Más allá de una venta
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Más allá de una venta, relaciones de largo plazo, dejar de ser vendedor para convertirse en ESTRATEGA DE NEGOCIOS.
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ANTES HOY
VENDEDOR ESTRATEGA DE NEGOCIOS
El vendedor solo es un canal para que el dinero vaya del cliente a la empresa.
No vende un producto, vende una relación con la empresa.
Francisco Molina C. [email protected]
MÁS ALLÁ DE UNA VENTA Relaciones de largo plazo
El vendedor deja de ser un “vendedor” para convertirse en ESTRATEGA DE NEGOCIOS
Para mantener en excelentes condiciones esa relación, el ESTRATEGA DE NEGOCIOS deberá ayudar al cliente a
establecer de manera precisa sus deseos y necesidades.
ESTRATEGA DE
NEGOCIOS CLIENTE
Establecer una relación con el cliente, basada en la confianza.
RELACION CONFIANZA
Consigue satisfacer sus deseos y necesidades de una manera ágil y sobretodo oportuna. Se siente bien con lo que adquirió, con la organización, con el ESTRATEGA DE NEGOCIOS.
Francisco Molina C. [email protected]
MÁS ALLÁ DE UNA VENTA Relaciones de largo plazo
VALOR = BENEFICIO - COSTO
El ESTRATEGA DE NEGOCIOS debe ser capaz de vender VALOR.
VALOR: no vende el producto, vende una relación con la empresa.
BENEFICIO: ve el beneficio mucho más importante que el valor.
COSTO: solo mira el precio, sabe lo que el cliente quiere y hará lo que sea para ofrecer el menor costo.
Francisco Molina C. [email protected]
MÁS ALLÁ DE UNA VENTA Relaciones de largo plazo
QUE ESPERAN LOS CLIENTES DE HOY EN DÍA…..
El consumidor de hoy ha evolucionado tanto que cada vez es más exigente consigo mismo y con sus proveedores, ya no compra por comprar, ahora se preocupa de lo que adquiere. Cuando compra quiere recibir buenas sensaciones, un mejor estado de ánimo ya no se centra únicamente en los beneficios, en la calidad, etc.
El ESTRATEGA DE NEGOCIOS deberá ser capaz de juntar los sentimientos de sus clientes con los productos o servicios que vende y escalarlos hacia su empresa.
ESCUCHAME
SOY
TU CLIENTE
Francisco Molina C. [email protected]
MÁS ALLÁ DE UNA VENTA Relaciones de largo plazo
TIPS PARA EL ESTRATEGA DE NEGOCIOS
Para crear y mantener una relación de confianza, el estratega de negocios debe evitar: Hablar debe COMUNICAR. Hablar demasiado comunique lo importante y necesario. Hablar de su producto identifique las sensaciones de su cliente. Hablar de sí mismo busque información de su cliente previa a la cita, conozca aspectos generales de él.
JAMÁS IGNORE A SU CLIENTE
Francisco Molina C. [email protected]
MÁS ALLÁ DE UNA VENTA Relaciones de largo plazo
TIPS PARA EL ESTRATEGA DE NEGOCIOS
Ser capaz de identificar el proceso de toma de decisiones de su cliente e incorporarlo en su proceso de venta:
TOMA DE DECISIONES CLIENTE PROCESO DE VENTA
Situación actual (real).
Decisión.
Evaluación.
Selección. Post Evaluación.
Prospección.
Decisión.
Solución.
Cierre.
Mantenimiento.
Francisco Molina C. [email protected]
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TIPS PARA EL ESTRATEGA DE NEGOCIOS
TOMA DE DECISIONES CLIENTE
Situación actual (real): al parecer los problemas no son tan graves como para resolverlos, sin embargo está consciente de que debe resolverlos.
Decisión: decide resolver los problemas, y centra su potencial en ellos.
Evaluación: investiga, busca opciones.
Selección: elige la opción que se acopla a sus deseos. Post Evaluación: vuelve a evaluar su decisión y la califica.
Francisco Molina C. [email protected]
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TIPS PARA EL ESTRATEGA DE NEGOCIOS
PROCESO DE VENTA
Prospección: al parecer los problemas no son tan graves como para resolverlos, sin embargo está consciente de que debe resolverlos.
Decisión: decide resolver los problemas, y centra su potencial en ellos.
Solución: investiga, busca opciones.
Cierre: elige la opción que se acopla a sus deseos. Mantenimiento: vuelve a evaluar su decisión y la califica.
Francisco Molina C. [email protected]
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TIPS PARA EL ESTRATEGA DE NEGOCIOS
El ESTRATEGA DE NEGOCIOS debe incorporar en su gestión:
LIDERAZGO
DISCIPLINA CONOCIMIENTO
Inteligente, humilde, honrado, humano, severo, constante.
Organizado, consciente, responsable.
Seguro, preparado, conoce a su cliente, sabe donde está, sabe a dónde
llegar.
Francisco Molina C. [email protected]
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BIBLIOGRAFÍA:
Negociando Como Un Fenicio, Nicolas Habib Chamoun y Randy Doyle, Ph.D. Hazlett.
El arte de cerrar la venta, Brian Tracy.
Customer Centered Selling, Robert L. Jolles.
El arte de la Guerra, Sun Tzu.
Francisco Molina C. [email protected]
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“SON LOS EFECTOS DE COMPARTIR EL
CONOCIMIENTO, LOS QUE PONEN EL SELLO DE
GRANDEZA O DE PEQUEÑEZ“.
Francisco Molina C. [email protected]
www.awen-negocios.blogspot.com
