Modelo de negocio. Rodrigo Saa. TRS 2014
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Asunción 22 y 23 de Agosto del 2014 rodrigo_saa
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Modelo de negocio
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Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 1
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
Asunción 22 y 23 de Agosto del 2014 rodrigo_saa
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 0.4
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 1.4
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 1.6
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 1.8
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 5.3
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 6.2
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013 US$ 7.1
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013 US$ 7.5
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013 US$ 11.5
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
US$ 15.9
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa www.innspiral.com
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
La búsqueda del Yo ideal, se explica por el rol simbólico del consumo, por lo que debemos entender las significancias de una oferta
¿Nos compran lo mismo que vendemos?
Aprendizaje
Networking Autoevaluación
Cumpliendo una orden
Ideas nuevas
Por mis amigos
Actualización
Obligación
Curiosidad
Marca y Tradición
Todos estos significados son conducentes a su propios “Yo ideal” y están fuertemente influenciados (casi determinados) por las emociones
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Consultor – Innovación …
y Comportamiento del Consumidor
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Pregunta: ¿qué es una emoción?
Las emociones son una reacción fisiológica y psicológica en 3 dimensiones: 1. Componente mental (sentimiento) 2. Componente fisiológica (reacciones en todo el organismo) 3. Componente motora (disposición de acción)
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Aunque son más difíciles de reconocer, las emociones positivas tienen un rol
adaptativo fundamental para las personas
Emociones negativas:
Son más urgentes. Nos obligan a recurrir a patrones bien establecidos
y rápidos (no improvisar)
Emociones positivas:
No son urgentes. Nos predisponen a generar nuevas
alternativas por medio de mayores recursos disponibles
Fuente: Barbara Fredrickson (1998) “The Broaden and Build Theory of Positive Emotions”
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El líder del equipo SWAT, debe conocer la emoción en tiempo real de cada miembro de su
equipo
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Un dato:
Matar al “Rubén Darío Da Rosa”
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Clientes Target
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 21
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
Propuesta de Valor
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Canales
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 23
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Relación
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 24
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Estructura de Ingresos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 25
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Capacidades
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 26
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Modelo de Operación
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 27
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Red de Valor
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 28
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Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 29
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Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 30
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 31
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
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Early Adopters
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¿Con qué Hobby
empezar?
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Masa crítica de dentistas
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Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 35
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa 36
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Las principales empresas mundiales apuestan en la innovación en el Modelo de Negocios como respuesta a los desafíos actuales
Porcentaje de empresas que desean cambiar su modelo de negocio
No cambiar
2%
Cambio moderado
29%
Extenso cambio
69%
Fuente: Global CEO Study 2008 The Enterprise of the Future
Relevancia de la innovación en Modelos de Negocio
El 69% de las principales empresas mundiales planean realizar cambios
significativos en su Modelo de Negocios en los próximos años
Los CEOs a nivel mundial reconocen la importancia de innovar en el Modelo de
Negocios como factor clave de competitividad y sustentabilidad
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Las empresas de alto rendimiento presentan un mayor enfoque en la innovación en Modelos de Negocio
Enfoques de innovación en empresas competidoras
0%
20%
40%
60%
80%
100%
16%
Empresas de bajos rendimientos
30%
Empresas de altos rendimientos
Innovación Operaciones
Innovación en Productos y Servicios
Innovación en Modelo de Negocios
38 Fuente: Global CEO Study 2006 Expanding the Innovation Horizon
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La visualización del Modelo de Negocios permite enfocar los esfuerzos de la organización en las variables clave
Ventajas de la visión de Modelo de Negocio
Mejorar entendimiento de las variables clave
del negocio
Identificar oportunidades
para desarrollar innovaciones en
cada componente
Explorar el potencial de cada negocio de ser
auto-sustentable
Fuente: Osterwalder, Lagha, and Pigneur (2002)
1
2
3
¿Cómo? ¿Quién?¿Qué?
¿Cuánto?
39
4 Maximizar sinergias y evitar confusiones entre distintos negocios
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 40
¿Cómo? ¿Quién? ¿Qué?
¿Cuánto?
Propuesta de Valor
Relación Clientes Target
Red de Valor Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Segmento alto poder adquisitivo
I love Apple
Costos de cambio
Retail Software y tienda iTunes
Apple.com Apple Store
Desarrollad. de aplics.
