Módulo 40

1.- Analice y exponga las condiciones que hacen q una persona no pueda

alcanzar el éxito que merece, indicando los aspectos de la personalidad que

pueden impedir o inhabilitar el logro de objetivos altos ambiciosos.

Los siguientes aspectos son los que impiden que una persona no cumpla con sus

logros y objetivos altos y ambiciosos

Soberbia.

La soberbia es el peor amigo del vendedor. Tiene varias manifestaciones. El

engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender del cliente ni de

los compañeros. La actitud de mirar por encima de los hombros al resto, la

altanería de considerarse mejor que los demás. La imposibilidad de esforzarse un

poco más porque se cree que ya se dio todo. La manipulación de las personas,

normalmente emparentada con un tono alto de voz, para lograr imponerse.

Una persona con alto grado de soberbia no puede tener éxito, es una persona

inferior. Necesita del reconocimiento de los demás y cuando no lo recibe, se siente

mal, se desanima, deja de esforzarse, deja de tener buenos resultados, deja de

vender.

Es imposible para alguien con un alto grado de soberbia, poder desarrollar la

empatía, esa capacidad que debe tener los vendedores para interpretar las

necesidades de los clientes, para establecer una relación con los demás por ellos

mismos. La capacidad de demostrar al cliente que el realmente les interesa y la

percepción por parte del cliente de esta realidad es lo que lo hace sentirse seguro

en manos del vendedor.

“El soberbio no se interesa más que por sí mismo”.

El soberbio repele a los demás, incomoda, disgusta. La gente tratará de evitarlo.

La soberbia hace que la culpa de la falta de éxito la tengan los clientes o los

factores externos que él no maneja. No tiene la humildad de encontrar las

respuestas a sus fracasos.

Pesimismo.

Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe

que perdió. No se va esforzar porque no vale la pena. Es el que “sabe” que no se

vende los días lunes porque recién comienza la semana, ni los viernes porque

está terminado, ni los días de lluvia porque se mojan los zapatos, ni los de calor

porque transpira y el cliente percibe su mal olor. Abandona a su cliente ante la

primera objeción porque “este no me va a comprar”. No, no y más no. Nunca

encuentra las condiciones propicias para hacer negocios.

Negatividad.

Una persona es negativa cuando a lo largo del día sus únicos comentarios fueron

de ese tono. Se queja de la situación del país, de los políticos, de los

competidores, de sus clientes, de su producto y su precio. Nada lo conforma, no

está conforme con lo que gana, con su trabajo, con el país, ni con la época que le

toco vivir.

Sabe que no va a vender porque no sabe si esta haciendo lo que debería estar

haciendo. En su personalidad está viviendo el fracaso. Sus resultados son el fruto

de la suerte y la improvisación.

Egoísmo.

Si el vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las

necesidades de su cliente, en sus preocupaciones, en su bolsillo, en su cabeza y

en sus pensamientos, es un egoísta. Difícilmente logrará establecer una buena

relación con el cliente, que percibirá en el vendedor la necesidad de vender.

Tratará de escucharlo por respeto, pero a la primera de cambio tratará de

retirarse.

Ser desagradable.

El proceso de ventas tiene dos etapas bien marcadas. En la primera, el cliente

toma la decisión sobre el vendedor, determina si es o no la persona con la cual va

a hacer el negocio. En la segunda, decide si compra o no el producto que s ele

ofrece.

Para que lo segundo tenga lugar, debe ocurrir lo primero, a nadie le interesa estar

con alguien con quien no se siente a gusto, y menos con quien no sea digno de su

confianza.

El cliente necesita comprar los servicios profesionales del vendedor y luego

evaluará la compra del producto. La marca el prestigio, la empresa, su seriedad y

confiabilidad son valores que un mal vendedor puede arrojar a la basura. En

realidad, el vendedor es la Empresa, y si el cliente tiene una mala percepción a

través de una relación mal establecida por el vendedor, todos esos atributos no

tienen valor favorable. La percepción del cliente de los aspectos negativos de la

personalidad del vendedor hace que tenga la sensación de que su producto y el

servicio que brinda su empresa son de baja calidad.

Una persona es negativa cuando a lo largo del día sus únicos comentarios fueron

de ese tono. Se queja de la situación del país, de los políticos, de los

competidores, de sus compañeros, de sus clientes, de su producto y su precio.

Nada lo conforma: no está conforme con lo que gana, no está conforme con su

trabajo, no está conforme con el país ni con la época que le tocó vivir

2.-Argumenta la importancia que tiene la escucha estrategia y la escucha

activa.

