Mente  y  manos  a  la  OBRA  

Competencia y estabilidad

Alta Competencia

Baja Competencia

Inestable Estable

Trabajo   Competencias  

Estudios  Universitarios  

Profesional  de  alto  impacto  

Necesidades Emocionales Propias

Relación con los demás

Darme Para mi

Singularidad   Conexión  

Seguridad   RETO  

0  10  20  30  40  50  60  70  80  90  

100  Capital  Humano  Emprendedor  

Cultura  

Sistema  EducaNvo  

Condiciones  Sociales  

Condiciones  de  la  demanda  

Estructura  Empresarial  

Plataforma  CTI  

Capital  Social  

Financiamiento  

PolíNcas  y  Regulaciones  

Valor  México  ICSEd-­‐Prodem  

Benchmark  América  LaNna/país  

Benchmark  global  

Índice  de  Condiciones  Sistémicas  para  el    Emprendimiento  Dinámico  (ICSEd-­‐Prodem)  (Kan<s,2014)  

Habilidades de Pensamiento Divergente

El  pensamiento  divergente  es  una  búsqueda  general  de  diversas  y  novedosas  alternaNvas.      •  Posponer el juicio •  Esforzarse por la

cantidad •  Buscar la novedad •  Combinar opciones

Habilidades de Pensamiento Convergente

El  pensamiento  convergente  es  una  evaluación  posiNva  de  alternaNvas  •  Ser concreto •  Ser re!exivo •  Cuidar los objetivos •  Medir impactos

Cada  persona  es  única  

Ve

Oye

Piensa

Dice

Actúa Siente

•  TV •  Cine •  Publicidad •  Revistas •  Internet

•  Radio •  Música •  Publicidad •  Lenguaje •  Opinión

pública

•  Entorno •  Idiosincracia •  Política •  Ideología •  Profesión

•  Opinión •  Lenguaje •  Redes •  Ámbito

personal

•  Decide •  Compra •  Usa •  Influye

•  Quiere •  Desea •  Disfruta •  Sufre

externo   interno  

acción  

percepción  

Herramientas  para  obtener  información  

Encuestas   Etnogra\a  

Grupos  de  

enfoque  

Diseño  centrado  en  cliente  

Necesidad explicita

Necesidad latente

Personalizado  

Masivo  

¿qué  te  moNva  a  comprar?  

Dolor   Placer  

Customer  Development  Steve  Blank,  2003  

Es  una  metodología  para  aprovechar  oportunidades  que  ayuda  a  descubrir  el  mercado,  localizar  los  primeros  clientes,  validar  las  hipótesis  y  crecer  el  negocio.  Consta  de  cuatro  pasos:  

1.   customer  discovery:  encontrar  quiénes  son  los  clientes  para  el  producto  o  servicio  desarrollado  y  validar  si  resuelve  un  problema  importante.  Se  debe  validar  si  las  hipótesis  del  problema,  producto  y  clientes  son  correctas.  

2.   customer  valida3on:  realizar  un  proceso  de  ventas  para  el  equipo  de  ventas  y  markeNng.  

3.   customer  crea3on:  se  descubre  una  demanda  del  usuario  final  y  llevar  esa  demanda  a  los  canales.  

4.   customer  building:  la  compañía  pasa  de  su  proceso  informal  de  aprendizaje  a  una  organización  formal  que  la  prepara  para  su  funcionamiento  

Customer  Development  Steve  Blank,  2003  

Los  principios  son:  1.   get  out  of  the  building:  Steve  Blank  

afirma  que  dentro  del  edificio  no  existen  los  hechos,  solo  opiniones  e  hipótesis;  y  que  la  única  manera  de  validarlos  es  saliendo  del  edificio,  e  idenNficando  las  necesidades  y  dolores  del  cliente.  

2.   market  types:  esta  teoría  diferencia  tres  Npos  de  mercado:  nuevo  mercado,  nuevo  producto  para  un  mercado  existente  y  resegmentación  de  un  mercado  existente.  El  objeNvo  de  esta  metodología  es  encontrar  el  encaje  perfecto  entre  tu  producto  o  servicio  y  su  mercado.  

3.   pivo3ng  and  itera3ng:  este  principio  se  enfoca  en  hacer  cambios  (pivotes  e  iteraciones)  al  modelo  de  negocio  antes  de  su  lanzamiento  oficial.  

