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GUIA PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Portada

¿Cuán complicada puede ser la portada de un plan de negocios? Bueno, podría sorprenderse si supiera cuántos propietarios de negocios dejan información crucial fuera de las portadas. Los prestatarios informan que a menudo deben recurrir a algún directorio para localizar a un emprendedor que olvidó incluir en su plan de negocios un número telefónico, así como otra información que haga posible el contacto.

El propósito de una portada es indicarle al lector qué está por leer y cómo comunicarse con quien la escribió. Su portada también es una forma de que su plan de negocios se haga notar. Los prestatarios ven decenas, o más, de planes de negocios por semana y algo tan simple como usar un papel de calidad para la portada puede captar su atención.

La portada debe tener las palabras "Plan de negocios" y debe incluir:

su nombre y el nombre de su negocio el logotipo de su compañía su dirección su número telefónico su número de fax su dirección electrónica

Resumen ejecutivo

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El resumen ejecutivo es lo primero que verá la mayoría de los lectores. Si no es bueno, podría ser la última cosa que lean acerca de su empresa. Los prestamistas, en particular, leen los resúmenes ejecutivos antes de ver el resto de un plan de negocios, para determinar si desean saber más acerca de un negocio. Otros lectores también van a ir al resumen ejecutivo para tener una imagen instantánea de la empresa y medir su profesionalismo y la factibilidad de la empresa.

El resumen ejecutivo es la primera parte del plan de negocios, A medida que cree las otras secciones del plan,

seleccione algunas oraciones o secciones para incluirlas en su resumen. Puede no usarlas literalmente, pero este ejercicio le recordará que debe incluir la idea contenida en estas secciones como parte de su resumen.

Su resumen ejecutivo debería tener entre una y tres páginas, y debería incluir el concepto de su empresa, las características financieras, los requerimientos financieros, el estado actual de la empresa, cuándo se creó, los propietarios principales, el personal clave y los logros más importantes.

Sugerencias

Redacte su resumen ejecutivo después de escribir las otras secciones del plan, de manera que pueda obtener algunas oraciones de las secciones importantes para incluirlas en su resumen ejecutivo.

Déle forma a su resumen ejecutivo. Pida a varias personas que lo lean – tanto a las personas que conocen su empresa como a las que no la conocen – para verificar la claridad y la presentación.

Asegúrese de incluir el concepto de la empresa, las características financieras, los requisitos financieros, el estado actual de la empresa, cuándo se creó, los propietarios principales, el personal clave y los logros más importantes.

Use estadísticas de la asociación de la industria, de investigación de mercado, de investigación de otras fuentes, y demás información documentada para respaldar las declaraciones que haga en su resumen ejecutivo.

Intente que sea corto e interesante. Ésta es su oportunidad de seducir a los lectores para que lean todo el plan.

Índice

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El índice les proporciona a los lectores una forma rápida y fácil de encontrar secciones específicas del plan de negocios. Todas las páginas del plan de negocios deben estar numeradas, y el índice debe incluir los números de página. Una vez que haya recopilado el plan de negocios y haya numerado las páginas, regrese al índice e incluya los números correspondientes. Verifique que figuren los títulos de todas las secciones principales, así como los de las secciones secundarias más importantes.

La industria

Comience la descripción de su empresa con una breve reseña de la industria en la que va a competir. Debe mostrar que actúa en un sector que brinda buenas oportunidades y que tiene excelentes perspectivas a largo plazo. Al describir de este modo dónde está en el mercado, al

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mismo tiempo anticipará la descripción de su empresa.

Describa tanto la situación actual de la industria como las posibilidades para el futuro. También debe dar información sobre los diversos segmentos de mercado que participan en el sector, destacando especialmente el impacto potencial sobre su empresa. Incluya los nuevos productos que puedan ingresar al mercado, así como cualquier otro desarrollo que pueda beneficiar, o quizá perjudicar, a su empresa. ¿Existen mercados y/o clientes nuevos para su empresa, o para empresas como la suya? ¿Qué puede decir sobre las tendencias del país, o sobre tendencias y factores económicos que puedan afectar a su empresa?

Sugerencias

Siéntase con la libertad de escribir a gusto. Puede describir su industria como si contara un cuento. Capte la atención del lector utilizando un lenguaje enfático, que despierte entusiasmo y que lo lleve a interesarse en su campo de actividad y en su empresa.

Las descripciones son siempre más convincentes si explican el porqué de lo que afirman. Decir "el Mercado crecerá a un ritmo anual del 25%" puede causar impresión. ¿Pero qué es lo que genera esta tasa de crecimiento? La afirmación queda resaltada si se agrega "… debido a que una cantidad creciente de adultos jóvenes hoy prefiere recibir gente en sus hogares antes que salir".

Esta sección no se refiere a la competencia.

Lo que usted debe hacer aquí es presentar una visión general del sector en el que competirá con otras empresas.

