad y estabilidad de la empresa.

*as razones se;aladas, hacen que antes que se decida por una alternativa de inversión en un proyecto, la responsabilidad debe

de ser de un equipo multidisciplinario de profesionales y no de una

sola persona, y que los estudios realizados siempre cuenten con el

respaldo de información suficiente, oportuna y actual. Por todo lo

eBpuesto se puede deducir que a toda la actividad encaminada a

tomar una decisión de inversión sobre un proyecto se le llama

evaluación de proyectos.

*os proyectos tienen su origen, tanto en el sector público y la

iniciativa privada.

En el sector público la fuente fundamental son los planes de

desarrollo local y nacional, los cuales disponen de inventarios de

proyectos a nivel de perfil, pre factibilidad, factibilidad, estudios ydise;os definitivos e inclusive a nivel de ejecución. +tra fuente,

dentro de este mismo sector, la constituyen las instituciones de

inversión locales Dmunicipios y consejos provinciales y los

organismos regionales ejecutores de proyectos.


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En el sector privado la fuente de los proyectos es más bien

motivada por los requerimientos de mercados nuevos y en

crecimiento y por los est6mulos que a trav!s del mecanismo de

incentivos hace posible la acción planificadora del sector público,

hacia la empresa privada.

*a evaluación de proyectos se puede analizar desde dos

puntos de vista fundamentalesF la privada y la social. *a privada

determina las ventajas o desventajas del proyecto analizado desde

el punto de vista privado. En la evaluación privada de proyectos seutiliza fundamentalmente datos del proyecto para determinar sus

efectos directos entre los cuales tiene gran importancia el cálculo de

la rentabilidad financiera del mismo, indicador que le permite al

inversionista decidir sobre la inversión. &sumiendo de esta forma la

evaluación privada una t6pica caracterización de tipo financiero.

$e otra parte la evaluación social se rige por indicadoreseBtra proyecto y más bien vincula al proyecto en la econom6a en su

conjunto, por lo tanto, la evaluación social sitúa al proyecto en el

marco de la econom6a del pa6s, midiendo sus efectos tanto directos

como indirectos en el sistema económico global, es decir dentro de

una caracterización de tipo macroeconómico.

1.& Cc"o de" proyecto

e entiende por ciclo del proyecto al conjunto de fases y etapas que

se realizan o se ejecutan a trav!s del tiempo, con la particularidad de


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que el análisis y el mismo ciclo pueden variar según el punto de vista

del &utor, de la entidad que defina su evolución, sin embargo, la

estructura más generalizada es la siguiente.

1.&.1 '#(e( de" proyecto

Pre inversión- "nversión y0 +peración y mantenimiento3 2ase de pre inversión

Esta fase está constituida por tres etapasF

"dentificación preliminar o perfil.

Pre factibilidad.

2actibilidad.

Ident)c#c%n pre"*n#r o per)"

(odo proyecto nace de una idea, lo cual en forma general motiva un

estudio muy preliminar o perfil. )na de las caracter6sticas es que su

elaboración no demandará mucho tiempo ni dinero, sino más bien

requerirá conocimientos t!cnicos de eBpertos o especialistas en

cada tema que permita a grandes rasgos, determinar la factibilidad

t!cnica de llevar adelante la idea.

En proyectos de inversión social, en esta etapa se analiza los planes

globales y las prioridades nacionales, regionales y locales, as6 como

la depuración de los perfiles para ubicar el proyecto dentro del marco


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de los planes nacionales, sectoriales y regionales. Para la

depuración y priorización se toma en cuenta las posibles

necesidades, demandas insatisfechas de la población.

En esta etapa se realiza una primera prueba de viabilidad del perfil o

idea del proyecto, para lo cual se debe considerar un número

m6nimo de elementos de tal forma que inicialmente, no justifique su

rechazo absoluto.

Elementos para identificar el proyecto

∝ 4ercado y tama;o.

∝ $isponibilidad de insumos.

∝ (ecnolog6a

∝ 4onto de inversión.

∝ 4arco "nstitucional y de pol6tica.

E(t$do de pre )#ctb"d#d

El objetivo del estudio de pre factibilidad es disminuir los riesgos de

la decisión, para lo cual se busca mejorar la calidad de la

información que el proyectista recolectará y procesará para la toma


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de decisión de la ejecución de los proyectos. "gualmente a diferencia

del perfil en esta etapa se requiere más tiempo y dinero.

En función de los resultados que se obtengan en este nivel, el

proyectista decidirá si es necesario un estudio más detallado de los

puntos o elementos cr6ticos que solo han sido tratados

superficialmente en la identificación preliminar. Es preciso se;alar

que el grado de detalle dependerá del tama;o y de la complejidad

del proyecto.

En este nivel se deben definir los objetivos del proyecto en forma

clara y precisa, se;alando eBpl6citamente otras alternativas que

puedan alcanzar los mismos objetivos, ya que de esta forma

permitirá que los proyectistas puedan eliminar aquellas alternativas

que no tengan los resultados esperados por los inversionistas. *os

especialistas deberán realizar trabajos más profundos, aplicando

para ello investigación de campo si fuere necesario, aunque puedetodav6a utilizarse información de fuentes secundarias y la

información que entregue tendrá aún variabilidad, en especial en

cuanto a costos y beneficios.

En esta fase se definirán las tecnolog6as de proceso, localización,

tama;o, inversiones, financiamiento y la evaluación del proyecto de

inversión.

E(t$do de )#ctb"d#d


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Esta etapa permite realizar un eBamen cr6tico para la toma de

decisiones formales. El nivel de desarrollo de los componentes en

esta etapa se caracteriza por un mayor nivel de profundidad y menor

rango de variación esperada en los valores de costos y beneficios.

En este nivel los estudios requieren de información primaria,

cotizaciones reales, estudios de campo, en los que se deberá

se;alar todos los componentes del proyecto, como la localización, el

tama;o, la tecnolog6a, el calendario de ejecución, puesta en marcha

y lanzamiento, incluirá la ingenier6a de detalle y las bases paraconvocar a licitación de dichos estudios.

Etapa de inversión

Esta fase está compuesta por cuatro etapasF

Planificación.

$ise;o definitivo,

/ealización de negociaciones tramites y contratos, y

Ejecución.

P"#n)c#c%n

*a planificación de la ejecución de un proyecto trata de resolver

cualitativamente el problema de la secuenciación e interrelación de


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las actividades del proyecto, analizando alternativas que pueden ser

viables.

"ncluye la elaboración y puesta en marcha de un dise;o

administrativo para la ejecución de un proyecto, y contiene

planificación y programación, definición de la organización y

gerencia, definición de procedimientos t!cnicos, administrativos,

financieros y legales, e igualmente el dise;o y establecimiento del

sistema de información y control del proyecto.

En esta etapa se habrán definido los diversos paquetes de

actividades con sus respectivos recursos de acuerdo a los objetivos

del proyecto.

e dise;ará el sistema de información y control del proyecto, y se

dará una estructura organizativa que permita conocer avances y

actuar oportunamente durante el transcurso de ejecución delproyecto, de eBistir desviaciones respecto a lo programado, se

necesitará tomar medidas correctivas.

E(t$do( y d(e+o( de)nt!o(

En esta etapa se dise;an los estudios y dise;os definitivos

acompa;ados de los correspondientes planes de ejecución, los que

deberán elaborarse a nivel de detalle y en forma definitiva de

acuerdo con las normas requeridas por los dise;os t!cnicos, estos

incluyenF el ordenamiento de la ejecución de las actividades, las

especificaciones, la selección final de la tecnolog6a y el equipo.


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%omo producto de este proceso se obtiene dos documentosF

El plan para la ejecución del proyecto.

El juego de dise;os y especificaciones t!cnicas.

Re#",#c%n de ne-oco( tr/*te( y contr#to(

&barca la ejecución de las acciones relativas a los acuerdosfinales entre los organismos e instituciones involucradas.

El cumplimiento de las condiciones para los desembolsos.

*os trámites legales.

*a oficialización de los carteles y los procedimientos para

licitar.

*os registros y las publicaciones de las licitaciones.

*os nombramientos y la firma de contratos.

