Los Sdes Confecciones

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Los Servicios de Desarrollo Empresarial para las Pymes del Subsector Confecciones

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Presentación

DESIDE es un programa de apoyo a la pequeña empresa, ejecutado por la Fundación Swisscontact por encargo de la Agencia Suiza para la Cooperación y el Desarrollo (COSUDE).

El programa DESIDE promueve la competitividad de la pequeña empresaperuana, para lo cual considera como un elemento indispensable ladinamización de¡ mercado de servicios de desarrollo empresarial. Conesto se pretende que las pequeñas y micro empresas cuenten con más ymejores proveedores de servicios, que acompañen y faciliten el desarrollode las unidades empresariales en el mercado competitivo y globalizadoen que actúan.

La capacitación, la asistencia técnica, la información, y en general todoservicio que suponga una transferencia de conocimiento, son elementosque, adecuadamente utilizados, constituyen factores de competitividad yconexión entre las PYME y la tecnología, el mercado, la información, etc.De esta manera se evita que estas empresas actúen de manera aislada ydesinformada.

Dentro de las estrategias de intervención de DESIDE se encuentra la deponer a disposición información que facilite el desarrollo de¡ mercado deservicios. De manera especial busca brindar información que permita alos oferentes y promotores de servicios conocer el comportamiento de lademanda de servicios de desarrollo empresarial entre las PYME.

En esta dirección, el programa DESIDE encargó a la empresa IMASENdos estudios, en los años 1995 y 1997, que brindaran la información men-cionada. En el primer caso, el trabajo se concentró en el subsector deconfecciones. En el segundo, además de¡ sector ya mencionado, se le-vantó información sobre el sector de metal mecánica.

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En el año 1999, DESIDE encontró un interés compartido por este temacon el programa ASO COSUDE (PYMAGROS), que buscaba levantarinformación sobre el Sector de industrias agroalimentarias. Esta felizcoincidencia permitió una alianza para realizar este tercer registro enforma conjunta, lo que se ha traducido en un enriquecimiento de¡ traba-jo, de la metodología, y consideramos que finalmente de los resultados.Además, el interés del programa PYMAGROS por recoger informaciónde distintas ciudades del país propició que nuestra muestra también fue-ra levantada en cinco ciudades, con el consiguiente enriquecimiento dela información.

En esta oportunidad, el estudio a cargo de DESIDE busca describir yanalizar las principales características del mercado de Servicios de De-sarrollo Empresarial (SDE) del Subsector de Confecciones. Abarca lasciudades de Lima, Arequipa, Huancayo, Cajamarca y Cuzco, y en esteámbito a las pequeñas y micro empresas conforme se definen en ladescripción del marco metodológico,

Paralelamente, PYMAGROS ha elaborado el estudio correspondiente alsector agroalimentario, con el objeto de poner a disposición ambos do-cumentos en forma simultánea

Es importante para nosotros reconocer la labor de todas las personasque hicieron posible este trabajo. A la empresa IMASEN, a través delresponsable del estudio, señor Martín Sánchez; a los consultores FannyMosquera y Carlos Sánchez, responsables de la supervisión y monitoreoen el diseño, registro y análisis del estudio, y quienes además fueronresponsables de la primera sistematización y presentación de resulta-dos; al consultor Marco Aspilcueta y a su asistente, la economista GloriaGutiérrez, encargados de elaborar el informe final que hoy publicamos.

Finalmente, expresamos nuestra gratitud a los señores Markus Reichmuthy Sonia Arce, panelistas que enriquecieron el trabajo con sus aportesdurante el taller de presentación de los resultados obtenidos.

Juan Hagnauer y Cecilia RiveraCodirectores del Programa DESIDE

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Introducción

E n el Perú, gran parte de las empresas industriales han estadoatravesando una severa crisis como efecto de la recesión eco-nómica y de la creciente globalización de la economía. En este

contexto, las empresas están obligadas a ser más modernas y máscompetitivas, a pesar de las actuales condiciones.

El subsector de confecciones es una de esas actividades industrialesque, a pesar de todo, ha mostrado un gran potencia¡ y dinamismo, nosólo porque es una industria que absorbe a casi el 32% de la PEAmanufacturera, sino porque además se articula con los sectores pri-marios, de los cuales obtiene un apreciable valor agregado. Sin em-bargo estas empresas, en particular las PYME deben enfrentar seriasdificultades relacionadas con el financiamiento, el desarrollo tecnológi-co, la comercialización, etc. Frente a estas dificultades, aparece la ne-cesidad de generar y fortalecer una oferta sustentable de Servicios deDesarrollo Empresarial (SDE) que les permita a las PYME superar es-tas barreras.

En los últimos años el mercado de los SDE de las PYME se ha estadoafirmando, razón por la cual es imperativo precisar mejor las deman-das reales y específicas de este sector.

Propósito del estudio

El Programa de Apoyo a la Pequeña Empresa DESIDE, conjuntamen-te con el Programa de Agricultura Sostenible ASO (PYMAGROS), en-cargaron a la empresa IMASEN un estudio de mercado para identificarla demanda de las pequeñas empresas respecto a los Servicios de

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Desarrollo Empresarial (SDE). El estudio se orientó, en forma paralela,hacia dos sectores de la PYME: industria agroalimentaria y confecciones.

El objetivo del presente estudio es analizar las principales característi-cas del mercado de Servicios de Desarrollo Empresarial del subsectorconfecciones, a fin de conocer la demanda, los proveedores, las mo-dalidades de contratación y otros rasgos destacables en los ámbitosde Lima y algunas provincias (Cajamarca, Arequipa, Cusco y Huancayo).El estudio se realizó entre octubre de 1999 y abril de 2 000.

Aspectos metodológicos

1. Marco Técnico

El método del muestreo ha sido aleatorio, a partir de una base de da-tos proporcionada por el Sistema de Información (INFOSIEM) del Mi-nisterio de Industria, Turismo, Integración y Negociaciones Comercia-les Internacionales (MITINCI).

La supervisión abarcó, por lo menos, al 50% del trabajo realizado porcada encuestador.

El diseño de las investigaciones tiene características particulares queespecificamos, a continuación, en el ítem 2.

2. Aplicación de la encuesta a empresarios confeccionistas

Universo

Pequeñas empresas del sector confecciones ubicadas en Lima: en elCono Sur (Villa El Salvador, San Juan de Miraflores, Villa María delTriunfo, Chorrillos, Surco y Surquillo), Cono Este (San Juan deLurigancho, El Agustino, Ate, San Luis, San Borja), Cono Norte (Co-mas, Los Olivos, Independencia, San Martín de Porres), Cercado (Lima,

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Breña, Jesús María, Pueblo Libre y el conglomerado de Gamarra enLa Victoria).

Especial atención merece Gamarra, núcleo de producción, comercio yservicios vinculados al subsector textil y confecciones orientados a laatención de segmentos medios y bajos de la población de la capital ydel interior del país. Se estima que esta zona reúne un total de 7 milestablecimientos, de los cuales 1,500 son talleres y tiendas-taller demenores dimensiones, y el resto pequeñas y medianas empresas delmismo subsector.

En provincias las encuestas se realizaron en Arequipa, Cusco,Cajamarca y Huancayo.

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ResumenEjecutivo

E l presente informe de¡ estudio en mención está organizado encuatro secciones. En la primera sección se aborda el contextoen el cual se han desempeñado los Servicios de Desarrollo Em-

presarial de¡ subsector confecciones en los últimos años. En la , se-gunda sección se analiza la situación de las empresas demandantesde los SDE. En la tercera sección se analiza la situación y caracteriza-ción de los SDE. Finalmente, en la cuarta sección, se evalúa la situa-ción de los proveedores de SDE.

En líneas generales, el estudio revela que las empresas de¡ subsectorde confecciones, en particular las PYME, vienen mostrando los últimosaños una dinámica cuya situación se mantiene estacionaria, con unatendencia negativa. Esta situación se ha endurecido por la recesióneconómica que atraviesa el país, si consideramos que más de¡ 90%de las PYME orienta su producción al mercado interno. No obstante,los empresarios muestran una actitud positiva ante la situación futura,lo que reduce de alguna manera el mal momento que viene atravesan-do el subsector.

Asimismo, las empresas de¡ subsector han mostrado una disposi-ción favorable a contratar diversos servicios profesionales (83,7%).Si distinguimos la evolución de los servicios, vemos que la ofertade¡ servicio de tributación-contable sigue siendo un tema importantepara los empresarios (en 1995 fue de 85,2% y en 1999 de 89,0%). Noobstante, el estudio demuestra que hay un incremento notable en eluso de los servicios de asistencia técnica, comercialización y capacita-

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ción, principalmente. El caso más saltante es este último, que ha sidoutilizado por el 48,7% de los entrevistados. La causa de este incre-mento estaría en la necesidad que tienen las empresas de mejorar suproductividad y su competitividad en el mercado.

De otro lado, las empresas de¡ subsector que aún no han contratadoservicios, muestran una disposición favorable para contratar serviciosde capacitación (59,8%), marketing (45%), comercialización (59,8%) yasesoramiento en procesos productivos (35,5%). Esta tendencia seexplica por la necesidad que tienen las empresas de modernizarse. Enel caso de los servicios de capacitación, el incremento estaría vincula-do con la creciente importancia que están brindando los empresarios aeste servicio y con la presencia de diversos programas de intervenciónque están promoviendo este tema.

Los principales criterios y factores de elección que toman en cuentalos empresarios para contratar un servicio son, principalmente, el cos-to (76,9%), las referencias (67,1%), la confianza (66,8%) y la experien-cia anterior (64,9%). Dados estos porcentajes, podemos afirmar que eltrato personalizado, fundado en la confianza, es un factor relevantepara decidir por un tipo de servicio o proveedor.

Cabe mencionar, de manera especial, el papel jugado por los gremios.En la mayor parte de los casos entrevistados, los empresarios mani-festaron haber recibido poco apoyo de parte de los gremios empresa-riales. Hay que entender que para estos empresarios la afiliación esuna estrategia que cobra sentido siempre y cuando se obtenga de ellaun beneficio directo para la gestión de sus empresas.

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PRIMERA SECCION

Los Servicios de DesarrolloEmpresarial (SDE) del Subsector

de confecciones en el Perúen los Últimos años

P ara analizar la importancia de los Servicios de Desarrollo Em-presarial en el subsector de confecciones, es necesario tenerun panorama de las fortalezas, oportunidades, debilidades y ame-

nazas que presentan estas empresas. Esto nos dará una idea sobrelas demandas de los SDE. Asimismo, es necesario conocer el impactode ajuste de estos servicios respecto a las necesidades de las PYMEde confecciones, no sin antes dar una mirada al contexto en el que sedesenvuelven estas empresas.

1. Contexto, estructura y desempeño del subsectorconfecciones en la década de los 90

La dinámica del subsector de confecciones, y en particular de las PYME,está estrechamente relacionada con las condiciones de¡ entornomacroeconómico y con las políticas implementadas por el gobierno deturno. Dicha condición se hace evidente en el Perú en la década de los

1 A mediados de 1990, la inflación llegó a 7,650 por ciento, y la devaluación de la moneda local se situó en 3,750por ciento, mientras que la producción en el periodo 1985 a 1990 cayó en promedio en más del 7 por ciento.

