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TABLA DE CONTENIDO

I. INTRODUCCION................................................................................................................ 4

II. EL PRODUCTO ................................................................................................................. 4

2.1. Ficha técnica de aceituna de mesa ............................................................................. 4

2.2. Tipos de aceitunas de mesa ......................................................................................... 5

2.3. Preparación comercial y formas de presentación de la aceituna ........................... 7

2.3.1. De acuerdo a la madurez y a los tratamientos ................................................... 7

2.3.2. De acuerdo a la presentación ................................................................................ 7

III. LOS PRODUCTORES Y LA CADENA DE VALOR ............................................ 8

3.1. Los Agricultores como parte de la Cadena de Valor ................................................. 8

Mapeo del proceso del olivo ........................................................................................... 10

IV. EL SISTEMA DE COMERCIALIZACION ............................................................. 18

4.1. Sistemas de Comercialización .................................................................................... 18

4.2. Comercialización de la Aceituna ................................................................................ 20

V. EL CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACION .................. 22

5.1. Funciones de Mercadeo .............................................................................................. 23

VI. VINCULACIÓN DE LOS AGRICULTORES Y MERCADOS ......................... 24

6.1. Vinculación de los Agricultores con los mercados .................................................. 24

6.2. Conflictos de intereses en los Sistemas de Mercadeo Agrícola y de Alimentos 25

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Ing. Elías Huerta Camones

COMERCIALIZACIÓN DE OLIVO

I. INTRODUCCION

El presente manual es un documento que sirve como base para las

conferencias y talleres a llevarse en el distrito de Distrito de Bella

Unión, Provincia Caravelí, Región Arequipa, con el propósito de

capacitarlos en la comercializar de sus productos y así tratar de

mejorar el nivel de vida de su familia.

El manual comprende una breve descripción del cultivo y su fruto,

los agricultores y la cadena de valor, el sistema de comercialización,

el concepto y funciones de la comercialización, y finalmente la

vinculación entre los agricultores y los mercados.

II. EL PRODUCTO

2.1. Ficha técnica de aceituna de mesa

Según el Consejo Oleícola Internacional (COI)

se denomina aceituna de mesa al fruto de

variedades determinadas de olivo cultivado,

sano, cogido en el estado de madurez

adecuado y de calidad tal que, sometido a las

preparaciones adecuadas, provea un producto

de consumo y de buena conservación como

mercancía comercial.

La aceituna de mesa constituye un alimento de

alto valor nutritivo y muy equilibrado, posee todos los aminoácidos

esenciales en una proporción ideal, aunque su contenido en

proteína es bajo, su nivel de fibra hace que sea muy digestiva.

Destacan sus contenidos en minerales, especialmente el Calcio y el

Hierro, también se encuentra presente la Provitamina A, Vitamina C

y Tiamina.

En el Perú el olivo presenta una marca estacionalidad: entre abril a

julio se obtiene el 97% de la producción. La cosecha de aceitunas

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verdes se inicia a fines de febrero hasta abril; mientras que entre

mayo y julio se obtiene la de aceitunas negras.

2.2. Tipos de aceitunas de mesa

El COI clasifica a las aceitunas de mesa en los siguientes tipos:

verdes, color cambiante, tipos negras y ennegrecidas.

• Verdes: son las aceitunas de frutos

recogidos durante el ciclo de maduración,

antes del envero y cuando han alcanzado un

tamaño normal. Estas aceitunas serán

firmes, sanas y resistentes a una suave

presión entre los dedos y no tendrán otras

manchas distintas de las de su pigmentación

natural. La coloración del fruto podrá variar

del verde al amarillo paja.

• De color cambiante: obtenidas de frutos con color rosado, rosa

vinoso o castaño, recogidos antes de su completa madurez,

sometidos o no a tratamientos alcalinos y listas para su consumo.

• Negras: obtenidas de frutos recogidos en plena madurez o poco

antes de ella, pudiendo presentar, según la zona de producción y

época del acopio, un color negro rojizo, negro violáceo, violeta

oscuro, negro verdoso o castaño oscuro.

