Lienzo Canvas. Generación de Modelos de Negocio.

LIENZO CANVAS

HERRAMIENTA FUNDAMENTAL PARA DESCRIBIR, ANALIZAR Y DISEÑAR

MODELOS DE NEGOCIO

www.josemanuelarroyo.com

EXPERIENCIA COMPROMISO SOLUCIONES

DESCRIBE LAS BASES SOBRE LAS QUE UNA EMPRESA

CREA, PROPORCIONA Y CAPTA VALOR

SE TRATA DEL ANTEPROYECTO DE UNA ESTRATEGIA QUE

SE APLICARÁ EN LAS ESTRUCTURAS, PROCESOS Y SISTEMAS DE LA EMPRESA


1. SEGMENTOS DE MERCADO 2. PROPUESTAS DE VALOR

3. CANALES 4. RELACIONES CON CLIENTES

5. FUENTES DE INGRESOS 6. RECURSOS CLAVE

7. ACTIVIDADES CLAVE 8. ASOCIACIONES CLAVE

9. ESTRUCTURA DE COSTES



SE DEFINEN LOS DIFERENTES GRUPOS A LOS QUE SE DIRIGE LA EMPRESA.

SE PUEDE AUMENTAR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE AGRUPÁNDOLOS EN SEGMENTOS CON NECESIDADES,

COMPORTAMIENTOS Y ATRIBUTOS COMUNES.

LA EMPRESA SELECCIONA, CON DECISIONES FUNDAMENTADAS, AQUELLOS SEGMENTOS

A LOS QUE SE VA A DIRIGIR .

POSTERIORMENTE YA PUEDE DISEÑAR UN MODELO DE NEGOCIO BASADO EN UN PROFUNDO Y

EXHAUSTIVO CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES ESPECÍFICAS DEL CLIENTE OBJETIVO.


CONJUNTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE CREAN VALOR PARA UN SEGMENTO DE MERCADO.

SU FINALIDAD ES SOLUCIONAR UN PROBLEMA O SATISFACER UNA NECESIDAD DEL CLIENTE.

CONSTITUYE UNA SERIE DE VENTAJAS QUE LA EMPRESA OFRECE A LOS CLIENTES.

FACTOR QUE HACE QUE UN CLIENTE SE DECANTE POR UNA U OTRA EMPRESA.


MODO EN EL QUE LA EMPRESA SE COMUNICA CON LOS DISTINTOS SEGMENTOS DE MERCADO PARA HACERLES

LLEGAR SU PROPUESTA DE VALOR.

CANALES DE COMUNICACIÓN, DISTRIBUCIÓN Y VENTA.

• DAN A CONOCER LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

• AYUDAN A LOS CLIENTES A EVALUAR LA PROPUESTA DE VALOR

• PERMITEN QUE LOS CLIENTES ADQUIERAN PRODUCTOS Y SERVICIOS ESPECÍFICOS

• PROPORCIONAN A LOS CLIENTES UNA PROPUESTA DE VALOR

• OFRECEN A LOS CLIENTES UN SERVICIO DE ATENCIÓN POSTVENTA


DEFINEN EL TIPO DE RELACIÓN QUE DESEAN ESTABLECER CON CADA SEGMENTO DE MERCADO.

BASADAS GENERALMENTE EN LOS SIGUIENTES FUNDAMENTOS:

• CAPTACIÓN DE CLIENTES • FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• ESTIMULACIÓN DE LAS VENTAS (VENTA SUGESTIVA)

EL TIPO DE RELACIÓN EXIGIDA POR EL MODELO DE NEGOCIO

REPERCUTE EN LA EXPERIENCIA GLOBAL DEL CLIENTE.


¿POR QUÉ VALOR ESTÁ DISPUESTO A PAGAR CADA SEGMENTO DE MERCADO?

TIPOS DE FUENTES DE INGRESOS: • POR TRANSACCIONES DERIVADAS DE PAGOS PUNTUALES • RECURRENTES DERIVADOS DE PAGOS PERIÓDICOS POR EL

SUMINISTRO DE LA PROPUESTA DE VALOR O ATENCIÓN POSTVENTA

FORMAS DE GENERARLAS: VENTAS DE PRODUCTOS, CUOTA POR

USO, CUOTA POR SUSCRIPCIÓN, PRÉSTAMO/ALQUILER/LEASING, CONCESIÓN DE LICENCIAS, COMISIONES DE INTERMEDIACIÓN,

PUBLICIDAD.

MECANISMOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS: FIJOS Y DINÁMICOS


AQUELLOS QUE PERMITEN CREAR Y OFRECER UNA PROPUESTA DE VALOR, LLEGAR A LOS MERCADOS,

ESTABLECER RELACIONES CON SEGMENTOS DE MERCADO Y PERCIBIR INGRESOS.

