UNIVERSIDAD DE SONORAUNIVERSIDAD DE SONORADEPARTAMENTO DE ECONOMIADEPARTAMENTO DE ECONOMIA

MAESTRIA EN COMERCIO EXTERIOR Y MAESTRIA EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANASADUANAS

HERMOSILLO, SONORA, OCTUBRE DEL 2010.HERMOSILLO, SONORA, OCTUBRE DEL 2010.

Materia: Materia: Consultoría en Negocios Consultoría en Negocios

InternacionalesInternacionales

Instructor:Instructor:Mtro. Alberto Carlos Mtro. Alberto Carlos

Sánchez A.Sánchez A.

Objetivo General:Objetivo General:

El estudiante conocerá como se encuentraEl estudiante conocerá como se encuentra

estructurada una consultoría de Negocios y su estructurada una consultoría de Negocios y su

funcionamiento en el mercado de servicios funcionamiento en el mercado de servicios

calificados.calificados.

Además conocerá en la practica algunos Además conocerá en la practica algunos servicios servicios

del área.del área.

Objetivos particulares:Objetivos particulares:•El estudiante conocerá la operatividad de una El estudiante conocerá la operatividad de una consultoría.consultoría.  •El alumno será capaz de entender la El alumno será capaz de entender la importancia de la consultaría en los negocios importancia de la consultaría en los negocios internacionales.internacionales.  •El estudiante conocerá los servicios que ofrece El estudiante conocerá los servicios que ofrece una consultoríauna consultoría  •El alumno será capaz de planear un negocio El alumno será capaz de planear un negocio de consultoríade consultoría  •El alumno será capaz de identificar los El alumno será capaz de identificar los diferentes enfoques de la consultoría.diferentes enfoques de la consultoría.  El alumno será capaz de realizar ejercicios de El alumno será capaz de realizar ejercicios de consultaría en las diferentes áreas de los consultaría en las diferentes áreas de los negociosnegocios

 1.Definición de consultoría.2.Como se convierte una persona en consultor.3.Características de los servicios de consultoría.4.¿Por qué se recurre al consultor?5.¿Quiénes pueden ser clientes?6.Elementos fundamentales de la consultoría.7.Proceso de la consultoría.8.La consultaría en comercio exterior y aduanas.9.Tipos de servicios de esta área.10.Programas de Fomento a la exportación.11.Articulo 303 y 402 del TLCAN.12.Auditoria preventiva en comercio exterior.

Contenido

1.- Definiciones de Consultoría.1.- Definiciones de Consultoría.

Existen numerosas definiciones pero se Existen numerosas definiciones pero se llega llega

básicamente a dos enfoques: básicamente a dos enfoques:

1) Una visión amplia de la consultoría y 1) Una visión amplia de la consultoría y

2) La consultoría como un servicio 2) La consultoría como un servicio profesional especializado.profesional especializado.

Partiendo de lo anterior definimos Partiendo de lo anterior definimos consultoría en sus consultoría en sus

dos enfoquesdos enfoques

1) Una visión amplia de la consultoría.1) Una visión amplia de la consultoría.

“Cualquier forma de proporcionar ayuda “Cualquier forma de proporcionar ayuda sobre el contenido, proceso o estructura sobre el contenido, proceso o estructura de una tarea o de un conjunto de tareas, de una tarea o de un conjunto de tareas, en que el consultor no es efectivamente en que el consultor no es efectivamente responsable de la ejecución de la tarea responsable de la ejecución de la tarea misma, sino que ayuda a los que son”misma, sino que ayuda a los que son”Fritz SteeleFritz Steele

Peter Block sugiere:Peter Block sugiere:“se actúa como consultor siempre que se “se actúa como consultor siempre que se trata de modificar o mejorar una trata de modificar o mejorar una situación, pero sin tener control directo situación, pero sin tener control directo de la ejecución.”de la ejecución.”

2) La consultoría como un servicio profesional especializado.

Según Larry Greiner y Robert Metzger definen a la consultoría : “como un servicio de asesoramiento contratado por y proporcionado a organizaciones por personas especialmente capacitadas y calificadas que prestan asistencia, de manera objetiva e independiente a la organización cliente para poner al descubierto los problemas de gestión, analizarlos, recomendar soluciones a esos problemas y coadyuvar, si se les solicita, en la aplicación de soluciones”

Cuando se ha acumulado, gracias al Cuando se ha acumulado, gracias al estudio y a la experiencia práctica, un estudio y a la experiencia práctica, un considerable acervo de conocimiento considerable acervo de conocimiento sobre diversas situaciones en su área de sobre diversas situaciones en su área de especialización.especialización.

Con lo anterior, se pueden intuir las Con lo anterior, se pueden intuir las distintas problemáticas que puede tener distintas problemáticas que puede tener una empresa.una empresa.

Al momento de tener la capacidad de Al momento de tener la capacidad de aplicar su conocimiento ante distintos aplicar su conocimiento ante distintos escenarios, aprendiendo a abordar nuevos escenarios, aprendiendo a abordar nuevos problemas.problemas.

2.- Como se convierte una persona en consultor.2.- Como se convierte una persona en consultor.

