Manual de Plan de Negocios

Jr. Pampachiri N°156 Teléfono 083 -784024

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PRESENTACIÓN

El presente manual es un esfuerzo mancomunado del Colectivo Integral

de Desarrollo y el facilitador quienes están comprometidos con el desarrollo

de nuevas capacidades de Gestión Empresarial para así lograr niveles de

empoderamiento en los emprendedores y microempresarios creadores de

negocios de la Región Apurímac a través de la formación de alianzas

estratégicas con diversas instituciones.

El presente manual está dirigido a Mypes con la finalidad de impulsar

espacios de desarrollo en este sector involucrando una activa participación

de los jóvenes creadores de negocios como agente económico financiero a

favor de su comunidad mejorando su nivel de vida.

Con el desarrollo del presente manual se espera implantar en los

participantes el hábito de analizar situaciones a través de la identificación de

los problemas y el planteamiento de alternativas de solución y decisión y

aplicar a la realidad económica de cada micro emprendedor.

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LA COMERCIANTE DE CHANCHOS

Una señora va al mercado y compra un Chancho en S/. 60.00

Al rato logra venderlo en S/.70.00

Como el Chanchito le Gusta Mucho lo vuelve a comprar en S/.80.00

Al Final hace prevalecer su condición de buena vendedora y logra

venderlo en S/. 90.00

¿Cuánto Gana o Pierde?

PLAN DE NEGOCIO

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I. INTRODUCCIÓN

Conociendo que las Mypes en general afrontan problemas de diversa índole, como entrega de productos a destiempo, baja calidad y productividad, costos elevados, débil organización, desconocimiento de la competencia, entre otros. Todos estos problemas y otros más afectan su competitividad y posibilidades de crecimiento. Con el desarrollo de este curso se busca superar estos problemas mediante la Oferta de Servicios de Desarrollo Empresarial para Mypes y creadores de negocios. 1.1.-¿POR QUÉ HACER UN PLAN DE NEGOCIO? No existe uniformidad de autores al momento de definir lo que es un empresario, pero todos lo que coinciden en que es aquel que arriesga recursos financieros, tiempo y prestigio personal. Lo hace además de una forma calculada, es decir llevando a cabo análisis antes de tomar una decisión. 1.2.-RAZONES POR LA QUE SE HACE UN PLAN DE NEGOCIO

Permite hacer una evaluación real de las posibilidades de éxito del negocio.

Obliga pensar en varias posibilidades, escenarios y estrategias de operación del proyecto.

Permite reducir el riesgo al tomar decisiones con mayor información y de mejor calidad. Es importante entender que el plan de negocios puede permitir reducir el riesgo pero nunca lo elimina completamente, el riesgo es inherente al proceso de inversión.

1.3.- DEFINICIONES DE PLAN DE NEGOCIO En este sentido, que el plan de negocios es un proceso que significa darle identidad propia al negocio que se tiene pensado llevar a cabo. Es un proceso que consiste en enunciar en forma clara y precisa los propósitos, las ideas, los conceptos, las formas operativas, los resultados y en resumen la visión del empresario sobre el proyecto requiere de una elaboración muy cuidadosa, ya que la información que consigne ayudará a prever dificultades que pudieran presentarse durante el proceso de implementación y/o ejecución. Podemos comparar el plan de negocios con el plano de una vivienda, en donde para la construcción de la misma es de mucha utilidad tener una idea de cómo será en el futuro (número de pisos con los que contará la forma en que se distribuirán los ambientes y las instalaciones eléctricas y sanitarias), facilita asimismo la determinación de los costos de construcción y el tiempo de ejecución.

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Juanita Empresaria

La Municipalidad del Cusco autorizó la venta de puestos de comida en un terreno vació frente al terminal terrestre de la ciudad; ese mismo día, tanto Juanita Perú como Juliana Paucar instalaron sus puestos de venta. El primer mes, como los puestos eran una novedad, las dos señoras vendían sus platos de comida como pan caliente. Ambas sonreían; sus negocios estaban saliendo bien. Al segundo mes, Juliana empezó a abrir más tarde e irse más temprano y decía que ahora le iba bien en el negocio y no tenia que madrugar como antes.

Además cogió plata de la venta del negocio para comprarse muebles nuevos para la casa y ropa nueva para toda su familia. Juanita por su lado estaba trabajando más que al principio, pero se sentía satisfecha. Ella tiene un pensamiento fijo que era: Ahorrar céntimo a céntimo lo que pudiera para ampliar su negocio. Pensaba que le iría mejor si podía poner 4 mesas más, pero para eso necesitaba tener platita disponible. Sólo ampliando su negocio tendría más seguridad para ella y su familia. A los 4 meses, a Juliana le embargaron sus muebles y tuvo que cerrar su negocio porque estaba endeuda y no podía pagar sus deudas. Un día simplemente ya no se le volvió a ver.