• Ennegrecidas por oxidación: son las obtenidas de frutos que no

estando totalmente maduros han sido oscurecidos mediante

oxidación y han perdido el amargor mediante tratamiento con lejía

alcalina, debiendo ser envasadas en salmuera y preservadas

mediante esterilización con calor.

Variedades de aceitunas

Sevillana

Variedad más antigua del país

conocida como "criolla"

Se produce principalmente en Huaral,

Ica, Pisco, Bella Unión, Yauca, La

Ensenada, Mejía, Mollendo, Ilo y

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Tacna

Árbol de tamaño grande, de color negro-morado intenso a la

madurez

Es la mejor variedad para la preparación de aceitunas botija,

machacada y seca por todos los métodos criollos

Estos tipos de conservas de aceitunas son las de mayor

demanda en el mercado nacional

Ascolana Ternera

Una de las principales variedades italianas de mesa

Árbol de tamaño mayor que mediano, rústico, de producción

semi-temprana, autofértil

Variedad apta para conserva, produciendo frutas de buenas

características pero de cutícula muy delicada y pulpa blanca,

que se madura fácilmente al ser cosechada

Utilizada en las irrigaciones de la Ensenada y Tacna

Gordal

Una de las principales variedades

producidas en España, propia de la provincia

de Sevilla

Árbol de altura media, produce frutos

grandes de pulpa firme, de madurez precoz,

de color brillante cuando madura

Es una excelente variedad para la obtención de conservas,

principalmente aceitunas rellenas

Manzanilla

Principal variedad española para la industria de conservas de

aceitunas

Árbol de tamaño bastante grande, de buena producción pero

con tendencia a la vecería, poco exigente en clima y

producción semi-temprana

Liguria

Variedad aceitera introducida al país procedente de Chile

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Árbol de gran tamaño, muy productivo.

Variedad utilizada exclusivamente para extraer aceite

En el Perú las variedades de olivo son en su mayoría de origen

europeo y provienen especialmente de España, Italia y Portugal.

Las principales variedades cultivadas son la Sevillana, Ascolana y

Liguria.

2.3. Preparación comercial y formas de presentación de la

aceituna

2.3.1. De acuerdo a la madurez y a los tratamientos

• Aceitunas verdes en salmuera (aderezadas o sin aderezar)

• Aceitunas de color cambiante o pintonas en

salmuera (aderezadas o sin aderezar)

• Aceitunas negras en salmuera (aderezadas,

sin aderezar o arrugadas naturalmente)

• Aceitunas negras en sal seca (aderezadas, sin

aderezar o arrugadas naturalmente)

• Otros tipos comerciales (aceitunas partidas, seccionadas

aderezadas, seccionadas sin aderezar, aderezadas ennegrecidas

por oxidación y especiales)

2.3.2. De acuerdo a la presentación

• Enteras: aceitunas que conservan su forma original y a las que no

se ha sacado el hueso

• Deshuesadas: aceitunas que conservan prácticamente su forma

original y a las cuales se ha sacado el hueso y quitado el pedúnculo

• Rellenas: aceitunas deshuesadas, rellenas con productos como

pimientos, cebollas, almendras, apios, anchoas, etc

• Mitades: aceitunas deshuesadas, rellenas o no, cortadas en dos

partes aproximadamente iguales, siguiendo el eje principal del fruto

o perpendicularmente a él

8

• En cuartos: aceitunas deshuesadas, cortadas en cuatro partes

aproximadamente iguales, siguiendo el eje mayor del fruto y

perpendicularmente a éste

• Lonjas o rodajas: aceitunas deshuesadas, rellenas o no cortadas

en segmentos paralelos de espesor relativamente uniforme

• Picadas: aceitunas deshuesadas que se han cortado en piezas

pequeñas o trozos de formas y tamaños indeterminados

• Rotas: aceitunas que se han roto durante el deshuesado o el

rellenado

III. LOS PRODUCTORES Y LA CADENA DE VALOR

3.1. Los Agricultores como parte de la Cadena de Valor

La principal variable que

diferencia a los productores

de olivo es el tamaño del área.

