MARC's_La negociación

8/17/2019 MARC's_La negociación

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Universidad Privada San Juan Bautista | Medios Alternativos de Resoluciónde Confictos

Dedicatoria

Primeramente a Dios

por habernos

permitido llegar hasta

este punto y

habernos dado salud,

ser el manantial de

vida y darnos lo

necesario para seguir

adelante día a día para lograr nuestros

objetivos, además de

su infnita bondad y

amor.

A nuestros padres por

habernos apoyado en

todo momento, por

sus consejos, sus

valores, por lamotivación constante

que nos han

permitido ser

personas de bien,

pero más que nada,

por su amor. Por los

ejemplos de

perseverancia y

constancia que loscaracterian y que

han in!uido siempre

además de su valor

mostrado para salir

adelante.

A nuestra docente

por su gran apoyo y

motivación, por


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ContenidoIntroducción................................................................................................... 4

1. Negociación...........................................................................................

2. Estrategias de la negociación............................................................

2.1. Estrategia de resolución de problemas......................................

".#.#.$dentifcación del problema............................................................!

".#.".%eneración de soluciones...............................................................!

".#.&.'ase fnal del proceso negociador .................................................."

2.2. Estrategia de rivalidad .................................................................."

2.3. Estrategia de fexibilidad .............................................................."

2.4. Estrategia de inacción...................................................................#3. Técnicas de la negociación..................................................................#

3.1. Las imágenes alsas.......................................................................#

3.2. uerra psicológica.........................................................................#

3.3. Distribución de papeles !el "bueno# $ el"malo#%.....................$

3.4. La "carta guardada#......................................................................$

3.&. La amena'a.....................................................................................$

3.(. La mala ama..................................................................................$

4. Bases y elementos para toda negociación exitosa.........................$

4.1. )ntereses..........................................................................................$

4.2. *lternativas...................................................................................%0

4.3. +pciones........................................................................................%0

4.4. ,omunicación................................................................................%0

4.&. -inceridad .....................................................................................%0

4.(. Legitimidad ................................................................................... %0

4.. ,ompromiso..................................................................................%%5. El método de la negociación según principios..............................%%

&.1. /0)E0 /0),)/)+ -eparar a las personas del problema....%%

&.2. -ED+ /0),)/)+ ,oncentrarse en los intereses5 no en

las posiciones.........................................................................................%%

&.3. 6E0,E0 /0),)/)+ enerar una variedad de opciones antes

de decidirse............................................................................................%%

&.4. ,*06+ /0),)/)+ Discutir en base a alg7n criterio

ob8etivo................................................................................................... %2

!. roceso de la negociación................................................................%2



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20(.1. /reparación...................................................................................%2

(.2. Desarrollo......................................................................................%&

(.3. )mplementación............................................................................%4

!. Tipos de negociación.........................................................................%4

.1. egociación distributiva.............................................................%4

.2. egociación por posiciones........................................................%

.3. egociación integrativa..............................................................%

.4. egociación por intereses..........................................................%

". Estrategias aplica#les a los di$erentes tipos de negociación.....%!

%. &i$erencias respecto al contenido y signi'cado de las

estrategias y técnicas de la negociación..............................................%!

1(. )a negociación como elemento de resol*ción de *n con+icto.

%"

11. )a a*diencia única en *na conciliación..........................................%#

11.1.Duración........................................................................................ %#

12. Concl*siones....................................................................................%$

13. Bi#liogra$,a.......................................................................................20

14. )in-ogra$,a....................................................................................... 20



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ntrod*cciónCuando nos encontra'os (rente a un conficto) de*e'os decidir có'o

resolverlo. Por e+e',lo- Mario est 'u/ eno+ado / se siente ue 1a sidoena3ado. Relata ue 1ace alo 's de un a3o) aluiló a uis una 1er'osavivienda en Sunan,e) *arrio residencial de nivel socio econó'ico alto. a,ro,iedad la aluiló ,or US5 %200 dólares 'ensuales / una arant6a de US52)400 dólares. uis ,aó ,untual'ente 1asta 1ace # 'eses7 desdeentonces sólo 1a ,aado US5 00 dólares. Mario 1a conversado con uis),ero) no o*stante las reiteradas ,ro'esas ue le 1a 1ec1o) no cu',le con,aar lo adeudado. 8ace dos 'eses ue incluso Mario no ,uede conversarcon uis) uien a,arente'ente se 1ace near. Mario 1a recurrido donde sua'io Ricardo) A*oado de ,ro(esión) / le 1a ,edido conse+o de có'o

,uede ,roceder ,ara lorar el ,ao de lo ue se le adeuda / ta'*i9n ladevolución de su ,ro,iedad) sin tener ue recurrir a un ,roceso +udicial),ues considera ue 9ste es 'u/ lento) costoso / co',licado. :;u9 1a 1ec1o

Juan con a/uda de Ricardo< Pues) *uscar alternativas distintas al Proceso Judicial ,ara resolver su conficto. =sto es ,recisa'ente de lo ue se tratacuando 1a*la'os de Medios Alternativos de Resolución de Confictos) 'sconocidos co'o MARC>s. =n este ,resente tra*a+o a*ordare'os uno de losMARC>s ue es la neociación) nos re(erire'os en ue consiste) cules sonsus ti,os) estrateias) t9cnicas) entre otros. As6 las ,ersonas ue ,asen unasituación si'ilar a la de uis se,an có'o solucionar su conficto sin tener

ue llear al a,arato +udicial.



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201. Negociación

=ti'olóica'ente la ,ala*ra neociación ,roviene del lat6n ?neotiatio? uesini@ca acción / e(ecto de neociar. =s un ,roceso enca'inado a resolver,ro*le'as en la cual dos o 's ,ersonas ea'inan voluntaria'ente sus

discre,ancias e intentan alcanar una decisión con+unta so*re los ue lesa(ecta a a'*os.

Puede dar ,or resultado una transacción sin la a/uda de un tercero7 es laconcertación de voluntades de las ,artes.

