MODELODENEGOCIACIN DE LA ESCUELA DE HARVARDM.A.A.N Modelo de negociacin colaborativa. Centrado en los principios y no en las posiciones. Se preocupa de mantener y/o mejorar la relacin entre las partes. Basado en la aplicacin de siete elementos. Concibe la negociacin como un proceso dinmico.Los 4 ElementosElementos del Modelo de Negociacin basado en Principios1. Alternativas: Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra est de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.2. Intereses: Es aquello que quiere alguien, detrs de las Posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.3. Opciones: La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.4. Legitimidad: El acuerdo ser justo para las partes en comparacin con alguna referencia externa, algn criterio a principio que vaya ms all de la simple voluntad de cualquiera de las partes.5. Compromisos: Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte har o no har. Un acuerdo ser mejor en la medida que las promesas sean prcticas, duraderas, de fcil comprensin y verificables.6. Comunicacin: Un resultado ser mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociacin eficiente requiere de una efectiva comunicacin bilateral.7. Relacin: Una negociacin habr producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.En esta oportunidad hablaremos del elemento Alternativa.LAS ALTERNATIVASLas posibilidades de resolver el conflicto fuera de la negociacin.Obedece a la pregunta qu puedo hacer si no llego a un acuerdo?En toda negociacin, las partes tienen otras alternativas para resolver la disputa.M.A.A.N: Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado.Si el costo de un acuerdo es mayor que el de la mejor de sus alternativas (MAAN), no se negocia.Para evaluar el xito de una negociacin, el acuerdo debe ser mejor que el MAAN.Las Alternativas1. Problema: La gente llega a acuerdos que despus lamenta. Usualmente puede sentirse presionado a aceptar una oferta demasiado rpido, o sienta que podra haber obtenido un mejor acuerdo si hubiera actuado con ms determinacin o cautela.2. Causa: Con frecuencia se debe aceptar un acuerdo segn las posibilidades que hay en la mesa. Cuando la otra parte:a) Le hace una oferta.b) Amenaza marcharse de la negociacin.c) Le dice tmalo o djalo tiene que responder.Para retirarse o quedarse se considera a veces slo el resultado de la negociacin o el regateo, no considerando la alternativa.3. Aproximacin al Problema:Analice las alternativas de cada parte a un acuerdo negociado. Considere las consecuencias de marcharse de la negociacin.Qu har si no llegamos a un acuerdo?Qu pasa si no logro el acuerdo?Qu alternativas tengo sin acuerdo?Qu har l si no acordamos?Para protegerse de un acuerdo que nunca debiera de haber aceptado, compare la oferta sobre la mesa con su MAAN.CONSIDERACIONES SOBRE EL MANNa. Dedicar recursos a mejorar su MAAN: Verifique que su MAAN sea realista, si lo puede mejorar a un costo razonable, hgalo. Dedicar recursos para hacer su MAAN ms atractivo asegurar un mejor resultado.b. Considerar maneras de desmejorar el MAAN de la otra parte: Para bajar las expectativas de la otra parte, podra ser til contarles lo que conocemos de su MAAN. Se debe tener cuidado que la estrategia no aparezca ilegtima ni dae su relacin con la otra parte.c. Calcular la posibilidad de Retirarse: Si los MAAN de ambas partes son atractivos para ellos, conviene reconsiderar si las negociaciones son apropiadas

Aplicaciones del Modelo1. La economa.2. Ciencia Poltica.3. Biologa.4. Filosofa.ConclusionesProgreso de la Negociacin.Mutuos deseos de ganancia.Demuestran una dbil cooperacin entre s.Negociacin Internacional para solucionar conflictos.

VIDEOEn este video representa la negociacin entre alumnos y profesores para elegir el da del examen. Uno de los alumnos muestra una actitud dura de torcer (ganar, estilo tiburn) afirmando que el examen debe de ser el da mircoles, dando sus motivos, pero la mayora de los alumnos proponen el da lunes, pero el profesor ante esta situacin de conflicto decide el da martes (dando sus razones, que la mayora no tiene cruce el da martes, pudiendo asistir sin ningn problema), presentando otra alternativa que es aceptada por todos (en este caso el profesor muestra una actitud delfn).Por ltimo luego de la reunin se acerca un alumno, y el profesor le confirma de la decisin del aula, y l solo se limita aceptar, sin presentar queja alguna (actitud carpa).

Se puede apreciar, en un saln de clases los alumnos se ponen de acuerdo con el profesor para el da del examen. Los principios de la Negociacin se reflejan en el video: Alternativas: Tomar el examen el da lunes, martes o mircoles. Intereses: Dar el examen de los jvenes para aprobar el curso. Opciones: De acuerdo al da del examen, el examen tiene un porcentaje respecto a la nota final. Legitimidad: La mayora de los jvenes, y el profesor, deciden el martes. Compromiso: De asistir el da martes para el examen. Comunicacin: Se dan ideas, alternativas, opciones, y el porqu de no poder asistir tal da al examen. Relacin: Los alumnos darn su examen, y presentarn su trabajo para complementar su nota del examen.