Modulo direccion venta relacional sena

DIPLOMATURA EN

GERENCIA DE VENTAS

MÓDULO

Dirección de Venta Relacional

EXPECTATIVAS

MÓDULO


OBJETIVO

• Conocer y aplicar un modelo de actuación comercial consultiva que

nos permita incrementar la rentabilidad, la participación y el crecimiento

en nuestros mercados actuales y potenciales, garantizando relaciones

de largo plazo rentables con nuestros clientes.

• Entender el concepto de conocimiento del cliente como pilar

fundamental de la venta relacional.

•Entregar a los participante herramientas que les permitan el diseño de

estrategias comerciales basadas en el venta relacional

CONTENIDO

• Diferencias entre marketing de transacciones y marketing de

relaciones

•Mercadeo y ventas como sistema relacional

• La venta de transacciones y la venta de relaciones

•Pilares de la venta relacional

• El director de venta relacional

• La dirección de venta relacional que genera valor

• Las ventas como proceso

•El vendedor relacional

DIFERENCIAS ENTRE MARKETING DE TRANSACCIONES Y

MARKETING DE RELACIONES

Marketing de Transacciones Marketing de Relaciones

Perspectiva temporal corta

Meta: conseguir clientes. Obtener

beneficios a corto plazo

Busqueda de transacciones puntuales

Escaso o nulo contacto con el cliente

Orientado al producto: escasa

diferenciación

Dirigido a las masas

Perspectiva temporal larga

Meta: Mantener y fidelizar clientes por

encima de conseguir otros nuevos.

Generar beneficios a largo plazo

Desarrollo y mantenimiento de una

relación continuada con valor para las

partes

Contacto directo con el cliente

Verdadera orientación al mercado

Personalizado

Relaciones distantes entre

comprador/vendedor

Escasa presencia e importancia

del compromiso hacia los clientes

Filosofia de rivalidad y conflicto

con proveedores, competidores y

distribuidores.

Papeles claramente establecidos

del comprador (parte pasiva) y

vendedor (parte activa)

Busca el resultado en la

transacción del intercambio

económico

La función de marketing se

desarrolla dentro de un

departamento

Relaciones interactivas (amplitud de

públicos

Alto nivel de compromiso hacia la

relación con los clientes

Filosofía de relaciones y cooperación

mutua entre organizaciones

Papeles del comprador y vendedor

borrosos. Colaboración

Recursos y capacidades estratégicos

orientados a la creación de valor y

satisfacción

La función de marketing se

desarrolla por toda la organización

Escasa importancia estratégica de

la interconexión entre funciones

Busqueda de clientes satisfechos

con una transacción

Poco enfasis en el servicio al

cliente

La interconexión entre funciones de la

empresa tiene una importancia

estratégica para el éxito

Búsqueda de cada cliente

satisfecho con una relación

Gran énfasis en el servicio al cliente

ANALISIS MODELO DE

MARKETING

MÓDULO


“La VENTA RELACIONAL busca establecer

relaciones de LARGO PLAZO, de beneficio

mutuo, de soluciones y de confianza con mi

cliente”

