Documento de Trabajo/

Working Paper*

Los aspectos culturales en las negociaciones

Mayra Ramirez Mayhuire

Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Facultad de Administración

Email: mayra.r.mayhuire@gmail.com

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ÍNDICE

RESUMEN .............................................................................................................................................. 2

INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 3

JUSTIFICACIÓN METODOLÓGICA .................................................................................................. 8

RESULTADOS ....................................................................................................................................... 9

CONCLUSIÓN ..................................................................................................................................... 11

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................................. 12

ANEXOS ............................................................................................................................................... 13

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RESUMEN

La finalidad del presente artículo es analizar la importancia de los aspectos

culturales en las negociaciones y entender que existen diferencias culturales tan

obvias que basta apreciar las diferencias lingüísticas, aun dentro de individuos

que hablan el mismo idioma, o las variaciones idiomáticas, como la connotación

y la denotación de las propias palabras. Es por ello que es necesario entender

las principales diferencias culturales que hay entre los pueblos.

En la primera parte se analizan las medidas que se deben adoptar para superar

el impacto negativo o el obstáculo que representan tales matices, las

impresiones, el lenguaje, el tiempo o el espacio.

Estas enmarcan las diferencias culturales de las sociedades del mundo como

punto de partida para analizar las negociaciones en el Perú. Finalmente, se

analiza los aspectos culturales de los peruanos en las negociaciones.

Palabras clave: cultura, negociación.

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INTRODUCCIÓN

Las negociaciones son técnicas relacionadas con la teoría de las

comunicaciones, dado que tienen su origen o inicio en la fuente de información,

que es la mente y el mensaje de la contraparte.

Talmud Bavli un antiguo texto de sabiduría de Babilonia nos menciona “Nosotros

no vemos las cosas como ellas son, vemos las cosas como nosotros somos”.

Este libro escrito hace más de 2.000 años recoge una verdad que ha existido

siempre, nosotros vemos, percibimos e incluso actuamos de acuerdo a las

creencias y valores que tenemos. A esos valores y creencias que determinan

nuestros pensamientos y conductas llamamos cultura.

Las negociaciones de comunican eligiendo palabras, construyendo

determinadas frases y dándoles el tono o el acento con el que buscan

impresionar, convencer o persuadir, pero también a través de los gestos,

actitudes y movimientos dentro de un escenario dado.

Las personas se mueven dentro de una situación social y cultural que posee

determinados moldes. Estas matrices o reglas varían de una comunidad a otra y

nos dan las pautas para saber con quién podemos negociar de manera efectiva,

por cuanto tiempo, con que tácticas y que posibilidades tenemos para llegar a

objetivos comunes. Podemos afirmar que la cultura prefija el medio ambiente, el

escenario dentro del cual puede entablarse una negociación, salirse del

significaría apartarse del espacio vivo en el que los acuerdos pueden fructificar.

La cultura influye sobre el comportamiento de los sujetos de las empresas,

gremios, el gobierno, y también en la manera que las personas estructuran o

forman tale s entidades o personas jurídicas. El fenómeno económico de la

globalización ha pretendido, sin éxito, estandarizar la cultura de los pueblos. Las

naciones han respondido defendiendo su lengua, historia, costumbre y estilos, y

ello les ha dado, con frecuencia, resultados exitosos y económicamente

convenientes.

La cultura crea sentimientos diferentes entorno al tipo de organización en la que

el individuo puede laborar y a la posición que puede ocupar en ella. En algunos

países de América Latina, sobre todo en aquellos en los que no sean hechos

ensayos sobre reforma agraria, la aristocracia tradicional descansa sobre la

propiedad rural. Las familias que poseen latifundios no suelen vivir en sus

haciendas: viven más bien en las grandes ciudades. La extensión de sus tierras

mantiene una relación inversa con su productividad, pues no tienen incentivos

para tecnificar la producción o mejorar sus cultivos. De ahí que la mayoría de

tales empresas resulten ineficientes respecto de sus similares de Estados Unidos

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de América o Canadá. Esa actitud marca un particular estilo de negociación que

