MAYORISTAS

LAS VENTAS AL MAYOREO Y LOS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS

Son las ventas , y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocio y organizaciones para

1. Reventa2. Uso en la producción de otros bienes y

servicios3. La operación de una organización

Las ventas al mayoreo traen al sistema de distribución las economías de habilidades, escala y transacciones:

Las habilidades de las ventas al mayoreo están concentradas de manera eficiente en lo que relativamente son unas cuantas manos. Evita duplicidad de esfuerzos

.

Las economías de escala (o volumen) son el resultado de la especialización de intermediarios mayoristas que desempeñan funciones que de otra suerte requerirían varios pequeños departamentos conducidos por las empresas productoras.

Los mayoristas desempeñan funciones de venta al mayoreo de forma mucho más eficiente .

Las economías e transacción entran en juego cuando los detallistas y/o los intermediarios de mayoreo se introducen entre los productores y sus clientes.

Suponga que 5 fabricantes quieren venderle a 4 detallistas, sin un intermediario mayorista habría 20 transacciones , con un mayorista se reduce a 9; cuando los productores le venden al intermediario tienen lugar 5 transacciones , y otras 4 cuando el intermediario les vende a los detallistas

INTERMEDIARIOS DE VENTA AL MAYOREOMayoristas comerciantes que incluyen:

Características

De servicio completo De propiedad independiente

Trabajadores (o repartidores) camioneros (juck jobbers)

Tienen derechos de propiedad de los productos que se distribuyen

Agentes de envíos ( drop Shippers)

Se clasifican a menudo por línea de productos; por ejemplo ferretería, medicinas, alimentos congelados o productos de granja.

INTERMEDIARIOS DE VENTA AL MAYOREO

Agentes intermediarios de ventas al mayoreo que incluyen:

Características

Agentes de fabricantes De propiedad independiente

Corredores No tienen derecho de propiedad de los productos que distribuyen

Agentes vendedores Negocian activamente la venta o compra de los productos

Compañías de subastas

Agentes importadores-exportadores

INTERMEDIARIOS DE VENTA AL MAYOREOInstalaciones de ventas de los fabricantes que incluyen:

Características

Sucursales(que manejan existencia de la mercancía que se distribuye)

Propiedad de los fabricantes y operadas por éstos

Oficinas ( que no manejan existencias)

Desempeñan función de ventas

SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE SERVICIO COMPLETO PARA

CLIENTES Y FABRICANTES.SERVICIO DESCRIPCIÓN

Compra Actúan como agentes de compra para los clientes

Creación Compran a muchos proveedores para acumular un inventario que concuerde con las necesidades de los clientes

Subdivisión Compran en grandes cantidades ( como cargas de camión) y luego revenden en pequeñas cantidades ( como por docena)

SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE SERVICIO COMPLETO PARA

CLIENTES Y FABRICANTES.SERVICIO DESCRIPCIÓN

Venta Proveen una fuerza de ventas para que los productores lleguen a los pequeños detallistas y a otras empresas a un costo más bajo del que enfrentarían por tener sus propias fuerzas de ventas

Transportación Hacen entregas rápidas y frecuentes a los clientes, reduciendo los riesgos para éstos y la inversión en inventario.

SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE SERVICIO COMPLETO PARA

CLIENTES Y FABRICANTES.SERVICIO DESCRIPCIÓN

Almacenamiento

Almacenan productos en instalaciones más cercanas a la ubicación de los clientes que las plantas de fabricación.

Financiamiento Conceden crédito a los clientes , reduciendo los requisitos de capital. Ayudan a los productores haciendo el pedido de los productos y pagándolos antes de que los clientes hagan la compra.

Aceptación de riesgos

Reducen un riesgo del productor al adquirir derechos de propiedad de los productos

SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE SERVICIO COMPLETO PARA

CLIENTES Y FABRICANTES.SERVICIO DESCRIPCIÓN

Información de mercado

Proveen información tanto para los clientes, acerca de nuevos productos y de ofertas especiales de los productores, como para el productor y proveedores sobre las necesidades de los clientes y actividades de los competidores.

Ayuda administrativa

Ayudan a los clientes, de modo especial a los pequeños detallistas, en áreas como el control de inventarios, la asignación de espacio en anaqueles y la administración financiera

FACTORES QUE SUGIEREN LOS TIPOS DE INTERMEDIARIOS MAYORISTAS QUE SE DEBEN EMPLEAR EN UN

CANALFACTORES A FAVOR DE

AGENTES INTERMEDIARIOS MAYORISTAS

A FAVOR DE MAYORISTAS COMERCIANTES

Naturaleza del producto

No estándar, tal vez hechos a la orden

Estándar

Aspectos técnicos del producto

Sencillos Complejos

Margen bruto del producto

Pequeño Relativamente grande

Número de clientes Pocos muchos

FACTORES QUE SUGIEREN LOS TIPOS DE INTERMEDIARIOS MAYORISTAS QUE SE DEBEN EMPLEAR EN UN

CANALFACTORES A FAVOR DE

AGENTES INTERMEDIARIOS MAYORISTAS

A FAVOR DE MAYORISTAS COMERCIANTES

Concentración de clientes

Concentrados geográficamente en pocas industrias

Dispersos geográficamente y en muchas industrias

Frecuencia de pedidos

Relativamente poco frecuentes

Frecuentes

Tiempo entre el pedido y el recibo del envío

Cliente satisfecho con tiempo de entrega relativamente largo

El cliente requiere que la entrega se haga pronto