ANDRIS A. ZOLTNERS

Especialista en estrategia de la fuerza de ventas y su estructuracion

DIRECCIÓN DE VENTAS RELACIONAL

MAXIMIZAR

ENTRADAS

MINIMIZAR

SALIDAS

VENTAS MANTENIMIENTO DE CLIENTES

• Producto

• Publicidad e imagen

• Promoción y

educación

• Precio

• Plaza

• Personal

• Procesos

•Productividad y

calidad

• Actitud de servicio

• Mantenimiento

• Atención a quejas y reclamos

• Estrategias de lealtad,

reactivación

• Cobranzas

• Venta cruzada

• Tecnología al servicio del

cliente

• Horarios extendidos

• Agilidad

• Disponibilidad

CLIENTES

MEZCLA

DE

MERCADEO

MEZCLA

DE

SERVICIO

MERCADEO Y VENTAS COMO SISTEMA RELACIONAL

Producto

Precio

Plaza

PublicidadProcesos

Personas

Productividad

Presentación

Mezcla de

marketingMezcla de

servicio

Conocimiento

del cliente

Conocimiento

de los valores

de compra

Medición de

satisfacción

Empodera/

empleados

Actitud de

Servicio

APRA

Comunicación

interactiva

Estrategias de

lealtad

Post- venta

A- Amabilidad

P- Proactividad

R- Recursividad

A- Agilidad

SISTEMA RELACIONAL

..\APRA, un modelo de entrenamiento en servicio al cliente.wmv




ANALISIS MEZCLA DE

SERVICIO

MÓDULO


COMPARACIÓN ENTRE LA VENTA DE TRANSACCIONES Y LA VENTA DE

RELACIONES

Venta de transacciones Venta de relaciones

Perspectiva principal El vendedor y la

empresa

Enfoque de venta

personal

Estimulo – Respuesta,

estados mentales

Resultados deseados Ventas cerradas,

volumen del pedido

Papel del vendedor Hacer visitas, cerrar

ventas

El cliente y los

clientes del cliente

Satisfacción de

necesidades, solución de

problemas, consultiva

Confianza, planificación

conjunta, beneficios

mutuos.

Consultor y aliado a

largo plazo. Persona

clave en la empresa del

cliente

Naturaleza de la

comunicación

Una dirección, del

vendedor al cliente

Grado de compromiso

en el proceso de toma

de decisiones del

cliente

Aislada del proceso de

toma de decisiones del

cliente

Conocimiento requerido Productos propios de la

empresa, competencia,

aplicaciones,

estrategias del cliente,

costes y oportunidades

Dos sentidos y

colaborativa

Activamente

implicado en el

proceso de toma de

decisiones del cliente

Productos propios de

la empresa,

competencia,

aplicaciones,

estrategias del cliente,

costes y

oportunidades.

Conocimiento de la

industria y la empresa.

Productos del cliente,

competencia y clientes

Habilidades

necesarias

Habilidades de

venta

Seguimiento

postventa

Poco o ninguno

Habilidades de venta.

Obtención de

información, escuchar

y preguntar, crear y

demostrar soluciones

únicas de valor

añadido, trabajo en

equipo

Continuado a fin de

asegurar la

satisfacción del

cliente, mantenerlo

informado, ofrecerle

valor añadido y

controlar las

oportunidades.

Venta

TransaccionalVenta

Relacional

Producto

Cumplir

meta

Corto

plazo

Vincular

clientesCliente

Rentabilizar

relacionesLargo plazo

Fidelizar

clientes

ATRAER CONSERVAR

TRANSACCIONAL

Creación de valor mediante reducción

de Costos y facilidad de adquisición

CONSULTIVA

Creación de valor mediante asesoría,

identificación de necesidades y solución

de problemas.

RELACIONAL

Creación de valor mediante desarrollo

de valor en el largo plazo,

relación gana /gana y personalización

Modelos de venta para creación de valor

Clientes deValor Intrínseco

Clientes deValor Extrínseco

Clientes deValor Estratégico

•No percibe valor por el esfuerzo comercial

•Énfasis en el costo del producto

•Creen que conocen todo alrededor del

producto

•Cambian con facilidad

•Buscan valor en la relación comercial

•Aprecian la asesoría y la resolución de

problemas.

•Busca ser especial

•Demandan valor aún a un mayor precio

•Clientes de alto valor

•Solo confían en quienes puedan mantener

una relación duradera

•Esperan gran aporte de quien los asesora

Clientes por su percepción de

valor

Clientes de valor intrínseco

Clientes de valor extrínseco

Clientes de valor estratégico

Generanventas hoy

y altadeserción

futura

Generanventas a corto ymediano plazo y

crecimientofuturo

Generanventas a

mediano y largoPlazo.

