Mercado y Comercialización

IV. MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN

La importancia de este estudio radica en determinar las posibilidades y

limitaciones que tiene el producto para penetrar, posesionarse y posicionarse

eficientemente en el mercado, a un precio remunerador.

Este estudio se divide en dos aspectos principales: el diagnóstico que permite

conocer el mercado del producto, y la estrategia comercial específica para este

proyecto (Durán, 2004).

4.1 El diagnóstico

El estudio del diagnóstico comprende: el producto, la demanda y áreas de

mercado, la oferta, los precios y la comercialización.

4.1.1 El producto en el mercado

La producción del guaje se orienta principalmente para el consumo directo; no

se conoce algún método de industrialización. El mercado en fresco del guaje abarca el

100 % de la producción nacional y, la mayor parte de ésta, se concentra en las

principales centrales de abasto (CEDA’S) de las ciudades de Cuautla, Puebla y Distrito

Federal (D.F.).

A. El producto principal. El producto principal es el

fruto fresco (vaina), del cual se consumen sus semillas

(Figura 4). No se conoce algún subproducto de valor

comercial.

B. Tipo de producto. El guaje se considera un

producto no diferenciado, debido a que se

comercializa sin marcas, ni etiquetas.

C. Características. Las vainas de esta planta,

presentan las siguientes características:

C₁. Forma. Bien desarrollada (alargada) con las

semillas dispuestas a lo largo de la vaina.

C₂. Color. Verde rojizo o verde uniforme. Figura 4. El producto principal

MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN YOVANY VERGARA OLIVAR

FACTIBILIDAD DE UNA INVERSIÓN EN LA PRODUCCIÓN DE GUAJE BLANCO(Leucaena Leucocephala L.) EN TEPALCINGO, MORELOS.

C₃. Firmeza. Presenta elasticidad, rigidez al tacto y facilidad para abrirse.

C₄. Apariencia. Tiene superficie cerosa, lisa y aplanada. Las semillas deben estar

marcadas y sentirse al tacto (sin espacios entre cada una); no debe presentar daños

por plagas, enfermedades y mecánicos (Anónimo, 2006g).

D. Composición química. El guaje

presenta una excelente calidad, alto

contenido de proteína (25.9%), buen

balance de aminoácidos, rico en

carotenos y vitaminas, (Cuadro 1;

Anónimo, 2006h).

El fruto y la semilla contienen:

calcio, carbohidratos, grasas, fibra,

heterósidos, hierro,

leucoantocianinas, niacina, ácido

oléico, fenoles, fósforo, proteínas,

riboflavina, tiamina, terpenoides, y

agua (Anónimo, 2006i).

E. Propiedades y vida útil. El guaje

se puede almacenar hasta 6 días en

refrigeración y 2 días en ambiente

normal; porque después de este

lapso de tiempo se deshidrata y

pierde valor en el mercado. Durante

la cosecha debe permanecer en un lugar sombreado y seco, debido a que la luz del sol

acelera la deshidratación, que se incrementa si se empaca en bolsas con poca

ventilación; por esta razón, deben usarse envases adecuados (Silvestre Torres Ríos,

2006, Comunicación personal).

Entre las propiedades medicinales, destaca su uso contra las amibas y la viruela;

para esto, se emplea la corteza sola o con miel, en las heridas que no cicatrizan

(Anónimo, 2006g).