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90, cuando el país se encontraba sumido en una crisis económica,financiera e institucional1. La situación de crisis generalizada provocóel lanzamiento de un programa de estabilización económica, en agos-to de 1990, así como la puesta en marcha de un proceso de reformasestructurales, a inicios de 1991, por parte de¡ gobierno de¡ ingenieroAlberto Fujimori. La aplicación de estas medidas cambiaron radical-mente las fortalezas y debilidades del subsector de confecciones, asícomo su situación y perspectivas.

Los primeros efectos que el subsector sufrió como consecuencia de lapolítica de liberalización comercial, se relacionaron con la modificaciónde su estructura de costos y con la necesidad de elaborar productosde mayor calidad, de manera que se pudiese obtener una mayorcompetitividad en los mercados externos. El impacto de esta políticafue negativo en un inicio, pues halló una industria sin la suficiente forta-leza interna como para poder enfrentar la competencia externa. Sinembargo, la aparición de diferentes factores posibilitaron un claro re-surgimiento del sector, entre los cuáles se consideran los acuerdos decomercio e integración regionales en los que participó el país.

El gasto público destinado a mejorar las vías de comunicación internasy externas (como carreteras y puertos) ha permitido que el sector re-duzca sus costos de transporte. Estos logros se han visto limitados porla falta de inversiones en el sector ágropecuario, que incide en elcrecimiento del sector textil así como en el subsector de confeccio-nes, debido a la dependencia de insumos como el algodón y la lana.Por otro lado, la reforma del sistema tributario, en un principio, afectóal sector negativamente, debido a la sobrecarga tributaria y laboral.Esto obligó a las empresas medianas y grandes a limitar su personal,y a las empresas pequeñas a operar informalmente. A partir de 1996se han reducido los sobrecostos laborales, lo que permite, revertir estatendencia.

2 Desde 1994 el sector inicia una recuperación hasta 1997, en 1998 se contraen las exportaciones en un 5.4 porciento, debido a la menor demanda de los países consumidores, así como el ingreso de los productos asiáticosde muy bajo costo, la importación de ropa usada y las prácticas de contrabando, el subconteo y la subvaluaciónque terminan por perjudicar la capacidad productiva de las empresas de confecciones que orientan principal-mente su producción al mercado interno

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El impacto de la política monetaria y financiera en el subsector de con-fecciones fue ambiguo, porque, por un lado, la reforma del sistemafinanciero, en un inicio, contribuyó a reducir los costos de financiamiento,a ampliar los tipos de servicios ofrecidos y los montos de financiamiento,beneficiando principalmente a las grandes empresas del sector, quetienen mejor posición para acceder a créditos con tasas preferenciales,permitiéndoles reducir sus costos y aumentar su capacidad productivay su competitividad. Ante la falta de créditos a costos competitivos paralas PYME, la situación se deteriora y se torna preocupante a partir de1998, fecha en la que el riesgo país genera el incremento de las tasasde interés en el sistema financiero, provocando altos niveles de moro-sidad que terminan por perjudicar a las empresas deudoras. Por otrolado, la liberalización financiera ocasionó la desaparición de la bancade fomento, hecho que causó la restricción crediticia al sector agrícola,contribuyendo a encarecer el costo de la materia prima de la industriatextil, afectando la competitividad del subsector y actuando como unalimitante importante para su desarrollo.

Podemos concluir indicando que si se tomar medidas para frenar lasprácticas comerciales ¡legales del mercado, si la situación fiscal setorna sostenible en el largo plazo, provocando la reducción de la so-brecarga tributaria, y si se le da a las PYME el acceso a créditos conmontos y costos competitivos, macroeconómicamente se incidiría enlos efectos positivos que influyen en la competitividad y desarrollo delos subsectores textil y de confecciones en el Perú.

Finalmente, se debe resaltar que el paquete de reformas estructurales yel programa de estabilización no tuvieron una secuencia definida y tam-poco ningún acuerdo político sobre su contenido, por lo que se careció,desde el inicio, de políticas sectoriales y sociales definidas y con objeti-vos claros, A pesar de que en el período de 1991 a 1997 se Presentauna tendencia positiva en el crecimiento acumulado de la producción,llegando a alcanzar una tasa del 42% y una tasa de inflación anual redu-cida de 139,2% en 1991 a 6% anual en 1998, los efectos del programade estabilización y ajuste estructural sobre los subsectores textil y deconfecciones hasta 1999, sin embargo, son discutidos.Estructura del subsector de confecciones

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Como se mencionó anteriormente, en los últimos años la industria tex-til, y en particular el subsector de confecciones, ha mostrado grandescambios y modificado su estructura permanentemente.

La estructura empresarial que muestra el subsector de confeccionesprefigura una industria conformada por una gran cantidad de peque-ñas y microempresas, que orientan su producción principalmente ha-cia el mercado interno. El 74%, aproximadamente, del ingreso por ven-tas del subsector lo generan estas empresas.

Nos encontramos con un subsector que demuestra tener un gran po-tencia¡ para el desarrollo del país, a pesar de las dificultades que en-frenta. Esto ocurre no sólo por las ventajas relacionadas con la materiaprima, la generación de empleo productivo, la creciente participaciónen las exportaciones del sector, la cercanía de mercados, sino esen-cialmente porque cuenta con una experiencia empresarial y laboralimportante que debería potenciarse, ya que constituye un capital so-cial imprescindible para impulsar la industria. Además las PYME deconfecciones son un eslabón importante en las estrategias de articula-ción y cooperación entre las empresas del subsector, así como con losdemás agentes de la cadena. Es importante resaltar que las PYME delsubsector de confecciones generan mayores ingresos por ventas quelas del subsector textil.

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En este subsector, la mayor cantidad de empresas se encuentra en elrubro de fabricación de prendas de vestir (aproximadamente un 91%,un poco más de 24,100 empresas) de acuerdo a la información propor-cionada por la SUNAT3. Respecto a la concentración por el tamaño dela empresa, el 96,7% de éstas son micro, el 3,2% pequeñas y media-nas, y solamente el 0, 1 % lo conforman grandes empresas. Estesubsector concentra un mayor número de microempresas que otrasactividades económicas, debido a que la baja inversión para crearla ylos pocos conocimientos que se requieren para iniciarse en la produc-ción, facilitan el acceso de la PEA de escasos recursos en el autoempleoproductivo. Asimismo, se trata de una industria altamente centralizadaen Lima, donde se concentra el 75% de los establecimientos. Estacondición, de alguna manera, permite establecer ventajas en cuanto aabastecimiento y costos de transacción.

En conclusión, podemos afirmar que la estructura empresarial del sec-tor textil, y en particular el subsector de confecciones, es piramidal, esdecir concentra un alto número de pequeñas y microempresas respec-to a las medianas y a las grandes.

3 En este caso se toma estadísticas a 1994, por no existir más datos de confiabilidad oficial.

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De otro lado, el rubro de confecciones de mayor concentración es el deprendas de vestir, a causa de la magnitud de la demanda de este pro-ducto en el mercado local e internacional, de la disponibilidad de mate-ria prima abundante como algodón y pelos finos, y por su fácil accesopara generar microempresas y empleo. Finalmente, cabe indicar queaproximadamente el 93% de las ventas de¡ subsector se generan en laciudad de Lima. Veamos la siguiente descripción:

Desempeño del! subsector de confecciones en el Perú4

El crecimiento de la producción implica, al mismo tiempo, tanto la me-jora de las condiciones del entorno como el propio desempeño de lasempresas, que en los últimos años se han visto obligadas a optímizarsu eficiencia y competitividad en el mercado.

4 Para un mayor detalle de información, se puede consultar el estudio de Aspilcueta “Desempeño de la peque-ña y mediana empresa exportadora del! sector textil y confecciones en el Perú”. OIT 1999.

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Para analizar el desempeño de las empresas de confecciones en elPerú, utilizaremos como la fuente de datos más importante la encuestaanual manufacturera de¡ MITINC11. Este estudio de investigación nosproporciona los indicadores que corresponden a producción, tipo deinsumos utilizados, inversión en maquinaria y equipo, uso de la capaci-dad instalada, nivel de las ventas, rentabilidad de las empresas de¡sector y mano de obra.

El sector textil participa con el 12% del PBI manufacturero, de los cua-les el 7,3% es generado por el subsector textil y el 4,7% por el deconfecciones. Asimismo, este sector de la economía absorbe un con-tingente de la PEA de 180,500 trabajadores’ (aproximadamente 350,000puestos de trabajo indirectos).

En el subsector de confecciones observamos que la inversión en acti-vos fijos ha disminuido (de 12 millones de soles en 1992 a 11 millonesde soles en 1994), debido a que el sector contaba con una capacidadociosa importante, por lo cual la inversión fue orientada a repotenciarlos equipos ya existentes. A pesar de haberse incrementado la produc-ción de este subsector, los niveles de productividad se mantienen ba-jos, debido a que éste no estuvo preparado para un crecimiento tanacelerado, y a que la mano de obra no responde a los estándaresinternacionales por falta de capacitación y aplicación de técnicas mo-dernas en la producción. Además, este subsector tiene una reducidagama de productos que puede ofertar, así como una mínima adiciónde valor agregado en muchos de sus productos; este es uno de losfactores que limita el mayor desarrollo de las empresas de confeccio-nes peruanas.

5 La muestra comprendió empresas con más de cinco personas. Para el año 1992, la muestra fue de 1,999empresas textiles y en 1994, 1,230 empresas. En el caso del subsector confecciones, el tamaño de la muestraen 1992 fue de 1,206 empresas y en 1994 el número de empresas fue similar. De otro lado, la muestra incluyea empresas medianas, grandes, pequeñas y, en menor Proporción microempresas.

6 Ministerio de Trabajo y Promoción Social (MTPS).

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La demanda de insumos nacionales del subsector de confeccionesfrente a la importada es de cincuenta y tres a uno, es decir que el 98%de insumos que se utilizan son de origen nacional y un 2% extranjeros.Debemos considerar que la principal materia utilizada para las confec-ciones son los productos textiles de algodón (telas, hilados, etc.).

El subsector de confecciones mantiene una capacidad instalada ocio-sa importante, que en los últimos años ha llegado a un promedio del30%. Durante 1998 la utilización de la capacidad instalada disminuyódebido a la recesión de la economía en el país y a los estragos quedejó el fenómeno de El Niño.

Para el subsector de confecciones el principal mercado es el interno.Del total de su producción, se orienta hacia éste el 88% y a los merca-dos de exportación se deriva sólo un 12%. En 1998 las ventas en elmercado local se contrajeron, llegando a una tasa de crecimiento de laproducción de sólo 40%, debido fundamentalmente a la recesión queexperimentó la economía del país.

El subsector de confecciones, hasta 1995, absorbía una población eco-nómicamente activa de 153,425 trabajadores aproximadamente, esdecir el 85% del total de trabajadores del sector.