Rentabilidad Referidos

Clientes por su percepción de

valor

MODELO DE VENTA

RELACIONAL

OBJETIVO

Enfoque administrativo de un

Modelo de Venta Relacional

• El diario vivir de la empresa es en función del cliente

• La empresa se organiza de forma que se apoye a las personas que

interactúan directa o indirectamente con el cliente

• Las actividades y decisiones estratégicas están orientadas al cliente

ESTRATEGIA

PROCESOS

Y

SISTEMAS

PERSONAS

CLIENTE

VALORES

CONOCIMIENTO

AMABILIDAD

CONOCIMIENTO

ESTRUCTURAPROMESA

Fundamento de la filosofía administrativa del

Modelo de Venta Relacional

Integrar la relación del cliente con la compañía en todos los campos y

todos los temas

Estudiar y conocer al cliente hasta entender su negocio, sus

condiciones de mercado, sus objetivos empresariales, su cadena de

valor y su entorno competitivo

Desarrollar soluciones de productos y servicios que apoyen el logro de

los propios objetivos del negocio del cliente

Explorar con sus clientes nuevas oportunidades de negocios.

Actuar en defensa de los intereses del cliente y de la empresa, con

integridad, profesionalismo y preservando la máxima confidencialidad

Generar relaciones rentables basadas en la confianza y el mutuo

conocimiento

ALCANCE DEL MODELO DE

VENTA RELACIONAL

MODELO DE VENTA

RELACIONAL

“ Valor” para el cliente se puede

simplificar en la siguiente ecuación:

VALOR BENEFICIOS COSTOS=

ANALISIS MODELO DE

VENTA

MÓDULO


1. PERSONALIZACIÓN

2. CREACION DE VALOR

3. COOPERACION MUTUA

4. ETICA Y HONESTIDAD

PILARES DE LA VENTA RELACIONAL

Fidelización…

...la esencia de la venta

relacional.

Valor actual

Valor potencial

Costo de servir

¿Cambiar

la forma de

atenderlos ?

ClientesClaves

Mantener estos Clientes

Desarrollar

Mayor

Potencial

de

Crecimiento

Retener

Alimentar

CLASIFICAR CLIENTES ACTUALES

Po

ten

cia

l d

e C

om

pra

s a

l M

erc

ad

o

Participación en el Cliente % P.C.

+

+

MANTENER

RETENERALIMENTAR

DESARROLLAR

UBICAR CLIENTES POR VALOR ESTRATÉGICO

ANALISIS ¿DONDE

ESTAN MIS CLIENTES?

MÓDULO


Ser consultor y aliado a largo plazo,activamente comprometido en lasolución de problemas delcliente….El Verdadero Diferenciador

ALIADO DE LOS CLIENTES

• Proyección de largo plazo

• Perfil del cliente

• Edad

• Ciclo de vida

• Venta cruzada

• Promotor

VALOR VITALICIO DEL CLIENTE

Creación de una relación más estrecha con el cliente:

• Más profunda

• Más productiva

• Socio del cliente

ASESORIA Y/O CONSULTORIA

La venta profesional consiste en asesorar al cliente

brindándole elementos de juicio,

con el objetivo de que tome la decisión más adecuada

a fin de satisfacer en forma integral

sus intereses y necesidades.

VENDER EN RESUMEN ES…

Conocer y entender integralmente el negocio del Cliente

para descubrir nuevas oportunidades de hacer negocios, identificando los

dolores ocultos que lo afectan y demostrándole como nuestra

solución, impacta la rentabilidad de sus negocios...

Liderando la relación en el Largo Plazo

e Incrementando la

demanda

VENDER CONSULTIVAMENTE ES…

• Productos son cada vez más COMODITIES

• Diferenciación esta en el SERVICIO

• PERSONAS Y PROCESOS: las 2P claves en la

venta relacional?

PRODUCTOS YA NO GENERAN LA DIFERENCIA

SEGMENTACIÓN

¿Quién me compra?

MARKET PLACE

¿Dónde me compran?

VALORES DE

COMPRA

¿Porqué me compran?