L# ejec$c%n de proyecto(

En esta etapa comienza a concretarse todo el proyecto. e realizan

las obras f6sicas o civiles, se adquiere la maquinaria y equipo, se

ejecutan programas de capacitación, etc. Paralelo a esto se efectúa

la supervisión, se elaboran los planes de operación detallados, se

capacita al recurso humano que se encargará de operar la


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maquinaria y los equiposC as6 como al personal de apoyo. %on lo

cual se puede decir que el proyecto está listo para operar.

Et#p# de oper#c%n y *#nten*ento

Es la que corresponde a la operación y mantenimiento del proyecto

Esta fase incluye dos etapasF

$esarrollo

Evaluación eBGpost.

De(#rro""o

Esta es la etapa donde se comienza a producir los bienes o servicios

planificados, a generar el beneficio neto para la entidad a la que el

proyecto pertenece y para la sociedad en general.

Este proceso representa el periodo que va desde el momento en que

el proyecto inicia su funcionamiento y el momento en que llega a

producir los bienes o servicios conforme a la capacidad instalada

planificada, el cual deberá cubrir el mercado previsto.

E!#"$#c%n e0po(t

%on esta evaluación se persigue se;alar y controlar los desfases

que eBistieron entre lo planeado Destudios y los resultados

obtenidos hasta ese momento Doperación.


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Este punto es fundamental para adquirir eBperiencia para la

ejecución de futuros proyectos.

%onstituye una verdadera información de respuesta

Dretroalimentación del ciclo. *a evaluación eBGpost sirve no

solamente para evaluar si se alcanzaron los objetivos en el momento

de poner a operar el proyecto, sino que tambi!n para que el

administrador pueda orientarse dentro del desarrollo y la vida del

mismo.

CAPÍTULO 2

ESTUDIO DE ERCADO

2.1 Introd$cc%n


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El resultado del estudio de mercado constituye una de las

primeras pruebas de viabilidad para la ejecución de un proyecto, de

all6 la importancia de su realización.

e entiende por mercado el área en que confluyen las

fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de

bienes y servicios a precios determinados en un espacio de tiempo

definido.

*os mercados, de acuerdo al medio o ambiente en donde se

desenvuelve el proyecto, pueden tomar una de las siguientesformasF de competencia perfecta, monopólicos y oligopólicos.

El mercado de co*petenc# per)ect# se identifica porque

eBisten muchos compradores y vendedores de un producto que, por

su tama;o, no pueden influir en su precioC el producto es id!ntico y

homog!neo, eBiste movilidad y transparencia perfecta de los

recursos y los agentes económicos están perfectamente informadosde las condiciones del mercado, especialmente de los precios.

%uando un solo proveedor vende un producto para el cual no

hay sustitutos perfectos y las dificultades para ingresar a esa

industria son grandes, estamos frente a un mercado de *onopo"o.

%uando la oferta se presenta muy atomizada y por otra parteuna demanda concentrada en un único comprador quien domina el

mercado e impone las condiciones, estamos frente a una estructura

de mercado o"-op%"c#.


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En el análisis del mercado deben necesariamente intervenir

cuatro variablesF oferta, demanda, precios y comercialización.

2.2 Objet!o de" e(t$do de *erc#do

El estudio de mercado tiene como objetivo identificar y

cuantificar un mercado para un bien o un servicio espec6fico es decir,

pretende estimar racionalmente el número de consumidores y el

nivel de consumo que tendr6a un producto o un servicio determinado

si se lo presenta con ciertas caracter6sticas, a determinados preciosy en un determinado per6odo de tiempo. Puntualmente, con esto se

pretendeF

• %omprobar la eBistencia de una necesidad insatisfecha en el

mercado para un producto nuevo, o la posibilidad de brindar un

mejor servicio que el que ofrecen los productos eBistentes en el

mercado.• %uantificar la cantidad de bienes o servicios que pueda ofrecer

una nueva organización productiva y que la comunidad estar6a

dispuesta a adquirir a determinados precios.

• %onocer y proponer los medios que en la actualidad se emplean y

los que podrán emplearse para hacer llegar los bienes y servicios a

los usuarios.

• $e otra parte, un objetivo, si se quiere intangible pero no menos

importante, es dar a conocer al inversionista del riesgo que su

producto corre de ser o no aceptado en el mercado.

• Hay que tomar en cuenta que el hecho de eBistir una demanda

insatisfecha clara y grande, no asegura el mercado, por cuanto este


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puede corresponder a un monopolio u oligopolio. in embargo, un

mercado aparentemente saturado indicará que no se puede vender

una cantidad adicional a la que normalmente se consume.

*a importancia y profundidad de un estudio de mercado

estará en función del destino al que se dirige el mismo. En

consideración de lo anterior cabe se;alar que en los proyectos que

lleva adelante el sector privado, es decir aquellos que se ejecutan

con el afán de lucro, ganancia o rentabilidad financiera, el estudio de

mercado tiene una relevante importancia, ya que sin duda alguna, de!l dependerán los demás componentes del proyecto como el

dimensionamiento de la planta y el establecimiento de la eBistencia

de un grupo tal de consumidores que, a trav!s de su acción como

compradores, hagan factible el funcionamiento de una planta y la

generación de utilidades.

Por otro lado, en el caso de ciertos proyectos de 6ndolesocial, el aspecto relativo al estudio de mercado, sin dejar de ser

necesario, pierde en algo su importancia e intensidad ya que en

!stos es menos trabajoso obtener la demanda insatisfecha. ? es

más en los mismos por su naturaleza se adelantan a la eBistencia de

una demanda espec6fica, es decir, que con su propia implementación

genera un incremento muy importante de la demanda.

Por lo manifestado, se puede eBpresar con seguridad que el

estudio de mercado es una parte cr6tica dentro del proyecto, ya que

un error en los cálculos har6a que se presenten serias deficiencias


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en las cantidades a demandarse lo cual ser6a muy dif6cil de

solucionarlo, aun cuando para ello se utilice mayores recursos.

2.& C#r#cter3(tc#( de" e(t$do de *erc#do

El estudio de mercado en la evaluación de proyectos, debe

entregar información que permita tomar decisiones al inversionista

en forma segura y eBacta, ya que será la única forma de poder

establecer si las condiciones del mercado no constituyen un

impedimento para la ejecución del proyecto.

Para aplicar la investigación y que la misma tenga validez se debe

tomar en cuenta las siguientes caracter6sticasF

• *a recopilación de la información debe ser sistemática, es decir

debe eBistir un proceso continuo de investigación.

• %ualquier m!todo que se aplique para la recopilación de la

información debe ser objetivo y no tendencioso.

• *os datos que se recopilen deberán ser escogidos de tal forma

que siempre sean útiles para el proyectista.

• *a investigación siempre debe cumplir con el objetivo final, servir

como base para tomar decisiones.

)na investigación de mercados siempre debe tener una

aplicación completa, por tanto abarcar información sobre publicidad,

ventas, precios, dise;o y aceptación de envases, segmentación y

potencialidad del mercado, entre otras, sin embargo, los estudios de

mercado para un producto nuevo, deben ser diferentes ya que el


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producto reci!n se dará a conocer en el mercado. Para este tipo de

productos la investigación se dirigirá directamente hacia productos

similares ya eBistentes en el mercado ya que este será el único

referente para la toma de decisiones de los inversionistas.

En estos casos se debe recoger información espec6fica

acerca deF

a %uál es el medio publicitario más usado en productos

similares al que se pretende lanzar al mercado.

b %uáles son las caracter6sticas promedio en precios ycalidad de los productos similares.

c *os envases que prefiere el consumidor.

d Iu! problemas actuales tienen tanto el intermediario como

el consumidor con los proveedores de art6culos similares y

las sugerencias en cuanto a caracter6sticas que le pedir6an

a un nuevo productor.

