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MATERIA: DESARROLLO ORGANIZACIONAL PARALELO: C INTEGRANTES: BLANCO CARRILLO NORAH GABRIELA CI: 6964299 LP CODIGO 25 HUANCA NINA MARGARITA MONICA CI: 7044553 LP CODIGO 89 CRUZ COILLO BETTY YANNETT CI: 6949514 LP CODIGO 63 CONDE CALLE MARA EUGENIA CI: 6008014 LP CODIGO 54 PATTY PATTY JANNETTE MARGARETH CI: 6119588 LP CODIGO 133 QUISPE CAMPOS MARIA ISABEL CI: 6942787 LP CODIGO 144 HUANCA ZELAYA AMANDA BRIZA CI: 6954332 LP CODIGO 90

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Son las actividades de comunicacin de mercadotecnia, donde un incentivo a corto plazo motiva a los consumidores a comprar un bien o servicio inmediatamente.

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La promocin de ventas suele dirigirse a dos mercados muy diferentes: Promocin de ventas al consumidor: Destinadas al consumidor final. Promocin de ventas de negocio a negocio: Actividad dirigida a los miembros del canal de distribucin.

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Afectar el comportamiento del cliente y no las actitudes del mismo. La compra inmediata. Los objetivos de una promocin, dependen del comportamiento general de los consumidores meta.

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TIPOS DE COMPRADOR RESULTADOS DESEADOS EJEMPLOS DE PROMOCION DE VENTAS Consumidores leales Reforzar el comportamiento, incrementar el consumo, cambiar los tiempos de compra. Clientes de los competidores Romper su lealtad, persuadirlos para que cambien a nuestra marca. Muestras Gratis

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TIPOS DE COMPRADOR RESULTADOS DESEADOS EJEMPLOS DE PROMOCION DE VENTAS Cambiadores de marca Persuadirlos para que compren con mayor frecuencia nuestra marca Compradores orientados por el precio Atraerlos con precios ms bajos o valor agregado al suministro, que hace que el precio tenga menos importancia.

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Cupones. Premios. Programas de mercadotecnia de lealtad. Concursos y sorteos. Muestras gratis. Exhibiciones en los puntos de venta. Los administradores de mercadotecnia decidirn cul mtodo van a utilizar en una campaa especifica:

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Cupn es un certificado que da derecho a los consumidores a una reduccin inmediata en el precio cuando compran el producto.

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Un premio es un artculo adicional que se ofrece al consumidor, por lo general, a cambio de alguna prueba de que compr el producto que se promueve. Muchas veces suelen unirse entre dos empresas para promocionar sus productos, como una pelcula de estreno con cereales para nios.

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Su objetivo es el establecimiento de relaciones a largo plazo y de beneficio mutuo entre la compaa y sus clientes clave. Los consumidores leales reciben premios por hacer compras mltiples de un bien o servicio particular Por ejemplo: El supermercado Ketal de La Paz, ofrece a sus consumidores leales una tarjeta, que les brinda descuentos en algunos productos, adems de acumular puntos por cada compra para obtener un premio a futuro.

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MERCADOTECNIA ESPECFICA PARA EL CLIENTE DE LOS DETALLISTAS PEQUEOS 1993 Coca Cola company pblico un informe titulado MEASURED MARKETING que revolucion la mercadotecnia y la promocin para:

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Tiene dos principios bsicos : No todos los clientes son iguales. El comportamiento sigue al premio.

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La diferencia es que hay clientes que gastan ms y otros menos.

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El mejor cliente recibe un premio, la cual patrocinar a la tienda. Descuentos a los que ms gastan en la tienda.

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El detallista: Es capaz de rastrear a los mejores clientes. Puede premiar solo a los que le incrementan sus beneficios.

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Consiste en promociones en las que los participantes utilizan alguna habilidad o destreza para competir por premios.

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Depende de la suerte, y la participacin es gratuita. En los sorteos se registran 10 veces ms que en los concursos. Los gerentes de promocin de ventas deben cerciorarse de dar un premio atractivo al cliente.

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Permite al cliente probar un producto libre de riesgos. Este mtodo puede ser muy costoso para la empresa porque es una promocin gratuita para el cliente.

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1. Beneficios del producto sern claramente superiores a los de los productos actuales. 2. El articulo debe tener un atributo distintivo nuevo que el consumidor experimente para creer en l.

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Correo. Puerta en puerta con demostraciones. Empacndola junto con otro producto. Actos especiales actividades de esparcimiento.

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Es una muestra promocional colocada en el lugar del detallista, las cuales se incluyen: Letreros. Anuncios en los carritos y bolsas de comestibles. Monitores de televisin en las cajas de los supermercados, mensajes de audio. Exhibiciones audiovisuales DEBE SER CREATIVA Y DIVERTIDA.

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Llaman la atencin del cliente.

