Errores Ms Comunes

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Los 23 errores ms comunes que hay

que evitar al vender servicios para

eventos

Una gua para no cometer los errores tpicos que pueden impedir

que cierres un trato

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ALWAYS*GREAT*EVENTS es el paquete de conocimientos sobre eventos de entretenimiento ms completo y prctico que se ha compilado, que te revela las tcnicas y procedimientos que he recabado a lo largo de ms de 20 aos de carrera en esta industria, para que inicies desde casa un exitoso negocio de organizacin de eventos especiales.

Te garantizo que si sigues cada uno de los pasos y consejos que te expongo en esta serie de manuales para organizar eventos, llegars a construir un negocio rentable, duradero, y lo ms importante: muy divertido.

Convierte tu pasin en un exitoso negocio de organizacin de eventos, fiestas temticas y actividades de integracin; lo nico que necesitas es tomar la decisin y dar el primer paso en el camino al xito profesional.

Que tengas un Gran Evento! Jorge Zurita

Creador del Sistema

Always Great Events - Eventos con Experiencia

El paquete de conocimientos Always Great Events abarca todo lo que necesitas saber para iniciar tu propio negocio de eventos desde casa, y cubre temas como: Cmo iniciar tu negocio desde casa

La base legal y contable del negocio

Cmo crear y mantener un equipo de trabajo altamente efectivo

Introduccin a la industria de la organizacin de eventos

Qu servicios ofrecer y cmo cobrar por ellos

Cmo desarrollar un plan de marketing

Cmo vender tus servicios de una manera activa y eficaz

Estrategias de mercadotecnia, publicidad y promocin

Tcnicas de negociacin

Cmo preparar una propuesta comercial ganadora

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Cmo planificar, preparar y operar eventos de principio a fin

Cmo producir fiestas y eventos temticos paso a paso

Compendio de ideas para desarrollar ms de 50 fiestas y eventos tema

Manual para operar eventos con tema de casino y juegos de destreza

Catlogo de juegos de casino y juegos de destreza

Manual para operar eventos con actividades recreativas

Catlogo de actividades de integracin (para playa, piscina y jardn)

Catlogo de actividades de entretenimiento

Catlogo de actividades para salones de fiestas

Catlogo de actividades infantiles

Maneras prcticas y divertidas para llevar a cabo una asignacin de premios

Manual para llevar a cabo un montaje paso a paso

Manual del jefe de montaje

Manual del montajista

Manual del transportista de equipos

Manual del coordinador de eventos

Manual del animador de eventos

Principales labores del DJ durante un evento

Set de ejemplos de documentos operativos

Y muchos, muchos ms

Ests listo? Entonces empecemos!

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Contenido Pg. 6 Introduccin

Pg. 9 No posicionar tu empresa y/o a ti mismo

Pg. 11 No buscar suficientes prospectos

Pg. 15 No planificar tus llamadas y/o presentaciones por

anticipado

Pg. 17 No darle a tu cliente toda tu atencin

Pg. 18 No realizar suficientes preguntas

Pg. 18 Presentar aquello que tu cliente no est buscando o que no le interesa para organizar su evento

Pg. 19 Hablar demasiado sobre ti, tu negocio y tus servicios

Pg. 19 Presentar demasiados servicios o caractersticas de modo que tu cliente no pueda entender y/o decidir

Pg. 20 No crear valor para tu cliente

Pg. 20 Dar el precio de un gran evento o servicio complejo de inmediato en la primera entrevista

Pg. 21 No brindar pruebas de otros eventos exitosos u otros clientes satisfechos

Pg. 22 No ser lo suficientemente flexible para resolver problemas

Pg. 22 Bajar tus precios drsticamente

Pg. 23 Reducir tu precio demasiado pronto

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Pg. 23 No dar una razn para una respuesta que no le viene bien al cliente

Pg. 23 No tener un conocimiento profundo del producto o servicio

Pg. 24 Prometer demasiado y no entregar lo que prometiste

Pg. 24 No cerrar el trato

Pg. 25 No solicitar la orden de pago, cheque, depsito o transferencia bancaria por adelantado

Pg. 25 Llegar tarde a una cita de ventas o no llegar nunca

Pg. 26 Entregar tu propuesta tarde o no entregarla

Pg. 26 No realizar un seguimiento de tus prospectos calificados, antes del cierre de la venta o despus del evento

Pg. 27 No lucir bien

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Introduccin En el camino que he recorrido como empresario y como productor de eventos, me he equivocado ms de una vez en lo que a vender mis servicios se refiere. Para ayudarte a evitar estos mismos errores, elabor una lista de los errores ms frecuentes que cometen los profesionales de la organizacin de eventos en el terreno de las ventas. En la lista que te presento a continuacin vers 23 errores que retomar individualmente a lo largo de este informe para ahondar en cmo cada uno de ellos podra afectar tu negocio, y para darte una respuesta a la pregunta que seguramente te estars haciendo ahora: qu puedo hacer para evitarlos? Estos son los 23 errores ms comunes que tienes que evitar al momento de vender tus servicios de organizacin de eventos especiales; los enlistar primeramente y ms adelante los explicar en detalle.