se extiende cuando salen a operar a los mercados externos o cuando dichas

empresas se industrializan y comienzan a comercializar con otras realidades…

Las sociedades difieren ampliamente entre sí en cuanto al grado en que sus

miembros buscan y aprovechan las oportunidades económicas. Existen

diferencias obedecen a tres causas distintas, a saber: diferencias en la valuación

de los bienes materiales con relación al esfuerzo que se requiere para

obtenerlos; diferencias en las oportunidades de que se dispone, y diferencias en

el grado en que las instituciones o los gremios influyen en la consecución de

dichos bienes.

Todos los países han labrado e integrado en su subconsciente muchos modelos

de comportamiento que dan por sentados en los demás, de tal manera que

cuando alguien se comporta de forma diferente causa una impresión extraña, y

a veces divertida, en quien está iniciando una negociación comercial.

La cultura conforma las características del individuo, y su modo de actuar y

negociar se convierte en una segunda naturaleza que hace creer en primera

instancia que el único modo de pensar, actuar y razonar es el propio. Algunos

negociadores sin experiencia o conocimiento de métodos lógicos de negociación

piensan que su estructura cultural es la más adecuada y racional y que, en

consecuencia, debe ser admitida y aprobada por cualquier interlocutor. Pero

cuando se dan cuenta de que no es así, se produce lo que se le llama “shock

cultural”, que el enfrentamiento entre dos concepciones de vida. Algunos

negociadores intentan superar el shock adoptando las siguientes actitudes:

a) Ignoran las diferencias culturales: es la actitud del avestruz, ya que se opta

por considerar que todas las culturas son iguales y que los hábitos y

creencias no varían y, en tal razón, las negociaciones son similares, con

prescindencia de donde y con quien se negocie.

b) Admiten las diferencias culturales: consideran que la cultura propia es la

mejor, y en todo caso, la de los otros está en un estadio inferior o, en el mejor

de los casos, en una etapa de franco desarrollo. Es la actitud del que siente

complejo de superioridad.

c) Reconocen que hay diferencias culturales: incluso donde conocen que

existe el shock cultural, pero buscan superarlo. Los más experimentados

tratan de obtener ventaja de estas diferencias, y otros, en cambio, de crear

puentes de entendimiento y comprensión.

Esto requiere un gran esfuerzo de comprensión, tolerancia y paciencias que no

siempre va al mismo ritmo que el afán de lucro o plazo de retorno de una

inversión.

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Lo cierto es que existen diferencias culturales tan obvias que basta apreciar las

diferencias lingüísticas, aun dentro de individuos que hablan el mismo idioma, o

las variaciones idiomáticas, como la connotación y la denotación de las propias

palabras. Es necesario conocer las principales diferencias culturales que hay

entre los pueblos y las medidas que se deben adoptar para superar el impacto

negativo o el obstáculo que representan tales matices, las impresiones, el

lenguaje, el tiempo o el espacio.

La confianza

La confianza que una parte tiene en otra le hará creer que la relación será

fructífera y permitirá que más tarde transmita y exponga sus verdaderos

intereses. Eso es lo que determina la credibilidad entre uno y otro negociador y

crea un escenario de colaboración.

Cuando los negociadores son veraces o sus afirmaciones pueden ser fácilmente

comprobables se construye un clima de confianza y distensión. Esto depende de

la manera particular de pensar y sentir de un pueblo de las referencias históricas

y de los antecedentes en la memoria colectiva nacional. Las partes van a

concretar operaciones que involucran el traslado de bienes de un mercado a

otro, genera incertidumbre por eso es recomendable establecer condiciones

estipuladas. Crea un clima de amistad a través de reuniones previas o establecer

líneas de interés común por encima de las comerciales es el primer paso de una

negociación. Obviamente, se requiere tiempo para que los individuos se

conozca, algunas nacionalidades propician más fácilmente ese clima de

confianza que otras. Así, por ejemplo, los latinoamericano tienden ser mucho

más cálidos y espontáneos que los teutones o los nórdicos, e incluso que los

anglosajones sin embargo esto puede ser negativo si se manifiesta frente a

personas diametralmente opuestas, ya que pueden tomarlo como un

atrevimiento.

