Los negocios inclusivos en el sector agropecuario: práctica y desafíos

8/8/2019 Los negocios inclusivos en el sector agropecuario: prctica y desafos

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Introduccin

En esta primera dcada del siglo xxi ha crecido el inters y la actividad alrededor del conceptode Negocios Inclusivos (ni) y con ello, la idea de que es posible generar valor para las comu-nidades pobres de manera comercialmente viable. Los ni se pueden definir como iniciativasempresariales econmicamente rentables, ambiental y socialmente responsables, que bajo unalgica de mutuo beneficio contribuyen a mejorar la calidad de vida de las comunidades debajos ingresos, a travs de su participacin en la cadena de valor de un negocio,1 sea comoproveedores, distribuidores o consumidores de bienes y servicios. Un ni busca la participacinde personas en situacin de pobreza en cadenas de valor, de manera que logren capturarlo para

s mismos mientras contribuyen a la generacin de valor por la empresa. En otras palabras: vin-cula al segmento de bajos ingresos a mercados formales mientras transforma sus condicionesde vida; siendo ste el sentido en que un ni difiere de hacer cualquier negocio con los pobres.

Aplicados al sector agropecuario, los ni permiten involucrar a la poblacin rural pobre comoproveedores de materia prima a empresas procesadoras, empacadoras, comercializadoras oexportadoras de la produccin agropecuaria. Siendo el sector uno de los ms importantes entrminos tanto en la participacin de comunidades de bajos ingresos como en las exportacio-nes de los pases de la regin, representa un gran potencial para el desarrollo de ni y, por ende,para un desarrollo inclusivo.

1snv-wbcsd, Negocios Inclusivos: creando valor en Amrica Latina, 2010, (en impresin).

Los negocios inclusivos en el sectoragropecuario: prctica y desafos

Reintje van HaeringenW. Robert de Jongh

Correos electrnicos: [email protected]; [email protected].

Resumen

En los ltimos aos, las soluciones comercialmente viables que apalancan elpapel del sector empresarial como coadyuvante a la reduccin de la pobreza, hancomenzado a ocupar un lugar importante en el debate sobre el desarrollo. En elsector agropecuario de Amrica Latina se desarrolla una creciente cantidad deNegocios Inclusivos que presentan oportunidades de aprendizaje sobre los modelosque funcionan y cules son las barreras y desafos a enfrentar, para que tanto lasempresas como las comunidades de bajos ingresos se beneficien. Este artculoanaliza los temas pendientes que necesitan ser tratados para garantizar el impacto de

los Negocios Inclusivos y llevarlo a escala, ilustrados con ejemplos de la prctica desnv en Amrica Latina. Con base en lo anterior, se presenta una serie de sugerenciasque pueden ayudar a generar un marco facilitador que permita la convergencia deesfuerzos de las partes involucradas en el desarrollo de los Negocios Inclusivos.

Palabras clave: Negocios Inclusivos; sector agropecuario; impacto en pobreza;cadenas de valor.


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Anlisis

snv lleva cinco aos de estar estrechamente involucrada en la prctica de los ni en el sectoragropecuario de Amrica Latina, apalancando una prctica de varias dcadas en el desarrollo deuna amplia gama de cadenas productivas. Su trabajo de asesora a empresas y organizaciones

de productores, de brokering con instancias financieras y fondos de inversin, de creacin decondiciones con el sector pblico, as como de investigacin y mapeo de oportunidades paralos ni, ha ayudado a crear mayor claridad sobre conceptos y modelos que funcionan para los ni.No obstante, coincidimos con acadmicos e investigadores que en sus publicaciones recienteshan expresado que estamos entrando a una fase donde es importante profundizar sobre cmosurgieron estos modelos, cmo se desarrollaron, cmo lograron viabilidad comercial y cmose pueden llevar a escala.2 Son temas que requieren de mayor investigacin, prctica y debatepara sustanciar el hecho que los ni realmente constituyen una solucin viable y sostenible para

el desarrollo y la reduccin de pobreza.

