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Manual de Formación Ahorro

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MANUAL DE SEGUROS

PRODUCTOS DE AHORRO

V. 01 09-2010


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A.1 Características 6

A.1.1 Modalidad 6 A.1.2 Garantías 6 A.1.3 Interés técnico Garantizado 6 A.1.4 Forma de pago de primas 6 A.1.5 Evolución de primas 6 A.1.6 Plazo mínimo 6 A.1.7 Prima mínima 7

A.2 Aspectos Comerciales 7

A.2.1 Objetivo del Producto 8 A.2.2 Ejemplo práctico 8 A.2.3 Ahorro vs financiación 8 A.2.4 ¿Por qué ahorra el cliente? Personalización de la póliza 9

B.1 Características 10

B.1.1 Modalidad 10 B.1.2 Garantías 10 B.1.3 Interés técnico Garantizado 10 B.1.4 Forma de pago de primas 10 B.1.5 Evolución de primas 10 B.1.6 Plazo mínimo 10 B.1.7 Prima mínima 11

B.2 Aspectos Comerciales 11 B.3 Consejos a la Agencia 12

MANUAL DE FORMACIÓN PRODUCTOS DE AHORRO

A. MI PLAN DE AHORRO

B. AHORRO FAMILIAR GARANTIZADO


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C.1 Características 13

C.1.1 Modalidad 13 C.1.2 Garantías 13 C.1.3 Rescate 14 C.1.4 Forma de pago de primas 14 C.1.5 Edad mínima de contratación 14 C.1.6 Edad máxima de contratación 14 C.1.7 Prima mínima 14 C.1.8 Forma de pago de la renta 14 C.1.9 Importe mínimo renta según forma de pago 14 C.1.10 Figuras del contrato 14

C.2 Aspectos Comerciales 15

C.2.1 Perfil del Cliente 15 C.2.2 Argumentos de Venta 15

D.1 Características 16

D.1.1 Modalidad 16 D.1.2 Duración del Contrato 16 D.1.3 Garantías 16 D.1.4 Importe prestación 17 D.1.5 Disposiciones anticipadas 17 D.1.6 Figuras del contrato 17 D.1.7 Forma de pago de la prima 17 D.1.8 Duración del pago de primas 17 D.1.9 Evolución de las primas 17 D.1.10 Tipo de interés técnico garantizado 18 D.1.11 Movilización de Derechos 18 D.1.12 Fiscalidad 18 D.1.13 Prima mínima 19

D.2 Aspectos Comerciales 19

D.2.1 Las claves del seguro en la venta 19 D.2.2 Argumentarios 19

C. PENSIÓN VITALICIA ASEGURADA

D. PLAN PREVISIÓN ASEGURADO


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E.1 Características 21

E.1.1 Modalidad 21 E.1.2 Garantías 21 E.1.3 Tipo de interés técnico garantizado 21 E.1.4 Forma de pago de la prima 21 E.1.5 Plazo mínimo 21 E.1.6 Prima mínima 21

E.2 Aspectos Comerciales 22

E.2.1 Las claves del seguro en la venta 22 E.2.2 Argumentarios 22 E.2.3 Beneficios para tu agencia 23

F.1 Características 24

F.1.1 Requisitos exigidos por la Ley del IRPF 24 F.1.2 Régimen Fiscal de los PIAS 25 F.1.3 Modalidades comercializadas por Ges 26 F.1.4 Tipo de Interés Técnico Garantizado 27 F.1.5 Evolución de las primas 27 F.1.6 Rescate 27 F.1.7 Duración de la fase de ahorro 27 F.1.8 Forma de pago de la prima 27

F.2 Aspectos Comerciales 28

G.1 Venta Cruzada 29

H.1 Beneficios para la agencia de los productos de vida 31

F. PIAS

E. SIG

G. VENTA CRUZADA

H. BENEFICIOS PARA LA AGENCIA DE LOS PRODUCTOS DE VIDA


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I.1 Perfil del comprador de los seguros de vida 32

I. PERFIL DEL COMPRADOR DE LOS SEGUROS DE VIDA


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A.1 Características A.1.1 Modalidad Se trata de un seguro de los llamados “diferidos con reembolso de primas” con participación en beneficios. A.1.2 Garantías ��Garantía de supervivencia:

Un capital al vencimiento, si el asegurado vive en ese momento. Este capital tiene dos partes: una, garantizada (que se obtiene con el “interés técnico”) y otra, que se obtiene a través del mecanismo de la participación en los beneficios de la inversión, por el que llega al cliente la diferencia entre el interés técnico garantizado y el 95% del realmente obtenido.