Lean  Startup  Eric  Ries,  2008  

•  Es  una  metodología,  basada  en  el  método  cienifico,  para  emprendedores  que  enseña  cómo  crear  y  administrar  un  startup,  a  través  de  la  validación  de  hipótesis.  

•  El  principal  objeNvo  es  aprender  lo  más  rápido  posible  generando  la  menor  canNdad  de  desperdicio  a  través  del  ciclo  build-­‐measure-­‐learn.  

•  El  ciclo  consiste  en  lo  siguiente:  las  startups  transforman  ideas  en  productos  (build),  un  producto  con  las  caracterísNcas  esenciales  con  el  objeNvo  de  iniciar  el  ciclo  lo  más  rápido  posible.  Cuando  los  clientes  interactúan  con  los  productos  generan  retroalimentación  cuanNtaNva  (measure)  y  cualitaNva  (learn).  

Lean  Startup    Eric  Ries,  2008  

Los  principios  de  la  metodología  lean  startup:  1.   entrepreneurs  are  everywhere:  un  

emprendedor  puede  ser  cualquier  persona  que  trabaja  en  un  startup:  una  insNtución  desNnada  a  crear  productos  y  servicios  bajo  condiciones  de  extrema  inseguridad.  

2.   entrepreneurship  is  management:  un  startup  es  una  insNtución  que  require  administración.  

3.   validated  learning:  un  startup  debe  generar  dinero,  pero  más  importante  es  aprender  a  cómo  generar  un  negocio  sustentable.  

4.   build-­‐measure-­‐learn:  hay  que  transformas  las  ideas  en  productos,  medir  la  respuesta  de  los  clientes  y  aprender  a  pivotear  o  perseverar.  

5.   innova3on  accoun3ng:  hay  que  medir  el  progreso,  establecer  fechas  límite  y  priorizar  el  trabajo.  

Nail  it  then  scale  it  Nathan  Furr  &  Paul  Ahlstrom,  2011  

Es  una  metodología,  con  alto  enfoque  en  innovación,  para  emprendedores  que  quieren  crear  un  startup,  que  busca  probar  rápidamente  las  hipótesis  del  mercado.  Consta  de  cinco  pasos:  1.   nail  the  customer  pain:  se  debe  encontrar  el  dolor  (problema)  

latente  de  un  cliente,  una  posible  solución  y  validar  la  oportunidad  y  solución.  

2.   nail  the  solu3on:  se  profundiza  más  en  la  solución.  Se  desarrolla  una  solución  con  un  producto  o  servicio  que  tenga  las  caracterísNcas  esenciales  que  llevarán  al  cliente  a  comprar.  

3.   nail  the  go-­‐to-­‐market  strategy:  se  debe  entender  con  profundidad  el  proceso  a  través  del  cual  los  clientes  se  enteran  de  nuestro  producto  o  servicio  y  deciden  comprarlo.  

4.   nail  the  business  model:  se  validan,  a  través  de  iteraciones,  las  demás  hipótesis  del  modelo  de  negocio  CANVAS,  en  especial  el  modelo  económico,  y  se  lanza  el  producto.  

5.   scale  it:  se  deben  escalar  los  procesos  de  la  empresa.  Se  deben  enlistar  los  trabajos,  definirlos,  documentarlos,  delegarlos  y  medir  el  desempeño  periódicamente.  

Nail  it  then  scale  it  Nathan  Furr  &  Paul  Ahlstrom,  2011  

Los  principios  de  la  metodología  NISI  son:  

1.   get  into  the  field:  se  debe  ir  al  campo  y  hablar  con  los  clientes  para  entender  la  realidad  y  poder  validar  las  hipótesis.  

2.   fail  fast  and  learn  to  change:  probar  rápidamente  las  hipótesis,  validar  si  éstas  son  oportunidad  e  iterar  si  es  necesario  con  nuevas  hipótesis.  

3.   brutally  intellectually  honest  learning:  tener  una  sincera  disposición  para  aprender.  

4.   rapid,  inexpensive,  simple  experiments  to  test  your  guess:  correr  experimentos  rápidos  y  no  costosos  antes  de  crear  productos,  por  ejemplo,  agilizar  el  ciclo  de  la  validación  de  las  hipótesis  del  modelo  de  negocio.  