2.4 Sec$enc# de" e(t$do de *erc#do

#5 De)nc%n de" prob"e*#

Para elaborar cualquier estudio de investigación, siempre se

comenzará definiendo la problemática motivo del estudio y siendo elestudio de mercado una investigación cient6fica tiene el mismo

principio, la definición del problema siempre será la parte más dif6cil

ya que implica que se tenga un conocimiento completo del problema.

olo conociendo el problema se puede plantear en forma adecuada


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las posibles soluciones al mismo, tomando en cuenta siempre que

en todos los estudios pueden eBistir más de una solución y que cada

una de ellas lleva a resultados diferentes.

b5 Nece(d#de( de )$ente( de n)or*#c%n

)na vez identificado el problema en su eBtensión,

corresponde identificar y definir las fuentes de información más

adecuadas para las variables sujetas de análisis. EBisten dos

fuentes de informaciónF las fuentes primarias, que contienenbásicamente en investigación de campo por medio de visitas a las

áreas de influencia de los proyectos y la aplicación de encuestas,

dise;os eBperimentalesC de otra parte están las fuentes secundarias,

conformada por toda la información ya escrita sobre el tema, sea

estad6stica, de la propia empresa o ajena como las

gubernamentales, las de los sectores productivos como las cámaras

de la producción, es decir todo lo que eBista documentado sobre eltema.

c5 D(e+o de recop"#c%n y tr#t#*ento e(t#d3(tco de "o(

d#to(

$ependerá del tipo de información que se proponga obtener

para definir una metodolog6a de recolección y dar el tratamientoestad6stico que más se ajuste a los resultados esperados, por

ejemplo, si la información recopilada corresponde a encuestas, estas

se dise;arán de manera distinta a la obtenida en fuentes

secundarias, de igual manera su tratamiento estad6stico.


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d5 Proce(#*ento y #n/"(( de "o( d#to(

%on la información disponible, la cual tendrá que ser

completa y confiable, se procederá a su procesamiento y

correspondiente análisis.

e5 In)or*e

Para que los resultados puedan satisfacer los requerimientosde información el informe deberá ser oportuno y no tendencioso.

2.6 'or*#( y crtero( p#r# "# recop"#c%n y #n/"(( de

"# n)or*#c%n en $n e(t$do de *erc#do

Para la recopilación y análisis de la información se debe

tomar en cuenta un orden establecido.

El orden tiene relación con el carácter cronológico como se

presente la información, pudi!ndose identificar en función de ello

tres fases bien definidasF a un análisis histórico del mercado, b un

análisis de la situación vigente, y c un análisis de la situación futura

o proyectada.

#5 $esde el punto de vista histórico el análisis está dirigido a

lograr tres objetivos espec6ficos. En primer t!rmino reunir

información de carácter estad6stico que pueda ser utilizada aplicando

algunas de las t!cnicas que para el efecto se incluyen


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posteriormente, el objetivo de utilizar dicha información es para

poder llevar la información histórica sujeta de análisis a futuro, como

es el caso del crecimiento de la demanda, de la oferta del precio o

de cualquier otra variable que tenga relación directa con el estudio

que se lleve a cabo y que se considere valioso conocer a futuro.

+tro objetivo por el cual se debe llevar a cabo un estudio y

análisis histórico es para evaluar el resultado de algunas decisiones

tomadas por otros agentes del mercado, lo cual permitirá identificar

los efectos positivos o negativos que se lograron. $e hecho, si lascondiciones actuales e históricas no cambian serán estos

antecedentes los que, unidos a una proyección basada en datos

estad6sticos históricos, permitirán obtener una información lo más

cercana a la realidad en el futuroC sin embargo de lo cual, no

significa que va a eBistir un ciento por ciento de seguridad y

eBactitud de que se cumplan los resultados de las proyecciones,

debido a que pueden afectar a los resultados varios factores decarácter eBógenos que se encuentren fuera de control del

proyectista.

"gualmente el análisis histórico de la información permitirá

conocer la participación que han tenido las empresas en el mercado,

as6 como las caracter6sticas y evolución de la oferta de productos

similares y sustitutos del que se ha programado producir con elproyecto, ya que el análisis de estos elementos servirá para la toma

de decisiones en el caso de repetirse los acontecimientos ocurridos

en el pasado.


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b5 i bien la información actual sirve para determinar cuál es

la situación presente de un producto en el mercado, pudiendo ser

sobre preferencias de consumo, precios, calidad, etc. *o cual nos

permitirá llevar dicha información hacia el futuro. in embargo, se

puede decir que su importancia relativa es baja, ya que los cambios

continuos que se producen en la demanda y oferta de los bienes por

diversos factores, hacen que el estudio de la situación actual pueda

quedar rápidamente desactualizado en un futuro mediato y aún más

a largo plazo cuando el proyecto se est! implementando, esta

consideración puede verse aún más insegura cuando en muchosestudios a nivel de perfil o pre factibilidad se opta por usar la

información cuantitativa vigente como constante a futuro, entre otras

razones por no disponer de recursos suficientes para aplicar

mayores investigaciones.

c5 in lugar a dudas la proyección de la información a futuro

constituye la base para la evaluación del proyecto ya que de ellodependerá el planteamiento para establecer el proceso t!cnico de

producción, el tama;o, la cuantificación de las inversiones, de los

costos, de los ingresos y la evaluación del proyectoC sin embargo,

nunca hay que olvidar que la información histórica y vigente

analizada permite proyectar una situación siempre considerando el

mantenimiento de las caracter6sticas históricas y actuales del

mercado, lo cual como ya se manifestó depende de muchasvariables que en ocasiones con la propia acción de la

implementación del proyecto podr6a modificarse. *o se;alado obliga

a que la situación proyectada se diferencie de la situación futura sin

el proyecto y con proyecto.


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Para llegar a cuantificar las variables en el estudio de

mercado, es necesario identificar las etapas necesarias dentro de

dicho estudio.

2.7 Et#p#( de" e(t$do de *erc#do

Para identificar las etapas de un estudio de mercado hay que

se;alar que dentro de toda investigación de mercados, es necesario

distinguir dos aspectos que se encuentran vinculados entre siF de

una parte debemos considerar que siempre estará presente el

aspecto cuantitativo que se refiere al dimensionamiento de las

variables como oferta y demanda actuales, y las consideraciones

relativas a su crecimiento futuro. Por otro lado, siempre estarápresente el enfoque cualitativo que se refiere al análisis de las

diferentes variables que influencian o determinan la demanda.

En función de lo se;alado, se puede identificar dos etapas

bien definidas en la cuantificación de las variables del mercadoF la

primera que se refiere a la recopilación de antecedentes, pudiendo

ser información de tipo estad6stico y no estad6stico. En la segundaetapa del estudio de mercado se analiza todas las metodolog6as

eBistentes para llevar la información histórica hacia el futuro es decir

las proyecciones de las cifras estad6sticas.


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2.7.1 Pr*er# et#p#

Recop"#c%n de "# n)or*#c%n

%omo ya se se;aló, eBisten dos tipos de fuentes de

informaciónF las fuentes primarias, que consisten básicamente en

investigación de campo como por ejemploF las visitas, los sistemas

eBperimentales, las encuestasC y las fuentes secundarias que se

integran con toda la información documentada eBistente sobre el

tema. & su vez la información secundaria puede ser estad6sticacuando se refiere a variables comoF producción nacional,

importación, eBportación, precios de la competencia, 6ndices de

precios, datos socioeconómicos y poblacionales etc.

En nuestro pa6s las fuentes secundarias de información más

utilizadas en esta etapa sonF anuarios de comercio eBterior,

encuestas industriales, estad6sticas de producción, datospoblacionales, producción de servicios básicos, aranceles, censos

poblacionales y otros estudios realizados por otras entidades sobre

el tema.

i las fuentes mencionadas no proporcionan datos requeridos

o cuando se trata de productos nuevos que se intenta introducir en

un mercado, es necesario crear información, para lo cual se puede

acudir a la investigación directa o de campo a trav!s de la aplicaciónde encuestas para determinar las preferencias de los consumidores,

la disposición al pagoC etc.


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iempre que se analice información de tipo secundario y en

ella series de importación, eBportación, utilizando los anuarios de

comercio eBterior, hay que tener cuidado para realizar

modificaciones en las series eBcluyendo de los mismos a los

art6culos que, siendo semejantes no son iguales al que vamos a

producir. Es de importancia se;alar el hecho de que en muchas

ocasiones las series de eBportaciones indican artificialmente un

mercado menor mediante la subfacturación y en otras cuando los

controles de divisas restringen las importaciones.