��Garantía de fallecimiento:

En caso de fallecimiento del asegurado dentro del plazo del seguro, se pagarán las primas netas que hayan sido abonadas hasta el momento del fallecimiento, más las de la participación en beneficios obtenida hasta ese momento.

A.1.3 Tipo de interés técnico garantizado 2,40 % para toda la duración del seguro. A.1.4 Forma de pago de las primas Puede ser anual, semestral, trimestral o mensual. No admite primas extraordinarias, ni primas únicas. A.1.5 Evolución de las primas Pueden ser constantes para toda la duración del contrato o crecientes en progresión aritmética del 1% al 9% para evitar la pérdida de valor de las primas futuras como consecuencia de la inflación. A.1.6 Plazo mínimo 5 años.

A. MI PLAN DE AHORRO


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A.1.7 Prima mínima 1.000� anuales, recibo mínimo 100 �. A.2 Aspectos Comerciales Este producto responde a la necesidad creciente de nuestros clientes de ahorrar con todas las garantías. Garantía que tendrá el cliente en toda la duración del contrato a través de un tipo de interés garantizado, cualquiera que sea el plazo de contratación. Mi plan de ahorro es un producto pensado para ayudar a nuestros clientes a ahorrar a medio y largo plazo, centrando el plan de ahorro en la consecución de un objetivo concreto determinado por el ahorrador. Queremos revalorizar la idea del ahorro y mostrar al cliente que es más fácil prevenir que curar, o dicho de otra forma que es más barato ahorrar que financiar con dinero prestado. El planteamiento del seguro es mostrar que con una planificación en el ahorro, se puede alcanzar un objetivo o ilusión, que de otra forma sería muy caro y complicado conseguir. El cliente será quien nos revele cual es el objetivo de su ahorro. Con total seguridad para muchos de ellos ese objetivo será alguno de éstos que sugerimos a continuación:

• Ahorrar para los estudios universitarios de un hijo. • La entrada para una vivienda. • Compra o cambio de coche. • Disfrutar de un viaje especial. • Una reforma en casa.

Se trata en definitiva de hacer ver al cliente que anticiparnos a un desembolso futuro puede hacernos ahorrar mucho dinero. El planteamiento comercial que proponemos es decidir qué capital se desea ahorrar y así en función de la duración del plan establecer la prima necesaria. La tarificación "más tradicional" en base a una prima de recibo, también será posible. Mi plan de ahorro está pensado para ser vendido exclusivamente a través de primas periódica, adaptándose a la periodicidad de ahorro deseada, ya que podemos elegir entre forma de pago anual, semestral, trimestral y mensual.


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Producto dirigido a un cliente con gran sensibilidad hacia el ahorro, previsor y con visión de futuro. Formación financiera media. Capacidad económica media-alta. Sin edad definida. Sexo indiferente. Objetivo del producto Comercialmente el producto intentará convertir un objetivo tangible del cliente en una realidad. Y así se le presentará al cliente, de forma personalizada. Los pasos recomendados en la venta son los siguientes:

• 1) Detectar el objetivo / necesidad del cliente • 2) Cuantificarlo • 3) Personalizarlo

Ejemplo práctico Cómo exponer la póliza al cliente: 1) el agente detecta que la ilusión de su cliente es poder enviar algún día a su hija a estudiar idiomas al extranjero. 2) el agente cuantifica este objetivo y lo cifra en 18.000 �. 3) el agente presenta un estudio de póliza que se llama ”Los veranos de Isabel en EE.UU.", en el que aparece la cantidad que debe ahorrar al año dependiendo del plazo escogido. Ahorro vs financiación Hoy en día lo habitual es comprar a crédito. Nuestro planteamiento comercial es exactamente el opuesto. Así, proponemos centrar la presentación del producto exactamente en ese argumento: ¿Cuanto te cuesta el curso de idiomas conmigo vs. cuanto te costaría sin mi ayuda? En el proyecto se incluye una tabla comparativa de este estilo:

• Ahorrar 18.000� para los estudios, te supone pagar unas primas de x,xx �.

• Financiar los viajes de tu hija al 8% de interés supone pagar un total de x,xx �.

• Resultado: Comenzar un plan de ahorro con Ges te supone un ahorro de x,xx �.


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¿Por que ahorra el cliente? Personalización de la póliza Nos da igual cual es el objetivo que persigue el cliente, el procedimiento será el mismo y sólo cambiará el mensaje. Cuando hagamos el proyecto, el ordenador nos sugerirá estas opciones:

• Los estudios de mi hijo. • El viaje de mis sueños. • La reforma de mi casa. • Cambiar de coche. • La boda de mi hija. • La entrada del piso. • Previsión familiar.