Muchos planes de negocios tienen el error de basar en conjeturas las observaciones sobre el mercado. Para evitar esto, investigue su campo de actividad y respalde sus observaciones con hechos. Mencione siempre todas las fuentes.Las cámaras de industria y comercio suelen ser excelentes fuentes de información sobre las tendencias en su campo de actividad..

Su empresa

La descripción de la empresa debe comenzar con la declaración de la misión. Esto consiste en una o dos oraciones que mencionen el propósito de la empresa y a quién se dirige el producto o servicio. Si no es claro en la declaración de la misión, parecerá que no tiene claro el propósito de su empresa.

Describa la empresa

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Una vez que tenga la declaración de la misión, puede describir los aspectos más "técnicos" de su empresa. Recuerde que está narrando la historia de su empresa, por lo tanto, aunque haya aspectos específicos que desea cubrir, también es importante que mantenga el relato interesante. Algunos de los aspectos que debe incluir son:

¿Qué tipo de empresa es? ¿De venta mayorista? ¿De venta minorista? ¿Es una empresa productora? ¿De servicios?¿Cuándo se creó la empresa? ¿Es un emprendimiento inicial o es una empresa establecida? ¿Cuál es la historia detrás de la creación de la empresa?¿Cuál es la estructura legal de la empresa? ¿De propietario único? ¿Es una sociedad anónima? ¿Una sociedad general?¿Quiénes son los directores de la empresa y qué experiencia pertinente aportan?¿Qué necesidades de mercado satisfará? ¿A quién le venderá? ¿Cómo se venderán sus productos o servicios?¿Qué sistemas complementarios se utilizarán? ¿Atención al cliente? ¿Publicidad? ¿Promoción? SugerenciasMuchas veces, la especialización de la empresa depende del mercado. Una tienda en una ciudad pequeña puede vender alimentos, herramientas, periódicos y gasolina porque quizá sea la única tienda de la zona que vende esos elementos. Un mercado más amplio exige una mayor especialización para diferenciarse de la competencia.los clientes y posibles clientes"?

Si es una empresa establecida, proporcione una breve historia y mencione las cifras históricas de ventas y beneficios. Si ha tenido pérdidas u otros inconvenientes, explique por qué y mencione qué hace para solucionarlos. ¿Ha cambiado de dueño la empresa? Asegúrese de mencionar por qué fue vendida.Cuando describa los directores de la empresa, no es necesario incluir un currículum entero – guárdese esa información para partes posteriores del plan de negocios. Pero tampoco sea demasiado breve.

Sus productos o servicios

Describa cada uno de sus productos o servicios, concentrándose en cómo serán utilizados. Incluya todos los detalles que sean necesarios para que los lectores perciban qué es lo que vende. ¿Cuáles son las aplicaciones y los usuarios finales? Ponga énfasis en las características específicas o en las variaciones que presenta su producto o servicio

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Ponga énfasis en su propuesta de venta única

Asegúrese de poner énfasis en su propuesta de venta única. Su propuesta de venta única es la información única que diferencia a su producto o servicio de la competencia. Si utiliza el plan de negocios para solicitar financiación, los lectores desearán ver esto. Si es un documento interno, la propuesta de venta única será crucial para las estrategias de ventas y comercialización. Sin una propuesta de venta única, el producto o servicio parecerá monótono y la gente no tendrá ningún motivo especial para comprarlo.

¿Cuáles serían algunas propuestas de venta únicas? Para un producto alimenticio, podría ser una receta propia (como la receta secreta de Kentucky Fried Chicken) o un modo especial de servir la comida (como el pavo trozado a mano de Boston Market). OXO Good Grips, un fabricante de dispositivos para cocinas, se diferencia de la competencia porque utiliza agarraderas y mangos diseñados ergonómicamente en todos sus productos.

Sugerencias

Concéntrese en sus propios factores de éxito. Es decir, piense en cómo logrará obtener ingresos. ¿Por qué tendrán éxito sus productos o servicios en el mercado? Puede utilizar distintos motivos - es una empresa bien organizada, utiliza equipamiento de avanzada, la ubicación es excepcional, el mercado está listo para el producto, es un gran producto a un precio justo, etc.Si vende un producto, es recomendable que incluya todas las especificaciones. De ser posible, incluya una buena fotografía.Uno de los desafíos será mantener la "originalidad" de la propuesta de venta única. Si es posible que la competencia comience a ofrecer productos o servicios que compartan las características originales de los suyos, debería pensar cómo piensa mantenerse en punta.Sea específico cuando describa su ventaja competitiva. No diga solamente "pensamos proporcionar un servicio mejor". Explique cómo lo hará, y por qué esto lo diferenciará de la competencia.

