Modelo Nacional para MiPyMEs CompetitivasUn enfoque al diseño de un modelo de negocios innovador

Modelo Nacional para MiPyMEs Competitivas

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Índice pag

Introducción 3

PrincipiosdelModeloNacionalparaMiPyMEsCompetitivas 4 1. ConocimientodelEntorno 6

2. RelaciónconlosClientes 7

3. FuentedeIngresos 8

4. PropuestadeValor 9

5. Alianzas 10

6. RecursosyActividadesClave 11

7. EstructuradeCostos 12

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Modelo Nacional para MiPyMEs Competitivas

Introducción ElModeloNacionalparaMiPyMEsCompetitivasesunaherramientadirectivaquetieneporobjetoprovocarunareflexiónestratégicaqueincidaeneldesarrollodecapacidadesyventajascompetitivasdifícilesde imitarparamejoraraprovecharyresponder eficientementea lasoportunidadesdelentornoenelqueoperan losnegocios.

Es una adaptación del Modelo Nacional para la Competitividad para resolver yatender las problemáticas y los retos que enfrentan las organizaciones micro,pequeñas y medianas, mediante la generación de valor y aseguramiento de susustentabilidad y crecimiento con base en el diseño de un modelo de negociosinnovador.

AligualqueelModeloNacionalparalaCompetitividad,esteModelotienecomopremisas:laclavedeléxitodelaestrategiaseencuentraalinteriordelaorganización,en el manejo de sus recursos, ya sean humanos, materiales, financieros o deconocimiento;ylageneracióndeventajascompetitivassesustentaeneldesarrolloyfortalecimientodelosrecursosyactividadesclave.

ElModeloNacionalparaMiPyMEsCompetitivasestáestructuradoenpreguntasqueinvitan a la reflexión y conocimiento de las áreas clave que debe contemplar eldiseño del modelo de negocio de la micro, pequeña y mediana empresa: elconocimiento del entorno, la administración de la relación con los clientes, ladefinicióndelapropuestadevalordesusproductososervicios,laformalizacióndealianzas,lagestióndesusrecursosyactividadesclave,asícomodelcontroldesusfuentesdeingresosydesuestructuradecostos;yfinalmente,lamedicióndelosresultadosdesuestrategia.

EsteModeloesresultadodeunprofundoprocesodeinvestigaciónconempresarios,que ofrece una solución creada específicamente para apoyar la viabilidad ycompetitividaddelasMiPyMEsimpulsandolacreatividadeinnovaciónparacompetirdemaneraexitosaenlosmercadosnacionaleinternacional.

InstitutoparaelFomentoalaCalidadTotal,A.C.

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El Modelo Nacional para MiPyMEs Competitivaspromueve principios que contribuyen a dar forma auna cultura de alto desempeño, elementos quecaracterizan el pensamiento y la acción de lasorganizaciones más admiradas y respetadas por susresultados.

Los principios del Modelo Nacional para MiPyMEsCompetitivasson:

Liderazgo Estratégico

Los líderes de las organizaciones competitivas secaracterizan por su integridad y su capacidad paraidentificar oportunidades, entender los retos delentornoyestablecerestrategiasypropuestasdevalorparagenerarventajascompetitivasdifícilesdeimitar.

Logro de Resultados

Elrumboestratégicodelasorganizacionescompetitivasselogramedianteunaejecuciónsustentadaenelaltodesempeñoyellogroderesultadosbalanceados.

Enfoque al Cliente

Lasorganizacionescompetitivassecaracterizanporlaforma como se relacionan con el cliente, conocen yanticipansusnecesidadesygeneranvaloratravésdeproductos,serviciosyprocesosinnovadores.

Calidad de la Operación

Laadministraciónde lasorganizacionescompetitivasse sustenta en procesos de calidad, estructurados yconfiablesquefacilitanlatomadedecisionesbasadaenhechosparaimpulsarellogrodelasestrategias.

Responsabilidad por la Gente

El personal de las organizaciones competitivas esvalorado y su desarrollo se basa en el aprendizajecontinuo,elrespetoyelfacultamiento,loquefacilitaellogrodelosobjetivospersonales,elaltodesempeñoylasustentabilidaddelaorganización.

