MARKETINGINTERNACIONAL

TRABAJO EN CLASE – ANÁLISIS DE PRODUCTO

FORMAR 8 GRUPOS DE MAX 3 PERSONAS

• Analizar el producto designado.

• Ver detalle entregado para el análisis.

• Compartir con todos el análisis.

TRABAJO EN CLASE – ANÁLISIS DE PRODUCTO

FICHA DE ANÁLISISMarca: Producto: Producido por: País de Origen: Cantidad de países en los que es comercializado: Países en los que es comercializado: Porque quienes es importado y distribuido en los

distintos países de origen: - Distribuidores ajenos. - Filiales comerciales.

Quienes proporcionan los vínculos esenciales que conectan a los

productores y los consumidores?

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

“En el entorno de marketing de hoy, estar cerca de los clientes, sea el

consumidor final o el intermediario, y resolver sus problemas, son vitales para

obtener éxito”

UNIDAD 4 PLAZA

En capítulo 11 – Los canales y estrategias de distribución

VER DOCUMENTO RESUMEN EN ECATHS – Capítulo 11 OBS: no contiene algunos gráficos que están en el libro.

PARA REFRESCAR CANALES DE DISTRIBUCIÓN

http://www.youtube.com/watch?v=SytrB9POW-0

CONFIGURACIÓN DE CANALES

CONFIGURACIÓN DE CANALES

EJEMPLO DE CANAL HOTELES - SERVICIO

http://www.controlenreservas.com/canalesdedistribucion/canalesdedistrubucion.htm

FLUJOS ENTRE CANALES

FÍSICO

TRANSACCIONAL

INFORMACIÓN

FLUJO TRANSACCIONAL

DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR

IVA

Precio Gs

MAYORISTA

MINORISTA

Margen Bruto

PRODUCTO

X

SISTEMA DE DISTRIBUCION

UnileverDistribuidor

Mayorista

Minorista

Consumidor

SupermercadoO Farmacias

SUPERMERCADOS DISTRIBUIDORES MAYORISTAS

SISTEMA DE DISTRIBUCION

Cervepar

Distribuidor

Hogar

Refrigerado

Consumidor

Supermercado

DIRECTA DISTRIBUIDORES

DISEÑO DEL CANAL

El diseño del canal es determinado por varios factores que pueden resumirse como las 11C.

Se sugiere que la empresa use esta lista de verificación (LAS 11C) para determinar el enfoque apropiado para llegar a las audiencias objetivo antes de seleccionar a los miembros del canal que llenen sus funciones.

11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL

EXTERNASCaracterísticas del ClienteCulturaCompetencia

INTERNASObjetivos de la compañíaCarácterCapitalCostoCoberturaControlContinuidadComunicación

11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL

CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTELas características demográficas y psicográficas de los

clientes meta formarán la base para decisiones de diseño del canal. Las respuestas a preguntas como que necesitan los clientes, así como porqué, cuando, y como compran, son usadas para determinar las formas que los productos deberían ponerse a disposición para generar una ventaja competitiva.

“Venta solo en farmacias”

Que industrias fueron desplazadas y van a ser desplazadas por el

comercio-e?

11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL

CULTURA• Analizar las estructuras de canal existentes, o lo que

se podría llamar cultura de la distribución. • Costumbres del canal: “Retorno de mercadería hasta por falta de venta”“Entrega frecuente de producto”“Pagos financiados de producto”• Es necesario analizar las relaciones entre los

miembros del canal. Las integraciones. • Los pesos de los canales de distribución.

Venta fuera y dentro de mostrador. “Reconocimiento de Robo”

Relaciones entre los miembros del canal.

Grado de Integración.

VENTAS POR CANALES PARAGUAY ESTIMATIVO

MODERNOTRADICIONAL

30%70%

11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL

COMPETENCIA• Los canales usados por los competidores pueden

ser el único sistema de distribución de productos aceptado, tanto por el comercio, como por los consumidores.

11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL

OBJETIVOS DE LA COMPAÑIA• En términos de ambiciones de participación de

mercado, rentabilidad, costos y de control: Canales Propios: facilitan la protección de activos

basados en el conocimiento y proporcionan alto servicio de atención al cliente (control y costos altos)

Canales Ajenos: Control y Costos Bajos.

11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL

CARÁCTERLa naturaleza del producto y su carácter tendrán un

impacto en el diseño del canal. En general, cuando más especializado, costoso, voluminoso o perecedero sea el producto y cuando más servicio posterior a la venta pueda requerir, más probable será que el canal sea relativamente corto.

11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL

CARÁCTERCuales de estos productos suele tener un

menor número de intermediarios? Porqué?

LECHE EN CARTÓNLECHE EN SACHET

11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL

CARÁCTERCuales de estos productos suele tener un

menor número de intermediarios? Porqué?

TRICICLOBICICLETA DE COMPETICIÓN

11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL

CARÁCTERLa naturaleza del producto y su carácter tendrán un

impacto en el diseño del canal. En general, cuando más especializado, costoso, voluminoso o perecedero sea el producto y cuando más servicio posterior a la venta pueda requerir, más probable será que el canal sea relativamente corto.

