Modelos culturales de administración del conflicto herramientas de análisis
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SE INICIA CUANDO UNA PERSONA (U ORGANIZACIÓN HACE UN RECLAMO O EXIGENCIA A OTRA QUE LA RECHAZA Tomado de : Ury, Brett y Goldberg, , Getting Disputes Resolved , Jossey Bass Publishers, San Francisco 1998 1 CONFLICTO
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Los patrones culturales determinan las formas de resolución del conflicto.
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SE INICIA CUANDO UNA PERSONA (U
ORGANIZACIÓN HACE UN RECLAMO O
EXIGENCIA A OTRA QUE LA RECHAZA
Tomado de : Ury, Brett y Goldberg, , Getting Disputes Resolved ,
Jossey Bass Publishers, San Francisco 19981
CONFLICTO
METODOS DE RESOLUCIÓN
NEGOCIACION
Angela Maria Arias Toro2
“ DOS O MAS PARTES RECONOCEN QUE EXISTEN ENTRE ELLAS DIFERENCIAS DE INTERÉS Y VALORES, EN LAS CUALES QUIEREN BUSCAR UNA AVENIENCIA A TRAVÉS DE LA NEGOCIACIÓN, O EN LAS CUALES UNA O MÁS DE LAS PARTES ESTÁN OBLIGADAS HACERLO”
RAIFFA, H. 1994. EL ARTE Y LA CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN.
Conciliar es un método alternativo de solución de conflictos donde las partes, con ayuda de un tercero neutral llamado conciliador, solucionan directamente sus diferencias, haciendo poner a cada uno en los zapatos del otro para que abran las posibilidades de ver y entender la posición de la contraparte para finalmente llegar a un acuerdo. Lo bueno de este método es que establece de nuevo la posibilidad de diálogo entre las partes, un diálogo que muchas veces se ha perdido.
Tomado de: http://www.camarapereira.org.co/es/ipaginas/t/G328/68/paginas_de_
CONCILIACION
¿Cuando es necesaria la
mediación?
METODOS DE RESOLUCIÓN
MEDIACIÓN
Angela Maria Arias Toro4
La Mediación no se encuentra regulada por la Ley.
En la Mediación, el tercero (mediador) puede ser cualquier persona de la comunidad (alumnos de colegio, padres, profesores, etc.).
La Mediación fomenta el acuerdo de palabra.
La designación del Mediador, puede efectuarse por acuerdo de las partes, cuando las partes eligen al Mediador por convenio.
.
La Conciliación se encuentra regulada por la Ley.
En la Conciliación, el tercero (conciliador) debe ser un funcionario público, administrativo o judicial.
Requiere de un acta escrito (acta de conciliación).
El acuerdo conciliatorio se instrumentara en un acta especial. Los términos del acuerdo deberán ser
CONCILIACION
NEGOCIACIÓN
ARTE
“Es el conjunto de
habilidades
interpersonales, la
capacidad de
convencer y ser
convencido, la
capacidad de emplear
tácticas de regateo y
tener la sabiduría de
cuando y cómo
utilizarlas”
CIENCIA
“Análisis sistemático
para resolver
problemas.”
Angela Maria Arias Toro5
Con el cual se logra diferenciar:
Conflictos internos vs
externos.
Sincronizar
negociaciones
externas e internas.
Identificación de
contendientes y su
cantidad.
Identificar si es
necesario un acuerdo
o un contrato.
Verificar si es posible
y necesario el uso de
amenazas. Es
necesario un tercero?
Responder a las
restricciones de costo
y tiempo a través de
la planeación.
Identificar las normas
de la negociación.
Angela Maria Arias Toro6
Teoria de la Negociación
Angela Maria Arias Toro7
Individuos Grupos
Grupos Grupos
Individuos Individuos
The group and what
happens on the way
to YES.
Autores: Ancona,
Friedman, Kolb.1991.
Objetivo: Examinar
los acuerdos entre
los empleados y los
administradores. El
modelo puede
extenderse a otro
tipo de
negociaciones.
CULTURA
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 20008
Es un punto de anclaje, una identidad así como
códigos de conducta
Es la forma correcta de hacer las cosas.
La cultura es aprendida, compartida y transmitida
de una generación a otra.
Abarca lo material e inmaterial.
Involucra elementos interdependientes.
Elementos de la cultura
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 20009
Idioma.
Religión.
Valores y actitudes.
Maneras y
costumbres.
Elementos materiales.
Estética.
Educación.
Instituciones sociales
.