Cuadro 1. Composición química del guaje

Fuente: (Barreto, 1998)

13

Componente Unidad CantidadCenizas % 11.0Nitrógeno % 4.2Proteína % 25.9Fibra modificada % 20.4Calcio % 2.36Fósforo % 0.23ß-caroteno mg/kg 536.00Energía bruta kg/g 20.1Taninos mg/g 10.15AminoácidosArginina mg/gN 294.0Cistina mg/gN 88.0Hisidina mg/gN 125.0Isoleucina mg/gN 563.0Leucina mg/gN 469.0Lisina mg/gN 313.0Metionina mg/gN 100.0Metionina + cistina mg/gN 188.0Fenilalanina mg/gN 294.0Treonina mg/gN 231.0Tirosina mg/gN 263.0Valina mg/gN 338.0



F. Normas de calidad. La calidad del producto, en lo que se refiere a la clasificación, el

empaque y la presentación, puede influir en gran medida en las ventas y en los precios;

aunque los requisitos de calidad varían considerablemente. Debido a que este producto

no tiene asignadas normas de calidad que especifiquen las características para su

comercialización, se tomaron en cuenta las que usan los compradores que llegan a la

CEDA de Cuautla y aquellas de los vendedores en los mercados regionales.

F₁. Calidad del guaje para exportación. No se exporta en grandes cantidades al

extranjero; por tanto, los requerimientos de calidad son similares a los del mercado

nacional; la diferencia es el tamaño; por que los frutos de exportación deben medir 15

cm de largo y 3.0 a 3.5 cm de ancho.

F₂. Calidades del mercado nacional. Las vainas deben presentar las siguientes

especificaciones mínimas, para ser apreciadas por el consumidor.

a) Estar libres de ataques de plagas o enfermedades, b) Tener una maduración

uniforme; no muy maduro (macizo), c) No debe presentar excesivos daños mecánicos

causados por el mal manejo, d) Presentar aspecto fresco, e) Coloración verde rojiza, f)

Limpias, libres de cualquier materia extraña, y f) Tamaño de 25 a 30 cm de largo y 3.0 a

3.5 cm de ancho (Esther Coyote Tepozteco, 2006, Comunicación personal).

G. Empaque y presentación. En lo que respecta a la presentación, el guaje se

comercializa en manojos que contienen 30 a 35 vainas (detallistas a consumidores)

dependiendo de la exigencia del consumidor y el precio, tomando en cuenta que es

para los mercados regionales. Para la venta a mayoristas se empaca en bolsas de

plástico tipo costal con 70 kg; no se utiliza algún empaque especial que le de una mejor

presentación para su comercialización; únicamente debe presentar buena ventilación.

El guaje para exportación se empaca en cajas de cartón de 33 lb (Esther Coyote

Tepozteco, 2006, Comunicación personal).

G₁. Recomendaciones. Como medidas de seguridad durante el envasado, se

consideran los siguientes aspectos: el contenido debe ser homogéneo; es decir,

compuesto por vainas homogéneas en madurez, tamaño y variedad; y en un envase

con protección adecuada. El empaque debe estar libre de residuos extraños y malos

olores; con buena ventilación, para la conservación adecuada y fácil manipulación del

producto (Salvador Barrera Martínez, 2006, Comunicación personal).

14



H. Índice de madurez. El guaje debe cosecharse cuando el racimo presente

uniformidad, tanto en coloración como en madurez.

I. Almacenamiento. La temperatura de almacenamiento en refrigeración, es menor a

10 º C en bodegas y almacenes con períodos prolongados.

J. Productos sustitutos. Hasta ahora no se conoce producto alguno que reemplace al

guaje; “su sabor es único”; el consumidor lo adquiere aún cuando se eleve su precio.

Sin embargo, es afectado porque el guaje rojo de recolección es más apreciable que el

guaje blanco, y se comercializa durante diciembre y enero; por tanto existe una

disminución en la demanda, y el precio del producto.

4.1.2 Análisis de la demanda

La demanda se define como “el número de unidades de un determinado bien o

servicio, que los consumidores están dispuestos a adquirir durante un período

establecido de tiempo, con ciertas condiciones de precio, calidad y gusto” (Anónimo,

2006d).