1. No posicionar tu empresa y/o a ti mismo adecuadamente en el mercado de la organizacin de eventos, y particularmente en tu especialidad

2. No buscar suficientes prospectos que puedan estar interesados en contratar tus servicios para eventos

3. No planificar tus llamadas y/o presentaciones por anticipado

4. No darle a tu cliente toda tu atencin antes, durante y

despus de la venta

5. No realizar suficientes preguntas sobre los requerimientos, necesidades, deseos, opiniones y actividades de tus clientes al

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momento de venderles tus servicios de planificacin de eventos

6. Presentar aquello que tu cliente no est buscando o que no le

interesa para organizar su evento

7. Hablar demasiado sobre ti, tu negocio y tus servicios

8. Presentar demasiados servicios o caractersticas en lugar de concentrarte en aquellos aspectos ms importantes para la organizacin del evento de tu cliente

9. No crear valor para tu cliente en cada uno de los servicios

para eventos que le ofreces

10. Dar el precio de un gran evento o servicio complejo en la primera entrevista con tu cliente

11. No brindar pruebas de otros eventos exitosos u otros

clientes satisfechos

12. No ser lo suficientemente flexible para resolver los problemas que pueden ir surgiendo a medida que buscas cerrar el trato

13. Bajar drsticamente los precios de tus servicios de

organizacin de eventos

14. Reducir tu precio demasiado pronto

15. No explicar la razn para dar un NO como respuesta al cliente impidindole realizar su evento de la manera que lo tena pensado

16. No tener un conocimiento profundo del producto o servicio

que ests vendiendo

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17. Prometer demasiado y/o no entregar lo que prometiste

18. No cerrar el trato con el cliente luego de tus esfuerzos de

venta para realizar su evento

19. No solicitarle al cliente la orden de pago, cheque, depsito o transferencia bancaria por adelantado, antes de empezar a planificar el evento

20. Llegar tarde a una cita de ventas o no llegar nunca

21. Entregar tarde tu propuesta para la planificacin del evento

de un cliente o simplemente no entregarla

22. No realizar un seguimiento de tus prospectos calificados, antes del cierre de la venta o despus del evento

23. No lucir bien o vestir apropiadamente para cada reunin o

presentacin con tus clientes y clientes potenciales Ahora evaluemos ms en detalle cada uno de estos errores cometidos comnmente en alguno de los pasos del proceso de vender tus servicios para eventos, y veamos cmo evitarlos.

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1. No posicionar tu empresa y/o a ti mismo

"Posicionar tu negocio" significa construir una fuerte presencia de mercado que les permita a tus potenciales clientes pensar primero en tu negocio cuando necesitan el servicio en particular que t ofreces. En otras palabras, es lo que hace que tu negocio se destaque entre la multitud. Recuerda, siempre tendrs competencia. Obviamente, entonces, el proceso por el cual se crea una imagen o identidad para el mercado objetivo es muy importante. Es algo que les permite a los posibles clientes identificar fcilmente tu marca y tus servicios. Por lo tanto, si quieres vender tus servicios a un sector del mercado claramente definido, tienes que crear una imagen o identidad para tu negocio que llame la atencin de tus clientes potenciales. Por ejemplo, yo vendo una amplia variedad de servicios relacionados a eventos especiales, pero nuestros clientes y potenciales clientes tienden a identificarnos como la alternativa ideal para producir y recrear eventos temticos espectaculares y divertidos. Me ven as porque desde que comenc mi negocio, me he posicionado (a mi empresa y a m mismo) como la mejor alternativa en el mercado para los clientes que buscan eventos temticos muy entretenidos y agradables para llevarse a cabo en un entorno espectacular.

En primer lugar, logr que todos se enteraran de nuestra experiencia en el desarrollo de conceptos, desde la idea original hasta su finalizacin. Realic presentaciones en las que mostr imgenes de personas felices en nuestros eventos, invitados que estaban

divirtindose mucho. Dise un sitio web muy interesante y folletos con imgenes y fotografas de escenarios espectaculares y gente disfrutando.

NO OLVIDES QUE Como he descubierto, posicionarte nunca es una tarea fcil o que

sucede de un da para otro.