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Es una reduccin en el precio que los fabricantes ofrecen a intermediarios. Los intermediarios reciben dinero por impulsar la marca del fabricante.

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Un fabricante capacitar al personal del intermediario si el producto muestra cierta complejidad. Ejemplo: computadoras, cajas registradoras etc. Se ofrece, a los detallistas mercanca gratuita en lugar de descuentos por volumen.

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Los fabricantes, establecen arreglos con los detallistas para llevar acabo demostraciones en la tienda.

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Fabricantes, distribuidores y otros vendedores tiene la oportunidad de exhibir sus artculos o describir sus servicios a los clientes y compradores potenciales.

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Es la comunicacin directa entre un representante y uno o ms compradores potenciales, en un intento de influirse unos a otros en una situacin de compra. Se prestan para llevar a cabo una explicacin o demostracin detallada del producto. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e intereses de cada cliente.

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El producto tiene alto valor. Es un producto hecho a la medida. Hay pocos clientes. El producto es tcnicamente complejo. Los clientes estn concentrados. El producto tiene poco valor. Es un producto estandarizado. Hay muchos clientes. El producto es sencillo de entender. Los clientes estn dispersos geogrficamente.

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Son la prctica de ventas cuyo fin es construir, mantener y mejorar la interaccin con los clientes con objeto de lograr satisfaccin a largo plazo mediante asociaciones mutuamente benficas.

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NECESIDAD RECONOCIDA CALIFICACIN DE LAS PISTAS DE VENTA PODER DE COMPRA RECEPTIVIDAD Y ACCESIBILIDAD

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EL PRODUCTO O SERVICIO EL CLIENTE Y SUS NECESIDADES LA COMPETENCIA EL RAMO DETERMINACIN DE LA NECESIDAD

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ENFOQUE DE RESPUESTA AL ESTIMULO ENFOQUE DE SATISFACCION DE LA NECESIDAD PRESENTACION Y PROPUESTA DE SOLUCION

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EL MANEJO DE LA OBJECIONES

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EL CIERRE DE LA VENTA

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MANEJOS DE LAS VENTAS

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La administracin de ventas eficaz, comienza con el establecimiento de las metas de ventas. Por ejemplo: Una compaa de seguros tendr como objetivo vender 50 millones de dlares anuales en pliza de seguros de vida y alcanzar una participacin de mercado de 12% o lograr un milln de dlares en utilidad. La cuota es la declaracin de los objetivos de ventas del vendedor que se vasa en el volumen de ventas. Por ejemplo: Un representante de ventas de una empresa de telfonos celulares tendr la cuota de vender 1000 dlares en equipo o 5 sistemas celulares nuevos por semana.

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ADMINISTRADORES DE VENTAS IMPULSAR A SU ORGANISACIN PARA ALCANZAR SUS OBJETIVOS PROCEDIMIENTOS ESPECFICOS QUE DEBEN CUMPLIR LOS VENDEDORES PARA DESARROLLAR SU TRABAJO LA DETERMINACIN DEL PROCESO ESPECFICO

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ESTRUCTURA DEL PERSONAL DE VENTAS 1.ORGANIZA- CIN GEOGRAFICA 2.ORGANIZA- CIN POR PRODUCTO 3.ORGANIZA- CIN FUNCIONAL 4.ORGANIZA- CIN POR MERCADO 5.ORGANIZA- CIN DE CUENTAS CLAVE

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DETERMINACIN DE LA FUERZA DE VENTAS ENFOQUE DE CARGA DE TRABAJO Determina el tamao optimo de la fuerza de ventas para cubrir un territorio especifico de ventas entre el tiempo de ventas que representa cada vendedor. ENFOQUE DE PRODUCTIVIDAD PROGRESIVA El administrador debe aumentar el numero de vendedores mientras el incremento adicional en las ventas sea mayor que el aumento adicional en el costo de ventas.

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Un mtodo comn para organizar el personal de ventas es la asignacin de un vendedor a un rea geogrfica especifica. Por ejemplo : Una regin, estado, ciudad u otra zona comercial Es estructurar la organizacin de ventas por producto o marca que promueve el vendedor. Por ejemplo: Los especialistas en equipo de oficina son un buen ejemplo de estructuracin.