Las emociones

Dentro de la literatura de la psicología social, se entiende como emoción “Una

forma de afecto compleja y con una duración más precisa que una reacción

afectiva o un estado de ánimo”. En las negociaciones no se debe responder o

reaccionar nunca bajo una presión emotiva, hay que serenarse y actuar

fríamente porque con frecuencia los conflictos son errores de percepción.

Las falsas impresiones

Cuando una reunión social se es presentada ante otras personas, quien llega se

forma una impresión sobre ellas, una imagen que resume el aspecto físico,

vestimenta, forma de hablar y simpatía. Es decir se adquiere una impresión del

otro y a su vez también se imagina como lo habrán recibido. En ese momento se

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han ejecutado dos procesos: el primero consiste en inferir características y

atributos de la persona observada y organizar estas inferencias en una impresión

coherente, y el otro es la síntesis de lo que usted mismo cree que ha hecho llegar

a la otra persona.

Nos formamos impresiones dependiendo de las circunstancias informativas o las

motivaciones. En ocasiones predominan en ellas nuestros esquemas y

categorías previas; otras veces es la información adicional, es decir, clasificamos

a la persona. Si ella carece de interés para nosotros, el proceso de la impresión

finaliza allí; si, por el contrario nos interesa prestamos atención a los elementos

informativos que presenta y le adjudicamos cierto valor. Con frecuencia, se tiene

una mejor impresión de las personas con las cuales se está negociando y

obviamente despierta interés. En un excesivo valor que los individuos conceden

a otros. Con frecuencia, el espíritu crítico propicia que el negociador crea que

sus conocimientos, experiencia o condiciones son inferiores que los del otro

locutor.

El lenguaje

Aun cuando los negociadores hablen el mismo idioma, las palabras y el tono

pueden llevarnos a diferentes interpretaciones. Hay palabras que figuran en el

diccionario como sinónimos y que, sin embargo despiertan en nuestras mentes

distintas imágenes. Mark Twain decía “Existe tanta diferencia entre la palabra

correcta y la casi-correcta como entre el relámpago y la luciérnaga”. Ante la

posibilidad de utilizar diferentes idiomas en la negociación cabe señalar que

estos varían en cuanto a su ductilidad o flexibilidad. Los latinoamericanos se

habla española son proclives a encubrir las cosas, no las llaman de manera

directa sino con rodeos o grandilocuencias o con diminutivos como la mayoría

de peruanos.

El lenguaje es un factor importantísimo en la negociación internacional y su

comprensión facilita cualquier proceso de entendimiento comercial o político, ya

que con frecuencia los códigos con que se transmiten las ideas son distintos y

distantes. Hoy en día para operar en los mercados externos es necesario

conocer al menos el inglés.

Percepción del tiempo

No en todas partes de tiene una idea similar no precisa de lo que significa el

tiempo, ni la forma en que se la respeta. La hora que se marca una negociación

o una cita de negocios y la hora que se llega o se inician las conversaciones

representan o expresan una forma de decir las cosas. En los países

anglosajones existen palabras precisas para indicar el tiempo. De ahí que sus

ejecutivos y hombre de negocios cuando se refieren al tiempo exigen puntualidad

y respuesta inmediata a las confirmaciones de oferta u órdenes de compra. En

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cambio los latinoamericanos la prorroga y las disculpas forman parte de la cultura

de idiosincrasia de nuestros pueblos y pocos ejecutivos que tratan de superarlas.

De modo que el tiempo es parte de la cultura sirve para que las personas se

comuniquen y su vocabulario es diferente según las diferentes partes del mundo.

