Manual-de-Jóvenes-emprendedores-Inician-su-negocio.pdf

manual

emprendedores Jvenes

iniciansu negocio

PAG.2 MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

Copyright Organizacin Internacional del TrabajoPrimera Edicin, 2010

Esta publicacin goza de la proteccin de los derechos de propiedad intelectual en virtud del protocolo 2 anexo a la Convencin Universal sobre Derechos de Autor. No obstante, ciertos extractos breves de esta publicacin pueden reproducirse sin autorizacin, con la condicin de que se mencione la fuente.Documento del Programa Conjunto Promocin del Empleo, el Emprendimiento de Jvenes y Gestin de la Migracin Laboral Internacional Juvenil para uso exclusivo de talleres de formacin.

Esta publicacin corresponde a las actividades de la Organizacin Internacional del Trabajo en el marco del Programa Conjunto Promocin del Empleo, el Emprendimiento de Jvenes y Gestin de la Migracin Laboral Internacional Juvenil del Sistema de las Naciones Unidas en el Per. El Programa Conjunto es financiado por el Fondo PNUD-Espaa para el logro de los Objetivos de Desarrollo del Milenio. Los organismos de la ONU (y organismos asociados) participantes en el Programa Conjunto son el Fondo de Poblacin de las Naciones Unidas (UNFPA), la Organizacin Internacional del Trabajo (OIT) y el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD).

El Manual Jvenes Emprendedores Inician su Negocio forma parte del Programa Projoven Emprendedor desarrollado conjuntamente con el Programa Projoven del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo (MTPE). El presente material de capacitacin es una adaptacin del Manual Inicie Su Negocio (ISUN) de la OIT.

El Manual Jvenes Emprendedores Inician su Negocio, est concebido como una herramienta de apoyo para los jvenes que consideran la alternativa del autoempleo o crear una empresa. Este un medio para ayudarles a reflexionar de forma organizada, sobre los temas que han de tener en cuenta para que la idea de emprender se convierta en realidad. El manual orienta al emprendedor para que resolviendo los ejercicios que se le plantean y aplicndolos a su propia realidad, pueda desarrollar un plan de negocio para concretar la posibilidad de autoemplearse o formar una empresa.

Los materiales presentados se componen de un manual de contenidos y una gua para elaborar un plan de negocio, que sern utilizados por los futuros empresarios durante el proceso de capacitacin.

Adaptacin de textos

Roco Zegarra Paredes

Correccin de estilo

Yessica Herrada Solano

Diseo Grfico e Ilustraciones

Mario Vargas Castro

PAG.3

ADVERTENCIA

El uso de un lenguaje que no discrimine ni marque diferencias entre hombres y mujeres es una de las preocupaciones de nuestras

organizaciones. Sin embargo, no hay acuerdo entre los lingistas sobre la manera de hacerlo en nuestro idioma.

En tal sentido y con el fin de evitar sobrecarga grfica que supondra utilizar o/a para marcar la existencia de ambos sexos, hemos optado por emplear el masculino genrico clsico, en el entendido de que todas las

menciones en tal gnero representan siempre a hombres y mujeres.

MANUELA GARCA COCHAGNE

Ministra de Trabajo y Promocin del Empleo

JAVIER BARREDA JARA

Vice Ministro de Promocin del Empleo y Capacitacin Laboral

TOMS FLORES NORIEGA

Director Nacional de Promocin del Empleo y Formacin Profesional

PAG.5

Aprender a emprender es clave en el mundo de hoy. Las experiencias de los pases que han logrado un buen nivel de desarrollo con equidad social se basan en la creatividad y capacidad laboral de sus ciudadanos, sustentados en sistemas educativos y de formacin de calidad; pero tambin en la capacidad para emprender, generar empresas, innovar desde los diversos mbitos de la vida. Por ello, una de las principales capacidades y competencias que emerge y sobresale en estas experiencias de desarrollo es la del emprendimiento.

Los ciudadanos emprendedores comparten la capacidad de concretar o llevar a cabo las ideas que generen valor y activos para cada uno y para su entorno. Logran estndares de desempeo en el mundo profesional y empresarial, teniendo la innovacin como un fin principal en todo su quehacer. Los emprendedores son los que transforman ideas en acciones concretas, logran crear valor en las oportunidades, descubren mercados y generan empleo decente, productivo y con responsabilidad social. Tienen en las nuevas ideas y en la innovacin un elemento clave. Una sociedad que emprende logra desarrollo, cohesin y justicia social para todos sus miembros.

En esta ruta, la poltica del Estado en materia de emprendimiento consiste en inculcar en los jvenes una mirada emprendedora del futuro del pas. Ensearles desde las aulas y la propia vida cotidiana las competencias bsicas emprendedoras: el cmo plasmar con xito un proyecto, aprender a desarrollarse aprovechando con creatividad las oportunidades, saber iniciar negocios a partir de una idea innovadora, contribuir con nuestro pas para dar el giro hacia el emprendimiento. Hoy las mypes y pymes que crecen en el Per son la expresin de nuestro potencial emprendedor. Tenemos un inmenso capital emprendedor que debemos promover, enraizar y extender ms.

En ese contexto, en el marco de las acciones del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo, participamos activamente en el desarrollo de herramientas a favor del emprendimiento y del autoempleo juvenil, en tanto consideramos este eje como estratgico para la generacin de empleo digno y de mejor calidad de vida.

En el marco del Programa Conjunto Promocin del empleo, el emprendimiento de jvenes y gestin de la migracin laboral internacional juvenil, queremos innovar los programas del Ministerio, introduciendo con mucho nfasis las herramientas para ensear a aprender a emprender. Este manual es parte de este esfuerzo conjunto entre el Ministerio y la cooperacin internacional. Estamos seguros de que ayudar a que los jvenes tengan, pasando o no por nuestro programa de Capacitacin Laboral Juvenil (Projoven), una herramienta ms que les permita mejorar su empleabilidad en un pas que avanza en medio de desafos globales, que va consiguiendo metas, mejorando la calidad de vida de cada vez ms familias y jvenes, y que tiene en su potencial juvenil y emprendedor la frmula vital para consolidar su crecimiento.

en la juventudaprender a emprender

Javier Barreda Viceministro de Promocin del Empleo

1. Emprendiendo negocios1.1. Empezamos emprendiendo1.2. Por qu es importante un plan de negocios?1.3. Partes de un plan de negociosResumen de captulo

2. Idea de negocio Resumen de captulo

3. Identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo3.1. Conociendo a mis clientes3.2. Conociendo a mis competidores3.3. Conociendo el tamao de mi mercado3.4. Preparando el plan de mercadeo3.5. Estima tus ventas

Resumen de captulo

4. Organizando mi negocio4.1. Personal que necesita mi negocio4.2. Estructura organizativa4.3. Diseando los procesos de produccin4.4. Equipos y herramientas necesarios4.5. Distribuyendo el espacio en mi negocio4.6. Materias primas e insumos para la produccin

Resumen de captulo

5. Calculando los costos y organizando el plan de financimiento5.1. Costeando tus productos o servicios5.2. Qu es la depreciacin?5.3. Conociendo ms sobre los costos de tu negocio5.4. Estimando el capital inicial para el negocio5.5. Fuentes de capital inicial5.6. Condiciones del prstamo

Resumen de captulo

6. El plan financiero6.1. Plan de ventas y costos6.2. Plan de flujo de caja proyectado6.3. Clculo del punto de equilibrio

Resumen de captulo

7. Formalizando mi negocio 7.1. Formas de constitucin de tu negocio 7.2. Tipo de contribuyente 7.3. Otros trmites Resumen de captulo

8. Evala la informacin y elabora un plan de accin8.1. Completa tu plan de accin8.2. Formula tu plan de accin para iniciar el negocioPlan de negocio

ndice

0808090910

1215

16161921223234

3636404345474951

5252545658616668

7071737578

8080828385

86878789

PAG.7

PRESENTACIN DEL MANUAL

BIENVENIDOS, LES PRESENTAMOS EL MANUAL JVEnES EmPREnDEDORES InICIan Su nEGOCIO.

El contenido del manual est concebido como un guin, que paso a paso, puedes seguir para transformar tu idea inicial en un plan prctico y realista, el cual una vez concluido te permitir afrontar el reto de hacer realidad tu autoempleo o la creacin de tu propia empresa.

En este manual encontrars herramientas sobre cmo desarrollar un plan de mercadeo, de operaciones, de organizacin, de recursos humanos y un plan financiero. Estos se integran en una sola propuesta para plasmar tu idea de negocio.

Encontrars tambin, simbologas que te orientarn en la tarea de emprender tu propio negocio:

Al final encontrars formatos tiles para presentar y organizar toda la informacin sobre tu propuesta de negocio.

Ejercicios prcticos que te permitirn poner en prctica lo aprendido.

Ejercicios y experiencias que te harn reflexionar y compararlas con otras experiencias similares.

Otros datos tiles que te indicarn algo muy importante, que debes recordar siempre.

Ejercicios de aplicacin prctica para tu futuro negocio.


Emprender un negocio es un gran reto y para lograrlo necesitas un plan que permita dar forma a tu idea y as poder alcanzar tus objetivos.Son muchas las razones por las cuales puedes decidir iniciar tu negocio. Quiz quieres ser tu propio jefe, no encuentras empleo, conoces el mundo de los negocios, etc. Cualquiera de ellas es una buena razn, pero recuerda que el punto de partida es tu propia motivacin, tu voluntad de hacer, de creer en lo que ests iniciando y la constancia en el trabajo para lograr tu meta.

1.1. EMPEZAMOS EMPRENDIENDOLos negocios exitosos se basan en tres pilares fundamentales:

1) La idea 2) El emprendedor 3) El plan de negocio

La idea de negocio es una descripcin breve y clara de las operaciones bsicas del negocio que se desea poner en marcha.