En base a ello se identificaron

los siguientes tipos de

productores:

Agricultor Tradicional

Gran parte de la

producción es destinada

principalmente al mercado nacional

La aceituna se comercializa mayoritariamente sin procesar

El producto comercializado no es de primera clase, pues

adolece de selección de tamaño, presentación por color, tiene

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un hueso muy grande por la utilización de algunas variedades

aceiteras y presenta manchas en los frutos

Variabilidad en la conducción técnico del cultivo, en lo

referente a la realización de podas, fertilización, deshierbes,

riegos, etc

Baja o nula asistencia técnica

Falta de capacidad de inversión

Necesita capacitación gerencial y desarrollo de habilidades de

exportación

Falta de experiencia en el manejo óptimo del agua y

fertilizantes para maximizar los niveles productivos con

mínimos costos

Agricultor Exportador

Produce aceitunas de alta calidad dirigida principalmente al

mercado externo

Las principales empresas exportadores cuentan con sus

propias plantas de producción, y realizan todo el proceso de

procesamiento, calibraje y almacenamiento

Poseen alta tecnología en el sistema de ferti-irrigación y en el

control químico y mecanizado de malezas

Recibe asistencia técnica sobre el manejo agronómico del

cultivo y el proceso postcosecha

Alta capacidad de gerencial.

Cadena de valor

Con fines de caracterizar algunos actores importantes en la

cadena de valor, a continuación se presenta la cadena de

valor del olivo y sus derivados

10

Cadena de valor del Olivo y sus Derivados

Mapeo del proceso del olivo

La aceituna es el fruto del olivo, se consume principalmente como

un producto “de mesa”. Se cosecha en verde y negra. En ambos

casos debe procesarse para llegar al estado de “aceituna de mesa

(verde y negra)”. Es comercializada como: verde en rama, negra en

rama, verde procesada y negra en salmuera. El valor del producto

se va incrementando conforme pasa de un estado a otro. Esta

característica hace que la aceituna sea, en el mercado local de la

provincia de Caravelí, un producto diferenciado.

Desde que es producida hasta llegar a mesa pueden distinguirse 3

eslabones de la cadena de valor del olivo: producción,

procesamiento y comercialización. El siguiente esquema presenta

los eslabones identificados de dicha cadena.

11

La etapa de producción del cultivo demora 9 meses, desde el inicio de la campaña hasta la cosecha de la aceituna verde. La aceituna por ser producto no perecible puede ser almacenada para ahorro (en especies) y venta en función a sus necesidades. La cosecha es el resultado del manejo de la parcela no solo de la campaña actual, sino de la anterior. Para obtener aceituna negra en rama, es necesario dejarla madurar en rama por un mes y medio aproximadamente. Para ser consumida como aceituna de mesa, la aceituna, sea verde o negra, debe ser procesada para quitarle acidez y darle la textura adecuada. En cada caso el proceso es diferente. La aceituna verde requiere ser tratada con una solución cáustica, actividad que requiere cierto nivel de experticia y destreza técnica. Es un proceso que dura un mes; en cambio el tratamiento de la aceituna negra es más simple, pero más largo a la vez, pues debe dejarse reposando en salmuera (agua con sal, a 12º Baumé en promedio), por un lapso de 90 días, al cabo de los cuales se encontrará lista para su consumo.

12

Mapeo de actores

Los olivicultores inician la campaña en el mes de agosto, la cosecha

de la aceituna verde se efectúa en marzo y abril, se comercia

mayormente en rama, aunque algunos productores prefieren

procesarla para obtener mayor precio. La aceituna negra, se

cosecha en abril y mayo. Algunos la venden en rama, pero la

mayoría prefiere procesarla en salmuera. La aceituna verde se

comercializa casi en su totalidad, a través de acopiadores,

representantes de empresas comerciales exportadoras, quienes en

temporada de cosecha, recorren los valles de Caravelí, colectando

el producto, principalmente en rama; en menor volumen adquieren

verde procesada, la oferta de este producto es limitada, pues son

pocos los productores que conocen adecuadamente las técnicas de

su procesamiento. Las empresas comercializadoras, las deshuesan,

rellenan o simplemente las envasan para su venta en el mercado

nacional a través de autoservicios reconocidos. Pero la mayor parte

es exportada, preferentemente a Brasil, aunque ya se han

propiciado algunos envíos a Estados Unidos, para la colonia latina.