En resumen, podemos concluir diciendo que existen diferentes forta-lezas que permiten el desarrollo del sector textil en este contexto, y enparticular del subsector de confecciones. Una de estas fortalezas es elmejoramiento de la imagen de estabilidad y crecimiento que muestrael Perú. Los menores costos, gracias a la apertura económica y al in-cremento de las importaciones, a la reestructuración del sector y alcambio de mentalidad del empresario peruano, les ha permitido reac-cionar y adaptarse a las nuevas condiciones del mercado. Este sectorde la economía está representado por el empuje y la iniciativa de indi-viduos y familias que buscan un futuro diferente. Las PYME que loconforman poseen, gracias a su tamaño, una estructura productiva yorganizativa dinámica; reconocen las necesidades de asociación oagrupación temporal como un mecanismo para atender el mercado ypara ampliar sus posibilidades de acceder a nuevos espacios; tam-

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bién han establecido relaciones con otras escalas empresariales paramejorar su posición competitiva y tienen nuevas iniciativas empresa-riales orientadas a segmentos donde se prioriza la generación devalor agregado.

Asimismo, una oportunidad que ha influido en el crecimiento del sec-tor, y en particular del subsector de confecciones, es la coyuntura en elmercado internacional de escasez de algodón (por ejemplo, la produc-ción de algodón en el Asia cayó en aproximadamente un 30%). Porotro lado, se genera otra oportunidad al observarse que los principalesmercados asignan cuotas, reglamentación y un conjunto de restriccio-nes a los proveedores del Lejano Oriente. Asimismo figura el crecienteinterés del principal mercado (Estados Unidos) por comprar la produc-ción de América Latina, principalmente debido a sus precios competiti-vos, a la calidad de la materia prima, a los menores períodos de esperay a la capacidad de las empresas de confecciones para atender pedi-dos de ciclos de modas cada vez más rápidos.

El desarrollo tecnológico del sector comunicaciones en la región hapermitido acelerar el ritmo de las negociaciones, jugando también unimportante papel. La consolidación de bloques económicos en la re-gión, como el NAFTA, MERCOSUR y la Comunidad Andina, así comola firma de acuerdos internacionales con estos megamercados, bene-fician directamente a ambos subsectores. Otros elementos fundamen-tales para el despegue del subsector de confecciones han sido el éxitoen la pacificación del país, la repatriación de capitales y la inyección derecursos frescos al sector.

Sin embargo, existen debilidades que afectan el desarrollo delsubsector de confecciones, como la falta de experiencia exportadoray de la capacidad para negociar en mercados internacionales, princi-palmente por parte de los empresarios de las PYME; por la miopeorientación hacia mercados locales y regionales; por el alto nivel deendeudamiento de los empresarios con el sistema financiero y tribu-tario; por los altos costos de la materia prima y el débil flujo de abas-tecimiento, que no ha permitido crear cadenas fuertes que facilitenuna articulación rápida para responder a los pedidos; por la falta de

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información (sobre elecciones estratégicas, mercados, procesos, tec-nología) y la presencia de maquinaria y tecnología obsoleta o rudi-mentaria, principalmente en las PYME. La insuficiencia de capital detrabajo y la presencia de productos financieros sofisticados tambiénson barreras que impiden atender al sector ágilmente, además de lacalidad y consistencia de servicios inadecuados, tanto en el ámbitode proveedores como de productores del sector, y el limitado desa-rrollo de productos, entre otros.

Finalmente, las amenazas que limitan el desarrollo del subsector deconfecciones están influenciadas por aspectos coyunturales como ladisminución de la producción de algodón por efectos del fenómeno deEl Niño, que los obliga a la importación de materia prima sustituta. Otraamenaza es la importación masiva de productos procedentes del Su-deste Asiático, a precios dumping, que afecta su participación, limitan-do de esta manera su capacidad de resolver los costos fijos tanto delas empresas grandes como de las PYME, También figuran en esterubro la importación de ropa usada y las prácticas de contrabando, elsubconteo, la subvaluación y los convenios internacionales que favo-recen el crecimiento de ambos subsectores y les permite competir encondiciones ventajosas en mercados altamente exigentes, que tienenuna vigencia de no más de cinco años.

El análisis del FODA del subsector de confecciones resalta la necesi-dad imperiosa de atacar y/o contrarrestar tanto las debilidades comolas amenazas. Asimismo pone de manifiesto la necesidad de promo-ver, difundir y/o consolidar las fortalezas y oportunidades de estesubsector. En dicha tarea deberá involucrarse aún más el sector públi-co, ya que el sector privado (ONG), la cooperación internacional y laspropias empresas, individual y organizativamente, vienen asumiendoretos para que las PYME sigan permaneciendo latentes en el mercadocompetitivo de la industria de confecciones en el Perú.

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2. Los Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE)y su impacto en el sector durante el periodo1995.1999

Las PYME del subsector de confecciones, en tanto agentes económi-cos, definen su vigencia y resultados en función de la relación queestablecen en los mercados donde actúan. En este aspecto, por aho-ra, se centra la atención de la provisión de servicios de desarrolloempresarial, la que, al parecer, es la columna vertebral para el de-sarrollo de las unidades económicas en el mercado. Las empresas,cualquiera sea su tamaño, necesitan de servicios diversos que lespermita optimizar su desempeño y mejorar su posición en el merca-do (reduciendo costos, aprovechando la información, usando tec-nología de punta, buscando estructuras flexibles de organización,buscando alianzas estratégicas, especializándose, o generando valoragregado para los clientes y proveedores).

En este sentido, el uso de servicios externos para las PYME se con-vierte en un factor esencial para lograr los cambios necesarios queles permitan ser competitivas, aprovechando los conocimientos ylas calidades de empresas y profesionales individuales con las queestablecen vínculos temporales. Por lo tanto, los Servicios de De-sarrollo Empresarial deben concentrar sus actividades a fin de po-tenciar las fortalezas de estas unidades económicas y reducir lasdesventajas ocasionadas por las debilidades que presentan.

En el Perú, el futuro de los SDE es alentador. La inversión realizadapor el Estado y la cooperación internacional en el desarrollo delmercado de servicios no financieros para las PYME, si bien es re-ciente viene articulando la participación de la sociedad civil, delEstado y del sector de la pequeña y microempresa.

Las intervenciones para promover este mercado de servicios tienensus diferencias. Están aquellas que poseen un enfoque dedinamización de la demanda, donde destaca el recientementeimplementado programa BONOPYME7. Por el lado de la oferta, los

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diferentes programas y proyectos han enfocado su intervención so-bre todo en dos niveles:

• La introducción de más y mejores metodologías que permitan alos oferentes brindar servicios de mejor calidad.

• La aparición de nuevos oferentes, especializados en atender lasnecesidades de las pequeñas y microempresas. Esto, a través delos denominados Centros de Servicios8.

Sin embargo, es necesario dar a conocer que los SDE son ofreci-dos, además, por diversas instituciones con y sin fines de lucro, quedesde hace años operan en el mercado bajo diferentes modalida-des. Se estima que son alrededor de 629 instituciones en el ámbitonacional’. De¡ total de estas instituciones, el 48% son ONG, el 18%son gremios, el 14% instituciones del gobierno, el 6% gremios de PE,el 5% empresas privadas, el 4% centros de servicio y el 6% otro tipo deinstituciones. Finalmente, es notorio que el 43% de los Centros deDesarrollo Empresarial se concentran en la ciudad de Lima.

7 A través de la entrega a las PYME de bonos de capacitación y asistencia técnica, permite que éstas elijan losservicios y proveedores que consideren adecuados para sus necesidades.

8 A febrero del 2000, el Ministerio de Industria, Turismo, Integración y Negociaciones Comerciales Internaciona-les a través del Programa de Pequeña y Microempresa ha promovido la constitución de cinco Módulos deServicio Empresarial en las ciudades de Puno-Juliaca (MSE- PUN), Tacna (MSE,TAC), Ilo (MSE-Ilo), Arequipa(MSE-AQP) y Lima (ACONSUR), con recursos de la cooperación internacional como: AECI, ProgettoSud-Uil-ltalia, PUCP, FOVIDA, asociación de pequeños empresarios y recursos del presupuesto ministerial.Asimismo, el MITINCI en alianza con la cooperación alemana a través de GTZ han financiado el ProgramaCuatro Regiones para la constitución adicional de cuatro Módulos de Desarrollo Empresarial en las zonas deTrujillo, Tarapoto, Cajamarca y Pucallpa. Por otro lado la Confederación de Cámaras de Comercio y Produccióndel Perú y el Banco Interamericano de Desarrollo han financiado la constitución de tres Centros de ServicioEmpresarial en las ciudades de Arequipa (CESEM-AQP), Cusco (CESEMCuz) y Huancayo (CESEM.HYO). LaCONFIEP y el USAID financiarán la constitución de diez Centros de Desarrollo Económico en diferentes corre-dores comerciales del país, a la fecha vienen operando en la ciudad de Puno un CDE y el otro en la ciudad deHuánuco. La fundación SWISSCONTACT a través de su programa DESIDE y en alianza con institucionesprivadas ha financiado la constitución de siete Centros de Desarrollo Empresarial: en Huacho (CENTRO IDESI-HUACHO), Lima (MERCADEANDO y SERVICEPI) y Chiclayo (B&C Asesores), Huancayo (CEPROEM), Trujillo(GESTION), Arequipa (CEFYDE). El proyecto MSP de ADEXUSAID cuenta con tres Centros de Servicio: doscentros PYME (Chiclayo y Lima), así como un Centro de Fundición. Desde hace varios años, COFIDE cuentacon una iniciativa para acercar oferentes privados a sus usuarios, a través de CENTRO-COFIDE.

9Modernización Empresarial en el Perú, Red para el Desarrollo de las Ciencias Sociales: “Servicios desarrolloempresarial para la pequeña y microempresa”, Coronel, Alfredo; febrero del 2000.

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Pese a los avances logrados, es evidente que la preocupación por elmercado de los SDE es reciente, y que inclusive la definición de losSDE no financieros es aún incompleta y se encuentra en plena cons-trucción Esta última afirmación se basa en las distintas formas de cla-sificación conceptual y operativa existentes, como las de Mc Vay 1996,Lara Goldmark 1997, OIT 1997, Gibson 1997, Gatto 1997, Dawson1997, Berry 1997, Távara 1996, y Escárate 1997, entre otros.

Sin embargo, es necesario visualizar los servicios de mayor importan-cia que se brindan como SDE para mostrar que las diferentes interven-ciones son elementos decisivos para lograr una empresa moderna ycompetitiva. Veamos el esquema explicativo:

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Retomando las diferentes posiciones de los especialistas, para finesde este estudio definiremos los Servicios de Desarrollo Empresarialcomo aquellos servicios (externos) que se ofrecen a las empresas conel fin de mejorar su desempeño, y que abordan aspectos referidos a lagestión, producción, finanzas y/o el mercado. Al referirnos a los SDEestaremos aludiendo siempre a aquellos orientados a atender a lasmicro y pequeñas empresas, excluyendo los servicios financieros.

