MARKETING Y COMUNICACIÓN EFECTIVA

para entrenadores, preparadores físicos y

coordinadores de actividades deportivas

Prof. Osvaldo A. Saavedra

EX PREPARADOR FISICO

PRODUCTOR COMERCIAL DE ESTUDIO 80

COMUNICADOR INSTITUCIONAL DE ENADE

SUMARIO

Introduccion

Capitulo 1 :Que es el marketing

Capitulo 2:Las personas compran por que tienen necesidades

Capitulo 3:Posicionamiento

Capitulo 4:Capital intelectual

Capitulo 6:Publicidad

Capitulo 7:Imagen de marca

Capitulo 8:Coaching

Capitulo 9:Liderazgo

Capitulo 10:El desafio del nuevo siglo

Capitulo 11:Ejemplo de plan de negocios

Anexos

INTRODUCCION

En la actualidad el sector deportivo y de salud está sufriendo profundos cambios. La oferta deportiva es promovida por MEGA GIMNASIOS dedicados al cuidado físico, el deporte y el ocio. Ello ha provocado que tanto el profesional deportivo

como el emprendedor tengan que capacitarse tanto desde el punto de vista formativo como desde de la diversificación y calidad de su oferta de actividades.

El mundo del marketing y la publicidad no se escapan a las nuevas tendencias de salud: Productos lácteos para "reforzar" nuestra calidad de vida, caramelos light para contribuir a tener un cuerpo esbelto y saludable, incluso las empresas de sanitarios no se escapan a esta tendencia vendiendo promociones de venta en forma de bienestar por ej., sistemas de hidromasaje...Wellness al fin y al cabo.

Diversos estudios nos están demostrando dos cosas: en primer lugar que el nivel de conocimientos del consumidor es cada vez mayor y en segundo lugar que

existe una creciente demanda de servicios más personalizados y sobre todo más didácticos, ya que el consumidor exige cada vez más "aprender" lo que está

haciendo.Adaptarse a las tendencias exige que tengamos claros varios planteamientos:

Que forma le vamos a dar al servicio que vamos a ofrecer, como lo vamos a llevar a cabo, que herramientas emplearemos y que política de implementacion seguiremos para poner en marcha este servicio. Como vamos ha llegar al

consumidor y algo muy importante: cómo vamos a conseguir que ese cliente continúe siendolo durante el mayor tiempo posible.

Las nuevas tendencias van hacia la personalización de la actividad fisica en detrimento de la concepción " del deporte para todos y a todas horas" que imponen los mega gimnasios. Actualmente está primando las actividades

personalizadas para clientes concretos y con necesidades muy definidas. Eso define al entrenamiento personalizado:

la capacidad de ofrecer respuestas concretas a necesidades claras y definidas, normalmente vinculadas a la salud y el aspecto físico. Todo ello de una forma

particular y personalizada.Es imprescindible definir la parte del marketing que nos interesa y también definir

el concepto de servicio:

CAPITULO 1

¿QUÉ ES MARKETING?

El marketing es el arte de "coaccionar voluntades", se trata de la herramienta más empleada para que usted o yo gastemos el dinero en un producto y no en otro, para que nos sintamos identificados con una marca determinada y para que encontremos esa marca identificativa hagamos la actividad que hagamos y aunque nuestra edad continúe avanzando.

Más concretamente estaríamos hablando de:

• Identificar mercados y posibilidades• Identificar necesidades y deseos

• Provocar esas necesidades• Justificar nuestros caprichos

• Transformar toda esa información en actividades, servicios o productos

Dentro de la definición del marketing podemos distinguir dos subgéneros:

• Marketing estratégico. Mediante el cual identifico las necesidades de mis clientes potenciales o clientes existentes, basándome en los beneficios que el usuario va a obtener de estos servicios y que no son siempre beneficios

físicos sino también psicológicos, relacionales etc.• Marketing directo. Ya sé quién es mi cliente y lo que voy a poner a su alcance, ahora debo determinar cómo voy a ofrecerselo, cómo convencerlo de que realmente necesita este servicio y el precio ... en definitiva cómo lo

voy a comercializar.

DEFINICION DE SERVICIO

Todos sabemos el significado de "servicio" y sabemos además que:El servicio es intangible. No se puede oler ni tocar, pero guarda en sí mismo una característica común al producto o artículo: Se puede comparar. Y tal vez contando para ello con muchas más variables que las que utilizaríamos para

juzgar un producto, ya que en el ejercicio del servicio deportivo entran en juego:las instalaciones, nivel formativo, comunicación efectiva, atención, imagen etc.

El compendio de todas esas variables es lo que forma el servicio, y la calidad de todas y cada una de esas áreas darán como resultado la calidad final y por lo tanto

la viabilidad del proyecto. Sin calidad no hay viabilidad.El servicio es inseparable. Con frecuencia los servicios no se pueden separar de la figura del profesor o entrenador. Una consecuencia de esto es que la creación o realización del servicio puede ocurrir al mismo tiempo que su consumo. Los bienes

son producidos, luego vendidos y consumidos, mientras que los servicios se venden y luego se producen y consumen por lo general de manera simultánea.

El producto pues, se puede comparar antes de pagarlo o consumirlo, el servicio en cambio se compara mientras se utiliza, por ello todas las variantes anexas a este (Atención al cliente, comunicacion, capacidad de motivación y COACHING) son esenciales para su éxito. Un buen entrenador personal -por ejemplo- debe ante

todo ser un buen comerciante máxime cuando estamos hablando se servicios con un nexo común: la personalización.

Por tanto cuando estamos hablando de poner en marcha un servicio o actividad dirigida a personas individuales o pequeños grupos de personas y es

imprescindible que incluyamos en nuestra "plan de negocio" el concepto de COACHING y la comunicación efectiva ya que difícilmente conseguiremos que nuestro servicio sea competitivo si no prestamos especial atención a estos dos

conceptos.El servicio es adaptable. El servicio de entrenamiento personalizado debe

adaptarse al cliente, por eso es personalizado. Debe estar por tanto programado por el target del usuario.

.LA CALIDAD

Partimos de ……………………………….Necesidades

Se elaboran………………………………..Servicios

Se busca la………………………………..Satisfaccion

El cliente define la..……………………..Calidad

CALIDAD ES SATISFACER

El usuario valorará la calidad de cualquier servicio de acuerdo con algunasvariables:

Disponibilidad total incluso en fin de semana. ¿Puede este servicio acomodarse a mi horario?

Flexibilidad en el pago. ¿Existen diferentes formas de pago?Acceso inmediato. ¿Hay un plazo de espera?

Información individual. No conozco este servicio en concreto, ¿Cómo y quien me informa?

Imagen. ¿Visten correctamente los entrenadores?Fiabilidad. ¿El entrenador comienza y tiene todo a punto a la hora indicada?

Respuesta. Las gestiones administrativas, (reclamaciones, comprobantes de pago etc.) ¿Se realizan con celeridad?

Profesionalidad. ¿Mi entrenamiento está bien programado, voy observando resultados, recibo explicaciones sobre éstos, sean positivos o negativos, estoy

informado?Educación. Mi entrenador ¿Es amable, se preocupa por mis faltas de asistencia,

se pone en contacto conmigo cuando dejo de asistir?Coordinación. Si no puedo asistir a mi entrenamiento por ejemplo ¿Tengo la

facilidad de coordinar otro horario?Seguridad. ¿El entrenador vigila mi ejecucion de los ejercicios con el fin de no

correr ningún peligro, los implementos utilizados están en perfecto estado?Cuantas más respuestas positivas seamos capaces de responder, mas alto será

nuestro valor añadido.

EL CLIENTE ESTA SATISFECHO CUANDO

Nuestro servicio lo beneficie

Solucionemos los problemas planteados

Superemos sus necesidades sorprendiéndolo.

CAPITULO 2

LAS PERSONAS COMPRAN POR QUE TIENEN NECESIDADES

Pirámide de Maslow

La Pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades humanas, es una teoría psicológica propuesta por Abraham Maslow en su obra: Una teoría sobre la

motivación humana de 1943, que posteriormente amplió.

Maslow formula en su teoría una jerarquía de necesidades humanas y defiende que conforme se satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de la

pirámide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados (parte superior de la pirámide).

Jerarquía de necesidades de Maslow

La escala de las necesidades de Maslow se describe a menudo como una pirámide que consta de cinco niveles: los cuatro primeros niveles pueden ser

agrupados como «necesidades de déficit» ; al nivel superior lo denominó «autorrealización», «motivación de crecimiento», o «necesidad de ser» . «La

diferencia estriba en que mientras las necesidades de déficit pueden ser satisfechas, la necesidad de ser es una fuerza impelente continua».

La idea básica de esta jerarquía es que las necesidades más altas ocupan nuestra atención sólo cuando se han satisfecho las necesidades inferiores de la pirámide. Las fuerzas de crecimiento dan lugar a un movimiento ascendente en la jerarquía, mientras que las fuerzas regresivas empujan las necesidades prepotentes hacia

abajo en la jerarquía. Según la pirámide de Maslow dispondríamos de:

A-Necesidades fisiológicas.

Vinculadas a la homeostasis o esfuerzos automaticos del cuerpo por mantener un estado normal constante. Para un atleta deshidratado en una maratón no existe

otro interés que aprovicionarce de liquido,todo lo demás es secundario.La necesidad de nuestro cliente, es que funcione el servicio esencial,si falla la

comunicación con el entrenador si no hay luz o no hay seguridad donde se entrena o el entrenador esta ausente,entonces la relación cliente proveedor no

existe,el ofrecimiento básico debe funcionar.

B-Necesidades de seguridad.

Estas reponden a una organización en la cual se satisfagan los recursos elementales de estabilidad y permanencia de las condiciones de

protección,confiabilidad y ausencia de ansiedades.La necesidad de nuestro cliente, es de obtener el combo de servicios básicos

agregados al servicio principal.Facilidad de acceso ,horarios disponibles,facturación precisa y confiable requerida

por el cliente.La confianza de que el precio es competitivo y las garantías que respaldan el

conocimiento técnico del entrenador y respalda el compromiso de confiabilidad.

C-Necesidades de posesividad y amor

- El niño, el adolescente y el adulto necesita satisfacer este otro grupo de impulsos y tendencias con la relación interpersonal y la integración de los sentimientos

básicos de afecto,aceptación y reafirmación de los vinculosde amor ,amistad y participación en los grupos primarios y en la familia.

La necesidad de nuestro cliente, es contar con una relación abierta ,accesible, interpersonal y bilateral.atenciòn en la venta y la postventa.

D- Necesidad de reconocimiento-

Se vincula a la autoestima y supone una base de autoevaluación estable de la propia personalidad,se relaciona con un circulo, centrado en el

autoaprecio,confianza en si mismo y percepsion de la estima de los demás ,el conjunto de actitudes y patrones de comportamiento que tienen que ver con el

prestigio social.

La necesidad de nuestro cliente se vera satisfecha cuando somos capaces de dar el prestigio y la estatura al servicio que proveemos y brindando nuevas soluciones

que el cliente no había considerado como posible o valiosa.

E - Necesidad de autorrealizacion-

Se relaciona con el desarrollo de la personalidad de acuerdo al cumplimiento de sus propias realizaciones.Abarca el desenvolvimiento por llegar a desarrollar el talento y el potencial de los valores personales.Es la necesidad que impulsa al

deportista,poeta,estudiante,etc a entregarse en busca de un sentido de excelencia de la actividad, que se ajusta a sus propias inclinaciones.

La necesidad del cliente es la saciedad, a través de la actividad que desarrolla que le permite un estado de excelencia.El cliente nos ha convertido a nosotros y

nuestro servicio en participante completo para realizar la actividad.

CAPITULO 3

POSICIONAMIENTO

Teniendo en cuenta las diferentes necesidades,exigencias y expectativas de los clientes,es posible lograr ocupar una agrupación de aquellos que poseen similares intereses y necesidades

De esta forma se divide o segmenta el mercado.La alta competencia,la tecnología,la innovación permanente,generan segmentos

cada vez mas pequeños llamados nichos.Por este motivo es impresindible trabajar el posicionamiento.

Estar posicionado implica ocupar un lugar en la mente del cliente,con una idea y un mensaje claro,seguro,preciso y directo.

Para construir el posicionamiento

1- CREAR UNA IDEA2- DESARROLLAR UN SERVICIO

3- ELABORAR UN MENSAJE4- DEFINIR MEDIOS Y FORMAS DE COMUNICAR5- EVALUAR LAS RESPUESTAS DEL MERCADO

CLAVES PARA EL POSICIONAMIENTO

Ser el primero en la mente no en el mercadoSer el primero no significa ser el mejor

Atacar frentes estrechos,segmentos o nichosPensar la competencia como una batalla de ideas

Comunicar,comunicar,comunicar

En el posicionamiento se suele distinguir las siguientes áreas:

a) Posicionamiento Actual

Consiste en determinar el lugar en el que actualmente me encuentro como entrenador de acuerdo a las preferencias o gustos de los consumidores o en comparación con los servicios de la competencia, es decir, con el resto de los

entrenadores .Para realizar este análisis es importante determinar variables relacionadas con el

servicio mismo, estas reciben el nombre de atributos, debiéndose también determinar aquellos que son relevantes para el segmento, es decir, aquellos

atributos que van a ser mejor recibidos por mis clientes dependiendo de factores relativos a sus necesidades físicas , de salud y por supuesto también de su estrato

social.Posteriormente se seleccionan los competidores directos y con esta información como base, se debe efectuar un estudio, de manera que obtengamos una clara

visión de cómo es percibido y como está posicionado nuestro servicio en la mente de los clientes y en relación a la competencia. Para todo ello, a nivel de club, pueden sernos de gran utilidad las encuestas interiores que pueden también

realizarse de modo particular, diferenciándose estas en:-Encuestas de bienvenida: Viene a ser como un pequeño formulario que rellena el nuevo socio o cliente, en el que se recoge información sobre donde ha conocido el

club deportivo o mediante quien o como ha contactado con nosotros, que resultados espera conseguir mediante este servicio, si acudía antes a otro centro o

entrenaba con otro Personal Trainer y que servicios espera encontrar.-Encuestas sobre el servicio: En estas encuestas se sondea el éxito final del servicio deportivo o actividad: Calidad técnica, horarios, atención al cliente,

limpieza, instalaciones o variedad de implementos de apoyo y, diversificación de actividades etc.

b) Posicionamiento Ideal

Una vez identificado el posicionamiento actual de la empresa (no olvidemos que el entrenador es a una empresa unipersonal) se puede diseñar un programa de

"posicionamiento ideal", que no deja de ser una de las partes mas utilizadas en el diseño de las estrategias de Marketing (Análisis de la entidad y Definición del

mercado). De esta forma, conseguiremos adaptar nuestros servicios a los requerimientos del cliente: Cliente satisfecho = Empresa de éxito.