13

Otra parte es enviada a Chile,

desde donde es reexportada

como aceituna de Azapa.

La aceituna negra en cambio,

se vende procesada casi en su

totalidad, los compradores son

intermediarios y comerciantes

que proceden principalmente

del mercado mayorista

“Jáuregui”, ubicado en la

ciudad de Lima y en menor

medida de mercados

mayoristas de otras ciudades del país. Los acopiadores de las

empresas exportadoras, ocasionalmente compran algunos lotes de

esta producción. En algunos casos, son los mismos productores

quienes prefieren transportar y distribuir por si mismos sus

productos a comerciantes del mercado mayorista, con el propósito

de obtener un mayor margen de utilidad.

Un porcentaje pequeño de la producción, conjuntamente con la

aceituna de descarte es llevada a las plantas aceiteras para su

procesamiento. Si bien la demanda del aceite de olivo está en alza

y su precio es el menor del mercado (porque utiliza la producción de

calidad tercera, cuarta, descarte y secas), representa un segmento

alternativo de mercado. El aceite de oliva de menor calidad

(lampante) se vende a través de los comerciantes de los mercados

mayoristas a granel (menudeo). Los de mejor calidad virgen y extra

virgen, que se obtiene de aceituna en vereo (aceituna a medio

madurar, entre verde y negra), son envasados y etiquetados con

marcas registradas para su venta a través de autoservicios.

La calidad de la aceituna se determina en el proceso de producción

en parcela y puede conservarse con un adecuado procesamiento, o

deteriorarse, con un deficiente proceso. De acuerdo a las

características del proceso de producción y procesamiento de éste

producto, la escala de producción y tamaño de la infraestructura de

procesamiento, no es limitante para obtener un producto de buena

calidad.

14

Acopiadores Los acopiadores son los agentes que trabajan en coordinación con las empresas exportadoras. En cada distrito hay un acopiador de cada empresa. Trabajan con capital de las empresas exportadoras. Compran principalmente verde en rama. Entre marzo y abril compran verde en rama y mulata; y entre septiembre y octubre compran negra en salmuera. La mayoría de ellos son también productores, disponen de movilidad propia. La empresa exportadora les establece un precio de referencia, en base al cual negocian con los productores, reteniendo un margen. Cuando adquieren la aceituna en rama, asumen el costo del arranque (cosecha), Por ello reducen el precio de compra al productor.

Relaciones de Poder Dada las características de la producción y comercialización, en las negociaciones de mercado el principal factor que incide en poder de negociación es la calidad del producto antes que el volumen. Si bien la venta predominante es al barrer, el precio se establece en base a la estimación de la calidad promedio de la producción. Esto mismo ocurre con la aceituna verde en rama.

15

Ventajas Comparativas y Competitivas

Las principales ventajas de la aceituna peruana apara aprovechar

oportunidades de mercado son las siguientes:

Mejor tamaño de la aceituna de “Yauca” en relación a Tacna,

su mayor competidor. El tamaño del fruto es uno de los

atributos que más se valora en el mercado interno. Esta

ventaja se debe principalmente a aspectos climáticos.

Las aceitunas de mesa son procesadas sin vinagre ni ácido

acético debido a que se maduran en el árbol antes de ser

cosechadas y procesadas. Perú es uno de los pocos países

con ésta práctica, lo que le permite obtener un producto de

mejor calidad y sabor.

Son producidas con riego de agua superficial y subterránea, lo

que puede facilitar el empleo de técnicas para controlar la

“vecería”. La mayor parte de la producción mundial se realiza

bajo secano, limitando sus posibilidades de control de la

“vecería”, lo que explica la alta incidencia de este problema

bajo estas condiciones.

Análisis de Puntos Críticos

Los productores, indistintamente si son minifundistas, pequeños,

medianos o grandes, venden su producción principalmente como

negra en salmuera y verde en rama. De las dos, la primera segunda

les resulta más conveniente porque: es más rentable que la verde

en rama (hasta 5 veces más rentable), puede almacenarse para

venderse en el momento más propicio y permite ahorrar especie.

Sin embargo, requiere de inversión para el procesamiento, en

especial para el gasto en cosecha, pues en la venta en verde son

los compradores los que asumen este costo.