A continuación se presenta un análisis sobre la demanda y áreas del mercado

del producto:

A. Necesidades y hábitos del consumidor. El hábito de consumir el guaje se remonta

hacia tiempos antiguos; hoy se sigue consumiendo en fresco o seco; no se conocen

subproductos; la mayoría de los mexicanos lo consumen, ya sea por tradición, o

simplemente porque les gusta su sabor. Se comercializa durante todo el año.

A₁. Usos. Se consume principalmente fresco; las semillas son la parte comestible,

crudas o asadas, con un poco de sal. Otra forma de preparar las semillas es en salsas:

se asan y muelen con chile, tomate y sal; también se elabora mole con chile guajillo

conocido como guaximolli o pipianes; se utilizan con queso, capeadas con huevo, en

caldillos de tomate o jitomate. En Morelos se acostumbra comer las semillas secas y

tostadas con sal y limón (“guajesquites”), y son condimento de varias salsas (Anónimo,

2006g).

A₁.₁. Combustible. La planta produce leña y carbón de excelente calidad. Tiene un alto

poder calorífico: 4200-4600 kcal kg-1, por lo cual puede usarse como leña para consumo

doméstico en zonas rurales. La madera sazona presenta cualidades para el aserrío

15



(Anónimo, 2006j); se utiliza para construcción de muebles, postes, embalajes, y para

elaborar pulpa para papel (Anónimo, 2005a).

A₁.₂. Fertilizante. “Desarrollando Su Propio Nitrógeno”, es un lema que merece amplia

aplicación en los trópicos, donde los suelos se vuelven altamente erosionados y

empobrecidos. El rendimiento de desechos de hojas sólidas en plantaciones de guaje,

exceden las 10 ton ha-1 (secas) y fijan en el suelo hasta 300 kg N ha-1 (Anónimo,

2005a).

A₁.₃. Forrajero [hoja, vástago, semilla y fruto]. Las hojas constituyen un excelente

forraje para rumiantes (4 a 23 % de materia fresca; 5 a 30 % de materia seca; 20 a 27

% de proteína, rico en calcio, potasio y vitaminas). Tienen un porcentaje de

digestibilidad de 60 a 70 %. Las hojas y semillas contienen un aminoácido tóxico

(mimosina) que en los mamíferos no rumiantes y aves de corral puede causar daño

(debilidad, pérdida de peso, aborto, caída de pelo en caballos, mulas y burros). Hay que

utilizar una variedad con bajo contenido de mimosina (Anónimo, 2005a).

A₂. Lugares y épocas de compra. En México los principales lugares de

comercialización de este producto son las CEDA’S del: D. F., Cuautla y Puebla; así

como en los mercados regionales o rurales de cualquier comunidad. La época de mayor

demanda se presenta de febrero a julio; debido a que disminuye la producción y la

oferta por el intenso ataque de plagas, que ocasionan disminución del rendimiento y la

calidad del producto (José Luís Cigarrero Clavería, 2006, Comunicación personal).

B. Tipo de consumidor. Durante la comercialización del guaje, intervienen pocos

acopiadores; el productor vende directamente al mayorista o detallista.

Las CEDA’S así como los grandes mayoristas, son los principales distribuidores

del producto a nivel nacional.

C. Volumen de compra. Éste siempre depende del agente participante, que tiene la

capacidad de almacenar grandes cantidades de producto y distribuirlas a su mayor

conveniencia y comodidad, a través del uso de infraestructura (Bodegas), empacado y

transporte.

4.1.3 Análisis de la oferta

16



Uno de los problemas principales que presentan los productores es la falta de

información técnica sobre el manejo del cultivo y de estadísticas de producción; a la

escasez de conocimientos en planeación, deben agregarse, la falta de: infraestructura,

almacenamiento e información eficaz sobre mercado. La oferta del guaje a nivel

municipal no es muy grande; puesto que los productores se enfocan en otro tipo de

cultivos; algunos no cuentan con infraestructura de riego y ocupan su terreno para

establecer parcelas de temporal; además, no cuentan con suficiente información para el

manejo agronómico de este cultivo. Por estas razones, pocos productores se dedican a

esta actividad. La oferta crece cuando el guaje rojo comienza a invadir el mercado; pero

durante el periodo de lluvias, comienza a bajar el precio.