Business  model  CANVAS  Alexander  Osterwalder,  2008  

•  Es  una  herramienta  visual  que  explica  el  modelo  de  negocio  de  una  empresa.  Se  conforma  de  nueve  bloques  que  cubren  las  cuatro  principales  áreas  de  una  empresa:  –  clientes,  

–  oferta,  –  infraestructura  y,  –  viabilidad  financiera  

•  A  través  de  herramientas  de  trabajo  colaboraNvo  y  creaNvidad  busca  innovar  el  modelo  de  negocio  de  una  empresa  para  (objeNvos):  –  saNsfacer  existentes  pero  insaNsfechas  

necesidades  del  mercado  

–  traer  nuevas  tecnologías,  productos  y  servicios  al  mercado  

–  mejorar  o  transformar  un  mercado  con  un  mejor  modelo  de  negocio  

–  crear  un  modelo  de  negocio  completamente  nuevo  

Business  model  CANVAS  Alexander  Osterwalder,  2008  

•  El  business  model  design  process  es  el  proceso  que  ayuda  a  cumplir  cualquiera  de  los  cuatro  objeNvos.  

•  Consta  de  cinco  pasos,  los  primeros  tres  son  la  dirección  del  modelo  de  negocio:  1.   movilizar:  juntar  los  recursos  y  el  equipo  

necesario  y  explicar  el  objeNvo  del      CANVAS  y  del  proyecto.  

2.   entender:  recolectar  información,  entrevistar  a  los  expertos,  estudiar  a  los  clientes  y  entender  sus  necesidades  y  problemas.  

3.   diseño:  transformar  la  información  de  la  fase  anterior  en  protoNpos  de  modelo  de  negocio  y  posteriormente  elegir  el  modelo  que  mejor  cumpla  con  los  objeNvos.  

4.   implementación:  implementar  el  modelo  de  negocio  elegido.  

5.   administrar:  monitorear,  evaluar  y  adaptar  o  transformar  el  modelo  de  negocio  de  la  empresa.  

Value  proposi<on  CANVAS  Alexander  Osterwalder,  2012  

•  Es  una  herramienta  que  ayuda  a  entender  con  mayor  detalle  a  los  clientes  y  la  propuesta  de  valor  con  el  objeNvo  de  asegurarse  que  el  cliente  realmente  quiera  lo  que  se  diseñe,  i.e.,  hacer  el  ajuste  entre  lo  que  se  ofrece  y  lo  que  quieren  los  clientes.  

•  El  perfil  del  cliente  describe  sus  caracterísNcas  en  detalle.  Es  lo  que  se  observa  en  el  mercado.  Se  divide  en:  –  customer  jobs:  los  problemas  que  el  cliente  intenta  

resolver  o  las  necesidades  que  intenta  saNsfacer.  

–  gains:  las  expectaNvas  y  deseos  del  cliente.  –  pains:  situaciones  y  emociones  negaNvas.  

•  El  mapa  de  la  propuesta  de  valor  describe  las  caracterísNcas  de  la  propuesta  de  valor  que  se  diseñan  para  saNsfacer  las  principales  necesidades  del  cliente.  Se  divide  en:  –  products  &  services:  todos  los  productos  y  servicios.  –  gain  creators:  cómo  cumple  los  deseos  y  expectaNvas.  –  pain  relievers:  cómo  reduce  o  elimina  situaciones  y  

emociones  negaNvas.  

Value  proposi<on  CANVAS  Alexander  Osterwalder,  2012  

El  proceso  del  VP  CANVAS  consta  de  5  pasos:  1.  Llenar  el  VP  CANVAS:  primero  se  debe  

enlistar  los  customer  jobs,  los  gains  y  pains.  Después  se  enlista  los  productos  y  servicios  y  cómo  éstos  cumplirán  las  expectaNvas  y  aliviarán  los  dolores.    

2.  Probar  las  hipótesis  del  cliente  uNlizando  la  metodología  de  customer  development  de  Steve  Blank.  

3.  Modificar  las  hipótesis  del  cliente  con  base  en  la  validación.  

4.  Rediseñar  la  propuesta  de  valor  con  base  en  la  validación  de  las  hipótesis  del  cliente.  

5.  Validar  la  propuesta  de  valor:  construir  un  Minimum  Viable  Product  (MVP,  lean  startup  de  Eric  Ries)  e  irlo  mejorando  con  base  en  el  feedback  de  los  clientes.  