LA LEY DE LA CATEGORÍA

"Si no puedes ser el primero en una categoría, crea una nueva en la que puedas ser el primero"

No solo estamos hablando de deporte, estamos sobre todo hablando de salud. Ser el primero en este entorno es muy difícil ya que el desarrollo deportivo y de

Wellness en algunas zonas está muy desarrollado y existen diversos tipos de

centros de salud enfocados al cuidado físico, el deporte, la medicina preventiva y la atención hospitalaria.

Es importante innovar, ser capaz de ofrecer lo que nadie ofrece, obtener "valores añadidos" a nuestra actividad. Todo producto o servicio que no se diferencie gracias a un valor añadido tangible se convierte en commodity y, por lo tanto,

compite en precio, y la guerra de precios no es rentable y además resta "imagen de marca".

Un dato: cuando la ventaja con respecto a la competencia se consigue por sistemas basados en la capacidad técnica (masificación de medios a nivel

publicitario, barreras económicas etc.), estas barreras son muchísimo más fáciles de duplicar por la competencia que cuando esa ventaja es ganada gracias a sistemas basados en la creatividad, la innovación y los recursos de capital

intelectual o sea, aquellas innovaciones que solo nosotros somos capaces de idear y poner en marcha, Pej. METODOLOGIAS DE ENTRENAMIENTO para

atención a clientes de edad avanzada, deportistas de alto rendimiento, poblaciones especiales etc. Todo esto forma parte del capital intelectual, el potencial que junto con nuestra capacidad técnica y nuestra capacidad de

comunicación efectiva nos llevará a la realización del emprendimiento.

CAPITULO 4

CAPITAL INTELECTUAL

El capital intelectual se posee o no se posee, no se copia, se adquiere pero es difícil de conseguir ya que está muy solicitado. Una vez que tenemos el capital intelectual debemos aprovecharlo para crear líneas de actuación basadas en la creatividad. Ya que una idea se puede copiar pero sin el elemento del CI, está no se desarrolla y desaparece casi antes de nacer. ¿Cuantas veces escuchamos que tal negocio funcionaría o que tal idea crea dinero?. Ideas tenemos todos, capacidad para darles forma comercial y posibilidades de implementarlas es lo que distingue a los "ideadores" de los profesionales.Las ideas creativas suelen ser garantía de éxito ya que una nueva idea, un nuevo servicio o una nueva marca es siempre la primera en su medio o en su entorno y

en Marketing es más importante ser el primero que ser el mejor ya que ser el primero crea posicionamiento y ser el mejor crea fidelización, pero la

fidelización hay tiempo para trabajarla. Es mucho más fácil entrar en al mente del cliente como el primero que tratar de convencer a alguien que se

tiene un servicio mejor que el que llego antes.El Capital intelectual va a definir no solo lo que sabes, sino también lo que estás dispuesto a aprender o el como vayas a vender tus conocimientos al cliente. Ahí

tiene lugar la "venta estratégica" de ti mismo como entrenador .Es muy importante ser bueno, es muy importante vender que eres bueno, es

imprescindible que realmente que seas lo que vendes y lo que dices ser, pero lo más importante es que los demás crean que tu producto tenga mas valor que la

competencia . Siempre y cuando tu objetivo sea llegar a duplicar tus conocimientos. Eso es Comunicación efectiva y eso es también Marketing.

LA SOPA DE LETRAS: LAS CINCO "W" Y LAS CINCO "P"What, Who, When, Where, Why

Qué, quién, cuándo, dónde, porqué.

¿Que vamos a ofrecer, como vamos a enfocar nuestro producto o servicio, que es lo que se paga? - Deberíamos ofrecer un servicio personal de salud

global empleando las diferentes facetas del deporte para ello. Es importante disponer de una estructura de apoyo que justifique la razón por la cual atacamos un nicho de mercado que puede estar sobradamente cubierto por determinados

clubes. El concepto de "valor " cobra aquí doble importancia.¿A quien nos dirigimos, cual es nuestro segmento de mercado? – Pongamos el ejemplo del "Entrenamiento Personal": A nivel individual o privado el Target (el

objetivo)de nuestros clientes quedaría muy definido: Se trataría indistintamente de hombres y mujeres de clase media-alta o alta generalmente con poca

disponibilidad de horarios y muchas veces acostumbrados a emplear servicios adicionales de tipo particular como parte integrante de sus actividades de estudio y ocio. Desde luego, se pueden buscar nuevos campos de trabajo, sobre todo a

nivel de apoyo a los sistemas de recuperación de diferentes patologías. Los servicios de apoyo a otros deportes pueden también ser una posibilidad. Reitero la

formación del profesional es determinante.¿Dónde están nuestros clientes potenciales? - Saber a quien nos dirigimos es

importante para planificar nuestra promoción y publicidad. Por eso es tan importante saber donde está nuestro cliente potencial . Sabiendo que necesitan

podremos ofrecer un mejor servicio.¿Cuándo realizaremos nuestra actividad, tenemos un horario, fluctuamos a lo largo de la temporada? - Evidentemente cualquier actividad comercial fluctúa

con el mercado obedeciendo a distintas variables. Si trabajamos en un centro deportivo dependeremos de su horario de uso, si trabajamos a nivel particular

coordinaremos nuestros horarios en torno a la cantidad de clientes, sin embargo será importante planificar las acciones dependiendo de la época del año en que

nos encontremos: una acción publicitaria en invierno tiene poca incidencia en nuestro campo, sin embargo debería enfocarse con el fin de potenciar las

actividades en sala por razones evidentes. Una acción publicitaria fuera de esta estación debería realizarse antes del mes de Mayo ,potenciando todas las

variables de trabajo pero sectorizando mucho más al cliente potencial.¿Porqué ofertar un nuevo servicio? - Esta pregunta se responde con otra

pregunta: ¿Nos necesita el mercado?. Por supuesto que sí. Los mega gimnasios que comenzaron hace unos años a funcionar lo hicieron tal vez con un

pensamiento de gestión más enfocado al desarrollo de productos que a la prestación de servicios. Si bien esta situación tiende a cambiar, muchas de estos grandes centros adolecen de una falta de atención al cliente importante. Por otra parte, la "colectivización" de las actividades deportivas es algo de lo que muchas

personas intentan huir. El Entrenamiento Personalizado -por ejemplo- puede cubrir todos estos aspectos: atención total, información permanente, asesoramiento continuo, y sobre todo unos resultados asegurados. La premisa principal de

cualquier empresa de servicios es: No ofertes nada que no seas capaz de cumplir.

LAS CINCO "P" EN EL AMBITO DEPORTIVO

Producto, Plaza, Precio, Promoción, Publicidad

Producto

El servicio como producto y la comprensión de las dimensiones de las cuales está compuesto es fundamental para el éxito de cualquier organización o actividad

servicios deportivos. Como ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y satisfacciones .

Los servicios se compran por los beneficios que ofrecen, por las necesidades que satisfacen y por las sensaciones que producen.

El servicio visto como producto requiere tener en cuenta , la calidad y el nivel con que se entrega.

El concepto de beneficio al consumidor: este concepto es un conjunto de atributos funcionales, eficaces y psicológicos que cada usuario percibe de forma diferente: beneficios en forma de apariencia física, en forma de salud, de perdida de peso,

de aumento de la capacidad cardiovascular o bien todos juntos.La claridad, elaboración y traducción del concepto de beneficio, plantea varios

desafios para quienes venden servicios. Primero, los servicios ofrecidos se deben basar en las necesidades y beneficios buscados por los consumidores. Pero los consumidores pueden no tener claridad respecto a lo que requieren. Pueden

surgir dificultades debido a que no saben lo que esperan, por inexperiencia o la incapacidad para determinar su necesidad. En segundo lugar, los beneficios buscados pueden cambiar con el tiempo debido a creencias o experiencias

buenas o malas en el uso del servicio, a través de nuevas expectativas o cambios en los hábitos de consumo .

El conjunto de todas estas variables es lo que poco a poco ha desarrollado lo que llamamos "nuevas tendencias": la búsqueda de nuevos sistemas, mas atractivos y

eficientes en la adaptación al cliente y por supuesto en la personalización del servicio.

Plaza (Accesibilidad-Disponibilidad)

. Desde el punto de vista deportivo, este concepto se adapta hacia la "accesibilidad" o "disponibilidad" para el cliente. Y no estamos hablando tan solo de servicios Estándar o colectivos tipo clases grupales. Estamos hablando de la disponibilidad de un cliente/s determinado para acceder a un servicio de forma

personalizada o para acceder a aquellos servicios propios de necesidad individual o incluso médica: Revisiones, pruebas de esfuerzo, análisis, masajes, servicio de

dietética, electroestimulación, infrarrojos etc.Un elemento importante en el diseño de estos servicios es por tanto el sistema de

comunicaciones e infraestructura que debe permitir respuesta rápida a las llamadas del cliente. Por tanto, el entrenador deportivo, debe tener capacidad suficiente para proveer al cliente de aquellos servicios que no pueda ofrecer ,

pero que si pueden ser cubiertos por profesionales anexos.

Precio

A nivel recreativo, deportivo o de actividades, el precio es el valor que el deportista, usuario o cliente está dispuesto a pagar por la prestación del servicio.

El precio puede no obstante tener aplicación desde dos vertientes bien diferenciadas: El usuario y el entrenador. Desde el punto de vista del usuario, el

precio constituye como hemos apuntado anteriormente la cantidad, la calidad y las satisfacciones emocionales o físicas que tiene previsto obtener de un servicio

determinado.Para el entrenador, el precio mide el valor intrínseco que esos servicios llevan

consigo, pudiendo determinar por tanto el beneficio final que se espera obtener de estos.

El entrenador, debería no solo conocer cuales son los precios de la competencia, sino diseñar los de su negocio en base a esos datos y a los datos resultantes de sus propio cálculos. Ello exige tener algunos conocimientos sobre Marketing de

servicios que nos serán de inestimable ayuda para conocer la rentabilidad general de todos nuestros servicios.

¿Es importante conocer el costo real del servicio?Es muy importante. El precio de un servicio debe tener relación con el logro de las

metas organizacionales y de marketing.A nivel comercial, el precio constituye asimismo uno de los factores que

determinará la demanda del servicio.Las variables para determinar el precio del servicio son estas:

• Gastos fijos.(viaticos ,cosumo del automotor en caso de tenerlo,alquiler de salon,etc)

• Amortización de implementos adquiridos• Gastos fijos derivados de Marketing, Publicidad etc.

• Beneficio esperado

Capitulo 5

La promoción

Los propósitos generales de la promoción en el marketing de servicios son para crear conciencia e interés en el servicio, para diferenciar la oferta de servicio de la

competencia, para comunicar y representar los beneficios del producto, y/o persuadir a los clientes para que usen el servicio.

La promoción en los servicios puede ser realizada a través de tres formas tradicionales, de tal manera de poder influir en las ventas . Estas formas son:

a. Publicidad: definida como cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de servicios a través de un individuo u organización determinados. También como no, puede realizarse desde el mismo centro.

b. Venta personal: definida como la presentación personal de los servicios en una conversación con uno o más futuros usuarios con el propósito de

promocionar o introducir el servicio. Esta labor, se realiza en ocasiones por el personal de recepcion que cada centro deportivo disponible, y que

constituyen el complemento perfecto a un panel profecional con capacidad de relación y feed-back personal.

c. Relaciones Públicas: definida como la estimulación no personal de demanda para un servicio obteniendo noticias comercialmente importantes acerca de éste, en cualquier medio u obteniendo su presentación favorable

en algún medio que no esté pagado por el patrocinador del servicio. De nuevo el personal de recepsion forman el caballo de batalla en este tipo de actividad, ayudándonos a potenciar los servicios y sobre todo a FIDELIZAR

al cliente.En general el propósito de cualquier esfuerzo promocional es vender el servicio a través de información, persuasión y recuerdo.

Debemos partir de la base de que no es posible fijar un precio sin conocer o estar orientados sobre los precios de la competencia.

Estos pueden ser :Similares: Si fijamos unos precios similares, es porque tal vez no estamos seguros

de ofrecer un servicio mejor o tal vez porque buscamos destacar otra ventaja diferencial.

Por debajo: Tal vez estamos seguros de ofrecer un servicio poco competitivo o tal vez disponemos de un servicio de gran calidad y nos proponemos echar a

nuestros competidores del mercado.Por encima: Si fijamos unos precios por encima de la competencia, decididamente

estamos obligados a ofrecer alguna ventaja competitiva, actividades o servicio destacable. También se elevan los precios cuando se ataca a un cierto segmento

de mercado de mayor poder adquisitivo.La promoción es muy importante. "Como te vendas" va a determinar "Qué éxito

vas a tener".¿En qué puede ayudarnos la promoción?

-Puede hacer que un cliente potencial se convierta en un cliente en activo.-Puede reforzar nuestra imagen externa y nuestra reputación.-Puede brindar al cliente potencial la información necesaria.

-Puede aumentar la demanda del servicio.-Puede distanciarnos positivamente de la competencia.

La promoción del Personal Trainer sin embargo no puede ser muy extensa ya que se trata de una empresa individual con presupuestos a escala, no obstante, sí

podemos valernos de varias herramientas para hacer de la promoción un elemento de utilidad. En EE.UU es fácil observar clientes que entrenan con ropa

portando el logotipo del Entrenador Personal.Los precios también son una buena estrategia de promoción: Los descuentos, los servicios adicionales, el descuento a amigos, el descuento por pago adelantado,

etc.

PROMOCIONES DE PRECIOS

o Descuento por bonos de horas (Pago adelantado).o Descuento por entrenamiento a parejas o grupos. (Promoción

conjunta).o Servicios gratuitos.

o Descuento por proporcionar nuevos clientes.

Las posibilidades son muchas, pero es importante determinar a quien vamos a dirigirnos: un precio muy caro puede restar importancia a la verdadera tangibilidad

del resto de los servicios del centro deportivo. En el caso de los Entrenadores Personales que realicen su actividad de forma individual, un precio muy caro

puede limitarte a un muy pequeño grupo de clientes o incluso echarte del mercado.

Un precio muy barato puede restar valor al servicio, puede quitarle interés al posible cliente y puede distanciarte de la competencia negativamente.

Un precio medio exige que nuestro valor añadido o ventaja diferencial sea evidente, lo que puede retrasar la amortización del servicio.