Personas talentosas
Software iTunes
Marca Apple Contenidos
Hardware
Design de soft y hardware Marketing
y ventas
Productores de hardware
Editoras de contenidos
Personas, Design, Desarrollo
Marketing y ventas
Producción de hardware
Licencias de contenido
Altos márgenes por hardware
Contenido (alto volumen)
App. Store
30% de aplicaciones
Gestión Aplicaciones
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Negocios Free
• BACKMEDIA es un
sistema innovador que ofrece
fotocopias gratis a los estudiantes universitarios. Las hojas tienen por un lado el material de estudio y por el otro publicidad.
• BLYK modelo de negocio free donde jóvenes entre 15 y 24 años trabajan a cambio de $12.500 en minutos y mensajes de texto gratis. El trabajo consiste en contestar 6 mensajes multimedia al día.
• La TELEVISIÓN ABIERTA es otro ejemplo de este tipo de negocio sustentado bajo la publicidad. Nuevos modelos de negocios con un factor
importante.
Los consumidores no pagan por el producto o servicio que consumen
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Notas: AP:
Alumbrado Público
Chilectra: La transformación del Modelo de Negocio AP
Durante años fueron el monopolio, por costumbre, de la instalación, mantención y suministro del AP de su zona de concesión
1. Durante el periodo de Monopolio cobraron “excelentes” márgenes"
2. Cuando llegó la competencia, un ex Chilectra: bajaron los precios, aumentaron la licitaciones y había rabia en los municipios"
3. Hubo que partir de nuevo el 2004, y vender seguridad ciudadana, es decir “votos para los alcaldes” y reinventarse"
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Tendencias u Oportunidades Insights o necesidades
Fortalezas y gustos
FOCO
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CrystalLagoons San Alfonso del Mar (Algarrobo) Desde un “problema resignado” surge una nueva solución integral para un problema global Record Guinness a la piscina más grande del mundo (1.013 m de largo y un área de 8 ha)
Permite ver oportunidades “desacartadas” por otros
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Tendencias u Oportunidades Insights o necesidades
Fortalezas y gustos
FOCO
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BEME El análisis se adapta a la naturaleza de los clientes, evaluándolos cualitativamente a través del orden de su local o el manejo de caja
Presto BehaviouralScoring de los candidatos a crédito se realiza a través del análisis financiero detallado y exhaustivo
Soluciones diferentes, antagonistas, exitosas y
exportadas
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Nota: la definición de Innovación en MLP considera mejoras significativas en la eficiencia de los procesos actuales Fuente: Innspiral
Caso
Minera los Pelambres definió y comunicó como uno de sus focos ¿Cómo usar la gravedad en la Mina?
Desafío
Proceso
Resultado
Todos los materiales de mina (roca quebrada) son trasladados desde su origen en mina hasta su correspondiente punto de vaciado íntegramente a bordo de un camión
Uso de la fuerza de gravedad para el traslado de materiales de mina (roca quebrada) desde cotas altas a cotas inferiores. Se vislumbran varias ubicaciones tipos de material y cantidades factibles. Generando un VAN de US$ 6,5 MM
Se identificó, reformuló y comunicó a los líderes de innovación el desafío “Uso de la gravedad”, gestionando la preincubación y evaluación
Lugar de vaciado
Lugar de extracción
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
La observación implica involucrarse con la persona observada, estando concientes de las distorsiones que introducimos
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Existen tantas realidades como observadores
… es importante recordar que
generalmente el hombre actúa sobre
percepciones selectivas
(Ej. Todorov: Hermenéutica de Colón)
La observación está basada en
percepciones …
Mind sights
Roger N. Shepard, 1990
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Amancio Ortega
Da espacio a aprender, desde otras áreas, industrias o
realidades
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Mariana Pajón Nos invita a buscar soluciones con otros …
Tomás González
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
TRANSFORMAR 1er paso: Conservar
Capacidades actuales y por desarrollar
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Tendencias u Oportunidades Insights o necesidades
Fortalezas y gustos
FOCO
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Gestión de Ideas
Este modelo de gestión de innovación considera la aplicación de prácticas multidisciplinarias en el desarrollo de innovaciones Prácticas de Pixar
A. “Trust” de cerebros: Cuando un director y un productor sienten que necesitan ayuda, reúnen a un grupo compuesto por los 8 directores de Pixar para discutir sobre el problema.
B. Las diarias: las personas muestran su trabajo diariamente a distintos niveles de la organización, aunque esté incompleto, alentándolos a hacer comentarios.