Lean  CANVAS  Ash  Maurya,  2010  

•  Lean  CANVAS  es  una  herramienta  para  iterar  hipótesis  del  modelo  de  negocio.  Es  una  adaptación  del  CANVAS  de  Alexander  Osterwalder.  ConNene  nueve  bloques:  –  problema,  –  segmento  de  clientes,  –  propuesta  de  valor,  –  solución,  canales,  –  ventas  y  costo,  

–  métricas  clave  y,  –  ventaja  compeNNva  

•  Los  principios  son:  –  customer  development  de  Steve  

Blank,  

–  lean  startup  de  Eric  Ries,  y  –  bootstrapping:  son  un  conjunto  

de  técnicas  para  minimizar  los  recursos  de  3os  ya  sea  pasivo  o  inversionistas.  

Lean  CANVAS  Ash  Maurya,  2010  

Running  lean  es  un  proceso  sistemáNco,  para  emprendedores,  para  iterar  del  plan  inicial  a  un  plan  que  funcione.  Se  enfoca  en  realizar  la  acción  correcta  en  el  momento  correcto  en  cada  una  de  las  tres  etapas:  

1.   problem/solu3on  fit:  establecer  las  hipótesis  en  el  Lean  CANVAS  y    validarlas.  

2.   problem/launch  fit:  se  condensa  el  producto  con  las  caracterísNcas  esenciales  y  se  establece  el  trabajo  preliminar  para  maximizar  la  rapidez,  aprendizaje  y  foco  en  las  iteracciones.  

3.   product/market  fit:  se  valida  el  producto  terminado  con  el  cliente  y  se  establece  una  métrica  para  medir  qué  tanto  saNsface  la  necesidad  o  resuelve  el  problema.  Se  debe  mejorar  la  métrica  a  través  de  iteraciones.  

 

Design  thinking  Tim  Brown,  2008  

•  Es  una  disciplina  que  usa  la  sensibilidad  y  los  métodos  del  diseñador  para  hacer  coincidir  las  necesidades  de  las  personas    con  lo  que  es  tecnológicamente  facNble  y  con  lo  que  una  estrategia  viable  de  negocios  puede  converNr  en  valor  para  el  cliente  y  en  una  oportunidad  de  mercado.  

•  Los  proyectos  de  diseño  deben  pasar  por  tres  espacios:  1.   inspiración:  por  las  circunstancias  (ya  sea  un  problema  o  una  

oportunidad),  que  moNvan  la  búsqueda  de  soluciones,  

2.   ideación:  por  el  proceso  de  generar,  desarrollar  y  probar  ideas  que  pueden  conducir  a  soluciones,  e,  

3.   implementación:  por  el  trazado  de  una  ruta  al  mercado.  

•  Los  proyectos  retornarán  a  través  de  estos  espacios,  especialmente  los  dos  primeros,  más  de  una  vez  a  medida  que  se  perfeccionan  las  ideas  y  se  toman  nuevas  direcciones  (HBR,  2008).  

RESEARCH   EXECUTE  

Método  Lean  

Método  Canvas   Nail  it  than  scale  it  

Design  Thinking  

Matriz  de  metodologías      

                         Etapa  Productos     Concepto   Validación   Crecimiento  

Alta  tecnología  (startups)  

Productos  de  consumo  

Industriales  

Servicios  

Todos  los  proyectos  <enen  riesgos:  

•  Que  nuestra  idea  sólo  nos  guste  a  nosotros,  pero  que  no  resuelva  ningún  problema  real.  

RIESGO  DEL  PRODUCTO  

Todos  los  proyectos  <enen  riesgos:  •  Que  sea  una  muy  buena  idea  pero  que  no  podamos  llegar  a  los  clientes.  

RIESGO  DEL  CLIENTE  

Todos  los  proyectos  <enen  riesgos:  

•  Que  no  exista  un  NEGOCIO  por  falta  de  un  volumen  y  margen  adecuados  

RIESGO  DEL  MERCADO  

Principales  riesgos  

@japeraltag