Y también un apartado libre para incluir cualquier otra opción. En la solicitud verás que se incluye un apartado que se llama “Objeto del ahorro” que es campo de cumplimentación obligatoria. Con él se personaliza el nombre de la póliza, de tal forma que cuando reciba el cliente la póliza encontrará que el nombre de la póliza que ha comprado es tan personal como nosotros hayamos querido que sea. “Mi plan de ahorro para comprar mi primer BMW” “Mi plan de ahorro para financiar los estudios de Candela” “Mi plan de ahorro para el viaje de nuestro 10º aniversario” Cuanto más personal sea el mensaje más identificado se verá el cliente con su póliza


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B.1 Características B.1.1 Modalidad Se trata de un seguro de los llamados “diferidos con reembolso de primas” con participación en beneficios. B.1.2 Garantías Garantía de supervivencia: Un capital al vencimiento, si el asegurado vive en ese momento. Este capital tiene dos partes: una, garantizada (que se obtiene con el “interés técnico”) y otra, que se obtiene a través del mecanismo de la participación en los beneficios de la inversión, por el que llega al cliente la diferencia entre el interés técnico garantizado y el 95% del realmente obtenido. Garantía de fallecimiento: En caso de fallecimiento del asegurado dentro del plazo del seguro, se pagarán las primas netas que hayan sido abonadas hasta el momento del fallecimiento, más las de la participación en beneficios obtenida hasta ese momento. B.1.3 Tipo de interés técnico garantizado 2,25 % para toda la duración del seguro. B.1.4 Forma de pago de las primas Puede ser anual, semestral, trimestral o mensual. No admite primas extraordinarias, ni primas únicas. B.1.5 Evolución de las primas Pueden ser constantes para toda la duración del contrato o crecientes en progresión aritmética del 1% al 9% para evitar la pérdida de valor de las primas futuras como consecuencia de la inflación. B.1.6 Plazo mínimo 8 años.

B. AHORRO FAMILIAR GARANTIZADO


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B.1.7 Prima mínima 100 � anuales, recibo mínimo 36 �. B.2 Aspectos Comerciales El cliente potencial de la póliza es toda aquella persona joven o con poca renta cuyo objetivo sea ahorrar sin arriesgar su dinero y consiguiendo rentabilidad a medio-largo plazo. Nos encontraremos con tres tipos de clientes:

1. Clientes que acaban de ser padres y les proponemos un plan de ahorro para sufragar los gastos que suponen los estudios, viaje, coche..etc.. de sus hijos el día de mañana o constituir un capital para cubrir imprevistos.

2. Cliente de Ges satisfecho, al que le hacemos no solo ahorrar en su

póliza sino que además, por ser buen cliente, le bonificamos. En este caso le proponemos destinar todo o parte de ese ahorro a este producto.

3. Clientes jóvenes que necesitan ahorrar con algo de rentabilidad en un

plazo no menor a 8 años para la entrada de un piso, la compra de un coche, su boda, etc.

Cualquiera de ellos puede ser nuestro cliente. El perfil tipo es el siguiente:

• Personas jóvenes de entre 25 y 40 años con o sin hijos que necesiten ahorrar sin riesgo a medio-largo plazo.

• Interés Técnico Garantizado: el cliente tiene asegurado como mínimo

el 2,25%, más una Participación en Beneficios (PB) del 95% de los resultados que produzca la inversión.

• Liquidez: podrá disponer de su dinero a partir del primer año, si bien, el

plazo mínimo para garantizar una buena rentabilidad es de 8 años Normalmente este tipo de seguros nadie los tiene en mente, por lo que es necesario despertar la necesidad de aseguramiento al cliente. “Nadie esta a salvo de infortunios que nos puede deparar la vida, desde que se rompa el coche y necesites dinero para repararlo, hasta que por necesidades


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económicas, un viaje, una reforma, la boda de su hijo etc., necesitemos el dinero que hemos ahorrado”. “Usted y su familia se merecen todo y Ges es la mejor garantía para su dinero”. B.3 Consejos a la agencia Si el cliente NO PONE LA CANTIDAD a AHORRAR. Nosotros nunca le pondremos puertas al campo. El limite lo pondrá él. Si empezamos por 700 � acabará bajando a 400 �. Si empezamos por 1.200�, por mucho que baje nunca llegará a dicha cantidad.


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C.1 Características C.1.1 Modalidad Prestación de supervivencia en forma de renta vitalicia inmediata con contraseguro decreciente C.1.2 Garantías Garantía de supervivencia: Prestación en forma de renta vitalicia La renta se compone de dos elementos:

• La Renta Efectiva Anual: renta que de forma efectiva percibirá el asegurado. Su importe no podrá ser, en ningún caso, inferior a la Renta Mínima Garantizada.