Pese a las ventajas de negra en salmuera, los productores venden

entre el 30 y 50% de su producción como verde en rama, por las

siguientes razones:

Es parte de la estrategia de financiamiento para el

procesamiento de la aceituna negra y consumo familiar;

16

Constituye una técnica para controlar la calidad de la

producción y sobreproducción de los olivares o amenaza

frente a plagas o enfermedades;

Responde a una mayor demanda, principalmente del mercado

externo, y de la agroindustria local de aceite de oliva, lo que

se ha traducido en el mejoramiento del precio de mercado.

El principal problema a nivel de toda la cadena de valor del olivo y

que afecta a los diversos agentes de la cadena de valor del olivo es

la alta inestabilidad de la producción y calidad del producto. Las

principales causas que explicarían este problema son:

a) La alternancia del nivel de productividad (“vecería); hace

inestable la producción, afectando

principalmente el tamaño de los fruto,

haciendo irregular la oferta local y

calidad de la producción. En años de

baja producción, la productividad puede

caer en más del 70%, ocasionando una

fuerte caída de los ingresos familiares,

aquí los productores prefieren vender la

mayor parte de su producción procesada

(negra de mesa), pues vendiendo en

verde pierden (el costo por kilo supera al

precio de mercado).

En años de sobreproducción, se afecta la calidad de la aceituna,

específicamente referida al tamaño, aquí los productores venden

hasta el 50% de su producción en verde en rama, pues por la

escala de producción, el costo por kilo es menor que el precio de

mercado.

Si bien factores climáticos influyen en las fluctuaciones de la

producción, se ha identificado que la magnitud de éste fenómeno

pude ser hasta cierto punto controlable con un adecuado manejo de

la tecnología de producción.

Las técnicas empleadas en la producción y procesamiento son

tradicionales, transmitidas de generaciones pasadas. En general, se

17

ha observado deficiencias en el manejo de la tecnología de

producción, en especial por parte de los pequeños productores. Las

principales deficiencias se evidencian en las siguientes prácticas:

podan cada 2 o más años; escasamente realizan los lavados de

árboles, necesarios para el control de plagas y enfermedades;

manejan deficientemente los “polinizadores” (árboles

fecundadores); usan hormonas para estimular la producción de los

olivares, exacerbando la sobreproducción en un año y caída en el

siguiente; controlan deficientemente el ataque de plagas y

enfermedades que afecta al olivo debido a sus pocos conocimientos

sobre técnicas adecuadas. Las principales plagas que atacan a los

olivos son el gusano de brote, llamada “Margaronia”, la queresa

móvil, llamada “Orthezia olivícola” y la mosca de la fruta. Esta última

prolifera en zonas donde también se cultivas frutales como la pera,

palta y vid.

Respecto a lo último, los esfuerzos de SENASA resultan insuficiente

frente a la magnitud de este problema, más aun cuando el técnico

que atendía hasta el año pasado toda esta zona ya no lo hace, por

problemas presupuestales. Por otro lado, algunos productores que

adquieren controladores biológicos de CIPROVIDA, están

desincentivados para a aplicar un tratamiento continuo debido a que

la aplicación en forma individual no tiene efectos cuando las plagas

y enfermedades se han proliferado en toda la zona de producción.

Los productores tienen escasos servicios de asistencia técnica.

Algunas ONGs y organismos estatales como SENASA brindan

algunos servicios pero en forma limitada.

b) Deficiencias en el proceso de

procesamiento, debido a empleo de

técnicas e infraestructura inadecuada,

afectan la calidad de las aceitunas. Entre

sus prácticas deficientes destacan: el

tiempo de control de fermentación, la dosis

de sal y otros insumos. La infraestructura

de procesamiento que tienen es

inadecuada. El proceso se realiza en

18

ambientes rústicos con techos de esteras deterioradas, pisos de

tierra, sin servicios higiénicos, pozas de cemento, con rajaduras y

alta exposición a la proliferación de elementos contaminantes. No

cuentan además con equipos necesarios para el control del proceso

(densímetro, cinta PH).

c) Escaso financiamiento de los productores para asumir el costo de

insumos (abonos, plaguicidas) y mejoramiento de la infraestructura

de procesamiento. En talleres de discusión sobre esta problemática

con los productores, se identificó que limitaciones en el

financiamiento explicaban este problema. Los pequeños

productores abonan una sola vez al año, en dosis insuficientes,

cuando se recomienda de 3 a 4 abonos anuales; ello repercute en

la fragilidad de las plantaciones al ataque de plagas y

enfermedades, sumado a la insuficiente capacidad de los

productores para asumir el costo de las aplicaciones que se

requieren para un adecuado control.