El espacio

Todas las personas establecen un espacio físico entre ellas y los demás en razón

de su protección o seguridad, así como del prestigio o del tipo de mensaje que

se transmite. Ese margen físico que rodea a cada individuo, varía según la

cultura, así como el motivo del asunto que se está negociando. Su

desconocimiento puede entorpecer el proceso negociador, ya que su

transgresión puede ser percibida como una ofensa.

En la negociación entre individuos con frecuencia varia la distancia interpersonal

según las circunstancias y la cultura. La naturaleza de los temas que se están

tratando aconseja establecer diferentes áreas de contacto o de relación.

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JUSTIFICACIÓN METODOLÓGICA

La muestra utilizada está basada en estudio realizado mediante el análisis

cualitativo de entrevistas estructuradas sobre la experiencia internacional de

negociación en la cual estuviera involucrada una parte peruana.

Las preguntas que se trataron de responder con la investigación en este punto

tienen como base las 4 principales diferencias culturales que hay entre los

pueblos como: la percepción del tiempo, la confianza, las emociones y la

apertura.

Las preguntas que se intentaron responder en el estudio fueron las siguientes:

Percepción del tiempo

1. ¿Se piensa el acuerdo a largo o a corto plazo?

2. ¿Puntual o impuntual?

3. ¿Es descrita esta cultura como rápida o como lenta para hacer acuerdos?

Confianza

4. ¿Se trata de una cultura confiada o desconfiada?

5. ¿Cómo se genera confianza en que la contraparte cumplirá y dice lo

correcto?

Emociones

6. ¿Qué tanto espacio se da a la expresión de emociones durante la

negociación, o se trata de un proceso neutral y objetivo?

7. ¿Se da cabida a necesidades de expresión personal o se trata de una

técnica instrumental para influir en el otro?

8. ¿Se expresan hostilidad y afecto, solo una de las dos o ninguna de las dos?

Apertura y Falsas Impresiones

9. ¿Qué tan amplias son las negociaciones previas a sentarse los

representantes formalmente en la mesa?

10. ¿Se trata meramente de intercambio de información para preparar la

negociación, o la exploración de intereses y acuerdos?

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RESULTADOS

Percepción del tiempo

La cultura peruana es muy flexible en el uso del tiempo y este es un

elemento característico de la negociación.

La conducta es frecuentemente dominada por la impuntualidad y lo

informal. Generalmente, el peruano es impuntual e informal en el trato, y

no se muestra tan exigente sino más bien es flexible. Algunas veces se

deja llevar por sus sentimientos.

Al parecer algunos negociadores peruanos dilatan el tiempo para obtener

posiciones de ventaja. Durante varios días estuvimos negociando todos

los puntos del contrato comercial, y lo más desesperante era que en todo

momento ellos querían ganar.

Confianza

En la cultura de negociación peruana la confianza se basa en la cercanía

personal, en la amistad.

Un aspecto muy importante radica en la persona del negociador, y la

desconfianza surge cuando alguien propone dejar el acuerdo por escrito.

Tanto la palabra como la moralidad son muy importantes por ejemplo,

cuando una de las partes menciona que den escribir todo lo conversado.

Este se vuelve a mostrar indeciso, a él aparentemente no le pareció como

muy claro, o le pareció como un poco de desconfianza ya que para los

peruanos se valora la palabra.

Emociones

En las negociaciones del Perú se encuentran frecuentemente

expresiones de emocionalidad, que pueden ser temperamentales, de

amistad y de enemistad, de cortesía y de indiferencia. Dan a las

negociaciones un tono de amistad, calidez, acercamiento, pero a la vez

tratan de sacar provecho cuando ven que les corresponden con un mismo

trato.

En la cultura peruana se acepta como normal y signo de autenticidad

personal la expresión de sentimientos durante la negociación, tanto los de

calidez y afecto como los de enfado u hostilidad.

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Apertura y Falsas Impresiones

En esta cultura, como en la mayoría de las latinas, la negociación es un

regateo que se inicia mediante una petición exagerada. Al inicio se suelen

poner posiciones duras, su forma de negociar es muy tradicional.

Los peruanos acostumbran fijar unas posiciones rígidas al principio dentro

de un esquema negociador no muy moderno.