• La Renta Mínima Garantizada: su finalidad es la de establecer el mínimo

de la renta efectiva anual. Se cuantifica en el contrato y se calcula en función de un interés técnico mínimo garantizado del 1,50%.

El importe de la Renta Efectiva Anual se revisará anualmente, aplicando un tipo de interés técnico superior o igual al tipo de interés mínimo garantizado en vigor para el seguro en cada aniversario de la póliza. Una vez transcurridos los 12 meses a un tipo de interés determinado, se procederá a comunicar a los asegurados vía carta-suplemento la renta resultante de la aplicación del nuevo tipo de interés, que estará vigente para los 12 meses siguientes. El tipo de interés técnico aplicable durante los siguientes 12 meses a contar desde la contratación de la póliza lo establecerá el Departamento Financiero en cada mensualidad y estará disponible en el tarificador de la Web. En cualquier caso el nuevo tipo de interés nunca será inferior al mínimo garantizado, 1, 50%. Garantía de Fallecimiento: En caso de fallecimiento del asegurado se abonará, al beneficiario designado al efecto, el capital correspondiente. Dicho capital irá decreciendo, de manera que su importe en la primera anualidad será igual a la prima neta y para el resto decrecerá linealmente en

C. PENSIÓN VITALICIA ASEGURADA


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progresión aritmética de razón igual a la Renta Mínima Garantizada. A partir de determinada anualidad no existirá cobertura de fallecimiento. C.1.3 Rescate El tomador podrá, mientras exista capital de fallecimiento, ejercer el derecho de rescate. C.1.4 Forma de pago de las primas Prima única. C.1.5 Edad mínima de contratación 60 años. C.1.6 Edad máxima de contratación 80 años. C.1.7 Prima mínima 10.000 �. C.1.8 Forma de pago de la renta: Anual, semestral, trimestral y mensual. C.1.9 Importe mínimo renta según forma de pago 125 �. C.1.10 Figuras del contrato Tomador, Asegurado y Beneficiario en caso de supervivencia han de coincidir.


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C.2 Aspectos Comerciales C.2.1 Perfil del cliente Producto dirigido a un cliente con gran sensibilidad hacia el ahorro, previsor, que guste de planificar su futuro, de no dejar nada al azar. Formación financiera media. Capacidad económica media-alta. Edad muy cercana a la jubilación o preferiblemente ya pensionista: entre 60 y 80 años. Sexo indiferente. Comercialmente el producto se presentará como un complemento a la pensión ya existente. Como una despreocupación para el asegurado, ya que dejará la gestión de sus ahorros en las manos más seguras posibles. Y así se le presentará al cliente, de forma personalizada, según sus posibilidades y necesidades. C.2.2 Argumentos de venta

• Rentabilidad: mínima garantizada a lo largo de toda la vida de la póliza + rentabilidad extra revisable anualmente para aprovecharse de la marcha del mercado en cada anualidad. “Las mujeres españolas tienen la esperanza de vida más alta de la UE, con 87 años, 4 años por encima de la de los hombres”

• Liquidez: frente a otro tipo de productos de rentas, Pensión Vitalicia Asegurada es un producto que combina de forma muy interesante rentabilidad y liquidez: el producto es rescatable desde el primer momento. Dependiendo de las rentabilidades obtenidas, podrían llegar a ser rescates sin penalización.

• Seguro de fallecimiento: a diferencia de otras modalidades de renta, a

pesar de tratarse de una renta vitalicia, si el asegurado fallece no se verá perjudicado financieramente. Su cobertura de fallecimiento permite que siempre se gane algo de dinero.

• Asequible: se puede acceder a sus ventajas desde sólo una prima de

10.000�.


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D.1 Carácterísticas D.1.1 Modalidad Es un seguro de vida individual con reembolso de primas a prima única y periódicas, que obligatoriamente tiene que ofrecer una garantía de tipo de interés, cuya cobertura principal es la jubilación y como coberturas complementarias tiene el fallecimiento, incapacidad permanente (total, absoluta y gran invalidez), dependencia severa o gran dependencia. Se trata de un producto sin liquidez, sólo se puede percibir la prestación por las coberturas antes referenciadas Tiene la opción de disposición anticipada de los fondos en casos de enfermedad grave y desempleo de larga duración. D.1.2 Duración del contrato El seguro tiene como fin la cobertura de una prestación, por lo que no se establece una duración del contrato si bien se toma como referencia la jubilación máxima a los 75 años. D.1.3 Garantías La cobertura de nuestro PPA 80 Aniversario comprende:

• Jubilación: Cuando no sea posible el acceso de un partícipe a la jubilación, la contingencia se entenderá producida a la edad ordinaria de jubilación, en la actualidad los 65 años.