El emprendedor es la persona que quiere trabajar para s mismo, autoemplearse o crear su negocio y se pone en el camino de haz realidad tu idea, genera tu propio negocio.

El plan de negocio, es un documento que describe en detalle todos los aspectos del negocio. Te da la oportunidad de disear cmo funcionar tu negocio y luego podrs ponerlo en la prctica.

un buen negocio empieza con una buena idea.

Para triunfar como emprendedor, debes estar decidido, tener voluntad de hacer las cosas y vencer los obstculos que se te presentan.

Para iniciar un negocio con pasos seguros es mejor contar con un plan de negocio.

negociosemprendiendo1

los jvenes de 15 a 29 aos de edad que desean abrir un negocio, tienen como motivacin principal mejorar sus ingresos, seguido del deseo de ser independientes 1.

1. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009. Aplicado a jvenes de 15 a 29 aos de las ciudades de Arequipa, Trujillo, Huancayo y Lima.

PAG.9emprendiendo negocios

1.2. POR QU ES IMPORTANTE UN PLAN DE NEGOCIO?

n Permite dar forma a tu idea. Primero la imaginas, luego buscas informacin y le das una forma concreta. De esta manera irs construyendo una propuesta de negocio sobre una base real.

n Es una herramienta de reflexin. Escribir tu plan de negocio permite evaluar cada uno de los pasos que das. En este proceso encontrars muchas sorpresas que debers analizar y tomars decisiones para aprovechar oportunidades y/o reducir riesgos.

n Permite analizar la parte financiera y operativa, antes de poner en marcha el negocio. As podrs hacer los ajustes del tamao del negocio de acuerdo con las posibilidades concretas del mercado y tu disponibilidad financiera.

n Es una herramienta de comunicacin. Podrs comunicar con claridad qu es lo que esperas de tu negocio y qu acciones tomars para llevarlo a cabo en los tiempos previstos. Te da la oportunidad de convencer a posibles socios o posibles inversionistas.

n Permite evaluar la viabilidad de la idea y te da la oportunidad de contar con una herramienta que te acompaar durante la

implementacin del negocio.

1.3. PARTES DE UN PLAN DE NEGOCIO

El plan de negocio tiene las siguientes partes:

El plan de negocio te permite saber por anticipado si la idea es buena o no.

Te invitamos a desarrollar tu plan de negocio, con mucho entusiasmo, dedicacin y seriedad.

Contiene la informacin ms importante de tu plan. Da cuenta de la idea, la situacin del mercado, las futuras acciones y las estrategias de implemen-tacin que te has trazado. Aunque aparece primero en la lista es el ltimo en ser preparado.Breve descripcin del negocio. Se presenta una explicacin sobre el pro-ducto, servicio o artculos que vas a vender o producir.Analiza la oferta, la demanda y describe cmo se comercializarn los productos o servicios, los precios, el local donde estar ubicado el negocio, mtodos de distribucin y promocin. Tambin describe quin es la compe-tencia y se proyectan las ventas. Describe cmo operar el negocio, el personal que requerir, la tecnologa a usarse, especificando mquinas, equipos, espacios necesarios y personal.

Este plan contiene las estructuras de costos, precios, ingresos y se calcu-lan las ganancias. Aqu podrs ver si tus ganancias son suficientes como para tomar el riesgo de iniciar tu propio negocio. Describe el tipo de constitucin del negocio, as como los pasos necesarios para obtener licencias de funcionamiento, permisos de operacin, as como el plan de implementacin.

Resumen ejecutivo

Idea de negocio

Plan de mercadeo

Plan de operacin del negocio

Plan de organizacin e implementacin del negocio

Plan financiero


RESUMEN DEL CAPTULO

En este captulo aprendiste que:

n Los negocios con xito se basan en tres pilares fundamentales: - La idea - El emprendedor - El plan de negocio.

n El plan de negocio te permite saber: - Si la idea de negocio ser viable o no. - Si existe demanda del producto o servicio que vas a ofrecer - Si hay competidores en el mercado y cmo se desenvuelven - Si tienes ganacias o no.

n Los planes de negocio tienen la siguiente estructura: - Resumen ejecutivo -Idea de negocio - Plan de mercado - Plan de operacin del negocio - Plan financiero - Plan de organizacin y puesta en marcha del negocio

negociosemprendiendo


negocioidea de

Para estructurar la idea de negocio que vas a llevar a cabo es necesario saber en qu tipo de actividad te involucrars. Los negocios se clasifican en:n Negocios de produccin o industriales: Transforman materia prima para producir bienes. Por ejemplo: fabricantes de ladrillos, muebles, ropa, etc.

n Negocios de comercio: Se dedican a la transaccin de bienes. Son los negocios que compran y venden mercadera, pueden ser mayoristas o minoristas.

n Negocio de comercio mayorista: Compra mercadera a los fabricantes y vende a los minoristas. Por ejemplo: distribuidora de abarrotes, importadores de computadoras, etc.

n Negocio de comercio minorista: Compra mercadera a mayoristas o fabricantes y las venden a los consumidores finales. Ejemplos: ferreteras, bodegas, libreras, etc.

n Negocios de servicios: Proveen asesora o mano de obra especializada. Por ejemplo: un taller de mecnica, electricistas, servicios de limpieza, servicios de turismo, de restaurantes, etc.

Existen negocios de servicios que tambin comercializan bienes. Por ejemplo: un taller de mecnica adems de ofrecer el servicio de reparacin de autos, vende accesorios automotrices, lo que significa que tambin es un negocio minorista.

2

El 42% de jvenes se inclina por negocios de comercio, el 17% de alojamiento y restaurante, y el 15% empresas de produccin2.

2. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.

PAG.13idea de negocio

Negocio de produccin

Negocio mayorista

Negocio minorista

Negocio de servicios

Taller de reparaciones de autos

Importacin de equipos de cmputo, para ser distribuido a tiendas

Delivery de comida

Confeccin de ropa juvenil

Comercializador de pasteles a bodegas de barrio y cafeteras

Venta de comida vegetariana

Produccin de muebles

Qu tipo de negocio sera?

Ejercicio

Marca con una X a qu tipo de negocio pertenece lo propuesto; luego comparte las respuestas con tus compaeros.

aplica lo aprendido en tu negocioExplica qu tipo de negocio piensas iniciar:


Revisa tu idea de negocioPara describir adecuadamente el producto o servicio que vas a ofrecer en el mercado, es necesario responder a las siguientes preguntas:

n Existe demanda en el mercado por el bien o servicio que ofrecers?n Qu problema soluciona el bien o servicio que quieres ofrecer? n A qu necesidad especfica del cliente responde? n Cmo te asegurars que este producto sirve para lo que fue pensado y producido? n Cules sern los servicios asociados que complementarn tu producto? n Para qu categoras de clientes ha sido pensado el producto? n Qu es lo innovador del producto? n Hasta qu punto el producto es nico? n Cmo cuidars y protegers la exclusividad de tu producto en el mercado?

Tambin ser necesario definir el precio que tendr el producto (ver Mdulo de Costos), el lugar de venta y la manera de llegar al mercado (promocin, publicidad).

El Per presenta el nivel ms alto de emprendimiento femenino (26,1%), en el mundo. En el Per, por cada hombre que emprende un negocio, hay una mujer en la misma situacin3.

Para profundizar algunos aspectos de tu idea de negocio, revisa tu manual Jvenes Emprendedores Generan Ideas de negocios.

3. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007

PAG.15idea de negocio

RESUMEN DEL CAPTULO


n Hay distintos tipos de negocios:

- Negocio de comercio : Mayorista o minorista- Negocio de produccin o manufactura- Negocio de Servicios

n Para el desarrollo de cualquier oportunidad de negocio debes tener las respuestas a las siguientes preguntas:

- Qu productos o servicios vender tu negocio?- Quin comprar los productos o servicios?- Por qu comprarn los productos o servicios?- Cmo venders los productos o servicios?

negocioidea de


y desarrolla un plan de mercadeo

identifica tu mercado

Para tener un negocio exitoso necesitas clientes. Los clientes son todas las personas que podran comprar los productos o servicios que ofreces.Ten en cuenta que no ests solo en el mercado. Existen otros negocios que buscan la atencin de tus potenciales clientes. Estos negocios son tus competidores.

El primer paso para elaborar tu plan es conocer las caractersticas de tus clientes y competidores, y saber en qu condiciones se dan las transacciones en el mercado.

Qu es el mercado?El mercado es el lugar donde se realiza la compra y venta de un producto o servicio bajo un precio determinado. Esta transaccin puede darse en un espacio fsico o virtual.

3.1. CONOCIENDO A MIS CLIENTES

Los clientes son las personas ms importantes en un negocio. Gran parte de tus esfuerzos deben estar orientados a satisfacer las necesidades, intereses y deseos del cliente. Por ello tienes que ofrecerles la mejor calidad del producto o servicio que desean, conocer los precios que estn dispuestos a pagar y brindarles un buen trato. Esto te asegura tener clientes satisfechos que regresarn y comprarn ms en tu negocio.

Tener clientes satisfechos asegura mayores ventas y utilidades.

Los clientes compran productos y/o servicios para satisfacer diferentes necesidades y deseos. Por ejemplo:

n Bicicletas, porque necesitan transporte.n Ropa, porque requieren vestido.n Celulares, porque desean comunicacin y

entretenimiento.n Cortes de cabello, porque quieren verse atractivos.

3

Recuerda que sin clientes no hay ventas; y sin ventas, el negocio fracasar.

PAG.17identifica tu mercado y

desarrolla un plan de mercadeo

Ahora intenta contestar: Qu necesidad de los clientes atender tu negocio?

Ejercicio

Escribe dos razones por las que los consumidores compraran los productos o servicios siguientes. Para ello debes de completar las siguientes frases:un consumidor podra adquirir:

Un sombrero para el sol

Una billetera

Un servicio de reparacin de autos

Un equipo de cmputo

Zapatos

Un sof

Un sandwich

Si puedes proveer productos o servicios que cubran las necesidades, intereses y deseos de tus clientes, entonces ests caminando por la ruta del xito.