snv es una organizacin internacional holandesa con ms de 40 aos de experienciadedicada a reducir la pobreza y la inequidad en los mercados emergentes de todo elmundo. Actualmente trabaja en 40 pases de frica, Asia, Amrica Latina y los Balcanes.En Amrica Latina, snv es una empresa social, trabaja como consultora innovadora, thinktank, fondo de inversin social y fundacin operativa. En snv creemos que la innovacines la capacidad de comprender cmo transformar las ideas en acciones y las acciones ensoluciones sostenibles y cmo incrementar su escala. Proporcionamos una combinacin deservicios integrados y soluciones diseadas a la medida de las necesidades especficas denuestros clientes.

El objetivo principal del trabajo de snves promover la inclusin econmica de la poblacinde menor poder adquisitivo. snv brinda servicios de asesora estratgica a entidades pblicas,empresas privadas y organizaciones de la sociedad civil para crear soluciones innovadorasencaminadas a incrementar los ingresos de la poblacin marginada a travs de prcticas deinclusin econmica, tales como los Negocios Inclusivos. A la fecha, snv ha apoyado a msde 80 iniciativas con proveedores, consumidores y distribuidores.

snv tiene un profundo conocimiento de lo local a travs de su presencia en los pases dela regin y su amplia red de contactos, consolidada a lo largo de cuatro dcadas de trabajo

de campo. snv trabaja con ms de 1,300 profesionales a escala mundial; 100 de ellos seencuentran en Latinoamrica donde contamos con oficinas en Bolivia, Ecuador, El Salvador,Per, Honduras, Nicaragua y Colombia. Adems desarrollamos actividades en Guatemala yPanam.

www.snvworld.org y www.snvla.org

2 P. Mrquez, E. Reficco y G. BergerSEKN, HBR-LA, 2009, Scaling Up Inclusive Business, Harvard Kennedy School/IFC, 2010 yNegocios Inclusivos en Amrica Latina.


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Los negocios inclusivos en el sector

En el presente artculo trataremos los aspectos siguientes:

1) Los incentivos y barreras para una empresa al entrar en un ni;

2) La participacin efectiva de las comunidades de bajos ingresos en un ni;3) La medida en que se genera impacto en la pobreza a travs de los ni, y4) El potencial de los ni para ser llevado a escala.

Estos temas se ilustran con ejemplos de casos prcticos desarrollados con asesora de snven la regin.

La prctica de los negocios inclusivos en el sector

agropecuario de Amrica Latina

Entrar en un modelo de negocio inclusivoMotivacin e incentivos

El objetivo principal del ni, desde el punto de vista de la empresa, es generar valor, muchasveces en trminos de ganancias, pero tambin en cuanto a mitigacin de riesgos o mejora-miento de su posicionamiento en el mercado. Para una empresa, contribuir a la reduccin de lapobreza mediante la inclusin de las comunidades de bajos ingresos en su cadena de valor, seconvierte en un objetivo cuando contribuye a este objetivo principal. Un ni, por ende, inicia conuna oportunidad de negocio que lleva en s una oportunidad para el desarrollo del segmentode bajos ingresos.

Una fuerza motivadora que puede propulsar el surgimiento de un ni es la demanda delcliente final de la cadena: la creacin de valor para el cliente final puede generar el valoreconmico para recompensar a cada eslabn de la cadena productiva. Tal es el caso deCISA-Exportadora (Nicaragua) y CIGRAH (Honduras), empresas del Mercon Coffee Groupque aprovecharon la demanda mundial creciente de caf certificado, aumentando as su oferta

en el mercado internacional y diferencindola con el distintivo Utz Certified, sello internacionalque se basa en un cdigo de conducta para la produccin social y ambientalmente sostenibleque permite obtener mejores precios de venta. Incorporaron a pequeos productores en laproduccin de caf certificado y con base en una relacin comercial de largo plazo ofrecieronservicios de asistencia tcnica, mejoramiento de prcticas agrcolas, asistencia administrativa,soporte en procesamiento del caf y servicios de financiamiento y comercializacin. Las em-presas lograron obtener mayor utilidad al aumentar la calidad de su caf y la productividad desus fincas proveedoras, mientras los pequeos productores aumentaron sus ingresos y eficien-

cia productiva.