%omo se se;aló anteriormente, los datos recopilados en esta

etapa pueden ser además de tipo no estad6stico, es decir aquella

información que está relacionada con aspectos cualitativos que

sirven de soporte en el per6odo de análisis.

Entre las principales informaciones de este tipo tenemosF

• )sos y aspectos relativos a la normalización.G e trata de

información que permite identificar al producto por sus

caracter6sticas, básicamente los usos que tendrá el mismo, sus

normas de calidad para hacerlo aceptable en el mercado. En el caso

de nuestro pa6s la institución estatal que certifica la calidad de los

productos es el "nstituto #acional de #ormalización D"#E#. Para el

caso de la producción de bienes destinados al consumo humanoademás se requiere del informe del 4inisterio de alud Pública

certificando que los bienes están aptos para el consumo humano.

"gualmente se deberá conocer eBactamente los diversos usos que


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57


puede tener el producto con miras a la cuantificación de la demanda,

lo cual permitirá dimensionar la demanda real de los bienes.

• %aracter6sticas de los consumidores.G *as que están en función

de la naturaleza de los bienes, es decir, si son consumidores de

bienes de consumo final, intermedio yJo de capital.

Para los consumidores de bienes de consumo final , se

deben hacer investigaciones respecto al nivel de ingreso,

preferencias o cualquier otro dato que permita identificar con claridadla cantidad de bienes que este tipo de consumidores estar6an

dispuestos a adquirir de nuestra producción.

Para el consumo de los bienes intermedios, que a su vez se

transforman en insumos para que otras empresas produzcan otros

bienes, habrá necesidad de analizar en primera instancia el mercado

para el producto final y luego los posibles cambios de estructuraespecialmente perspectivas de crecimiento de las ramas industriales

que utilizarán el producto intermedio, solo de esta forma se logrará

determinar, sobre bases sólidas, el comportamiento del mercado en

el futuro.

Los estudios de mercado para los bienes de capital , son

totalmente diferentes de los dos anteriores ya que es necesarioanalizar detenidamente la eBpectativa de vida f6sica y económica de

las maquinarias y equipos, la eBpansión de la capacidad instalada,

las eBpectativas de crecimiento de los sectores al que se dirige el

estudio, las posibles innovaciones en el campo tecnológico e


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57


inclusive los cambios estructurales en la econom6a que puedan traer

como resultado una ampliación en la producción de nuevos rubros.

+tro aspecto que se debe analizar en la información no

estad6stica es lo concerniente a los datos relativos de bene( y

(er!co( co*pett!o(C estos tienen que ver básicamente con

datos que reflejan el grado y tipo de competencia en el mercadoC la

capacidad instalada, la eBistencia de fuentes de abastecimiento, las

caracter6sticas de la producción, análisis de los márgenes de utilidad

estimados en la competencia.

e puede calificar como bienes competitivos cuando un bien

puede reemplazar a otros debido fundamentalmente a factores

comoF diferencias de precios, las preferencias de los consumidores,

fácil acceso, o cuando la innovación tecnológica hace que se ofrezca

bienes de mejor calidad a más bajos precios. Para el análisis de los

aspectos relativos a la normalización es necesario realizar listadosde todas las empresas calificadas como competidores.

+tro aspecto que incluye los datos no estad6sticos es lo

referente a los datos relativos con "# po"3tc# econ%*c#C a esta

información corresponden todas las regulaciones, reglamentaciones,

decisiones y leyes en general que afecten al producto objeto del

estudio. & este aspecto corresponde tambi!n el análisis de todos losacuerdos tanto bilaterales como multilaterales que nuestro pa6s firme

con los pa6ses del resto del mundo, ya que el desconocimiento de

esto puede ocasionar la p!rdida de importantes oportunidades de

abrir nuevos mercados en el ámbito eBterno para nuestros


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productos, lo cual influirá necesariamente en los niveles de

producción que se planifiquen, as6 como perder importantes ventajas

que pueden surgir para eBportar, especialmente al ampliar los

niveles de producción y entrar por el tama;o a econom6as de escala.

.

2.7.2 Se-$nd# et#p#

Proyecc%n de "# n)or*#c%n

En la segunda etapa del estudio de mercado se propone todolo relativo a los mecanismos y metodolog6as para llevar la

información histórica y actual al futuro es decir, a las proyecciones,

las que tomarán como base los análisis de los antecedentes

recopilados en la primera etapa. *os resultados obtenidos en esta

etapa cualquiera sea la metodolog6a que se aplique para proyectar,

permitirá determinar el volumen del producto que podremos vender,

as6 como la forma y el porcentaje que crecerá la demanda en eltranscurso de la vida útil del proyecto, según la evolución que

eBperimenten los precios de la competencia, se fijará el precio que

para obtener una rentabilidad saludable, de acuerdo al análisis de la

preferencia de los consumidores, permitirá definir la calidad del

producto a producir, y de otra parte elegir el área misma a que se

circunscribirá el mercado y los sistemas de comercialización y

distribución a utilizarse dentro del mismo.

*as proyecciones de las diversas variables tomadas en

cuenta en el estudio de mercado se realizarán utilizando m!todos

estad6sticos y matemáticos. Estas proyecciones pueden ser


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57


realizadas en base a una eBtrapolación de la tendencia histórica de

las series o en base a elasticidades de ingreso, etc.

De*#nd# de $n prod$cto

En forma general a la demanda se le podr6a definir como la

cantidad de bienes y servicios que el mercado está dispuesto a

adquirir para satisfacer una necesidad en un lugar geográfico

espec6fico, en un espacio de tiempo definido y a un preciodeterminado.

En cualquier estudio de mercado el análisis y la cuantificación

de la demanda es una necesidad imperiosa, ya que ello constituye la

primera prueba de viabilidad para la ejecución o no de un proyecto.

%on el objeto de poder identificar a qu! tipo de demandacorresponde los bienes o servicios que se pasar6an a ofertar, es

necesario identificar las clases de demandas que eBisten.

De*#nd# n(#t()ec8#.G e presenta cuando la producción o

cantidad de bienes o servicios ofrecidos no alcanza a cubrir los

requerimientos del mercado.

De*#nd# (#t()ec8#.G e da cuando la cantidad de bienes o

servicios ofrecidos en el mercado es eBactamente igual a lo que el

mercado requiere. En general se puede presentar dos tipos de

demanda satisfechaF


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S#t()ec8# (#t$r#d#.G e produce cuando la oferta eBistente

en el mercado ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o

servicio. En la práctica este tipo de mercado casi no se presenta.

S#t()ec8# no (#t$r#d#. e la define as6 cuando la cantidad

ofrecida cubre aparentemente toda la demanda, sin embargo de lo

cual se puede hacer crecer mediante el uso de estrategias de

marKeting como las ofertas y la publicidad, entre otras.

En relación con su necesidad, se encuentran dos tiposF

De*#nd# de bene( (oc#" y n#con#"*ente nece(#ro(.

e refiere a los que la población requiere para vivir, el desarrollo y

crecimiento, es decir todos aquellos bienes que se encuentren

directamente relacionados con la alimentación, el vestido, la

vivienda, salud, educación entre otros rubros.

De*#nd# de bene( no nece(#ro( o de -$(to.eneralmente a este tipo de bienes o servicios se los conoce comobienes de consumo suntuario, como la adquisición de perfumes,ropa fina, veh6culos de alta gama y otros bienes de este tipo. Esdecir que la compra se realiza con el fin de satisfacer un gusto y nouna necesidad.

En relación con su temporalidad, se reconocen dos tiposF

De*#nd# contn$#. Este tipo de demanda tiene estrecha

relación con la demanda de bienes socialmente necesarios ya que

permanece durante largos per6odos, normalmente en crecimiento,


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como ocurre con los bienes y servicios que irán creciendo junto con

el crecimiento poblacional.

De*#nd# c3c"c# o e(t#con#". (iene relación con la

demanda de los bienes y servicios c6clicos o estacionales en

diferentes per6odos del a;o, la que puede presentarse por motivos

climatológicos, costumbres, tradiciones religión, como regalos en la

!poca navide;a, la demanda de pavos en #avidad, etc.

En función a su destino, se reconocen dos tiposF

De*#nd# de bene( )n#"e(. on aquellos que son

adquiridos directamente por el consumidor para su uso y

aprovechamiento directo.