Impulso a la innovación

Lasorganizacionescompetitivasfavorecenunaculturadeinnovaciónquesereflejaensusmodelosdenegocio,procesos, alianzas, así como en sus productos yservicios, lo que les permite diferenciarse en losmercados y alcanzar la sustentabilidad económica,socialyecológica.

Construcción de Alianzas

Lasorganizacionescompetitivasdesarrollanymantienenalianzas estratégicas con clientes, proveedores,sociedad, institucioneseducativasydegobierno,quecontribuyen a desarrollar sus capacidades clave,asegurarelcrecimientoylasustentabilidad.

Corresponsabilidad Social

El desarrollo sostenido de las organizacionescompetitivassesustentaenuncomportamientoéticoyde legalidad que refleja un compromiso sólido yproactivo con la sustentabilidad económica, social yecológica.

Principios del Modelo Nacional para MiPyMEs Competitivas

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Modelo MiPyME 2010Un Enfoque al Desarrollo del Modelo de Negocio

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1. C

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El diseño de un modelo de negocio requiere del conocimiento profundo de laindustriaosector,elmercadoylossegmentosdeclientesalosquesebuscaservir.Estos factores proporcionan el contexto en el que la organización operará ypermitenentenderlosretosqueseenfrentaránylamejorformaderesponderaellos.Unodeloselementosclavedelmodelodenegocioeselconocimientodelosclientesquienesdebenagruparseen segmentos, loquepermitedefinir con claridad losgruposdeclientesqueseatenderánysusnecesidadesespecíficas.

ConocimientodelEntorno• ¿Cuálessonlastendenciasamedianoplazodelsectorenelqueseubicala

empresa?• ¿Quéfactoresexternospuedenimpactarasunegocio?• ¿Quiénessonlosprincipalescompetidoresdesunegocio?• ¿En losúltimostresaños, lacompetenciahacrecido,disminuidooseha

mantenidoigual?• ¿Cómosepercibelacompetenciaenelfuturo?• ¿Cuálessonlascaracterísticasdesusproductososervicios?• ¿Cómosecomparaelniveldesusproductososerviciosconlosqueofrecen

otrosprestadoresdelmismoramo?• ¿Cuálessonlosprincipalesretosqueenfrentaelnegocio?

ConocimientodelMercado• ¿Cómo identifica los productos o servicios que prefiere o requiere el

mercado?• ¿Cómodefinequiénpuedesersucliente?• ¿Quévalorleaportará?

ConocimientodelosClientes• ¿Cómoestablececuálessonlasnecesidadesdesusclientes?• ¿Tienedefinidoslosgruposdeclientesalosquesirve?• ¿Puededescribiraestosgrupos?• ¿Lospuedeagruparentérminosdesusnecesidades,formasdellegaraellos

osurentabilidad?• ¿Cómohaceparacapturarenformacontinualainformacióndelcliente?• ¿Cómoutilizalainformacióndelclienteparagenerarcambiosquemejoren

susproductosolaprestacióndesusservicios?

1. Conocimiento del Entorno

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2. R

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Describeeltipoderelacionesqueunaempresaestablececonsusclientes, los canales de comunicación que utilizará para ello y laformademediresasrelaciones.Lasprácticasqueseestablecenpara relacionarsecon losclientesbuscan: retenerlos, adquirir nuevos clientes o incrementar sunúmero.Relaciónconlosclientes

• ¿Cómodesarrollasusproductososervicios?• ¿Cómopromocionasusproductososervicios?• ¿Cómosecomunicaconsusclientes?• ¿Qué acciones realiza para ganarse la preferencia de sus

clientes?• ¿Cómo asegura la atención personalizada a sus

requerimientosynecesidades?• ¿Con qué estándares de servicio cuenta para asegurar la

satisfaccióndesusclientes?CanalesdeComunicación

• ¿A través de qué canales de comunicación ofrece laspropuestasdevalordesusproductososerviciosparacadasegmentodeclientes?

• ¿Cómoevalúael impactoqueéstostienenenlaatraccióndeclientes?

• ¿Qué tipodemecanismosutilizaparamantener contactoconsusclientes?

• ¿Cómo integra a sus clientes en el desarrollo de nuevosproductososervicios?