Cmo conoces a tus clientes?Para conocer la demanda de los clientes es necesario responder varias preguntas:

n Cules son los diferentes tipos de clientes de tu negocio? Prepara una lista de los productos o servicios que proveers y escribe quines son los clientes. Responde si tus potenciales clientes generalmente son hombres, mujeres, nios u otros negocios. Cuntos?

n Qu productos o servicios desean estos clientes? Cul es la caracterstica ms importante acerca de cada producto: el tamao, color, calidad o precio?

n Qu precios estn dispuestos a pagar los clientes por cada producto y/o servicio?n Dnde estn los clientes y dnde acostumbran comprar? Cundo compran?n Cada cunto tiempo y en qu cantidad efectan las compras? Una vez al ao,

mensualmente, cada da, etc?n Est creciendo la cantidad de clientes en comparacin con aos o meses anteriores?n Por qu los clientes compran determinados productos y/o servicios?n Est buscando la gente algo diferente?n Existen productos o servicios que no se encuentran actualmente en el mercado?

Productos y/o servicios Razonesn

n

n

n

n

n

n

n

n

n

n

n

n

n

aplica lo aprendido en tu negocio


Para encontrar las respuestas a estas preguntas debes realizar una investigacin de mercado. Esta puede realizarse de varias formas:

n Realiza una encuesta.n Habla con tus posibles clientes y pdeles que respondan las preguntas.n Escucha lo que opinan los clientes sobre tus competidores. Qu piden los clientes y no

ofrece la competencia?n Pregunta a la gente por qu ellos compran en un negocio

y no en otros. Es por el precio, mejor servicio, o porque el negocio est ubicado en un lugar conveniente?

n Averigua con tus proveedores potenciales, qu mercaderas se venden rpidamente y cules no.

n Lee revistas de negocios, peridicos, revistas especializadas para obtener informacin e ideas sobre el producto y/o servicio.

los clientes slo comprarn en un nuevo negocio si tienen una buena razn. Puede ser por un mejor servicio, precios ms bajos, productos diferentes o un lugar ms apropiado.

aplica lo aprendido en tu negocioPara obtener y registrar informacin sobre tu mercado, puedes usar como gua el siguiente formato que resume el perfil de clientes potenciales.

Clientes de la empresa

Producto/servicio _________________________________________

Caractersticas Perfil

Gustos y preferencias del cliente (Anota detalles como color, precio, tamao, etc.)

Individuos pasticulares ( ) familiar ( ) empresas ( )

Adultos ( ) personas mayores ( ) adolescentes ( ) Padres de nios ( )

Femenino ( ) masculino ( ) ambos ( )

Edad

Gnero

Ubicacin (con referencia al negocio)

Quines sern tus clientes?

Niveles de ingresos

Nmero de clientes (aproximado)

Cundo comprarn este producto o servicio?

Cunto comprarn los clientes?

Dimensin futura del mercado

Alto ( ) mediano ( ) bajo ( )

Diariamente ( ) semanalmente ( ) mensualmente ( )una vez por ao ( ) en poca de temporada ( )

Grandes cantidades ( ) pequeas cantidades ( ) un artculo regularmente ( )

Aumentarn los clientes ( ) disminuirn ( )Permanecern igual en el futuro ( )

Por qu los clientes necesitan este producto o servicio?



3.2. CONOCIENDO A MIS COMPETIDORES

Los competidores son los otros negocios existentes en el mercado que proveen productos y/o servicios iguales o similares a los tuyos.

Antes de analizar a tu posible competencia, es indispensable que sepas con quin ests compitiendo y con quines no. Conocerlos te permitir estar en mejores condiciones al momento de enfrentarlos. Para tal fin, debes responder a las siguientes preguntas:

n Quines son tus competidores?n Cules son los bienes y/o servicios que venden?n Dnde estn?n Cunto venden al ao?n Qu precios cobran?n Qu calidad de mercadera o servicios ofrecen?n Cmo promocionan sus mercaderas o servicios?n Qu servicios adicionales ofrecen?n Qu vnculos tienen con los proveedores?n El local donde funciona es propio o alquilado?, es caro o barato?n Cuentan con infraestructura moderna?n Tienen personal especializado, capacitado y bien remunerado?n Realizan publicidad?n Cmo distribuyen sus productos y/o servicios?n Cul es su estrategia de mercadeo?n Cules son los puntos fuertes y dbiles de tus competidores?n Tienen los negocios de xito, mtodos similares de operacin?n Tienen los negocios de xito, mtodos similares de determinacin de precios,

ventas, servicio posventa o de produccin?n Cul es la capacidad de respuesta de los competidores, frente a requerimientos de los

clientes: tiempo, flexibilidad, capacidad de produccin, servicios complementarios?n Cul de todos tus competidores es el lder del mercado y cul es el atributo que lo

identifica como tal?

Los hermanos Azucena y

Eduardo

Gutirrez saban que la jug

uera era un

buen negocio. Tanto a sus a

buelos como

a su padre les haba ido bie

n vendiendo

jugos de frutas. Sin embarg

o Azucena y

Eduardo queran innovar p

ara ganar al

pblico joven, as que se ded

icaron a es-

tudiar el mercado y a disear

la estrategia

de mercadeo.Estos jvene

s empresarios reali-

zaron 500 encuestas a vec

inos, entre-

vistaron a un reconocido c

hef y a dos

administradores. Adems,

organizaron

ocho focus group de siete per

sonas cada

uno. Los resultados indicar

on que las

mujeres queran comida

saludable y

que los hombres se inclina

ban por los

snguches de buen sabor. L

os potencia-

les clientes tambin daban

importancia

a la limpieza del local y a la

posibilidad

de poder llevarse los jugos

en envases

descartables.

La investigacin fue realiz

ada por

Azucena y dos compaeras

de estudio.

Hace dos aos abrieron las

puertas de

Disfruta en la avenida Las

Artes Norte

(San Borja - Lima) y las ven

tas han su-

perado sus proyecciones inic

iales en ms

del 100%. Tienen quince co

mbinaciones

de jugos, adems de champ

s y el cho-

cofrutas -bebida a base de

chocolate y

pulpa de fruta-. Hoy los he

rmanos Gu-

tirrez estn concentrados e

n estandari-

zar la produccin y elaborar

manuales de

trabajo para que puedan ofrec

er su marca

como una franquicia.

Disfruta es el exitoso conc

epto que

transform la tradicional

juguera de

barrio en un restaurante al

estilo de las

mejores franquicias del mu

ndo como

StarBucks. Con tan slo dos

aos en el

mercado cuenta hoy con o

cho locales

en diferentes provincias de

l pas como

Chiclayo, Trujillo y Huanca

yo.

Fuente: El Comercio.21.0

3.2010

Juguera Disfruta

vende lo proyectado

y mucho ms

Un buen estudio de mercado le

s dijo lo que queran sus client

es


n Identifica 3 o ms empresas existentes que sern competidores de tu negocio.n Visita las empresas y rene informacin.n Para cada uno de estos competidores describe brevemente las caractersticas que

estn mencionadas en la primera columna.

aplica lo aprendido en tu negocioPara encontrar informacin acerca de tus competidores:

Competidor 1Caracterstica del competidor

Nombre

Clase de producto o servicio

Precios

Calidad de bienes o servicios

Equipo

Personal / remuneracin

Ubicacin

Distribucin utilizada

Promocin / publicidad empleada

Servicio al cliente (bueno, regular, malo)

Otro

Las fortalezas ms importantes de mis competidores son:__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Las mayores debilidades de mis competidores son:__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Puedo utilizar esta informacin para mejorar mi idea de negocio de la siguiente manera:__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Competidor 2 Competidor 3



3.3. CONOCIENDO EL TAMAO DE MI MERCADO

Cuando conozcas los productos o servicios, cualidades y precios que desean tus clientes entonces, necesitars pensar en el rea geogrfica que cubrirs. Define si tu negocio atender a todos los clientes:

n Del distrito donde vives, o de otro distrito de la ciudad.n Del distrito donde vives y las zonas cercanas de otros distritos.n El barrio donde vives o de un barrio en especfico de la ciudad.n De toda la ciudad. n De diversas ciudades y distritos.

Cuando hayas decidido qu rea geogrfica cubrir tu negocio, podrs averiguar cuntos clientes potenciales existen en esa zona.

Por ejemplo:Si tu negocio va a vender productos como comida o ropa para satisfacer necesidades bsicas, entonces todas las personas dentro del rea geogrfica de proyeccin sern clientes potenciales.

Si vas a vender o producir artculos de lujo, entonces slo un pequeo nmero de personas podra pagar por tus productos o servicios, y estaran dentro del grupo de clientes potenciales.

Investiga cuntas personas viven en el rea donde piensas instalar el negocio y calcula sus ingresos. Con esta informacin y con los resultados de la investigacin de mercado, puedes estimar el volumen del mercado para tus productos o servicios.

Cuando empiezas con un nuevo negocio, al inicio slo tendrs una pequea porcin del mercado, por lo que debers calcular cuntos productos o servicios puedes vender realmente y cunto dinero obtendrs como ganancia durante los primeros meses.

Si en tu investigacin de mercado encuentras que no tendrs suficientes clientes, entonces deberas buscar otra idea de negocio.

Juan y Luca quieren abrir un

a panade-

ra, la cual llamarn Buen

Sabor. Ellos

han practicado durante 3 m

eses en una

gran panificadora y aho

ra tienen una idea

cabal del capital que se requi

ere para echar

a andar su negocio, conoce

n de cerca las

labores de produccin y ven

ta de pan.