Entre los diferentes SDE propuestos en el esquema anterior, el estudioha seleccionado los siguientes:

• Capacitación.- Aunque en algunos casos este servicio es tratadoen forma genérica, en otros se diferencia la capacitación en lagestión de aquella que incluyen aspectos técnico-productivos, portener demandas diferenciadas.

• Asistencia Técnica.- Se ha diferenciado la asistencia en aspec-tos de gestión de aquella que aborda el ámbito técnico producti-vo. En el primer caso el término ha sido cambiado a “Asesoría enla Administración de la Empresa”, debido a que es un términomejor entendido por los empresarios.

• Comercialización.- Es entendido como el servicio directo que ar-ticula la producción de las empresas a nuevos mercados. Se dife-rencia de la asesoría en marketing.

• Asesoría en Marketing.- Debido a que hay cada vez más interéspor parte de los oferentes en proveer servicios especializados deesta naturaleza, se ha separado a éste de otros referidos a lagestión y la administración.

• Asesoría Tributaria y Asesoría Legal.- Estos servicios, que al-gunos especialistas no incluyen dentro de los SDE, cuentan conun mercado más o menos establecido, producto de las necesida-des de formalización y adecuación tributaria que rigen en nuestropaís. Por esta misma razón, nos permite comparar la demandaque generan con aquella provocada por otros SDE.

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Dentro de¡ marco conceptual precedente, SWISSCONTACT realiza elpresente estudio de investigación con el objetivo de evaluar el compor-tamiento, la evolución y el ajuste de los SDE a las diferentes deman-das reales y/o potenciales de las empresas de¡ subsector confeccio-nes. Cabe reiterar que el presente es el tercer registro, ya que en ¡osaños 95 y 97 se realizaron estudios similares. No obstante, es la pri-mera vez que se abarcan mercados distintos a Lima, lo que a nuestroparecer enriquece la información en gran medida.

Impacto de los SDE en las ME de confecciones en el periodo1995.1999

Respecto a los SDE ofrecidos a las empresas del subsector de confec-ciones tenemos que afirmar que el servicio de asesoría tributaria con-table sigue siendo el principal servicio contratado por éstas, ocupandoel primer lugar de importancia a lo largo del periodo de análisis.

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De esta información obtenemos que el servicio de asesoríatributariacontable ha crecido. De¡ 85,2% de contratos realizados en1995, éstos se incrementaron a un 89% el año 1999, porque la políticaimplementada de ampliación de la base tributaria y facilitación admi-nistrativa para la formalización de las PYME por la SUNAT, jugaron unrol importante. Sin embargo, el nivel de insatisfacción por este servi-cio creció de 58% en 1995 a 65% en 1999.

Los contratos por el servicio de asesoría legal también han crecido.De 34,5% en 1995 se incrementaron las suscripciones a 42,5% en1999, principalmente por el necesario proceso de formalización de lasempresas de confecciones. Este servicio también muestra niveles deinsatisfacción crecientes, de 86,2% en 1995 a 88,5% en 1999.

El servicio de desarrollo empresarial que se debe destacar, por la im-portancia de su evolución creciente en el periodo de análisis, es el decapacitación. La demanda real por este servicio en 1995 era de 8,9%y para 1999 se incrementó a un 50%, esto debido a que las empresasde confecciones enfrentaron un mercado competitivo, dónde los pre-cios, la calidad y el diseño de sus productos son temas relevantes en eldesempeño de sus empresas, así como la creciente importancia quetienen las exigencias de un mercado competitivo. Por otro lado, esteincremento en el número de contratos por capacitación se debe a laintervención de los programas de promoción de SDE, que a lo largo deeste periodo han enfatizado sus acciones alrededor de este servicio.

La capacitación es el servicio que más se ajusta a las necesidades delas empresas de¡ subsector de confecciones. En 1995 el nivel de insa-tisfacción por este servicio muestra un porcentaje de 79,8% para lue-go presentar un descenso sorprendente en 1999 a un porcentaje de55,5%, tasa mucho menor respecto a las tasas de insatisfacción quemuestran los otros servicios.

Otro dato que corrobora la importancia que las empresas de confec-ciones le asignan a las exigencias de un mercado competitivo es elaumento de contratos por el servicio de asistencia técnica y/o aseso-ría en procesos productivos, que de 10,3% en 1995 pasó a un 23%

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en 1999. Este incremento de contratos se explica, principalmente, porel intento de las PYME de confecciones para mejorar la calidad de susproductos y elevar sus niveles de productividad empresarial.

Este servicio se ajusta cada vez más a las necesidades de las empre-sas de confecciones. Así lo evidencia el descenso de clientes insatis-fechos por este servicio, que de ser un 85,7% en 1995, ser redujo a un70% en 1999.

Algo que refuerza la idea de ser empresas competitivas ante un mer-cado exigente, es el comportamiento que siguen los contratos por ser-vicios de comercialización, que de 3,4% en 1995 se incrementó,sustancialmente a un 18% en 1999. Esta situación también se explicaporque el mercado interno, que es el principal ámbito de negociaciónde las PYME de confecciones, se encuentra en recesión, por lo que serequiere conocer diferentes estrategias para mantener o incrementarlas ventas. En 1999 el nivel de insatisfacción por este servicio repre-sentaba un 82%, siendo uno de los servicios que todavía intentan ajus-tarse a las necesidades de las empresas.

Finalmente, podemos indicar que la suscripción de contratos para to-mar los servicios de asesoría en administración de empresas en 1995era de 8,4%, el cual se incrementó a un 14% en 1999. No obstante, losniveles de insatisfacción por este servicio, debido a que no se ajustana las necesidades de las empresas de confecciones, crecieron ligera-mente de 84,2% en 1995 a 85% en 1999.

En suma, podemos concluir que:

El principal servicio contratado por las PYME de confecciones, y quesigue mostrando el primer lugar de importancia a lo largo de¡ periodode análisis, es el de asesoría tributaria-contable.

• Los SDE que cada vez se ajustan más a las necesidades de lasempresas de¡ subsector de confecciones son los cursos de capa-citación y la asistencia técnica y/o asesoría en procesos producti-vos. La demanda insatisfecha para el primero de los menciona-

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dos disminuye sorprendentemente, con una tasa de 24,3% res-pecto a 1995. De igual forma, el comportamiento de la demandainsatisfecha por el servicio de asistencia técnica y/o asesoría enprocesos productivos, disminuye a una tasa de 15,7% en 1995.

• Los otros SDE, como asesoría en tributación y contabilidad, ase-soría legal, asesoría en administración de empresas y los servi-cios de comercialización, muestran dificultades para ajustarse alos requerimientos de las empresas contratistas. Así lo muestranlos niveles de crecimiento de la demanda insatisfecha. El servicioque muestra el mejor ajuste a las necesidades de las PYME deconfecciones es el de asesoría en administración de empresas,porque muestra una tasa de crecimiento de la demanda insatisfe-cha de sólo 0.8% respecto a 1995, frente a los servicios de ase-soría tributaria-contable, que muestran una tasa de crecimientode la demanda insatisfecha de¡ 7% respecto a 1995.

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SEGUNDA SECCION

Situación de las empresas demandantesde Servicios de Desarrollo

Empresarial (SDE)

Durante los últimos años, las empresas de¡ subsector de confecciones han venido confrontando diversos factores adversos quehan afectado su desempeño en la producción y el mercado.

Dentro de los principales problemas podemos señalar la caída de lademanda, como efecto de la recesión económica que atraviesa el país,lo cual se ha reflejado en la crisis generalizada de las empresas deconfecciones.

1. Características generales

De acuerdo a los datos de los tres estudios realizados por IMASEN en1995, 1997 y 1999, la mayor parte de empresarios perciben que lasituación empresarial de su unidad económica es estacionaria, evolu-cionando de¡ 67% al 58,9% y al 66,5% entre los años 1995,1997 y1999, respectivamente. La percepción de la situación empresarial detendencia creciente disminuyó, de¡ 37% al 25% entre 1997 y 1999,para luego cambiar a una situación empresarial de mejoría entre 1995y 1997. En suma, podemos afirmar que las PYME se mantendrán, prin-cipalmente, dentro de una situación empresarial estacionaría con ten-

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dencia negativa, si es que el contexto de recesión no varía en los próxi-mos meses.

No obstante, puede apreciarse que existe una actitud positiva de losempresarios al manifestar que la situación de su empresa mejorará enlos próximos meses, lo que revela que aún cuando éstos enfrentanserias dificultades, todavía mantienen su decisión de apostar y arries-gar por esta actividad industrial. Este es un elemento que debe consi-derarse como una fortaleza de¡ sector, asociada a la presencia de unimportante capital humano y social que merece ser promovido.

La situación de las empresas tiene algunas variaciones si compara-mos Lima con el resto de las provincias de¡ país. Así, mientras que enLima el 25% de empresarios percibe una situación empresarial demejoría, en provincias esta percepción llega a un 32%. De otro lado, seobserva que la percepción sobre la situación empresarial en la ciudadde Lima es estacionaria respecto a la percepción que tienen los em-

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presarios de provincias. Al parecer, la percepción de la situación em-presarial que tienen los empresarios de Lima y provincias es, en gene-ral, muy similar, lo que permite reafirmar que el efecto de la recesión enel subsector es parecido en todo el país.

En cuanto a la percepción que tienen los empresarios de la situación,.según el tamaño de sus empresas, vemos que las microempresasson las más afectadas por la recesión. Mientras, las empresas de 10 a20 trabajadores y las de más de 20 trabajadores perciben que su situa-ción está en mejoría (creciendo) en un 47,6% y 46,7% respectivamen-te, en la microempresa esta percepción es mucho menor (23,9%). Asi-

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mismo, la percepción de que la situación empresarial se encuentraestacionaria es mucho más alta en la microempresa que en los estra-tos empresariales mayores. Esta característica confirma la mayor for-taleza y capacidad gerencia¡ y estratégica de las pequeñas y media-nas empresas para salir y enfrentar mejor la crisis respecto a lasmicroempresas.

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Percepción de problemas en áreas de la empresa

Los cuellos de botella que las empresas tienen que resolver estánrelacionados, principalmente, a las áreas de mercadeo y ventas, cos-tos, financiamiento, abastecimiento, tecnología, calidad de¡ productoy gestión. En este estudio, la identificación de problemas por áreasde gestión corresponde a las percepciones de los empresarios entre-vistados, por lo que de hecho muchos de los problemas señaladospueden estar siendo ponderados más que otros y viceversa. Lo im-portante es analizar los puntos sensibles, donde los empresarios se-ñalan que existen problemas o dificultades que pueden ser supera-dos con los SDE.

De acuerdo a los resultados, los principales problemas de las empre-sas en Lima y provincias (Arequipa, Cajamarca, Cusco y Huancayo)se encuentran en mercadeo (57,2%), costos (42,2%) y financiamiento(46,8%). En un segundo grupo de problemas identificamos la comprade insumos (37,2%), el desarrollo tecnológico (32,6%) y los proble-mas vinculados con la administración (24%). Al final se encuentranlas dificultades relacionadas con los procesos productivos, control decalidad y manejo de personal. Las diferencias entre Lima y provinciasse evidencian al observarse que las empresas limeñas dan mayorénfasis al mercadeo y costos, así como al tema de¡ financiamiento.Respecto a los otros servicios, el énfasis es mayor en Lima que enprovincias, como muestra el gráfico.