=l o*+eto de la neociación es ue es una institución ue ,ersiueesta*lecer una relación 's desea*le ,ara a'*as ,artes a trav9s delinterca'*io) trueue / co',ro'iso de derec1os) sean 9stos leales)econó'icos o ,sicolóicos7 siendo sus o*+etivos 's i',ortantes-

• orar un orden de relaciones donde antes no eist6an.

• Modi@car un con+unto de relaciones eistentes ,or otras 'sconvenientes ,ara una de las ,artes o ,ara a'*as.

2. Estrategias de la negociación.

=ntende'os co'o ,lan estrat9ico el con+unto de actividades co1erentes einteradas diriidas a la consecución de los o*+etivos en la resolución delconficto) 'ientras ue las tcticas se re@eren a los ,asos o acciones ue las,artes usan ,ara o*tener el 'a/or rendi'iento ,osi*le de la neociación /

1acer ,revalecer sus condiciones.

Se *asan en los 'odelos clsicos de res,uestas al conficto considerandocuatro estrateias *sicas ue el neociador ,uede utiliar-

/ol*ción de pro#lemas. Se caracteria ,or el intento de encontraralternativas ace,ta*les / satis(actorias ,ara a'*as ,artes.0ialidad. Se intentan conseuir los o*+etivos ,ro,ios) (orando a laotra ,arte o ,resionndola ,ara ue utilice una conducta 'sconcesiva.lexi#ilidad. I',lica una i',ortante reducción de o*+etivos /

as,iraciones.nacción. a actividad es '6ni'a) de (or'a ue la acción de losneociadores ueda reducida sustancial'ente.

2.1. Estrategia de resolución de problemas.

=s una estrateia ue ,ersiue la cola*oración / la conciliación. =staestrateia enera los 'a/ores resultados con+untos) ,er'ite el co',ro'isocon el acuerdo / 'e+ora las relaciones inter,ersonales. =isten varios'o'entos claves ue ,osi*ilitan la a,arición de la estrateia de solución de,ro*le'as-

a al inicio de la interacción 'ediante la identi@cación del ,ro*le'a)



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20* a la 1ora de ,ro,oner alternativas / soluciones al conficto) /

c en la (ase @nal del ,roceso neociador.

".#.#. $dentifcación del problema

a de@nición eacta del ,ro*le'a es uno de los ,untos 's di(6ciles en unaneociación. Para ue en una neociación sea (acti*le la utiliación de lasolución de ,ro*le'as se de*er6an conseuir los siuientes as,ectos-

De@nir el ,ro*le'a de una 'anera ue sea ace,ta*le ,ara a'*as,artes. Para ue sea ,osi*le la solución de ,ro*le'as a'*as ,artesde*en de@nir el asunto en conficto en t9r'inos neutrales) sin ue se'ani,ule la in(or'ación con el o*+etivo de de@nir el ,ro*le'a de(or'a *ene@ciosa ,ara una de las ,artes.

8acer ue el ,ro*le'a sea entendido de (or'a li',ia / si',le. =n lasneociaciones de carcter distri*utivo las ,artes i',licadas suelen1acer un uso estrat9ico de sus reivindicaciones) de (or'a ue) antela o,inión ,E*lica / ante el o,onente) ,ueden a,arecer co'o,ri'ordiales) asuntos accesorios / viceversa. a (alta de claridad enlos intereses) o*+etivos / reivindicaciones se utilia con el o*+etivo deto'ar ,osiciones ante una neociación ue se ,erci*e co'o dura /lara. Fo o*stante) estas acciones ,revias de durea / (alta declaridad) ,ueden ,rovocar en el o,onente la reci,rocidad en lasconductas) con lo ue se consiue) en Elti'o t9r'ino) un

escala'iento del conficto / un estanca'iento 'u/ di(6cil desolucionar. Si se desea una neociación interativa) a'*as ,artesde*en a,artar ese deseo de co',etir / 1acer una utiliación clara /sincera de la in(or'ación.

De@nir el ,ro*le'a co'o una @nalidad) e identi@car los o*stculosue ,ueden di@cultar su consecución. Un *uen ca'ino interador esla de@nición 'utua del ,ro*le'a co'o una @nalidad) / la *Esuedacon+unta del ca'ino ,ara solucionarlo) identi@cando auelloso*stculos ue di@culten la consecución del o*+etivo con+unto.

Des,ersonaliar el ,ro*le'a. =l anlisis (r6o / riuroso de un

,ro*le'a es una arant6a ,ara la consecución de una neociacióninterativa.

Se,arar la de@nición del ,ro*le'a de la *Esueda de soluciones. =ndeter'inadas circunstancias) el anlisis r,ido de un ,ro*le'a nos,uede 1acer llear a soluciones ,reci,itadas. =n estos casos esconveniente 'irar el ,ro*le'a con ,ers,ectiva) intentarco',renderlo en su interidad e intentar la *Esueda de solucionescreativas.

".#.". %eneración de soluciones.

as tcticas de solución de ,ro*le'as estn *asadas en dos estilos deestión del conficto ,rinci,al'ente- la interación / el co',ro'iso.



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20Mediante la interación las ,ersonas intentan conseuir resultados'utua'ente satis(actorios donde est9n ,resentes los intereses de las dos,artes en conficto) 'ediante el co',ro'iso las ,ersonas intentanconseuir acuerdos satis(actorios 'ediante la reducción 'utua de lasas,iraciones / la realiación de concesiones. =sta do*le dial9ctica orienta

las tcticas neociadoras en dos di'ensiones- la ,ri'era orientada a laeneración de soluciones nuevas / alternativas ue ,er'itan la interación/ la seunda 1acia la *Esueda de un co',ro'iso ace,ta*le.

a eneración de soluciones alternativas a las ,ro,uestas inicial'ente ,orlas ,artes en conficto reuiere un alto rado de creatividad / un ranco',ro'iso de las ,artes con el ,roceso neociador. Dic1o resultado es,osi*le utiliando alunas de las t9cnicas ,ro,uestas a continuación) co'ola a',liación de los ele'entos so*re los ue se neocia o el desarrollo denuevas o,ciones 'utua'ente satis(actorias. as restantes t9cnicas estn

*asadas en la *Esueda de un co',ro'iso 'ediante la utiliación del nivelde as,iraciones ,ro,ios o de la otra ,arte.