MedicióndelaSatisfacción• ¿De qué forma recibe y alienta la retroalimentación del

clientesobreelniveldesatisfaccióndelproductooserviciorecibido?

• ¿Qué uso da a la información sobre los niveles desatisfacción?

• ¿Qué acciones de mejora ha realizado con estainformación?

2. Relación con los Clientes

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3. Fuente de IngresosLafuentedeingresosrepresentaelflujodeefectivoqueelnegociogeneradesusventas.Es clave para la sustentabilidad del negocio cuestionarse periódicamente sobrecuálessonlosproductososerviciosdevalorporlosqueelclienteestádispuestoapagar. La respuesta a esta pregunta permite identificar adecuadamente losproductososerviciosquemásrentabilidadgeneranalnegocio.

• ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar los clientes por cada uno de losproductososerviciosqueseofrecen?

• ¿Cuálessonlosproductososerviciosquegeneranmayoresingresos?• ¿Cuálesproductososerviciostienenactualmentemayordemanda?• ¿Quéproductososervicioscontribuyenmayoritariamentealosresultados

delnegocio?• ¿Cómosepromuevenlosproductososerviciosmásrentables?• ¿Cuálesmecanismosutilizaparafijarsusprecios?• ¿Quémecanismoshandemostradodarlosmejoresresultados?

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4. Propuesta de ValorLapropuestadevalordescribelascaracterísticasdelosproductososerviciosdelaempresaquegeneranbeneficiodemaneratangiblealosdiferentessegmentosdeclientes.Lapropuestadevalortienelacapacidaddediferenciaralaempresadesuscompetidoresalofrecerunconjuntodeproductososervicioscaracterizadosporlainnovaciónyquesondifícilesdeimitar.Estaeslarazónporlaquelosclientesprefierenasuempresasobrelasdemásopcionesdecompra.Lassiguientespreguntaspuedenayudarareflexionarentornoasupropuestadevalor:

• ¿Quévalorsegeneraalosclientesconlosproductososerviciosquelesofrece?• ¿Cuálesnecesidadesdelosclientessonsatisfechasconlosproductososervicios

ofrecidos?• ¿Cuáles problemas del cliente son resueltos con los productos o servicios

ofrecidos?• ¿Cómo se responde de manera específica a las necesidades de cada tipo de

cliente?• ¿Cuáleslapropuestadevalordelnegocio?• ¿Esclara,simpleyexpresademaneratangibleelvalorqueofrece?• Estevalortangibleseexpresa¿deformacuantitativa(precio,rapidezenelservicio,

etc.),odeformacualitativa(diseño,experiencia,funcionalidad,etc.)?• ¿Lapropuestadevaloressuperioraladesuscompetidoresenelsegmentode

mercadoalqueestáenfocado?• ¿Lapropuestadevaloresalcanzable?,¿dequeforma implementa loscambios

quelaejecuciónrequiere?• ¿Cómoseadministraycapitalizala“marca”delosproductosyservicios?• ¿En qué se diferencia la propuesta de valor del negocio con la de la

competencia?• ¿Quéventajashageneradolapropuestadevaloralnegocio?• ¿Hageneradorendimientosaceptablesalaempresa?

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as 5. AlianzasLasalianzassonclavesparaelmodelodenegocioyaquepermitenalaempresaoptimizareldesempeño,incrementarlacapacidaddegestión,reducirelriesgoyadquirirrecursosqueimpulsansucrecimientoysustentabilidad.AlianzasEstratégicas

• ¿Porquéesconvenienteparaelnegociorealizarunaalianzaestratégica?• ¿Cuálesactividades,procesos,productososerviciosconvienedesarrollarinternamente

ycuálesconvienerealizarconsocios?• ¿Con quién conviene hacer alianzas (clientes actuales, potenciales, proveedores,

competidores,etc.)?• ¿Dequéformaunaalianzapodríacomplementarosoportarsunegocio?