A. Estructura de mercado. Dentro del estado de Morelos donde se localiza el

presente proyecto, el cultivo se ha difundido gradualmente en los últimos años, en las

regiones de: Axochiapan, Ayala, Cuautla, Mazatepec, Puente de Ixtla, Tlaltizapan,

Tepalcingo y Tlaquiltenango (Cuadro 2); en donde los productores participan con

volúmenes individuales no muy altos, porque se encuentran en pleno crecimiento

agrícola.

El cultivo se realiza actualmente en 3 estados de la República Mexicana; el

principal productor es Morelos, con la mayor superficie cosechada de 238.60 ha; siguen

en importancia: Puebla con 164 ha y Oaxaca con 39 ha (SIAP, 2006).

De la superficie total nacional, el 92.5% es de riego y el 7.5% de temporal;

únicamente Morelos y Oaxaca producen en los dos ciclos.

B. Barreras de ingreso al mercado de nuevos productores. Los obstáculos que se

presentan para que el nuevo productor se dedique al cultivo del guaje son: existe poca

información agronómica sobre su establecimiento y manejo; no se conocen los

volúmenes de compra, áreas demandadas y número de productores. Otros aspectos

relevantes se describen a continuación.

B₁. Economías de escala. La utilización de tecnología, la metodología de cultivo, al

igual que el tamaño óptimo, permiten tener mayores beneficios a un menor costo

unitario para los grandes productores.

Cuadro 2. Principales municipios productores de guaje blanco en México en 2004

17



Morelos ha Oaxaca ha Puebla haAxochiapan 119 Mariscala de Juárez 1.5 Coatzingo 140Ayala 42 San Andrés Dinicuiti 0.5 Epatlán 3Cuautla 15 Santo Domingo Tonalá 1 Huehuetlán el chico 2Mazatepec 31 Teozoatlán de Segura y Luna 3 Izucar de Matamoros 9Puente de Ixtla 5 Animas Trujano 2 Tilaza 5Tepalcingo 9 Asunción Ocotlán 3 Tlapanala 5Tlaltizapan 6.60 Ciénega Zimatlanla 2Tlaquiltenango 11 Cuilapam de Guerrero 2

Guadalupe Etla 3Magdalena Apasco 1Nazareno Etla 1Oaxaca de Juárez 1Ocotlán de Morelos 2San Agustín de las Juntas 3San Andrés Huayapam 1San Antonino Castillo Velasco 1Trinidad de Zaachila 1

Total 238.60 39 164Fuente: (SIAP, 2006).

C. Bases de la competencia. Las causas principales que han promovido el desarrollo

y éxito de los productores, son las siguientes:

C₁. Calidad. Para influir de manera considerable se deben tomar en cuenta los niveles

de calidad que exige el mercado, para ganar una posición por arriba de la competencia.

C₂. Empaque y presentación. Es necesario contar con un empaque más atractivo para

el comprador; porque es la unidad base de intercambio.

D. Comportamiento histórico de la oferta. Debido a que se encuentra en pleno

crecimiento, se ha observado que la oferta crece constantemente, porque se incorporan

productores cada vez más a esta labor; por lo que la oferta ha mostrado un crecimiento

en los últimos años.

D₁. Producción nacional. Las regiones productoras de guaje en México son: Región

centro: Morelos y Puebla; Región Sur-Sureste: Oaxaca.

La superficie sembrada de guaje en el país de 1999 a 2004, se muestra en el

Cuadro 3, los principales estados donde se cultiva son: Morelos, Puebla, Oaxaca y

Michoacán, que dejó de producir en 2001.

Cuadro 3. Superficie sembrada en México durante 1999-2004. En ha.