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Luego, establec contactos con las personas adecuadas para destacar mi experiencia en este tema. Llev a cabo campaas de correo electrnico para reforzar nuestra estrategia de posicionamiento y tambin escrib artculos sobre cmo crear eventos espectaculares y entretenidos. Patrocin eventos a los que asista mi pblico objetivo y habl con ellos acerca de temas tales como las tendencias de eventos temticos y decoracin, as como sobre entretenimiento e interactividad. Para reforzar y demostrar nuestras ideas, les envi videos de eventos que hemos organizado, del personal y de las instalaciones de produccin. Cerr el contacto con la presentacin de testimonios positivos de clientes satisfechos y las opiniones de las principales autoridades de nuestra industria. Es mucho trabajo y toma mucho tiempo y esfuerzo, pero as es como posiciono constantemente mi negocio y lo distingo de la competencia. He hecho esto desde el primer da para seguir construyendo y fortaleciendo nuestra identidad y as posicionar mi marca, mis servicios de produccin de eventos especiales e incluso a m mismo. Por supuesto, no tienes que hacer todo esto desde un primer momento. Desarrollar tu propio estilo es un proceso largo y continuo, pero puedes dar el primer paso y empezar haciendo al menos una o dos de las actividades que ahora mismo acabo de mencionar. Tienes que recordar, sin embargo, que el posicionamiento es la manera en que posibles clientes te perciben a ti y a tu negocio, ya sea que quieras posicionarte como el experto en actividades interactivas para eventos corporativos, o como especialista en alternativas de alto nivel para bar mitzvahs o fiestas de quinceaeras, por mencionar slo algunos ejemplos. Tienes que ofrecer ciertos servicios y comunicar un mensaje muy especfico a tu pblico objetivo con el fin de ocupar el lugar que elijas, de tal manera que los clientes potenciales no slo te consideren un organizador de eventos en general, sino un experto en tu campo. Esta diferenciacin, por cierto, aade mucho valor a la relacin comercial.

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2. No buscar suficientes prospectos

Una vez que comiences a posicionar tu negocio, tienes que empezar a buscar clientes. Buscar simplemente significa comenzar a identificar a los clientes potenciales y ponerte en contacto con ellos. Eventualmente, algunos de estos clientes potenciales te pedirn que hagas una presentacin. Esta es la oportunidad de hacer tu oferta. Con el fin de identificar con precisin a tus clientes potenciales y ponerte en contacto con ellos, tienes que hacer varias cosas. En primer lugar, tienes que identificar a las personas, corporaciones e instituciones que probablemente utilicen tus servicios. As, por ejemplo, supongamos que vives en una ciudad bastante grande y sabes que hay muchas empresas que realizan fiestas de Navidad para sus empleados cada ao. Digamos tambin que es mayo, junio, julio o agosto o cualquier mes previo a diciembre en el que crees que es oportuno ofrecer tus servicios para la fiesta de fin de ao. Lo que yo hara si fuera t es, literalmente, llamar a todas estas empresas y pedir para hablar con la persona encargada de la organizacin de la fiesta anual de Navidad. Anota el nombre de esa persona. Cuando le hables por telfono, presntate de una manera profesional, pero agradable. Entonces mencinale brevemente lo que tienes para ofrecerle. Te dars cuenta bastante rpido si estn interesados en saber ms. Pedirn una reunin contigo o bien solicitarn ms informacin por escrito. Una advertencia: nunca, jams, ataques a la competencia durante esta discusin inicial. Recuerda, t eres la incgnita y te encuentras en una posicin donde tienes que ponerte a prueba. Imprime buenos folletos y realiza una excelente presentacin. Haz que tu empresa se vea bien y que sea atractiva para el posible cliente. Ests

CONSEJO: Una vez que consigues

esa primera cita o solicitud de informacin, esfurzate por brillar en

el prximo paso.

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frente a la puerta; ahora depende completamente de ti si entras o cmo entras. Si rechazan tu oferta, pregunta amablemente si saben de alguien ms que pudiera estar interesado en tus servicios. Te sorprendera saber que son realmente muy pocas las personas que piensan en hacer esta pregunta. Muchas personas hablan entre s, por lo que aunque una determinada empresa pueda haberse comprometido ya con otra organizacin, podran decirte: "Bueno, Mara en XYZ Corp. estaba diciendo que necesita a alguien que planifique su fiesta de Navidad. Si buscas de manera efectiva, hablars con la persona adecuada en el momento adecuado. Esto, a su vez, te permitir exponer tu argumento de venta, que es la forma de transmitir el mensaje sobre tus servicios y de explicar todos los beneficios que puedes ofrecerle al cliente potencial si te contrata. Si realmente eres bueno en tu bsqueda, les ofrecers el servicio que necesitan, cuando ms lo necesitan. Estos son algunos conceptos e ideas bsicas respecto a la bsqueda de clientes potenciales, para ayudarte a ser ms eficaz en tus esfuerzos. Cliente Potencial o Pre-Cliente Un posible cliente o pre-cliente es alguien con quien te pones en contacto porque podra tener una necesidad que puede ser satisfecha por tu servicio, incluso aunque l o ella no lo sepan. El cliente puede estar interesado o no en lo que tienes que decir. Segmento de Mercado Un segmento de mercado es un grupo de posibles clientes en el nicho especfico en el que deseas establecer tu negocio. Puedes dirigirte a segmentos de mercado diferentes. Por ejemplo, si vendes servicios de eventos para fiestas de nios en el rea de, digamos, juegos y actividades, podras vender eso mismo para diferentes segmentos, como por ejemplo: fiestas de cumpleaos, picnics corporativos para los hijos de los trabajadores, o festivales escolares para nios. En todos estos casos, puedes ofrecer servicios de eventos dirigidos a entretener