Los productores también manifestaros su voluntad de organizarse

para acceder al crédito. En la zona existe la experiencia de los

créditos facilitados por el organismo de cooperación Ayuda en

Acción, vía productores organizados alrededor del Banco de

Herramientas; la reciente presencia de AGROBANCO, en algunas

zonas, bajo un esquema de cadenas productivas.

d) Débil institucionalidad local para contribuir a la solución de los

problemas señalados y con ello promover el desarrollo del sector.

Esto se manifiesta en la desarticulación de organismos locales que

brindan servicios de apoyo al sector (SENASA, MINAG las ONGs);

debilidad técnica y financiera de las Municipalidad para promover el

desarrollo del sector; y debilidad de las organizaciones de

productores para incidir por sus intereses ante las autoridades

correspondientes.

IV. EL SISTEMA DE COMERCIALIZACION

4.1. Sistemas de Comercialización

Los sistemas de comercialización agrícola cumplen tres funciones

básicas:

19

Concentración, Homogenización y Distribución.

La primera consiste en centralizar un volumen de productos

suficientemente grande para desempeñar las otras dos funciones

de manera eficiente.

La homogenización incluye las actividades de clasificación,

procesamiento y empaquetamiento.

La distribución pone en contacto a los productores con los

consumidores.

El margen de comercialización representa el precio que el

intermediario cobra por desarrollar una o más de las mencionadas

funciones comerciales.

Los Canales de distribución para productos de consumo

Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:

. Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los

Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningún nivel de

intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la

mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como

comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos

sin la ayuda de ningún

intermediario.

. Canal Detallista o Canal 2 (del

Productor o Fabricante a los

Detallistas y de éstos a los

Consumidores): Este tipo de canal

contiene un nivel de intermediarios,

los detallistas o minoristas (tiendas

especializadas, almacenes,

supermercados, hipermercados,

tiendas de conveniencia,

gasolineras, boutiques, entre

otros).

. Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los

Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los

Consumidores): Este tipo de canal de distribución contiene dos

niveles de intermediarios: Los mayoristas y los detallistas

20

. Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante

a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a

los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este canal contiene

tres niveles de intermediarios:

1) El Agente Intermediario

2) Los mayoristas

3) Los detallistas.

. Canales para Productos Industriales o de negocio a negocio

Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de

distribución:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario

Industrial): En este canal, los productores o fabricantes utilizan su

propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los

clientes industriales.

Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a

Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial): También,

es empleado por pequeños fabricantes que no tienen la capacidad

de contratar su propio personal de ventas. Los distribuidores

industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.

Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas

ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los

fabricantes.

4.2. Comercialización de la Aceituna

La oferta proveniente de los pequeños agricultores generalmente se

destina al mercado nacional, aunque un pequeño porcentaje es

para abastecer a empresas industrializadoras para la elaboración

de aceite de olivo o para su exportación como aceituna de mesa. La

comercialización de este producto se realiza bajo diferentes

modalidades:

• "En pie"; cuando los acopiadores compran la producción antes de

la cosecha y se encargan de efectuar la cosecha por su cuenta

21

• "Cruda al peso o balanza", cuando el productor cosecha y vende

al intermediario, según el peso en kilogramos, las aceitunas sin

procesar, las cuales han sido clasificadas previamente a mano, de

acuerdo a su tamaño y presentación en aceitunas de primera,

segunda, tercera (esta última de difícil comercialización). Esta

modalidad de comercialización es la más usada.

• Cuando los mismos olivicultores de la zona procesan las

aceitunas, y se venden en la misma localidad a través de

intermediarios o son llevadas por los productores a Lima para su

comercialización. Este sistema permite conservar las aceitunas por

más tiempo hasta conseguir mejores precios.