De*#nd# de bene( nter*edo( o nd$(tr#"e(. on

aquellos que sirven de materia prima y que a trav!s de un

procesamiento previo se transforman en bienes de consumo final.

De*#nd# de bene( de c#pt#". on aquellos que sirven

para el procesamiento de los bienes intermedios para que se

transformen en bienes de consumo final, es decir, son las

maquinarias y equipos utilizados en los procesos productivos. *os

estudios para este tipo de bienes se los realiza tanto para instalar

una nueva industria, como para reemplazar los bienes eBistentes. Eneste sentido el estudio que se realice para sustituir una maquinaria

por obsolescencia o por capacidad insuficiente o para crear un

nuevo proyecto, se debe realizar considerando que la demanda

cambia en su concepto. ?a que la demanda en este caso son las


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necesidades o requerimientos de producción de la maquinaria bajo

estudio, eBpresadas como producción por unidad de tiempo.

Con(der#cone( #dcon#"e( (obre "# de*#nd#

L$e acuerdo con la teor6a de la demanda del consumidor, la

cantidad demandada de un producto o un servicio, depende del

precio que se lo asigne, del ingreso de los consumidores, del precio

de los bienes sustitutos o complementarios y de las preferencias del

consumidor apag D885.

$e otra parte la cantidad demandada de un bien o un servicio

puede aumentar al bajar el precio del producto, al aumentar el

ingreso del consumidor, al aumentar el precio de los bienes

sustitutos o bien reducirse el de los complementarios o al aumentar

la preferencias del consumidor por ese producto, como es el caso de

los bienes que se ponen de moda.

Para todos los proyectos, en el estudio de viabilidad es

fundamental conocer y definir con claridad la naturaleza de la

demanda del bien que se producirá, ya que de ello dependerá en

gran medida la definición del mercado objetivo, igualmente es

indispensable identificar las variables que lo modifican y la magnitud

de la repercusión que las mismas tendrán ante cambios de ciertosparámetros que se consideran más o menos normales dentro del

escenario económico del mercado.


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57


El análisis de la demanda histórica junto con la cuantificación

de la demanda actual sirve de base para determinar el volumen de la

demanda futura del producto que el proyecto estar6a en condiciones

de ofrecer a dicho mercado a un precio determinado. &l conocer la

demanda y oferta actuales de un bien en el mercado, estaremos en

condiciones de calcular la demanda insatisfecha, la cual se obtiene

restando a la oferta actual la demanda actual.

)na vez determinada la demanda insatisfecha, esta debe ser

ampliamente superior a la capacidad del proyecto que se va aimplementar, solo ello nos alentará para entrar en el mercado con

nuestro producto. Mnicamente el resultado de este balance permitirá

determinar el dimensionamiento de la nueva planta.

%ontinuando con el análisis de la demanda. $e acuerdo con

la teor6a económica se conoce que la relación funcional entre precio

y cantidad demandada es inversa, lo cual quiere decir en formageneral que al subir el precio de los bienes en el mercado disminuye

la cantidad demandada de !stos.

& pesar de lo se;alado en el párrafo anterior, en todo

proyecto se debe conocer la magnitud de la relación de la cantidad

demandada ante un cambio en el precio de los bienesC lo cual se

conoce como la elasticidad de la demanda o elasticidad precio, queno es otra cosa que el porcentaje en que var6a la cantidad

demandada en función de la variación porcentual que se producen

en el precio, siempre y cuando se mantenga constantes los valores

de todas las demás variables que integran la función de demanda.


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El cálculo de la elasticidad de la demanda o elasticidad del

precio de la demanda accederá a valorar el cambio relativo en las

cantidades vendidas en función a una variación en los precios y

matemáticamente representa el cambio porcentual en la cantidad

demandada dividido por el cambio porcentual en el precio. $e la

siguiente formaF

Q

P

P

Q

P P

QQ Ep *

/

/

∆∆

=∆∆

=

Precio

N

8

9

7

15

3

0

-

<

-


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sustituye este bien, que en t!rminos relativos es más barato. & este

fenómeno se conoce con el nombre de e)ecto ($(tt$c%n. $e otra

parte al disminuir el precio de un producto, el consumidor tiene la

oportunidad de adquirir una mayor cantidad de bienes con el mismo

nivel de ingresos. Esto se denomina e)ecto n-re(o. 4ientras que

e" C#*bo en "# c#ntd#d de*#nd#d# no es otra cosa que la

demanda ocasionada por una variación en el precio. ? al

desplazamiento de toda la curva de la demanda, producida por

cambios en otros factores distintos al precio, se denomina c#*bo

en "# de*#nd#.%uando se mide la elasticidad entre dos puntos de la curva

de demanda, se conoce como e"#(tcd#d #rco preco de "#

de*#nd#. ? la forma de su cálculo se lo realiza incorporando la

media de los dos precios y la media de las cantidades para evitar

obtener diferentes resultados dependiendo de cómo var6e el precio.

12

12

12

12

12

12 *2/)(2/)(*

QQ P P

P P QQ

QQ P P

P Q Ep

++

−−=

++

∆∆=

Por ejemplo, si la función de demanda de un producto fuese

I O 0


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1 5<7 3<9 8<

8 5


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se conoce, la demanda es elástica cuando el valor absoluto de la

elasticidadGprecio es mayor que unoC es unitaria cuando el valor

absoluto es igual que uno y es inelástica si este valor es menor que

uno.

*a distribución del ingreso en la población igualmente influirá

en la cantidad demandada de los bienes, de ah6 que el proyectista

tiene la obligación de eBaminar la tendencia esperada en el nivel de

ingreso de los consumidores potenciales del bien sujeto de estudio.

Por la consideración descrita, en forma general, cualquier variación en el nivel de ingreso de los potenciales consumidores

tambi!n desplazará la curva de la demanda. in embargo, para el

cálculo se debe analizar los diferentes tipos de bienes ya que el

incremento de la demanda en función directa al incremento del

ingreso solo puede darse en aquellos bienes que son elásticos a la

variaciones del ingreso como es el caso de los bienes normales que

se definen como aquellos cuya cantidad consumida aumenta juntocon el nivel de ingreso del consumidor.

%uando la información estad6stica eBistente tenga carácter

nacional dentro de nuestro pa6s o la misma corresponda a datos de

otros pa6ses a donde se dirija la producción, la determinación de la

demanda actual se puede obtenerla a trav!s del cálculo del

consumo aparente %& O P 4 G Q, que está dado por la producciónde dicho pa6s más las importaciones y menos las eBportaciones. *a

finalidad de trabajar con series de consumo aparente es para

superar la dificultad de obtención de series de consumo real o

efectivo, por cuanto en nuestro pa6s no eBiste información de los


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registros de las variaciones de eBistencias, rubro que, adicionando

y J o restando al consumo aparente, nos dar6a como resultado el

consumo efectivo.

Para la cuantificación de la oferta actual del producto es

necesario realizar una investigación sobre la capacidad instalada y

la utilizada en aquellas empresas que tienen productos iguales a los

que ofertará el proyectoC el afán de realizar esta investigación es

básicamente verificar la real capacidad de producción, ya que en

muchos casos suele aparecer una demanda insatisfecha a pesar deeBistir suficiente capacidad instalada, lo cual puede llevar a la

investigación a analizar otros factores como es el caso de la

eBistencia o no de un eficiente y continuo aprovisionamiento de

materias primas, o la mala calidad de ellas, pues de eBistir

problemas deficitarios o de calidad en la misma, lo cual afectar6a

directamente disminuyendo los niveles de producción y por ende un

aparecimiento de demanda insatisfecha e incremento de los precios.