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a los nios, pero debes dirigirte a cada segmento con una estrategia diferente, ya que tratars con clientes potenciales muy distintos en trminos de presupuesto, objetivos y necesidades especficas, por citar slo algunos aspectos. Si de verdad quieres convertirte en un buen buscador de prospectos, asegrate de segmentar el mercado y buscar cada segmento mediante una estrategia diferente. Ofrcele a cada segmento lo que est buscando, y adapta tus servicios de eventos para resolver sus necesidades especficas, para agregar valor a las relaciones y para realizar los mejores eventos posibles. Clientes Potenciales Calificados Por ltimo, un cliente potencial calificado es alguien con una necesidad preexistente de obtener el servicio que vendes. Tiene el poder de tomar la decisin de contratarte como su proveedor o vendedor, y tiene una cierta urgencia para tomar la decisin. Los clientes potenciales calificados conocen y confan en ti y en tu negocio y estn dispuestos a escucharte. Un cliente potencial se convierte en un cliente potencial calificado cuando est dispuesto a comprar tu producto. Pero no esperes a que ese momento suceda de forma que coincida con tus cronogramas, agenda o itinerarios. Nunca sabrs cundo esperarlo, porque la base de la solicitud es el propio cronograma o agenda del cliente. Es por eso que el posicionamiento del que habl anteriormente se vuelve pertinente: tienes que estar delante del cliente cuando llegue el momento con el fin de cerrar el trato ah mismo. Y estar delante del cliente puede tambin significar que el cliente te tenga en mente por la misma labor de posicionamiento que has realizado. Por eso, cuando ests bien posicionado, generalmente eres el primero en el que piensa el cliente potencial, de manera que se contactar contigo para cerrar el trato.

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Cmo encontrar prospectos o pre-clientes Despus de definir tu rea de especializacin, posicionar tu negocio y distinguirlo de la competencia, tienes que determinar qu clientes se beneficiarn al mximo de lo que mejor sabes hacer. Esto significa identificar quines son y dnde estn. Para responder estas preguntas, tienes que llevar a cabo un anlisis de mercado que te permita identificar quin representa tus mejores oportunidades de negocio en trminos de vender la mayor cantidad posible con los mejores mrgenes de ganancia. Despus de eso, tienes que centrarte en ponerte en contacto con esos clientes en primer lugar, y slo con esos. Usa tu creatividad y sentido comn, pero asegrate de formularte las siguientes preguntas y contestarlas de la manera ms detallada posible:

Quin es tu cliente ideal? Trata de identificar a tu cliente ideal. Los factores a considerar incluyen, sin limitacin, aspectos bsicos como la edad, la educacin, su ubicacin geogrfica, si son empleados corporativos o particulares, qu posicin ocupan dentro de la corporacin, o si son familias que buscan un experto en eventos familiares. Forman parte de una institucin, un organismo gubernamental o una gran empresa de produccin de eventos que te contratar como trabajador independiente para ayudarla en sus grandes producciones? Hay muchos, muchos factores que puedes utilizar para modificar esta frmula bsica que ser especfica para tus propios objetivos de negocio.

Quin est comprando o quin ha comprado uno o ms de tus servicios de eventos ya sea a ti o la competencia? Si ya tienes clientes, aprende lo ms que puedas sobre su perfil. Tambin es importante tener muchos clientes potenciales que compren de la competencia exactamente lo que t vendes. Por lo tanto, observa lo que tienen en comn y contina definiendo a tus

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clientes ideales de modo que comenzars a deducir dnde puedes encontrar ms clientes potenciales.

Puedes identificar a un grupo de gente, a una empresa o a un

individuo que puedan convertirse en tus clientes en el futuro? Descubre quines quieren convertirse en clientes y ve tras ellos. As, por ejemplo, podras descubrir que una nueva tienda en la ciudad est planeando organizar un evento para abrir sus puertas al pblico. Puedes anticipar ese momento y ofrecerle tus servicios. Adems, si alguien en tu comunidad est celebrando un aniversario, ya sea una empresa o un matrimonio, puedes adelantarte y ofrecerles tus servicios tambin.

Pregntate qu nuevos mercados existen a los que puedas vender tus servicios. Si piensas detenidamente en los posibles clientes que no has identificado, o a los que no has llegado todava, ellos podran ser un nuevo mercado para ti. Concntrate en ellos, ya que tambin son clientes potenciales. Siempre puedes solicitarles a algunos de tus clientes anteriores, a familiares, amigos o incluso a compaeros de trabajo u otros organizadores de eventos en diferentes especialidades, que te recomienden clientes potenciales. Podras incluso ofrecerles una comisin por cada recomendacin.

Otros medios eficaces para conseguir clientes potenciales incluyen auspiciar eventos a los que asisten personas que pueden estar interesadas en tus servicios, y unirte a organizaciones a las que pertenecen tus clientes potenciales. Como puedes ver, hay muchsimos nuevos prospectos esperando que los encuentres; todo lo que tienes que hacer es realizar el esfuerzo para conseguirlo.