18



Estado 1999 2000 2001 2002 2003 2004Morelos - - - 197 207.20 253.10Michoacán 30 19 - - - -Oaxaca 25 33 33 36 34 36Puebla 123 143 143 138 133 164Total 178 195 176 371 374.20 453.10

Fuente: (SIAP, 2006).

Las condiciones climáticas y la infraestructura hidráulica características del

estado de Morelos, han sido los factores que le han permitido, en pocos años,

convertirse, en el principal productor del país, a pesar de que se integró en el 2002,

cuando tuvo una producción de 4,555 ton; pero registró el nivel más bajo de producción

en el 2003 (2,061 ton); Michoacán, a su vez, tuvo su punto más alto en 1999 (706 ton)

y el más bajo en 1999 (475); por lo que dejó de producir al siguiente año (Figura 5;

SIAP, 2006).

Oaxaca inició con 75 ton producidas, cantidad que para el 2000 se había

incrementado con 388 (83.8%), sin embargo del 2001 al 2003 mostró bajas

considerables teniendo un ligero incremento al final del período, al llegar a 88 ton

(25.4%) con respecto al año anterior (Figura 5; SIAP, 2006).

Puebla, durante el período analizado (1999-2004) tuvo un comportamiento con

una ligera tendencia a la alza; inició en 1999 con una producción de 468 ton; alcanzó en

2000, las 600 ton, y se ubicó en el segundo productor nacional; pero sufriendo una

caída significativa en 2003, al producir sólo 280 ton (Figura 5; SIAP, 2006).

19



Figura 5. Producción de guaje blanco en México en el período 1999-2004


La superficie cosechada en México en el periodo 1999 a 2004, ha tenido un

comportamiento de altibajos con una tendencia creciente. En 1999 fue de 178 ha; en

2000 se cosecharon 195; lo que indica que se incremento en 17 ha (9.5%); sin

embargo, al año siguiente disminuyó 19 ha; es decir, hubo una reducción de 9.7%. En

el 2002 aumentó a 193 ha; (52.3%) y cerró en 2004 con una baja de 26.86 % (SIAP,

2006).

Los rendimientos unitarios difieren entre estados; Morelos registra los más altos;

Oaxaca se coloca en segundo lugar (5 a 9 ton ha-1) y Puebla que presenta los menores

rendimientos; del 2001 a 2004 alcanzando 4 a 8.4 ton ha-1, respectivamente (Cuadro 4).

En Morelos los productores obtienen diferentes rendimientos dependiendo de la

densidad de siembra y metodología de cultivo utilizados. Para este proyecto se tomó el

rendimiento estatal más alto, de 14 ton ha-1 (Cuadro 4) en el primer ciclo; pero se

obtienen ligeros incrementos en el segundo (13%), y se estabiliza en el tercero, con un

incremento del 50% (José Luís Cigarrero Clavería, 2006, Comunicación personal).

0

1000

2000

3000

4000

5000

ton

Morelos 0 0 0 4555 2061 2822

Michoacán 706 475 0 0 0 0

Oaxaca 75 463 165 131 118 88

Puebla 468 600 613 569 280 653

1999 2000 2001 2002 2003 2004

20



Cuadro 4. Comportamiento del rendimiento nacional durante 2001-2004. En ton ha-1

Estado 2001 2002 2003 2004Morelos - 25 14 14Oaxaca - - 5.673 9Puebla 8.4 7.4 2.828 4


4.1.4 Los precios del producto

Los precios, además de cubrir los diferentes costos de producción, comprenden

costos correspondientes a canales de comercialización empleados para distribución y

venta de los productos. El análisis de los precios se realiza tomando como referencia la

unidad usual del mercado (kg, L, ton, m, manojo, pieza, etc.) (Anónimo, 2005b).