Capitulo 6

PUBLICIDAD

¿Es necesaria la publicidad en el ámbito de los servicios deportivos y de salud? Decididamente sí. Si entendemos la publicidad como la forma de obtener beneficios por medio de la promoción, la fidelización y la imagen de marca. La utilización de un servicio depende además de la cantidad de información que el cliente tenga sobre este.

A nivel publicitario, entendemos como medios a los sistemas de divulgación pública a los que denominamos "soporte". Estos pueden ser variados, Televisión, Prensa, etc. Pero, dada la naturaleza del servicio, nos centraremos básicamente

en tres de estos medios: Prensa, Revistas e Internet.Prensa: Los anuncios en prensa suelen tener una relación precio-efectividad

bastante aceptable. Llegan a un número enorme de personas pero por el contrario su vida es muy corta. Un periódico pierde todo su interés al día siguiente. Los

anuncios publicados en prensa deben ser muy globales, ofreciendo una información capaz de captar la atención de varios segmentos de público ya que llegarán a clientes potenciales muy dispares entre sí, y todo ello concentrado en un mensaje claro, atractivo y conciso. Por otra parte es necesario "sectorizar" las

inserciones publicitarias en nuestro campo de actuación, barrio etc. Mediante publicaciones locales de incidencia localizada.

Revistas: La vida útil de un anuncio publicado en una revista es bastante más larga. Pueden llegar a varias personas y tienen como principal ventaja el que

segmentan muy claramente al mercado potencial, "Nos permiten apuntar directamente", por ejemplo: Un anuncio publicado en una revista sobre Golf o

Navegación a vela ataca a un segmento muy claro del mercado comercialmente hablando. Por ello como se describirá más adelante, nuestra imagen de marca

debe ser acorde con estas variables. Como aspectos negativos se podría destacar un coste en la mayoría de ocasiones superior a la inserción en prensa y por

supuesto la falta de flexibilidad geográfica ya que suelen ser de tirada nacional.

E-marketing en Internet:

El fenómeno Internet viene demostrando desde su aparición que constituye uno de los mejores filtros de calidad que existen ya que emplea la opinión de cientos de miles de usuarios diarios para establecer sus duros criterios de selección. Una

página en Internet puede impulsar de forma increíble tres aspectos que conforman en sí mismos el caballo de batalla del Marketing y la publicidad desde hace

muchos años: La imagen de marca, La promoción, y sobre todo la fidelización del cliente. Por otra parte, Internet puede ser la causa diferencial que nos aparte de la

competencia tanto positiva como negativamente: Una página Web de buena calidad, rápida, con suficiente información y sobre todo muy interactiva, captará sin duda al cliente potencial que busca en la red ese servicio determinado. No

obstante una página Web lenta, triste y que no despierte la curiosidad durará en los ojos del navegante muy pocos segundos. Estadísticamente, el internauta que no disfruta con la visión de una página Web, bien por su falta de atractivo, bien

porque no le inspira confianza, suele salir antes de trece segundos de ella.

e-marketing para la generación X e Y

La Real Academia Española define: “Generación (latín generatĭo, -ōnis). 6. f. Conjunto de personas que por haber nacido en fechas próximas y recibido

educación e influjos culturales y sociales semejantes, se comportan de manera afín o comparable en algunos sentidos.”

Una generación, podemos entonces decir, se define por un conjunto de valores compartidos, percepciones y modos de acercarse y observar la realidad, es decir, por los factores que conforman su experiencia socio-

histórica. Son estos eventos y procesos los que impactan en la forma de entender la realidad y, por tanto, en los comportamientos. Dado que los

sucesos que constituyen esa experiencia no son universales ni uniformes en el tiempo y en el espacio, las generaciones no son perfectamente

homogéneas, ni los cortes generacionales son bruscos. Estos determinantes del modo de percibir y entender el mundo por parte de una generación son lo

que llamamos Eventos Significativos Generacionales (ESG).

Si su Mercado objetivo son las personas que nacieron en Argentina entre 1970 y 2000, necesita comprender algunas particularidades de las llamadas generación X

y la generación Y.

¿Quiénes pertenecen a la Generación X?

Los nacidos entre 1970 y 1980 que en general comprenden el 17% de la población.

En general, las personas que pertenecen a este grupo se caracterizan por ser independientes y escépticas y se encuentran a la sombra de los Baby Boomers

(como se denomina a La generacion anterior).

A medida que ingresan en su tercer y cuarta década de vida, se convierten en consumidores que están estableciendo una familia y comprando hogares.

¿ Quiénes pertenecen a la Generación Y?

Los nacidos en entre 1983 y 2000 que constituyen un 25% de la población. En general las personas que componen este grupo son optimistas e idealistas y

consumen medios en forma muy fragmentada, representan la próxima gran ola en su composición demográfica.

Los miembros de ambos grupos tienen cosas en común. Ambos crecieron con recesiones, familias de un solo padre, televisión por cable, Internet y otras

tecnologías personales. En consecuencia ambos grupos consumen medios de maneras diferentes a las generaciones anteriores. Establecer una comunicación con ellos mediante canales de marketing tradicionales puede resultar dificultoso. Entonces ¿cómo llegar a esos grupos para comunicar su mensaje y conseguir su

participación?

La respuesta es más tradicional de lo que usted piensa. En combinación con el marketing online, el e-mail directo es una de los métodos más efectivos para

contactar tanto a la generación X como a la Y.

De acuerdo con un estudio reciente realizado por InnoMedia, NuStats y Vertis, el 87% de los miembros de la generación Y y el 86% de la X abren el correo el día

que lo reciben; y el 73% de la generación Y y el 68% de la X que recibieron ofertas y cupones por correo de comercios minoristas los han usado; el 75% de los

consumidores que pertenecen a estos 2 segmentos consideran que el correo que reciben es valioso.

Para llegar a los miembros de las generaciones X e Y con publicidad por correo directo debe tener en cuenta algunas prácticas básicas de marketing. Tenga

presente que esos esfuerzos pueden ser complementados con el marketing online mediante publicidad en sitios bien segmentados, comprar palabras claves o

dándole a sus prospectos un motivo para visitar su sitio (concursos, competencias, descuentos, etc).

La publicidad por e-mail es más efectiva si usted entiende a su audiencia, planifica la campaña en la época correcta, provee una oferta irresistible y

desarrolla un mensaje relevante:

• Audiencia. El conocimiento de su audiencia es esencial para el éxito de cualquier campaña de marketing directo. Tener información general sobre

los miembros de la generación X y de la Y es un buen comienzo pero necesita profundizar para alcanzar una mayor comprensión del segmento.

Debe conocer sus motivaciones, sus principales angustias y sus necesidades latentes y los productos o soluciones que utilizan. Una vez que conoce a su audiencia, los otros criterios de marketing pueden acomodarse.

• Timing. Comunicar su mensaje en el momento correcto puede significar toda la diferencia en los resultados obtenidos. Si usted ofrece planes de

nutrición y adelgazamiento después del verano, no obtendrá los resultados que busca. Necesita comprender el cronograma de su audiencia para saber cuando están en posición de comprar su producto o servicio. Asegúrese de darles tiempo para responder a su oferta, pero no la deje sin una fecha de

finalización.• Oferta. Los miembros de la generación X son habitualmente escépticos,

por lo que su oferta debe proporcionar algún beneficio al comprador así como cierto nivel de confort en el proceso de compra. Podría ser una garantía de satisfacción. Una buena técnica es poner una oferta en

asuntos, así se diferencia del resto y tiene más posibilidades de ser abierto.• Mensaje. ¿Entiende las necesidades de sus prospectos? ¿Les comunica

los beneficios y las características? ¿Les soluciona un problema? ¿Su mensaje es sencillo pero convincente? Muchos profesionales de marketing directo se pronuncian a favor o en contra de la “carta larga” versus la “carta corta”. Los estudios validan el uso de ambas. Mientras su mensaje resuene

en los prospectos no importa la longitud de la carta. Pero asegúrese de testear diferentes mensajes constantemente.

En conclusión

Si su accion de marketing apunta a la generación X o a la Y, use el e-mail como elemento publicitario . Los miembros de ambos segmentos responden al correo.

Sin embargo tenga en cuenta que su pieza de marketing directo debe ser complementada con otras formas de publicidad.

Capitulo 7

IMAGEN DE MARCA

¿Que entendemos por imagen de marca? Bien, vamos a recordar el logotipo de NIKE. Cuando pensamos en esta marca, lo estamos haciendo incluyéndola automática e inconscientemente en las listas de marcas que cada uno tiene presente: aquellas marcas que son "Top" en su campo, aquellas que nos transmiten prestigio, calidad, fiabilidad y en el caso concreto de NIKE: Dinamismo, deporte, juventud...en una palabra GANADOR. Pues eso es la imagen de marca.

Que suave, ¿Es nuevo? Se trata de un eslogan que rápidamente identificamos con una marca, que esa identificación se convierta en una compra efectiva es

cuestión de como de eficaz se muestre ese eslogan, de la capacidad que tenga junto con otras variables para captar la confianza del consumidor. El compendio

de todas esas variables es la imagen de marca.La imagen de marca puede proyectarse desde el ámbito de la comercialización de

servicios deportivos de diferentes maneras:

El logotipo

El logotipo es en muchas ocasiones el primer contacto que tendrá el cliente con nosotros. Tanto si lo percibe desde Internet como desde un anuncio o tarjeta, este

debe inspirar aquello que deseamos transmitir.Lo ideal sería tener la capacidad para ofrecerle al cliente exactamente el servicio

que necesita, ofreciendo una imagen acorde con el target de éste y la imagen general que ofrezcamos. Desde nuestra tarjeta de visita, desde la presentación e imagen general de nuestros trabajos, todo ello reflejará en gran medida la imagen

que estamos ofreciendo.Un buen logo debe ser dinámico, expresivo, claro y veraz. Esto es: debe transmitir

una imagen fiable y de calidad, en conjunto con el resto y totalidad de nuestro servicio.

Asimismo en muchas ocasiones los servicios son comercializados bajo una imagen determinada: Body Pump, Body Combat etc. Esto ayuda a que el cliente perciba la utilización del servicio como un valor diferenciativo, algo así como una

marca personal que lo diferencia del resto.

Desde la presentación de nuestros trabajos

La presentación de los programas de entrenamiento puede marcar la diferencia en muchos aspectos con el resto de la competencia. De nuevo nuestra formación

será de suma importancia.La informática por ejemplo puede ayudarnos a diseñar programas de forma atractiva, utilizando editores de imagen y texto que nos facilitarán la tarea de

presentación. Existen actualmente en el mercado algunos software de entrenamiento que añaden valor al servicio del club deportivo gracias a su alto

nivel de calidad.

Desde la infraestructura física

Como he comentado anteriormente, la infraestructura de la que nos rodeemos y sepamos explotar adecuadamente, determinará claramente las diferencias del

servicio y por supuesto harán evidente los "valores añadidos".

Desde el servicio de apoyo

Es evidente que si somos capaces de derivar a un posible cliente a otro profesional (fisioterapeuta por ejemplo), muy posiblemente estamos ganando un

cliente potencial, si además podemos mantener informado al cliente mediante estadísticas informáticas de los progresos cardiovasculares, el peso, la progresión del entrenamiento etcétera, y añadimos a todo ello un servicio de entrenamiento

de apoyo para los viajes o incluso la posibilidad de contar con otras tarifas de entrenamiento en temporadas de vacaciones, nuestro servicio de apoyo se

convertirá en un valor añadido considerable.

Desde nuestra imagen personal

El vestuario deportivo es importante, tanto como nuestra presentación física, nuestra capacidad de diálogo o nuestra simpatía. El nuevo profesional del deporte es un profesional especializado en diferentes áreas no tan solo la musculación en sala. Además hay que tener en cuenta que el deporte es ante todo un medio de auto identificación. La gente, las personas se identifican con facilidad en marcas

determinadas y por supuesto también en estéticas determinadas, por eso la apariencia es tan importante en el ámbito deportivo.

INTERNET Y LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE

Internet puede ayudarnos a darnos a conocer al cliente potencial que visita nuestra página web, lo que entraría ya en el campo de la promoción.

Además de los puntos señalados anteriormente, Internet puede ser una ventaja diferencial importante: Puede ayudarnos a atender a nuestros clientes en activo de

forma muy eficiente, estableciendo un feed-back informativo y de atención constante:

Mediante el correo electrónico, podemos informar al cliente de su estadística de entrenamiento, del estado de sus bonos, de los pagos realizados, de las últimas tendencias y de la información médica y deportiva mas reciente. Por otra parte,

una página web que consiga interactuar con nuestros clientes mediante la utilización de un password con el fin de acceder a diferentes servicios (carpeta de entrenos, progresiones, dietas, mensajes, etc.) empleando Internet para crear una

sólida estrategia de fidelización del cliente.Es tres veces mas caro conseguir a un nuevo cliente que mantener a uno ya

existente.Llegados a este punto, sería importante destacar que en cuanto a la utilización

promocional de fotografías, textos o imágenes con fines publicitarios o que impliquen una divulgación de cualquier tipo, la ley está muy pronunciada al

respecto tanto en el ámbito convencional como en el ámbito Internet, por ello deberíamos proveernos de nuestro propio banco de imágenes con el fin de

atenernos a las disposiciones legales.

Capitulo 8

COACHING

El nexo entre el mundo empresarial, la gestión y el deporte es sin duda el trajo en equipo. Día a día, los directivos de empresa basan el éxito de sus actuaciones en

como obtener los mejores resultados, y ello se consigue mediante diferentes factores. Comunicar con eficiencia, definir metas claras, asignar tareas según la

capacidad individual del equipo pero con objetivos globales, reconocer e impulsar el liderazgo en pro del trabajo general, crear espíritu de equipo, delegar con

eficacia etcétera. En Management se le llama a todo esto Coaching aprovechando la referencia deportiva de esta palabra.