3. No planificar tus llamadas y/o presentaciones por anticipado

Hasta el momento, has analizado el mercado y has identificado tu ventaja competitiva y tu propuesta de venta nica. Tambin te has

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posicionado a ti mismo y a tu empresa para que tus clientes potenciales te perciban de la manera en que deseas, y has buscado inteligentemente conquistar un pblico objetivo compuesto por las personas adecuadas. Pero antes de comunicarte con un cliente potencial, tienes que planificar tu llamada con antelacin. Esta es una habilidad de ventas esencial. Tienes que reunir cierta informacin mnima antes de intentar hacer tu presentacin ante cualquier prospecto. Si sabes tanto como sea posible acerca de tu cliente potencial antes de llamarlo, y eres capaz de convertir esa informacin en soluciones para l, ests en el camino correcto para lograr una venta.

Tmate tu tiempo para aprender acerca de lo que esa persona vende o hace, si ha organizado eventos formales en el pasado y, en caso afirmativo, si han contratado algunos o todos los servicios que ests vendiendo. Una vez que encuentres las respuestas a estas preguntas, establece el proceso de compra:

quin es el que toma las decisiones en ltima instancia, qu es exactamente lo que busca tu cliente potencial, y cmo eso concuerda con lo que tienes para ofrecer. Ahora viene la parte difcil: ponerte en contacto con tu cliente potencial. Ya sea por telfono o personalmente, esta es una de las partes ms terribles de la venta hasta que sepas cmo hacerlo perfectamente y te sientas cmodo con el proceso. En realidad, es muy similar a tener miedo escnico. Cuando llamas a alguien, lo primero que pides es un momento de su tiempo para presentarte. Si la persona est de acuerdo, debes identificarte a ti mismo y a tu empresa y luego preguntar si tienen dos minutos para escucharte.

IMPORTANTE Asegrate de saber lo ms posible sobre tu cliente potencial y su rol en el negocio u

organizacin.

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Si te dicen que s, hagas lo que hagas, no hables de tus servicios de organizacin de eventos en forma especfica. Trata de programar una cita para presentarle tu empresa al cliente potencial. Si hablas sobre tus servicios la primera vez que te pones en contacto por telfono con un cliente potencial, l no va a escucharte. Debes tener el sentido comn de comprender que todos estamos muy ocupados, sobre todo en la oficina, as que en vez de vender tus servicios, vende la cita. En este negocio casi nunca puedes realizar y concluir una venta sin ver al cliente potencial en persona. Por ltimo, para conseguir la atencin de tu cliente potencial y la voluntad para darte una cita, tienes que romper su estado mental de estar preocupado por otras cosas. De ese modo, en realidad te escuchar. Esto se traduce en condensar tu mensaje en unas cuantas frases cortas, concisas, por as decirlo. Estructura tu argumento de ventas para que sea corto, agradable y que vaya al grano, y contina con "Si le interesa, me gustara concertar una cita para mostrarle esto ms en detalle", o algo similar. Como dije anteriormente, siempre cierra la cita. Obviamente, si el cliente potencial est de acuerdo con la cita, asegrate de que tu presentacin sea profesional y bien pensada, y practcala al menos tres veces delante de otras personas para que te ayude a superar el inevitable miedo escnico.

4. No darle a tu cliente toda tu atencin

Cuando ests frente a tu cliente potencial por primera vez, antes de comenzar tu presentacin o de hablar acerca de tus soluciones, es una buena idea dejar que tu cliente hable. Puedes hacer esto al preguntar lo que l o ella espera o desea lograr cuando contratan un especialista en eventos o cuando organizan un evento determinado. En otras palabras, quieres saber de tu cliente potencial porque ests teniendo una conversacin en primer lugar. Esta es la etapa crtica en la que averiguas si eres el apropiado para lo que quiere tu cliente potencial.

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Esto no slo le dar al cliente la oportunidad de expresar sus necesidades e inquietudes libremente, sino que tambin te permite detectar algunos puntos focales importantes que puedes usar posteriormente para cerrar la venta. Por ejemplo, si el cliente potencial te indica que lo ms importantes son los arreglos florales, seguramente querrs mencionar cun hermosos y nicos son tus arreglos florales... tan bellos y nicos que expresarn perfectamente su buen gusto durante el evento. Eso puede ser un tema importante que active su decisin de compra. En resumen, nunca subestimes el poder de los halagos y el cumplimiento total de la visin de un cliente potencial sobre su evento. Dar toda tu atencin significa escuchar. No es suficiente escuchar las palabras y entenderlas, tienes que tener una idea de lo que el cliente est comunicando realmente en trminos de su evento soado. Encontrars que la mayora de la gente quiere que sea mgico. Eso es algo emocional. Con esto en mente, en primer lugar escucha, en segundo lugar habla.