".#.&. 'ase fnal del proceso negociador

8acer concesiones ue tenan un valor escaso. =sta tctica es 'u/reco'enda*le ,ara los 'o'entos @nales del ,roceso neociador) cuando sedesea 'antener una relación (utura esta*le con nuestro o,onente. Co'osa*e'os) cualuier ,roceso neociador es una situación de 'otivos 'itos)donde se desea tanto co',etir co'o coo,erar) la co',etición ,ara o*tenerlos 'e+ores resultados ,ara nosotros 'is'os o la oraniación a la ue

re,resenta'os) / la coo,eración ,ara esta*lecer un cli'a a,ro,iado /seuir 'anteniendo las relaciones con la otra ,arte. =n alunascircunstancias) donde 1e'os satis(ec1o a',lia'ente nuestras as,iraciones),uede ser interesante la concesión unilateral de auellos as,ectos ,ocoi',ortantes ,ara nosotros) con el @n de ue nuestro o,onente ,uedade(ender los resultados o*tenidos ante su oraniación / no uedeinca,acitado ,ara (uturas neociaciones.

2.2. Estrategia de rivalidad

as tcticas de ,resión tienen co'o o*+etivo incre'entar las concesiones

del o,onente) 1ec1o ue se ,uede conseuir de diversas (or'as-

Planteando de'andas ecesivas) o ,osiciona'ientos inalcana*les.Por e+e',lo la solicitud del $0G de la totalidad de los *ene@cios deuna transacción.

Utiliando aru'entos ,ersuasivos) ,or e+e',lo intentar convencer alo,onente de ue nuestros ,osiciona'ientos son ta'*i9n *ene@ciosos,ara la otra ,arte.

Utiliando las a'enaas. De retirarse de la neociación) o de in(rinircastios al o,onente.

Mane+ando la ,resión del tie',o. a utiliación del (actor tie',o es(unda'ental en la neociación) de (or'a ue los neociadores 'enos



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20,reocu,ados ,or el (actor tie',o tienen un 'a/or 'aren de'anio*ra.

2.3. Estrategia de fexibilidad

as neociaciones var6an en (unción del contenido / la relación. =n

ocasiones) es 's i',ortante la actitud / las ,osiciones entre las ,artesue el contenido neociado. =n otras ocasiones) es 's i',ortante el u9neociado 's ue el có'o lo lora'os.

Feociar i',lica ceder / de+ar ,arte de lo '6o / de lo tu/o) ,ara construiralo de lo nuestro.

2.4. Estrategia de inacción

a actividad es '6ni'a) de (or'a ue la acción de los neociadores uedareducida sustancial'ente.

=n casos concretos lo 'e+or es de+ar de neociar so*re un ,untodeter'inado si este ,rovoca un conficto insalva*le) en este caso las dos,artes ,ueden decidir de+ar este ,unto al 'aren de la neociación oa,laan su neociación ,ara 's adelante.

3. Técnicas de la negociación

a t9cnica es un con+unto de actividades dotadas de cierto sentido) ,erode,endientes de la estrateia.

8a/ cuestiones ue es dudoso si son de 6ndole 's estrat9ica o t9cnico.Por e+e',lo) ,ode'os ,ensar ue es conveniente avanar r,ida'ente enuna neociación des,e+ando todos los ,untos en los ue no eista una ran,ol9'ica) / Ha,arcando los ue suscitan 'a/or de*ate. =s decir) dilatandosu a*orda+e. =so ,er'ite ir creando un cli'a de consenso) / al 'is'otie',o do'inando todos los te'as de neociación de una (or'a 'slo*al. De esa (or'a) cuando llea'os a los te'as ,ol9'icos) ser 's

(cil darles un trata'iento con+unto / 's constructivo ,ara todos) de tal'odo ue se distri*u/an los t9r'inos de la transacción) / en lo ,osi*le seideen (ór'ulas del ti,o Hanar anar.

De todos 'odos) las t9cnicas en su sentido 's tradicional) son con+untosde actividades ue ,er'iten ir consiuiendo 9itos en la neociación. =stas,ueden dividirse en tres cateor6as- el ena3o) la Huerra ,sicolóica / last9cnicas ,osicionales de ,resión.

3.1. Las imágenes alsas



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20Consiste en 'ostrar inter9s ,or alo ue no interesa real'ente) ,ara evitarue el otro ,resione so*re lo ue es real'ente i',ortante. Se utilia(recuente'ente en la neociación co'ercial.

=s) en de@nitiva) la (alta de ,resentación de 1ec1os) autoridad e

intenciones.3.2. uerra psicológica

=stas tcticas estn ,ensadas ,ara 1acer ue se sienta inco'odo) a @n deue tena un deseo su*consciente de ter'inar la neociación lo antes,osi*le.

Por e+e',lo) una ,arte condiciona las circunstancias (6sicas en ue tieneluar la neociación. A la inversa) si uno entiende ue el entorno (6sico es,er+udicial) 1a/ ue ca'*iarlo.

Ktra variante es utiliar la co'unicación ver*al / no ver*al ,ara 1acer sentira la otra ,arte inco'oda Lestos des,ectivos) co'entarios so*re suvesti'enta o a,ariencia) rec1aar el contacto visual) interru',ircontinua'ente las neociaciones) etc..

3.3. Distribución de papeles !el "bueno# $ el "malo#%.

Consiste en ue uno o varios 'ie'*ros del eui,o Lel 'alo ,resente una,osición *astante dura so*re uno de los te'as de*atidos. ueo 1a*larotro co',a3ero / suaviar dic1a ,ostura) intentando o(recer una solución's aseui*le.

=l ,rinci,al o*+etivo de esta tctica es desesta*iliar al o,onente) so*re todocon ataues duros) de 'anera ue tena ue 1acer concesiones ,ara evitarun rec1ao o un conficto 'a/or.