Empresas como Nike o American Express, gestionan gran cantidad de funciones empresariales mediante sistemas derivados del deporte. De hecho, los

entrenadores deportivos tienen todas estas funciones muy bien estructuradas en su plan de trabajo. Cualquier entrenador sabe que el trabajo de uno influye en el trabajo del resto. A nivel individual, los entrenadores de cualquier deporte tienen

claro que los resultados van en función de como hayas llevado el entreno de toda la temporada pero en gran parte de como hayan sabido motivar y alentar a su

atleta.Todo ello es aplicable tanto desde el punto de vista del empresario o gerente que

pone en marcha una actividad o servicio mediante un grupo de entrenadores como desde el punto de vista del entrenador que de forma individual realiza ese servicio.La gestión de un programa de planificación y "puesta en marcha" para un centro deportivo o bien como iniciativa individual, exige contemplar diferentes aspectos:

Definir objetivos (Planificar La temporada) Estableciendo de forma gradual a que clientes vamos a intentar acceder en primer lugar y en que plazo de tiempo

accederemos al resto.Establecer y crear una imagen de marca (Imagen de equipo) Porque crear una

imagen sólida y uniforme proporciona credibilidad al servicio.Explotar las capacidades individuales y del equipo (Coaching) Realizando

reuniones, estableciendo un diálogo fluido entre todos los componentes del equipo con el fin de compartir ideas y aprovechar nuevas posibilidades.

Delegar con eficacia (suplentes) Una vez identificadas las cualidades de cada "jugador" es necesario en ocasiones un cambio de posición con el fin de que un

miembro determinado del equipo se haga cargo de un cliente específico con el fin de explotar las capacidades del servicio de forma correcta.

Desarrollar un plan de Marketing (Plan de entreno) Contemplando la publicidad, la promoción del servicio y la fidelización de los clientes conseguidos.

Es importante tener informatizado el control de la gestión, generando bases de datos esenciales para el control de la actividad.

Un soft que recomiendowww,cellsoft.com.ar ,es gratis y on line

Capitulo 9

LIDERAZGO

El liderazgo en la labor del profesional deportivo, no es terreno exclusivo de los gerentes o directores. El líder es un gran comunicador, una persona con carisma

capaz no tan solo de dirigir sino también de entusiasmar.El Journal of Business Strategy reflejaba recientemente un estudio realizado sobre los retos a los que se enfrenta hoy un nuevo líder. Se realizó una encuesta a más de 1.450 ejecutivos de 12 multinacionales, de los cuales el 31,63% respondió que ser un buen líder conlleva ser capaz de articular una visión tangible y de tener una

estrategia clara. Para el 27% de los encuestados, un buen "coach" del mundo empresarial será el que tenga la capacidad de sacar potencial de la gente que

lidera. Bien, esta regla es común a entrenadores, gerentes, profesores o Personal Trainers: La autoconfianza, el autocontrol, la orientación de resultados, la empatía, el trabajo en equipo y la gestión de conocimientos determinarán el éxito de nuestro

equipo, de nuestro servicio o de nuestra iniciativa empresarial.El éxito en la función del entrenador es influenciado por cuan efectivamente los

Coach pueden motivar a otras personas y por cuan bien se pueden comunicar con ellas. La habilidad para motivar a las personas es crucial para el ejercicio del

liderazgo como profesional deportivo. Sin empatía no hay éxito y desde el punto de vista de un gerente deportivo ese es un detalle de suma importancia cuando

estamos hablando de servicios personalizados en donde el cliente interactúa con

el entrenador de forma constante y en ocasiones y con el tiempo, más allá de lo estrictamente profesional.

Un profesional falto de capacidad de motivación será tan mal conductor de nuestro servicio como un profesional sin recursos formativos incapaz de ofrecer resultados

con el tiempo, pero un cliente desmotivado dura mucho menos¿Qué habilidades debe tener un buen Coach o un buen Entrenador Personal?

Las habilidades técnicas de los entrenadores son sus habilidades para usar los métodos, procesos y técnicas de entrenamiento. Es fácil visualizar las habilidades técnicas de un cirujano o un terapeuta físico, pero, de la misma manera, dirigir a un cliente (que adopta en ocasiones un papel de subordinado), también requiere

ciertas habilidades técnicas.Las habilidades humanas, también conocidas como habilidades interpersonales, son las habilidades de los entrenadores para congeniar con otras personas, para

entenderlas y para motivarlas y conducirlas en el lugar de trabajo / entreno.Las habilidades conceptuales reflejan las capacidades mentales de los

Entrenadores para visualizar todas las complejas interrelaciones que existen en un lugar de trabajo. Las relaciones entre personas exigen saber interactuar con cada

cliente dependiendo de la empatía recibida.En definitiva: la capacidad que tengamos para motivar y dinamizar a nuestro

cliente, será finalmente lo que determine en gran medida la continuidad de este.

Capitulo 10

EL DESAFIO DEL NUEVO SIGLO

La generación ” Y “ o DIGITAL

El ingreso al mundo universitario,deportivo y laboral de la Generación Y sorprende en más de un sentido a profesores y jefes. Para los nuevos alumnos, ir a clase en ojotas es tan razonable como mandar un SMS por celular mientras se explica un tema central. Para estos jóvenes, si la información está en Internet, es

de todos, y todos podemos copiarla. Hedonistas, grandes consumidores e impacientes, los de la generación Y chatean, escuchan música y estudian al

mismo tiempo.En el trabajo tienen preferencias que asombran: privilegian un empleo sobre otro

si pueden ir casual o les permite entrar y salir cuando quieren. Cumplen estrictamente los horarios, pero no se quedan ni un segundo después. Y si no,

renuncian mandando un e-mail cuando obtienen la posibilidad de un viaje. Ciertamente estas conductas difieren de las que se suelen considerar adecuadas

pero, ¿implica ello que no puedan ser buenos alumnos o empleados?

¿Habrá que modificar y adaptar las herramientas de enseñanza y de gestión de desempeño a las características de esos jóvenes?

¿Quiénes son?

Definiendo la Nueva Generación Digital

Generalmente se consideran a los nacidos entre 1980 y 2000 pertenecientes a la generación Y Digital. Pero ¿cuáles son los hitos que definen la nueva generación

en la Argentina? La apertura democrática en 1983, la crisis e hiperinflación en 1989, la explosión del uso de PC compatibles en 1990, el neoliberalismo en 1991,

los atentados a la Embajada de Israel en 1992 y a la Amia en 1994, la accesibilidad a Windows 95 e Internet en 1995, el MSN globalizado en 2000 y la

crisis del neoliberalismo junto con la caída de las Torres Gemelas en 2001.Si una de las características distintivas de los Digitales es la utilización de la

tecnología, hay que tener en cuenta que los avances en la tecnología arriban y se extienden en Latinoamérica con una diferencia temporal con respecto a su utilización en los EE.UU. y Europa. Cabe mencionar como ejemplo que la

introducción masiva de la PC compatible en los hogares argentinos fue alrededor de 1990, mientras que el mismo uso en los EE.UU. se había alcanzado en 1985.Pero las diferencias no sólo se observan en el uso de la tecnología sino también

en los procesos económico-sociales. Mientras que el neoliberalismo fue el pensamiento que guió las decisiones en el hemisferio norte en la década de 1980,

en Latinoamérica recién tuvo su apogeo en la década de 1990.Por todo lo anterior, consideramos que el inicio de la Generación Y en la

Argentina es el año 1985. Además, siendo que la variable determinante de esta generación es la posesión y el acceso a la tecnología, también hay que considerar la posición social como la variable derivada a la hora de entender “cuán Digital” es

un joven.La principal idea que podemos destacar, es que son la Generación de la

Democracia. En consecuencia, un punto clave que se debe tener en cuenta es la percepción que tienen acerca de la Autoridad.

¿Cómo ven el mundo? Examinando su perfil

Son hijos de “padres helicópteros”: aquellos que siempre salen al rescate, siempre están presentes para ayudarlos a resolver sus problemas en una época en la que los niños son considerados los miembros más importantes de la familia. Todo esto contribuyó a alimentar en ellos una fuerte autoestima. Del mismo modo, en el trato

con sus docentes o sus jefes buscan relaciones en las que predomine la contención afectiva.

Crecieron en una sociedad con una fuerte cultura cliente-servicio. Así, consideran la educación como una mercancía para ser adquirida y consumida. Por esto,

esperan que su acercamiento al conocimiento sea lo más rápido, entretenido y sencillo posible, al tiempo que buscan maximizar la relación tiempo de

estudio/resultados obtenidos.La misma sociedad también les mostró que la fidelización no asegura la

estabilidad del empleo. La lección la obtuvieron cuando en la década de los 90 vieron cómo sus mayores perdían su trabajo, como consecuencia de los grandes

procesos de racionalización y reingeniería. Esto es uno de los motivos de la falta de fidelización de los Digitales en sus empleos.

Efectivamente, privilegian la estabilidad en su tiempo libre por sobre la estabilidad laboral.

A esto hay que sumar que esta nueva generación considera el “tiempo” de una manera muy diferente. De allí que para estos jóvenes el trabajo, sobre todo en

relación de dependencia, no represente un valor más importante que la posibilidad de tener una vida personal.

Si a lo anterior se le adiciona una particular percepción acerca de la autoridad, el gran desafío de los líderes de estos jóvenes será la construcción de valores

relacionados con las bases que sean significativas para esta generación.

¿Qué pueden ofrecer? Considerando sus fortalezas

Los Digitales también presentan características que constituyen potenciales beneficios tanto para sus entrenadores como para su propia educación. Así,como la familiaridad y fluidez en el manejo de la tecnología los coloca por encima de los

miembros de otras generaciones a la hora de manejar información, comunicaciones o compras online. Por otra parte, son creativos, audaces, se

adaptan fácilmente a los cambios y no temen cuestionar dogmas establecidos: parecen ser individuos mucho más versátiles. Poseen una gran capacidad para

orientar sus actividades hacia el cumplimiento de objetivos claros. Tienen mucha facilidad para el trabajo en equipo, preferentemente en ambientes basados en

grupos de pares solidarios más que en estructuras jerárquicas.

CAPITULO 11

PLAN DE NEGOCIOS

DEL GIMNASIO ATLETIC TRAININGCOMO CONSECIONARIO DE LA ACTIVIDAD EN EL CLUB EL BALCON

EN EL BARRIO DE BELGRANO C.A.B.A.

Análisis de situaciónEsta compuesto por tres grandes partes específicas:

EscenarioCompetencia

EmpresaEl conocimiento del escenario le permite a la empresa conocer los grandes

cambios y tendencias que van a afectar el negocio de manera directa o indirecta, con respecto a variables de tipo tecnológico, político-económico, legal y

socioculturales.Con respecto a los cambios de tipo tecnológico, ALLETIC TRAINING tiene que

tener conocimiento de las últimas tecnologías en lo que respecta a las innovaciones y modificaciones de los aparatos de entrenamiento, como pueden ser nuevas cintas para correr con mejores prestaciones que las anteriores (con

capacidad de inclinación para simular pendientes, con computadoras que tomen el

ritmo cardíaco, las pulsaciones, el tiempo, los kilómetros corridos, etc.), nuevos bicicletas fijas con nuevas computadoras, etc. para poder brindarles el mejor servicio y cubrir las necesidades de los clientes. En el mercado de aparatos y

máquinas para gimnasia se ve hoy en día un cambio permanente con innovaciones constantes tanto en las máquinas como también en las técnicas de

entrenamiento.Observando, ahora el escenario macroeconómico se puede ver que la economía

se encuentra en recesión y no hay muchas expectativas de que mejore en el corto plazo, recién para fin de año o principios del próximo año se espera salir de la

recesión que afecta a la economía argentina.Debido a la prolongada recesión y al cambio de gobierno se han desarrollado políticas económicas tendientes a reducir el déficit fiscal del gobierno como

cambios en el sistema tributario que perjudican de manera directa e indirecta a nuestro negocio y hacen modificar las proyecciones de la economía del negocio

de manera constante.También se prevén nuevos cambios en el sistema tributario en el mediano plazo.

Nos interesa destacar en los datos económicos: la poblacion, su densidad, el crecimiento natural de la misma y la estructura social.

En el análisis del entorno legal, en la actualidad no existen leyes que regulan la normativa de las actividades de los gimnasios, solo hay proyectos de Ley pero todavía ninguno fue aprobado por lo cual no se esperan grandes cambios en el

ámbito legal en el corto plazo.En cuanto a las tendencias socioculturales, se puede decir que hay un cambio en el estilo de vida de una parte de la población que buscan una vida más natural, se

expande con rapidez en nuestropaís la llamada “cultura light” que favorecen las expectativas de un gran

crecimiento del mercado.También se observan tendencias de nuevas maneras de hacer gimnasia a través

de la televisión por cable, que se imponen en los gustos y preferencias de la población con rapidez, por lo cual ATLETIC TRAINING tiene que estar preparado

para atender las nuevas demandas y necesidades del mercado.Competencia

ATLETIC TRAINING Gym se encuentra en el mercado con tres competidores directos. Estos son Buenos Aires Staff, American Fitness y Tower Gym. Estos gimnasios se encuentran bien ubicados y tienen similares prestaciones que el

nuestro. Buenos Aires Staff es el que cuenta con mayor imagen en el mercado, luego se encuentra Tower Gym con una gran variedad de actividades y por ultimo

American Fitness que es un nuevo competidor.Pensamos que tenemos un punto fuerte con respecto a la competencia que es la

capacitación de nuestro personal ya que es política de la empresa tomar solamente aquellas personas que tengan él titulo de Profesor Nacional de

Educación Física y especialización en ENADE.Se analizará mas profundamente a la competencia en el análisis FODA.

En cuanto a los competidores indirectos se puede observar una gran cantidad de publicidad televisiva y de casas de deportes ofertando maquinas y aparatos de gimnasia para el hogar, que esta teniendo un relativo crecimiento en aquellas

personas que no tienen tiempo de trasladarse y de altos ingresos debido a los costos de las maquinas y aparatos.

También debido a la llamada cultura light hay un crecimiento de la oferta de personal trainer.

EmpresaAtletic training Gym es un gimnasio que se encuentra en el club el balcón en

barrio de belgrano, tiene una gran experiencia en la prestación de servicios de esta naturaleza, ya que se encuentra en actividad desde el año 1995.

La empresa trata de ofrecer un lugar agradable y con los mejores equipamientos en donde los clientes puedan mejorar sus condiciones físicas con la ayuda de

personal capacitado en la materia, además de ofrecerle otros servicios y comodidades como puede ser rehabilitacion, evaluaciones deportivas, masajes,

etc. que cubran las necesidades de los clientes.Análisis del mercado:

El mercado al cual se va a dirigir la empresa es a la población del Belgrano C ybarrios vecinos. El mercado potencial es muy grande ya que hay una gran

población y está muy poco desarrollado el mercado.El segmento del mercado al cual se dirige ATLETIC TRAINING Gym es a los sectores de la población de clase media-media y clase media-alta que tengan entre 15 y 65 años de edad. Dentro de este segmento se busca atraer mujeres

amas de casa, personas que estén rehabilitándose de operaciones en la rodilla o con problemas de postura por ejemplo.