SociosEstratégicos• ¿Quéventajasleofreceaunsociopotencialparaqueleconvengaasociarseconsu

empresa?• ¿Quéhaceparaidentificarloqueleconvienealosposiblessociosenelcasodeque

busquenrealizarunaalianza?• ¿Cuenta con un plan estratégico que sirva de base para dialogar con los socios

potenciales,persuadirlosylograrconsensos?• ¿Cómoinvolucraalossociosestratégicosenelprocesodeplaneación?• ¿Existen mecanismos que apoyen la ejecución de la estrategia conjunta para dar

seguimientoyevaluaravancesdelasalianzas?CadenadeValor

• ¿Cómoestáintegradasucadenadevalordesdesusprovedoreshastasusclientes?• ¿Cómo se asegura que cuenta con las habilidades y los recursos necesarios para

integrarseaunacadenadevalor?• ¿Quéhabilidadesyrecursosrequieredesarrollarparaintegrarsealacadenadevalor

conclientes?• ¿Quéhabilidadesyrecursosrequieredesarrollarparaintegrarsealacadenadevalor

conproveedores?

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6. Recursos y Actividades ClaveLosrecursosyactividadesclavedescribenlosactivostangibleseintangibles,comoeltalentohumano,másimportantesparallevaracabolaejecucióndelmodelodenegocio.Losrecursosyactividadessonlabaseparaquelapropuestadevalorlleguealosclientesyéstasetraduzcaeningresosquegenerenresultadosparaelnegocio,detalformaqueseasegureconellosucrecimientoyrentabilidad.RecursosClave

• ¿Quérecursosserequiereparalaejecucióndesupropuestadevalor?• ¿Quérecursosserequiereparaasegurarlacomunicaciónyrelaciónefectiva

conelcliente?• ¿Quéperfildepersonalserequiereparaapoyareldesarrollodelosproductos

yserviciosquesunegocioofrece?• ¿Cómodelegaenelpersonalresponsabilidadesparasoportarsucrecimientoy

asegurarunamayoreficienciaenlaoperación?• ¿Cómoseaseguraelaltodesempeñofinancierodelnegocioparacontarcon

losrecuersosqueasegurenlasustentabilidaddelnegocio?• ¿Cuálesson los insumosclaverequeridosparadesarrollarsusproductosy

servicios?• ¿Quiénesson lossociosoproveedoresclaveparaaseguraresos insumos?• ¿Quéventajascompetitivaslegeneralaalianzaconsociosyproveedores?• ¿Qué mecanismos utiliza para la optimización en el uso de los recursos

limitados?

ActividadesClave• ¿Cuálesson lasactividadesclaverequeridasparaejecutar lapropuestade

valor?• ¿Cuálesson lasactividadesqueaseguran lacalidaden larelacióncon los

clientes?• ¿Quéactividadesrequieredesarrollarparaasegurarelaltodesempeñoenla

generacióndeproductosyserviciosdemayorvaloragregadoyrendimientoparalaempresa?

• ¿Losobjetivosdeoperacióndesuempresasonespecíficosymedibles?• ¿Cuálessonsusobjetivosprioritarios?• ¿Cómotraducelosobjetivosaplanesqueasegurensuejecución?• ¿Conqué indicadores lesda seguimientoa losobjetivosqueaseguran la

ejecución?• ¿Cómoevalúaeldesempeñoenlasactividadesquerealiza?• ¿Quéherramientasutilizaparalamejoradelasactividades?• ¿Cuálessonlasactividadesprevistasparasolucionarlosproblemasclavede

losclientes?

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7. Estructura de CostosLaestructuradecostosdescribeloscostosincurridoseneldesarrollodelaofertadevalorqueseofrecealosclientes,elmantenimientodelarelaciónconellosylasinversionesenlosrecursosyactividadesclave.Laadministracióndeloscostosdebeestarenfocadaenasegurarlaeficienciadelaoperaciónsindetrimentodelaofertadevalorparaasegurarlasustentabilidaddelnegocio.Estructuradecostos:

• ¿Tieneidentificadosloscostosvariablesdesuempresa?– Manodeobradirecta– Insumosdirectos– Costosvariablesindirectos

• ¿Tieneidentificadosloscostosfijosdesuempresa?– DeProducción– DeComercialización– DeAdministración– Financieros

• ¿Sepuedeidentificarelcostodeventatotal?• ¿Cómosedeterminaelmargendeutilidad?• ¿Cómosedeterminaelpreciodeventa?