=sta tctica tiene riesos. Si se eaera el ,a,el del 'alo) el e(ecto ,uedeser 's ,rovocador ue inti'idatorio. si el *ueno a,arece de'asiado,ronto) ,uede au'entar ecesiva'ente la seuridad de la otra ,arte) al

inter,retar la actitud conciliadora co'o una res,uesta ante sus,lantea'ientos.

3.4. La "carta guardada#

Se trata de ue las acciones de una ,arte sean i',revisi*les ,ara la otra)con el @n de ue 9sta dude 1asta el l6'ite ue ,uede llear. =sedesconoci'iento es esencial ,ara la e(ectividad de otras tcticas co'o laa'enaa.

3.&. La amena'a



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20Su e@cacia de,ende de su credi*ilidad) de la ,erce,ción del coste relativo,ara a'*as ,artes. =l 1ec1o de no cu',lirla suele su,oner un alto coste,ara la ,osición de uien la (or'ula La 'enudo su,erior a sus *ene@cios.

3.(. La mala ama

=sta tctica ,retende i',edir ue se 1aa alo ,or la 'ala ,u*licidad ueesto ,odr6a traer Lretirada de 1o'oloación ISK) escndalo con asociacionesde consu'idores) randes contratistas) 'edios de co'unicación) etc. D=PR=SIKF PKSICIKFA=S

4. Bases y elementos para toda negociación exitosa.

Para ue se d9 la neociación tienen ue eistir alunos ele'entos *sicos.=ntre los 's i',ortantes ,ode'os citar los siuientes-

=istir dos o 's ,artes. =istir intereses co'unes e intereses o,uestos. as ,artes de*en tener aluna dosis de ,oder Lalo ue de,enda de

una de las ,artes / ue interese a la otra ,arte. as ,artes de*en *uscar directa'ente) sin la intervención de

terceros) una solución a sus ,ro*le'as.4.1. )ntereses

=ste es el t9r'ino ue utilia'os ,ara de@nir las 'otivaciones ue nosllevan a asu'ir una ,osición. Son nuestras necesidades) ,reocu,aciones)'etas) 'otivos) es,eranas / 'iedos. =n el caso de la 'anana) el 'a/or la

uer6a ,ara realrsela a su ,ro(esora7 ,ero el 'enor no uer6anecesaria'ente esa (ruta) sino cualuiera ue ,udiera co'er en el recreo7,or lo ue si su 1er'ano le 1u*iera ca'*iado la 'anana ,or la 'andarinaue ten6a) 1u*ieran resuelto el ,ro*le'a en *ase a sus intereses reales.

4.2. *lternativas

=stas son las ,osi*ilidades ue tene'os (uera de la 'esa de neociación.Son las cosas ue ,ode'os 1acer) /a sea ,or 'is'os o con terceras,ersonas) inde,endiente'ente del acuerdo con la otra ,arte. =stas son lascosas ue ,ode'os ,racticar ,or cuenta ,ro,ia) sin necesidad de ue la

otra ,arte est9 de acuerdo. =n eneral) ninuna de las ,artes de*erconvenir en alo ue sea 'enor o ,eor ue su MAAF LMe+or Alternativa a unAcuerdo Feociado.

4.3. +pciones

Nodas las ,osi*ilidades en virtud de las cuales las ,artes ,ueden llear a unco',ro'iso. Fos re(eri'os a ,osi*ilidades de solución con las ueconta'os ?so*re la 'esa de discusión?. as o,ciones son di(erentes de lasalternativas.

4.4. ,omunicación



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20=s otro ele'ento i',ortante ,ara alcanar una solución de 'utuo *ene@cio.=s el 'edio ,or donde se conducen los intereses) alternativas / o,ciones decada una de las ,artes) ,ro,orcionando in(or'ación o,ortuna / necesaria,ara conocer con claridad las ,osiciones de a'*as / ,osi*ilitando elconoci'iento rec6,roco entre las ,artes) clari@cando sus ,erce,ciones /

(acilitando las transacciones en todo ese ,roceso. =l caudal) la (or'a / lacalidad de la co'unicación as6 co'o la identidad de los ue ,artici,an en elinterca'*io suele infuir 'uc1o en un resultado satis(actorio.

4.&. -inceridad

a sinceridad eneral'ente alude a la ca,acidad de una ,ersona ,arade,ender o asinar con@a*ilidad a la veracidad o la eactitud de lasdeclaraciones o el co',orta'iento de otra. =s la es,erana @r'e ue tienecada una de las ,artes con res,ecto a la otra) *asndose en la ,osi*ilidadreal de ue esta cu',lir con el co',ro'iso o(recido) realiando de un'odo concreto la o(erta ue 1u*iera o(recido ,ara llear al acuerdoneociado. =s usual ue la sinceridad en las relaciones creca de 'anera,roresiva en el curso del ,roceso de neociación. Al au'entar el nE'erode ,ro'esas / de actos conruentes ue re(ueran la creencia de ue elco',ro'iso ser cu',lido) las ,artes radual'ente con(or'an una relaciónde con@ana / sinceridad.

4.(. Legitimidad

a leiti'idad se co',one de todos auellos ele'entos o*+etivos de

aru'entación ue no tienen ue ver con los recursos de ue dis,onen las,artes / ue se utilian ,ara dotar a las ,ro*a*les soluciones de un(unda'ento racional / de +usticia) teniendo en cuenta ue esta'os ante,osiciones encontradas. a leiti'idad se re@ere a la ace,tación / elreconoci'iento ,or una ,arte de ue un o,onente) / las cuestiones / losintereses del 'is'o) c incluso sus e'ociones) son aut9nticos / raona*les)/ se a+ustan a los ,rinci,ios reconocidos o a las nor'as o los estndaresace,tados. Si no 1a/ una ,erce,ción de la leiti'idad) las neociaciones'uc1as veces ni siuiera ,ueden co'enar. =s tan i',ortante esteele'ento ue) de a,licarse) de*e uedar en la retina de cada una de las,artes ue se 1a ,rocedido con +usticia) sin ue aluna de ellas 1u*ierasacado venta+a inde*ida del resultado /) si 1u*iese ocurrido alunadis'inución en sus intereses) ,erci*irlas co'o concesiones tolera*les ,araalcanar un o*+etivo 's *ene@cioso.