Ellos saben que toda la pobla

cin come

pan. En la ciudad hay

suficientes pana-

deras para satisfacer las de

mandas de la

poblacin, pero en el distrito

de Cerro Co-

lorado solo hay dos peque

as panaderas

que atienden a las 150 famil

ias que viven

en el distrito. La localidad e

st creciendo

con nuevas viviendas, se est

n habilitando

terrenos y estn surgiendo

nuevos vecin-

darios. Estiman que 200 fam

ilias vivirn

en estas nuevas reas lo qu

e equivale a

aproximadamente a 800 pers

onas.

El Instituto Nacional de E

stadstica

(INEI), dice que este distrit

o crecer en

un 10% en los siguientes 5 a

os.

Un incremento del 10%

significa que

ms de 35 nuevas familias

poblarn cada

ao, incrementando a 525 fam

ilias en 5 aos.

Ellos saben que toda famil

ia necesita

en promedio 250 gr de pa

n por da, de

modo que al iniciar el nego

cio las ventas

diarias sern de 400 panes

y las ventas

mensuales sern de 12,000 p

anes.

El tamao de mercado

de la

Panadera Buen Sabo

r

Recuerda que en el mercado existen competidores que ya tienen un espacio ganado, que puede ser grande o pequeo. T tambin quieres tener un lugar en el mercado y debes trabajar para ganrtelo.

un cliente potencial es alguien que tiene el dinero e inters en comprar tus productos o servicios.


3.4. PREPARANDO EL PLAN DE MERCADEO

Ahora que cuentas con informacin real sobre tus clientes y competidores, ya ests listo para preparar el plan de mercadeo.

Para elaborar este plan toma en cuenta las 4 Ps del mercadeo.

PRODUCTO: Primera PCul es producto o servicio que vas a vender a tus clientes? Decide qu clase de producto o servicio ofrecers, identificando las bondades para el consumidor y las caractersticas que lo hacen competitivo e innovador. Describe detalladamente las caractersticas del producto o servicio que ofrecers:

n Color, tamao, peso, etc.n Cantidad, disponibilidad y variedades del producto.n Los atributos de empaque y envase.n Servicios adicionales que ofrecer: pre-venta, post-venta.n Garantas sobre mantenimiento y repuestos que ofrecer.

Incluye en la descripcin cualquier otra caracterstica que diferencie tus productos o servicios de la competencia.

Por ejemplo, Anglica est considerando colocar un negocio de produccin de mermeladas. Ella describe su producto de la siguiente manera:

Producto: mermelada Extra

Sabores de Pia, naranja, fresa, sauco

y papaya.

Mermelada Extra es una mermelada

clsica, con una gama

de sabores tradicionales peruanos, de

consistencia pastosa,

obtenida por coccin y concentr

acin de frutas sanas,

adecuadamente preparadas, con adici

n de edulcorantes.

Dependiendo de la variedad de la fruta

puede ir entera, en trozos,

tiras o partculas finas y estn dispers

as de manera uniforme en todo el pr

oducto. El

color de la mermelada es brillante y atr

activo, refleja el color de la fruta. Su co

nsistencia

es gelificada sin demasiada rigidez de

forma tal que puede extenderse perf

ectamente.

Es elaborada con un 50% de fruta y tie

ne un contenido de azcar del 40 al 42

%.

Se presenta en envases de vidrio de 2

50 gr y 500 gr. Puede ser conservada

al medio

ambiente en temperaturas templada

s y bajas. En los envases se seala l

a fecha de

caducidad del producto, la misma que

tiene una duracin de un ao desde la

fecha de

produccin.

Para el caso de consultas y reclamos

de los productos se contar con una

central de

atencin al cliente.

4ProductoPrecioPlazaPromocins



n Enumera los productos, servicios o serie de productos que comercializars. Si tienes ms de dos productos, servicios o mezcla de productos, usa otro formato.

n Describe las caractersticas de cada producto o servicios o mezcla de productos.n Cuando las caractersticas no coincidan con tus productos o servicios escribe N/C (no

coincide)

aplica lo aprendido en tu negocioPara aplicar lo aprendido en tu plan de negocio, te sugerimos realizar los siguientes pasos:

Producto 1 Producto 2

Productos, servicios o serie de productos

Descripcin general

Calidad

Color

Talla, tamao, peso

Empaque y envase

Distribucin

Repuestos

Reparaciones

Otras caractersticas:

Describe tu producto 1:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Describe tu producto 2:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Caractersticas


PRECIO: Segunda PSignifica cunto vas a cobrar a los clientes por tus productos o servicios. Tambin incluye los descuentos y los plazos de crdito que otorgars.

Para fijar los precios debes:n Conocer tus costos.n Conocer cunto estn dispuestos a pagar los clientes.n Conocer los precios de tus competidores.

El clculo de costos se realizar en el captulo de plan financiero, pero en esta etapa averigua cunto estn dispuestos a pagar tus clientes, as como la lista de precios de los competidores. Luego decide un precio aproximado.

Ejemplo: Maril est iniciando un negocio de venta de polos deportivos Saeta. Ella vender a los minoristas de la ciudad de Trujillo donde ser la nica distribuidora de esta marca. Comprar los polos deportivos del fabricante por S/. 10.00 cada uno, lo que junto con los otros costos de promocin y administracin, dar un costo unitario de S/. 13.00 para su distribuidora.

La competencia es fuerte en el negocio de ropa deportiva y un precio bajo es importante para el cliente. En su estudio de mercado encontr que los minoristas permanentemente estn buscando proveedores que ofrezcan los precios ms bajos. Los principales competidores venden la ropa deportiva con similares caractersticas a Saeta entre S/. 16 y S/. 20 y ofrecen descuentos por compras mayores a cuatro docenas. Como Maril es nueva en el negocio, es importante para ella establecer buenas relaciones con los minoristas. Por esta razn, al principio, ella no piensa ofrecer descuentos por pedidos grandes, sino cobrar un precio bajo, inclusive en los pedidos pequeos.

Lee cada uno de los siguientes casos y marca con un aspa el precio que seleccionaras para los productos.

1. Eres dueo de una librera con muchos competidores cercanos. La tienda se encuentra ubicada frente a una universidad. La calidad de los productos que vendes es buena y los precios son altos. Algunos clientes han demandado lapiceros de mejor calidad, as que vas empezar a vender una marca de lapiceros con punta redonda y con gel, que es mejor que los lapiceros de la competencia. Los competidores cobran entre S/. 1.50 y S/. 2.00 por sus lapiceros. El costo del lapicero que venders es de S/. 1.80 Qu precio seleccionars para tus lapiceros de alta calidad?

S/. 1.40 S/. 2.00 S/. 2.50

2. Ests dirigiendo un llantacentro en tu distrito y el negocio se encuentra bien ubicado. Por el continuo trfico, los choferes quieren arreglo de llantas pero no desean pagar mucho por este servicio. T sabes que en los negocios de la competencia cobran entre S/. 3.00 y S/. 5.00 por cambio de llanta. Tu costo por cambio de llanta es de S/. 4.00. Selecciona cul sera tu precio.

S/. 4.50 S/. 5.00 S/. 9.50

Para tener xito debes saber cuntos clientes podrn pagar por tu producto y cules son Ios precios de tu competencia.

Ejercicios



3. Instalaste un restaurante para llevar comida a un rea industrial donde los trabajadores de las fbricas necesitan comprar almuerzo. No existen otros restaurantes en el rea pero algunos clientes encuentran muy costoso pagar S/. 6.50 por el men en tu restaurante, por lo que estn optando por llevar los almuerzos desde su casa. El costo del almuerzo de su casa es de S/. 5.00. Has replanteado la composicin del men y calculaste el costo por men de S/. 4.50 Qu precio cobraras por el men?

S/. 4.50 S/. 5.50 S/. 6.50

aplica lo aprendido en tu negocio

Producto 1

Productos, servicios o serie de productos

Detalle

Costos estimados por artculo / servicio

Precios de competidores: Ms alto

Promedio

Ms bajo

Precio que vas a cobrar

Razn para el precio establecido

Descuentos que les sern otorgados a los siguientes tipos de clientes.

Razn para los descuentos

Ofertas especiales (rebajas de fin de mes, etc)

Ahora usa el siguiente formato para describir los precios de los productos o servicios que ofrecers en tu empresa.

n Anota todos los productos, servicios o serie de productos que venders en tu empresa, en la parte superior del formato. Si tienes ms de cuatro productos, servicios o serie de productos, agrega ms pginas.

n Describe los detalles que son aplicables a cada producto o servicio o clase de producto. Usa la informacin que obtuviste para los perfiles de tus clientes y competidores.

Producto 2 Producto 3 Producto 4


PLAZA: Tercera PSe refiere al lugar donde estar ubicado tu negocio. Si vas a colocar un negocio comercial (mayorista o minorista) o de servicios, la ubicacin del local debe establecerse cerca de los clientes.

Para un productor, el estar cerca de los clientes no es generalmente el aspecto ms importante. En ese caso, una buena ubicacin prioriza otros aspectos como el acceso fcil a la materia prima, el costo del alquiler as como las licencias que permitan operar al negocio.

Por ejemplo:Dos socios estn empezando con una tienda de venta de discos compactos (CD). Ellos saben que la ubicacin es muy importante, porque los mismos discos se venden en muchas tiendas. La gente puede adquirir 1 2 discos cuando hacen otras compras y a menudo compran segn el impulso del momento. Entonces la tienda debe ser atractiva para los clientes y estar bien ubicada. Los locales en las reas principales de los centros comerciales son caros, pero los socios saben que el xito del negocio depende de una buena ubicacin, de manera que ellos alquilarn una tienda en una esquina de un rea central.

Una buena ubicacin ayuda al xito del negocio

Mi mam quera que postulara a la universidad, pero siempre quise estudiar cosmetologa.

Por eso me present a Projoven cuando me enter del curso de Asistente de Cosmetologa.