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Con Juanita me encontré ayer. Estaba comprando unas cervezas porque mañana inaugura su nuevo local. Me invito y voy a ir.

PREGUNTAS SOBRE EL CASO.

1. ¿Cuáles son las diferencias entre Juanita y Juliana como microempresarias?.

2. ¿Por qué Juliana cambió cuando sintió que las cosas le iban bien?.

3. ¿Por qué Juanita no gastaba su dinero en otras cosas para su casa?.

4. Si te encuentras con Juliana Paucar ¿Qué le aconsejarías?. .

ANÁLISIS DEL CASO. a. Que problema se logro identificar en el caso de Juanita Empresaria.

b. Que alternativas de solución existen para el problema(s) identificado.

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LA EMPRESA.

1. ¿Qué es una Empresa? Una empresa es un conjunto organizado de personas que conjuntamente con el capital y sumado a los Recursos van a producir bienes o servicios para un mercado especifico.

Productos + + = Servicios 2. Importancia de la Empresa. Una empresa es importante porque ayuda a la economía del país por que genera divisas o impuestos y contribuye a la generación de empleo y satisfacen las necesidades de la población. 3. Tipos de empresa.

Según sus actividades Producción de bienes. Producción de servicios.

Según su forma de Constitución. Persona natural. Persona jurídica.

Según el número de trabajadores o sus ventas.

Microempresas. Pequeñas. Medianas empresas. Gran empresa.

LOS EMPRESARIOS.

Quienes son los Empresarios. Son personas que con ideas innovadoras. Buscan dinero para financiar su empresa. Buscan personas para trabajar. Organizan su producción de bienes o servicios. Son personas capaces de resolver sus problemas. Supervisan la producción. Buscan Utilidades o ganancias.

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II. VISION DEL NEGOCIO

2.1.- ¿CUÁL ES LA VISION QUE TIENES DE TU PROYECTO? Es la perspectiva que se tiene del futuro de manera simple, la aspiración máxima a la cual se quiere llegar, la meta ambiciosa del liderazgo por alcanzar en un futuro. La visión debe abarcar dos aspectos fundamentales: el futuro personal y el de su negocio. El contar con un objetivo claro de adonde se quiere llegar y poder planear en función de ello. El tener metas sumamente ambiciosas obliga a esforzarse y en consecuencia, desarrollar capacidades y habilidades para alcanzarlas.

OTRO GOLPE DE SUERTE PARA JUANITA.

Juanita Perú es una artesana de Cusco que produce artesanías en telas bordadas y tejidos. Desde hace 4 años vende sus productos en el centro artesanal del distrito de Cusco. Hace un año aproximadamente, Juanita Perú noto que llegaban menos turistas y que las ventas bajaban. A pesar de eso, ella notaba que cada vez más artesanas vendiendo los mismos productos en el centro artesanal. Algunas de ellas aceptaban el precio que ofrecía el turista, cualquiera que este fuera. Cuando Juanita Perú les preguntaba porque vendían tan barato, le contestaban que necesitaban la plata para la comida de ese día, ya que en su mayoría de ellas era el único sustento de sus hijos.

Juanita Perú estaba desesperada por que su negocio iba mal. En Navidad, llego a Cusco su prima Rosa que vivía en Lima y le converso que estaba trabajando en una tienda nueva en el mercado de artesanías “Campo de Marte”. La dueña de la tienda, sabiendo que se iba por Navidad a Cusco le pidió que averiguara si habían artesanas interesadas en enviar sus productos a vender a Lima.

La noticia le cayó a Juanita como anillo al dedo y decidió viajar a Lima con su prima llevando su fardo de productos. A la dueña de la tienda le gustaron los productos. Pero no tanto el precio. Sin embargo para buena suerte de Juanita Perú la dueña no solo decidió comprarle los productos, sino que le encargo que le trajera más productos dentro de 4 semanas. ?

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Juanita Perú hizo 5 viajes a Lima durante los 5 siguientes meses llegaba por las mañanas, entregaba los productos, almorzaba con su prima y temprano en la tarde salía de regreso a Cusco. Para ella no era importante saber cómo operaban los otros comerciantes porque cuando llegaba a Lima su mayor preocupación era regresar lo más pronto posible pues había dejado solos a sus hijos. Al sexto mes, cuando llegó a la tienda, su prima insistió en hablar con ella en ese momento fueron a la cafetería del mercado de artesanías y le contó que la dueña de la tienda había contactado con otras artesanas de Cusco que ofrecían mejores precios y que había decidido dejar de comprarle a ella. Su prima regresó a la tienda y Juanita se quedo con su fardo de artesanías medio abierto, pensando que debía decirle a la