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Anlisis

Otro incentivo son las condiciones polticas y legales de los pases, que pueden motivar aque las empresas se involucren con los pequeos productores para obtener su materia prima.

En el caso de Ecuador, el Estado protege a los productores de diferentes rubros agrcolas

mediante un sistema de franja de precios, que consiste en aplicar un arancel a las importacionesel cual flucta de acuerdo con los precios internacionales. As mismo, por medio del Progra-ma de Absorcin de Cosecha obliga a los importadores industriales a comprar 100% de laproduccin nacional para poder acceder a los cupos de importacin. Es en este contexto quela Procesadora Nacional de Alimentos (Pronaca), lder en produccin y comercializacin dealimentos en Ecuador, aument su abastecimiento local de maz amarillo. Pronaca, utilizandosu experiencia previa de trabajo con pequeos productores, desarroll un modelo que incluyeacceso a capacitacin, crdito para insumos (pagado contra la entrega de la cosecha) y nuevas

tecnologas probadas en las parcelas de ensayo de la misma empresa. Los productores aumen-taron su productividad e ingresos, mientras lograron acceso a servicios bancarios y crditos conapoyo de la empresa, la cual increment la compra de maz a pequeos productores en 300%.

El manejo de riesgo del negocio principal de una empresa tambin puede ser otra moti-vacin para el involucramiento del segmento de bajos ingresos. Dole en Per, en respuestaal aumento sostenido de la demanda internacional de productos orgnicos, exporta bananobajo un modelo que involucra a pequeos productores en su cadena de valor, donde losproductores se asocian y venden el producto empacado en cajas. Las inversiones de Dole

en el ni han estado orientadas a mejorar la eficiencia y el control de calidad del proceso deexportacin. Con estas inversiones Dole busca reducir el riesgo de su negocio al hacer queel sistema de produccin y control del proceso funcione tal como lo requieren los estndaresinternacionales. Bajo esta lgica, la empresa ha invertido en capacitacin tcnica, procesosde empaque y fomento de la cultura organizacional entre los productores para ayudarlos aconformar asociaciones y as reducir los costos de transaccin mientras se logre la calidadrequerida del producto de exportacin.

Financiamiento

Las fuentes de cofinanciamiento no reembolsables y reembolsables, de corto y de largo plazo,son importantes en las diferentes fases de un ni para su diseo, desarrollo y escalamiento.El financiamiento del estudio y diseo inicial puede, por ejemplo, motivar a empresas quetienen inters en la iniciativa pero que encuentran barreras de entrada y perciben riesgosadicionales al negocio convencional. En muchas ocasiones, los empresarios posterganla decisin de desarrollar un ni al no contar con un incentivo econmico que contribuya

a disminuir el riesgo que este implica o a compartirlo con otros particularmente en las


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empresas medianas o en aquellas grandes que no disponen de suficientes recursos paraasumir esta clase de riesgo o para realizar la inversin inicial. Esta fuente de financiamientono supone un subsidio permanente para el ni, sino una inversin inicial, necesaria en muchos

casos para determinar su factibilidad.En el marco de un convenio entre snv y el Fondo Multilateral de Inversiones (Fomin) del

Banco Interamericano de Desarrollo (bid), se ha podido coinvertir junto a un grupo de empre-sas en varias iniciativas de ni en la regin, incluyendo Dole en Per y Pronaca en Ecuador, faci-litando, por ejemplo, el desarrollo de planes de negocios, estudios de factibilidad y capacitacina pequeos productores. En el caso de Mercon Coffee Group en Centroamrica, la empresacont con el aporte del Programa de Calidad Sostenible (Procaso) del Coffee Support Net-work, que lo asisti al poner en prctica el cdigo de conducta de certificacin Utz Certified.