4.. ,ompromiso

os co',ro'isos son ,lantea'ientos ver*ales o escritos ue es,eci@can loue las ,artes 1arn o no. Sern *ien ,lanteados si refe+an acuerdosrealistas) ue se ,uedan realiar7 su@cientes) ,orue cu*ren los ,untosnecesarios- / o,eracionales) ,orue aclaran lo ue cada uno tiene ue

1acer) cundo / có'o.



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205. El método de la negociación según principios.&.1. /0)E0 /0),)/)+ -eparar a las personas del

problema.

Para ello 1a/ ue tratar de co',render a la otra ,arte) es decir entender su

'anera de ,ensar.8a/ ue ,onerse en el luar del otro /a ue una 'e+or co',rensión de loue ,iensa la otra ,arte ,uede llevarlo a revisar so*re sus ,ro,ios ,untos devista.

&.2. -ED+ /0),)/)+ ,oncentrarse en los intereses5 no

en las posiciones.

=n todo conficto las ,artes en(rentadas deter'inan sus ,retensiones atrav9s de las ,osiciones / los intereses. as ,osiciones son la l6nea

aru'entativa ue de@ende el deseo o inter9s de una de las ,artes ante undeter'inado conficto. as ,osiciones son los aru'entos ue ,lantean las,artes.

=l ,ro*le'a *sico de una neociación no es conficto entre ,osiciones sinoel conficto entre los intereses) es decir) las necesidades) deseos),reocu,aciones / te'ores de las ,artes.

&.3. 6E0,E0 /0),)/)+ enerar una variedad de opciones

antes de decidirse a actuar.

a 1a*ilidad ,ara inventar o,ciones es una de las 's Etiles ,ara unneociador.

as o,ciones son ,osi*ilidades de acuerdo) distintas variantes a trav9s delas cuales ,ueden satis(acerse los intereses.

Sin e'*aro) a ,esar de lo valioso ue es tener 'uc1as o,ciones) las,ersonas ue ,artici,an en una neociación rara ve se dan cuenta de estanecesidad. =n una dis,uta) ,or lo eneral las ,ersonas creen ue ellassa*en la res,uesta / ue su ,unto de vista de*e ,revalecer.

Por ello) si se reconoce la interde,endencia entre las ,artes) auellaso,ciones sern via*les si conte',lan los intereses / necesidades de todaslas ,artes) no sola'ente las ,ro,ias. A 'a/or eneración de o,ciones'utua'ente satis(actorias) 'a/or ,osi*ilidad de acuerdo.

&.4. ,*06+ /0),)/)+ Discutir en base a alg7n criterio

ob8etivo.

os acuerdos a los ue se arri*e no ,odrn sustentarse en alEn ,articularcriterio su*+etivo) sino en *ase a aluna ,auta o criterio ue seainde,endiente de la voluntad de las ,artes) ue sea le6ti'o / ,rctico) /

a,lica*le a a'*as ,artes. Mientras 's criterios de euidad) e@ciencia o



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20res,aldo cient6@co se ,uedan utiliar) 's ,ro*a*le ser ue se lore unacuerdo @nal 'utua'ente satis(actorio / euitativo.

Adicional'ente) la utiliación de criterios o*+etivos ,er'itir evitar loscostos de ceder ante una eiencia ar*itraria) ,or lo ue contri*uir a no

ceder ante la ,resión.Mientras 's criterios de euidad) e@ciencia o res,aldo) cient6@co ,uedaaducir en su caso) 's ,ro*a*le ser ue se lore un acuerdo @nal ue sea,rudente / euitativo. =vidente'ente) 1a/ diversidad de criterios ue,ro*a*le'ente ,uedan utiliarse en cualuier neociación. a ,re'isa serentonces discutir la selección de los 'is'os utiliando ta'*i9n una *aseo*+etiva de decisión. =ntre los criterios o*+etivos ue darn raona*ilidad alas ,retensiones o a las o,ciones ue se ,resenten) ,ueden ser citados laleislación) la +uris,rudencia) los usos / costu'*res) los valores de 'ercado.

!. roceso de la negociación. (.1. /reparación

=n 'uc1os casos) la neociación resulta ine@ciente ,or el ,oco tie',o uele dedica'os a su ,re,aración. Por 'uc1os (actores) ,resta'os ,ocaatención a la ,re,aración ,revia) / sole'os sentarnos a la 'esa sin teneruna idea ,reconce*ida del 'odo en ue nos conducire'os ante la otra,arte. Sole'os con@ar de'asiado en nuestra e,eriencia o intuición.

Oa'os a una neociación a escuc1ar) a i',rovisar so*re la 'arc1a. a

(uera de la neociación no ,roviene tanto de la 1a*ilidad ,ersonal o de losrecursos econó'icos) sino de una cuidadosa ,re,aración.

Utilice'os co'o *ase de ,re,aración ,ara neociar los cinco ele'entosneocia*les-

ntereses

Desci(rar nuestros intereses

:Por u9< :Por u9 uiero eso< :;u9 ,ro*le'a esto/ intentando resolver<

=sti'ar los intereses de la otra ,arte

:Por u9 uiere eso< :Para u9 lo necesitar<

lternatias

Desarrollar nuestra MAAF ser la vara con la cual 'edire'os cualuieracuerdo ,otencial. Para identi@car MAAF) de*e'os considerar tres clases dealternativas- %. :;u9 ,ode'os 1acer aislada'ente ,ara satis(acer nuestrosintereses< 2. :;u9 ,ode'os o(recerle a la otra ,arte ,ara ue ella res,etenuestros intereses< &. :=n u9 (or'a ,ode'os introducir una tercera

,ersona en la situación ,ara a,o/ar nuestros intereses< LUr/) %$$&



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20 Identi@car las MAAFs de ellos nos a/uda a 1acernos una Qidea de reto ueen(renta'os- desarrollar un acuerdo ue sea su,erior a la MAAF de la otra,arte. =sto nos a/uda a evitar dos errores- su*esti'ar / so*reesti'ar esaalternativa.

pciones

Invente'os acuerdos ,osi*les. =l error co'En en una neociación esinsistir en una sola solución) la ,osición oriinal. Invente'os o,cionescreativas / lueo evalue'os cules satis(ar6an nuestros intereses / los de laotra ,arte.