Este mercado fue elegido por varias razones, dado la ubicación del gimnasio que se encuentra en una zona altamente poblada y donde predomina el mercado

buscado (clase social media), también porque los sectores en donde se ve un gran crecimiento del mercado debido a las tendencias hacia una cultura light y un estilo

de vida más sano es la clase media y la clase alta de la población, y por su situación económica.

El mercado de las personas que concurren a los gimnasios tiene una particularidad que es que dependen de los meses del año (de la estacionalidad).

En los meses de septiembre, octubre y noviembre son los meses de mayor concurrencia y actividad en el mercado. En los meses de marzo, abril, mayo, junio,

julio y mediados de agosto el mercado se achica, baja la concurrencia en aproximadamente entre un 40% y un 50%, para seguir cayendo hasta un 70% con

respecto a los meses de mayor actividad en los meses de diciembre, enero y febrero.

Objetivos:Objetivos a cumplir a medio y largo plazo..

Estos objetivos son meramente aproximados y dependen, como es comprensible, de las fluctuaciones del mercado y de factores extraños ajenos a este proyecto.

Tenemos gran confianza en nuestro proyecto, por ello establecemos unos objetivos que si bien pueden parecer ambiciosos, no nos parecen inalcanzables.

Así tendremos:

- A medio plazo esperamos continuar captando clientes y convertirlos en concurrentes frecuentes. Asimismo, nos enfocaremos en retener y fidelizar a los

actuales clientesotorgándoles mayor cantidad y calidad de servicios.

- A largo plazo esperamos alcanzar el liderazgo en el mercado, y lograr superar al líder actual en base a ventajas sustentables en el largo plazo.

Estos resultados se basarán en un ambicioso plan de marketing fundamentado en una

eficaz campaña promocional y publicitaria, así como en lo que se refiere a excelencia en recursos humanos e instalaciones edilicias.

Por otro lado, se hace absolutamente necesario identificar a todos los elementos del

personal de la empresa con un proyecto común. Para alcanzar esta identificación estableceremos unos incentivos y premios a los empleados, de forma que sus

percepciones estarán directamente relacionadas con los resultados conseguidos. Se trata de que los mismos participen en la empresa como “socios”, aportando en

lugar de capital su trabajo; así a más trabajo aportado (mayorcantidad de asistentes, mayor cantidad de clases dadas) mayor salario percibido.

Objetivos específicosIncrementar la cuota de mercado, especialmente apuntaremos a aumentar la

concurrencia en la franja horaria de 9 a 17 horas, para lo que debemos poner enfasis en hacernos conocer por los clientes potenciales disponibles en esos

horarios(amas de casa, jubilados, estudiantes, etc.)También en este sentido, dirigiremos nuestros esfuerzos a captar aquel

segmento del mercado constituido por prospectos de clientes con necesidades de rehabilitacion , traumatologica, fisioterapeutica, etc.

Lograr que aquellos asistentes al gimnasio con objetivos primarios de rehabilitación, una vez acabadas estas continúen asistiendo al mismo, producto de

la percepción del alto valor proporcionado al cliente derivado de la alta capacitación de los profesionales, buen trato, clima, espacio limpio, etc.

Trataremos de mantener un promedio estable de concurrentes durante todo el año, utilizando un instrumento diseñado especialmente a estos efectos: “sistema

de puntos”(que expondremos mas abajo)METAS

Respecto a nuestros objetivos, esperamos durante los primeros tres meses de la

implementación del Plan de Marketing captar en el horario de 9 a 17 hs. Incremento de la cantidad de asistentes del 25% basada en los beneficios de la

rebaja de la cuota mensual.Captar durante el primer semestre de la implementación del Plan de Marketing un porcentaje del 10% (sobre el total de los clientes) que realicen actividades de

rehabilitación traumatológica, fisioterapeutica, etc. captados a través de la derivación de médicos traumatologos, fisioterapeutas y kinesiólogos con previo

acuerdo con clínicas .Captar durante los primeros tres meses durante la implementación del Plan de Marketing un aumento de las cantidad de asistentes, entre nuevos asistentes por

cualquier motivos y aquellos por causas especificas de rehabilitación un incremento de clientes del 20%

Lograr durante los primeros tres meses de la implementación del Plan de Marketing una reducción de la deserción de los asistentes de un 11% actual a un

porcentaje del 5% sobre el total

ESTRATEGIAEstará basada en la diferenciación a través de la presentación de servicios

complementarios.Algunos de los mismos, no son dispensados por la competencia (nutrición,

masajes, servicios de emergencia, rehabilitación) y en aquellos que en sí lo son, trataremos de incrementar la calidad del servicio a fin de establecer una

superioridad perceptible y valorable para los clientes.A fin de sustentar esta estrategia, debemos poner énfasis en la captación de

personal calificado pero también debemos dedicar esfuerzos y recursos propios a capacitar e instruir a dicho personal con el propósito de que sepan “vender

satisfactores” a los clientes y no simplemente ofrecerles el acceso a aparatos y algunos servicios. En este sentido se requerirá que el personal brinde un servicio personalizado a fin de lograr una atención diferenciada y así generar la idea en

cada usuario de que recibe beneficios pensados en forma particular para él.

TácticaA continuacion describiremos las distintas variables que conformaran los

instrumentos de soporte o complemento de la estrategia global de ATLETIC TRAINING.

-Promocion: se utilizaran distintas formas de acercar las caracteristicas del gimnasio a prospectos o clientes a traves de:

Clases de prueba gratuitas, descuentos por traer a otra persona, etc.Obsequios: remeras, llaveros con el logo de la empresa.

Sistema de puntos.

La mayor parte de las actividades promocionales tendran una duracion de 3 meses, nuestro mayor objetivo en este aspecto sera el de retener a la mayor

cantidad posible de personas que hayan concurrido inducidas por cualquiera de las promociones. A tales efectos deberemos actuar coherentemente con este objetivo y ser consientes de que es fundamental no abandonar el espiritu de

servicio a nuestros clientes ni durante ni despues de la promocion.-Precios: la reduccion de la tarifa aplicable en el horario de 9 a 17 hs, sera un

importante factor para incentivar a clientes potenciales a concurrir en esos horarios.

-Publicidad: Antes de iniciar el proceso de creación publicitaria debemos tener claros algunos conceptos. No hacemos publicidad para proporcionarnos una

satisfacción creativa sino para comunicar a nuestro público objetivo que existimos en el mercado y que concurrir a ATLETICTRAINING GYM, es fácil y no

complicado.Los principios previos a la creación publicitaria son:

- Ninguna creación publicitaria sin antes haber fijado una estrategia de la misma.- El papel de un anuncio no es otro que dar una razón para asistir a nuestro

gimnasio.- Un anuncio publicitario no debe contener más de un mensaje (la gente ya está

saturada de información)A los efectos de llevar a cabo una publicidad efectiva debemos estudiar las

motivaciones que provocan la concurrencia a un gimnasio como el nuestro y ver cuales son los frenos. Por lo tanto para desencadenar la concurrencia podreemos

énfasis en las motivaciones y quitamos importancia a los frenos. Puesto que ya existen algunos gimnasios bien posicionados en el mercado debemos

introducirnos en la mente del cliente potencial de una manera distintiva lanzando las características que hacen diferente a ATLETICTRAINING GYM de los demás

Con el objetivo de hacer conocer nuestras virtudes en cuanto a servicios,personal, equipos, etc se hará uso de publicaciones a través de medios gráficos,

panfletos, un pagina web y una radio local. Así, recurriremos a:Publicaciones de anuncios en revistas gratuitas (para el receptor) de

circulación local como:Tía Lola y Pulso 33.

Radio local: FM Belgrano c, donde se realizaran anuncios durante un programa deportivo emitido dos veces por semana al que auspicia ATLETIC TRAINING

GYM. A través de este medio se tendrá acceso a radioescuchas localizados no solo en BELGRANO sino también en barrios aledaños

Distribución de panfletos: por medio de un cadete quien ditribuirá panfletos entregados en mano en puntos estratégicos de BELGRANO centro. Esta actividad

será desarrollada una vez por semana, los días sábado.

ANALISIS FODACUADRO COMPARATIVO DE ACTIVIDADES

Actividades Atletictraining BuenosAiresStaff AmericanFitness Towergym

Aerobics X X X Xspinning X X X XSalsa X X XMusculacion X X X XAero Box X X X

Yoga XLocalizada X X X

Stretching X X Ent.funcional X

Kung Fu X X Preparación

Física X X X Box X Aerobics Avanzado X X

Servicios Complementarios

Cama Solar X XSauna X X X

Indumentaria X X Bar X X Masajes X X

Nutrición X X Serv. De Emergencias X X

-Analizando el cuadro podemos ver que dentro de los primeros cinco casilleros observamos

actividades que para todos los gimnasios hoy resultan ser commodities dado que el tenerlas no garantiza ningún tipo de diferenciación respectos de los

competidores pero el carecer de ellas representaría una deficiencia fundamental.-Dentro de este análisis la fortaleza de ATLETICTRAINING no resulta tanto de las actividades tradicionales que se imparten pues cualquier otro gimnasio cuenta con

las mismas, sino que existe una gran ventaja en ofrecimiento de servicios complementarios a las actividades principales. Resultan ser ofrecimientos que

permiten una mayor retención ypermanencia del cliente en el lugar, que hace que el mismo no tenga que cubrir

este tipo de necesidades en otro lugar.El ofrecer por ejemplo, el servicio de bar del club permite que el cliente pueda

tomarse un momento de descanso al terminar por ej. su sesión o rutina de aparatos y hacer tiempo hasta el comienzo de una clase con horario

preestablecido.El tener acceso a un plan de nutrición permite que el cliente complemente este

aspecto en relación con su rutina de ejercicios y realice un adecuado balance del mismo evitando trastornos orgánicos innecesarios.

Fortalezas:Calificación de los Recursos Humanos: Personal altamente capacitado con título habilitante de Profesor Nacional de Educación Física, a diferencia del resto

de los gimnasios que únicamente cuentan con instructores.Actividades: existencia de una variedad de disciplinas para ofrecer como así

también los másmodernos equipos para la cultura física (ver cuadro adjunto).

Comodidades: salas específicamente diseñadas para cada una de las actividades donde las clases de aerobics , aerobox y localizada cuentan con piso de goma única en la zona, especialmente diseñado para actividades de impacto en donde las paredes están recubiertas con aislantes de sonido, lo cual permite

que la música no influya en el desarrollo de otras actividadesInfraestructura: Cuenta con la capacidad del espacio concesionado por el

club para duplicar el número de usuarios con el que cuenta actualmente La estructura de ATLETIC TRAINING resulta ser una de las más funcionales en

comparación a la competencia, la amplia superficie sobre el primer piso permite delimitar bien cada uno de los espacios de manera que se puedan

desarrollar las actividades de una manera eficaz. Así por ejemplo la recepción y el bar no se encuentran inmersos dentro de las actividades deportivas como ocurre

en otros gimnasios en donde el servicio de bar se encuentra rodeado de aparatos.Bajos costos en adquisición de equipos: Esta beneficiado al mantener

relaciones con proveedores de aparatos de alta tecnología, estos logran importarlo s de países especializados a bajo precio y sin derechos arancelarios por tratarse

de un bien de capital.Comodidad de pagos: Cuenta con un sistema que permite debitar los pagos

directamente de la tarjeta de crédito del usuario evitando persecuciones innecesarias en materia de pagos mensuales debido al olvido del cliente, lo cual

permite además una mayor comodidad al no manejar efectivo.Oportunidades:

Cultura de Vida: Estamos inmersos en un mercado en plena expansión, esto se da gracias a una toma de conciencia por un amplio sector de la comunidad en

favor de una vida más sana,de un aumento de la calidad de vida, ATLETICTRAINING está en sintonía con esta conciencia y brinda los más modernos servicios para satisfacer las necesidades de este sector de la

comunidad.Guardería: Una buena oportunidad sería ofrecer un servicio de guardería para aquellas madres que no tienen oportunidad de desarrollar este tipo de actividades

al no tener con quien dejar sus hijos, este servicio podría ofrecerse abonando únicamente la cuota sin ningún plus sobre la misma.

Obras sociales: Convenios con obras sociales para aquel cliente que fueran derivados a través de un médico para realizar ejercicios de rehabilitación, lo cual

haría necesario contar con personal especializado en kinesiología, fisioterapia, etc.Debilidades:

La ubicación: se encuentra en el bajo BELGRANO alejado de la estación de tren a comparación de los otros gimnasios de la competencia, además el local se

encuentra dentro de un club en un sector poco comercial.Difusión: actualmente cuenta con poca difusión en los medios, no se realiza

ningún tipo de campaña publicitaria ni actividades de promoción.Aranceles: no existen reducciones de aranceles por número de días de

asistencia a las actividades, así por ejemplo el arancel sigue siendo el mismo así se asista uno, dos o los cinco días de la semana, lo cual resulta ser una debilidad pues pueden perderse aquellos clientes que por falta de tiempo decidan ir a otros

gimnasios ya que no resulta económicamente conveniente asistir a nuestro gimnasio cuando puede cumplimentar sus actividades en otro que permita desarrollarlas abonando un menor arancel de acuerdo al número de días.

Higiene : en los últimos meses hubo casos de usuarios que contrajeron hongos y pie de atleta dentro del vestuario del Club.

Folletería: la folletería actual resulta ser poco realista las imágenes no muestran partes del gimnasio, ni personas desarrollando actividades con fotos

realistas tal como ocurre en otros, la folletería bien diseñada puede ser una buena difusión para aquellos que por recomendación deciden asistir sin tener necesidad

de ir personalmente a ver las instalaciones.Participación en eventos: el gimnasio no participa en eventos tal como lo

hacen otros,realizando actividades por ejemplo en las maratones que se realizan

en Palermo, lo cual permitiría una mayor difusión de las actividades y una buena oportunidad para captar clientes.

Cartel: No tiene ningún cartel en la entrada que llame la atención indicando que existe un gimnasio en el club, el lugar pasa desapercibido.

.Pagina web no tiene posicionamiento en internet ni información para comunicar por esta viaAmenazas:

Competencia actual: existen tres grandes gimnasios en la zona bien posicionados, que realizan fuertes inversiones y no están dispuestos a perder la

cuota de mercado.Competidores: que los competidores ofrezcan nuevos servicios que no

estemos en condiciones de prestar lo cual indicaría perdida de clientesAranceles: baja de los aranceles por parte de la competencia.

Cambio de la cultura de vida: posible cambio en la mentalidad de la gente que lleve a la pérdida del interés por el cuidado del cuerpo.