PUEDEN SER FÍSICOS, ECONÓMICOS, INTELECTUALES Y HUMANOS.

LA EMPRESA PUEDE TENERLOS EN PROPIEDAD, ALQUILARLOS U OBTENERLOS DE SUS SOCIOS CLAVE.


ACIONES MÁS IMPORTANTES QUE DEBE EMPRENDER UNA EMPRESA PARA QUE SU MODELO DE NEGOCIO FUNCIONE.

EJEMPLOS DE ACTIVIDADES CLAVE:

• PRODUCCIÓN. RELACIONADAS CON EL DISEÑO, FABRICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS EN GRANDES CANTIDADES Y DE

CALIDAD SUPERIOR. • RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS. SOLUCIONES NOVEDOSAS A

PROBLEMAS INDIVIDUALES DE CADA CLIENTE. ESTE MODELO DE NEGOCIO EXIGE ACTIVIDADES COMO GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN

Y FORMACIÓN CONTINUA. • PLATAFORMA/RED. GESTIÓN DE PLATAFORMAS, PRESTACIÓN DE

SERVICIOS Y PROMOCIÓN DE LA PLATAFORMA.


CONJUNTO DE PROVEEDORES Y SOCIOS QUE CONTRIBUYEN AL FUNCIONAMIENTO DE UN MODELO DE NEGOCIO.

MOTIVACIONES PARA ESTABLECER ASOCIACIONES: OPTIMIZACIÓN Y ECONOMÍA DE ESCALA, REDUCCIÓN DE RIESGOS

E INCERTIDUMBRES Y COMPRA DE RECURSOS Y ACTIVIDADES.

LAS ASOCIACIONES PUEDEN SER DE 4 TIPOS:

• ALIANZAS ESTRATÉGICAS ENTRE EMPRESAS NO COMPETIDORAS • COOPETICIÓN: ASOCIACIÓN ESTRATÉGICA ENTRE EMPRESAS

COMPETIDORAS • JOINT VENTURES (EMPRESAS CONJUNTAS) PARA CREAR NUEVOS

NEGOCIOS • RELACIONES CLIENTE-PROVEEDOR PARA GARANTIZAR LA

FIABILIDAD DE LOS SUMINISTROS


UNA VEZ DEFINIDOS LOS RECURSOS CLAVE, LAS ACTIVIDADES CLAVE Y LAS ASOCIACIONES CLAVE, ES NECESARIO CALCULAR LA ESTRUCTURA DE COSTES.

DISTINGUIMOS ENTRE DOS CLASES DE ESTRUCTURAS: • SEGÚN COSTES ( PRIORIDAD AL RECORTE DE GASTOS) • SEGÚN VALOR (PRIORIDAD A LA CREACIÓN DE VALOR)

CARACTERÍSTICAS DE LAS ESTRUCTURAS DE COSTES: COSTES FIJOS (NO VARÍA SEGÚN PRODUCCIÓN)

COSTES VARIABLES (VARÍA EN FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN) ECONOMÍAS DE ESCALA (+ PRODUCCIÓN, - COSTE MEDIO) ECONOMÍAS DE CAMPO (VENTAJAS AL AMPLIAR CAMPO)


Estructura de Costes Fuentes de Ingresos

Asociaciones Clave

Actividades Clave

Propuestas de Valor

Relaciones con Clientes

Segmentos de Mercado

Recursos Clave

Canales

E F

I C I

E N

C I

A

V A

L O

R

E M P R E S A M E R C A D O


DIBUJA EL LIENZO CANVAS EN UN PAPEL TAN GRANDE COMO CREAS NECESARIO.

CUÉLGALO EN LA PARED DE TU SALA DE JUNTAS, DE REUNIONES, SALA DE TRABAJO

O GARAJE (SEGÚN POSIBILIDADES).

COMIENZA A ESCRIBIR Y DIBUJAR SOBRE ÉL SE ACONSEJA EL USO INTENSIVO DE MAPAS MENTALES Y DE POST-IT DE

DIVERSOS COLORES.


GENERACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIO. Alexander Osterwalder & Yves Pigneur

EN LA RED:

http://javiermegias.com/blog/2011/11/herramientas-el-lienzo-de-modelos-de-negocio-business-model-canvas/

http://proyectoempresarial.wordpress.com

http://emprenderesposible.org/modelo-canvas

http://www.leanstart.es/business-model-canvas-una-herramienta-

eficaz-para-trazar-tu-modelo-de-negocio/





















http://proyectoempresarial.wordpress.com/







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