Otra dificultad que enfrentan tanto empresas como proveedores al entrar en un ni, es lapoca disponibilidad de soluciones financieras diseadas para atender las necesidades de inver-sin de los pequeos productores. La mayora de las entidades financieras no cuentan conproductos financieros que se adapten a la realidad econmica de las comunidades de bajos in-gresos involucradas en un ni, y son pocas las entidades dispuestas a entregar crditos sin contarcon garantas hipotecarias slidas. Esto se convierte en una barrera importante cuando se trata,a manera de ejemplo, de un ni agropecuario donde no existen sistemas de seguro agrcola quepermitan cubrir los riesgos cada vez ms frecuentes de los cambios climticos. Muchas entida-des financieras evitan esta clase de actividades, por lo que el desarrollo de ni requiere fondos

alternativos de inversin.En algunos casos, la propia prctica de los ni genera condiciones favorables en el acceso a

crdito por los pequeos productores. El modelo de ni de Pronaca con los pequeos produc-tores de maz, incluye la identificacin de un grupo de lderes agrcolas, encargados de calificary seleccionar a los agricultores ms pequeos que gocen de su confianza y que son identifica-dos como los ms vulnerables de la cadena. Los agricultores lderes actan como garantes delos crditos que los pequeos productores adquieren para la compra de insumos y le prestan astos servicios de asistencia tcnica. Por estos servicios reciben como pago una comisin por la

cosecha que los pequeos productores venden a Pronaca. Este proceso les permite generar supropia historia crediticia, lo cual influye positivamente en su elegibilidad para crditos formalesen el futuro. De hecho Pronaca logr integrar a los pequeos productores agrcolas al sistemafinanciero formal. A travs de un convenio con un banco local, facilit la apertura de cuentasde ahorro a cada productor. A la fecha, todos los productores integrados reciben sus pagosdirectamente a sus cuentas, lo que reduce riesgos por robo y tiempos de acceso al dinero. Dela misma forma, se integr a los productores al sistema tributario nacional de tal manera quepaguen los impuestos de ley al Estado. Estos dos indicadores demuestran la efectividad quepuede tener un ni para integrar a pequeos agricultores a la economa formal de pas.


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Anlisis

En el caso de DELIZIA, una empresa boliviana especializada en la produccin de lcteos,incorpora a pequeos productores de leche del altiplano boliviano en su cadena de valorfortaleciendo la competitividad y productividad de los productores, mientras asegura

un incremento en el acopio de leche y una relacin estable y de mayor confianza con losproductores. DELIZIA facilita a los productores el acceso a crdito para adquirir ganado y parala produccin de forraje con tecnologa hidropnica. La empresa, que paga a los productoresquincenalmente por su leche, retiene los pagos que deben hacerle a las entidades financieras,sin convertirse en garante de los mismos. La entidad financiera es la que analiza al productorcomo sujeto de crdito.

Conocimiento

Un ni slo puede generar valor mutuo a partir de un conocimiento detallado de la poblacinde bajos ingresos. El entendimiento de este segmento de la poblacin, as como la inteligenciadel mercado que conforma, es imprescindible en la generacin de relaciones de confianza ytransacciones provechosas para ambas partes, empresa y comunidad.

La Corporacin Dinant en Honduras es una empresa productora y comercializadora deaceite y alimentos, que compra la biomasa y almendra del fruto del Corozo (proveniente deuna palma silvestre) a los grupos tnicos Pech y Garfunas en la Costa Atlntica de Honduras.Su ni empez con un estudio de factibilidad y con el desarrollo de un modelo empresarial que

le permitiera a la Corporacin articular competitivamente a las familias que habitan el litoralAtlntico en la cadena de valor de biocombustibles de la empresa. Debido a los costos elevadosde obtener el fruto de la materia prima para biocombustibles, se opt por investigar en otrasindustrias como las de alimentos, farmacutica y cosmtica, que le permitiera a la empresaobtener una rentabilidad adecuada y pagar de manera justa a los recolectores del fruto.