ARANCELESGIMNASIO FREE PASS 3 VECES 2 VECES 1 VEZ

TOWER $ 45 35 30 25AMERICAN FITNESS $ 40 35 25ATLETICTRAINING GYM $ 40 -

BUENOS AIRES STAFF $ 45 40 35

PERFIL DE LOS CLIENTESEntre los usuarios podemos destacar los siguientes tipos.

Deportistas: Personas que practican alguna especialidad deportiva y utilizan las instalaciones del gimnasio solo en forma complementaria (para mantener el

training)Jóvenes: Personas que buscan una vida sana y se preocupan por la estética. Este tipo de clientes resulta ser la mayoría. El número de asistentes se incrementa

en primavera.Personas de edad avanzada: Son la minoría, sólo asisten para efectuar

actividades de poco impactoFisicoculturistas: personas que utilizan los servicios del gimnasio en forma

más asidua,aunque también son un número reducido.Cantidad de socios según la edad:

Edad cantidad de socios

de 14 a 20 56de 21 a 30 146de 31 a 40 68de 41 a 50 18de 51 a 60 7de 61 a 69 1

RECUSOS HUMANOS

PERFIL DE LOS INSTRUCTORESEdad:

-De 23 a 45 años con capacidad de acción en un sector dinámico, para puestos en salón de musculacion y dictado de clases con experiencia en puestos similares y

excelente trato y manejo de las relaciones interpersonales.

CARACTERÍSTICAS FÍSICAS.Salud a toda prueba, teniendo en cuenta el desgaste físico que supone el dictado

de clases consecutivas, etc. Debemos destacar también la importancia del aspecto, modales y expresión verbal correcta, cuestiones de importancia

destacada a la hora del trato al cliente.

CARACTERÍSTICAS PSÍQUICAS.Los instructores elegidos han de poseer razonamiento lógico, flexibilidad mental,

capacidad de observación , liderazgo, ser organizados y ordenados. Por otra parte nuestros instructores tendrán confianza en sí mismos, madurez emocional,

sociabilidad, espíritu de equipo, deseo de superación e iniciativa.

EXPERIENCIA Y NIVEL ACADEMICOInstructores con mayor experiencia en puestos similares en el dictado de clases de

alto nivel.En cuando al nivel académico se trata de profesionales de estudios universitarios y/o terciarios con título de Profesor Nacional de Educación Física o ENADE, con

ciertos conocimientos que le permitan afrontar con garantías los cuestionamientos de los clientes y convencer a los mismos con respuestas adecuadas, e instructiva sobre el cuidado del cuerpo y el mejoramiento de la imagen, personal, así como la capacidad de resolver situaciones de clientes lesionados o en cualquier accidente

eventualESTADO CIVIL.

Este aspecto resulta importante de una manera relativa, si bien desde nuestro criterio

consideramos que una persona soltera atrae aquellos sectores de jóvenes adolescentes si bien una persona con hijos tiene mayor tendencia a la

responsabilidad y su esfuerzo será mayor a la hora de la retención de clientes.Selección de instructores

En previsión del incremento de clientes seleccionaremos a nuestros instructores a través negociaciones directas con posibles candidatos de acreditado prestigio en

el sector. Se van a establecer 4 pasos:A) Cuestionario de solicitud.

Nos ahorrar de gastos y tiempo, se determinan los rasgos positivos y negativos de los candidatos. En este cuestionario, a realizar por psicólogos profesionales, se deberían exigir, además de los datos básicos tales como el nombre, apellidos,

edad, dirección. , los detalles delempleo anterior, motivo de la solicitud, y salario deseado. En el mismo cuestionario se pedirán referencias laborales comprobables

que nos permitirán una mejor selección.B) Tests.

Utilizaremos tests para determinar diversas partes de la personalidad del candidato.

Para ello se establecerán tests de inteligencia, vocabulario, aptitud, personalidad.C) Entrevista personal.

Luego de los pasos a y b se realizara una entrevista con el dueño del gimnasio para determinarpersonalmente las cualidades del candidato. Determina las

aptitudes del candidato en cuanto apersonalidad, apariencia, iniciativa, lealtad, perseverancia, deseo de superación, capacidad de integración, sinceridad,

autoconfianza, simpatía, laboriosidad, honradez.D) Examen práctico

El mismo consistirá en el dictado de una clase abierta a los clientes del gimnasio de manera que estos puedan asistir a evaluar las aptitudes del nuevo candidato a través de un cuestionario respondiendo a preguntas tales como la percepción de las cualidades del candidato, de sus aptitudes, su capacitación, su capacidad de

liderazgo e incentivo para atraer a los clientes a seguirconcurriendo a las clases. Evaluar a los candidatos de acuerdo al puntaje recibido

por los clientesy el de los dueños del gimnasio.E) Informe médico.

Es el último paso previo a la definitiva contratación del aspirante. Es fundamental tenergente sin problemas de salud que pueda minar su dinamismo, entusiasmo o

confianza. Además la buena salud resulta ser una parte importante para poder continuar con el dictado dinámico y

continuado de las clases, además un instructor que tuviera frecuentes problemas de salud daría una mala impresión o una incorrecta impresión acerca de los

resultados a obtenerse en una actividades que suponen cuidado de la salud y de la mente en general.

Formación de instructoresVamos a dar gran importancia a estos dos aspectos pues los instructores son el

nexo deunión entre nuestra empresa, nuestro servicio y los clientes. Es decir, son la unión entre la inversión y la rentabilidad.

El proceso de formación tendrá una duración continua. Se va a proceder a suministrar a los instructores toda la información necesaria para:

A) Conocer e identificarse con la compañía, informándoles sobre los objetivos,Características y organización de la empresa en la que trabaja.

B) Conocer adecuadamente el servicio.C) Conocer las características de los clientes y de los competidores. Es

absolutamente necesario que conozcan los diferentes tipos de clientes y susnecesidades, motivos y hábitos.

D) Saber como hacer presentaciones eficaces.E) Conocer los procedimientos y las responsabilidades.

La formación de los instructores va a perseguir la capacitación de éstos en todos los aspectos que sigue el proceso del dictado de clases pasando por la

preparación de la de los ejercicios a dictar, el dictado en sí, y el manejo de objeciones.

Los cursos de formación serán dados, en un principio, por el dueño y suscolaboradores, para más tarde ser impartidos y aplicados en desarrollo profesional

La formación no termina una vez que se han adquirido estos conocimientos básicos, sinoque es necesario que constantemente se actualice y perfeccione de

forma continuada. El instructor debe de estar al corriente tanto de lo que ocurre en el mercado como en el interior de la empresa.

Por ello periódicamente seguirán cursos de perfeccionamiento en técnicas físicas, servicios de emergencia en cuanto a salud, nuevas disciplinas y en todas aquellas

materias relacionadas con laactividad que desarrollan.

Remuneración de los instructoresPara toda empresa es necesario disponer de un buen equipo de instructores,

conservarlos y mantener su motivación. Como ya hemos comentado, instructores son el vínculo de unión entre el gimnasio y los clientes, vínculo más afectivo y

personal que institucional. Un instructor que dejede trabajar para el gimnasio por cualquier motivo nos puede hacer perder clientes. Un buen sistema de remuneración debe permitir cumplir los objetivos globales del

gimnasio y losprofesionales.Por todo esto, las características que va a cumplir nuestro sistema de

remuneraciones son:- Ser estimulante para conseguir mayor motivación

- Proporcionar seguridad, asegurándole un cierto nivel de ingresos al instructor- Ser integrador, facilitando el espíritu de colaboración entre todos los instructores

del gimnasio..- Ser coherentes con los fines a alcanzar, es decir, facilitar la coherencia de los

objetivos de la empresa con el interés de los profesionalesEn base a todo esto se estableció el siguiente sistema de remuneraciones:

- Sueldo fijo = 3000/mensuales- Comisión por cantidad de alumnos atraídos 2% sobre del número de alumnos

- Prima semestral de resultados: Esta prima busca que los instructores se integrenen los objetivos de la empresa participando en los beneficios.

Control de los instructoresEl rendimiento del instructor debe ser evaluado para que los dueños para que

actúen demanera adecuada ante los distintos aspectos ha presentarse. Se puede realizar controles asistiendo a las clases que estos dictan evaluando la atracción

de los asistentes y a través de los resultados del libro de quejas

PROGRAMACIÓNComentarios Preliminares

Esta sección , se ha diseñado tomando en cuenta varios de los análisis previos, y forma parte de un proyecto integral. Su contenido toma relevancia ya que presenta un enlace entre los objetivos y la puesta en marcha de las diversas herramientas que, examinadas en tiempo y forma, nos llevarán a la consecución de las metas

trazadas.Escenario

La secuencia cronológica de las distintas acciones, si bien están pensadas en base a dependencias temporales de vital trascendencia, no pueden ni deben

olvidar que están inmersas en un contexto de constante dinamismo. Este motivo

nos propone contemplar con especial interés las respuestas que la demanda va evidenciando, de manera de retroalimentar sistemáticamente su proyección.De esta forma, con un proceso de monitoreo mediante, que permita ajustar,

reforzar, y/o rediseñar contenido y secuencia de implementación, se estará en condiciones óptimas para enfrentar eldesafío que nos ocupa.

Proyecto 1: Programa de implementación de tarjetas magnéticas computarizadas¿En qué consiste el Proyecto?

El sistema de tarjetas actuaría de forma multifuncional.Sirve como método de control de ingresantes y egresantes del gimnasio.

Actúa como restricción al ingreso en caso de morosidad, de manera impersonal, lo cual no deteriora la relación del cliente con la institución.

Como consecuencia de lo anterior facilita y descomprime la gestión de cobranzas

Es una herramienta de mercadeo, ya que se registran de esta forma, los horarios y días de mayor o menor concurrencia con lo cual permite actuar para

modificar o reforzar las tendencias del consumidor, y utilizar de forma provechosa la capacidad instalada, la dotación de recursos humanos y la programación de las

actividades. Esta información es crucial dada la estacionalidad que afecta a nuestro negocio.

Forma parte importante del sistema promocional de premios ya que registra la cantidad de créditos que le permitirán al cliente ganar diversos beneficios.

Fecha previstaInstalación: Del 15 al 18/06/11 sin suspensión de

actividadesPrueba de funcionamiento: 22/06/11

Pedido de 400 tarjetas: 22/06/00 La entregademora 4 días (26/06)

Capacitación del personal del 27 al 28 de junioEntrega de las tarjetas a los clientes en la primer

semana de julioPuesta en marcha: 10/07/11

Duración25 días

Costos1 Equipos e Instalación: $ 1790.-Impresión de tarjetas: 0.50 centavos cada una. Total

$200Costo Total

$1990

PROYECTO 2: SEMINARIOS Y CONFERENCIAS TECNICAS¿En qué consiste el Proyecto?

La realización de conferencias tiene un impacto en la imagen del gimnasio. Comoforma de publicidad institucional, nos permite diferenciarnos en la medida en que

ofrece un servicio de capacitación a nuestros clientes, en aspectos relativos a

nutrición y salud. Las conferencias estarán a cargo de un, especialista deportólogo y

nutricionista, de vasta experiencia en su campo contratado por el gimnasio. Lasconferencias se realizaran una vez al mes.Seran filmadas y subidas a la pagina

webLa razón de ser de este proyecto es una investigación de mercado hecha con

anterioridad al presente plan, en cuya escala de intención de compra existe unaamplia probabilidad de asistencia a las conferencias, de lo que se deduce el

interés delos clientes hacia estas actividades.

Fecha previstaPromoción del evento: durante todo el mes de agosto

mediante la distribución de carteles dentro del club y en elámbito barrial.

Realización de las conferencias: 1° viernes de cada mesDuraciónIndefinida

Proyecto 3¿En qué consiste el Proyecto?

El proyecto reúne varios elementos a saber;Construcción de una pagina web del gimnasio comunicando la

Implementación de un programa promocional de puntaje.Con cada cuota mensual paga el cliente ganará un total de 10 puntos a través decuales el cliente podrá acceder a las recompensas que se detallan a continuación,

esto permitirá ganar la fidelidad de los clientes incentivados por los futuros premios a

obtener. Se prevé modificar las recompensas en caso de que los clientes no sesientan atraídos por la promoción.

Puntajes y premios20 puntos 1Gorra

50 puntos 1Remera60 puntos 1Chomba

80 puntos 1Buzo110 puntos 1mes gratis

Clases iniciales gratisEl proyecto consiste en permitir a los clientes potenciales a acceder a una primera

clase gratuita,de manera de poder permitirles experimentar las actividades del gimnasio antes

de decidir comenzar sus actividades.Esto hará que los clientes se sientan en libertad de acceder a las instalaciones,

ver si se encontrarán satisfechos con el servicio y luego decidir, sin embargo esto no permitirá el acceso a servicios complementarios tales como cama solar,

masajes, etc.

El que el cliente haya tenido una previa experiencia reducirá las deserciones de aquellos que en el primer mes han pagado la cuota y luego dejan de asistir al no

sentirse conformes con el servicio.Esto se realizará a través de una promoción repartiendo volantes los primeros 3

meses de la implementación del Plan de MarketingCosto de los volantes $ 35 por 1000 volantes

Costo de personal de promoción: $ 80 mensuales

Proyecto 4¿En que consiste el proyecto?

Libro de quejas y sugerencias. EncuestasEl proyecto en crear un canal de comunicación entre el gimnasio y los clientes, a

fin de hacernos conocer el nivel de satisfacción de los mismos con respecto a personal, servicio de limpieza,aparatos, servicio de bar, , etc.

Esto permitirá determinar que actividades y servicios deben ser modificadas y en que sentido de manera que se pueda efectuar una corrección de los mismos para

satisfacer al cliente.Se colocarán libros en cada uno de los pisos del gimnasio (3 tres) para facilitar la comodidad de cliente para expresar sus sugerencias o quejas. El control del libro

de quejas se llevará a través de una lectura diaria con toma de medidas de corrección inmediatas en la medida en que se pueda.

Costo del proyecto: $20Encuestas:

Además del libro de quejas se llevarán a cabo encuestas trimestrales a los clientes actuales, pero sobre todo a aquellos clientes que han dejado de asistir por

diversas causas que trataremos de determinar a través de las mismas. Esto nos permitirá al igual que con el libro de quejas y sugerencias corregir acciones e implementar programas de acción correctiva en la forma más rápida posible.

ENCUESTA

1) ¿Qué motivos influyeron en su decisión de abandonar el gimnasio?Motivos económicosMotivos personales

Disconformidad con el servicio brindadoAbandono de la actividad física

Superioridad en la oferta de otros gimnasios

2) ¿Cree Ud. que existe una correspondencia de la cuota con el servicio brindado ? Responda:

EN TODO EN PARTE NO HAY CORRESPONDENCIA¿Qué forma de pago le es más conveniente?