A. El precio. Durante la primera semana de enero de 2006 se registraron diferentes

precios (kg), en la CEDA de Cuautla, Mor., y en el mercado de Tepalcingo,

correspondiendo por agente participante, los siguientes: productor $10.00, acopiador

(12.00), mayorista (15.00) y detallista (32.00) (Antonio Cuéllar López y Esther Coyote

Tepozteco, 2006, Comunicación personal).

B. Comportamiento histórico y tendencias del precio. La demanda del guaje ha

presentado una tendencia creciente durante los últimos años, tanto por el crecimiento

de la población, como por el aumento per cápita.

El factor principal que determina los precios, es la disponibilidad de producto por

las condiciones climáticas en las zonas de producción.

C. Estacionalidad de la producción. La producción de guaje se registra todo el año;

sin embrago, el volumen mayor se concentra de agosto a enero, lo que provoca una

saturación en los mercados y una oferta excesiva; no obstante, en los meses de febrero

a julio, la producción disminuye y se incrementa la demanda y los precios.

4.1.5 La comercialización

Durante el proceso de comercialización los productores juegan un papel

importante por la escasez de acopiadores; tienen que llevar su producto a las CEDA’S o

mercados regionales. Por lo cual es de vital importancia conocer el proceso de traslado

del producto. A continuación se mencionan los procesos involucrados en esta actividad.

21



A. Estructura. En México los canales de

comercialización presentan una

estructura diferenciada que depende del

destino del producto. El 100% de la

producción nacional se dirige al consumo

en fresco.

A₁. Canales. Representan las etapas por

las cuales pasan los bienes en los

procesos de transferencia entre productor

y consumidor final. También se les

denomina: canales de mercadeo o de

distribución y cadena de intermediarios

(Durán, 2004); es el camino que el

productor sigue para hacer llegar su producto al consumidor final, generando un nexo

entre los agentes (Figura 6).

Los comerciantes que posiblemente pueden intervenir en la cadena de

producción y mercadeo son, entre otros, los siguientes:

El acopiador que compra directamente al productor, reúne la producción

dispersa, la transporta e inicia la concentración del producto, lo cual es su

función básica.

El mayorista que compra los productos a los agricultores a precios fijos y los

vende en el mercado mayorista por cuenta propia.

Los minoristas como los vendedores ambulantes, detallistas en puestos de

mercados y verduleros, que venden al consumidor.

El canal principal está formado por productor-mayorista de las CEDA’S (Figura

6). Los mercados regionales juegan un papel importante porque en algunas regiones se

consume mucho más, y ahí intervienen: medio mayorista, detallista y consumidor.

A₂. Agentes participantes. El producto puede pasar por intermediarios entre el

productor y el consumidor final; o bien, distribuirse de forma directa, siendo

intermediarios, mayorista o detallista. Los mayoristas ponen en contacto al productor

Figura 6. Canales de comercialización del guaje blanco

22

PRODUCTOR

ACOPIADOR

MAYORISTA

DETALLISTA

CONSUMIDOR



con el detallista y los minoristas; vinculan al mayorista con el consumidor final

(Anónimo, 2005c).

A₂.₁. Productor. Su papel principal inicia cuando comienza la recolección del producto

y surgen las decisiones de, cuándo, cuánto y dónde vender.

A₂.₂. Acopiador. Este intermediario compra directamente el producto al agricultor y

ocupa un rol privilegiado; ellos son quienes controlan los vínculos entre el productor y el

mercado (Anónimo, 2005d).

A₂.₃. Mayorista. Son generalmente agentes grandes con capital y recursos elevados,

por lo que pueden mantener gran cantidad de mercancía en su almacén (Montano,

1998). Tienen estrategias de ventas y publicidad con promociones, y disponen de

capacidad financiera para otorgar créditos (Anónimo, 2005e).