dueña, ¿Qué alternativas plantearle? ¿Qué debía hacer? La verdad era que ella no podía regresar con las mercaderías Cusco. No había tomado una decisión, cuando escucho que alguien pregunto detrás de ella por los precios de sus artesanías. Se trataba de un comerciante chileno, con negocio en Arica, a quien le pareció buenos los precios, le comento que venía Lima cada cierto tiempo a comprar de las tiendas a precios altos porque no había podido contactarse en los 6 meses que tenía el negocio, directamente con productores. Había decidido viajar a Cusco en su próximo viaje. Pero ahora que la conoció, ya no era necesario. Le entregó su tarjeta de presentación y juntos revisaron la mercadería de Juanita y le dijo que le llevara estos productos en la misma cantidad a la ciudad de Arica cada 2 meses. Juanita respiro aliviada y pensó “Otro golpe de suerte”.

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PREGUNTAS SOBRE EL CASO.

1. ¿Cuáles son los diferentes mercados de Juanita Perú?.

2. ¿Cuál es el principal problema de Juanita como madre?.

3. ¿Qué le recomiendas a Juanita Perú que haga inmediatamente?.

4. ¿Qué le recomiendas a Juanita para que su negocio de artesanías siga

prosperando?. .

ANÁLISIS DEL CASO. a. ¿Qué problema se logro identificar en el caso de Otro Golpe de Suerte para

Juanita como empresaria?

b. ¿Que alternativas de solución existen para el problema(s) identificado?

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III. EL MERCADO

3.1.-DEFINICIÓN. El mercado es un lugar real o virtual donde se realizan las transacciones de

compra venta de bienes y servicios y se establecen sus precios. En un mercado actúan principalmente dos agentes: los productores o empresas, que representan la oferta del bien, y los consumidores o personas que representan la demanda del bien. Es el total de personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con la compra de mis productos o servicios. IMPORTANCIA El estudio de mercado es importante porque enseña a identificar los productos y servicios que satisfacen las necesidades del cliente, de esta manera podemos aprovechar las oportunidades e incrementar las ventas de la empresa. Por ello importante identificar que tipo de necesidad va a satisfacer nuestro negocio. 3.2.- DESEOS Y NECESIDADES:

NECESIDADES

Las podemos definir como el sentimiento de falta o carencia de algo ligado a la condición humana. Existirán siempre las necesidades vitales: alimentos, salud, educación, transporte, comunicación, lavar, cocinar, respirar, amar, procrear, etc. Cabe resaltar también que cada día surgen nuevas necesidades específicas que de pronto no son vitales, pero que no acostumbran satisfacerlas, tales como software, teléfonos celulares, aire acondicionado, calculadoras, recreación, diversión, etc.

DESEO

Es la forma específica de satisfacer una necesidad. Es importante considerar que una misma necesidad puede ser satisfecha de varias maneras. Por ejemplo la necesidad de vestirnos puede ser satisfecha utilizando diversos tipos de vestimenta, ya sea de forma de sport, casual o elegante. 3.3.- CLIENTE CONCEPTO

Es aquella persona o institución que va a “ADQUIRIR” (comprar) los productos o adquirir los servicios Debemos diferenciar la palabra cliente de consumidor. Consumidor son las personas y los hogares que adquieren bienes y servicios para su consumo personal. Es la parte de mi segmento de mercado que compra mis productos o me contrata. Es el individuo de mayor importancia que puede haber para nosotros. Para que una persona o institución se conviertan en nuestro cliente deben darse las siguientes condiciones:

Debe tener la necesidad Debe tener el deseo Debe contar con los medios económicos para adquirir nuestro

producto y/o servicio.

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Mis Clientes Pueden ser IMPORTANCIA Tener presente que muchas veces ocurre que nuestros clientes no sean los consumidores finales de nuestros productos o servicios. Puede darse el caso que este cliente adquiera nuestros productos para comercializarlos. TIPO DE CLIENTE

Hacia el público se orientan mis productos. Por ejemplo: instituciones, empresas, público en general. PERFIL DEL CLIENTE

Es el conjunto de características que todos tienen en común. Por ejemplo: sexo, edad, clase socio-económico, lugar de residencia, etc.

SEGMENTACIÓN DEFINICIÓN.

Segmentar el mercado quiere decir dividirlo en partes, lo más homogéneas posible para concentrar las estrategias de mercado en un solo tipo de cliente. IMPORTANCIA

Es importante para el empresario segmentar el mercado para poder concentrar esfuerzos y recursos en atender a los reales consumidores de cada uno de los servicios a ofrecer. Es un ejercicio de agrupar a los clientes de acuerdo con ciertas características comunes entres ellos. Se puede segmentar utilizando los siguientes criterios:

Clientes Actuales

Clientes que son tus compradores

Actuales.