EFECTIVO TARJETA DE CRÉDITOS OTRAS OPCIONES

3) ¿Considera adecuados la cantidad de días y horarios ofertadas por el gimnasio?

MUY ADECUADOS POCO ADECUADOS NADA ADECUADOS¿ Agregaría algún horario o día de su conveniencia? ¿Cuál?

En caso hipotético de que Ud. decidiera reanudar su actividad física en el gimnasio, a que hora y día lo haría?

4) Indique el nivel de limpieza del localMUY ADECUADO ADECUADO POCO ADECUADO NADA ADECUADO

5) Indique el grado de conformidad con respecto a la atención del personalMUY ADECUADO ADECUADO POCO ADECUADO NADA ADECUADO

¿El personal demostró estar capacitado?Capacitación

MUY BUENA BUENA REGULAR MALA¿Ud recibió un trato?

MUY ADECUADO ADECUADO POCO ADECUADO NADA ADECUADO

6) En relación a otros gimnasios cuales son nuestras ventajas y desventajas?

7) Suponiendo que Ud. tuviera el poder de decidir que cosas cambiar del gimnasio ¿Cuáles serían?

8) Observaciones

LOS DATOS AQUÍ EXPUESTOS Y LOS VALORES EN PESOS SON SIMBOLICOS

ANEXOS

¿Que Es Ser Emprendedor? - (Tomado Del Libro Pasion Por emprender) [Capitulo 1]

Este es un fragmento del libro "pasion Por Emprender" de Andy Freire, dicho libro se ha hecho muy famoso debido a que las palabras alli escritas llegan realmente

al emprendedor, este articulo corresponde a un capitulo del libro…. ,a mi me gusto por eso lo quiero compartir con ustedes.

Bien hecho es mejor que bien dicho.BENJAMÍN FRANKLIN

Cuando estaba por terminar mis estudios en la Universidad de San Andrés, en Buenos Aires, decidí visitar a todos los empresarios que aceptaran recibirme.

Cursaba el último semestre de la licenciatura en Economía y sentía que mi “contador de vueltas” se ponía en cero: la vida profesional era algo muy distinto de la universidad y el éxito alcanzado en la formación académica no garantizaba en

absoluto el éxito en el mundo de los negocios...

Con esas entrevistas buscaba orientarme al estar cerca de iniciar mi actividad profesional. Desde ya, este es un ejercicio que le sugiero hacer, como disciplina continua, a toda persona que llega a su último año de estudios. Muchos jóvenes en esa situación piensan “¿Para qué voy a contactar a este empresario, si no me

va a atender ni a pres tar atención?”. Pero quienes se animan (¡y esto es algo esencial para el emprendedor en acción!) se pueden llevar una sorpresa. Eso fue lo que me pasó a mí. Realmente me sorprendí con la respuesta recibida. Unos por

genuina voluntad de ayudar, otros quizá porque les divierte, o acaso por una mezcla de ambas cosas, el hecho es que muchos empresarios están dispuestos a recibir a estudiantes que vienen a preguntarles “cómo hicieron” y pedirles consejo

u orientación.

En mi caso, empecé visitando amigos de mis padres; después seguí con amigos de amigos de mis padres, luego con padres de amigos y hasta llegué a los padres

de amigas de ex novias... No dejé contacto sin explorar. Estaba ávido por aprender qué era “ser empresario”. En una de esas visitas conocí a uno de los

empresarios argentinos a quienes más respeto, Guillermo Schettini, cuyas actividades abarcan desde las finanzas hasta la gastronomía.

Recuerdo que me había dado una entrevista de quince minutos, de 3 a 3.15 de la tarde, en el moderno edificio Chacofi, en el centro de Buenos Aires. Muy ansioso,

llegué a las 2.50 y subí al piso 23. Al hacerme pasar a su oficina me preguntó:

— ¿En qué te puedo ayudar?

— Estoy terminando la universidad y no sé muy bien para dónde encaminarme. Conozco poco del mundo empresario porque no tengo familiares que se muevan

en ese ámbito y estoy buscando aprender.

— ¿Cuál es tu dilema concreto?

—Si hacer carrera corporativa o ser empresario —le contesté. Por entonces, la palabra emprendedor, que después se puso tan de moda, casi ni la conocía.

En ese momento Guillermo formuló la pregunta crucial:

—¿Qué quieres ser: el presidente del Citibank o el dueño de “Pochochos Freire”?

—¡El dueño de “Pochochos Freire”, sin ninguna duda!

—Bueno, está muy claro qué quieres. Ahora vamos a ver cómo te puedo ayudar para llegar a eso.

Algunos años después de nuestra primera entrevista, Guillermo Schettini lideró la inversión de siete millones de dólares con la que Santiago Bilinkis —mi amigo

desde que éramos estudiantes— y yo iniciamos Officenet.

La pregunta crucial

¿Qué es un emprendedor? ¿En qué consiste el entrepreneurship? La bibliografía internacional sobre estos temas muestra distintos modos de abordar una

respuesta. Pero en definitiva, hay dos definiciones que me gustan mucho y siempre uso:

• UN EMPRENDEDOR ES UNA PERSONA QUE DETECTA UNA OPORTUNIDAD Y CREA UNA ORGANIZACIÓN (O LA ADQUIERE O ES PARTE

DE UN GRUPO QUE LO HACE) PARA ENCARARLA.

• EL PROCESO EMPRENDEDOR COMPRENDE TODAS LAS ACTIVIDADES RELACIONADAS CON DETECTAR OPORTUNIDADES Y CREAR

ORGANIZACIONES PARA CONCRETARLAS.

¿RICOS, JÓVENES, UNIVERSITARIOS?

Mucha gente asocia la palabra EMPRENDEDOR a imágenes que no siempre coinciden con la realidad y, lo que es más importante, no ayudan a comprender qué es el proceso emprendedor. Si sumásemos esos rasgos, tendríamos una

especie de estereotipo del entrepreneur como un joven de familia rica, que luego de obtener su título universitario recibe de sus contentos padres un monto de

capital para emprender, en general en el sector en el que la familia opera, aprovechando todas las ventajas de “pertenecer” a esa industria. No es que no los haya así (¡y muy buenos!), pero es equivocado creer que se trata del modelo típico

o una regla esencial.

Está muy difundido el mito de que, en general, los emprendedores provienen de familias pudientes. Por ejemplo, cuando empezamos con Officenet, mucha gente

nos decía: “¡Ah, claro, ustedes son de los suertudos de la Universidad de San Andrés! Seguramente sus padres les dieron la plata para el negocio”.

Debo aclarar que la Universidad de San Andrés, por la excelencia de la formación que brinda y el consiguiente costo que significa estudiar en ella, para mucha gente tiene fama de ser una institución a la que sólo acceden personas muy ricas. Nada

más lejos de la realidad en nuestro caso.

Santiago y yo habíamos terminado nuestros estudios secundarios en escuelas públicas y pudimos realizar nuestros estudios académicos gracias a una beca, que

mantuvimos a lo largo de la carrera permaneciendo siempre entre los cuatro mejores promedios, todos los años. No teníamos padres ricos que pudieran

financiar nuestro proyecto de Officenet. Por cierto, tampoco empezamos en la época del furor de Internet, cuando casi cualquiera conseguía fondos (¡qué

increíbles resultan hoy esos días!).

Otro mito frecuente es sobre la edad para emprender. Hace poco, como jurado en un panel de entrepreneurship, conocí a Félix Brunato, que inició una empresa de chocolates exóticos en un pueblito de Chile. Hace chocolates rellenos con

roquefort, otros al curry y toda una variedad de delicatessen así de imaginativa. Felix empezó el proyecto... ¡a los 83 años! Actualmente emplea al 40 por ciento de la masa laboral de la localidad donde está instalado su emprendimiento y la ciudad

es una gran atrac ción turística.

Gracias a mi tarea como miembro del Consejo Global de Endeavor, una fundación norteamericana que promueve el surgimiento de entrepreneurs en países emergentes, participé de muchos paneles internacionales de selección de

emprendedores. ¡Y conocí de todo! Desde alguien como Félix Brunato hasta los artistas de De La Guarda, que comenzaron como un grupo teatral del circuito no

comercial o underground de Buenos Aires y hoy, desde los Estados Unidos, Europa y Asia, conforman varios elencos que realizan giras mundiales.

Es decir, NO HACE FALTA SER RICO NI JOVEN NI NECESARIAMENTE HABER PASADO POR LA UNIVERSIDAD PARA EMPRENDER. LO QUE SE

NECESITA — Y ESTO SÍ ES IRREMPLAZABLE — ES TENER CORAJE Y CONVICCIÓN EN LO QUE UNO QUIERE EMPRENDER.

Incluso cuando existe la fortuna familiar, el éxito del emprendimiento no depende de ella. Es el caso, por ejemplo, de Daniela Klabin, la hija del magnate de una de

las mayores empresas papeleras del Brasil. Cuando la conocí, Daniela comenzaba una empresa distribuidora de comidas a domicilio y llegó a administrar cientos de deliveries para otros tantos restaurantes en San Pablo y Rio de Janeiro.

Sin importarle su origen y seguridad familiar, su empuje emprendedor era admirable. Otro ejemplo de coraje y convicción es Alain Favier, un mexicano que comenzó fabricando alarmas para autos. Casi se fundió varias veces, o dicho en sus propias palabras: “Tenía gastadas las suelas de mis únicos zapatos de tanto

caminar la calle para salvar las deudas que me ahogaban”.

Finalmente convirtió su negocio en una plataforma con una tecnología única en el mundo para seguridad contra robos en supermercados. Tiene a Carrefour como

cliente global y muchos millones de facturación.

¡Ni qué hablar del matrimonio de Arturo Sánchez y Andrea Franceschini! Al quedar sin trabajo y sin un peso en el banco, empezaron a distribuir tortas a restaurantes

en la ciudad argentina de Córdoba. En sus comienzos hacían las entregas viajando en colectivo —como llamamos en la Argentina a los buses urbanos y

suburbanos—. En el año 2003 abastecían más del 10 % del mercado cordobés de tortas, produciendo más de 10.000 por mes. Crecieron al 100 por ciento anual en

un período tan recesivo como fueron los primeros años del nuevo siglo en la Argentina.

En síntesis, ¡hay tantos y tantos perfiles distintos! Unos son jóvenes; otros, muy mayores; los hay que tienen brillantes carreras académicas y quienes nunca

fueron a la universidad; algunos no cuentan con una familia rica detrás, otros sí la tienen; pero A TODOS LOS IMPULSA EL DESEO PERSONAL DE EMPRENDER

SU PROPIO PROYECTO.

ONCE CONDICIONES DETERMINANTES DETRÁS DEL EMPRENDEDOR

Aunque presentan tantos perfiles diferentes, existen once elementos comunes a los grandes emprendedores (precisamente, sus iniciales forman la palabra

‘emprendedor’):

1) Emancipación: Más del 60 por ciento de los grandes emprendedores dicen que la búsqueda de la libertad y la independencia es su principal motivación para

emprender.

2) Moderación en la ambición de dinero: Paradójicamente, la mayoría de los estudios muestra que sólo el 20 por ciento de los emprendedores consideran que el dinero es su principal motivación para emprender. La gran mayoría ve al dinero

como una consecuencia inevitable del emprender exitosamente, no como un objetivo en sí mismo.

3) Pasión: Emprender es estar dedicado en mente, cuerpo y alma todo el tiempo al proyecto, aunque esto pueda afectar un poco las amistades y relaciones

familiares.

4) Resultados: Los grandes emprendedores sueñan, pero sobre todo hacen, hacen y hacen. Muchos de ellos tienen grandes capacidades intelectuales, pero su

foco siempre está puesto en lograr resultados concretos.

5) Espiritualidad: Los grandes emprendedores suelen combinar su trabajo profesional con un profundo trabajo consigo mismos. He visto una positiva

correlación entre el éxito de los emprendedores y su trabajo emocional y espiritual para conocerse y mejorarse como personas.

6) Novicio (actitud de aprendiz): Aunque pueda sorprender a muchos, los grandes emprendedores muestran una gran humildad y una voluntad permanente

de aprender. Suelen ser lo opuesto del gran “sabelotodo” que cree dominar el conocimiento humano.

7) Disfrute del camino: Los grandes emprendedores encuentran un curioso equilibrio entre la dureza de sortear obstáculos y el placer y el humor de disfrutar

cada paso que dan día a día.

8) Éxitos compartidos: Los grandes emprendedores siempre ven a los

integrantes de su equipo como socios y buscan formas de compartir con ellos el valor creado.

9) Determinación: Los grandes emprendedores se toman el tiempo necesario para las decisiones pero, una vez que las tomaron, muestran gran seguridad y

firmeza en sus acciones.

10) Optimismo y sueños: Todos tienen una clara visión y esperanza sobre hacia dónde pueden y quieren llevar su futuro y el de su empresa.

11) Responsabilidad incondicional (protagonismo): A diferencia de quienes asumen el papel de víctimas, que viven culpando al contexto y justifican “lo que no

hacen” por las cosas que “les hacen”, los grandes emprendedores actúan como protagonistas y asumen una responsabilidad incondicional frente a su destino. Su

actitud más característica es: “Dado el contexto que me toca enfrentar, ¿cómo decido responder?”. Esto les da un sentido de compromiso que los vuelve hábiles

para superar los obstáculos.

Como se ve en esta breve lista, hay muchos desafíos para ser “un gran emprendedor”... ¡y más aún en países en desarrollo!

Hay una frase de George Bernard Shaw sobre las relaciones de pareja que se aplica muy bien a la actividad emprendedora: “Cualquier tonto puede empezar

una, pero se requiere de un genio para terminarla exitosamente”.

EL TRIÁNGULO INVERTIDO

Podemos ver el proceso emprendedor en la forma de un triángulo invertido, como el de esta figura:

En el punto de apoyo (el vértice de abajo) está el emprendedor; en el vértice de la derecha está el capital y en el izquierdo, el proyecto o la idea. Todo proceso

emprendedor integra estos tres componentes. Cuando un emprendimiento no es exitoso, siempre se debe a por lo menos una de estas tres razones, o a alguna

combinación entre ellas: el emprendedor no fue bueno, no obtuvo el capital necesario o el proyecto emprendido era equivocado.