Los compradores de aceitunas (intermediarios) son en su mayoría

olivicultores de otras zonas productoras del sur del país, con

experiencia en el procesamiento y comercialización del fruto, el cual

una vez procesado es llevado a Lima para su comercialización.

Las principales empresas exportadoras cuentas con sus propias

plantas de producción, aunque también acopian materia prima de

otros productores, antes de la cosecha. Estas empresas además

realizan todo el proceso de procesamiento, calibraje y

almacenamiento, destinando sus productos principalmente al

mercado externo.

Respecto al consumo, en el

mercado nacional existe una

marcada preferencia del

consumidor por las aceitunas de

botija negras, debido a diversos

factores como sabor agradable,

aspecto atractivo, uso diverso o

inmediato y amplio período de

conservación. La aceituna verde

no cuenta con la misma

demanda que la de botija,

mientras que la aceituna seca

es de empleo más limitado dado

que requiere preparación y aderezo especial antes de ser

22

consumido, gozando de preferencia en la población serrana del

país, por su utilización en diversos platos típicos.

La venta al público es efectuada en su mayor parte en

supermercados, mercados de abastos, bodegas de primera

categoría y en forma ambulatoria.

V. EL CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA

COMERCIALIZACION

La comercialización no es simplemente

una extensión del proceso de producción

sino su único propósito,

Dixie menciona que la comercialización

involucra “La serie de servicios

comprometidos en mover un producto

desde el punto de producción hasta el

punto de consumo”.

Gaedeke y Tootelian lo consideran

como: “una orientación gerencial que

involucra a todas las actividades de la

organización en la satisfacción de las

necesidades y deseos del cliente, de

modo de ayudar a alcanzar los

objetivos de largo plazo de la

organización”.

La comercialización de los productos agropecuarios es una etapa

tan importante como la producción, y en muchos casos puede

implicar diferencias significativas en la

rentabilidad de la actividad

Ventas y comercialización (“marketing”) no

son sinónimas. Las ventas como actividad

de comercializacion comprende las

actividades destinadas a lograr la

colocación de productos, vale decir, realiza

una distribución despreocupada por las

23

preferencias particulares del consumidor. Por el contrario, el

objetivo del mercadeo es conocer y entender tan bien al cliente que

el producto o servicio pueda ser definido y ajustado a sus

necesidades de manera tal que se venda solo.

La comercialización de los productos agropecuarios es una etapa

tan importante como la producción, y en muchos casos puede

implicar diferencias significativas en la rentabilidad de la actividad.

5.1. Funciones de Mercadeo

Un sistema de mercadeo presenta dos claras dimensiones. Una de

ellas consiste de las instituciones, organizaciones y empresas que

participan en un mercado. La segunda comprende las funciones

que desempeñan los participantes. Kohls y Uhl han clasificado las

funciones comprendidas en los procesos de mercadeo agrícola y de

alimentos en tres conjuntos de funciones de un sistema de

mercadeo, a saber:

Funciones de Intercambio

1. Compra

2. Venta

Funciones Físicas

3. Almacenamiento

4. Transporte

5. Procesamiento

Funciones de Facilitación

6. Normalización

7. Financiamiento

8. Asunción de riesgos

9. Inteligencia de mercado

10. Promoción

Cada una de estas funciones agrega valor al producto y requiere de

insumos, por lo que implica costos. En la medida en que el valor

agregado sea positivo, la mayoría de los empresarios considerará

que resulta rentable competir para proveer el servicio.

24

VI. VINCULACIÓN DE LOS AGRICULTORES Y

MERCADOS

6.1. Vinculación de los Agricultores con los mercados

Los vínculos entre los agricultores con los mercados, según FAO,

se divide en cuatro amplias categorías de vínculo: vínculos entre el

agricultor y el comerciante, vínculos por medio de un agricultor líder,

vínculos por medio de una empresa privada, vínculos cooperativos,

por ejemplo por medio de una cooperativa. Estas categorías sirven

para identificar las cadenas de interacciones que vinculan los

agricultores con los clientes. Evidentemente, no representan la

gama completa de oportunidades de mercado disponibles a los

agricultores. Además, no son siempre mutuamente excluyentes.

