MODULO 2 NEGOCIACION DE CONFLICTOS1.Tcnicas y mtodos de negociacin1.1. Negociacin de un conflicto social Concepto de negociacin Reglas de la negociacin Etapas en la negociacin1.2. Tipos de negociadores Negociador enfocado en los resultados Negociador enfocado en las personas 1.3. Estilos de negociacin Caractersticas de los negociadores Habilidades bsicas en la negociacin El lenguaje en la negociacin1.4. Estrategias de Negociacin Recomendaciones bsicas de negociacin y manejo de conflictos: La participacin de terceros en la negociacin: rol de los mediadores Actitudes de negociacin: GanarGanar Gano/pierdes- Pierdo/gano Pierdo/pierdes Gano/gano Ganar/ganar o no !ay tratoNEGOCIACION DE CONFLICTOS SOCIALES1FUNDAMENTOSQUE ES UNA NEGOCIACION? CRITERIOS BSICOSLanegociacinyel manejodeconflictossonunaseriedeprocesosesencialesypermanentes cuya gestin se "uel"e "ital si se #uiere mantener una relacinarmoniosa con el entorno social$El asunto de la negociaciny en manejo de conflictosre#uiere disponer deinformacinabundante%sagacidad%e&periencia%aserti"idad%creati"idadytactoparasu aplicacin$ 'odo en la "ida es negociable% en todas las circunstancias y en todos los momentos yla finalidad de la negociacin es la de mejorar las condiciones de tiempo% recursos yalcances de los proyectos #ue estemos reali(ando$'odo ser !umano tiene algo #ue decir al respecto% no se re#uiere de ningunae&periencia o estudio especfico para atre"erse a negociar o decir algo sobrenegociaciones) negociar eslocontrarioaimponer sucesos% autili(ar lafuer(a% arecurrir a la "iolencia$La negociacin es unaforma de alcan(ar nuestros objeti"oscuando estos nodependen e&clusi"amente de nosotros sino #ue% por el contrario% re#uieren unainteraccin con otros sujetos$La negociacin no es un fin en s mismo sino unprocedimiento de conseguir unos o!"eti#os y satisfacer unos intereses*$ +Cual#uier m,todo de negociacin debe ser e"aluado por tres criterios: debe conducira un acuerdo inteligente siempre #ue el acuerdo sea posible) debe ser eficiente) debemejorar o al menos no da-ar las relaciones entre las partes$ .n acuerdo inteligente sepuede definir como un acuerdo #ue satisface los intereses legtimos de cada parte enla medida de lo posible% resuel"e e#uitati"amente intereses en conflicto% es duradero ytiene en cuenta la comunidad de intereses*/ Documento elaborado a partir del texto de Hctor Javier Guerra Contreras: La negociaciny el mane"o de conflictos en las organi$aciones%. 000$u"mnet$edu1in"estigacion1$$$231$$$1a4negociacion$doc - 5,&icoREGLAS DE LA NEGOCIACIN No e&iste un 6nico m,todo de negociacin a todos los casos y circunstancias$ Notodos los conflictos sonnegociables y notodos sonnegati"os$ Nosonnegociables ni los derec!os !umanos ni las necesidades bsicas) ni untrabajador puede negociar su asistencia regular al trabajo% o el cumplimiento denormas establecidas de seguridad e !igiene% ni puede un empresario negociar sida o no da un salario$ La negociacin no es "lida para llegar a acuerdos sobre creencias% ideologas o"alores$ El tener unaseriedetcticasyunaseriedeaspectosdepersonalidadparanegociar asegura un 728 de la probabilidad de ,&ito el otro 728 lo asegura lametodologa$ La di"ersidad de las negociaciones y el carcter de los negociadores no tienenlmites$ CONCEPTO DE NEGOCIACIN +Lasnegociacionessonunm,todoparallegar aunacuerdoconelementostantocooperati"os como competiti"os$ 5,todo significa #ue !ay una serie de pasos #ue deben seguirse de cierta manera yen cierto orden$ El elemento cooperati"oresulta deldeseo de ambas partes de llegar a un acuerdomutuamente con"eniente% sin este deseo no se negociara: se e&igira% se peleara% serecurrira a la autoridad$El elemento competiti"ose deri"a del deseo de cada una de las partes de lograr elmejor acuerdo para s misma*$RECOMENDACIONES BSICAS DE NEGOCIACINMANE!O DECONFLICTOS" El conflicto y el acuerdo dependen de un e#uilibrio de fuer(as$ .n conflicto bien manejado N9 genera ganadores ni "encidos$ Cual#uier negocio debe ser considerado como una relacin a largo pla(o$ .n negocio se construye sobre la base de la confian(a$ La confian(a se alimenta del compromiso% por lo #ue una negociacin estableceun compromiso #ue debe cumplirse$ La comunicacin es el cora!nde la negociacin% su esencia$ :ara obtener lo #ue #ueremos !ay #ue pedir ms$ Hay#uepre"er unmargendenegociacin% !olgura% afindegaranti(ar losresultados esperados$ En la mesa de negociacin se !abla de proyectos y propuestas% no de personas$ Cuanto mejor se conoce al interlocutor y su organi(acin% se logra unanegociacin e&itosaACTITUDES DE NEGOCIACIN" &anar'&anar(;ignifica #ue los acuerdos o soluciones son mutuamente ben,ficos%mutuamente satisfactorios$ Es "er la "ida como un escenario cooperati"o% nocompetiti"o$ ;e basa en el paradigma de #ue !ay muc!o para todos% de #ue el xitode una persona no se logra a expensas o exclu"endo el xito de los otros$ &ano)pierdes.Las #ue se identifican con este paradigma son procli"es a utili(ar laposicin% elpoder% los ttulos o lapersonalidad para lograr lo #ue persiguen)comoestilodelidera(go% esel enfo#ueautoritario$ Lamayor partedela"idaesunarealidad interdependiente% no independiente) la mentalidad de gano1pierdes noconduce a esa cooperacin$ *ierdo)gano#Estaposicinespeor #uelaanterior%#uieneslaasumennotienenninguna norma: ning6n re#uerimiento% ninguna e&pectati"a% ninguna "isin$ Laspersonas #ue piensan en pierdo1ganas por lo general estn deseosas de agradar oapaciguar$