A₂.₄. Minorista o detallista. Generalmente son agentes pequeños; no tienen recursos

económicos, no otorgan fácilmente crédito y mantienen existencias limitadas de

mercancías, que venden a los consumidores finales (Anónimo, 2005f).

C. Volúmenes manejados. Los volúmenes manejados dependen del tipo de agente

participante; por ejemplo, el mayorista maneja más cantidad que los medio mayoristas o

minoristas; de esta manera, al inicio de la cadena se incrementa el volumen manejado y

éste va disminuyendo a medida que se empieza a distribuir, hasta llegar al consumidor

final (Mondragón, 2002).

D. Funcionamiento. Para realizar una buena actividad de comercio del guaje, es

necesario implementar las siguientes acciones:

D₁. Almacenamiento. El guaje no es apto para almacenarse en condiciones

ambientales, en bodegas o almacenes durante largo tiempo; se consume

principalmente en fresco.

D₂. Transporte. Es de gran importancia para el proceso de comercialización; genera

utilidades durante el traslado del producto a centros de acopio.

D₃. Infraestructura y equipo. Para comercializar el guaje, no se necesita contar con

bodegas o alguna otra infraestructura; el fruto se vende directamente en los mercados;

23



posiblemente sería

necesario la renta de

camiones u otros

servicios.

E. Márgenes de

comercialización. Es el

porcentaje del precio

promedio ponderado de

venta final

correspondiente a cada

etapa en la cadena de

comercialización. El

margen debe cubrir los

costos involucrados en la transferencia del producto de una etapa a la siguiente; debe

proporcionar un retorno razonable a aquellos que se ocupan del mercadeo. Para el

presente trabajo los márgenes se presentan en el Cuadro 5 (Anónimo, 2006k).

E₁. Margen Bruto de Comercialización Absoluto (MBCA). Es el monto total del

precio, expresado en pesos, que se gastó durante el proceso de intermediación. De

acuerdo con la fórmula presentada en la Figura 7, se observa que de $32.00 que el

consumidor pago por kg al detallista, $22.00 correspondieron a actividades de

mercadeo.

E₂. Margen Bruto de Comercialización Relativo (MBCR). Es la diferencia del precio

pagado por el consumidor y el que recibe el productor, expresado en porcentaje. En la

Figura 7 se observa que el MBCR es de 68.75%; es decir, que por cada peso que paga

el consumidor, 68.75 centavos son por concepto de mercadeo.

E₃. Margen Bruto Relativo del Productor (MBRP). Del total que el consumidor pagó

por cada kg, al productor le corresponde el 31%; es decir, $10.00.

E₄. MBCR-A. De todo el monto correspondiente al margen bruto de comercialización, al

acopiador le correspondió el 6.25%; es decir, $2.00.

Cuadro 5. Márgenes de comercialización del guaje blanco.

Agentes Precio ($) MBCA ($) MBCR (%)

Pp 10.00*

PA 12.00* 2.00 6.25

PM 15.00* 3.00 9.35

PD 32.00** 17.00 53.12

Margen total 22.00 68.72

* Precios obtenidos el 6 de febrero de 2006 en la CEDA de Cuautla, Mor.**Precio obtenido 7 de febrero de 2006 en el mercado municipal de Tepalcingo, Mor.Donde: P= Precio, p= productor, A= acopiador, M=mayorista, D= detallista

24



E₅. MBCR-M. El porcentaje

que corresponde a este

agente, es 9.38%; es decir,

$3.00 derivado de la

obtención del producto

mediante el acopiador.

E₆. MBCR-D. El detallista

obtuvo el producto

directamente del mayorista;

el MBCR que le corresponde,

es de 53.12%; es decir,

$17.00.

F. Condiciones de pago.

Los pagos serán de contado.

4.2 La estrategia comercial y la demanda del proyecto

El objetivo es lograr que el producto mantenga una posición sólida, ventajosa y

competitiva en el mercado; se diseña de los resultados obtenidos del diagnóstico; se

basa en cuatro aspectos importantes: producto, plaza, precio y promoción (Durán,

1999).