• Fallecimiento. • Incapacidad permanente Total para la profesión habitual. • Incapacidad permanente Absoluta para todo trabajo. • Gran invalidez • Dependencia Severa o Gran Dependencia: Para la determinación de

estas dos contingencias se estará a lo previsto en la Ley 39/2006, de 14 de diciembre, de Promoción de la Autonomía Personal y Atención a las personas en situación de dependencia.

Salvo en Dependencia severa Gran Dependencia, para la determinación de cualquiera de estas coberturas, se estará a lo previsto en el régimen de la Seguridad Social correspondiente.

D. PLAN PREVISIÓN ASEGURADA


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D.1.4 Importe prestación Salvo para fallecimiento, será el valor de la provisión matemática incrementada con la participación en beneficios. En caso de fallecimiento el importe de la prestación será la devolución de las primas netas satisfechas más las de la participación en beneficios. D.1.5 Disposiciones anticipadas En caso de producirse la disposición anticipada de los fondos, el importe máximo de las mismas estará en función del producto a contratar: Ppa 80 aniversario: la provisión matemática de la póliza (incluida participación en beneficios) en la citada fecha. Ppa 2006: en función de los activos afectos en la citada fecha, y como máximo la provisión matemática (incluida participación en beneficios) en dicha fecha. D.1.6 Figuras del contrato El tomador, asegurado y beneficiario en caso de vida deben coincidir en la misma persona. D.1.7 Forma de pago de la prima Se puede contratar a prima única y periódica (anual, semestral, trimestral y mensual) y en ambos casos admite primas extraordinarias. D.1.8 Duración del pago de primas En primas periódicas la duración del pago de primas es opcional y como máximo hasta los 65 años. D.1.9 Evolución de las primas Pueden ser constantes para toda la duración del contrato o crecientes en progresión geométrica ( sobre la prima del año anterior) del 1% al 9% para evitar la pérdida de valor de las primas futuras como consecuencia de la inflación.


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D.1.10Tipo de interés técnico garantizado En función del producto a contratar: Ppa 80 aniversario: 2,50 % para toda la duración del seguro. Ppa 2006 (activos afectos en caso de disposición anticipada): 2,25 % para toda la duración del seguro. En ambos productos las primas extraordinarias se regirán por interés técnico vigente en el momento de su contratación. D.1.11Movilización derechos El PPA admite la movilización de derechos a a otro PPA o Plan de Pensiones. Procedimiento a seguir y plazos: El asegurado deberá acompañar junto con la solicitud de seguro, la carta de movilización en la que se identificará el Plan y Fondo de Pensiones de origen o la Entidad Aseguradora y Póliza de Plan de Previsión Asegurado. Con esta carta el asegurado autoriza a la Entidad Destino (Ges) para que, en su nombre, pueda solicitar a la Entidad Origen la movilización correspondiente, así como toda la información financiero fiscal necesaria. En todo caso, destacar que la fecha de emisión de aquellas pólizas que provengan de movilizaciones de Planes de Pensiones o PPAs, será la fecha de ingreso del importe en la cuenta de Ges. D.1.12Fiscalidad Primas Minoran la Base Imponible General del IRPF siempre que no excedan de los límites señalados a continuación y sin que puedan generar una base liquidable negativa. El límite de pago de primas del propio tomador vendrá determinado por la menor de las siguientes cantidades:

• Para asegurados menores de 50 años: 10.000 euros anuales o el 30 % de los rendimientos netos del trabajo y de actividades económicas.

• Para asegurados mayores de 50 años: 12.500 euros anuales o el 50 % de los rendimientos netos del trabajo y de actividades económicas.

Estos límites tienen que ser considerados conjuntamente con las aportaciones o primas realizadas por el partícipe a: Planes de Pensiones Individuales,


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Planes de Pensiones de Empleo (incluyendo las aportaciones que realice el empresario promotor), Planes de Pensiones Asociados, Mutualidades de Previsión Social, Planes de Previsión Asegurado, Planes de Previsión Social Empresarial y Seguros Privados, que cubran exclusivamente el riesgo de dependencia severa o gran dependencia. En caso de producirse un exceso, este deberá ser retirado antes del 30 de junio del siguiente ejercicio, en caso contrario podrá imponerse una sanción administrativa de hasta el 50 % del exceso. Prestaciones (incluido el fallecimiento del asegurado) Se integran totalmente como rendimiento de trabajo en la Base Imponible General del IRPF, tanto si se cobra en forma de renta como de capital. D.1.13Prima mínima Periódicas: 100 � Únicas: 1.000 � Extraordinarias 300 � D.2 Aspectos Comerciales El PPA es un producto dirigido a toda persona que demande un seguro de ahorro-inversión, que, además de proporcionarle un tipo de interés mínimo garantizado, también, disponga de una importante desgravación fiscal. Encontramos dos tipos de clientes potenciales:

1. Clientes con grandes rentas necesitados de ahorrarse un dinero de cara a Hacienda.

2. Clientes con una cierta incertidumbre de cara a su jubilación.

Cualquiera de ellos puede ser nuestro cliente. El perfil tipo es el siguiente: Personas de entre 35 y 50 años con cargas familiares. Te sugerimos que te dirijas en primer lugar a tus clientes de Empresa y autónomos D.2.1 Las claves del seguro en la venta Interés Técnico Garantizado: el cliente tiene asegurado un mínimo, más una Participación en Beneficios en función de los resultados que produzca la inversión.


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Desgravación Fiscal: el cliente en su declaración puede llegar a deducirse hasta un 45% de las primas pagadas dependiendo del nivel de renta. Pese a ser un seguro de vida, cuyas coberturas son: jubilación, fallecimiento e invalidez, se permite también disposiciones anticipadas en caso de desempleo de larga duración o enfermedad grave. D.2.2 Argumentarios Debido al tipo de seguro que estamos ofreciendo, vida-ahorro, deberemos despertar el interés al cliente y, ante todo, trasmitirle confianza y seguridad. Te sugerimos estos argumentos:

• Usted piense, “si le sucediera algo: paro prolongado, convalecencia, muerte ¿a que le gustaría que usted y su familia tuvieran una inmejorable ayuda para paliar en la medida de lo posible su situación?

• "¿Sabe ya lo que le deparara el futuro? ¿Cómo estarán las

jubilaciones, pensiones... ?” Lo que le ofrezco es la mejor manera de asegurar su jubilación, ¡una preocupación menos en su vida, que no son pocas!”


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E.1 Características E.1.1 Modalidad Se trata de un seguro de los llamados “diferidos con reembolso de prima” con participación en beneficios. E.1.2 Garantías Garantía de supervivencia: Un capital al vencimiento, si el asegurado vive en ese momento. Este capital tiene dos partes: una, garantizada (que se obtiene con el “interés técnico”) y otra, que se obtiene a través del mecanismo de la participación en los beneficios de la inversión, por el que llega al cliente la diferencia entre el interés técnico garantizado y el 90 % del realmente obtenido. Garantía de fallecimiento: En caso de fallecimiento del asegurado dentro del plazo del seguro, se pagará la prima única neta que haya sido abonada, más las primas de la participación en beneficios obtenida hasta ese momento. E.1.3 Tipo de interés técnico garantizado 2,40 % para toda la duración del seguro. E.1.4 Forma de pago de las prima Única (no admite primas extraordinarias). E.1.5 Plazo mínimo 5 años. E.1.6 Prima mínima 1.000� anuales

E. SEGURO DE INVERSIÓN GARANTIZADO


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E.2 Aspectos comerciales El cliente potencial de la póliza es toda aquella persona que disponga de una cantidad de dinero que quiera invertir sin arriesgar demasiado en su inversión. Básicamente pensamos en clientes que tengan una situación económica desahogada y no necesiten disponer de su dinero de manera inmediata. Algunos detalles básicos de este tipo de pólizas son: Sólo se trabaja con primas únicas (con un mínimo de 1.000 �) Se trata de un producto que tiene un interés garantizado del 2,40% y con una participación en beneficios del 90%. Posibilidad de rescate y anticipo El perfil de nuestro cliente es el siguiente:

• Persona normalmente de edad madura (entre 40 y 65 años), con un nivel de renta medio – alto, con baja necesidad de liquidez, con un horizonte de inversión a medio – largo plazo y poco propenso al riesgo.

Te sugerimos que te dirijas en primer lugar a tus clientes de Vida Fondo Inversión y AFG. E.2.1 Las claves del seguro en la venta

• Seguridad, la empresa garantiza un interés técnico del 2,40% (ocurra lo que ocurra).

• Rentabilidad muy acorde con el mercado, pues además del interés técnico se ofrece una participación en los beneficios.

• Liquidez, es posible rescatar el dinero. E.2.2 Argumentarios Normalmente este tipo de seguros nadie los tiene en mente, por lo que es necesario despertar la necesidad de inversión al cliente. Te sugerimos estos argumentos:

• "Dime D. X, ese dinero que tenías en el banco sin dejarte nada de rendimiento, no te interesaría..."