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Un departamento de ventas organizado con un criterio funcional se centra en las actividades necesarias para las ventas. Ofrece especializacin y eficiencia en el desempeo en las actividades de ventas. Una organizacin por mercado es mas apropiada cuando las necesidades de los clientes y las compras de producto varan considerablemente de un grupo a otro. Por ejemplo: ADMINISTRADOR DE VENTAS VENDEDORES EN EL MERCADO DE ACCIONES COMERCIALES VENDEDORES EN EL MERCADO DE ACCIONES GUBERNAMENTALES

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La empresa suele asignar un vendedor o un equipo de vendedores a un cliente para proporcionarle mejor servicio. Por ejemplo: ADMINISTRADOR DE VENTAS VENDEDOR PARA AT&T VENDEDORES PARA IBM VENDEDORES PARA PROCTER&GAMBLE VENDEDORES PARA MCI

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NIVEL DE EDUCACIN ANTECEDENTES LABORALES Y NIVEL DE EXPERIENCIA HISTORIA DE ESTABILIDAD EN LOS EMPLEOS ANTERIORES CAPACIDAD DE TRABAJO SIN SUPERVICIN Y DISPONIBILIDAD PARA VIAJAR CONOCIMIENTO DE LAS TCNICAS DE VENTAS NIVEL DE DESTREZAS DE COMUNICACIN ORAL Y ESCRITA ELEMENTOS DE UN PERFIL

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REAS DE CAPACITACIN POLTICAS Y PRCTICAS DE LA EMPRESA TCNICAS DE VENTAS CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO CARACTERSTICA DE LA INDUSTRIA Y DE LOS CLIENTES TAREAS NO RELACIONADA CON LA VENTA

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Los productores de pelculas y de entretenimiento van cultivando este estereotipo. Acrecienta la imagen depreciable, inasible, maosa falsamente amable. Al parecer los acadmicos tienen mala concepcin de la importancia de la ventas porque solo dos universidades ofrecen una especialidad en ventas y administracin antes de titularse.

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TOMADORES DE PEDIDOS DE CAMPO TOMADORES INTERNOS DE PEDIDOS Correo

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Persona que trabaja para un fabricante con el fin de: estimular la buena voluntad y apoyar los esfuerzos de venta. Personal de apoyo a ventas con formacin tcnica. Combinacin del personal de ventas y ajeno a las ventas bajo la direccin de un lder. LOS REPRESENTANTES MISIONEROS DE VENTAS LOS ESPECIALISTAS TCNICOS EQUIPO DE VENTAS

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1.OBTENCIN DE PISTAS. 2.CLASIFICACIN DE LAS PISTAS DE VENTAS. 3.EVALUACIN DE LAS NECESIDADES. 4.PLANEACIN Y PROPOSICIN DE SOLUCIONES. 5.MANEJO DE OBJECIONES. 6.CIERRE DE LA VENTA. 7.SEGUIMIENTO.

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PASOS ESENCIALES EN LAS VENTAS VENTAS TRADICIONALES VENTAS DE RELACIONES CON ASESORIA Generacin de pistasMuchoPoco Clasificacin de pistasPocoMucho Determinacin de pistasPocoMucho Desarrollo de solucionesPocoMucho Propuestas soluciones mediante una presentacin de ventas MuchoPoco Cierre de ventaMuchoPoco SeguimientoPocoMucho

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1.La publicidad y otros medios. 2.La publicidad favorable. 3.El correo directo y los programas de ventas por telfono. 4.Los contactos en frio. 5.La referencia. 6.Las ferias y convenciones industriales. 7.Los registros de la compaa de compras.

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Logren sus objetivos y liderazgo efectivo Administrador de ventas Habilidades Incluye deberes: Direccin del personal Planeacin de compensaciones Motivacin de los vendedores Gerente Habilidades Analticas Motivador Jefe

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Bonificaciones de ventas con satisfaccin del cliente. Rentabilidad de transaccin. Investigan a sus clientes para medir la satisfaccin. Creo un programa. PROGRAMA ESPECIAL CLIENTE

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Comisin: * Comisin Directa. Sueldo Directo: Compensa a vendedores con sueldo fijo. Sistema combinados: Brinda al vendedor un sueldo base ms incentivos.

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Para incrementar ventas de productos nuevos y de alto margen. RECONOCIMIENTO EN CEREMONIAS PLACAS AUMENTO DE SUELDO

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AUMENTOS SALARIALES ASCENSOS MEJORES CONDICIONES DE TRABAJO MAYOR SEGURIDAD RECONOCIMIENTO Y OPORTUNIDADES

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Lder Maestro

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Lideres efectivos. Incrementan sus conocimientos y habilidades. Aprender nuevas tcnicas.

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Pasar tiempo con los vendedores. Proporciona apoyo necesario Da criticas constructivas. Los vendedores imitaran la forma en que trabaja su gerente.

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El gerente necesita: Retroalimentacin. Programa individual de automatizacin.

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Volumen de ventas. Utilidades. Productos de la empresa.

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Principales caractersticas y beneficios: Ventas y servicios de fcil localizacin. Garanta de una sola fuente. Flexibilidad en el diseo de la carrocera. Diseo para seguridad de los bomberos. Publicaciones: Firehouse; revista mensual, 4 mil dlares por mes, esto genera 200 ventas al mes. Visitas de ventas. Campaas de correo directo. Ventas por telfono. Exhibiciones en las ferias industriales.

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