La fase actual del proyecto est centrada en el desarrollo de la tecnologa necesaria y ade-cuada para incrementar la productividad de las familias tnicas en la recoleccin de frutos yen la extraccin de la almendra del corozo, en el diseo de prcticas adecuadas y sostenibles

para los procesos de recoleccin y transporte de los frutos y en la definicin de las normas deseguridad laboral para los recolectores. Una de las lecciones aprendidas de este ni fue que losprogramas de capacitacin, negociacin y aprovechamiento sustentable de los recursos debenllevarse a cabo en el marco de respeto a la cultura de cada uno de los grupos tnicos que par-ticipan en el Negocio Inclusivo.3

Los ni en este sentido no son business as usual, requieren de nuevos enfoques de partede las empresas, y hasta una nueva cultura organizacional o transformacin institucional. Enlos ni, el acercamiento entre empresarios y poblacin de bajos ingresos lleva a que se rompanparadigmas y mitos sobre los pobres, encontrndose nuevas formas para trabajar con ellos.

3snv-wbcsd, Negocios Inclusivos: creando valor en Amrica Latina, 2010 (en impresin).


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Esto puede llevar a una nueva orientacin estratgica que requiere de nuevas formaspara comprender las dinmicas que rigen los segmentos de mercados de bajos ingresos.

Los estudios etnogrficos que profundizan en aspectos cualitativos de las necesidades,

motivaciones y procesos de toma de decisin de las personas, han resultado ser uninstrumento importante en ampliar el conocimiento de una empresa sobre las comunidadescon que trabaja en un ni.

Participacin efectiva en un modelo de negocio inclusivo

La participacin en un ni por parte del segmento de bajos ingresos debera llevar a la crea-cin de valor para stos. En dependencia del modelo y el objetivo del ni, este valor se puede

manifestar de varias maneras: en ganancias econmicas (por ejemplo, nivel y estabilidad delingreso, acceso a crditos favorables, productividad, empleo, etctera), desarrollo de capaci-dades (por ejemplo, habilidades y conocimiento a travs de capacitacin, autoestima, aspi-raciones, acceso a informacin, etctera) y el desarrollo de relaciones (entre otros acceso aindividuos y redes, niveles de confianza y respeto, estatus social, relaciones con instancias degobierno, cambios en relaciones de gnero, cohesin social).4 La motivacin de las personasde bajos ingresos para entrar y seguir en un ni, de alguna manera est compuesta por uno ovarios de estos componentes.

En el proceso de instrumentacin de un ni, sin embargo, los productores pueden encon-trar dificultades y desafos en el camino que requieren de soluciones colaborativas e innova-doras para garantizar siempre la generacin de valor. Estas dificultades y desafos se puedendividir en dos grandes grupos: las que influyen en la generacin de valor (relacionadas a laproductividad, como acceso a financiamiento y tecnologa) y las que influyen en la captacinde valor (relacionadas a las transacciones, como entendimiento de mercados y poder en elmercado).5

Los pequeos productores de caf certificado involucrados en el ni con Mercon Coffee

Group en Honduras y Nicaragua requeran de acceso a crdito para invertir en la adecuacinde sus procesos de produccin para cumplir con las exigencias del mercado y, por ende,de la empresa. No obstante, las condiciones desfavorables del sector de microfinanzas y eldesinters de la banca formal de trabajar con este segmento, les impeda acceder al financia-miento necesario para hacer las inversiones necesarias en sus parcelas.

Ante esta barrera, las empresas de Mercon Coffee Group decidieron ofrecer servicios fi-nancieros para cubrir los requerimientos de capital de trabajo y los costos de mantenimientode los cultivos. Este servicio se maneja como anticipo hasta por un ao sobre la compra de4

Ted London, Making Better Investments at the Base of the PyramidToolkit, Harvard Business Review, mayo de 2009.5 T. London, R. Anupindi, S. Sheth, Creating Mutual Value: lessons learned from ventures serving base of the pyramid producers,Journalof Business Research, Elsevier, 2009.