Pro,ona'os o,ciones ue refe+en nuestros criterios de leiti'idad) esdecir) ue est9n sostenidas / ,uedan ser +uados *a+o el cristal de dic1asnor'as o*+etivas) a+enas a las ,artes.

)egitimidad

Pense'os) de ante'ano) a u9 criterios o*+etivos ,odr6a'os recurrir) ,araue a la otra ,arte le sea +usto ace,tar o ceder.

Criterios ue sean (avora*les ,ara nosotros / ue nos ,er'itan ,ersuadir alos otros.

Compromiso

Pro,oner un acuerdo ,osi*le ue estare'os dis,uestos a ace,tar.

=s una ,ro,uesta con co',ro'iso ue conte',la la satis(acción de 'isintereses) ue su,era la MAAF del otro / de*e *asarse) si es ,osi*le) encriterios o*+etivos.

(.2. Desarrollo ntereses

Buscar intereses detrs de las ,osiciones.

Reconocer nuestros ,rinci,ales intereses.

lternatias

Revelar una *uena MAAF.

So'eter la MAAF de ellos a la ,rue*a de la realidad.

pciones

Se,arar los ,rocesos de idear) evaluar / decidir.

luvia de ideas sin co',ro'iso.

)egitimidad



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20Utiliar criterios o*+etivos de euidad ,ara ,roteernos de la coacción /,ara ,ersuadir a los otros.

Compromiso

Aclarar el estado / la calidad de los co',ro'isos.(.3. )mplementación

ntereses

Revisión de satis(acción 'utua) co'o consecuencia de la e+ecución delacuerdo

lternatias

Su,era nuestra MAAF.

pciones

=s una ,ro,uesta con co',ro'iso) ue conte',la la satis(acción de losintereses ,ro,ios co'o los del otro.

)egitimidad

=st res,aldado ,or criterios o*+etivos ue lo 1acen +usto a los o+os dea'*as ,artes.

Compromiso

=structuración del acuerdo tendiente a 'ini'iar confictos ,osteriores / aaseurar su duración sostenida7 deter'inación de las o*liaciones a carode cada una delas ,artes / @+ación clara / ,recisa de sus t9r'inos /condiciones de e+ecución

Previsión de acceso a los 'edios ,ara el cu',li'iento eacto del acuerdo/ seui'iento ,roresivo

K*servancia de la ,ro,orcionalidad de las caras del acuerdo

Rati@cación de los o*+etivos traados en virtud del acuerdo

!. Tipos de negociación.1. egociación distributiva

a neociación distri*utiva o ti,o su'a cero) es auella en la cual el ,untoue o*tiene una ,arte lo 1ace a e,ensas de la contraria) de 'odo ue lasu'a ale*raica de los ,untos neociados sie',re es cero. =s laneociación del reateo. SeEn IS8=R / UR eisten dos estilos dentro dela neociación ,osicional- el estilo suave / el estilo duro.

8e'os se3alado ue la neociación distri*utiva o de ti,o ?su'a cero? lleva

ese no'*re ,orue se ,lantea co'o un co'*ate en el cual el ,unto ue



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20aduiero lo ,ierde la otra ,arte. Auello a neociar no crece) es decir) noau'enta7 ,or lo ue la su'a ale*raica total de*e ser sie',re cero.

=n la neociación distri*utiva las ,artes actEan co',etitiva'ente / *uscansu venta+a ,ersonal) esto es) 'ai'iar su *ene@cio individual.

=n este ti,o de ,roceso la 1a*ilidad neociadora re,osa ,rinci,al'ente enuna ran dosis de voluntad) teruedad) cierto ti,o de ena3o / otrastcticas a@nes.

.2. egociación por posiciones

a neociación ,or ,osiciones es un ti,o de neociación asociada alsosteni'iento de ,osiciones ,ara el loro de 'etas.

Aru'entación a ,osiciones deteriora las relaciones inter,ersonales / 1aceue las ,ersonas se concentren en realiar transacciones / en *uscarsoluciones ue no son necesaria'ente las 'e+ores.

as ,osiciones ,ueden identi@carse de (or'a 'u/ clara 'ediante (rases uee,resan la ,etición inicial de las ,artes- ?/o uiero... ?.

Una ,osición encierra ade's una solución. Tsta sure a ,artir de la visiónde una de las ,artes acerca de lo ue es necesario 1acer ,ara resolver el,ro*le'a. Si se neocia con las ,osiciones se cierran las ,uertas ,ara,ro*ar otras ,osi*les soluciones.

.3. egociación integrativa

a neociación interativa es un ,roceso din'ico en el cual las ,artes,ri'ero identi@can tanto 'etas co'unes co'o di(erencias en sus intereses)/ lueo desarrollan una la*or con+unta ue los lleva a un resultadosatis(actorio ,ara a'*as ,artes. =n la neociación interativa las ,artes*uscan) en (or'a con+unta) una solución al ,ro*le'a ue los aue+a. =n vede a,roi'arse al ,ro*le'a de 'odo co',etitivo) @+ando ,untos deresistencia / 'etas) las ,artes desarrollan una a,roi'ación ue se orientaa resolver el ,ro*le'a ue a'*as co',arten.

.4. egociación por intereses

=s un ti,o de neociación en el ue las 'etas se ,lantean con relación aintereses. os intereses son 's di(usos ue las ,osiciones) / ,ueden serdi(6ciles de identi@car7 ,ero 'antienen el ,roceso de cola*oración en'ovi'iento L8ocer / Vil'ot) % $$. Si to'a'os en cuenta ue la ,osiciónse traduce co'o un ?/o uiero?) una (or'a inicial de e,lorar los intereseses ,reuntarnos / ,reuntar al otro el :,or u9< / el :,ara u9< de las,osiciones.

Pode'os reconocer una neociación cola*orativa cuando llea'os a los

intereses de a'*as ,artes) / en una actuación de *Esueda con+unta.