• "¿Está usted pensando en invertir?, y si le digo que yo le garantizo un interés mínimo y además le ofrezco participar en los beneficios de la compañía…”


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• "Oye X, ese dinero que quieres rescatar del AFG, creo que sería una buena opción que lo reinvirtieses, si total, no te hace falta, si lo sacas del todo te lo gastarás…"

E.2.3 Beneficios para tu agencia

• Producto de muy poca caída y de larga duración, por lo que da estabilidad a tu negocio a largo plazo.

• Ideal para fidelizar clientes de Vida y otros ramos. • Gestión fácil y poca carga administrativa al no haber siniestros. • Producto muy especializado que refuerza tu imagen como asesor y

gestor de negocio.


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F.1 Características Los Planes Individuales de Ahorro Sistemático (PIAS), son seguros creados por la ley 35 de 2006 del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas y que sólo pueden ser comercializados por Entidades Aseguradoras. F.1.1 Requisitos Exigidos Por La Ley De IRPF Los seguros de Plan Individual de Ahorro Sistemático deben cumplir todos y cada uno de los requisitos que exige la legislación:

a) Que se trate de seguros individuales de vida en los que tomador, asegurado y beneficiario para caso de vida han de ser una misma persona, el contribuyente.

b) Características de la renta que en su día se vaya a constituir: Ha de

constituirse necesariamente sobre el mismo asegurado de la fase de ahorro, pero cabe la devolución de primas en caso de fallecimiento del asegurado o garantizar un determinado número de períodos ciertos de prestación. Las modalidades de las rentas y sus características serán las que Ges tenga establecidas en el momento de su constitución.

c) El límite máximo anual de primas es de 8.000 euros y el total de

240.000 euros. Dichos importes son independientes de los límites de aportaciones a sistemas de previsión social (planes de pensiones, Planes de Previsión Asegurados...). En caso de que este límite se superara, el contribuyente tiene la obligación de devolver todos los excesos de prima. Ges tiene la obligación de no permitir que estos límites se superen en la póliza o pólizas emitidas en la Compañía. En este sentido, Ges no emitirá una póliza si entre todas las posibles pólizas de PIAS ya emitidas y la que se va a emitir (ya sea a primas únicas como periódicas o extraordinarias) la prima programada para cualquiera de los años es superior a 8.000 euros o si las primas totales superan 240.000 euros. Este punto también será controlado en lo proyectos.

d) El condicionado del contrato debe hacer constar de forma expresa y

destacada que es un plan individual de ahorro sistemático. Las siglas PIAS quedan reservadas a los contratos que cumplan los requisitos previstos por la ley de IRPF.

e) La primera prima satisfecha deberá tener una antigüedad superior a 10

años al constituir la renta vitalicia. En consecuencia, el plazo mínimo de contratación para el ahorro es de 11 años.

F. PLAN INDIVIDUAL DE AHORRO SISTEMÁTICO


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f) Movilización. Los tomadores podrán, mediante decisión unilateral,

movilizar su provisión matemática a otro plan individual de ahorro sistemático del que sean tomadores.

F.1.2 Régimen Fiscal De Los Pias Situaciones 1.- Se constituye la renta vitalicia Es decir, el ahorro entero se emplea en constituir una renta vitalicia.

• Ventaja en el momento de constitución de la renta. El rendimiento generado durante la fase de ahorro queda exento de tributación.

• Ventaja en el momento de cobro de la renta. La renta vitalicia tributará como renta vitalicia inmediata, lo que significa que se considerará rendimiento de capital mobiliario el resultado de aplicar al importe de renta cobrado en cada anualidad los siguientes porcentajes, que corresponden a la edad del rentista en el momento de la constitución de la renta y que permanecerán constantes durante toda su vigencia:

- 40% cuando el perceptor tenga menos de 40 años - 35% cuando el perceptor tenga entre 40 y 49 años - 28% cuando el perceptor tenga entre 50 y 59 años - 24% cuando el perceptor tenga entre 60 y 65 años - 20% cuando el perceptor tenga entre 66 y 69 años - 8% cuando el perceptor tenga más de 70 años

2.- No se constituye la renta vitalicia La otra posibilidad es hacer uso de las diferentes alternativas de liquidez del producto, ya sea antes o después de constituir la renta vitalicia.

• Liquidez usada antes de la constitución de la renta. La ley permite usar la liquidez total o parcialmente, aunque Ges sólo contempla la liquidez total. En este caso, la totalidad ahorrada se puede cobrar, ya sea al final del plazo previsto para el ahorro, ya sea con anterioridad. En ambos casos, el rendimiento de capital mobiliario obtenido tributa al 19% los primeros 6.000 euros y al 21% el resto (La retención a cuenta será del 19% en cualquier caso) y el seguro se extingue.