Termin de estudiar, luego hice mis prcticas y trabaj durante 8 meses en diferentes

lugares. En ese periodo gan experiencia, me perfeccion y ahorr S/. 3,000 de capital

inicial, que me sirvieron para comprar muebles, sillas, espejos y otros materiales.

El siguiente paso era alquilar un local bien ubicado. Al principio no tena mucho dinero

y alquil un espacio en el tercer piso de una galera comercial. Cuando empec a tener

clientes me cambi a otro local ms visible, pero an no era suficiente. Estuve un

tiempo ah y luego me mud al local donde estoy ahora. Estoy ubicada en un centro

comercial muy concurrido y con vista a un rea principal.

Mi negocio va a cumplir su primer ao y me parece increble lo que he logrado.

He ido creciendo. Con el tiempo contrat a una persona para que trabaje

conmigo. Ella tambin es egresada de Projoven y le tengo mucha confianza.

A todos los jvenes les digo que s es posible hacer negocio, pero debe ser tu pasin.

Jessica Flores (22 aos) ECAP AGENSE SRL, Huancayo.

ms del 60% de los emprendedores peruanos invirtieron en empresas orientadas al consumidor final 4.

4. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007



EL COMERCIO ELECTRNICO: OPORTUNIDAD SIN LMITES La Internet es uno de los grandes inventos y descubrimientos de las dos ltimas dcadas. Esta herramienta ha revolucionado el mundo y nos abre nuevas e infinitas posibilidades para hacer negocios. En este caso la plaza es el ciberespacio.

La Internet te permite estar comunicado en todo momento y en cualquier lugar, porque acceder a ella es sencillo, y puedes conectarte desde tu casa, una cabina pblica o desde tu celular.

Por estas cualidades, hacer negocios a travs de Internet resulta una opcin interesante. Gracias a la Internet es posible entrar al mundo del comercio electrnico donde no existen fronteras. Puedes tener clientes de todo el mundo y los costos son relativamente bajos. Algunos expertos dicen que se puede hacer negocio mientras duermes.

Considerando este contexto, puedes evaluar las opciones de crear tu propio espacio web (pgina web) o integrarte a las cadenas de comercializacin electrnica (tiendas virtuales). En ambos casos requieres lo siguiente:

n Definir los productos o servicios que vas a comercializar.n Definir el mercado al que te vas a dirigir (cobertura nacional o internacional)n Averiguar los costos y mecanismos de envo de los productos y/o servicios, sobre todo

si es fuera del pas.n Averiguar cmo funcionan los mecanismos de pago y entrega, y las condiciones de

seguridad para las transacciones.

Si decides organizar tu propia tienda virtual, debers:

n Contratar un Hosting.

n Disear una pgina web gil y atractiva, que contenga una seccin de preguntas y respuestas frecuentes, motores de bsqueda, catlogos de tus productos y servicios con informacin detallada. Tambin debes incluir un formulario de contacto y facilitar una opcin para el envo de presupuestos y cotizaciones en lnea. No olvides de mencionar las polticas de venta y distribucin de productos, para que evitar quejas o reclamos posteriores de los clientes.

n Registrar y posicionar tu sitio web en los principales buscadores y directorios como Google, Yahoo, Altavista, Lycos, Bing, Snap, etc.

n Utilizar las redes sociales ms conocidas, as podrs enviar informacin de tus nuevos productos y promociones. Tambin puedes aprovechar otros recursos web gratuitos como los blogs y el twitter.

El 80.2% de los jvenes accede al servicio de Internet desde su hogar, centro de trabajo, centro de estudios, cabinas pblicas, etc5.

5. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.

Recuerda que el mercado virtual es muy competitivo y variable. Busca informacin sobre precios, formas de pago y distribucin que usa la competencia. as tendrs una referencia para empezar con xito en esta moderna forma de comercio.


Para que tu negocio tenga xito consulta con expertos en el tema de comercio electrnico. Puedes buscar asesora en los ministerios, cmaras de comercio, ONGs y en Internet.

Si decides empezar un negocio en portales especializados en comercio electrnico, afliate a una de las casas de subasta en lnea. Es una opcin rpida y econmica que te permitir vender productos nuevos o usados, brindar todo tipo de servicios, e incluso podrs tener tu propia tienda virtual (es conveniente si tienes ms de 30 productos).

En el mundo del ciberespacio existen varias tiendas, en base al mercado definido. Puedes asociarte a una de ellas, pero antes averigua los costos por transaccin (cargos de comisin por venta) y pregunta si cobran cargo por visitas registradas.

En cualquiera de estas dos modalidades de venta, debes considerar un punto muy importante: cmo distribuirs los productos? Por ejemplo, si vendes artesanas, adems de considerar el embalaje, debes contar con las empresas o personas que transportarn tus productos, y considerar esos costos para establecer tu precio de venta.

CANALES DE DISTRIBUCIN

La ubicacin de la plaza tambin est referida al mtodo de distribucin que escogen los productores o comerciantes para hacer llegar sus productos a los consumidores finales.

Por tal razn debes analizar cules sern los canales de distribucin que utilizars, por lo que te sugerimos responder a las siguientes preguntas:

n Venders directamente a los clientes?n Utilizars representantes de ventas, distribuidores o agentes?n Cmo acceders a tus clientes principales?

Los canales de distribucin varan dependiendo del tipo de producto o servicio a brindar, y pueden ser de dos tipos:

n Canales de distribucin directos: Venden directamente a los clientes. Por ejemplo, la panadera Buen Sabor produce panes que son vendidos directamente a las familias.

n Canales de distribucin indirectos: Venden a travs de intermediarios. Por ejemplo, la panadera Tres Sabores produce kekes y pasteles que son vendidos a las bodegas de barrio.

Sea cual fuera el canal que decidas utilizar, no olvides determinar los costos que implica. Recuerda que a veces los intermediarios tienen un alto poder de negociacin y pugnan por precios bajos. Para lograr una buena negociacin debes de tener claro cul es tu precio mximo y mnimo para que no pierdas en esta transaccin.

Panadera(productor)

Familias(consumidor final)

Panadera(productor)

Tiendas de barrio(intermediario)

Familias(consumidor final)



aplica lo aprendido en tu negocioEs hora de aplicar la tercera P - Plaza - en tu negocio, por lo que te recomen-damos:

n Visita a las empresas de la competencia y analizar su ubicacin y mtodos de distribucin.

n Habla con tus clientes potenciales y los proveedores de la competencia.n Obtn informacin sobre los costos de compra o alquiler de locales o vehculos, etc.n Decide cul ubicacin o mtodo de distribucin ser apropiado para tu negocio,

seguidamente llena el siguiente formato.

La empresa estar ubicada en:__________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Las razones para escoger esta ubicacin son:__________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________

n Mtodo de distribucin que utilizar para llegar a mis clientes ser: (marca lo que tenga relacin con tu idea de negocio).

Vender directamente de mi tienda/fbrica/almacn/oficina/casa

Vender a minoristas/otras tiendas

Entrega a domicilio

Vender a mayoristas

Vender de puerta en puerta/en la casa del cliente

Tomar pedidos por telfono

Otros (descrbelos)

Las razones para escoger esta forma de distribucin:__________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________


PROMOCIN: Cuarta PPromocionar significa informar para atraer clientes que compren tus productos o servicios.

Algunas formas de hacer promocin son:n Publicidad comercial: tv, afiches, folletos, volantes, Internet, etc.n Publicidad gratuita: peridicos locales, revistas.n Promocin de ventas: ofertas, demostraciones, rifas, canjes, reduccin temporal de

precios, exhibiciones especiales, entrega gratuita de muestras o campaa publicitaria.

Promocionar un producto o servicio tiene un costo, por ello debes definir qu estrategias utilizars y costearlas dentro de tu plan. Debes averiguar que tipo de promocin usa la competencia y con toda esta informacin escoge la forma de promocin que ms se ajuste a tu negocio.

Vender significa convencer a los clientes para que compren un producto o servicio. Para ello se debe demostrar que el producto es bueno. Adems puedes usar tambin otros medios de ventas como:

n Venta por telfono o venta por catlogon Llamar y visitar directamente al clienten A travs de una tiendan Participando en ferias locales, nacionales o internacionalesn Deliveryn Internet

Por ejemplo:Enrique termin su curso de Confeccin de calzado y ha decidido emprender un pequeo negocio de produccin de calzado. l trabajar solo y espera vender sus productos en dos o tres tiendas, que visitar para promocionar sus productos y entregar en cada tienda un folleto con la informacin de los modelos de zapatos, precios y su direccin. Tambin ha contactado a un medio de circulacin nacional que tiene un suplemento especializado en Pymes y ha solicitado una entrevista, la misma que ser publicada el siguiente domingo.

Sugiere dos formas de promocin para cada uno de los siguientes negocios, e indica las razones de tu propuesta.

Recuerda: nadie compra lo que no conoce.

Ejercicios

Mtodos para promocionar

Un electricista

Snack - sanguchera

Ferretera

Lavandera

1.

2.

1.

2.

1.

2.

1.

2.

Tipo de negocio Razones de la propuesta



n Visita a tus competidores y entrate de los planes de promocin que ellos utilizan. n Averigua los costos de los diferentes tipos de publicidad tales como: publicidad

en peridicos, letreros, posters, lista de precios, tarjetas de presentacin, folletos, pginas web.

n Llena el formato de abajo, enumerando los tipos de promocin que sern beneficiosos para tu negocio y que ests dispuesto a enfrentar.

aplica lo aprendido en tu negocioAhora define cules sern las formas de promocin que utilizars en tu negocio, desarrollando las siguientes actividades:

Tipo de publicidad Describe cmo la usars Costo

Recuerda: an no tienes completo el plan de mercadeo. Conforme avances en el manual de ISun Jvenes Emprendedores, completars la informacin.


3.5. ESTIMA TUS VENTAS

Cuando tengas toda la informacin para tu plan de mercadeo, puedes elaborar un plan de ventas para los primeros doce meses.