POLÍTICA
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 200010
Es el proceso orientado ideológicamente en la toma de decisiones en pro de la consecución de objetivos.
Política Gubernamental:
Acciones que afectan el comercio y la inversión de manera directa o indirecta
Política doméstica: busca aumentar el estándar de vida de los ciudadanos y mejorar su calidad de vida.
Política exterior: diseñadas para mejorar las condiciones domésticas , está dirigida a impactar por fuera de la frontera nacional.
Perspectivas geográficas
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 200011
1. Ubicación.
2. Plaza.
3. Características
naturales.
4. Características
humanas.
5. Interacción.
6. Movimiento.
Regiones.
Gobierno.
Ventaja Competitiva
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 200012
Consiste en hacer
innovaciones.
Se logra mediante el
mejoramiento constante
de bienes y servicios.
Michael Porter, define 4
atributos generales que
individual e
interactivamente rigen
la ventaja competitiva a
nivel nacional
Condiciones propuestas
por Porter:
Condiciones de factor :
tierra, mano de obra y
capital.
Rivalidad.
Industrias de soporte.
Relaciones con el
gobierno.
Etapas de negociación.
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 200013
1. Prenegociación.
2. Entrada.
3. Establecer
relaciones con La
Otra Parte –LOP-
4. Romper el hielo.
5. Regateo.
6. Acuerdo.
Formas de
negociación:
Posiciones: cursos
de acción en
particular que limitan
el rango de
soluciones posible s
en una situación
dada.
Objetivos: Reflejan
las necesidades y
deseos a satisfacer.
Características del Negociador:
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 200014
1. Conoce y maneja eficazmente los procesos de
toma de decisiones.
2. Flexible.
3. Intuitivo.
4. Observador.
5. Cordial .
6. Paciente.
7. Red de contactos.
ASPECTOS DE LA
NEGOCIACIÓNESTILO DE
NEGOCIACIÓN:
ELEMENTOS IMPORTANTES EN LA
NEGOCIACIÓN:
15
Desarrollo de una negociación
Vocabulario de un NEGOCIADOR16
Vocabulario de un NEGOCIADOR17
Fuente: Universidad de los Andes. Enrique Ogliastri F.LL/D.S
Vocabulario de un NEGOCIADOR
18
19
El resultado de un proceso de negociación puede
ser evaluado en términos de su eficiencia y la
distribución de beneficios.:
Eficiencia se refiere a la minimización de los
costos del proceso de negociación (transacciones y
oportunidad de costos) y la creación de valor. La
última incluye el evitar el no acuerdo , en el caso de
una negociación que fuera beneficiosa para las
partes.
Distribución: se refiere a la división del excedente
obtenido de una cooperación o coordinación ( en
contraste con la acción unilateral). Y depende del
poder de negociación de los actores involucrados.
Modelos DE NEGOCIACIONCaracterísticas del “viejo modelo” de negociación
• El regateo
• Ganadores y perdedores
• Los trucos sucios • La manipulación
• Desconfianza
• La venganza
• “No recibes lo que mereces, recibes lo que negocias” .
Gana-Pierde, se OBTIENEN ganancias(lo que se recibe y se deja de recibir)
Características del
MODELO HARVARD -
INTEGRATIVA
• Negociación basada en los principios (los méritos)
• Orientada hacia los resultados
• Requiere destrezas de comunicación
• Énfasis en la dignidad mutua
• Duro en cuanto a las metas, suave en cuanto a las personas.
GANA- GANA: la base es la utilidad.
20
Vocabulario de un NEGOCIADOR21
Video : Escuela Harvard de
Negociación
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 200022
Introducción 14:09
https://www.youtube.com/watch?v=JN_nQWAXXos
Introducción Fisher,
Ury & 4.07 https://www.youtube.com/watch?
v=Lr5Usrwwego
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 200023
¿ QUE OTROS MODELOS SE
UTILIZAN?
Modelos culturales de Administración
del
Conflicto-herramientas de análisis- Kamil
Kozan-
• Modelo de :
• laArmonía
• Confrontaci
ón
• Regulación
Visiones de
negociación:
Colectivista.
IndividualistaAuruch & Black
Etnoconflicto:
• Consiste en complejas e interdependientes determinantes que varían de
cultura a cultura.
•La forma como una sociedad conceptualiza y responde al conflicto.
•Sentido común local y cultural sobre el conflicto : ¿ como me veo en el
conflicto?