%uando se haya determinado los volúmenes f6sicos tanto de

la oferta como de la demanda, estaremos en condiciones de obtener

el d!ficit o denominada demanda insatisfecha, o el superávit del bien

sujeto de análisis para lo cual se procederá a restar de la oferta la

demanda. *os resultados de la operación anterior será determinante

para establecer el tama;o f6sico del proyecto, ya que dependerá dela eBistencia o no de demanda insatisfecha para la implementación

de una nueva unidad de producción, inclusive si eBistiera una gran

demanda insatisfecha, el proyecto como tal debe tomar no más del


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2.9 T:cnc#( de proyecc%n de" *erc#do

$adas las innumerables alternativas metodológicas

eBistentes para proyectar el comportamiento de las variables del

mercado a lo largo de la vida útil del proyecto, eBige al proyectista

tomar en cuenta una serie de elementos propios de cada m!todo,

para que en función de ello pueda seleccionar y aplicar

correctamente el m!todo más adecuado para cada caso.

in embargo, de lo eBpresado en el párrafo anterior, sin

importar el m!todo que se aplique, para que el producto resultante

de la proyección tenga validez y su resultado pueda ser utilizado

correctamente, la información resultante deberá ser eBpresada de tal

forma que sea valiosa para el proyectista, y esta pueda ser

presentada por ejemplo desglosada por zonas geográficas o en

función de algún atributo de los clientes como nivel de ingresos,seBo, edad, nivel de escolaridad, población económicamente activaC

etc.

*a selección del m!todo de proyección más adecuado estará

en función directa de la calidad y cantidad de los antecedentes

disponibles, as6 como de los resultados esperados. 4ientras que la

efectividad del m!todo elegido se evaluará en función de suprecisión, sensibilidad y objetividad.

& las t!cnicas de proyección se puede clasificar en m!todos de

carácter subjetivo y modelo casuales y modelos de series de tiempo.


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57


2.9.1 :todo( ($bjet!o(

%uando no eBisten datos históricos o simplemente los

recolectados son insuficientes, y por tanto estos no permiten eBplicar

por si mismos el comportamiento futuro esperado de una o más

variables, entonces los m!todos subjetivos pueden ser útiles para la

proyección de las variables a futuro.

Por no eBistir información estad6stica de respaldo, losmodelos de carácter subjetivo se basan fundamentalmente en

opiniones de eBpertos, debido básicamente al escaso tiempo que se

dispone para elaborar los estudios, a la falta de antecedentes

m6nimos requeridos o cuando el nivel de confiabilidad de los datos

eBistentes es m6nimo que no asegure la predicción hacia el futuro.

En tal razón no se puede emitir juicio sobre su eficacia.

El m!todo de investigación de mercado es quizás el más

representativo dentro de esta l6nea por tener la caracter6stica de ser

el más sistemático y objetivo, ya que se vale del m!todo cient6fico.

u mayor utilidad se da en la recolección de información relevante

tendiente a la toma de decisiones sobre implementar o no el

proyecto desde el punto de vista del mercado o simplemente ayuda

a probar o refutar hipótesis sobre un mercado espec6fico utilizandopara ello t!cnicas de investigación cient6fica como es el caso de las

encuestas, eBperimentos, mercados prueba u otra forma.


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El uso de este m!todo constituye en ocasiones una

necesidad porque permite combinar con otros m!todos para

cuantificar ciertas variables en la determinación del volumen de la

oferta y demanda.

Para la cuantificación de la demanda utilizando el m!todo de

investigación de campo, en primer t!rmino se tiene que determinar el

mercado objetivo en función de las caracter6sticas del producto,

luego se procede a dise;ar la encuesta considerando para ello

preguntas cualitativas y cuantitativas, las que nos permitirán ademásde conocer las preferencias por adquirir el producto o el servicio,

determinar la cantidad que podr6a demandar un mercado

determinado.

2.9.2 ode"o( c#($#"e(

El principio básico de los modelos de pronóstico casualesconsiste en el supuesto de que las razones que afectan al

comportamiento de las variables en el mercado no cambiarán

durante el per6odo de proyección, y en función de ello construir un

modelo que relacione ese comportamiento con las variables que se

estima son las causantes de los cambios que se observan en el

mercado. El &utor $ervitsiotis se;ala tres etapas para el dise;o del

modelo de proyección casualF a manifiesta que primero se debeidentificar una o más variables que tengan influencia directa en el

comportamiento sobre la variable a proyectarse como por ejemplo la

demanda, estas pueden ser el producto nacional bruto, el nivel de

ingresos, la tasa de natalidad o los permisos de construcciónC b *a


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selección de la forma de la relación que vincule a las variables

causales con el comportamiento del mercado, normalmente en una

forma de una ecuación matemática de primer gradoC y c la

validación del modelo de pronósticos, de manera que satisfaga tanto

el sentido común como las pruebas estad6sticas, a trav!s de la

representación adecuada del proceso que describa.

& diferencia de los m!todos subjetivos, los m!todos casuales

tratan de proyectar las variables del mercado sobre la base de

antecedentes cuantitativos históricosC para ello igualmente se tienecomo premisa básica suponer que los factores condicionantes del

comportamiento histórico de algunas o todas las variables del

mercado permanecerán estables a lo largo de la vida útil.

*os modelos casuales de uso más frecuentes son el modelo

de regresión, el modelo econom!trico, el m!todo de encuestas de

intenciones de compra y el modelo de insumo producto, llamadotambi!n m!todo de los coeficientes t!cnicos.

*os modelos básicos de regresión son dosF el modelo de

regresión simple o de dos variables y el modelo de regresión

múltiple. En el modelo de regresión lineal simple la variable

dependiente está en función o se pronostica en base de una variable

independiente, en tanto que el modelo de regresión lineal múltiple, la

variable dependiente se predice en función de dos o más variablesindependientes.

ode"o de re-re(%n "ne#" (*p"e


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%omo ya se se;aló el modelo de regresión lineal simple, es

aquel en que la variable dependiente se predice en función de una

sola variable independiente. $e la observación de las variables se

deriva un diagrama de dispersión que indica la relación entre ambas.

En el gráfico, se representa la variable independiente, Q en

el eje horizontal o de las abscisas, el valor de la variable

dependiente, en el eje vertical de las ordenadas Q-. %uando las

relaciones entre ambas no son lineales, es usual determinar un

m!todo de transformación de valores para lograr una relación lineal.

& continuación se determinará la ecuación lineal de mejor

ajuste a la relación entre las variables observadas. Para el cálculo

matemático se utiliza el m!todo de los m6nimos cuadradosC en forma

gráfica tenemosF

Q-

S

S SS S S

S S S

S S S

S S S


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S

Q

*a nube de puntos en el gráfico representan las distintas

relaciones observadas entre las variables Q y Q-.

4atemáticamente, la forma de la ecuación de regresión lineal esF

?Tc O a bB

En donde ?Tc es el valor estimado de la variable dependiente

para un valor espec6fico de la variable independiente Q, a es el

punto de intersección de la l6nea de regresión con el eje Q -, b es la

pendiente de la l6nea de regresión.

%omo se conoce, el criterio de los m6nimos cuadradospermite que la l6nea de regresión de mejor ajuste reduzca al m6nimo

la suma de las desviaciones cuadráticas entre los valores reales y

estimados de la variable dependiente para la serie estad6stica de

base.

N

Y a ∑=

∑∑=

2 X

XY b


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Ejemplo

*os datos históricos de la demanda son como sigueF

A+o De*#nd#

;


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*a l6nea de regresión puede determinarse a partir de lo

siguiente.

/eemplazando en las ecuaciones, se tiene queF

000.109

000.90==a

67.58160

900.34==b

*os valores de a y b as6 obtenidos los reemplazamos en la

ecuación general de la recta bxaYc += , determinando de esta

manera la ecuación que nos permitirá realizar la proyecciónF

xYc 67.581000.10 +=

i queremos proyectar la demanda esperada en el a;o -


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&l mismo resultado podemos llegar mediante otra disposición

de cálculo en donde la ecuación requerida esF

X X

XY Y

∑∑=

)(

)(2

(eniendo como supuesto queF

x x X −=

y yY −=

$óndeF X O calculada, x O a la media

Y O calculada, y O a la media

49

36=== ∑

N

X X

000.109

000.90=== ∑

N

Y Y

El cuadro requerido es el siguienteF

= > >B0 x =B;y=5 >?= >2 =2


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A+o( O)ert#-


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67.2326000.1067.581 −+= xYc

33.767367.581 += xYc

Es la ecuación básica para la proyección

i queremos proyectar la serie para el a;o -.


