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PRIMER PASO:

1. Definir su POSICIÓN

2. Determinar sus intereses.

3. Identificar los intereses de la otra parte.

4. Enumerar, jerarquizar y valorar los asuntos.

5. Reunir información valiosa.

6. Analizar los objetivos del otro lado.

7. Ensayar, desempeñando papeles.8. Poner a prueba suposiciones.

9. Consultar con otros.

10.Determinar el limite de su autoridad.

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11.- Planear su agenda.

12.- Definir la primera oferta.

13.- Seleccionar los miembros del equipo.14.- Idear un plan cronológico.

15.- Escoger el sitio idóneo.

16.- Diseñar la estrategia.

17.- Elegir tácticas adecuadas.

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SEGUNDO PASO:

Explorar las necesidades recíprocas. CONTROLES

1. Comunicar su posición inicial.

2. Descubrir la posición de la otra parte.

3. Hacer muchas preguntas.

4. Empezar con preguntas abiertas.5. Terminar con preguntas cerradas.

6. Evitar preguntas destructivas.

7. Reflejar el contenido de la otra parte.8. Reflejar los sentimientos de la otra parte.

9. Resumir hasta el punto que se ha llegado.

10.Crear clima no verbal positivo y abierto.

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11.- Hablar con claridad y confianza.12.- Usar un lenguaje aseverativo.

13.- Usar el silencio como efecto.

14.- Traducir el metalenguaje.

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 Hacer un pregunta es como sacarlepunta a un lápiz; todas las preguntas

oportunas….dimensionan lamagnitud del problema para su

conveniencia” 

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1. Las preguntas provocan respuestas.

2. Las preguntas descubren información.

3. Las preguntas nos hacen pensar.

4. Las preguntas persuaden.5. Las preguntas diluyen o aumentan el conflicto.

6. Las preguntas le permiten a usted tener el

control.7. Las preguntas descubren necesidades.

8. Las preguntas aclaran mal entendidos.

9. Las preguntas ponen a prueba las suposiciones.

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1. Empezar con preguntas abiertas.2. Preguntas que deben evitarse:

las mal intencionadas, y destructivas.Generan una actitud de defensa, hostilidady enfado.

3.- No toque aspectos de política o religión.

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1. “saber escuchar puede duplicar la eficacia de sunegociación” 

2. Oímos la mitad de lo que se nos dice,entendemos la mitad de lo que se nos dijo,

creemos la mitad de lo que entendimos yrecordamos la mitad de lo creído.

3. Si es así como escuchas, estas destinado a

fracasar como negociador.

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1. ¿es usted el que más habla? Cuidado.

2. ¿se impacienta e interrumpe a los demás?

3. ¿termina las frases de los demás?

4. ¿empieza a argumentar antes de que la otrapersona haya acabado de exponer su

postura?

5. ¿juzga continuamente los mensajes de otras

personas como “creíbles” o “increíbles”? 

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Documéntese mas sobre las técnicas

y estilos de negociación, no efectúenegociaciones empíricamente, elmundo de los negocios no es fácil.