Si es importante preguntar, lo es también escuchar profesionalmente al cliente.

Una de las razones por las que no se práctica la técnica del acompañamiento

radica en una escucha incompleta.

“La función de la memoria es olvidar” (Henry Bergson), por lo que el primer y más

importante error en la escucha es pretender escucharlo todo. Para evitar este error

se emplea la escucha estratégica o “minimalista”.

El minimalismo es una corriente funcional basada en la consigna “menos es más”.

La escucha estratégica consiste en escuchar no más de una palabra por frase u

oración completa. De esta forma, mientras el cliente se expresa, solo se retienen

unas pocas palabras que permiten de una pequeña parte entresacar el conjunto

de la exposición realizada por el cliente.

Diálogo constructivo requiere escuchar atentamente; es decir, tener la actitud y la

disposición consciente de oír y comprender lo que la otra persona está diciendo o

tratando de comunicar, pero también saber expresar. En ese acto, oír y

comprender no significa estar de acuerdo; el otro argumento es una idea más que

merece tenerse en cuenta así no se comparta. Más que de imponer o negar las

tesis contrarias, se trata de abrirse a nuevas posibilidades.

3.- ¿Que es la resistencia? exponga unos ejemplos de resistencia de ventas.

Tal como se ha expuesto, el cerebro tiene a filtrar lo que oye en la relación con los

intereses, deseos y actividades preexistentes ya sea para aceptarlo o rechazarlo.

Así todo cliente oye su propio mensaje en boca de otro y se conecta con la

información casi coindice con lo que tiene o quiere tener en la cabeza

La resistencia se manifiesta en cualquier tipo de relación los hijos crean

resistencia a los padres .los colaboradores a sus jefes y los clientes a los

vendedores.

Ejemplos: una sola palabra del vendedor puede causar resistencia al cliente y

arruinar la venta .las pequeñeces matan las grandes relaciones.

El vendedor esta tan expuesto a la resistencia como la gripe y es curioso

constatar como profesionales con años de experiencia ignorar la resistencia.

4.- Indique 5 tipos de frases erróneas que podrían crear o aumentar la

resistencia y entorpecer la venta.

1. “Déjeme que le diga lo que usted tiene que hacer”.

2. “Comprenda que nosotros no nos podemos hacer cargo de los errores

ajenos “

3. “Le sugiero que haga una prueba y no se arrepentirá “(ADELANTARSE EN

OFRECER SOLUCIONES)

4. “Creo que usted todavía no termina de entender las ventajas de este

producto“(JUICIO NEGATIVO)

5. “Que le gustaría mejorar en relación en su actual sofá?(ADELANTARSE EN

PLANEAR PEGUNTAS IMPORTANTES)

5.- En q consiste una percepción equilibrada de la realidad.

La percepción equilibrada de la realidad consiste en vislumbrar aspectos positivos

y negativos en cualquier situación o cliente.

Se nos enseña a ser coherentes y pensar en forma unidimensional. Esto o lo otro,

lo tercero no existe. Pero esta forma de pensar conduce a percepciones fijas y

ausencia de creatividad para encontrar respuestas intuitivas a nuevas situaciones.

El percibir lo positivo y lo negativo es una misma situación comercial sirve para

vislumbrar la realidad desde el nivel superior y adoptar decisiones concretas al:

a) Intuir al camino al seguir

b) Escapar de situaciones de auto competencia (solo positivo o pesimismo) que

estimulan perspectivas fijas y anulan el estado de observación inherente en toda la

intuición.

Al percibir la realidad con los dos ojos (positivos y negativos), se ve mejor que con

uno sólo (positivo o negativo), y ello le potenciará la visión del tercer ojo, la

intuición. Cada vez existe más conciencia que la intuición resulta un factor clave

para adoptar óptimas decisiones comerciales. La integración de la razón y la

intuición resultan cualidades imprescindibles para obtener el éxito.

6.- Aumentar los consejos para q el comercial sea más intuitivo.

1) centrarse en una situación comercial problemática

2) Céntrese en una situación ventajosa

3) Ensánchese su situación de la realidad recuerde alguna situación en la que la

apoyaron para cumplir un objetivo.

4) si se analiza un problema en equipo utilice el método de los sombreros; de

Edward de bono para conseguir mejores soluciones

7.- como tratar con clientes difíciles indique los aspectos mas significativos

La resolución de problemas de tratar con clientes difíciles indica 5 paso:

1.-Mantener una actitud amigable y profesional.

2.-Reconocer que existe una situación difícil

3.-Calmar al cliente con preguntas y verificaciones

4.-Enfocar al cliente el problema

5.-Manejar el problema