• Liquidez usada después de la constitución de la renta, tanto en disposición total como parcial. Cuando esto ocurra el tipo de renta contratado la elige el tomador al constituir la renta; por tanto, si la renta tuviera liquidez y se ejerce (renta con rescate total o parcial) esta disposición se debe considerar anticipación total o parcial de los derechos económicos derivados de la renta vitalicia. En este caso, el


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contribuyente deberá integrar en el período impositivo en el que se produzca la anticipación, la renta que estuvo exenta en virtud del punto 1 anterior (en caso de anticipación parcial se pierde toda la exención que hubo en la fase de ahorro)

F.1.3 Modalidades comercializadas por Ges Pias Garantizado Y Pias Futuro. En ambos casos estamos ante seguro de vida de duración vitalicia en el que destacan dos fases y un momento: la fase de ahorro, el momento de ejecución de la opción entre renta o capital, y la fase de renta vitalicia. Fase de ahorro Se apoya en un seguro diferido con reembolso de primas en caso de fallecimiento, con tipo de interés mínimo garantizado más Participación en Beneficios, a primas únicas o periódicas, que permite la utilización de primas extraordinarias. Es muy importante establecer bien la duración de la fase de ahorro porque exactamente en su final se ejecuta la opción entre la renta o el capital. Si se elige la renta, las implicaciones de la duración en la fiscalidad son importantes tal y como hemos visto, ya que se considera rendimiento de capital mobiliario el resultado de aplicar a cada anualidad de renta un determinado porcentaje, que permanece constante durante toda la vigencia de la renta y que depende de la edad del asegurado al constituirla, porcentaje que puede ser muy distinto para una diferencia de edad pequeña Ejemplo: Si al final del plazo de ahorro el asegurado tiene 71 años, sólo un 8% de la anualidad de la renta será considerado rendimiento de capital mobiliario, pero este porcentaje se elevará a un 20% si tiene 69 años. Mientras se ahorra, nunca se pierden las primas pagadas, ya que el seguro tiene una garantía para fallecimiento en ese plazo, consistente en la devolución de las primas pagadas más las logradas con la Participación en Beneficios. Momento de ejecución de la opción entre renta o capital El momento puede ser cualquiera, siempre que sea posterior a 10 años desde el pago de la prima de la primera anualidad, teniendo en cuenta que no puede ser posterior a la fecha señalada como de finalización del período de ahorro (que no tiene por qué ser ni a los 65 años ni en el momento de jubilación)


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Fase de renta: Comprende desde su constitución hasta que termina la misma (vitalicia en sus distintas modalidades) F.1.4 Tipo de interés técnico garantizado durante la Fase de ahorro En función del producto a contratar: Pias garantizado: 2,25 %. Pias Futuro: 2,40 %. En ambos productos las primas extraordinarias se regirán por interés técnico vigente en el momento de su contratación. F.1.5 Evolución de las primas Pueden ser constantes para toda la duración del contrato o crecientes en progresión aritmética del 1% al 9% para evitar la pérdida de valor de las primas futuras como consecuencia de la inflación. F.1.6 Rescate El contrato es totalmente liquido, sin ninguna penalización, ya que una vez pagada la prima de la primera anualidad el seguro se puede rescatar, lo que anula la operación. Cuando esto ocurra, la provisión matemática (el ahorro acumulado) no será penalizada. En todo caso, no se admiten rescates parciales. F.1.7 Duración de la Fase de ahorro La suma de la edad del tomador en el momento de contratación, más el plazo de constitución deberá ser como mínimo 60. F.1.8 Forma de pago de la prima Se puede contratar a prima única y periódica (anual, semestral, trimestral y mensual) y en ambos casos admite primas extraordinarias.


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F.2 Aspectos Comerciales PENDIENTE


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G. VENTA CRUZADA


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�En caso de supervivencia se garantiza una renta vitalicia inmediata al vencimiento de la fase de ahorro. �Este capital consta de dos partes: �la primera, un capital garantizado por el interés técnico de la póliza el cual es fijo �la segunda parte que se obtiene a través del mecanismo de la participación en beneficios


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H.1. Beneficios para la Agencia de los Seguros de Vida

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H. BENEFICIOS PARA LA AGENCIA DE LOS SEGUROS DE VIDA


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Las profesiones que más demanda Seguros de Ahorro.

I. PERFIL DEL COMPRADOR DE LOS SEGUROS DE VIDA


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La tasa de ahorro de los hogares españoles al 18,8%, máximos históricos

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