. Clientes Potenciales

Clientes que podrías tener.

.

Clientes por Recuperar

Clientes que perdiste y que te gustaría volver a

recuperar.

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Segmentación geográfica.- por ejemplo se puede segmentar a los clientes de herramientas para la agricultura según zonas de cultivo, ya que la experiencia a demostrado que cada zona tiene sus propias características y demandan herramientas homogéneas.

Segmentación demográfica.- aquí se pueden distinguir distintas categorías como:

edad, sexo, ciclo de vida de la familia, distribución del ingreso, nivel educativo, religión, origen étnico, etc.

Segmentación psicografica.- es la más difícil de lograr ya que se fundamenta en

cuestiones psicológicas y sociológicas. De lo que se trata es de elegir un conjunto de variables para formar un modelo de la persona a la cual se piensa dirigir el producto o el servicio.

Además de hacer una segmentación básica de nuestros clientes, es importante analizar otros criterios como si son mayoristas o minoristas, productores o consumidores directos, cual es la base de decisión de compra de los clientes (precio, calidad, servicio, amistad, política, religión, crédito, etc).

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Juanita y los Chicharrones

Faltaba sólo media hora para que pasara el primer bus que venía de Puno. Juanita estaba terminando de pintar su letrero “Chicharrones Perú” con pintura roja y blanca y con la última pincelada hizo un pasito de baile al son de un huayno que sonaba solo en su puesto de toda la cuadra que era el paradero de buses.

La cuadra estaba llena de puestos de comida, casi todos vendían lo mismo: cuy al horno, chicharrones y sopa de chairo, claro también sus gaseosas, refrescos y chelitas. Para su sorpresa de Juanita llegaron dos buses juntos y se bajo la gente corriendo y dirigiéndose a los deferentes puestos de comida. La sonrisa se le congelo a Juanita cuando vio que todos los pasajeros estaban ya instalados en los puestos y en el suyo solo se habían ubicado una pareja de enamorados, parecía más por el interés de estar solos que por la comida. Esto quedo comprobado cuando pidieron una gaseosa y dos vasos. Juanita pensó rápido, les cobro por adelantado a los enamorados, dejo el puesto al cuidado de su ayudante y salió a dar una vuelta por los otros puestos. Lo que vio y oyó fue lo siguiente.

En un puesto el chofer de uno de los buses decía -,”caserita mire le traigo 5 clientitos nuevos,” mientras recibía un plato con doble porción de chicharrones y tocto que todos los puestos tenían.

En otro 2 clientes que habían ya terminado de comer apuntaban sus nombres en una libreta, mientras la dueña les decía “Apunten nomás que la próxima semana les pagan y van a tener que cancelar su crédito” A lo que uno de ellos respondió: ´´Sí ceñito, para que tenga para reparar su radio que tiene ya 2 meses de estar malogrado, a mí me cae mal la comida sin música” En otro escucho de su propietaria “Mire si quiere llevarse su comida para comer en el bus, tiene que traer su propia bolsa plástica, para que Usted se lo empaque.´´ Ya regresando a su puesto, escucho donde su vecina “mí banca se me ha roto, tiene que sentarse en esta tablita, cuidado con las astillas. Tienen que avisar cuando uno se levanta; ayer se me cayó una viejita y se llenó de barro´´ Cuando los buses continuaron viajando Juanita se sentó y sonrió a los enamorados que habían decidido no seguir el viaje en el bus y quedarse esa noche en Saylla. Ellos no entendían que significaba lo que Juanita murmuraba ella sola sonriendo” pedazos grandes, comida empacada, crédito a conocidos, piso de cemento, buenas bancas... y mucho Huayno.

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PREGUNTAS SOBRE EL CASO.

1. ¿Quiénes son los competidores de Juanita y como se dio cuenta de lo que ofrecían?

2. ¿Cuáles eran las debilidades que tenían sus competidores?

3. ¿Qué debe hacer Juanita para atraer mas clientes que su competencia?

ANÁLISIS DEL CASO. a. Cuál es el problema que Ud. Logra identificar en el caso juanita y los

Chicharrones.

b. Que alternativas de solución platearemos para dar solución al problema identificado en el caso.

IV. COMPETENCIA.

5.1.- CONCEPTO Es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios iguales o similares a los que

uno desea ofrecer y que además se dirige al mismo público que pretendemos atender con nuestros productos o servicios.

IMPORTANCIA

Es importante porque el empresario debe identificar las fortalezas y debilidades que tiene su competencia. Cuando el empresario conoce a su competidor se encuentra en mejor posición

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para definir adecuadas estrategias y actividades que le permitan obtener los resultados esperados.