Etnopraxis:Técnicas y prácticas culturales para manejar el conflicto.Modelos culturales de Administración delconflicto-Teoria
de la Negociación-
24
Determinantes: Variables que influencian los
patrones de comportamiento1. Estructura social: valores, instituciones/
unidades sociales,etc.
2. Estructura política: instituciones políticas que
regulan.
3. Estructura económica: esfera simbólica llenadesignificados.
4. Religión:Valores supremos y poder último de una sociedad.
5. Lenguaje: el lenguaje no solo comunica sinogenerasignificado.
6. Etno psicología: concepciones sobre la persona, la sociedad, etc.
Modelos culturales de Administración delconflicto-Teoria
de la Negociación-
25
Modelos de negociación
Paso
s:Prescriptivo –ej.
Médico-
Es un modelo que
incluye estratégias y
técnicas de
resolución de
conflictos. El objetivo
es aprender el
modelo.
Asume:
cierta
universalid
ad,
Modelos culturales de Administración del conflicto-Teoria
de la Negociación-26
1. Descripción cognocitiva del problema.
2. Se guía por lasdemostraciones dirigidas .
3. Se realizan
demostraciones.
4. Hay ejercicios paraconocer el modelo.
5. Evaluación yretroalimentación.
6. Operación de análisis de preguntas y
Modelo Elicitivo. Construir o recrear estratégias o técnicas de
resolución de conflictos teniendo como fuente
los recursos culturales disponibles.
El objetivo del modelo es destacar el
conocimiento implícito
y hacerlo explícito.
El entrenador es un facilitador.
Los recursos primarios son la cultura y el
conocimiento de
los participantes sobre cómo la gente maneja sus
conflictos.Modelos culturales de Administración delconflicto-Teoria
de la Negociación-
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Modelo Elicitivo
Problemas
Toma tiempo y
requiere
compromiso.
Los resultados no
son
fácilmente medibles.
El proceso de
creación
puede ser
doloroso.
Contextos
Modelos culturales de Administración del conflicto-Teoria
de la Negociación-28
Componentes:
Descubrimie
nto
Categorizaci
ón.
Evaluación.
Adaptación.
Práctica.
Casos de toma de decisiones
influenciados por la cultura: En Zaire, un mesero
lleva un menú a cuatro personas en una mesa y se loentrega al mayor del grupo, quien ordena por todos. –Jerarquía-
En Francia, cadamiembro del grupo ordena una entrada diferente en el restaurante. –individualismo-
Modelos culturales de Administración del conflicto-Teoria
de la Negociación-29
En la India, le proponen a un ingeniero trasladarse a NewYorkcon unsalario 25 veces más alto del que tiene en Nueva Delhi, pero rechaza la oferta. –cultural-
En California, le proponen a un ingeniero trasladarse a NY con un salario que es 50% mayor que el actual, el acepta. – cultural-
Casos de toma de decisiones
influenciados por la cultura: En una calle en
Moscú, una mujer
mayor regaña a una
mamá porque el bebe
que lleva esta
desabrigado.-
protección colectiva-
En NY, una mujer
pide ayuda en la
calle cuando su
novio la golpea,
nadie la ayuda. –
individualismo-Modelos culturales de Administración del conflicto-Teoria
de la Negociación-30
En Japón, un
supervisor conoce a
fondo la vida de sus
subordinados y facilita
para uno de sus
empleados una cita
con una mujer con
quien el empleado se
puede casar –
colectivismo-
MODELO DE LA
CONFRONTACION El conflicto es un evento natural y la competencia
es sana.
Se promueve el individualismo y la competencia.
Se promueve el comportamiento pragmático.
Lo importante son los resultados individuales o
el cierre de
negocio en corto plazo.
Culturas de la confrontación: países de habla
inglesa.
Modelos culturales de Administración delconflicto-Teoria
de la Negociación-
31
Modelo de la confrontación Para resolver los conflictos , las culturas tienden
a:
Manejar el conflicto dentro de normas de juego
limpio, mutuas
Concesiones y división de ganancias y pérdidas.
La negociación es la herramienta predilecta.
Modelos culturales de Administración delconflicto-Teoria
de la Negociación-
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Modelo de la Armonía Evita la confrontación, busca el consenso
y la armonía :
obediencia, autoridad, armonía , cumplimiento del
rol.
Promueve la independencia: Normas y valores sociales priman sobre las individuales.
Los lazos de familia o del clan so altamente valorados.
Es importante la conservación de las relaciones personales en
el largo plazo.
Culturas colectivistas: Asia, Medio Oriente yLatinoamérica.