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( ) ( )( )

( ) ( ) ( ) ( )22

22

* ∑∑∑∑

∑∑∑

−−

−=

Y Y n X X n

Y X XY nr

22 )000.90()000.260.921(9*0)60(9

)000.90)(0()900.34(9

−−

−=r

000.134.191*540

100.314=r

825.13*24.23

100.314=r

8.295.321

100.314=r

r O 87.7

Esto significa que el 87.7 de la variación total de la demanda se

eBplica por el a;o, y que el -.0 R restante sin eBplicar.

Ejercicio propuestoF

*os datos históricos de producción de un determinado producto sonF

A+o( Prod$cc%n ;T5

-


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57


-


54/239

57


A+o O)ert# PI

DmilesJ (4 %recimiento anual

-


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67.3519

3165=== ∑

N

Y Y

AOS F , BF F =?, ,2 0?,-


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57/239

57


i proyectamos al a;o -


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El procedimiento anterior es aplicable cuando en el tipo de

información se presenten series que pueden ser eBpresadas como

una función lineal. in embargo, en ocasiones la información puede

presentarse con series cuya variación da la conformación de curvas

de segundo grado de tipo ? O a b- Q- conocidas con el nombre de

parabólicas, esto corresponde la influencia de diversas fuerzas

económicas que pueden afectar a cualquiera de las variables que

forman el mercado. *a metodolog6a a seguir en estos casos será

similar a la eBpresada, sin embargo, las ecuaciones normales que

servirán de base para el cálculo son las siguientesF

∑? O #a b∑Q c∑Q-

∑Q? O a∑Q b∑Q- c∑Q0

∑Q-? O a∑Q- b∑Q0 c∑Q3.

"gualmente se puede encontrar otro tipo de información que

se asimile a curvas cuya tendencia responde a una ecuación de tipo

? O abB que eBpresada en logaritmos ser6aF

log ? O log a B log b

En este caso las ecuaciones normales utilizadas en el cálculo

ser6anF

∑Dlog? O # log a Dlog b∑Q


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∑Dlog? O ∑Q Dlog a ∑Q- Dlog b

Sere( de te*po

$e otro lado los modelos de series de tiempo se utilizan cuando el

comportamiento de las variables como la oferta o demanda tienen el

carácter de estacional, es decir que var6an en función de factores

diversos durante el a;o. Para la aplicación de esta metodolog6a, la

información histórica recolectada tiene que estar eBpresada en

series estad6sticas.

Ejercco

*os datos históricos de la demanda trimestral de un producto son los

que se acompa;a en tabla siguienteF

De*#nd# e(t#con#"

A+o(

Tr*e(tre

I

Tr*e(tre

II

Tr*e(tre

III

Tr*e(tre

IH Tot#"-


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$esarrollo del ejercicio

&X+ Estaciones

$emanda

actual P4 P4% "E

- 5 < 0 --,-5 -3,-5 1 05,5 05,1-5


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(rimestre "> -9 3- 30,-5 08

*a columna correspondiente al promedio móvil DP4 se

obtiene sumando los cuatro primeros trimestres y dividiendo para

cuatro, en este caso para el ejemplo 1 J 3 O 3, para el segundo

promedio móvil se suma desde el segundo trimestre hasta el primero

del siguiente dato e igualmente se divide para cuatro y as6

sucesivamente.Para el promedio móvil comparado, DP4%, se toman los dos

últimos datos del promedio móvil y se obtiene nuevamente un

promedio, para el ejemplo tenemos la suma de 3 3,5 O 9.5 esto

dividido para - igual a 3.-5 luego los dos siguientes y as6 en

adelante. Para obtener el 6ndice estacional D"E, se divide la columna

de la demanda para el P4%, para el ejemplo 0J 3.-5 O


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-


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por trimestres a este promedio se lo multiplica por el 6ndice

estacional ajustado como se precio en el siguiente cuadro.

Proyecc%nTr*e(tre I 71,51-5 77,


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obtener la tasa de crecimiento promedio anual o tomando el primero

y último datos de la serie cuando la tasa de crecimiento a obtenerse

sea del per6odo, luego en la 2órmula del monto reemplazaremos la

tasa de crecimiento para proyectar para el a;o deseado. "gualmente

al aplicar este m!todo estamos asumiendo el supuesto

anteriormente planteado en el análisis de la tendencia, es decir, que

los mismos factores que intervinieron en el pasado se mantendr6an

en el futuro.

EjemploF

Con($*o de p#t#t#(

;Tone"#d#(5

A+o Con($*o

-


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%omo n O , despejando tenemosF

1−= CoCn

i

)tilizando esta fórmula tendremos que la tasa de crecimiento

de

887 a 889 seráF

i=−1500.60218.65

.


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Per3odo T#(#

;5

-


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niCo

Cn)1( +=

9)1(500.60

380.96i+=

.580 O D i8

log .580 O 8 log Di

)1log(9202215.0i+=


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%-


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%uando se desea conocer cómo var6a la demanda de un bien

al producirse un cambio en el precio Delasticidad Gprecio o cuando

se produce un cambio en el ingreso DelasticidadGingreso, se puede

utilizar la t!cnica de elasticidades.

*a hipótesis fundamental que se debe considerar para

proyectar a trav!s de esta metodolog6a es que los valores

proyectados serán válidos, siempre y cuando los demás factores que

intervienen en su estructuración permanecerán más o menosconstantes considerando las variaciones en los precios y en el

ingreso. Esto para ser congruentes con la teor6a de la demanda con

respecto a las variaciones de los precios, que nos indica que una

variación en los precios en más o menos, traerá como consecuencia

una disminución o un aumento de la cantidad respectivamente

$e otra parte tambi!n debemos considerar la elasticidad enrelación a la variación de los ingresos, ya que como se conoce el

aumento o disminución del ingreso, traerá consigo un aumento o

disminución de la respectivamente. Por lo eBpuesto tenemos que la

elasticidad precio será siempre negativa, y la elasticidad del ingreso

positiva.

*a premisa considerada para la proyección de serieshistóricas es tambi!n válida para las proyecciones mediante las

elasticidades, considerando que todas las fuerzas que intervienen en

la demanda actúan en forma integral, y básicamente en forma similar

que en el pasadoC pero en esta metodolog6a consideramos


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adicionalmente el análisis de dos de las fuerzas más importantes

que actúan sobre el comportamiento de la demanda como son los

precios y el ingreso.

Pr*er *:todo

4ediante este m!todo la elasticidadGingreso se calcula a

trav!s de la relación del cociente entre las tasas del crecimiento

histórico del consumo y del ingreso por habitante. *a ecuación

matemática es la siguienteF

iy

iqe =

En donde Diq, representa a la tasa de crecimiento con

consumo e Diy, a la tasa de crecimiento del ingreso por habitante.

*as eBpresiones anotadas corresponden a tasas de

crecimiento nominales tanto del consumo como del ingreso, sin

embargo, para que las mismas sean reales, hay que relacionarlas

con la tasa de crecimiento de la población Di#, lo que

representamos a trav!s de la siguiente eBpresión matemática.

iN iyiN iq

iyiqe

−−==

Se-$ndo *:todo


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Este m!todo considera las variaciones porcentuales del consumo y

del ingreso Den t!rminos perGcapita para el cálculo de la elasticidad.

Estas variaciones porcentuales pueden eBpresarse a trav!s de la

siguiente ecuación matemáticaF

q

y

y

q

y

y

q

q

e *∆∆

=∆

∆

=

*a ecuación anterior eBpresa la elasticidad como el cociente

de las variaciones porcentuales del consumo y del ingreso.

Tercer *:todo

(ambi!n se lo puede eBpresar a la elasticidad como el

cociente entre los incrementos de los logaritmos de LqY y de LyY. Para

lo cual consideramos queF

q O aye

En dondeF

log q O log a e log y

$e acuerdo a este criterio un desplazamiento del ingreso,

como en el caso de un incremento del mismo significar6a un

aumento en el consumo de los bienes que sean elásticos al ingresoC

como ejemplo tenemos un nivel inicial del ingreso igual ? al que

corresponder6a un nivel de consumo q. %on un desplazamiento

positivo del ingreso hacia un nivel ?- tendr6amos un desplazamiento


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del consumo en función del incremento del ingreso, y se puede

establecer a trav!s de la diferencia entre las dos ecuaciones

matemáticas.

log q- O log a- e log ?-

log q O Glog a G e log ?

log q- G log q O eDlog ?- G log?