Juliana Paucar y los Tacachos

Algunos meses después que Juliana Paucar tuvo que cerrar su negocio, esta visito a Juanita en su nuevo puesto. Juliana le explico a Juanita que sentía que había aprendido la lección y que no era posible que gastara más de lo que ganaba si es que quería que su negocio sobreviva. Además estaba dispuesta a “comenzar de nuevo” madrugando cada día si es que era necesario y estar al pie del negocio 25 horas al día.

Además tenía la brillante idea de empezar de nuevo y abrir un puesto junto al de Juanita pero con comida de la Selva que había aprendido a preparar. “Mira comadre, un tacachito con su masato a buen precio, seguro que vendo todo y muy temprano acabo” decía Juliana mientras Juanita la miraba algo preocupada. “¿Cómo se llama Patacho?” preguntaba Juanita sorprendida “No pues comadre, Tacacho, Tacacho” respondía Juliana bastante irritada, “Acaso no has escuchado.....”

Juanita le contesto con sinceridad que nunca había escuchado el nombre de tal comida, y que pensaba que mucha gente de Chiclayo tampoco. No importa comadre, te aseguro que me levanto tempranito y a todos le va a gustar porque es bien rico, y me va a ir mejor. “Pero, Juliana sería bueno que hagas un plan para poder empezar, es importante que definas los resultados que quieres en el futuro y las acciones que necesitas realizar para lograrlos....” le decía Juanita. Ahora era Juliana quien miraba sorprendida a Juanita y le dijo ¿Plan?, ¿Estrategia? ¿Para qué? Si aquí se trata solo de ponerle ganas y trabajar muy duro” Fue en ese momento que Juanita le explicó todo lo que había aprendido últimamente.

¿Plan?

¿Estrategia

?

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PREGUNTAS SOBRE EL CASO.

1. ¿Por qué Juanita se preocupo cuando Juliana le contó que iba a vender comida de

la selva?

2. ¿Qué le aconsejarías a Juliana antes de empezar su negocio?

3. Además de dinero y trabajo duro que otras cosas se necesita para que un negocio

marche bien?.

ANÁLISIS DEL CASO. c. ¿Qué problema se logro identificar en el caso Juliana Paucar y los

Tacachos?

d. ¿Qué alternativas de solución existen para el problema(s) identificado?

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V. ESTRATEGIA COMERCIAL. Nos orienta en el desarrollo de actividades que permiten el mantenimiento y

expansión de nuestro mercado.

PRODUCTO:

Luego que ya se han definido nuestros posibles clientes y se ha logrado conocer algunas de sus características más importantes, es necesario desarrollar una metodología a seguir para lograr vender nuestros productos o servicios. De nuestro producto o servicio debemos tener en cuenta: la calidad, la variedad de productos, la demanda estacional y la novedad.

PLAZA - DISTRIBUCIÓN

CONCEPTO: Es el camino o caminos que se toman el producto para pasar de la fábrica al

consumidor final. La estrategia comercial es muy importante porque permite conocer cómo se va a

lograr que el producto o servicio que la empresa brinda llegue a los clientes de la mejor manera posible. Hay dos clases de distribución:

Distribución directa: puede ser de puerta en puerta, a través de puntos de

venta propio: Catálogos, teléfonos, exhibiciones, reuniones. Distribución indirecta: a través de intermediarios, como por ejemplo

mayoristas, minoristas.

PROMOCIÓN - COMUNICACIÓN

CONCEPTO: Es el conjunto de acciones que realizo para que la gente conozca mi producto, porque nadie compra lo que no conoce.

Hay dos clases de comunicación:

Publicidad: son los símbolos que van a permitir hacer conocido mi producto o servicio. Por ejemplo: slogan publicitario, logotipo, volantes, catálogos, sticker, etc.

Promoción: formas de impulsar las ventas mediante acciones definidas. Por

ejemplo: degustaciones, rebajas, obsequios, descuentos por pronto pago, sorteos, canjes, premios.

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PRECIO La determinación del precio de venta debe hacerse desde varias perspectivas:

En primer lugar se debe considerar que el precio debe guardar coherencia con el resto del proyecto, es decir, producto o servicio, segmentación de clientes, formas de comunicación, distribución, etc.

En segundo lugar se deben tomar en cuenta consideraciones de los costos de fabricación o prestación del servicio. Existen varios sistemas para determinar el precio de nuestro producto o servicio:

La competencia. Los costos de mi producto. La oferta y la demanda. El perfil de los clientes y sus necesidades. El prestigio del producto en el mercado.

INGRESOS.

Los ingresos es lo que se percibe por la venta de los productos o servicios. Que pueden ser al contado o al crédito, según tu decisión.