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20

". Estrategias aplica#les a los di$erentes tipos de

negociación.

Tipos =strateiaNegociación

ntegratia

Solución de,ro*le'as

=s una estrateia ue ,ersiuela cola*oración / laconciliación. =sta estrateiaenera los 'a/ores resultados

con+untos) ,er'ite elco',ro'iso con el acuerdo /'e+ora las relacionesinter,ersonales.

Negociación por

intereses

lei*ilidad =n ocasiones) es 'si',ortante la actitud / las,osiciones entre las ,artes ueel contenido neociado.

Negociación

distri#*tia

Rivalidad as estrateias de ,resióntienen co'o o*+etivoincre'entar las concesiones

del o,onente.Negociación por

posiciones

Inacción =n casos concretos lo 'e+or esde+ar de neocia so*re un,unto deter'inado si este,rovoca un conficto insalva*le)en este caso las dos ,artes,ueden decidir de+ar este ,untoal 'aren de la neociación oa,laan su neociación ,ara's adelante.

%. &i$erencias respecto al contenido y signi'cado de lasestrategias y técnicas de la negociación.

Al analiar los 'edios convenientes ,ara neociar) 1a/ ue distinuir dosniveles-

a estrateia es la dirección *sica ue uere'os dar a laneociación) el ,lan de +ueo ue va'os a desarrollar. =s el con+untode ,rocesos de una neociación) ue enlo*a los ,ro,ios o*+etivos)los '9todos) las acciones a desarrollar / los instru'entos a utiliar.

a estrateia es) en de@nitiva) el con+unto de ,rocedi'ientos orientados ala consecución de o*+etivos / son de carcter 'arcada'ente intencional.



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20 as t9cnicas son las di(erentes (or'as de e+ecutar la estrateia.De@nen las acciones ue se tienen ue realiar antes) durante /des,u9s de la neociación. Son) en de@nitiva) las 1a*ilidades /recursos 's es,ec6@cos / ,untuales ,ara a,licar la estrateia.

a elección de una u otra estrateia) de,ende de varios (actores- la ,osiciónde ,artida L(uerte o d9*il res,ecto a la otra ,arte) la urencia de tener uellear al acuerdo) el tie',o ue se dis,one) etc.

=strateia Interativa LWanar Wanar- =l o*+etivo es encontrar(ór'ulas ue tenan en cuenta los intereses de a'*as ,artes) /llear a una solución ue sea ace,ta*le ,ara todos. Incluso) lo ideales ue las dos o 's ,artes salan 'u/ *ene@ciadas.

=strateia de Rivalidad LWanarPerder- =l o*+etivo es o*tener las'i'as venta+as a e,ensas de la otra ,arte. Se *asa en la,erce,ción de un conficto irreconcilia*le de a'*as ,artes. =l,rocedi'iento utiliado consiste en 1acer las 'i'as de'andas)'anteni9ndose r6ido en esa ,ostura sin concesiones. =sta estrateiaes la 's (recuente al ,rinci,io de toda neociación. =l o*+etivo(unda'ental no es tanto ue la otra ,ierda) sino anar co'o sea.

=strateia de lei*ilidad LPerderWanar- Consiste en reducir tantolos intereses co'o las de'andas e,l6citas) lleando a randesconcesiones. Se utilia eneral'ente en situaciones de a'istad entrelas ,artes. =l coste de la ru,tura de la neociación o de las relacionesse ,erci*e co'o 'u/ rave7 clara'ente su,erior al coste de lasconcesiones realiadas. =l ,erderanar es una estrateia a laro

,lao. =n ella se ,ierde o se renuncia en ,rinci,io a anar) ,arao*tener con ello 'e+ores anancias o *ene@cios.

=strateia de Inacción LPerderPerder- =n ocasiones sure estaestrateia ,ara cerrar con ella la neociación. Consiste en ,lantearseue nuestras ,9rdidas van a ser 'enores o iuales ue las de la otra,arte.

1(. )a negociación como elemento de resol*ción de *n

con+icto.

a neociación 1a 'ostrado ser un ele'ento i',ortante / valioso ,ara la

resolución de confictos. Cuando 1a*la'os de neociar en t9r'inosenerales) nos re(eri'os a una actividad ,ro,ia de los seres 1u'anos)(recuente e i',ortante ,orue se to'an decisiones trascendentes. Paraneociar se reuiere ,re,aración) ,laneación) estudio) concentración /'uc1a creatividad.

=l o*+etivo de la neociación) consiste H,ara dos o 's ,artes en conficto)en llear a un acuerdo ,or 'edio de conversaciones e interca'*io deo,iniones entre sus re,resentantes) entonces co'o el o*+etivo de laneociación es llear a acuerdos) Hse su,one la eistencia) en las ,artesa(ectadas) de una enuina 'otivación de llear a ,recisa'ente un acuerdo



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20/ de un '6ni'o de intereses co'unes) sin los cuales la neociación iraren torno de s6 'is'a / no saldr del atasca'iento.

=s as6 co'o la tendencia 'undial nos ,resenta la neociación con una,artici,ación activa) creciente / central en las (or'as de resolver ,ro*le'as

tanto ,ersonales co'o sociales. Se o*serva co'o los 'ecanis'osalternativos de solución de confictos 'ane+an co'o ele'ento unda'entalla neociación.

as6 ta'*i9n lo a@r'an is1er) Ur/ / Patton) ue la neociación es Hun'edio *sico ,ara lorar lo ue uere'os de otros. =s una co'unicación dedo*le v6a ,ara llear a un acuerdo cuando usted / otra ,ersona co',artenalunos intereses en co'En) ,ero ue ta'*i9n tienen alunos intereseso,uestos.

a neociación sin duda aluna es uno de los ,ilares ,ri'ordiales ,ara la

solución de confictos) /a ue 1ace ,arte de la vida de todos los 'ie'*rosue interan la sociedad / se ,resenta no solo al interior de cada uno deestos) sino en ran 'edida (rente a las relaciones de toda 6ndole / clase uecada 'ie'*ro desarrolla. %

11. )a a*diencia única en *na conciliación.

a conciliación) del lat6n conciliatio) ver*o conciliare) sini@ca a+ustar losni'os de los ue se o,onen entre s6) avenir sus voluntades / ,aci@carlos7instituto ue tiene co'o 'isión (acilitar un ,roceso +udicial o etra+udicial)

'ediante un acuerdo a'ia*le las di(erencias de sus derec1os) cuidando losintereses de li*re dis,osición) / res,etando el de*ido ,roceso en caso deencontrarse en el Xrano Jurisdiccional.