*o que eBpresadas en relaciones de incremento significaF

∆ log q O e ∆log ?

i despejamos la elasticidad De de la igualdad,

determinamos la elasticidad, como cociente de los incrementos de

los logaritmos de

LqY y de L?Y.

Y

qe

log

log

∆

∆=

%omo el m!todo asume el principio de los m6nimos

cuadrados, las constantes LeY y LaY se obtienen considerando que

en la ecuación anterior, la suma de los cuadrados de todas las


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desviaciones Dconsumo efectivo menos consumo calculado según la

ecuación de regresión, sea la menor posible.

*as constantes a calcular son LaY y LeY las que se obtienen a

partir de las siguientes ecuacionesF

((( )∑

∑+

−−==

2loglog

loglogloglog

)(

)log*(log

Y Y

Y Y qq

LogY Var

Y qCove

ZZZZ ZZZZ

log a O log q G e S log?

/esolviendo las ecuaciones se obtiene la elasticidad y los

parámetros espec6ficos, para la proyección.

%omo en todos los casos que se proyecta la variable

dependiente en función de la variable independiente, es necesario la

comprobación de la aplicabilidad de este m!todo comprobación quese efectúa a trav!s del cálculo del coeficiente de correlación.

( )[ ] ( )[ ]∑∑∑

−−

−−=

22loglogloglog)log*var(log

loglogloglog)log*(log

qqY Y qY

Y Y qqY qCovr

El dato final de proyección se obtiene reemplazando el valor

del ingreso D? para el a;o que se vaya a proyectar con lo cual se

podrá obtener el dato Dq de consumo proyectado, para el

mencionado a;o.

:todo -r/)co


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4ediante el m!todo gráfico, el coeficiente de elasticidad se obtiene

calculando la tangente del ángulo formado por la recta y el eje

vertical.

log qn

q- p-

q ∆log q

p

∝ ∆log y

log a

y y- log yn

$e esta forma la función eBpresada en t!rmino de logaritmos

quedaF

log q O log a e log y

Esta ecuación representa a una función lineal de primer

grado Dy O a bB, para lo cual se debe graficar en escala doble

logar6tmica. En donde LaY es el coeficiente de posición de la recta y

se encuentra en el punto de intersección con el eje de la ordenadas,

mientras que la inclinación de la recta está representada por tg α.

El coeficiente de posición estará representado por log de LaY

y la pendiente o inclinación por LeY que es la elasticidad. & lo


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se;alado se puede llegar aplicando el siguiente razonamiento

matemático.

12

12

loglog

loglog

log

log

Y Y

qq

Y

qtg e

−=

∆∆

==

En donde el valor de LaY se lo encontrará a trav!s del gráfico

en el punto de intersección de la recta con el eje de las ordenadas.

e debe se;alar que una vez definidos los posibles m!todos

que se pueden utilizar en la proyección, todos consideran la funciónde la elasticidad ingreso de la demanda que representa la

eBtrapolación del crecimiento de la renta por habitante o ingreso y el

crecimiento de la población, lo cual se ve reflejado en la ponderación

del crecimiento del consumo representado en el coeficiente LeY. $e

hecho conocida la tasa de crecimiento por habitante del ingreso

representado con D∆?J?, el crecimiento de la población D∆#Jn y el

coeficiente LeY que es la elasticidad, se puede obtener la tasa decrecimiento del consumo o demanda global representado como

D∆%J%F

N

N e

Y

Y

C

C ∆

∆=

∆*

Hay que tener siempre presente que la utilización de la

elasticidadG ingreso se justifica cuando !sta es elevada o cuando la

demanda responde ampliamente al incremento del ingreso.

Para la aplicación de esta metodolog6a en las proyecciones

se deberá trabajar con datos de ingresos y consumo perGcápita y sin

olvidar el supuesto básico de que hay una variación muy lenta o


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permanecen constantes, los gustos de los consumidores, los

coeficientes t!cnicos de producción la distribución de la renta y los

precios.

Ejemplo.

Partiendo de una encuesta de presupuestos familiares

realizada en el a;o, -


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Para obtener el consumo por habitante, el consumo total

dividimos para la población, para obtener la población total,

multiplicamos el número de familias de cada estrato por el promedio

de personas por familia.

Pob"#c%n

;N5

Con($*o

tot#"

;C5

Con($*o

perc/pt#

B CJNT-


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%on el dato de la elasticidad, de la tasa de crecimiento

poblacional y del ingreso, procederemos a calcular a tasa de

crecimiento del consumo Diq que nos permite realizar las

proyecciones de la siguiente formaF

i? O iy G i#

i? O


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%on la tasa calculada, podemos aplicar a la fórmula del

monto obteniendoF

In O I< D iIn

uponiendo que los datos obtenidos son para el a;o -


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q-


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2. L# o)ert#

e puede definir a la oferta como la cantidad de bienes o

servicios que un cierto número de oferentes o productores están

dispuestos a ofrecer al mercado a un precio determinado y en

espacio de tiempo definido.

El objetivo de cuantificar la oferta es determinar o medir las

cantidades de los bienes o servicios que una econom6a de unaregión o pa6s en las condiciones dadas puede y desea ofertar al

mercado, la variable oferta, al igual que la demanda está en función

de algunos factores, como son los precios en el mercado del

producto, los apoyos gubernamentalesC etc.

Para la proyección de la oferta, al igual que la demanda se

deben analizar una serie de factores tanto endógenos comoeBógenos, de tipo cuantitativo y cualitativo. Para ello debe analizarse

tanto información primaria como secundaria, las metodolog6as a

aplicarse para la proyección, igualmente dependerá de la

disponibilidad de información. in embargo, para el análisis de esta

variable, es necesario realizar una verificación muy profunda sobre

las capacidades instaladas en las industrias y las perspectivas de

crecimiento que las mismas planifiquen a futuro, lo cual puededepender de las pol6ticas de estado entre otras razones.


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Preco

En la práctica resulta muy complicado dar una definición de

precio que satisfaga a todos los puntos de vista de los especialistas,

ya que cada uno de ellos define en función de sus respectivas

actividades, sin embargo, desde el punto de vista de la actividad

productiva se podr6a definir como cierta cantidad de dinero que

estar6a dispuestos a aceptar los productores por sus productos de

parte de los consumidores siempre y cuando eBista una

transparencia en el conocimiento del mercado.

in embargo, esta definición deber6a tomarse con cautela ya

que en la práctica eBisten diversos factores que impiden que se

establezca la transparencia en el mercado, como es el caso de las

pol6ticas gubernamentales de subsidios de ciertos productos o

servicios, o simplemente cuando el producto se dirija a mercados

diferentes como los mercados eBternos, en donde los precios no sonfijados directamente por los productores y compradores sino por

medio de intermediarios mayoristas DAróKer o minoristas o por

grandes organizaciones como es el caso de la +PEP para el

petróleo.

+tras de las formas de obtener el precio de venta del

producto utilizado, ha sido a trav!s de la determinación del costounitario de producción, al cual se le agrega un margen aceptable de

utilidad, este último en función del precio referencial en el mercado y

el costo unitario de producción, sin embargo esta forma de fijar el


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precio de venta tiene dificultades cuando se trata de productos

nuevos en el mercado donde no haya referencia alguna.

Para determinar los costos unitarios de producción, cuando

los niveles de producción son crecientes y por ende para cada nivel

de producción eBistirá un costo unitario de producción, en razón que

a, medida que se incrementa los volúmenes de producción, el costo

unitario tenderá a ir disminuyendo por efecto de dividir el costo total

de producción, para un número mayor de unidades producidas y por

ende el costo unitario va a ser cada vez menor, en razón a que elcosto fijo permanecerá constante ya que este último es

independiente al número de unidades producidas. En este caso es

recomendable antes de fijar el precio unitario de venta primeramente

obtener un costo promedio de producción de todos los niveles de

producción.

%uando son varios los productos que una unidad productivaproduce, entonces la obtención del costo unitario de producción se

obtendrá mediante el proceso de prorrateo, para el costo indirecto de

producción, el uso de maquinaria, equipos, mano de obra indirecta,

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