COSTOS. El costo es el valor de los recursos que se utilizan para elaborar el producto o servicio.

GANANCIA.

Es lo que queda después de quitar los costos a los ingresos que se obtienen de las

ventas.

ALGUNOS CONCEPTOS.

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COSTOS FIJOS Y VARIABLES.

Costos Fijos. Son aquellos costos que la empresa tiene que pagar produzca o no produzca venda o no venda entre estos tenemos:

Electricidad.

Salarios del dueño.

Agua.

Teléfono.

Alquiler de local.

Préstamos bancarios, etc. Costos Variables. Son aquellos costos que varían dependiendo de la cantidad que produces o vendes. Entre estos podemos mencionar:

Materias Primas e insumos.

Mercaderías.

Personal contratado al destajo.

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La Bodega Familiar.

Juanita Perú tiene una Bodega de abarrotes en su casa. Generalmente ella lo atiende, pero a veces se lo deja a su hijo Jaime debido a que ella tiene que realizar sus compras en el mercado Central del Cusco.

Cada día se despierta temprano para limpiar su casa y a las 7 a.m. ya está atendiendo a sus primeros clientes. Sus dos hijos van al colegio y Juanita siempre les da S/. 1.00 para su pasaje de la caja de la bodega y por supuesto nunca falta un paquete de galletas para la hora de recreo.

A media mañana Juanita empieza a preparar el almuerzo, pero siempre atenta por si llega clientela a su tienda. Hoy cocinara Arroz con lentejas por lo que ha cogido un Kilo de arroz y 300 gr. de lentejas de su tienda. Ah!, también cogió un sobre de caldo de carne para darle sabor a su comida

.

Al mediodía, llegó el Sr. Quispe, quien le vende arroz y azúcar al crédito y llegó a cobrar una deuda de la semana pasada. Juanita saco de su caja S/. 60.00 para pagarle. Más tarde llegó su cuñada, quien le pidió le prestara S/. 100.00 para una emergencia. Las ventas de ese día habían sido buenas, así que Juanita no dudo en ayudarla. Al momento de entregarle el dinero, le entro la duda si el préstamo anterior ya se lo había devuelto completo.

Por la tarde, ya regresaron sus dos hijos del colegio y Juanita aprovechó para salir a realizar algunas compras para el negocio y dejó el negocio a cargo de Jaimito. Jaimito atendía la tienda mientras hacia su tarea. A los minutos llegó Carmela para que le fiara un kilo de arroz. Como Carmela era la mejor amiga de su mamá. Jaimito no dudó y le entrego el arroz.

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Cuando Juanita llegó a su casa preguntó a Jaimito por las novedades y su hijo le dijo que todo había estado tranquilo. Al final del día Juanita revisó el dinero de su caja, y se dio con la sorpresa de que sólo le quedaban S/. 15.00 y le pareció muy raro pues las ventas del día habían sido buenas.

En ese momento recordó que al día siguiente vencía el recibo de luz por un valor de S/. 40.00 y pensó “que extraño, según mis cuentas, me iba a alcanzar para Pagar mañana temprano””.

?

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PREGUNTAS SOBRE EL CASO.

1. ¿Crees qué Juanita maneja bien su negocio? ¿Por qué?

2. ¿Qué le recomendarías a Juanita?.

3. ¿Cuáles son los gastos del negocio de Juanita y los gastos de la familia de Juanita?

ANÁLISIS DEL CASO.

a. ¿Cuál es el problema que Ud. ha logrado identificar en el caso “La Bodega Familiar?”

b. ¿Qué alternativas de solución o decisión existen para ese

problema identificado?

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ORGANIZACIÓN. Muchas de las actividades en las pequeñas empresas son apoyadas por la familia del dueño. La empresa crece gracias al trabajo no solo del empresario sino también de su familia. Pero es importante organizar nuestras actividades de tal madera que sean controladas.

¿QUÉ SUCEDE SI NO DIFERENCIAMOS EL DINERO DE LA FAMILIA Y DEL

NEGOCIO?

¡Nos comemos el capital!

¡La familia se perjudica!

¡No sabemos si ganamos o perdemos!

Las cuentas del negocio y de la Familia

Juntas pero no revueltas...

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Juanita la Anticuchera. La venta de anticuchos es el negocio de Juanita y su familia a partir de la 4 pm sale a la puerta de su casa con su plancha y comienza a vender. Tiene la suerte de vivir en una calle con mucha afluencia de público. Además vende cerveza y gaseosa pero le compran muy poco porque no las vende heladas debido a que no tiene una refrigeradora. Muchas veces sus clientes le compran las bebidas heladas a la tienda vecina y a veces ni siquiera le compran los anticuchos.