En cuanto a la percepción de problemas por tamaño de empresa,son las más pequeñas las que señalan con mayor incidencia tenerdificultades en el tema de¡ área de mercadeo y financiamiento; estosi se le compara con las empresas de mayor tamaño. En parte, estadiferenciación se explicaría por el mayor desarrollo de la competitividadentre las empresas más grandes, en la medida que para ellas losproblemas desbordan los temas clásicos relacionados sólo con elfinanciamiento y el mercado, y se preocupan, además, de aspectosvinculados al control de calidad, desarrollo tecnológico, costos, con-trol de calidad, entre otros temas.

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En el caso de Lima, cuando los empresarios se refieren a los serviciosde mercadeo y ventas están aludiendo, principalmente, a los temasreferentes a la contracción de¡ mercado, las ventas bajas (38,7%), larecesión (7,6%), la reducción de¡ mercado (2,7%), la falta de clientes(2,5%) y la competencia (30,3%). Frente a esta situación, las estrate-gias, principalmente, han estado orientadas hacia el manejo de la va-riable precio (bajar los precios de la mercadería: 10,9%, rematar lamercadería: 5,9%, ofertar los productos: 3,4%), la reducción de la pro-

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ducción (confeccionar por pedidos: 5,0%, proyectar la producción: 5%,producir pocas cantidades: 1,7%) y en menor incidencia a ¡a búsquedade nuevos mercados (expandir el producto a provincias: 5,9%, buscaralternativas de otros clientes: 1,7%). De otro lado, es importante teneren cuenta que el 27,7% de los empresarios entrevistados que enfren-taron estos problemas no hallaron solución a dichas dificultades.

En el área de costos, encontramos que los empresarios tienen dificul-tades para acceder a una materia prima más barata (37,9%). Frente aeste problema tan concreto las soluciones no parecen, en su mayoría,tener una respuesta efectiva. Pocos han optado por salidas que con-duzcan a tener un mayor control sobre el precio de los insumos. A -ello,

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debe aunarse que el 26,3% de quiénes experimentaron problemas deeste tipo declararon no haber hallado solución a estas barreras.

En el área de financiamiento los entrevistados manifiestan enfrentarproblemas por la falta de apoyo financiero (28,3%) y por la escasez decapital (25%). Esta es una de las áreas donde una mayor cantidad depersonas declaró no haber encontrado solución (35,9%) o no formulóninguna. En muchos casos la ausencia de liquidez estaría asociadacon las restricciones de la oferta financiera, que con los riesgos de nopago de los microempresarios, lo que ha restringido considerablemen-te sus carteras a únicamente aquellos segmentos de clientes de me-nor riesgo y que cuentan con garantías suficientes.

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El cuadro precedente nos permite hacer una clasificación de proble-mas por segmento para el caso de Lima. Entre las empresas con in-gresos (facturación) de hasta US$ 239.000 los tres problemas másfrecuentes son: el problema de mercadeo y ventas, costos yfinanciamiento. En el caso de las empresas con un nivel de ventasmayor, resalta el tema de¡ manejo de personal, además de problemasvinculados con la administración, financiamiento y mercadeo.

Si se compara las respuestas de hombres y mujeres, cabe señalar queambos coinciden en mencionar al área de mercadeo como la mayorfuente de problemas. Sin embargo, debemos destacar la preocupa-ción de las gerencias, que es mayor con relación a este servicio. Otradiferencia significativa se evidencia en el servicio de desarrollo tecno-lógico, aunque se debe admitir que en muchos casos se trata de unafalta de comprensión de¡ tema evaluado.

Problemas del empresario relacionados a la calidad del producto

Según los resultados de la encuesta, el 81,2% de los empresarios deLima y provincias declara no tener problemas de calidad del productocon sus clientes, lo que, sin embargo, no significa que éstos no exis-tan. Al parecer, la poca percepción de tener problemas con la calidaddel producto estaría fundada en que muchos empresarios, principal-mente micros y pequeños, destinan los mismos a segmentos de mer-cado menos exigentes, por lo que la aparición de reclamos por defec-tos del producto es menor en relación a aquellos que trabajan conmercados más exigentes. El gráfico siguiente muestra las diferenciasde percepción de problemas por tamaño de empresa en Lima y provin-cias, pudiéndose observar que hay una mayor percepción de proble-mas de calidad en empresas pequeñas y medianas, con una inciden-cia notable en provincias.

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Dentro de¡ pequeño grupo de empresarios que afirmaron tener proble-mas de calidad del producto, el 30,5% señala que fue por la mala cali-dad de los materiales utilizados y el 18,9% por falta de un buen acaba-do. Otras causales de mala calidad están referidas a la mala confec-ción del producto y a fallas en el teñido de las telas. De otro lado, estasdificultades se diferencian de manera notoria entre Lima y provinciasen el caso del acabado del producto.

2. Análisis de la demanda de SDE

En los últimos cinco años la demanda de los SDE ha evolucionado enrazón de las nuevas exigencias del mercado, que ha obligado a lasempresas a buscar nuevas fórmulas para aumentar su productividad ysu competitividad. A la vez, esto ha significado para las empresas unarecomposición de prioridades de los servicios demandados, por lo quealgunos SDE de primera relevancia en el pasado, en muchos casos,pasan a tener el mismo nivel de importancia y viceversa.

De acuerdo a los resultados de la encuesta de 1999, el 83,7% de em-presarios en Lima y provincias señala recurrir a contratos de serviciosprofesionales, siendo Lima el lugar de mayor incidencia de contrata-ción con 88,5% de recurrencia. Esta diferencia se debería a la mayorexigencia del mercado que tienen que enfrentar -las empresas ubica-das en la capital respecto a las de provincias. Además, las empresasde Lima cuentan con la ventaja de una mayor oferta diversificada encantidad y calidad de SDE que las empresas de provincias.

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La recurrencia a contratar SDE encuentra una diferenciación entre lossegmentos de empresas de distinto tamaño y por provincias del país.Así, hay más contratación de servicios en las empresas de mayor ta-maño respecto a las más pequeñas (mientras que las microempresasrecurren a éstos en un 82, 1 %, las pequeñas y medianas lo hacen enun 92,9% y 86,7% respectivamente). Esta diferencia es mucho másnotoria en el caso de las empresas que se encuentran en provincias.

Al igual que en el análisis anterior, la recurrencia estaría asociada ala diferenciación de necesidades para responder a los distintos seg-mentos y/o nichos de mercado, donde los clientes más exigentesobligan a las empresas a contratar servicios con mayor intensidadpara asegurar un producto de buena calidad, además de un buenacuerdo contractual.

Evolución de la demanda por tipo de SDE entre 1995 y 1999

De 1995 a 1999 han habido importantes cambios en la demanda deSDE, donde aquellos que antes no eran prioritarios para el empresarioahora han pasado a convertirse en servicios estratégicos para la em-presa. Así, evidenciamos un notable incremento de contratos efectua-dos en capacitación, asistencia técnica, comercialización y asesoríaen administración.

Esta recomposición se debería principalmente a la necesidad de losempresarios de incorporar instrumentos que potencien la productivi-dad y competitividad de sus productos, por lo que ahora se valora mejorsus beneficios y eficacia. No obstante, los servicios de tributación yasesoría legal mantienen su importancia, por ser el soporte institucionaly formal que permite a las empresas operar en el mercado dentro deun marco de legalidad.

La creciente presión de la SUNAT en el año 1997 elevó las demandasy expectativas sobre este tipo de servicio. Si bien es cierto que en 1999este SDE se mantiene alto, disminuye con relación al 97, indicandouna probable reducción en los ingresos de las empresas, así como

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una ligera retracción en la presión tributaria percibida por los empresa-rios en los últimos años.

Contratación de SDE en 1999

El tema tributario contable continúa siendo el servicio profesional másusado en el último año. En el caso de Lima, donde se concentra pocomás del 92% de las ventas del país, en este rubro se congregan tantola contratación de servicios contables externos (la contabilidad de lainstitución es llevada a cabo por un profesional o por una empresa)como la búsqueda de asesoría tributaria propiamente dicha. Los queno recurren a este tipo de servicio optan mayormente por encargarsepersonalmente de esas labores (40,9%). Por ello no es extraño quesólo un pequeño porcentaje de los que no han contratado serviciostributariocontables mencione necesitarlos (22,7%).

La contratación de servicios relacionados con los procesos producti-vos se debe, principalmente, a la búsqueda de mayor rapidez en laproducción para mejorar la productividad. En este rubro se debe consi-derar también a aquellos que señalan haber buscado “mejorar el siste-ma de producción” (19,6%) o “producir con mayor rapidez” (10,9%). Labúsqueda de mejor calidad aparece como una motivación marginalentre quiénes han contratado este tipo de servicio. De los 154encuestados que no han hecho uso de asesoría en procesos producti-vos, la mayoría considera que es suficiente con su nivel de conoci-miento (ellos mismos se encargan de realizar esa función: 37,7%, cuentacon experiencia en el ramo: 3,9%, está capacitado: 2,6%). Aún cuandono está muy extendido el uso de esta asesoría en la actualidad, el 39%de quienes no usan este servicio manifiestan necesitarlo.

El nivel de contratación de los servicios legales se ha mantenido conrespecto al año 1997. Como mencionamos anteriormente, por lo gene-ral con este tipo de servicio se busca asegurar que la empresa cumplacon los requisitos formales (para mejorar el ordenamiento legal: 15,3%,para constituir una sociedad: 2,4%). En segundo lugar, se encuentranlos problemas laborales (8,2%).

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Asimismo, el nivel de contratación de asesorías en administraciónparece pasar por un período de estancamiento con relación a la medi-ción del año 1997. Los empresarios que recurren a este tipo de servi-cio profesional buscan básicamente poder manejar mejor la empresa.El 82,6% de quienes no han contratado este servicio declaran nonecesitarlo. Entre estas personas parece predominar una alta valora-ción de sus capacidades administrativas, pues consideran suficienteencargarse personalmente del asunto.

La recurrencia a contratar servicios de marketing en los últimos docemeses es poco significativo. Quienes no han hecho uso de este tipo deservicio suelen señalar que los propios dueños se encargan de estasactividades (34,9%). Un segundo problema parece ser la falta de dine-ro (16,6%), evidenciándose también una falta de conocimiento sobrelos beneficios que puede dar este tipo de asesoría en empresas pe-queñas. Pese a esta racionalidad, podemos señalar que el 43,4% delos que aún no han requerido servicios de marketing declarannecesitarlo, sobre todo quienes vinculan el resultado de este tipo deasesoría con el incremento de las ventas.

La contratación de servicios de comercialización se habría mantenidoestable. Su uso se relaciona con tres situaciones básicas: lograr unnivel de venta adecuado, proyectos de expansión, y requerimiento delmercado con que se trabaja.