Si has trabajado en un negocio similar entonces ya tienes idea de cmo funciona el mercado y puedes estimar tus ventas de manera ms fcil. Si no conoces el mercado de tu negocio, entonces compralo con otros negocios similares para que puedas descubrir cunto venden tus competidores cada mes.

Cuando un negocio es nuevo, generalmente las ventas son bajas durante los primeros meses.

Por ejemplo, la panadera Buen Sabor estima una demanda de 12,000 unidades de pan por mes con un incremento del 10% por ao. Debido a que los consumidores son los nuevos vecinos del distrito, Juan y Luca han elaborado un cuidadoso plan de ventas para los prximos doce meses.

El plan de ventas de la panadera se inicia slo con el 40% del mercado estimado. Luego de 7 meses considera que podr llegar a su meta.

Como el distrito est creciendo, ellos tambin han considerado un crecimiento de las ventas ms all del mercado actual de las 12,000 unidades de pan.

Las otras dos panaderas tienen su precio fijo para la unidad de pan en S/. 1.30. Para atraer a los consumidores, Buen Sabor decide que su precio ser un poco ms barato que el de los competidores, as que vender la unidad de pan a S/. 1.25.

Mes

Ventas / und. de pan

Precio / unidad (S/.)

Ingresos (S/.)

Ene.

5,000

1.25

6,250

Feb.

6,000

1.25

7,500

Mar.

7,000

1.25

8,750

Abr.

8,000

1.25

10,000

May.

9,000

1.25

11,250

Jun.

10,000

1.25

12,500

Jul.

11,000

1.25

13,750

Agos.

12,000

1.25

15,000

Set.

12,000

1.25

15,000

Oct.

12,000

1.25

15,000

Nov.

12,500

1.25

15,625

Dic.

13,000

1.25

16,250

Plan de ventas



aplica lo aprendido en tu negocioEstima las ventas que esperas tener por cada tipo de bienes, productos o servicios mensualmente. Asimismo anota el precio que le aplicars a cada artculo o servicio.

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Plan de ventas

Mes

Ventas / unid.

Precio / unidad

Ingresos

Ventas / unid.

Precio / unidad

Ingresos

Ventas / unid.

Precio / unidad

Ingresos

Total S/.


RESUMEN DEL CAPTULO


n Para tener xito en el negocio necesitas clientes.

n Los clientes potenciales son todos aquellos que quieren comprar tu producto y/o servicio.

n Los clientes son las personas ms importantes en un negocio.

n Debes conocer a tus clientes: - Cules son sus gustos y preferencias? - Dnde estn ubicados? - Cunto pueden por pagar por tus productos y/o servicios?

n Los clientes satisfechos son aquellos que han obtenido los productos y/o servicios que buscaban, a precios adecuados y que han recibido un excelente trato.

n Tambin es importante conocer a la competencia: - Saber qu productos y/o servicios tienen. - A qu precios venden sus productos y/o servicios. - Cmo promocionan sus productos y/o servicios iguales o similares a los tuyos.

n Para operar un negocio es necesario conocer a tus clientes y a tu competencia.

n El Plan de Mercadeo est compuesto por 4 Ps: - Producto - Precio - Plaza - Promocin

n Es necesario proyectar las ventas, esto te ayudar al momento de tomar decisiones como el alquiler del espacio necesario, compras de maquinaria, nmero de empleados con los que contars, etc.

y desarrolla un plan de mercadeo

identifica tu mercado


Para que tu negocio funcione de manera fluida, eficiente y exitosa debe estar bien organizado. Esto significa tener un buen proceso de produccin del bien o servicio a vender y contar con el personal apropiado para llevar a cabo el trabajo.

Por eso debes calcular:n El personal que necesita el negocio.n El espacio que necesitas para que opere.n Las mquinas y el equipo necesarios.n El flujo de los procesos de produccin de los bienes y servicios.

4.1. PERSONAL QUE NECESITA MI NEGOCIO

Las personas que integran los negocios varan dependiendo del tamao del negocio:n Si trabajas solo, es un negocio unipersonaln Si trabajas con tu familia, es un negocio familiar.n Si tienes trabajadores, es una microempresa.

mi negocioorganizando4

PAG.37organizando mi negocio

Son varias las personas que pueden estar identificadas con tu negocio:

n Propietario del negocio.n Socios del negocio.n Trabajadores contratados.n Familiares que trabajan en el negocio.n Asesores externos.n Proveedores.n Clientes.

Revisemos algunas de ellos:

El propietario del negocioEn la mayora de los pequeos negocios, el propietario es tambin el administrador. l debe cumplir mltiples funciones, entre las que resaltan:

n Implementar el plan de accin del negocio, asegurando que se alcancen las metas trazadas.

n Reclutar, organizar y motivar a los trabajadores para que se identifiquen con los objetivos y metas del negocio.

Para que el administrador - propietario, pueda cumplir una funcin eficiente en la direccin del negocio, deber evaluar objetivamente hasta dnde puede comprometer sus esfuerzos. Tambin debe reconocer qu tareas no le ser posible hacer, ya sea por falta de destreza o falta de tiempo, y tomar decisin de delegar esas funciones.

Socios del negocioSi decides compartir los riesgos y los xitos de iniciar un negocio con otra persona o personas, a ellas se les denomina socios.

Los socios comparten responsabilidades y poder en el negocio, as como las obligaciones en la conduccin. Los socios formalizan sus aportes y responsabilidades en el acta de constitucin de la empresa.

Personal que labora en la empresaConforme la empresa va creciendo, es necesario ir incorporando personal, cuyas funciones deben estar claramente definidas para que su trabajo sea productivo.

la comunicacin clara y honesta entre los socios de un negocio es importante para el xito del mismo.

Identifica una empresa exitosa y pregunta a otros empresarios cmo organizan sus negocios y su personal.


En el caso de las microempresas, la contratacin de personal se encuentra regulada por la Ley de Promocin y Formalizacin de la Micro y Pequea Empresa (Ley N 28015).

Familiares en tu empresaMuchos negocios se inician con el respaldo de la familia, ya sea como socios, o como parte del personal.

Si decides iniciar un negocio con el apoyo de tus familiares, recuerda que ellos son trabajadores y deben tener bien definidas cules son sus funciones dentro de la empresa, y t debers compensarlos por sus servicios.

la familia es un apoyo valioso cuando inicias el negocio, pero es aconsejable separar los problemas familiares de los problemas en el trabajo.

los trabajadores son una pieza clave para el xito de una empresa.

SI NO PODEMOS SOLOS, HAY QUE BUSCAR UN

SOCIO

Tengo 22 aos, vivo en Villa El Salvador. Hace

dos aos particip en Projoven y estudi

el curso de Operatividad de Mquinas en una

ECAP del distrito de Pueblo Libre. Todos

los das sala a las 10 de la maana de mi casa p

ara llegar a mis clases a la 1 de la tarde.

En tres meses aprend a manejar mquinas

de confecciones y durante mis prcticas

perfeccion lo que haba aprendido en el curs

o. Con empeo y esfuerzo logr pasar de

practicante a trabajador permanente, pero m

i sueo era tener mi propio negocio, por

lo que me propuse ahorrar todo lo que pudiera.

Cuando logr reunir un pequeo capital, me a

soci con un amigo que tambin estudi

en Projoven. Juntamos nuestros ahorros y co

mpramos mquinas y materias primas.

Logramos hacer realidad nuestro sueo: una e

mpresa de confecciones de polos y buzos

para colegios.

Ser socios nos ayud. Unimos nuestros esfuerz

os para tener el capital necesario para

abrir el negocio. Si lo hubiera hecho solo,

me hubiera demorado mucho tiempo.

Empezar mi negocio con un socio me dio confi

anza y seguridad porque tengo alguien

con quien compartir, dudas, riesgos y alegras

.

En el negocio las cosas son difciles al princip

io, pero cuando tienes clara tu meta, la

persigues hasta cumplirla. Si no podemos solos

, hay que buscar que nos den la mano.

Manuel del guila Pinedo (22 aos)

Curso Operatividad de Mquinas

PAG.39

Mi negocio tendr ______ socios.

Nombres y apellidos: _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Emplear a ______ trabajadores.

aplica lo aprendido en tu negocioCompleta el cuadro del personal que necesitar tu negocio.

n Describe en la primera columna las tareas de cada una de las personas que trabajarn en el negocio, as como su especialidad y experiencia. Agrega a la lista cualquier otro puesto que no est considerado.

n Decide si tienes el tiempo necesario y las habilidades para realizar t mismo cada uno de estos trabajos.

n Si no tienes el tiempo y experiencia, necesitars emplear a alguien para realice este trabajo.n Define el nmero total mnimo de empleados que tendr tu negocio.n Decide si tendrs socios, si emplears a miembros de tu familia y quines sern tus asesores.

Puestos o cargosTiene la habilidad para realizar este

trabajo?

Nmero de trabajadores requeridos

TareasEspecialidad experiencia,

otros requerimientos

Administrador general

Contador

Responsable de compra de productos, materia prima, servicios

Supervisor de la produccin / servicios

Produccin (especificar por procesos)

Vendedor

Responsable de control de inventarios

Responsable de mantenimiento

Encargado de reparto

Otros trabajos (especifique)

Nmero total de empleados S No

S No

S No

S No

S No

S No

S No

S No

S No

S No

S No


4.2. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

La organizacin de un negocio se sustenta en los objetivos que se proponga alcanzar como empresa. Al plantear La estructura organizativa debe tener concordancia con la realidad y tamao del negocio.

Una vez definidas las funciones en la empresa y seleccionado todo el personal que participar, puede empezar a disear la organizacin de tu empresa. En un negocio donde el propietario acta como gerente y tiene pocos empleados, la organizacin puede ser muy simple. En una estructura simple todo el personal informa directamente el propietario.

Propietario

Hay negocios ms grandes y complejos que se organizan por reas segn la especialidad.