Vínculos del agricultor con el

comerciante

Ha habido notables sinergias y

colaboración entre la iniciativa de

un comerciante y el proyecto de

desarrollo. En la mayoría de los

casos sin intervención externa los

comerciantes han desempeñado

una función importante en el

desarrollo de los mercados en

colaboración con los agricultores.

Los comerciantes activos pueden garantizar cadenas de producción

de calidad y fiables.

La confianza es un elemento importante para casi todos los casos.

Rara vez hay contratos escritos entre los agricultores y

comerciantes. A menudo, los vínculos de los agricultores con los

comerciantes son el resultado de una acción colectiva. Si bien la

cooperación entre los agricultores y los comerciantes es inducida a

menudo por una organización externa.

Vinculaciones mediante un agricultor líder

Un agricultor o agricultores líderes coordinan la oferta propuesta por

otros agricultores en sus zonas. Implica desarrollar una estrecha

25

relación con los proveedores de insumos, los transportistas y los

compradores, que se realiza con la asistencia de donantes.

Vínculos de las empresas privadas

Las empresas privadas se relacionaron sin asistencia externa. En

los otros casos con el apoyo de donantes o de las ONG ha sido

fundamental. Estos vínculos se hacen bajo esquema de contrato

agrícola de diferente modalidad. Los agricultores pueden

beneficiarse de estos vínculos en el cual comprende programa de

crédito, asistencia técnica, habilitaciones y otros.

6.2. Conflictos de intereses en los Sistemas de Mercadeo

Agrícola y de Alimentos

En la práctica cada uno de los integrantes percibe el sistema de

mercadeo agrícola y de alimentos desde la perspectiva de sus

propios intereses, los que a veces entran en conflicto. Algunos de

los conflictos típicos que tienen lugar se presentan en el siguiente

cuadro.

ACTORES CLAVES INTERES

Agricultores Precio máximo, cantidades ilimitadas

Industriales Bajo precio de compra, calidad elevada, entrega oportuna

Comerciantes Bajo precio de compra, calidad elevada, entrega confiable

Consumidores Bajo precio de compra, calidad elevada

Negociación

Proceso por el cual dos o más personas intercambian bienes o

servicios, con el propósito de llegar a acuerdos mutuamente

convenientes.

Estrategias de Fijación de Precios

El mercado de commodities agropecuarios se comporta casi como

un mercado de competencia perfecta, donde vendedores y

compradores tienen alto grado de atomización, y, si bien es cierto

que los productores no pueden influenciar el mercado por ese gran

grado de atomización que presentan, hay herramientas a su

disposición que permiten que un productor logre diferenciarse de

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otro que comercializa el mismo producto: calidad del producto,

cobertura de precios, contratos anuales de producción, son algunas

de ellas.

Objetivos de fijación de precios

Los objetivos de fijación de precios pueden ser clasificados en seis

grupos principales:

(1) rentabilidad,

(2) volumen,

(3) competencia

(4) prestigio,

(5) de estrategia

Asociatividad

En revista Debate- Mayo 2012, Se ha resaltado

experiencias exitosas de asociaciones de

pequeños agricultores, que muestran la

viabilidad de la agricultura familiar y cuestionan

la interesada tesis de que la agricultura a gran

escala es la única viable; entre ellas: la de las

cooperativas cafetaleras, la de la Central de

Pequeños Productores Organizados del Valle

de Jequetepeque (Ceprovaje), la de la Central

de Productores Multisectoriales de Cabana en

Puno y la de la Central de Pequeños

Productores de Banano Orgánico (Cepibo) del valle de Chira en

Sullana.

Pero también hay casos de fracaso. ¿Qué tienen en común los que

tuvieron éxito? Los expertos, las mismas organizaciones y otras

entidades involucradas coinciden en que el factor determinante para

el éxito asociativo es vencer la desconfianza entre los propios

productores y la de estos hacia los compradores. Esto depende, en

gran parte, de la capacidad de la organización para balancear los

intereses colectivos y los privados y aceptar que los miembros que

producen más y con mejor calidad reciba mayores beneficios.

También es necesario prevenir que los compradores incumplan los

contratos, así como sancionar a los asociados que no cumplen con

sus compromisos.

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