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CONCLUSIÓN

En síntesis, toda persona que negocia lleva consigo su cultura, por eso el

conocimiento de su idiosincrasia y los patrones culturales son importantes

para percibir y entender su comportamiento. Y dado que la cultura se va

adquiriendo con el tiempo y que hay diferencias entre los distintos grupos

sociales, debemos estar en condiciones de distinguir, dentro de un grupo

social, las diferencias individuales.

Es necesario tener capacidad para hallar las similitudes en las creencias

y comportamientos dentro de una cultura, o contrastes cuando lo

comparamos con otra.

En las negociaciones hay que tener en cuenta la cultura de la persona con

la que se está negociando, es por ello que se identifica las principales

diferencias culturales que hay entre los pueblos que son: El lenguaje,

percepción del tiempo, la confianza, las emociones, falsas impresiones y

el espacio.

Los aspectos de la cultura en la negociación peruana son muy semejantes

a la generalizada en América Latina, el predominio del regateo como

proceso negociador, basado en hacer una petición exagerada al

comienzo que se va ajustando lentamente.

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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

LEWIS, A (1964), «Teoría de desarrollo económico», México D.F

Brett J.M. (2001), «Negotiation Globally: How to Negotiate Deals, Resolve

Disputes, and Make Decisions Across Cultural», USA

SIERRALTA, A (2005), «Negociaciones Comerciales Internacionales», Perú La cultura negociadora en el Perú un estudio exploratorio. (2008). Consultado el 19 de noviembre de 2015, Esan Business: http://www.esan.edu.pe/publicaciones/cuadernos-de-difusion/2008/cuadernosdifusion25ogliastrisalcedo.pdf

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ANEXOS

Lista de entrevistados

Nombre de entrevistados Institución

Lista de Eliseo Ballester Exterior Instituto de Empresa

Jaime Barajas Ministerio de Comercio

Juan C. Bolaños Compañía Cervecera del Sur del

Perú

Liliana Canale Ministerio de Industria, Turismo e

Integración

Manuel Cangahuala Banco del Trabajo

Iris Cárdenas con estudiante sueca

Santiago de Mollinedo Instituto de Empresa

Jenny de Quintero Army

Enrique Durana Algranel S.A.

Luis F. Estrada Biofilm

Luis Juliano Flores María banco peruano

Óscar Gil Cabarria & Cía S.A.

José A. Gómez Policía americano

Luis A. Gonzales Incae

Manuel Gonzales-Olaechea Cancillería peruana

Erick Hernández Incae

Gustavo Guzmán Incomex

Pablo Jhery Citibank-Perú

Luis A. Madrid Ministerio de Comercio Exterior

Alicia Marín Nalda Banco Wiese Sudameris

Carnero Juan Martínez P. Exportador

Eugenia Mesa Ministerio de Comercio Exterior

Alexis Moreno Empresa de seguros del Perú

Tatiana Ojeda Vinelli Incae

Español anónimo Instituto de Empresa

Jesús Villasante Instituto de Empresa

Javier Vicaria Bavaria S.A.

Gonzalo Varillas Incae

Raúl Vargas Fourcade Instituto de Empresa

Raúl Vargas Fourcade Sales-Rapp Collins

Mario Valdivia Negocio inmobiliario en Santiago de

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Chile

Gonzalo Tovar Exportador vs. Pesca-Perú

Carlos E. Toro Industria Química Andina

Ximena Silva Instituto de Empresa

Antonio Silva Gobierno peruano por el Grupo

Andino

Luis E. Salazar Cavaría & Cía S.A.

Andrés Salas consultor internacional

Rafael Rodríguez Damiani Incae

Hernán D. Restrepo Fábrica de Cuachope

Óscar Ponce Incae

Rosmary Ormeño Incae

Renzo Ostalaza Ferreyros S.A.

Marha C. Palacio La Factoría

María Consuelo Palacios Arequipa Cable Visión

Víctor Paredes Panam-Perú

Juan C. Posada Hepo Ltda.