4.2.1 El producto

En este punto sobresalen los siguientes aspectos:

A. Período de producción-venta. La producción y venta del guaje se programará para

los meses de febrero a julio.

B. Calidad. El tipo de calidad que se considera es la que exige el mercado, puesto que

no cuenta con variedades mejoradas. La semilla se selecciona de las mejores vainas,

grandes y coloración verde uniforme.

C. Presentación y empaque. El guaje se comercializará en costales de 70 kg, para

acopiador y mayorista, y por kilogramo al detallista.

Margen Bruto de Comercialización Relativo (MBCR) (%)

MBCR= ( PD -PP ) * 100= ( 32.00-10.00 ) * 100= 68.75% PD 32.00 MBFR-A = ( PA -PP ) * 100= ( 12.00-10.00 ) * 100= 6.25% PD 32.0 MBCR-M = ( PM-PA ) * 100= ( 15.00-12.00 ) * 100= 9.38% PD 32.00 MBCR-D = ( PD-PM ) * 100= ( 32.00-15.00 ) * 100= 53.12 PD 32.00

MBRP= 100-68.75= 31%

Margen Bruto de Comercialización Relativa (MBCA) ($)

MBCA =PD – Ppro= 32.00-10.00= $22.00 MBFR-A = Pa-Pp= 12.00-10.00= $2.00 MBCR-M = Pm-Pa= 15.00-12.00= $3.00 MBCR-D = Pd-Pm= 32.00-15.00= $17.00

Figura 7. Fórmulas para obtener márgenes

25



4.2.2 La plaza

En la comercialización del producto se tendrán como opciones las CEDA’S del

D.F., Cuautla y Puebla; también los mercados regionales.

A. Canal de comercialización. Se pretende que la distribución del producto sea

directamente del productor (P) al mayorista (M); de ahí partirán diversos canales; los

principales serán: P-M-D-C, P-D-C y P-C.

4.2.3 El precio

Para fines de evaluación, el precio estimado fue de $700.00, y al detallista de

$10.00 kg-1.

4.2.4 La promoción

La promoción es un elemento fundamental en el plan de marketing; se ocupa de

todos los problemas de comunicación entre la empresa y sus compradores; sean éstos

intermediarios, consumidores o usuarios finales. La actividad promocional desarrollada

por la empresa constituye un soporte sobre el cual se llevan a cabo las operaciones de

venta en el mercado considerado. Todo programa promocional se desarrolla a partir de

las informaciones básicas referentes al producto, los mercados en los cuales se

comercializará y su situación particular bajo los cuales se desarrollarán acciones

específicas de comercialización (Anónimo, 2006L).

A. Medios de promoción. Para la promoción del producto se utilizarán tarjetas de

presentación con la marca TEPACTZIN (Figura 8).

4.2.5 Demanda específica para el proyecto

A. Volumen a colocar en una determinada área. El 100% de la producción se

venderá en las CEDA del D.F., Cuautla, Puebla y mercados regionales.

B. Proyección de ventas. El volumen total a comercializar en el primer año,

corresponde a un monto de 42 ton de guaje blanco (un ciclo por año) y 11,100 ton

durante el horizonte de evaluación (10 años); se obtendrán ingresos de 420,000.00 y

$7,770,000.00, respectivamente (Cuadros 6, 7 y 8).

26



Figura 8. Tarjeta de presentación.

27

PRODUCTORA DE GUAJE “TEPACTZIN”

Ing. Yovany Vergara Olivar Gerente

Tepalcingo, Morelos, Méx.

Tel. 01-769-35-1-82- 02

(Calidad y tradición para el consumidor)

Le garantizamos unLe garantizamos unproducto deproducto de

excelente calidadexcelente calidad

Mercado y Comercialización

Documents

Transcript of Mercado y Comercialización