El 36% de los que no han usado este servicio profesional en los últi-mos doce meses declaran necesitarlo para maximizar las ventas oampliar su mercado básicamente; quienes dicen no requerirlo aducenque los esfuerzos que hacen los dueños de las empresas son suficien-tes. Este tipo de razonamiento es muy común en empresas más pe-queñas, cuya visión de negocios es bastante limitada y sesgada.

El uso de cursos de capacitación se habría incrementado notoriamentecon relación a 1997. La actualización de conocimientos es la motivacióny el móvil más importante para el empresario. El 71% de empresariosque no han seguido cursos declaran necesitarlos, aunque las demandasde este grupo suelen estar más vinculadas con el tema productivo.

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De acuerdo al estudio, los SDE que muestran un mayor porcentaje dedemanda insatisfecha en Lima y provincias son los servicios de marke-ting (33,7%), comercialización (25,7%), capacitación (14,1%) y proce-sos productivos (13,1%). Por lo tanto, es en estos servicios donde losproveedores de SDE deberían poner mayor atención para cubrir lasdemandas del subsector confecciones. Cabe destacar en especial, queel incremento del interés por la capacitación se debe, en parte, a laintervención de diversos programas de promoción de este servicio quese han implementado en los últimos años.

En el caso del servicio de marketing, la demanda insatisfecha es ma-yor en provincias, al igual que los servicios de comercialización. Res-pecto a capacitación y asesoría en procesos productivos, la mayor in-cidencia de la demanda no satisfecha se encuentra en Lima, dada la

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necesidad de atender a un mercado de mayor exigencia que el deprovincias. Puede también observarse en el cuadro que los serviciosde asesoría en administración, asesoría legal y asesoría tributaría tie-nen una menor demanda insatisfecha, aún cuando los empresariosvienen usando mayoritariamente servicios como el tributario.

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La demanda de SDE por diferenciación de género

Realizando un análisis de la demanda según género, vemos que exis-te una mayor incidencia de utilización de los servicios de capacitaciónpor parte de las mujeres (57% respecto al 48,7% de varones), así comode los servicios de comerciaiización y administración, en menor impor-tancia. Esta tendencia se va a repetir cuando se indaga por la deman-da de capacitación, donde el 73,2% de las PYME gerenciadas pormujeres necesitan de este servicio. Un tema donde pierde importanciala demanda de la mujer es e¡ servicio de asesoríatributaria, donde el interés recae en los varones.

Es importante resaltar el interés de las mujeres por aprender más so-bre el funcionamiento de las empresas, tendencia que ha venidoincrementándose en los últimos años. Como consecuencia, podríamos

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afirmar que este grupo de empresarias podría convertirse en una im-portante demanda para los centros que brindan SDE, punto que sedebería considerar para abrir el mercado.

Respecto a las diferencias de la demanda no satisfecha, puede eviden-ciarse que en los temas de marketing, comercialización, asesoría enprocesos productivos y administración, los varones son quienes más losdemandan frente a las mujeres. En el tema de capacitación y aspectoslegales, la demanda insatisfecha de ¡as mujeres es levemente superiora la de los varones. Estos resultados ponen nuevamente en evidencia lanecesidad de apoyar a¡ segmento de mujeres con oferta de servicios encapacitación que actualmente no se encuentra cubierta.

La demanda de SDE por diferenciación de tamaño de la empresa

De acuerdo a los datos, puede inferirse que existe un mayor interés delas empresas de mayor tamaño, respecto a las más pequeñas, por losservicios de asesoramiento tributario, asesoría en procesos producti-vos y asesoría legal. Los demás servicios de comercialización, marke-ting y asesoría en administración parecen ser más atractivos para lasempresas de menor tamaño. Esta diferenciación se explicaría, en par-te, por la necesidad de las pequeñas y medianas empresas de mante-ner su situación lega¡ y tributaria en estándares adecuados, a razón deque éstas tienen mercados cuyas transacciones tiene que realizarseen un marco normativo y legal totalmente formal. De otro lado, caberesaltar que la recurrencia a la capacitación es muy similar entre losdiferentes estratos de las empresas consideradas en el estudio, lo querevela su importancia en este contexto donde la apertura comercialobliga a todas las empresas a tener una posición competitiva en elmercado, así como a capacitarse permanentemente.

Innovación tecnológica por tamaño de empresa

A pesar de las aclaraciones hechas durante la entrevista a los empre-sarios, la tendencia de las respuestas va por asociar innovación tecno-

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lógica con modernización de maquinaria y equipo, más que alcanzar,por ejemplo, el concepto de “tecnología blanda”. Por ello, los hallazgosen este tema están referidos principalmente a los aspectos de innova-ción en equipo y maquinaria.

Considerando Lima y provincias, son las empresas de mayor tamañolas que han adoptado una nueva tecnología (46,7%), respecto a lapequeña y a la microempresa (38, 1 % y 20,1 %, respectivamente).Esta tendencia es lógica si consideramos las restricciones que tienen

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las microempresas para innovar o renovar su tecnología, principalmentepor los costos que implica su cambio. Esta tendencia es mucho másnotoria en provincias, ya que la brecha de oportunidades de innova-ción es mucho más grande que en el caso de Lima.

Los beneficios de acceso a la tecnología están ligados fundamental-mente a la calidad de los productos (34,0%), valor de interpretaciónque se obtiene de sumar los ítems mejor acabado de las prendas

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(18,9%) y mejor calidad (15, 1 %). Entre quienes no han adoptadonueva tecnología el problema fundamental es la falta de capital (44,2%).

Inversión de los demandantes de SDE

La decisión de invertir en SDE ha experimentado un cambio notable,donde los servicios de mayor incremento potencia¡ en la inversión sonlos de marketing y comercialización, cuyo incremento entre lo invertido

y lo que invertiría en el futuro es de 36,6% y 35,4%. Esta tendencia seexplicaría claramente si consideramos la contracción de la demandadel mercado interno y la urgente necesidad de los empresarios de bus-car los medios para colocar sus productos y expandir su ámbito co-mercial.

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Otros servicios en los que se incrementaría la inversión son asesoríaen procesos, administración y capacitación, en 18,6%, 16,4% y 15,7%,respectivamente. En este sentido, los proveedores deberían dirigir susSDE hacia estos servicios demandados. Asimismo, cabe resaltar lanotable disminución de la intención de invertir entre los empresarios enservicios de asesoría tributaria y legal, dado que en la actualidad las

Factores y criterios de elección de los SDE

Los principales referentes para elegir un proveedor de SDE están rela-cionados a los costos (76%), las referencias (67%), la confianza con elproveedor (66,8%) y la experiencia anterior. Si consideramos el carác-ter “intangible” de los SDE, es importante resaltar que todos aquellosreferentes cuya base descansa en la confianza, se convierten en uncapital para el proveedor, teniendo en cuenta que una relación de es-

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tas características se logra en plazos largos y su construcción depen-de de cada transacción que se realice. Cuando se diluye la confianza,surgen barreras que aumentan la incertidumbre y el riesgo para ambaspartes. Por ello, es imprescindible cuidar este capital social para me-jorar la relación entre cliente y proveedor.

Existen otros factores que también son importantes en el momentocuando el empresario toma la decisión de elegir un proveedor de servi-cios, como su experiencia anterior con éste, la evaluación de la carterade clientes y el uso de la publicidad, aunque con menor grado de im-

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portancia. Estos criterios usados nos sugieren que el empresario utili-za una gama diversa de medios, cuya preferencia estaría determinadapor la eficacia de los resultados para su empresa. Sin embargo, apa-rentemente las estrategias de mayor efectividad serían aquellas rela-cionadas con el trato directo y personalizado con el proveedor de ser-vicios, cuyo sustento estaría fundado en la confianza mutua.

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TERCERA SECCION

Situación y caracterizaciónde los Servicios de

Desarrollo Empresarial

Las diferencias entre los diversos SDE también se hacen evidentes en los niveles de satisfacción alcanzados por éstos en lasPYME. De hecho, la jerarquía que establecen los empresarios

respecto al nivel de importancia de los SDE se relaciona con el ordende prioridades que el empresario percibe de su propia empresa. Porello, es conveniente analizar de manera directa el nivel de satisfacciónpercibido por los empresarios de los SDE contratados en los doce últi-mos meses, para obtener un diagnóstico más claro de la demanda delos SDE de¡ subsector.

1. Satisfacción de los SDE:asesoría tributaria contable

El nivel de satisfacción de¡ servicio en asesoría tributaria-contable en1999 es bastante alto (80,3%), siendo en provincias la zona donde seregistra el mayor nivel de ella. De acuerdo al tamaño de las empresas,son las de mayor tamaño las que afirman tener niveles de satisfacciónmayores (85,7%), seguida de la microempresa con un 82,6%. Respec-to al enfoque de género, son las mujeres las que muestran una mayorsatisfacción de¡ servicio con un 87,5%.

El alto nivel de satisfacción se explicaría por la importancia de esteservicio y por la efectividad de sus resultados. En muchos casos, este

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servicio ha sido recibido cuando la situación formal de la empresa noera la mejor, por lo que su impacto pudo haber sido en muchos casosmuy satisfactorio.

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2. Satisfacción de los SDE: asesoríaen procesos productivos

En este caso, el nivel de satisfacción es también alto (73, 1 %), dondelas empresas medianas son las que más satisfechas se mostraron(85,7%). Respecto al nivel de satisfacción por género, los varones llevanuna ligera ventaja sobre las mujeres con un 75% frente a un 70,4%. Estealto nivel de satisfacción estaría asociado al mejoramiento de ¡a ofertade servicios productivos en los últimos años, donde inclusive se ha pro-ducido niveles de especialización. Se espera que en el futuro la ofertapueda mejorar aún más la calidad del servicio.

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3. Satisfacción de los SDE: asesoría legal

Este tipo de asesoría cuenta con un 67,6% de satisfacción de¡ empre-sario. Asimismo, el porcentaje es alto en Lima respecto a provincias(70,6%). Respecto a la satisfacción según género, el porcentaje esmayor en el caso de las mujeres (73,7%).

En este servicio, el nivel de satisfacción está relacionado con la nece-sidad de las empresas de regular su marco legal y normativo, princi-palmente en términos de formalización.

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4. Satisfacción de los SDE: asesoría enadministración

Los niveles de satisfacción llegan en este caso a 74,5%, donde el ma-yor porcentaje de satisfacción se ubica en Lima con el 79,3%, respectoal 66,7% en provincias. En cuanto al nivel de satisfacción por tamañode empresa, el más alto porcentaje lo tiene la mediana empresa, conel 100%. Finalmente, el nivel de satisfacción en cuanto al género reve-la que son los varones quienes muestran una mayor aceptación de¡servicio. Normalmente, una empresa comienza a valorar más la ase-soría en administración cuando necesita controlar y gestionar lo mejor

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posible los recursos de la empresa (materiales, humanos, toma dedecisiones, etc.).

5. Satisfacción de los SDE:asesoría en Marketing

En este caso el nivel de satisfacción llega a un 76,5%, donde la mayorincidencia se produce en Lima con el 80,8%. En relación con el tama-ño de la empresa, un alto nivel de satisfacción la tiene la pequeñaempresa, con el 81,8%. Desde el punto de vista de género, se puedeobservar que el mayor impacto de satisfacción por este servicio espercibido por las mujeres (80%).