Por esta razón, Juanita se reunió con su familia y les propuso comprar una refrigeradora. Ella estaba segura de aumentar las ventas de los anticuchos y de las bebidas pero lo que más le convencía era que también podría usarla en la familia. La familia apoyo la decisión de Juanita. Juanita buscó diferentes precios y al día siguiente se acerco a las oficinas de la Caja Municipal del Cusco sucursal Chiclayo a solicitar un préstamo para la compra de una refrigeradora.

El jefe de créditos de la Caja Municipal de Cusco simpatizó con Juanita y le dio toda la información necesaria y todos los formularios que debía llenar para solicitar el préstamo. Además le indicó las alternativas que tenía para pagar el préstamo en 6, 12, 18 y 24 meses. Juanita sabía que a mayor plazo para pagar el préstamo, tendría que pagar intereses por más tiempo.

Sin embargo, no sabía qué alternativa tomar, pues no sabía si podía tener ingresos suficientes para pagar las cuotas de los diferentes plazos. Además, se preguntaba si existía alguna otra alternativa de financiamiento.

?

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Preguntas sobre el caso.

1. ¿Por qué es importante para Juanita comprar una refrigeradora?

2. ¿Qué Información crees que le pida la Caja Municipal del Cusco en la

solicitud de crédito a Juanita?.

3. ¿Cómo puede juanita saber cuál es la alternativa que más le conviene

para pagar el préstamo?

ANÁLISIS DEL CASO.

a. ¿Qué problema(s) se logran identificar en el caso Juanita la anticuchera?

b. ¿Qué alternativas de solución existen para el problema(s)

identificados?

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CÓMO INICIAR O CRECER COMO EMPRESARIO. Hacer crecer tu negocio significa que quieres vender más ganando una mayor porción del mercado, lo que te permitirá incrementar tus ganancias. Para esto seguramente necesitas hacer algunos cambios en tu negocio. El aspecto financiero en la Gestión Empresarial comprende la búsqueda y obtención de recursos económicos, así como el manejo y control del dinero.

Puedes recurrir a cuatro fuentes:

A los Ahorros: es decir lo que vas ahorrando puedes invertirlo para hacer crecer tu negocio.

A los inversionistas: tendrás que conseguir a uno o varios socios que tenga(n) dinero y deseen invertir en tu negocio.

A los créditos de Proveedores o Adelantos de los Clientes: en ambos casos pueden ser formales (de empresas) informales (de intermediarios).

Los Préstamos (formales e informales): acudir a amigos, familiares, bancos comerciales, cajas de crédito, asociaciones Pymes, cooperativas de ahorro y crédito u otras organizaciones y presentarles tus planes para que te presten lo que necesitas.

PRÉSTAMOS FORMALES.

Existen instituciones que otorgan préstamos a microempresarios. Quienes quieren obtener préstamos de estas instituciones deben demostrar:

Que son sujetos de crédito, deben probar que pueden garantizar la devolución del préstamo porque tiene un negocio rentable.

Que tienen buena historia de crédito, deben probar que han recibido créditos con anterioridad y que los han cancelado satisfactoriamente.

Si nunca has recibido un crédito, el primer requisito toma mayor importancia.

LOS BANCOS COMERCIALES. Estas son empresas que funcionan con el objetivo de generar ganancias a través del cobro de intereses por el servicio de prestar dinero. Por eso se les llama empresas del sistema financiero. Además de los requisitos mencionados, los bancos exigen trámites largos y costosos para el prestatario ya que para la banca comercial estos préstamos no son rentables.

CAJAS DE CREDITO, EDPYMES Y COOPERATIVAS. Estas empresas del sistema formal financiero ofrecen servicios que se adecuan más a las necesidades de financiamiento de los microempresarios.

Las EDPYMES son entidades especializadas en apoyar a la microempresa. A diferencia de los bancos comerciales, los trámites son más sencillos y especiales para microempresas. Conocidas en nuestro país como EDPYMES.

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INSTITUCIONES DE MICROFINANZAS.

Algunas ONG tienen servicios de créditos en la modalidad de individuales, bancos comunales o grupos solidarios. Estos préstamos son más pequeños que los otorgados por otras instituciones y el plazo también es menor. Se debe tomar en cuenta que los requisitos no son tan exigentes, pero debido a la facilidad para obtener el préstamo y a que no exigen garantías reales, las tasas de interés son mas altas.

BANCOS AGRARIOS Y CAJAS RURALES.

Son Entidades financieras que orientan principalmente sus servicios crediticios a los productores agropecuarios.

¿PODRÁS PAGAR UN PRESTAMO?.

Para saberlo, lo que tienes que hacer es evaluar las diferentes alternativas por lo que antes de solicitar un préstamo debes saber:

El monto a solicitar.