C. Existen equipos de incubación de ideas en vez de equipos de creación de ideas: Estos equipos ayudan a refinar las ideas hasta un punto que puedan convencer a los cineastas consagrados de que sus ideas tienen el potencial para ser grandes películas
D. Seguir de cerca las innovaciones que surgen en la comunidad académica: Los artistas técnicos de Pixar publican sus investigaciones y participan en conferencias del sector para atraer nuevo talento e ideas desde el mundo académico
Fuente: El Sello Pixar, Análisis IGT
Si Ud. le da una buena idea a un equipo mediocre ellos la van a
estropear, si le da una idea mediocre a un gran equipo, ellos la
van a mejorar o la van a descartar y crear algo que sí funcione
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Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 58
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 59
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
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(re) Aprender a Observar
Involucrarse, Comprender y Comprometerse con los clientes
para …
Sorprender y Co Crear valor para los clientes
Multiplicar los paradigmas
y las historias
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Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 61
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
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18 Minutos
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa 63
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
NOSOTROS somos consumidores, con necesidades, deseos, emociones, y restricciones presupuestarias … interactuando en un contexto
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El habitus
Ritos Sociales: • Religiosos
• Mágicos
• Estéticos
• Ritos de Pasaje
• Festividades del Calendario
• Ritos de Civismo
• Ritos de Grupos Pequeños
• Ritos Familiares
• Rituales Personales Cotidianos
La Historia es hoy !! M. Hidegger
Soy yo y mis circunstancias !! Ortega y Gasset
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Invertec Desarrollo de jugos con base en hortalizas para el mercado japonés Teniendo los recursos de planta de producción de jugo, planta de deshidratación y red de 100 productores de pimientos rojos Kagome, un actor del mercado japonés, transmite la costumbre nipona de consumo de jugos de vegetales. Proporcionó expertos y acceso a pruebas de prototipo con consumidores en Tokyo. US$ 1,5 millón de ventas al primer año de lanzamiento al mercado
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Etnografía de la Data para la Acción
Integración de información cualitativa
y cuantitativa del cliente en un solo
modelo de datos, comprendiendo
su conducta, potenciando así el
análisis, la gestión comercial y su
rentabilización
Etnografía de la
Data
Fuente: Formulisa
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Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa 69
“No quiero que mi hijo se vaya a malear”
Sra. Marta Aguilar
45 años, Recoleta
¿Es enjuiciable?
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Es importante distinguir entre observaciones e interpretaciones, buscamos un insight!! los más potentes dan cuenta de paradojas
¡Cuidado con las Obviedades!
“Rito” tradicional, esquema de hitos sucesivos a través de los cuales se desarrolla la experiencia de consumo 1
Lenguaje, palabras definen o califican la experiencia de consumo en la que están participando
Influencias: sean estas Normativo – Instrumentales, expresivas o informativas
2
3
Resignaciones tranquilizadas: problemas que ya no son considerados como tales 4
Usuarios extremos: aquello usuarios que extreman el uso de un producto 5
Influencia Expresiva
Influencia Informativa
Vestimenta de escolar china
Hard Data: toda la información cuantitativa que registran sus movimientos 6
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Vínculo cercano y frecuente de las señoras
con el almacenero
La importancia del almacenero en la decisión sobre “qué es lo que
consume el barrio”
Su capacidad de almacenamiento es acotada – Determina el mix de
productos del barrio
Existe un vínculo que se ha desarrollado en el tiempo, basado en
confianza y colaboración
Las cecinas por su “frescura” pertenecen a la compra diaria
(Asociado a la compra de pan)
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Es importante distinguir entre observaciones e interpretaciones, buscamos un insight!! los más potentes dan cuenta de paradojas ¡Cuidado con las Obviedades!
“Rito” tradicional, esquema de hitos sucesivos a través de los cuales se desarrolla la experiencia de consumo 1
Lenguaje, palabras definen o califican la experiencia de consumo en la que están participando
Prácticas Marginales: Soluciones de otras indsutrias o sistemas
2
3
Contradicciones: conflictos internos que enfrentan los consumidores y no logran resolver 4
Usuarios extremos: aquello usuarios que extreman el uso de un producto 5
Influencia Expresiva
Resignaciones tranquilizadas: Problemas que ya fueron definidas como dato 6
rodrigo_saa
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
“Mi última morada”
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Cementerio Nuestra Familia
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Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa 77
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
La comprensión profunda de los vínculos con una categoría permite generar oportunidades de negocio de alto impacto
Industria del Vino - Ilustrativo
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rodrigo_saa
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa 79
El emprendedor debe ser un Pitbull, que agarra su presa y no la suelta hasta alcanzar el resultado
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa 80
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Tendencias u Oportunidades Insights o necesidades
Fortalezas y gustos
FOCO
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de Valor Relación
Clientes Target Red de Valor
Modelo de Operación
Estructura de Ingresos
Canales Capacidades
Estructura de Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 82
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
Asunción 22 y 23 de Agosto del 2014 rodrigo_saa