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6. Satisfacción de los SDE: asesoría encomercialización

En este caso el nivel de satisfacción por el servicio asciende a un 70,4%,siendo Lima el lugar donde mayor satisfacción se produjo (75%). Encuanto al tamaño de la empresa, son las medianas quienes mejor reci-bieron el servicio (76,9%). Finalmente, tenemos a las mujeres como elgrupo que mayor nivel de satisfacción experimentó (73, 1 %).

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7. Satisfacción de los SDE: capacitación

El nivel de satisfacción alcanzado por este servicio es de 65,7%, quecorresponde a Lima. En cuanto al tamaño de la empresa es lamicroempresa la que quedó más satisfecha con el servicio. Respectoa género, la mayor incidencia de satisfacción se produjo entre los varo-nes (69,6%). Esto demuestra la importancia de adaptar las metodologíasde capacitación a las necesidades específicas de las mujeres.

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8. Posibilidades de pago por los SDE

En casi todos los casos donde existe medición comparativa se tiende aencontrar una evolución negativa, es decir, un incremento del porcen-taje que considera que los servicios no se encuentran dentro de lasposibilidades de pago de su empresa.

Mientras en 1997, el 89,7% consideraba que los servicios tributarioscontables podían ser pagados por sus empresas, en 1999 este porcen-taje se redujo a 81,5%. En el caso de la asesoría legal, se pasa de 50%a 43% por ciento en el mismo lapso de tiempo, Situación similar se en-cuentra en el caso de la asesoría de administración, donde el 46,7%señala que podía pagar el servicio en 1997, frente a un 38,5% en 1999.

Cabe resaltar que el servicio de capacitación, después deltributariocontable, es el que muestra mayores posibilidades de pago.Así lo evidencia el 68% de empresarios encuestados, los que estaríandispuestos a pagar por este servicio.

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CUARTA SECCION

Situaciónde los proveedores

de Servicios deDesarrollo Empresarial (SDE)

E l mercado de SDE de¡ subsector de confecciones en el Perútambién está configurado por el soporte de proveedores existentes en el medio. En este caso, la oferta ha venido creciendo

paulatinamente en los últimos años, dando como resultado un conjun-to diverso de profesionales e instituciones especializadas en brindareste tipo de servicios bajo distintas modalidades y con resultados dife-rentes.

En esta sección analizaremos las características más importantes delos proveedores de SDE y su nivel de importancia en las PYME de¡subsector. Cabe señalar, como característica principal de este mer-cado, la alta atomización que se registra entre los proveedores, que aexcepción de SENATI en lo referido a los servicios de capacitación,atienden a segmentos muy pequeños del mercado. Esta constata-ción debe ser considerada al momento de diseñar las políticas depromoción de la oferta de SDE, en el sentido que dichas políticasdeben alcanzar al mayor espectro de oferentes que conforman elmercado de SDE.

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1. Identificación y acceso a los proveedores

En principio, denominaremos proveedores de SDE a aquellas perso-nas, instituciones o empresas que prestan servicios de desarrollo em-presarial a fin de solucionar un set de problemas de las empresas.Existe una gama muy variada de proveedores del subsector confeccio-nes, para lo cual los identificaremos por área de gestión.

Proveedores de servicios de asesoría tributaria-contable

En este rubro hay una fuerte dispersión de la oferta, de tal manera que elproveedor con mayor porcentaje de reconocimiento apenas llega al 4%.

Es importante tener en cuenta que un importante porcentaje de la mues-tra (25,3%) se mostró reacio a hablar de sus proveedores en este rubro,lo cual pone de manifiesto el nivel de desconfianza de los productoresen develar sus proveedores. Si bien este aspecto no aparece de ma-nera explícita en e¡ cuadro, los motivos por los que se contrata a deter-minado asesor se deberían a recomendaciones (39%).

En el caso de provincias, los proveedores que son reconocidos por losencuestados son: la ONG El Taller (Arequipa), Miguel Garato (Arequipa),

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Sr. Vargas (Cajamarca), José Bustamante (Cusco), Cesáreo Fulcamoro(Cajamarca), Oscar Angulo (Cajamarca), entre otros. Cabe tambiénresaltar que hay una alta dispersión de la oferta de proveedores.

Asesoría en procesos productivos

En este caso se indagó por el nivel de experiencia del empresario conalgún servicio específico:

Como puede observarse, el tema de la adopción de tecnología es elmenos demandado por el universo investigado. Lo que más se conocees el tema del control de calidad. En todos los casos las empresas quefacturan menos de US $240,000 registran un menor porcentaje de expe-riencia con esta área que aquéllas de mayores ingresos por ventas.

En este rubro existe un alto nivel de desconocimiento de la oferta. Así,vemos que existe un 16,5% que señala expresamente no poder men-cionar ningún proveedor de este tipo, además del 18% que no respon-de e incluso el 30% que declara preocuparse personalmente por estetipo de temas.

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Cabe resaltar en este servicio que los primeros cuatro casilleros loocupan Centros de Servicios y el quinto la Sociedad Nacional de In-dustrias (SNI). Sin embargo, la tendencia es no usar el servicio (58,3%declaró hacerse cargo personalmente de los procesos productivos).Cabe mencionar que el CEPI no es solamente la entidad más recorda-da sino también aquella con la que declara trabajar el mayo¡ númerode empresarios entrevistados (5,3%). El segundo lugar lo ocupan INPET(3%) y PIRKA (3%), seguidos por SENATI (1,5%).

En el caso de provincias, las instituciones de mayor reconocimientoson SENATI (Arequipa, Cusco, Cajamarca y Huancayo), la Cámara deComercio (Arequipa y Cusco), PRONAA (Cajamarca), el CID(Cajamarca y Cusco), la ONG El Taller (Arequipa), entre otros.

Asesoría Legal

Como se ha manifestado anteriormente, los servicios legales comple-mentan y en algunos casos reemplazan a los tributario-contables.

Cabe señalar que la realización de trámites y autorizaciones suelenser las áreas más usadas dentro de la asesoría legal. Asimismo, en

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todos los casos las empresas con más facturación registran más expe-riencia en las áreas legales testadas.

El nivel de desconocimiento es bastante elevado, pues el 17,5% dijono conocer proveedor alguno y el 21,5% se abstuvo de responder.Además, cabe señalar que en este caso volvió a aparecer cierta re-nuencia a informar sobre los proveedores que se conoce o con los quese trabaja. En todo caso se hace evidente la dispersión de la oferta.

Los proveedores de servicios de asesoría legal de mayor presencia enprovincias son: Ciro Galvez (Huancayo), Valencia (Cajamarca), Estu-dio Vásquez Pajares (Cajamarca), ONG EI Talier (Arequipa), entre otros.

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Asesoría en administración

Si bien el 14% de la muestra declara haber contratado servicios en elárea de administración, los porcentajes se reducen cuando se refiere aaspectos específicos.

El nivel de conocimiento sobre proveedores de este servicio de desa-rrollo empresarial no es significativo. El 53,5% señaló que llevaban porcuenta propia la administración de su negocio, en tanto que el 11,5%declaró no conocer a ninguno.

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Se reitera la presencia de los centros de servicios, exceptuando aCOFIDE. CEPI ocupa también el primer lugar cuando se indaga por lafirma con la cual se trabaja, registrando el 3,9% de¡ total de respues-tas. En el caso de provincias, los proveedores más reconocidos son:ONG El Taller (Arequipa), el CESEM (Cusco y Huancayo), RobertoBraña (Cajamarca), entre otros.

Asesoría en Marketing

En este caso también se precisa una diferencia entre el porcentaje depersonas que declara haber contratado este tipo de servicios y los queresponden de manera específica.

Nuevamente los resultados se diferencian entre las empresas segúnsu nivel de facturación. Aquellas con ventas menores a los US$ 240,000tienden a tener un nivel de experiencia menor con los servicios demarketing testados. No se encuentra diferencias importantes respectoa la diferencia de género de los gerentes.

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Los resultados obtenidos muestran que hace falta que las personasconozcan los distintos tipos de acciones que engloba una asesoría enmarketing.

El nivel de desconocimiento sobre proveedores de este tipo es eleva-do, más aún cuando mucho de ellos realizan esta función dentro desus empresas (33%), y mencionan que no conocen a ningún provee-dor (28%). Si bien esta situación se reitera con mayor frecuencia entrelas empresas con menor volumen de ventas, las más grandes denotanun mayor conocimiento de la oferta.

En este cuadro se puede observar también la presencia de los centrosde servicios. CEPI no sólo es la empresa más recordada sino tambiénaquella con la que más se trabaja en aspectos de marketing (6,4%).En provincias, los proveedores más notables son: MITINCI (Arequipa),Roberto Ureña (Cajamarca), INPET (Huancayo), ONG El Taller(Arequipa), PRONAA (Cajamarca), Universidad de Cajamarca, Cáma-ra de Comercio (Arequipa), entre otros.

Servicios de comercialización

Las áreas de comercialización con las que el universo investigado hatenido mayor experiencia está relacionado al vínculo que guardan con

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las instituciones de¡ Estado, principalmente como proveedores direc-tos. El tema de exportación sigue siendo aún marginal.

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En este cuadro, es notoria la presencia de entidades de¡ Estado comoPROMPYME, FONCODES y PROMPEX. En ONG que cuentan concentros de servicio se mencionan a CEPI e INPET Cuando se indagapor las empresas con las que se trabaja, el orden varía: CEPI apareceen el primer lugar con 5,6% de¡ total de respuestas, desplazando aPROMPYME a un segundo lugar (4%).

Un tema importante en comercialización son los costos y las modalida-des de pago por los servicios recibidos. Veamos el siguiente cuadro.

En el caso de provincias, los proveedores de mayor reconocimientoson: FONCODES (Arequipa), los vendedores (Cusco), INPET(Arequipa), PRONAA (Cajamarca), PROMPYME (Cusco), ONG ELTaller (Arequipa), entre otros.

Cursos de capacitación

El siguiente cuadro permite visualizar la orientación de la oferta y de lademanda actual de capacitación, considerando el porcentaje de em-presas que han contratado cursos de capacitación.

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Aún cuando la mayoría se considera satisfecha con los cursos existen-tes, no hay un mayor seguimiento de la capacitación en las áreas men-cionadas. Esto se debe, principalmente, a la falta de interés en el tema.Sin embargo, no puede descartarse que exista falta de información,sobre todo en la medida que las cifras indican la necesidad de hacermejores cursos.

Respecto a las preferencias de horarios de! empresario, se encontró lasiguiente priorización:

Tiempo dispuesto a dedicarle a la capacitación

1.- opción: tiempo 6 horashorario nocheperiodicidad interdiario

2.- opción: tiempo de 6 a 10 horashorario tardeperiodicidad una vez por semana

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La información precedente orientaría la demanda hacia laimplementación de cursos cortos antes que de programas de capacita-ción de mayor duración.