Modelos culturales de Administración delconflicto-Teoria
de la Negociación-10
Modelo de la Armonía
Para resolver los conflictos estas culturas
tienden a:
Enfatizar la norma social sobre el razonamiento
individual.
Fomentar el comportamiento cooperativo.
Resolver conflictos a través de terceros (no
cara a cara).
Modelos culturales de Administración delconflicto-Teoria
de la Negociación-34
Modelo de la Regulación El conflicto se debe
evitar. Cuando se
presenta debe ser
canalizado a través de
los conductos
regulares.
La estructura
social
Modelos culturales de Administración del conflicto-Teoria
de la Negociación-35
y canaliza
el (
autoridad
y
contiene
conflicto
burocraci
a) Cultura
s
de la
regulación:España, Francia
y Alemania
(Europa continental).
Para resolver los
conflictos
estas culturas tienden
a:
Usar principios,
procedimientos y
aspectos legales
(énfasis
ideológicos).
Las negociaciones
son más formales y
rígidas.
Los terceros con
autoridad
Modelo de
negociación
ión del conflicto-TeoriaModelos culturales de
Administrac de la
Negociación-
Modelo Occidental
( Euro- Norteamericano)
Modelos no
occidentales
Propósito Centrado en los
temas que generan
el conflicto
Centrados en
restaurar las
relaciones y
preservar la
armonía.
Proceso Formal, dirigido,
burocrático.
Consensual.
Basado en el individuo
Informal, no
dirigido,
interpersonal.
Consensual y/o
coercitivo (dado que
no todos están de
acuerdo.
Basado en la comunidad.
Escenario Privado, no familiar,
espacios internos y
confidenciales.
Público,
espacios
comunitarios.
Manejo de tiempo Intervalo entre
conflicto y
mediación.
Monocromático.
Proceso inmediato
Policromático (global y
dura tanto como sea
necesario)
1
Modelo de
negociación
Modelos culturales de Administración del
conflicto-Teoria
Modelo Occidental
( Euro- Norteamericano)
Modelos no
occidentales
Temas Centrado en los temas
que generan el
conflicto sin tener en
cuenta el contexto
social
Relacionados con el
contexto del conflicto.
Comunicación Verbal , directa.
Proceso lineal ( face to
face) Relacionado con
los hechos. Analítica
Indirectas (
historias). Proceso
circular Relacionado
con hechos y
sentimientos.
Relacional.
Roles y responsabilidad
de las partes
Expresar
intereses y
necesidades.
Expresar quejas y
demandar derechos.
Negociar acuerdos
concretos.
Expresar
sentimientos.
Autoanálisis.
Restaurar relaciones.
14 de laNegociación-
ción del conflicto-TeoriaModelos culturales de
Administra5 de la Negociación-
1
Modelo Occidental
( Euro- Norteamericano)
Modelos no
occidentales
Roles y
responsabilidades de
los terceros
Profesional
externo y
anónimo.
Imparcial y neutral.
Facilita la
comunicación
directa.
No posee poder directo.
Persona respetable,
conocida. Prima la
verdad.
Facilita la
comunicación
indirecta .
Tiene poder para decidir.
Roles y
Responsabilidades de
la comunidad
No participa. Participa.
Puede presionar a las
partes para que
resuelvan .
Resolución Obtener resultados
aceptables para las
partes ( ganar- ganar)
No hay relación entre
las terceras partes y el
acuerdo.
El acuerdo busca
promover la justicia y la
armonía ( ganar-
perder) .
Acuerdos orales.
El tercero es
responsable del
cumplimiento de los
acuerdos.
Conclusión Ininguna. Ritual de reconciliación
( multas, regalos,
TIPOS DE ESCUELAS DE
NEGOCIACIÓN: Negociación integrativa-Modelo Harvard-
negociación amigable
Negociación distributiva-competitiva-intransigente
La negociación colectiva
Negociación internacional
Estilo de negociación americano
Estilo de negociación japonés
Estilo de negociación árabe
Estilo de negociación europeo
fuente: http://www.dinero.com/edicion-impresa/management/articulo/negociacion-tercera-
dimension/43698
Video : Escuela Harvard de
Negociación
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 200040
Tema: El conferencista Robert Ury expone los 7
puntos que componen el modelo de negociación
Harvard.
Objetivo: Identificar lo expuesto y explicado en la
sesión frente a los conceptos Harvard de
Negociación y relacionarlo con casos
empresariales. Temas centrales de estudio del
módulo.
Introducción tiempo 14:09
https://www.youtube.com/watch?v=JN_nQWAXXos