=s un 'edio alternativo de resolución de Confictos) o arrelo de di(erenciasentre dos o 's ,ersonas) racias a la ,artici,ación activa de un tercero)ue en este caso es el conciliador) en el Derec1o ranc9s) el conciliadorconvoca a las ,artes en litiio) ,ara el d6a / 1ora ue deter'ine) ,ara,roceder a la tentativa ,ro*a*le de conciliación.

Para el derec1o anlosa+ón la Conciliación es una alternativa de resolverdis,utas en ue las ,artes incluida los intereses (uturos en dis,utaarrelan 'ediante los servicios de un conciliador) uien dialoa con las,artes ,or se,arado en atención de resolver sus di(erencias.

a conciliación en el PerE no es sola'ente un 'edio de desconestión delórano +urisdiccional) sino ue ta'*i9n es una (or'a de ,aci@cación social.a conciliación de*e realiarse de tal 'anera ue se lore la 'e+or soluciónsatis(actoria ,ara la ,arte) ello eie ue el conciliador con *uen criterio /

% Nra*a+o de rado ,ara o,tar al t6tulo de A*oado MARYA CRISNIFAMAFZAFK FKWU=RA [ CARKS =DUARDK NKRR=S SAAMAFCA.



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20de acuerdo a su ,rudente ar*itrio lore un acuerdo satis(actorio / ,ositivo,ara las ,artes en conficto.2

11.1.Duración

a e/ esta*lece un ,lao 'i'o de &0 d6as ,ara dar ,or @naliada laaudiencia de conciliación) dic1o ,lao ,uede ser ecedido o ,rorroado deconsentir las ,artes. LArt6culo %%\ de la e/ 2!#"2

a Audiencia de Conciliación es Enica) ,ero ,uede co',render la sesión osesiones necesarias ,ara el cu',li'iento de los @nes ,revistos en la e/. =sdecir) ue la reunión ,uede ter'inar en el 'e+or de los casos) en una sesióno) ,rorroarse ,or acuerdo de ,artes a dos o 's sesiones) de,endiendo delcaso.

Cada sesión dura a,roi'ada'ente entre &0 'inutos a 2 1oras)

de,endiendo de la co',le+idad del caso) del estado del conficto) de có'oest9 la co'unicación entre las ,artes) de la dis,osición de las ,artes) etc.

12. Concl*siones

Al desarrollar el ,resente tra*a+o uisi'os a',liar nuestros conoci'ientosen re(erencia al te'a de la F=WKCIACIKF) es ,or ello ue al consultar adistintos autores ue aru'entan en alusión a los MARCS. Aduiri'os co'oresultado el siuiente conce,to eneral- a neociación es el dialoo entredos o 's ,ersonas ,ara conseuir un arrelo de intereses diverentes osi',le / llana'ente un acuerdo 'utuo.

Por lo tanto) no solo ,ara ue el resultado de una dis/untiva alcance unnivel ó,ti'o se necesita utiliar el 'edio de la neociación) sino ade's se

2 a conciliación- Julio Al(redo Walarreta Anulo



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20de*e de tener la ca,acidad de neociar) / con ello nos re(eri'os a la1a*ilidad ,ara crear un a'*iente adecuado ,ara la cola*oración / lorarconvenios duraderos ue toni@uen la relación.

ello se ,uede lorar seEn la in(or'ación desarrollada en la 'onora(6a)

a,licando la teor6a en la ,rctica7 utiliando las estrateias de laneociación- la de resolución de ,ro*le'as) de rivalidad) de fei*ilidad) deinacción. As6 co'o ta'*i9n las t9cnicas.

Para ulti'ar) es conveniente destacar ue una neociación ser eitosasie',re / cuando a'*as ,artes en dis,uta a,liuen uno de sus ele'entos*sicos en la neociación) esta es ,ues) la CKMUFICACIXF un 'ecanis'oasertivo ue nos ,er'ite interca'*iar in(or'ación con el @n de trans'itirnuestros acuerdos o discre,ancias (rente a un deter'inado asunto.

Sin duda aluna es i',rescindi*le ue sie',re to'e'os co'o ,unto de

en(oue el asunto) no la ,ersona. =sto evitar6a ue un ,ro*le'a si',leaca*e en una acalorada controversia.

13. Bi#liogra$,a D= A PU=FN= A OA= Manuel. =l Contrato en Weneral.

No'o I. i'a ] PerE. ondo =ditorial de la Ponti@cia Universidad Católica del PerE. Pri'era

=dición. %$$!. AZAMKRA OAD=Z) MARIK. D=R=C8K PRKC=SA CIOI. N=KRYA

W=F=RA D= PRKC=SK =DDII. P=R^. CARF=UNNI RAFCISCK. SISN=MA D= D=R=C8K PRKC=SA CIOI.



23/23

20 CKDIWK CIOI P=RUAFK RK;U= J. CAIOAFK. F=WKCIACIXF) CKFCIIACIXF ARBINRAJ=.

M=CAFISMKS AN=RFANIOKS PARA A R=SKUCIXF D= CKFICNKS

14. )in-ogra$,a 1tt,-[[___.o*servatorio.casanare.ov.co[In(o[Fivel`2[20%%0!0$`%2

&4&$,'IIG20Mecanis'osG20AlternativosG20deG20ResolucionG20deG20Confictos.,d(

1tt,-[[___.'[email protected]'[tra*a+os&![resolucionconfictos[resolucionconfictos2.s1t'l

1tt,-[[_e*cac1e.ooleusercontent.co'[searc1

MARC's_La negociación

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