Este triángulo ayuda a entender por qué mucha gente cree que sólo los hijos de ricos pueden emprender: para muchos emprendedores, particularmente en países

no desarrollados, la mayor dificultad es conseguir el capital semilla es decir, los primeros montos que permitan empezar. En este sentido, es cierto que quienes

tienen padres ricos (y generosos, porque los hay ricos que jamás le dan un peso al hijo, bajo la premisa “Se la tiene que ganar solito”) suelen tener la punta del

triángulo del capital más resuelta que otros.

Pero, si miramos bien la figura, vemos que el triángulo se apoya en el propio emprendedor. De su firmeza depende, en gran medida, que el modelo no se

derrumbe. EL EMPRENDEDOR BRILLANTE SIEMPRE LOGRA FINALMENTE EL CAPITAL O EL GRAN PROYECTO. EL EMPRENDEDOR MEDIOCRE, POR MÁS QUE TENGA UN PADRE RICO Y GENEROSO, NO ES EXITOSO. Quizás

el hijo de una persona acaudalada empiece con el problema del capital casi resuelto, pero eso no le garantiza tener la idea adecuada y menos aún que vaya a

ser un excelente emprendedor.

De todos modos, mi experiencia (y esto no es en modo alguno una regla sino una simple observación empírica) es que muchos “hijos de padres ricos” tienen ideas y

capital de sobra, pero fallan especialmente en los puntos 3 y 11 de la lista del EMPRENDEDOR: pasión y responsabilidad incondicional de protagonista. Muchos, que contaban con acceso casi ilimitado a capital por sus entornos

familiares, han carecido del nivel de “hambre” que hace falta para emprender, y eso les ha restado empuje a la hora de afrontar dificultades.

EMPRENDEDOR, ¿SE NACE O SE HACE?

Hay quienes consideran imposible modificar ciertas características innatas, y afirman que esto es lo determinante a la hora de emprender. “Es un emprendedor nato, vende como nadie, maneja gente como nadie”, son frases que oímos a diario sobre muchos emprendedores exitosos. En cambio, otros aseguran que “todo se

hace, nada es innato, todo se puede desarrollar”.

Mi visión es intermedia. Creo que hay tres capas o niveles de análisis que considerar:

1) Una capa de hábitos técnicos fácilmente modificables y adquiribles. Éstos tienen que ver con la formación y el aprendizaje educativo. Qué es un resumen de condiciones o term sheet, cómo lograr una apertura del capital, cómo desarrollar una estrategia comercial y financiera, cómo armar un plan de negocios (business

plan), entre muchas otras cuestiones, son conocimientos y habilidades que se adquieren con capacitación académica y aprendizaje técnico.

Aunque es la capa más superficial o externa, es un aspecto central, ya que resume todo el trabajo que se puede hacer, aprendiendo en la dimensión técnica las claves del proceso emprendedor. Formación universitaria, interacciones con mentores, estudios de una rama de actividad para aprender cómo funciona, todo

esto es fundamental. Por ejemplo: ¿cómo voy a negociar una inversión si no conozco la forma de contactar a los posibles inversores?

2) En el otro extremo, en lo más profundo del emprendedor, hay una capa neuronal de talentos inmodificables, que sencillamente se tienen o no se

tienen. Son esas habilidades que, como suele decirse, “se llevan en la sangre” y que es inimaginable que alguien pueda adquirir a voluntad, por mucho empeño

que ponga. Sobre este punto es muy útil el trabajo de Martin Seligman, What you can Change… and what you can’t (“Qué puedes cambiar... y qué no”), donde se muestra que hay patrones recurrentes de pensamiento y comportamiento que

pertenecen a la fisiología de cada uno, producto de la genética y las influencias anteriores a la pubertad que determinan el sistema neurológico.

Como dice mi socio de Axialent, Fred Kofman: “No importa cuánto tiempo pase entrenando, nunca voy a jugar básquet como Michael Jordan, ni fútbol como

Maradona, ni a tocar el violín como Isaac Stern. Puedo jugar mejor de lo que lo hago hoy, pero nunca seré un world class performer, una estrella de nivel

internacional”.

En el mundo emprendedor ocurre algo parecido. Es muy probable que no logre tener el carisma de Bill Clinton o la visión de Bill Gates; pero la pregunta es si eso

es lo único que importa o si lo relevante es que haga lo mejor dentro de mis posibilidades.

3) Entre ambos extremos, entre lo claramente modificable y lo inmodificable, es tá lo que Kofman llama el “área gris de lo tal vez modificable”.

Se trata de lo que con Fred llamamos meta-habilidades.

Son, precisamente, esas características que resumí en la lista de las once condiciones comunes del EMPRENDEDOR.

Si el emprendedor tiene un firme compromiso para mejorar sus habilidades, no le bastará aprender la dimensión técnica. Ésta es necesaria pero no suficiente; con ella será “un emprendedor más capacitado técnicamente, pero que es igual que antes en el núcleo”. Lo que lo convertirá realmente en un emprendedor mucho

mejor es desarrollar esas once condiciones: permitirse soñar, asumir un papel de protagonista continuamente dispuesto al aprendizaje y el trabajo interno, desarrollar su autoestima para lograr mayor firmeza en sus decisiones,

enamorarse con pasión de su proyecto y comprometerse incondicionalmente con él, aprender a compartir con su equipo, tomar riesgos para lograr su

independencia y, sobre todo, aprender a divertirse en el proceso de sus propios aciertos y errores.

Estas meta-habilidades se pueden desarrollar, independientemente de la dimensión inmodificable de cada uno de nosotros. Se trata de una cuestión de grados y mejora continua. Nadie tiene el título de “aprendiz permanente” o de

“100% de autoestima” de una vez y para siempre. Todas estas capacidades se van modelando en el tiempo. Siempre, claro está, que el emprendedor tenga un firme interés en desarrollarlas y logre verlas como un claro multiplicador de su

potencial emprendedor.

¿POR QUÉ EMPRENDER?

Hay muchas razones para que alguien decida ser emprendedor. A grandes rasgos podemos clasificar a quienes emprenden en tres grupos, que responden a tres

tipos de motivaciones y actitudes:

1) Los luchadores. Son quienes ven el proceso emprendedor como la única manera de subsistir, ante la imposibilidad de ser parte de un proyecto existente.

Yo llamo “luchador” a aquel que en verdad no decide ser emprendedor. Emprende porque es la única alternativa que tiene. Por distintas razones se le hace imposible

trabajar para otro en un empleo estable y previsible, y por eso comienza a emprender como puede. El ejemplo más claro aquí es el taxista que opta por usar

el poco capital que le queda para comprar un auto y convertirlo en su fuente de trabajo. Muchos de ellos desearían desarrollar otra actividad, pero las

circunstancias del contexto los llevan a hacer lo que hacen.

2) Los caza-olas. Son quienes se montan sobre grandes ondas de moda —muy típicas, sobre todo, en países en desarrollo— en busca de fortuna. Como en el surf, pasan de ola en ola sin demasiado compromiso con ninguna de ellas. Hoy

pueden abrir una tienda de artículos deportivos, mañana quizás una pista de patinaje sobre hielo, en el futuro tal vez busquen formar una banda de rock y,

¿quién sabe?, tal vez terminen dando cursos de yoga, según el boom del momento.

3) Los gladiadores. Son quienes sienten el proceso emprendedor en la sangre y van a serlo independientemente del contexto. Aun teniendo otras opciones, eligen esta actividad como su profesión, y aunque buscan sacar el mejor provecho de las oportunidades, se comprometen con lo que realizan, más allá de las modas o las

circunstancias. Son los emprendedores, sin más.

LA DIFERENCIA ENTRE ÉXITO Y FRACASO

De estos tres grupos, el que suele estar predestinado al fracaso es el de los caza-olas. Conocí, por ejem plo, cientos de personas que, con el boom de Internet,

optaron por dejar sus carreras corporativas en pos de “cazar fortunas” en emprendimientos vinculados a la red. La explosión de los mercados de capitales

en esos años generaba retornos tan atractivos, que muchos caza-olas dijeron

“¡Ahí voy!”. Si la fortuna hubiera estado en el ballet clásico, casi todos ellos habrían comprado zapatillas de baile.

El problema es que EL PROCESO EMPRENDEDOR TIENE UNA CANTIDAD ENORME DE OBSTÁCULOS, Y LA DIFERENCIA ENTRE LOS

EMPRENDEDORES EXITOSOS Y QUIENES NO LO SON ESTÁ, JUSTAMENTE, EN LA MANERA DE AFRONTAR CON ENTEREZA Y ALTURA ESAS

DIFICULTADES.

La mayoría de los caza-olas que conocí, ante los primeros obstáculos desafiantes, optaron por relegarse y volver al mundo de la seguridad de un empleo. Volviendo

a nuestra lista de once condiciones del EMPRENDEDOR, el caza-olas suele flaquear en la mayoría de esas meta-habilidades; pero especialmente fracasa en los puntos 2, 3, 9 y 11: tiene demasiada ambición por hacer dinero rápidamente,

no pone la pasión necesaria, no es firme en sus decisiones y, sobre todo, no asume un profundo compromiso con lo que emprende.

En el grupo de los luchadores están muchos de los pequeños empresarios de los países en desarrollo. Para ver su importancia en la economía de estas regiones basta decir que en Latinoamérica más del 75 por ciento de la masa laboral está ocupada por empresas con menos de cinco empleados, muchas de ellas bajo la forma de negocios familiares. Algunos de estos emprendimientos son exitosos,

otros no tanto, otros fracasan. En cada caso habría que estudiar qué llevó a uno u otro resultado, pero generalmente el vértice que a la larga lo determina es el punto

de apoyo de nuestro triángulo: el emprendedor.

Hay luchadores que supieron hacer frente a los desafíos y terminaron construyendo imperios.

Pienso, por ejemplo, en la familia Pagani en la Argentina, que creó al gigante agroalimentario mundial Arcor, o en Carlos Alberto “Beto” Sicupira, que en el Brasil lideró Lojas Americanas y luego el Banco Garantia. Empezaron como luchadores, casi sin tener opción. Lo llamativo en estos y otros casos es que cuando lograron construir enormes empresas y hubieran podido volcarse a la actividad corporativa

en ellas, decidieron seguir en el mundo emprendedor, encarando nuevos desafíos.

En ese punto, la división entre haber emprendido por necesidad o por elección desaparece.

Los gladiadores, por su parte, suelen ser mayoría entre los emprendedores de países desarrollados.

En los Estados Unidos, por ejemplo, en general los emprendedores son quienes han decidido serlo, a pesar de tener alternativas disponibles. Hay dos datos muy significativos al respecto: en la década de los noventa, en los Estados Unidos, el

90 por ciento del empleo generado y el 95 por ciento de las innovaciones

surgieron de empresas emprendedoras. Son el gran motor de la economía norteamericana y, en gran medida, la razón de su crecimiento.

Tanto en los países desarrollados como en desarrollo, entre los gladiadores encontramos a quienes han tenido mayor éxito. Es que se trata de quienes se formaron para emprender, lo eligieron como su profesión y están dispuestos a enfrentar los obstáculos y hallar su camino, cualquiera sea el contexto en que

deban actuar. Cuando, por ejemplo, conocí a Antônio Bonchristiano, fundador de Submarino; a Wenceslao Casares, creador del portal financiero de Internet

Patagon; a Sebastián Popik, con Salutia; a Alex Oxenford, con su portal de ventas DeRemate; a Marcos Galperin, con Mercado Libre, o a Marco Giberti, con

EJKrause, era casi evidente que, tarde o temprano, iban a ser exitosos: todos ellos tenían esa rara combinación entre un gran conocimiento técnico (en algunos de

ellos, obtenido de manera intuitiva, pero desarrollado al fin) y esas once cualidades del gran emprendedor, que les permitía estar preparados para casi

cualquier tormenta.

Anexo 2

Cómo presentar un Negocio en Powerpoint: La Regla 10/20/30

Para presentar el proyecto del emprendimiento a un capitalista, club o centro de entrenamiento lo mas efectivo es

la Regla 10/20/30 de PowerPoint.Es muy simple: una presentación en PowerPoint debe tener diez diapositivas , que

no dure más de veinte minutos, y que no utilicen ningún tipo de letra de tamaño menor a treinta puntos. A lo largo del tiempo que llevo en el negocio de proponer emprendimientos de riesgo, esta regla se aplica para cualquier presentación para llegar a un acuerdo: por ejemplo, la búsqueda de capital, para hacer una escuela

de deporte, para formar una sociedad, etc.

- Diez diapositivas. Diez es el número óptimo de diapositivas en una presentación de PowerPoint, porque un ser humano normal no puede

comprender más de diez conceptos en una reunión y los capitalistas son personas muy normales. (La única diferencia entre usted y el capitalista es que a él gana por jugar con el dinero de otros). Si tiene que usar más de diez diapositivas para

explicar su negocio, usted probablemente no tiene un negocio. Los diez temas que

un capitalista le interesan son los siguientes:

1. El Problema2. Tu solución

3. El modelo de negocio4. Ventaja Competitiva5. Marketing y ventas

6. Competencia7. El Equipo

8. Proyecciones Financieras9. Situación Actual y Programa de avance10. El Resumen y la necesidad de la acción

- Usted debe exponer las diez diapositivas en veinte minutos. Claro, usted cuenta con un margen de tiempo de una hora, pero está usando una notebook con Windows, por lo tanto le llevará cuarenta minutos para lograr que funcione con el

proyector. Incluso si la configuración va perfectamente, la gente llega tarde y tienen que salir temprano. En un mundo perfecto, usted haría su exposición en

veinte minutos, y tendria cuarenta minutos de sobra para el debate.

- Fuente de treinta puntos. La mayoría de las presentaciones que se ven tienen texto en una fuente de diez puntos. Se ha amontonado tanto texto como se pudo

en la diapositiva y, por consecuencia, el presentador la lee. Sin embargo, tan pronto como la audiencia se da cuenta que usted está leyendo el texto, se hace notorio que puede leer más rápido de lo que puede hablar. El resultado es que

usted y su publico están descincronizados.

La razón por que utiliza una fuente pequeña es doble: primero, que no conocen su material lo suficientemente bien, en segundo lugar, piensan que mucho texto es

más convincente.Hay que esforzarse por no utilizar fuente más pequeña que treinta puntos. Va a mejorar su presentación, ya que le exige a usted que encuentre los puntos más

importantes y que sepa cómo explicarlos bien. Si "treinta puntos", le parece demasiado dogmático, le ofrezco un algoritmo: averiguar la edad de la mayor

persona de su público y lo dividen por dos. Ese es el tamaño óptimo de fuente.

Así que por favor observe la regla de 10/20/30 de PowerPoint.