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caf y se formaliza a travs de un contrato de suministro con entrega del grano a futuro,garantizando la recuperacin de la cartera.

Existe adems, en muchos casos, una clara brecha entre los conocimientos, capacidades e

informacin de las comunidades de bajos ingresos y las exigencias del mercado que enfrentanlas empresas, lo cual puede dificultar el desarrollo de los ni. Las empresas tienen que cumplir conestndares mundiales de calidad, inocuidad y trazabilidad de los productos. Como consecuencia,necesitan transmitirlos a sus proveedores. En muchos casos, las comunidades de bajos ingresosno cuentan con los niveles de educacin y capacitacin tcnica adecuados para responder a lasexigencias de mercados globales. Estas discrepancias pueden superarse mediante un aceleradoproceso de educacin y transferencia de capacidades, factor que en muchos casos representa unode los principales rubros en la inversin de un ni.

Los modelos de ni, en su mejor forma, son modelos de colaboracin en los que el productor esconsiderado como un socioeconmico con quien la empresa busca una relacin estable de largoplazo, de mutuo beneficio y respeto. Este tipo de relacin interdependiente permite encontrar so-luciones a las dificultades en beneficio de ambas partes, evitando el paternalismo y promoviendoel desarrollo empresarial y personal de los productores.

Impacto en la pobreza de los negocios inclusivos

El concepto de ni est vinculado a la generacin de valor para la llamada Base de la pirmide ylas transacciones con los mercados de mayora que esta constituye. Cabe sealar que en laspublicaciones ha sido definida de diferentes maneras: desde el uso de niveles de ingresos (quepueden o no coincidir con los niveles usados para definir pobreza y extrema pobreza) hasta comoel segmento socioeconmico de bajos ingresos que vive primariamente en el sector informal. Elpotencial de los ni de tener un impacto en la pobreza obviamente est relacionado con la selec-cin de la poblacin meta del negocio y si se reconoce o no como pobre.

Las familias que participaron en la fase piloto del ni de recoleccin y extraccin de aceite decorozo con Corporacin Dinant en Honduras, no tenan una labor fija antes de involucrarse en

el ni. Su ingreso pas de un promedio mensual de 32 usd por persona, a un ingreso de 80 usdpromedio. Adems, se apropiaron de nuevas tecnologas a travs de los procesos de capacitacinsobre recoleccin de frutas y extraccin del aceite.

Al tiempo de contribuir a la reduccin de la pobreza, un modelo de negocio con el segmen-to pobre de la poblacin tiene que permitir estrategias comercialmente viables e implicar unpotencial para ser llevado a escala. En la prctica al nivel global, se nota, por ejemplo, que enmuchos casos de ni se aplica un modelo de negocio que combina la inclusin de segmentosde bajos ingresos con la de rangos ms altos de ingresos donde estos ltimos, indirectamente,subsidian al segmento pobre.


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En la mayora de los casos de ni con proveedores apoyados por snv (siendo la reduccin depobreza, parte de su misin), la poblacin beneficiada tambin ha sido una mezcla de diferen-tes segmentos, extremadamente pobres, pobres y menos pobres de la poblacin. Esto tiene

que ver con la necesidad de la empresa de trabajar con grupos de proveedores que adems dela poblacin pobre incluye a otros segmentos, por razones de viabilidad comercial del negocio.Pero tambin hay casos, como por ejemplo el ni entre Pronaca y los productores de maz enEcuador, donde el propio modelo de ni asigna roles distintos a diferentes segmentos socio-econmicos de la poblacin: en este caso una seleccin de agricultores lderes con nivelesmayores de ingresos, apoya al segmento ms pobre y ms vulnerable en, por ejemplo, capaci-tacin y entrega de cosecha.