Estrategia de ventas y comercialización

Es posible que su estrategia se pueda exponer en unas pocas oraciones, o que requiera un par de párrafos. Entre los elementos más importantes para definir la estrategia de ventas y comercialización figuran cuál es el mercado meta de su esfuerzo inicial y a qué clientes se dirigirá en las

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fases subsiguientes. Otros de los componentes de una estrategia de ventas y comercialización son:

¿Cómo encontrará a los posibles clientes? Una vez que los encuentre, ¿cómo piensa educarlos sobre las virtudes de sus productos? Por ejemplo, si piensa utilizar correo directo, puede ser conveniente aclarar qué listas de correo se propone adquirir.¿Qué características de su producto o servicio destacará para lograr que los clientes lo noten?Toda técnica innovadora de comercialización o de ventas que usted se proponga emplear. Por ejemplo, quizás venda sus productos por correo mientras que la competencia usa únicamente los canales minoristas tradicionales. O quizás usted sea el primero en ofrecer arrendamientos dentro de su campo de actividad.¿Dirigirá sus esfuerzos al mercado local, regional, nacional o internacional? ¿Tiene planes para extender su acción más allá de la región inicial? ¿Por qué?

Descripción de la gerencia

Utilice esta sección para describir al equipo gerencial de la empresa. Incluya las responsabilidades de cada uno de sus miembros, así como sus conocimientos y habilidades particulares. Son muchos los prestamistas y capitalistas de empresas que basan sus decisiones de inversión sobre la robustez del equipo que conduce la empresa. Debe demostrar que su equipo directivo posee, o poseerá en el futuro, diversas habilidades complementarias. Esto le ayudará a convencer a los inversores de que su empresa tiene un futuro brillante.

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Para los puestos de trabajo que no están cubiertos aún, detalle a quién deberá contratar para alcanzar las metas fijadas en el programa de desarrollo de productos. Enuncie los talentos que debe tener esta persona, y de qué modo su colaboración ayudará a la empresa a cumplir con sus objetivos.

Sugerencias

Asegúrese de cubrir las principales categorías de la dirección de empresas, tales como comercialización, ventas (incluyendo relaciones con el cliente y servicio al cliente), producción, control de calidad, investigación, y administración. No es indispensable que usted cuente con personas dedicadas exclusivamente a cada una de estas funciones, pero debe tener gente capaz de asumir estas responsabilidades según las necesidades de la empresa.

Incluya toda la información que sea pertinente en la descripción de su equipo gerencial, pero coloque los resúmenes de antecedentes de cada persona como anexos al plan de negocios. Esto les permitirá a los lectores examinar con rapidez la sección sobre el equipo gerencial, y así evaluar su fortaleza. Luego podrán revisar en mayor detalle los antecedentes del equipo gerencial si tienen interés en hacerlo.

Ponga especial énfasis en las personas que ya se han comprometido a trabajar en su empresa.

Detalle siempre los antecedentes en orden cronológico inverso. Comience por los aspectos más destacables de su experiencia. Algunas personas cometen el error de comenzar por su título universitario y finalizar con su historia reciente.

Elabore un organigrama

Método de venta

Describa los canales de distribución disponibles y la forma en que tiene pensado utilizarlos.

Muchos empresarios no prestan suficiente atención al método de venta. La forma de hacer llegar el producto al consumidor final, es decir, el método de distribución y venta de la empresa, es uno de los elementos fundamentales del plan de negocios. En esta sección, deberá demostrar que posee la capacidad y los conocimientos necesarios para hacer llegar los productos a las manos del cliente al que apunta.

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¿Les venderá a los clientes de forma directa? ¿Utilizará representantes de venta, distribuidores o agentes? ¿Tiene pensado implementar una fuerza de ventas directa? La lista de definiciones facilitará la determinación del método de venta a utilizar.

Sugerencias

No cometa el error de confundir las ventas con la comercialización.

Las ventas se basan en la forma en que uno hace llegar el producto a las manos del cliente.

La comercialización tiene que ver con la forma en que se educa al potencial cliente respecto del producto que uno ofrece.

En caso de utilizar una fuerza de ventas externa o indirecta, como es el caso de los representantes de venta o los distribuidores, no olvide describir las empresas encargadas de vender sus productos. ¿Cuáles son las ventajas asociadas al uso de estas empresas en particular?

¿Qué capacidades singulares incorporan al negocio?Muchas pequeñas empresas dan por hecho que se puede desarrollar un cuerpo de ventas con un mínimo nivel de tiempo, esfuerzo y gastos. Esto no es así. Puede llevar hasta un año que un empleado de ventas se familiarice con un producto y con una región. Incluso en el caso de que utilice representantes de venta que conozcan perfectamente la región y el mercado, es esperable que haya un período de adaptación.

No dé por hecho que una red de distribución proporcionará a los productos o servicios de su empresa un tiempo de venta equivalente. Es posible que deba crear una estructura de incentivos que facilite que la red impulse sus productos/servicios.

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