11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL

CAPITALCuando más fuertes sean las finanzas de la empresa

más capaz será esta de:• Establecer canales que sean de su propiedad o que

controle. • Vender sobre base de consignación.• Establecer centros de servicio propios o generar

capacitaciones para los canales ajenos.

TIEMPOCLIE

NTE

S AT

ENDI

DOS

DE F

ORM

A DI

RECT

A

11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL

COSTOEs el gasto que se incurre para mantener un canal una

vez que se establece y a lo largo de su ciclo de vida. Los costos variarán en términos del poder relativo del

fabricante frente a sus intermediarios. Los intermediarios están creciendo y van exigiendo más a los fabricantes. Ej.: Van trasladando el costo de sus inventarios al demandar entregas más frecuentes y con cargas más pequeñas.

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Algunos de los negocios más grandes tienen ahora el tamaño de algunos países

11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL

COBERTURAEl término cobertura es usado para describir tanto el

número de áreas en las que los productos son representados como la calidad de esa representación.

Depende de la dispersión de la demanda en el mercado y también del tiempo transcurrido desde la introducción.

Tres enfoques de cobertura: Intensiva, Selectiva y Exclusiva.

NÚMERO DE INTERMEDIARIOS

+-Exclusiva / Selectiva / Intensiva

EN CUANTOS LUGARESENCONTRAMOS ESTOS

PRODUCTOS Y PORQUE?

Distribución exclusiva: supone la concesión de la exclusividad de venta en un lugar determinado (por lo general, a cambio se compromete a no vender productos de la competencia).

Distribución selectiva: supone un número reducido de distribuidores, e implica el cumplimiento de una serie de requisitos por parte del intermediario (por ejemplo un volumen mínimo de compra).

Distribución intensiva: se utiliza cuando se quiere llegar a un número elevado de puntos de venta; requiere por lo general canales de distribución largos.

TRABAJO EN CLASE – GRUPOS DE 3

TU EMPRESA VA A EMBARCARSE EN LA COMERCIALIZACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS QUE VAN A ESTAR A TU CARGO. DEBES

PRESENTAR AL DIRECTORIO DE LA EMPRESA EL TIPO DE DISTRIBUCIÓN SUGERIDO Y DEFENDERLO.

PRODUCTOS

BOLIGRAFO

PERFUME

11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL

CONTROLEl uso de intermediarios llevará automáticamente a la

pérdida de cierta parte del control sobre el marketing de los productos de la empresa. Cuando más largo es el canal, más difícil será que el mercadólogo tenga la voz final en la asignación de precios, la promoción y los tipos de expendios en los que el producto estará disponible.

El deseo de un fabricante de controlar precios, posición, imagen de la marca y apoyo

11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL

CONTINUIDADLas decisiones sobre el diseño del canal, son las de más

largo plazo de la mezcla de marketing, por lo tanto debe tenerse mucho cuidado al elegir el tipo de canal adecuado, dados los tipos de intermediarios disponibles y cualquier amenaza ambiental que puedan afectar el diseño del canal.

11C PARA EL DISEÑO DEL CANAL

COMUNICACIÓNProporciona el intercambio de información que es esencial para

el funcionamiento del canal.

Varios tipos de distancia pueden establecer problemas: Social, Cultural, Tecnológica, de Tiempo y Geográfica.

Permite: • Trasmitir las metas de la compañía a los distribuidores. • Resolver conflictos. • Un buen flujo de la información.

Se logra a través de visitas personales, intercambio de personal o asesores en distribución.

CRITERIOS PARA ELEGIR UN DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL Metas y estrategias. Tamaño de la empresa. Fuerza financiera. Reputación. Áreas comerciales cubiertas. Compatibilidad. Experiencia en productos/ con

competidores. Organización de ventas. Instalaciones físicas. Disposición de llevar

inventarios.

Capacidad de servicio postventa.

Uso de promociones. Desempeño de ventas. Relaciones con el gobierno

local. Comunicaciones. Actitud general/compromiso.

EL CONTRATO CON EL DISTRIBUIDOR

Cuando la empresa ha encontrado un intermediario adecuado, se prepara un contrato de ventas en el extranjero.

Los contratos deben ser por un periodo relativamente corto (uno o dos años). El contrato inicial con un distribuidor nuevo debe estipular un periodo de prueba de tres o seis meses.

VER ELEMENTOS DE UN CONTRATO CON EL DISTRIBUIDOR

TERMINACIÓN DE LA RELACIÓN DE CANAL

Se suele dar por un cambio de enfoque de distribución del mercadólogo internacional (por ejemplo, establecer una oficina de ventas) o la falta (percibida) de desempeño del intermediario.

Quien realizó compras de productos o servicios a través de internet en el

último año?

Qué compraron y cómo fue el proceso?

E-COMMERCE

A lo largo de este nuevo siglo, la mayoría de las empresas pasaron de ver a los sitios de Internet como una herramienta de marketing y publicidad a una herramienta de toma de pedidos.