Cabe sealar adems, que en los casos donde se logra un impacto en la situacin de pobre-

za de la poblacin involucrada, dicho impacto es el resultado de un esfuerzo de colaboracinde varios actores: la empresa, que acta en su esfera de influencia, actores pblicos que ayudanen la generacin de condiciones para que se d el impacto y organizaciones de la sociedad civilque apoyan a las comunidades en el desarrollo de sus capacidades. Para que los esfuerzos deestos actores converjan para lograr la generacin de valor para las partes interesadas, resultaimportante la presencia de un actor que facilita el proceso de colaboracin. Este rol de media-dor confiable, que ayuda a construir puentes, relaciones de confianza y entendimiento mutuo,ha jugado snv en muchos de los procesos de asesora a ni.

Potencial para escala

Un ltimo tema pendiente en el debate sobre los ni es su potencial para ser llevados a escala.An no existe un entendimiento claro sobre cundo y cmo un modelo puede ser llevadoescala y cules son los factores que facilitan el proceso. El tema es importante tanto para laempresa por razones de negocio (especialmente cuando tiene que compensar por mrgenesbajos de ganancia y lograr viabilidad comercial), como por razones de desarrollo e impacto en

pobreza (respondiendo a la escala de las necesidades de una manera sostenible).6

Llevar a escala un ni puede tomar diferentes formas. El proceso que probablemente ms seha dado es replicar modelos exitosos a otros negocios, aprendiendo de la prctica e integrandoexperiencias. Replicar un modelo implica que se inician nuevos procesos, con nuevas (unidadesde) empresas, nuevas comunidades y grupos de productores. Facilitar y acelerar este modelode escala requiere de nuevos procesos de construccin de conocimiento y confianza entreempresas, productores y otros actores involucrados, capitalizando experiencias y facilitando laconstruccin de puentes entre las partes.

6 Scaling Up Inclusive Business, Harvard Kennedy School/IFC, 2010.


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Luego, se seala un potencial para llevar a escala un modelo de ni dentro de una mismaempresa, donde se aprovechara la experiencia y el conocimiento acerca de los principios deun ni y la relacin con el segmento de bajos ingresos. Implica la necesidad de acceder a finan-

ciamiento adicional, encontrar los socios adecuados en las nuevas geografas de operacin yajustar el modelo inicial de negocio a nuevas escalas de operacin.

Por ltimo, se presenta la posibilidad de crear las condiciones para escalar a travs de lageneracin de un marco de polticas pblicas favorables para el desarrollo de ni. Un ejemploclaro en este sentido es el gobierno de Ecuador, que adopt un enfoque de inclusin econmi-ca en sus programas y proyectos y que recientemente lanz su Programa de Negocios Rurales(Proneri), coordinado desde el Ministerio de Agricultura. Este programa provee de asesora yfinanciamiento a empresas que incursionan en un ni y apoya a (asociaciones de) pequeos pro-

ductores en el aumento de su productividad y otras condiciones para acceder y aprovechar unni. El programa se enmarca en un conjunto de polticas y medidas del gobierno que estimulanla inclusin del pequeo productor.

Hacia modelos inclusivos de desarrollo econmico

La experiencia hasta la fecha con los ni en el sector agropecuario de la regin lleva a considerarque la promocin de soluciones lideradas por el sector privado, como son los ni, representa una

contribucin importante al desarrollo del sector agrario en su conjunto.No obstante, para que la instrumentacin de ni traspase unos pocos casos de estudio y

permita, en un futuro prximo, apalancar nuevas iniciativas para el beneficio del sector agrarioa escala nacional y regional, se requiere de la aplicacin de los diferentes mecanismos descritos,partiendo de los resultados y lecciones aprendidas obtenidas de las iniciativas impulsadas en laregin por snv y por otros actores.

Entre estos mecanismos est disear e impulsar polticas y programas pblicos articuladosy coherentes, que generan un contexto que permita el desarrollo de un modelo econmico

inclusivo y que reconoce la interdependencia de diferentes actores y segmentos econmicos,as como sus roles propios. De manera preliminar y retomando las enseanzas de la prctica,se distinguen tres elementos clave a ser tomados en consideracin en el diseo de tal marcofacilitador:

a) La promocin y desarrollo de ni;b) El desarrollo de capacidades locales y acceso a asistencia tcnica y tecnologas, yc) El acceso a soluciones financieras.