El plazo de pago.

El número de cuotas.

La amortización a pagar mensualmente.

El monto que solicites dependerá de la inversión que necesites hacer. El plazo de pago está relacionado con el número de cuotas y a la amortización a pagar mensualmente. Para evaluar la forma de pago que más te conviene, debes considerar una herramienta muy importante:

EL FLUJO DE CAJA.

¿Qué es el Flujo de Caja?

El flujo de caja muestra los ingresos y egresos mensuales en efectivo de tu negocio, es decir, es la misma información que aparece en tu registro o control de caja. La diferencia es que en el Flujo de caja puedes observar ordenadamente tus ingresos y gastos de forma anticipada. Entonces tu flujo de caja te permite controlar tus ingresos y tus gastos para controlar la salud financiera de tu negocio. Y también para evaluar préstamos o créditos bancarios.

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Siguiendo con el caso de Juanita y los anticuchos, presentamos el siguiente ejercicio para comprender la utilidad del Flujo de caja.

El monto de préstamo de Juanita quería solicitar era S/. 1,500. La tasa de interés

que le cobraría La Caja Municipal del Cusco es del 2.5% mensual fijo.

El jefe de Créditos le dio la siguiente información

MESES 6 meses 12 meses 18 meses 24 meses

Nº Cuotas 6 12 18 24

Pago Mensual 288 163 120 100

Pago Total 1728 1956 2160 2400

Se observa que a medida que aumenta el plazo del pago, la cuota mensual disminuye pero si se suma el total de cuotas, se ve que al final se está pagando mucho más debido al interés. Ahora veamos el flujo de caja de Juanita para saber qué alternativa será la adecuada. Primero Juanita debe estimar las ventas que puede realizar mensualmente por cada producto.

ARTICULO M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12

Anticuchos. 750 750 720 700 720 720 750 750 750 750 750 750

Gaseosa personal 1400 1400 1400 1300 1300 1300 1300 1200 1200 1200 1200 1300

Gaseosa familiar. 150 150 150 140 130 130 120 120 100 100 120 150

Cerveza mediana. 360 360 320 280 250 220 200 180 180 200 250 300

Costos Fijos.

Sueldo personal 300

Pago luz y agua 50

TOTAL 350

ARTICULO Precio de

venta

Costo / Precio de compra

Anticuchos. 1.00 0.60

Gaseosa personal 0.50 0.40

Gaseosa familiar. 2.00 1.80

Cerveza mediana. 3.50 3.00

30

FLUJO DE CAJA PARA 6 MESES.

DESCRIPCION M1 M2 M3 M4 M5 M6

SALDO INICIAL 12 24 4 -56 -125

INGRESOS

Anticuchos. 750 750 720 700 720 720

Gaseosa personal 700 700 700 650 650 650

Gaseosa familiar. 300 300 300 280 260 260

Cerveza mediana. 1260 1260 1120 980 875 770

TOTAL INGRESOS 3010 3022 2864 2614 2449 2275

EGRESOS (COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES)

Anticuchos. 450 450 432 420 432 432

Gaseosa personal 560 560 560 520 520 520

Gaseosa familiar. 270 270 270 252 234 234

Cerveza mediana. 1080 1080 960 840 750 660

Costos Fijos 350 350 350 350 350 350

TOTAL EGRESOS 2710 2710 2572 2382 2286 2196

SUB TOTAL CAJA 300 312 292 232 163 79

PAGO PREST. + INET. 288 288 288 288 288 288

SALDO FINAL DE CAJA 12 24 4 -56 -125 -209

CONCLUSIONES.

31

FLUJO DE CAJA PARA LOS 12 MESES.

DESCRIPCION M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12

SALDO INICIAL

INGRESOS

Anticuchos. 750 750 720 700 720 720 750 750 750 750 750 750

Gaseosa personal 700 700 700 650 650 650 650 600 600 600 600 650

Gaseosa familiar. 300 300 300 280 260 260 240 240 200 200 240 300

Cerveza mediana. 1260 1260 1120 980 875 770 700 630 630 700 875 1050

TOTAL INGRESOS 3010

EGRESOS (COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES)

Anticuchos. 450 450 432 420 432 432 450 450 450 450 450 450

Gaseosa personal 560 560 560 520 520 520 520 480 480 480 480 520

Gaseosa familiar. 270 270 270 252 234 234 216 216 180 180 216 270

Cerveza mediana. 1080 1080 960 840 750 660 600 540 540 600 750 900

Costos Fijos 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350

TOTAL EGRESOS 2710 2710 2572 2382 2286 2196 2136 2036 2000 2060 2246 2490

SUB TOTAL CAJA

PAGO PREST. + INET.

SALDO FINAL DE CAJA