5. No realizar suficientes preguntas

Si deseas asegurarte de que entiendes exactamente lo que tu cliente quiere, es muy importante hacer tantas preguntas relevantes como sea posible. Recuerda que debes preguntar el porqu, el cundo, el quin, el cmo y el dnde del evento. Esto te asegurar presentar una propuesta que resuelva la mayor parte, si no todas, las necesidades de tu cliente potencial. A su vez, aumentar tus posibilidades de cerrar la venta.

6. Presentar aquello que tu cliente no est buscando o que no le interesa para organizar su evento

Una vez ms, para presentar lo que el cliente est buscando, tienes que entender sus necesidades y requerimientos al pie de la letra. Tienes que tener cuidado de no ofrecer propuestas, servicios o

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caractersticas que al cliente no le interesan y que nunca le interesarn. Despus de todo, no deseas distraer su atencin de los puntos principales para que tome una decisin. Aadir detalles secundarios, sin que te importe lo que el cliente quiere, slo lograr que acabes como un perdedor y que te alejes del cierre de la venta en lugar de acercarte.

7. Hablar demasiado sobre ti, tu negocio y tus servicios

Sin intencin de faltarte el respecto, a tu cliente potencial realmente no le interesa mucho tu negocio, tus logros o las caractersticas incluidas en tus servicios o productos. Lo ms probable es que en su mayor parte, tu cliente slo est interesado en cmo puede beneficiarse de contratarte a ti en lugar de contratar a tus competidores. Por ejemplo, el beneficio podra ser cuidar cada detalle, por pequeo que sea, al organizar un evento, garantizando que todo funcionar sin problemas, permitindole enfocar su tiempo en otras tareas importantes. Esa es la habilidad que te distingue de los otros competidores, no el hecho de que puedes planificar un evento. Por lo tanto, no te centres en las virtudes de tu negocio y de tus servicios. En su lugar, cntrate en las necesidades y dificultades del cliente potencial y en cmo podr solucionarlos al contratarte.

8. Presentar demasiados servicios o caractersticas de modo que tu cliente no pueda entender y/o decidir

Casi todas las personas a las que le he preguntado acerca de este problema, me dieron la misma respuesta: cuando se enfrentan con una variedad muy amplia de opciones, simplemente no pueden decidir cul es mejor para ellos. Simplifica las cosas para tu cliente potencial al ofrecer slo las alternativas que crees que son las mejores para resolver sus necesidades. No lo conviertas en una tarea para que ellos decidan.

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No estoy diciendo que tienes que limitar el nmero de alternativas que ofreces a tus clientes. Lo que sugiero es que aprendas todo lo que sea posible sobre los servicios que ofreces, y que slo presentes las alternativas que funcionan mejor para el cliente potencial en cada caso particular. La ventaja aadida de hacer esto es que tambin te har ver como un experto.

9. No crear valor para tu cliente

Siempre insisto constantemente en que para ganarte la lealtad del cliente y cerrar los primeros tratos, debes ofrecerles algo de valor que les haga sentir que hicieron un gran trato al contratarte a ti en lugar de la competencia. Por ejemplo, si ests con poco efectivo en determinado mes, no te beneficiar empezar a cobrar tarifas ms elevadas que tus competidores por tus servicios o eventos. Puede que cierres el trato, pero te garantizo que sin negociacin y sin lograr que el cliente se sienta como si estuviese involucrado en una situacin ganar-ganar, ellos nunca regresarn. Peor an, le darn malas referencias de ti a sus pares, que es veneno para tu negocio. Esto no significa que tengas que actuar en detrimento de tu margen de beneficio, sino que participes en el toma y cede que se traduce en que tanto t como el cliente sean felices. No te arrepentirs de esta decisin porque no hay duda de que dar lugar a nuevos negocios para ti y que atraer muchos nuevos clientes en el futuro.

10. Dar el precio de un gran evento o servicio complejo de inmediato en la primera entrevista

Cuando un cliente pregunta: "Y alrededor de cunto me costar esto?", a menos que ests absolutamente seguro del precio, condiciones y disponibilidad de cualquier servicio en particular, trata de no dar cotizaciones verbalmente. Los eventos no son como muchos otros bienes o servicios que puedes comprar en el mercado. Los eventos estn sujetos a muchos factores que pueden hacer que los precios flucten enormemente, tanto que no es posible tenerlos todos

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presentes y resueltos con certeza durante la primera entrevista con un cliente. As, en lugar de responder de inmediato slo para demostrar que sabes de lo que ests hablando, explcale amablemente a tu cliente potencial que no quieres hacerlo esperar, pero que preferiras verificar algunas cosas antes de darle un precio, para entonces s enviarle una cotizacin formal con un presupuesto preciso. Esto te ahorrar mucho tiempo y prdidas monetarias por no cotizar correctamente, y te evitar pasar vergenza en caso de dar un precio equivocado que luego tendrs que cambiar.