Por ejemplo una empresa de confeccin de polos, ha organizado sus reas de trabajo tomando en consideracin las siguientes funciones.

rea de produccin:

Puestos o cargos Funciones

Responsable de abastecimiento y almacn de productos terminados

n Recibir la tela y almacenarlan Revisar que la tela tenga las condiciones tcnicas

especificadas en el pedido.n Entregar de materiales para la produccin.n Recepcionar de productos finales para su empaque.

n Verificar los anchos de la tela en funcin del diseo.n Realizar los cortes.

n Organizar los cortes en paquetes de 30 unidades.n Ordenar la lnea de produccin segn secuencia de

operacin.n Asignar al personal responsable de cada operacin.n Controlar la calidad de los productos o servicios.

n Coser las piezas designadas.n Realizar operaciones de acabado.

Responsable de diseo y corte

Responsable de operacin y control de calidad

Operarios

Trabajador 1 Trabajador 2 Trabajador 3


rea de administracin:

rea de ventas, se encarga de:

Entonces esto conduce a una estructura organizativa como la que se muestra a continuacin:

rea de produccin rea de administracin

Propietario


Administradorn Realizar el plan de desarrollo de la empresa.n Buscar recursos necesarios para su funcionamiento.n Definir la estructura organizativa.n Realizar el control general de la empresa.

n Definir las funciones y tareas de cada trabajador.n Seleccionar a los trabajadores.n Contratar a los trabajadores.n Evaluar al personal.n Llevar los registros contables de la empresa.n Mantener al da las operaciones tributarias.n Pagar a los proveedores.n Cobrar a los clientes.

Responsable de personal

Responsable de contabilidad y caja


Vendedoresn Buscar nuevos mercados.n Realizar las ventas.n Llevar el control de los clientes.

Operarios

PersonalContabilidad y cajaResponsable

de diseoResponsable de operacin

Responsable de abastecimiento

rea comercial

Vendedores


aplica lo aprendido en tu negocioAhora, disea la estructura de la organizacin de tu negocio.

n Enumera las diferentes reas (por ejemplo: administracin, produccin, ventas) que tendr tu negocio.

n Seala el nmero de personal en cada rea.n Disea un diagrama mostrando la estructura de la organizacin para tu negocio.n Asegrate de que todo el personal en tu empresa figure en esta estructura.

La estructura de mi negocio ser la siguiente (grafcalo con un organigrama):

N Personalreas


4.3. DISEANDO LOS PROCESOS DE PRODUCCIN

Disear el proceso de produccin del bien o servicio que vas a ofrecer es un paso muy importante que te ayudar a ordenar recursos, tecnologa y mano de obra. Debes hacer un flujo sencillo donde puedas identificar los diferentes procesos y las secuencias de produccin.

Veamos el ejemplo de la panadera Buen Sabor:

No.

1

3

5

7

2

4

6

8

Proceso Descripcin del proceso6

Pesado de ingredientes. De acuerdo con la cantidad de produccin de panes se procede a calcular los ingredientes necesarios.

Mezclado. En esta fase se utiliza la mquina amasadora, donde deber colocar adems de la harina, el agua, el fermento y otros ingredientes necesarios para dar el correspondiente sabor al pan.El objetivo del mezclado y del amasado es el desarrollo del gluten (la masa uniforme).

Reposo. Luego del amasado, la masa se coloca en un recipiente para que repose. Aqu se produce la primera fermentacin.Esta etapa debe llevarse a cabo en un cuarto hmedo y tibio o a temperatura ambiente, dependiendo de la velocidad total de proceso.En el reposo la masa se infla y es susceptible de ser modelada. La calidad del pan depender de esta primera fermentacin.

Laminado. Con el fin de distribuir homogneamente las grandes burbujas de gas acumuladas a toda la masa, se pasa esta por un par de rodillos que giran en direcciones opuestas.

Boleado. Despus de dividir la masa y pesarla, las piezas se redondean o bolean manualmente con la finalidad de eliminar las bolsas de aire y lograr que la masa tenga una superficie lisa.

Fermentacin. La fermentacin tiene un propsito doble: la masa se expande y se inicia el proceso de burbujas de aire de forma uniforme. La superficie de la masa se vuelve lisa y suave. La fermentacin se produce entre 15 a 20 minutos. Luego de ello se pasa al formado de los productos dando la correspondiente forma.

Horneado. Durante el proceso de horneado, la masa cruda se convierte en un producto digerible y de buen sabor. Se forman gases y se expanden, se forma la costra y la superficie adquiere el color caracterstico del pan.Durante el horneado se reduce el contenido de agua debido a la evaporacin y se producen varios efectos qumicos que dan el sabor y la textura al producto. La temperatura de horneado debe ser entre 220 oC y 240 oC y el tiempo de horneado debe ser entre 18 y 22 minutos.

Almacenamiento. Se retira el pan y se coloca en los anaqueles para que enfrie y pueda ser llevado a la zona de distribucin y venta.

6. Resumen del Manual: Produccin Masa de Pan, incluyen grficos, Fondo Hondureo de Inversin Social FHIS


aplica lo aprendido en tu negocioDisea el proceso de produccin del bien o servicio que piensas ofrecer.

No. Proceso Descripcin del proceso


4.4. EQUIPOS Y HERRAMIENTAS NECESARIOS

Los equipos, personal y herramientas que utiliza una empresa, junto con el plan de ventas, determina el tamao del negocio. A esto tambin se le conoce como capacidad instalada.

Si tu negocio estar ligado a la produccin de artculos de vestido, muebles, productos alimenticios o de metal, entonces primero debes decidir qu tecnologa utilizars y luego selecciona las mquinas y equipos apropiados para la produccin de los mismos.

Si tu empresa es de comercio o servicios, tambin debers determinar qu tipo de equipos y herramientas son bsicos para que puedas operar el negocio.

Por ejemplo, para instalar la panadera el Buen Sabor se realiz una lista con todo el equipo necesario:

Si inicias un negocio de produccin, evala qu tipo de maquinaria necesitars. La compra de equipos slo se justifica si estimas que tu volumen de produccin ser alto.

Tipo de equipo Especificacin

Produccin

Sala de almacenamiento

Sala de ventas

Oficina

Inversin total

Conexin de energa Precio S/.

1 horno elctrico

1 mostrador2 repisas1 caja registradora

4 repisas

1 escritorio3 sillas1 archivador

75 panes/hora20 placas150 moldes20 kg hora100 unidades/horaHasta 50 kg1=1.5 superficie de mrmol

2x0.9x0.61x1.5x0.3 m1 x 1.50 x 0.5 m

2 x 1.80x 0.5 m

De segunda manoDe segunda manoDe segunda mano

3.5 kW 8,000

200160150

300

100

11,160

1 mquina amasadora1 mquina divisora1 balanza3 mesas de trabajo

0.5 kW0.5 kW

1,000 80 50300


aplica lo aprendido en tu negocioCompleta la lista del equipo que necesitaras de acuerdo a los requerimientos de tu negocio, tomando en cuenta las siguientes sugerencias:

n Agrega las especificaciones tcnicas de manera que puedas verificar que las capacidades de las mquinas concuerdan con el programa de produccin.

n La conexiones de energa te ayudan a determinar que tan fuerte tiene que ser tu suministro de energa elctrica principal.

n Es necesario que consideres los costos del equipo que utilizars para calcular tu inversin y necesidades financieras, por lo que debers cotizar sus precios.

n Se requiere conocer el costo de cualquier adaptacin que tengas que hacer al equipo, maquinaria o instalaciones si en tu empresa hubieran trabajadores con discapacidad fsica.

n Analiza y prioriza cules son los equipos o herramientas esenciales con los que podras iniciar tu negocio. Indcalo con un (x) en la ltima columna.

REQUERIMIENTOS DE EQUIPO

Tipo de equipo Especificacin

Inversin total

Conexin de energa Precio S/. Prioridad


4.5. DISTRIBUYENDO EL ESPACIO EN MI NEGOCIO

Determinacin del espacio

El espacio necesario ser determinado segn el tipo y tamao del negocio que desees abrir. Tambin est relacionado con el plan de ventas y las posibilidades de comprar o alquilar un terreno o local para que funcione el negocio. Para un negocio de comercio minorista se deben calcular los espacios para:

n Mostrar los artculos en la tienda.n Atender a los clientes en la tienda.n Almacenar la mercadera de artculos.n Oficina y otras instalaciones.

Un negocio de comercio mayorista requiere menos espacio para la sala de exhibicin, y necesita un mayor espacio para la zona de almacn de mercaderas.

En un negocio de servicios, depender del tipo de servicio que ofrecer. Por ejemplo, un taller de reparacin de autos requiere un espacio abierto para el taller y un espacio pequeo para la oficina.

Para un negocio de produccin, el tamao del espacio depende del tipo de artculos a fabricar. Una empresa de confecciones requiere de espacios distintos a los de un taller de orfebrera. El tamao est condicionado al volumen de produccin y a la tecnologa a emplear.

Diseo y distribucin de las instalaciones

La distribucin de las instalaciones tiene que ver con la adaptacin y orden de cada uno de los procesos productivos de bienes o servicios. Este orden se establece para poder trabajar de una manera ms eficiente. Una buena distribucin te ayudar a minimizar los costos de transporte, de entrada y salida de productos. Adems crea un ambiente de trabajo agradable.

Para el diseo y distribucin del espacio debes tomar en cuenta el nmero de mquinas, nmero de ambientes de trabajo, cantidad de trabajadores y la cantidad de materiales.

Si vas a colocar un negocio de produccin, es recomendable que visites negocios similares. Observa la maquinaria y equipos instalados y el espacio que ocupan.

Un ambiente bien acondicionado permite que el trabajo fluya de manera ordenada y se optimicen los recursos empleados.