3.- Características de los servicios de 3.- Características de los servicios de consultoría.consultoría.

•Es un servicio de asesoramiento, por lo tanto de lo único que sin responsables es de la calidad e integridad de su asesoría.

•No se contrata para que dirijan empresas, tampoco para que adopten decisiones delicadas.

•Dar los consejos correctos, de una manera adecuada, a la persona debida y en el momento oportuno.

•Un consultor debe de decir la verdad y recomendar con franqueza y objetividad las recomendaciones hechas a la organización cliente sin pensar en sus propios intereses.

4.- ¿Por qué se recurre al 4.- ¿Por qué se recurre al consultor?consultor?

•Se recurre normalmente cuando los directores Se recurre normalmente cuando los directores de empresas se dan cuenta de que necesitan de empresas se dan cuenta de que necesitan ayuda para resolver algún problema.ayuda para resolver algún problema.

Organizaciones en dificultades, error Organizaciones en dificultades, error cultural en muchas empresas de hablarle al cultural en muchas empresas de hablarle al consultor no por prevención sino más bien consultor no por prevención sino más bien porque tienen el problema encima.porque tienen el problema encima.Organizaciones en situación excelente, ante Organizaciones en situación excelente, ante la cultura de consumir un servicio como el de la cultura de consumir un servicio como el de un consultor.un consultor.

•Cuando dentro de una empresa algún proceso Cuando dentro de una empresa algún proceso no es satisfactorio o susceptible de mejorar.no es satisfactorio o susceptible de mejorar.•Para que aporten técnicas y conocimientos Para que aporten técnicas y conocimientos especiales.especiales.•Aporten una intensa ayuda profesional de Aporten una intensa ayuda profesional de carácter temporal.carácter temporal.•Aportar una opinión externa imparcial, Aportar una opinión externa imparcial, blindada de cualquier relación.blindada de cualquier relación.•La relación costo-beneficio.La relación costo-beneficio.

5.- ¿Quiénes pueden ser clientes?5.- ¿Quiénes pueden ser clientes?

Empresas pequeñas.-Empresas pequeñas.- es difícil que ellos consuman un es difícil que ellos consuman un servicio más sin embargo puede servicio más sin embargo puede haber esquemas de asesoría por hora haber esquemas de asesoría por hora o integral que pueden reducir un o integral que pueden reducir un poco los honorarios, lo anterior poco los honorarios, lo anterior apostándole a que en un futuro siga apostándole a que en un futuro siga siendo tu cliente pero ya como un siendo tu cliente pero ya como un corporativo grande y con expectativas corporativo grande y con expectativas de crecimiento.de crecimiento.

Empresas grandes.-Empresas grandes.-

Por lo general pagan el servicio en su costoPor lo general pagan el servicio en su costo

real.real.

Sector publico.-Sector publico.-

Se contrata a un consultor para que aplique Se contrata a un consultor para que aplique

las mismas competencias que con las las mismas competencias que con las

empresas privadas y de esa manera tenerempresas privadas y de esa manera tener

equipos de trabajo al estilo privado y no conequipos de trabajo al estilo privado y no con

los vicios de la burocracia.los vicios de la burocracia.

Una dimensión técnica.- Vinculada con la Una dimensión técnica.- Vinculada con la naturaleza denaturaleza de

la gestión o problema de la empresa que afronta ella gestión o problema de la empresa que afronta el

cliente y la forma de que este problema se puedecliente y la forma de que este problema se puede

analizar y resolver.analizar y resolver.

Una dimensión humana.- La relación entre el Una dimensión humana.- La relación entre el consultor,consultor,

el cliente y la forma en que los miembros de la el cliente y la forma en que los miembros de la

organización cliente reaccionan a los cambios y organización cliente reaccionan a los cambios y puedenpueden

ayudar a planificarlos y aplicarlos.ayudar a planificarlos y aplicarlos.

6.- Elementos fundamentales de la consultoría.6.- Elementos fundamentales de la consultoría.

1.1. Iniciación.Iniciación.•Primer contacto.Primer contacto.•Diagnostico Diagnostico preliminar.preliminar.•Planificación.Planificación.•Propuesta de Propuesta de tareas.tareas.•Contrato de Contrato de consultoría.consultoría.

7.- Proceso de la consultoría.7.- Proceso de la consultoría.

2. Diagnostico.2. Diagnostico.

•Descubrimiento Descubrimiento de los hechos.de los hechos.•Análisis y síntesis.Análisis y síntesis.

3. Planificación de 3. Planificación de medidas.medidas.

•Elaboración de Elaboración de soluciones.soluciones.•Evolución de opciones.Evolución de opciones.•Propuesta al cliente.Propuesta al cliente.•Planificación de la Planificación de la aplicación de medidas.aplicación de medidas.

4. Aplicación.4. Aplicación.

•Contribuir a la aplicación.•Propuesta de ajustes.•Capacitación.

5. 5. Terminación.Terminación.

•Informe final.Informe final.•Compromisos.Compromisos.•Planes de seguimiento.Planes de seguimiento.•Retirada.Retirada.