11. No brindar pruebas de otros eventos exitosos u otros clientes satisfechos

Asegrate de documentar todos tus trabajos. Y cuando digo "todos", definitivamente me refiero a todos ellos. Desarrolla el buen hbito de tomar fotos con tu cmara digital antes de empezar a configurar tu evento y durante todo el proceso. Por supuesto, toma tus fotografas desde el mismo lugar de modo que los clientes puedan ver la transformacin o los detalles del espacio y el evento, y si es posible, utiliza un trpode: generar una gran diferencia en la calidad de las fotografas. Debes hacer esto porque nunca sabes cundo la imagen de uno de tus eventos o la imagen de un determinado servicio o producto que proporcionas puede, ms adelante, desencadenar la decisin de compra de otra persona. Adems, cada vez que creas que es posible, solicita a tus clientes ms satisfechos que te enven un testimonio sobre su experiencia de trabajo contigo. Estas fotos y documentos les proporcionan a otras personas una prueba objetiva de que eres tan bueno en lo que haces como dices que eres. Despus de todo, estoy seguro de que has odo el viejo proverbio: "Una imagen vale ms que mil palabras", verdad? Bueno,

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pues yo dira que en relacin a los testimonios, una palabra dice ms que mil imgenes, as que no lo olvides: en este negocio, las fotos y los testimonios pueden ayudarte a cerrar una venta.

12. No ser lo suficientemente flexible para resolver problemas

Pocos proveedores de servicios tienen que lidiar con tantos cambios durante el proceso, desde el inicio de las negociaciones hasta la etapa final en la que efectivamente ocurre el evento tal como t lo planificaste. Para atravesar este proceso con sensatez y aplomo, debes ser flexible en hacer esos cambios, con conocimiento, profesionalismo y actitud positiva. Si no eres flexible, ya sea con el tiempo o a ltimo momento, no tendrs xito en este negocio.

13. Bajar tus precios drsticamente

En primer lugar, tienes que asegurarte de que cobras un precio razonable, competitivo y justo. Pero a menos que ests en condiciones de ofrecer un descuento demasiado atractivo, trata de no hacerlo porque simplemente parecer sospechoso y har que el cliente se preocupe. Pinsalo. Cuando ves un producto a la venta en la televisin y el locutor dice que cuesta muy poco, no te preguntas qu tiene de malo o cul es el truco? Tus clientes potenciales no son diferentes. Ofrecer un precio muy bajo, obviamente, inspirar preguntas acerca de tu experiencia, credibilidad y, quiz peor an, har que el cliente crea que ests desesperado. Una vez ms, ofrece un descuento (a) si puedes y (b) si es apropiado segn las circunstancias. Pero no bajes los precios hasta el punto de no obtener ganancias y que el evento del cliente no sea espectacular, o hasta el punto en que resulte injustificado y hasta sospechoso.

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14. Reducir tu precio demasiado pronto

Reducir tu precio demasiado pronto te hace ver como desesperado. Opera desde una posicin de fortaleza y parecer que tu servicio tiene ms valor.

15. No dar una razn para una respuesta que no le viene bien al cliente

Est bien que le digas a tu cliente que no puedes darle rosas. Sin embargo, omitir el detalle de que la razn es que eres totalmente alrgico a la flor, podra matar el acuerdo. En este negocio te conviertes en un maestro del lenguaje corporal porque tus clientes no siempre te dirn abiertamente que estn enfadados. Debes ver y escuchar a fin de detectar los cambios sutiles en el estado de nimo y el comportamiento del cliente, lo que te permite darte cuenta de si hay algo que les molesta. Una vez que reconozcas las seales verbales y no verbales, responde de manera apropiada. Por supuesto, esto no significa que tengas que explicar todo lo que dices o haces. Pero si capturas seales verbales y no verbales de que algo puede ir mal, pregntale al cliente "Est todo bien?". Abre la puerta para generar un dilogo y, sobre todo, no te pongas a la defensiva si el cliente quiere cambiar algunas de tus ideas. Despus de todo, el evento es del cliente, cierto?

16. No tener un conocimiento profundo del producto o servicio

Un vendedor exitoso sabr tanto como sea posible sobre el producto o servicio que est vendiendo. Debera ser fantico de ese servicio y comunicar el entusiasmo de amar o disfrutar lo que est vendiendo.

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Adems, debe ser capaz de convencer al cliente de que no hay alternativa teniendo en cuenta todos los factores involucrados. Por qu venderas un servicio de bar-mitzvah sin entender la historia de los rituales y quines son las personas que deben estar involucradas (los padres, un rabino), as como el equipo y la comida adecuada para la ocasin? El mejor consejo que puedo darte es que disparar en la oscuridad nunca es una buena idea, porque cuando el evento ocurre, tu evidente falta de conocimiento se convertir en humillacin cuando alguien, por ejemplo, te llame la atencin por sugerir carne de cerdo en un bar mitzvah o por contratar un imn para presidir una boda cristiana.