Produccin 30 m

2

Sala de almacenamiento 6 m

2

Sala de exhibicin 15 m

2

Oficina 6 m

2

Servicios higinicos 6 m

2

Espacio total requerido 63 m

2

Por ejemplo, Juan y Luca de la panificadora Buen Sabor han graficado de la siguiente manera el diseo de su planta:


4.6. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS PARA LA PRODUCCIN

Para que las empresas puedan operar requieren de materias primas e insumos.

Los principales insumos para los negocios comerciales minoristas y mayoristas son los artculos que compran y venden. Pero tambin se consideran como insumos elementos como la electricidad para la iluminacin, agua para lavar y limpiar, papelera para cartas, rdenes, facturas entre otros.

Las tiendas de reparacin y los fabricantes necesitan algunas materias primas como madera, metal, tela o alambre; asimismo, necesitan partes o accesorios de fabricacin. Por ejemplo, tornillos, tuercas y clavos, o pasadores, agujas y botones, u otros materiales como electrodos de soldadura, pegamento y pintura. Los fabricantes y proveedores de servicios tambin utilizan electricidad para la iluminacin, agua para lavar y limpiar, papelera y otros artculos.

aplica lo aprendido en tu negocioGrafica una distribucin simple de tu tienda, taller o instalacin para tu negocio. Toma en cuenta:

n Dnde ubicars los muebles y las mquinas. Calcula el espacio necesario.n Seala el espacio para cada equipo y el espacio necesario para la persona que

lo manejar el equipo.n Utiliza una escala de 1/5 (la mayora de dibujos de casas se encuentran en esta

escala).


Las materias primas e insumos tienen un costo importante en tu plan de negocio. Debes calcular cunta materia prima necesitars y el costo que ello significa.

aplica lo aprendido en tu negocioCuantifica todos los insumos de produccin que necesitar tu negocio.

Por ejemplo la panadera Buen Sabor, ha hecho un plan para calcular todos los insumos que son necesarios para iniciar el proceso de produccin.

Concepto

Harina de trigo

Sal

Aceite de cocina

Agua

Electricidad

Bolsas de papel

Bolsas de plstico

Precio/unid.

S/.5 / kg.

S/.2 / kg

S/.8 / lt.

S/.10 / m3

S/.0.5 / Kwh

S/.10 / millar

S/.30 / millar

Ene.

5,000

750

50

50

0.80

315

4,000

1,000

Feb.

6,000

900

60

60

0.90

380

4,800

1,200

Mar.

7,000

1,050

70

70

1.10

450

5,600

1,400

Abr.

8,000

1,200

80

80

1.20

495

6,400

1,600

May.

9,000

1,350

90

90

1.40

565

7,200

1,800

Jun.

10,000

1,500

100

100

1.50

630

8,000

2,000

Jul.

11,000

1,650

110

110

1.70

675

8,800

2,200

Agos.

12,000

1,800

120

120

1.80

745

9,600

2,400

Set.

12,000

1,800

120

120

1.80

745

9,600

2,400

Oct.

12,000

1,800

120

120

1.8

745

9,600

2,400

Nov.

12,500

1,870

125

125

1.90

765

10,000

2,500

Dic.

13,000

1,950

130

130

2.0

790

10,400

2,600

Total ao

117,500

17,620

1,175

1,175

17.90

7,300

94,000

23,500

Materias primas e insumos segn las ventas o plan de produccin

Produccin/ventas

Cantidad de materias primas e insumos

n Investiga sobre los precios de los insumos. Averigua dnde puedes obtener los precios ms bajos para productos de buena calidad.

n Luego, completa el siguiente formato utilizando el mejor precio que podras encontrar y la cantidad que necesitars segn el plan de ventas o de produccin.

Precio/unid.

Mes 1 Total ao

Materias primas e insumos segn las ventas o plan de produccin

Produccin/ventas

Cantidad de materias primas e insumosConcepto

Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12


RESUMEN DEL CAPTULO


n Es necesario organizar los recursos de tu futura empresa.

n El tamao del negocio determinar cul ser el personal necesario.

n La seleccin de trabajadores es una tarea que implica: - Preparar una lista de todas las tareas que se llevarn a cabo en la empresa. - Determinar el nivel de calificacin necesario para cada uno de los trabajadores - Decidir qu tareas puedes asumir y cules debers delegar a otros.

n Es necesario contar con una estructura organizacional que muestre como funcionar el negocio. Generalmente se utiliza un organigrama.

n Para organizar el proceso de produccin de un producto y/ o servicio se debe tener en cuenta:

- El tipo de tecnologa a utilizar. - Las mquinas y el equipo que comprars. - El espacio necesario para la tienda, taller, almacn, etc. - Proyectar el volumen de produccin o comercializacin de bienes y/o

servicios.

mi negocioorganizando


5.1. COSTEANDO TUS PRODUCTOS O SERVICIOS

Todo negocio tiene sus costos. Estos son los montos de dinero que utilizas para producir y vender los productos y/o servicios. Saber el costo de tus productos y/o servicios te ayuda a:

n Fijar precios.n Reducir y controlar los costos.n Tomar mejores decisiones en el manejo de su negocio.n Planificar el futuro.

Los costos se calculan dependiendo del tipo de negocio que vas a implementar, pero en general pueden ser agrupados en:

n Costos de personaln Costos de materialesn Costos de capitaln Otros costos (luz, agua, telfono, alquiler, tiles de oficina, etc.).

y organizando elplan de finaciamiento

calculando los costos

5Como propietario de un negocio, necesitas saber en detalle los costos de tus productos o servicios para poder determinar los precios y definir si tu negocio es viable.

PAG.53calculando los costos y

organizando el plan finaciero

Costos de personalPara calcular el costo del personal es necesario determinar cuntas personas van a trabajar en el negocio, si estarn a tiempo completo o tiempo parcial, y determinar cul ser la modalidad de pago.

Por ejemplo, la panadera Buen Sabor operar con 4 personas a las que se les ha asignado una funcin especfica y se ha procedido a calcular su pago.

Si vas a trabajar en tu negocio, debes incluir el pago de tu remuneracin y el de tus trabajadores.

Jefe panderoAsistente de panaderoAsistente de panadero y vendedorPersona de repartoTotal

Jefe/propietarioTrabajador calificadoTrabajador semi calificadoTrabajador no calificado

8004004504002,200

9,6004,8005,4004,80026,400

11114

aplica lo aprendido en tu negocioAhora calcula los costos del personal para tu negocio, para ello debes:

Requerimientos de personal Costos de personal (S/.)Cant. Designacin Calificacin Remuneracin / mes Remuneracin / ao

Total

Requerimientos de personal Costos de personal (S/.)Cant. Designacin Calificacin Salario / mes Salario / ao

Si contratas personal de manera permanente, debers cumplir tus obligaciones como empleador. Te recomendamos buscar asesora para acogerte a la Ley de la Microempresa.

n Averiguar cunto es el promedio de pago en el mercado para el personal que necesitars.

n Para personal en planilla, debes incluir todos los costos sociales relacionados con los salarios como: seguro de salud, contribucin a los fondos de pensin, etc.

n Has el clculo de costos mensuales, anuales y costos totales.


Costos de materias primas e insumosEn este rubro debes calcular todos los costos que sern necesarios para producir un bien o servicio.

Si vas a iniciar un negocio de comercio minorista o mayorista, considera como parte de tus costos:n Todos los artculos que vas a vender.

Si tu negocio es de servicios, tus costos incluirn:n Todos los insumos necesarios.

Si tu negocio es de produccin, debers considerar:n Todas las materias primas, por ejemplo: madera, varas de metal, lana, tela, cueros

plsticos, tornillos, tuercas, pernos, repuestos, etc.n Insumos necesarios: pegamento, electrodos de soldadura, gas para soldar.

Otros costosBajo esta categora se consideran todos los costos que no incluyen al personal, materiales o costos de capital. Estos son principalmente costos para el consumo de energa, agua, telfono, papelera, seguro, alquiler, etc.

Costos de capitalLos costos de capital son los relacionados con el prstamo de dinero, pago de intereses y sobregiros para una cuenta corriente. La depreciacin de maquinarias y equipos tambin se consideran como costo de capital.

5.2. QU ES LA DEPRECIACIN?

La depreciacin es la prdida de valor del equipo y es considerada como un costo para el negocio. Para calcularla divides el costo total del equipo entre el nmero de aos que esperas utilizarlo.

En general, slo se calcula la depreciacin para el equipo que:

n Tiene un valor alton Que dura ms de un ao

Ejemplo: Apliquemos la depreciacin a la mquina amasadora de la panadera Buen Sabor. Sus propietarios han calculado que tendr una vida til de 8 aos.

Clculo de depreciacin anual Clculo de depreciacin mensual

1,000------------- = S/. 125 por ao8 aos

125------------- = S/. 10.4012 meses

PAG.55calculando los costos y

organizando el plan finaciero

Con esta informacin podemos armar el cuadro de depreciacin por equipos:

Para calcular la depreciacin en tu negocio puedes utilizar las siguientes tasas:

Ahora revisemos, el cuadro de costos de la panadera Buen Sabor:

ArtculoEdificiosMaquinariasVehculosHerramientas de mano

Aos de utildad20

8 - 1053

Depreciacin anual en %5%

12.5% - 10%20%

33.3%

Costos (S/.)

Ene.3,750

100400

8160

40305040

200150

4,9280

147147

5,075

Feb.4,500

120480

9190

4836

040

0150

5,5730

147147

5,720

Mar.5,250

140560

11225

5642

040

0150

6,4740

147147

6,621

Abr.6,000

160640

12250

64485050

0150

7,4240

147147

7,571

May.6,750

18072014

28572540

500

1508,275

0147147

8,422

Jun.7,500

200800

15315

8060

050

0150

9,370480147627

9,997

Jul.8,250

220880

17234

88665055

200150

10,1160

147147

10,263

Ago.9,000

240960

18375

9672

055

0150

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