El conocimiento sobre entidades que brindan cursos de capacitaciónes mayor que la registrada en los casos anteriores.

En el cuadro anterior el liderazgo de SENATI es muy claro. Sin embar-go, es importante destacar la presencia de los centros de servicio CEPIy ACONSUR. En el caso de provincias, el liderazgo lo tiene tambiénSENATI (Arequipa, Cusco, Cajamarca y Huancayo), ONG El Taller(Arequipa), MITINCI (Huancayo), CESEM (Cusco), ONG (Arequipa,Cajamarca y Huancayo), PRONAA (Arequipa y Cajamarca), Cámarade Comercio (Arequipa y Cusco), entre otros.

Medios utilizados y criterios de elección de los proveedores

Entre los medios utilizados con mayor frecuencia por los empresariostenemos el contacto personal, que sigue siendo la forma más usadapor los prestadores de servicios profesionales. El marketing directo uotro tipo de acciones de venta son, al parecer, poco empleadas porquienes ofrecen asesorías en las áreas evaluadas.

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Confirmando de alguna manera los resultados mencionados anterior-mente, podemos observar que los aspectos que más inciden en el pro-ceso de selección son las referencias, los costos y el trato o confianzacon la persona que va a dar el servicio.

Cuando las personas destacan la importancia de las referencias, estánaludiendo a la necesidad de conocer de forma más o menos directa lalabor de los asesores, lo cual supone otro tipo de aproximación, dife-rente a la publicidad masiva o a la consulta de una cartera de clientes.

Otro aspecto que merece ser resaltado es la claridad que las personastienen sobre el tipo de profesional al que pueden o deben acudir segúnel área donde se presenten los problemas. Cuando se trata de temastributarios-contables se acude al contador (92,5%). Este también seríael profesional al que acuden la mayor parte de los encuestados (28%),cuando se trata de trámites de marca.

En lo que respecta a los procesos de producción, la mayoría trata deresolverlos por su cuenta (63%). La tendencia de¡ empresario de re-solver por su propia cuenta los problemas se repite cuando se refierena las siguientes áreas: planificación y organización (77%), control decalidad (71,5%), disminución de ventas (75,5%).

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En cuanto a las razones por las que eligió su proveedor de servicio, sepuede apreciar que la mayoría de empresarios se guía por la puede aprecomendación y la confianza para escoger su oferente, salvo en elcaso del dictado de cursos, donde un 19,2% elige el servicio por subuena preparación y calidad.

Si analizamos las razones de elección en el servicio tributario-contable,vemos que los principales referentes son la recomendación, la amistady la confianza. En los servicios de asesoría en procesos productivos seusan los mismos criterios anteriores, y también cuando se trata de unproveedor que puede exigir el uso del servicio. En los servicios lega-les, administración, márketing y comercialización, los criterios son muyparecidos, además de confiar en los contactos empresariales. En elcaso de los cursos de capacitación los criterios adicionales usados sonel ser invitados y la buena preparación del proveedor.

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El rol de los Centros de Servicio de Desarrollo Empresarial

Durante los últimos años, los centros de servicios han venido ocupan-do un lugar expectante en torno a la promoción de¡ subsector de con-fecciones. Como mencionamos al principio de este estudio, en estadécada se han implementado diversos centros de servicio, cuyo nivelde calificación, especialización y cobertura son bastante variados.

Pese a que algunos centros de servicio fueron mencionados espontá-neamente por ¡os encuestados, la difusión de la labor de estas institu-ciones es aún limitada. En efecto, de acuerdo a los datos recogidospor la encuesta, del total de entrevistados el 53% no tiene conocimien-to de la existencia de los centros de servicios. En zonas como Gamarra,el nivel de desconocimiento es mayor. Cabe señalar que al momentodel estudio, aún no se habían instalado en la zona instituciones comoPIRKA y el CESEM.

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Del total de quienes han escuchado hablar de alguno de los centrossólo el 21,3% ha hecho uso de ellos, poniendo en evidencia la necesi-dad de ampliar la oferta de estos servicios, para poder satisfacer lademanda actualmente insatisfecha. Los centros reconocidos por loentrevistados son CEPI, ACONSUR, MERCADEANDO y PIRKA. En elcaso de provincias, los centros de mayor presencia son: CESEM(Arequipa, Cajamarca, Cusco y Huancayo), El Taller (Arequipa),ACONSUR (Cajamarca), MERCADEANDO (Cusco), CEFYDE/PROEMPRESA (Arequipa), entre otros.

El nivel de satisfacción de los servicios ofertados por los centros es de45% en el caso de Lima, que es la principal plaza y concentración deempresas del subsector. De esta manera, habría un 55% del sectorque podría ser “capturado” por los proveedores para desarrollar servi-cios a las empresas. No obstante, queda el tema del financiamiento delos servicios como uno de los tópicos que intervienen en la construc-ción de este mercado. Como se sabe, casi todos los servicios ofertadospor las instituciones subsidian el costo del servicio, lo que mostraríauna amenaza a largo plazo para los centros si consideramos el tópicode la sostenibilidad.

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2. El rol de los gremios empresarialesrespecto a los SDE

El conocimiento de los gremios continúa siendo bastante limitado paralos empresarios. Él 38,5% de los entrevistados no menciona a ningu-no. Sólo se indican las entidades con una mayor presencia en el sec-tor: la SNI (39%) y ADEX (16,5%).

El nivel de afiliación se habría mantenido con relación a 1997. De 27,3%en 1997, ha disminuido levemente para 1999. Ahora los afiliados a ungremio llegan al 23,5%.

Entre los empresarios que no están actualmente afiliados, sólo unapequeña parte ha tenido una experiencia de afiliación en el pasado. Enla mayoría de casos la no afiliación se debería a que los empresariosno encuentran ninguna ventaja o beneficio directo en pertenecer a unode estos gremios. De acuerdo a la declaración de los empresarios, sonmuy pocos los gremios que articulan adecuadamente los servicios alas PYME de manera efectiva.

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De lo que se trataría en este caso es no sólo de lograr una mayorcaptación de agremiados, sino también de hacer que los gremios sepreocupen más por las demandas de sus afiliados.

Los empresarios que nunca han integrado un gremio suelen argumen-tar como razones valederas la falta de conocimiento sobre ellos (22,8%).Otra restricción para la participación es la falta de tiempo, aunque ellopuede ser interpretado también como una falta de valoración de lo quese puede lograr a través de este típo de organizaciones (27,5% de loscasos).

Teóricamente existe disposición para integrarse a gremios entre quie-nes hasta ahora no lo han hecho (63,4%). Sin embargo, esto estaríasupeditado a la eficacia de¡ gremio de proveer asesoría, capacitacióno ventajas concretas que conduzcan a beneficios directos.

Las empresas con mayores ingresos (facturación) están afiliadas agremios como la SNI, Cámara de Comercio y ADEX, y los de menoresingresos a gremios de pequeños empresarios como APEGA, del con-glomerado de Gamarra, y APEMICOVES, que agrupa a pequeñosempresarios del Parque Industrial de Villa El Salvador.

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Conclusiones yRecomendaciones

1 Las empresas del subsector de confecciones, en particular lasPYME, vienen mostrando los últimos años una dinámica cuya si-tuación se mantiene estacionaria con tendencia negativa. Estasituación ha sidoendurecida por la recesión económica que atra-viesa el país, más aún si consideramos que más del 90% de lasPYME orienta su producción al mercado interno. No obstante, losempresarios muestran una actitud positiva respecto a la situaciónfutura, lo que rejduce de alguna manera el mal momento que vie-ne atravesando el subsector.

2. El estudio ha mostrado, en primera instancia, que los cuellos debotella de las PYME se encuentran en el mercadeo, los costos, elfinanciamiento, el desarrollo tecnológico, la calidad del producto yla gestión de sus empresas. En el caso de Lima estas dificultadesse enfatizan en el mercadeo y los costos de producción. Asimis-mo, cabe mencionar que son las microempresas las que tienenmayores dificultades principalmente en los temas de mercadeo yfinanciamiento.

3. Las empresas del subsector han mostrado una disposición favo-rable a contratar diversos servicios profesionales (83,7%). Si dis-tinguimos la evolución de los servicios vemos que la oferta delservicio de tributación-contable sigue siendo un tema importantepara los empresarios (en 1995 fue de 85,2% y en 1999 de 89%).

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No obstante, el estudio demuestra que hay un incremento nota-ble en los servicios de capacitación, asistencia, técnica ycomercialización, principalmente. La causa de este incrementoestaría fundada en la necesidad de las empresas de mejorar laproductividad y su competitividad en el mercado.

4. Las empresas del subsector han mostrado una disposición favo-rable a contratar, principalmente, servicios en marketing (33,7%),comercialización (25,7%), capacitación (14,1%) y asesoramientoen procesos productivos. Esta tendencia responde a la necesi-dad de las empresas de modernizarse. En el caso de los serviciosde capacitación, este incremento estaría vinculado a la crecienteimportancia que asumen los empresarios ya la presencia de di-versos programas de intervención en el tema. Por lo tanto, lasinversiones de los proveedores y centros de servicio debe orien-tarse a fortalecer su oferta hacia este tipo de servicios.

La demanda de estos servicios estaría sustentada, a la vez, en ladecisión de los empresarios de incrementar la inversión en estosservicios (marketing 36,3% y comercialización 35,4%).

5. Los principales criterios y factores de elección que toman en cuentalos empresarios para contratar un servicio son, principalmente, elcosto (76,9%), las referencias (67,1%), la confianza (66,8%), laexperiencia anterior (64,9%). Dados estos porcentajes podemosafirmar que el trato personalizado, fundado en la confianza, es unfactor relevante para decidir por un tipo de servicio o proveedor.

6. Las principales demandas respecto a servicios productivos se cen-tran en el control de calidad, y la medición de tiempo y eficacia.En asesoramiento legal los temas demandados son aspecto tri-butario, trámites y formalización de las empresas. En administra-ción los tópicos están referidos a costos y presupuestos. En mar-keting en ferias, ruedas de negocios y publicidad. Encomercialización, en ventas al Estado y articulación con empre-sas. En capacitación, en métodos y procesos, control de calidad ymanejo de costos. En este tipo de servicios cabe destacar, princi-

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palmente, el rol del CEPI como promotor. Además, es importanteresaltar el papel de SENATI, la SNI, entre otros. Asimismo, esimportante destacar que el nivel de satisfacción que éstas institu-ciones brindan es óptimo.

7. Por último, cabe mencionar el papel jugado por los gremios. En lamayor parte de casos entrevistados, los empresarios manifesta-ron haber recibido poco apoyo de parte de los gremios empresa-riales. Por ello, es sintomático el nivel de no afiliación a éstos(83%). Para los empresarios, la afiliación es una estrategia quetiene sentido siempre y cuando se obtenga un beneficio directoen la gestión de sus empresas. Creemos que los gremios debenjugar un rol indispensable en la promoción de las PYME, para locual deberían considerar esta situación y adecuarse a las deman-das reales de sus afiliados. De esta manera se fortalece lacompetitividad de las PYME, a la vez que se consolida el soporteinstitucional de los gremios.

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