17. Prometer demasiado y no entregar lo que prometiste

Es bueno venderte a ti mismo y presentar tu negocio con una imagen tan positiva como sea posible, pero el exceso de promesas, o no entregar lo que prometiste, realmente perjudica cualquier negocio. La razn es que te percibirn como una persona deshonesta porque no ests diciendo la verdad. No prometas la luna y las estrellas si en realidad no puedes traerlas. Presentar una imagen realista de tu servicio y de tus capacidades mejorar tu credibilidad, y le ofrecers al cliente una base real para decidir si contratarte o no contratarte. Asegrate de ser honesto y legal y siempre ganars, consigas o no el trabajo.

18. No cerrar el trato

Tu reunin va bien, la conversacin fluye, sientes esa conexin con el clientey luego te vas, prometiendo llamar ms tarde con una oferta. Qu ests haciendo? Si sientes que el cliente potencial est listo para contratarte, arrisgate y di: "Entonces, qu te parece? Podemos tener por confirmado este

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evento?". Y si te dice que s, cierra en el acto diciendo: Perfecto; maana mismo te envo el contrato para que lo revises y, despus de hacer los ajustes pertinentes, lo firmamos. Cuando el cliente est preparado porque le has ofrecido una buena presentacin y un servicio honesto, no hay razn para esperar. Recuerda, no quieres darle a tu cliente potencial la posibilidad de que cambie de idea y contrate a otra persona para hacer el trabajo.

19. No solicitar la orden de pago, cheque, depsito o transferencia bancaria por adelantado

Esta es la pregunta obvia: Quieres trabajar gratis? Si tu respuesta es "No", siempre pide dinero por adelantado para poder empezar. No te ests haciendo ningn favor al permitirles a tus clientes que te paguen cuando quieran porque adivina qu?, podran acabar pagndote menos de lo acordado o, peor an, no pagndote nada. La solucin es simple: en una forma educada, pregntale al cliente cmo quiere hacer el depsito y luego parte de ah. Si no aceptas cheques personales, dilo antes de la reunin. S honesto contigo mismo, ya que los clientes honestos esperan pagar por adelantado; si no solicitas un pago por adelantado, a algunos clientes les puede parecer extrao y sospecharn que algo anda mal.

20. Llegar tarde a una cita de ventas o no llegar nunca

Suceder siempre que habr una o dos veces que inevitablemente llegues tarde a una cita. Pero si puedes evitarlo, simplemente no hay excusa para llegar tarde o no aparecerte en la reunin con un posible cliente. La solucin: asegrate de mantener tu calendario al da. Ponte recordatorios visuales y auditivos (una alarma en tu telfono celular) que te den espacio suficiente para llegar y regresar de la cita a tiempo. Escribe todo lo que necesitas hacer y, mejor an, que alguien lleve tu cuaderno de citas cuando hayas dado el paso de contratar a

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una asistente y mantente en contacto con esa persona para saber lo que est planificado para cada da.

21. Entregar tu propuesta tarde o no entregarla

De nuevo, por qu te perjudicaras a ti mismo al concertar una cita y luego presentar tu propuesta tarde, o no presentarla nunca? Eso no tiene sentido y muestra una gran falta de profesionalismo de tu parte. As que no lo hagas. Esto nos recuerda que la mejor defensa es preparar tus presentaciones antes de concertar una cita. Hazlo primero y no tendrs que preocuparte nunca de que esto ocurra.

22. No realizar un seguimiento de tus prospectos

calificados, antes del cierre de la venta o despus del evento

Realizar un seguimiento muestra tu cuidado por el cliente y por el proyecto. A cada cliente deberas hacerle sentir que su evento es la cosa ms importante en la que ests trabajando. Esto es una gran verdad independientemente de si ests supervisando dos o una docena de eventos al mismo tiempo. Realizar un seguimiento adecuado significa mantener un calendario ordenado y al da y anotar cundo es necesario enviar un avance de los materiales: como fotografas, mens, presentaciones, confirmacin de la oferta, o agradecimiento a un cliente por la contratacin de tu empresa. Esto demuestra profesionalismo y una actitud servicial, lo que genera negocios repetidos.

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23. No lucir bien

Es una verdad fundamental que las personas forman una opinin de ti a los primeros 30 segundos de verte. Para evitar dar una mala primera impresin a un posible cliente, vstete profesionalmente, camina erguido con la cabeza en alto, da la mano con firmeza y comprtate como si fueras el mejor organizador de eventos en tu rea de especializacin. Si todava no sabes lo que significa vestirte "profesionalmente", bscalo en Google. Hay literalmente millones de fotos en lnea que te darn una buena idea de lo que parece y no parece un aspecto profesional. Lo esencial es no permitir que el hecho de que cometers errores te intimide o te haga renunciar por completo. Nadie es perfecto y, an con esta gua, todava cometers errores. Pero tendrs la fortaleza y la actitud para salir adelante incluso si sigues solamente algunas de mis pautas. Y no te preocupes, con el tiempo llegars a tener tus propios consejos y guas, que tambin podrs revelrselos a otros para que aprendan de ti.