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Promocin y desarrollo de negocios inclusivos

El surgimiento de un ni difcilmente se da de forma espontnea y requiere de facilitacin y

generacin de condiciones, muchas veces fuera de la esfera de influencia de las empresas o lascomunidades. Por ello, se recomendara considerar aquellos aspectos que pueden ser genera-dos a travs de un marco de polticas y programas pblicos, por ejemplo:

- Consolidacin de la base de confianza y desarrollo de capacidades de negociacin degrupos de productores a travs del fortalecimiento de asociaciones, con el apoyo de pro-veedores locales de desarrollo de capacidades;

- Acceso de los pequeos productores a informacin de mercados, para lo cual se requieren

soluciones de comunicacin para zonas remotas a bajo costo, utilizando infraestructura decomunicaciones existentes, e- Infraestructura de produccin adecuada a los sistemas de los pequeos productores.

Desarrollo de capacidades locales y acceso a asistencia tcnica y tecnologa

Resulta necesario no slo aumentar las capacidades en los productores, sino desarrollar merca-dos locales para acrecentar estas capacidades. Se propone la generacin de condiciones para elfomento de estos mercados, como por ejemplo:

- Fomentar programas de capacitacin para profesionalizar a los proveedores locales deasistencia tcnica y extensin rural a travs de proveedores locales de desarrollo de ca-pacidades;

- Facilitar la articulacin de (asociaciones de) productores locales a redes de conocimientoy centros de investigacin a escala nacional e internacional, y

- Generar fuentes de cofinanciamiento (con empresas y productores) para lainstrumentacin de programas de asistencia tcnica a pequeos productores para cumplir

los requerimientos que plantean los ni.

Acceso a soluciones financieras

La sostenibilidad del enfoque de ni en el sector agropecuario, ms all del apoyo de proyectospuntuales, depender del establecimiento de mecanismos adecuados de financiamiento parainversiones. Para lograr el acceso de los productores a los servicios y tecnologas planteados enel componente anterior, es crucial facilitar un financiamiento adecuado, por lo que resulta clave


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Anlisis

la identificacin y anlisis a escala nacional de los mecanismos de financiamiento existentespara pequeos productores rurales que pueden ser adecuados.

En muchos casos, los pases de la regin cuentan con instrumentos financieros dirigidos

a financiar operaciones en cadenas productivas. No obstante, dichos instrumentos deben seradecuados a las necesidades especficas de los ni, es decir, el desarrollo de planes de financia-miento adecuados a los productores involucrados debe incluir a las instituciones financierasidentificadas y las empresas como agentes retenedores.

Estos mecanismos, descritos en forma genrica y a manera de ejemplo, idealmente se de-finen para cada contexto en el que se desarrollan los ni. Hacerlo en el marco de un dilogopblico-privado permite tomar en cuenta roles, responsabilidades, complementariedad y po-sibilidades de colaboracin entre los diferentes actores involucrados, para una mayor conver-

gencia hacia impactos positivos para empresas, comunidades de bajos ingresos y sociedad ensu totalidad.

Bibliografa

Jenkins, Beth and Eriko Ishikawa, Scaling Up Inclusive Business, Harvard KennedySchool/IFC, abril de 2010.

London, Ted, Making Better Investments at the Base of the PyramidToolkit, Harvard

Business Review, mayo de 2009., Ravi Anupindi, Sateen Sheth, Creating Mutual Value: lessons learned from

ventures serving base of the pyramid producers, Journal of Business Research, Elsevier,abril de 2009.

Mrquez, Patricia, Ezequiel Reficco y Gabriel Berger, Negocios Inclusivos en AmricaLatina, en Harvard Business Review Amrica Latina, mayo de 2009.

snv-wbcsd (World Business Council for Sustainable Development), Negocios Inclu-sivos: creando valor en Amrica Latina, 2010, (en impresin).

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