ESTRATEGIA COMERCIAL BASADA EN VENTAS

RELACIONALES

Valor agregado

de la ventaValor de compra

del cliente= Ventas duras

Valor agregado

de la ventaValor de compra

del cliente= Ventas blandas

PRODUCTO – CLIENTE – RELACIÓN

≥

≤

El éxito está en la conservación y

rentabilización de clientes actuales en mayor

proporción que la

consecución de clientes nuevos

EL ÉXITO DE UN EQUIPO DE VENTAS RELACIONAL

10% al 30% de los clientes de una compañía

cancelan la cuenta cada año.

Asociación americana de Marketing

ESTÁNDARES DE DESERCIÓN

• Mal servicio – Mala asesoría

• Cambio de ciudad o domicilio

• Incumplimiento de una promesa

• Motivos económicos

• Muerte

RAZONES DE CANCELACIÓN DE PRODUCTOS

Un cliente LEAL: Promotor de negocios

DÓNDE ESTAMOS?

PARA DÓNDE VAMOS?

LA ESTRATEGIA DE LA VENTA RELACIONAL

“PROSPECTO”

“COMPRADOR”

“CLIENTE”

“DEFENSOR”

“PROMOTOR”

EL CLIENTE

es UNO

PERO SI ME REFIERE OTROS…

SE VUELVE INFINITO!!!!!

• Valor agregado en la relación

• El cliente como promotor de nuestros productos

• EQUIPO COMERCIAL LEAL!!!!!!

¿CÓMO GENERAR LEALTAD?

TRANSACCIÓN

• Venta domina aprendizaje.

• Conversación domina

escucha.

• Persuasión empujada por el

producto.

• La meta es desarrollar

compradores y ventas

mediante persuasión,

precio, presencia y

condiciones.

CLIENTE : RELACIÓN

•Conocimiento del cliente

domina la venta.

•Escucha domina conversa.

•La educación del cliente

motivada por sus necesidades, y

enfocada a entregar soluciones.

•La meta es desarrollar

relaciones de L.P. Mediante la

credibilidad, capacidad de

respuesta y confianza.

DESPLIEGUE DE SU ESTRUCTURA HACIA EL CLIENTE

CLIENTE

PLANEA

(ESTRATEGA)

EVALUA Y REPORTA

(MANEJO DE HERRAMIENTAS)

ACOMPAÑA AL EQUIPO

“UBICUIDAD”

LIDER Y COACH DE SU EQUIPO

FORMACIÓN EN

RELACIONAMIENTO

FORMACION

INTEGRAL

ROL CONSULTOR

ROL ESTRATEGA

VALORES Y PRINCIPIOS, PRODUCTOS,

COMPETENCIA, ENTORNO, ETC.

DA

RESULTADOS

EL DIRECTOR DE VENTA RELACIONAL

..\EIA\MOTIVACION.wmv

• Alineada con objetivos estratégicos del negocio.

• Ventas con enfoque RELACIONAL prioridad corporativa.

• Cultura corporativa profunda y consistente , ventas es una

carrera MUY VALORADA!!

• Procesos de venta estructurados bajo la óptica del cliente:

CLAVE DE ÉXITO.

• Compensación ligada a CRECER RELACIONES.

CARACTERISTICAS DE ESTRUCTURAS DE VENTA

RELACIONAL

• CONOCIMIENTO

Investigación de mercado, procesos, definición de segmentos.

• INVERSIÓN

Estructura, estrategias del equipo de ventas.

• IMPACTO

Contratación, capacitación, director de ventas.

• SISTEMA RELACIONAL

Remuneración, alineación, herramientas, procedimientos, políticas.

IMPULSADORES DE LA PRODUCTIVIDAD DE LA FUERZA

DE VENTAS EN UN MODELO RELACIONAL

1. Tratamiento igual a todos los clientes.

2. Propuestas de valor poco claras o mal definidas.

3. Presentaciones de venta NO diferenciadas.

4. Alta rotación de vendedores

5. Comprensión o conocimiento superficial de los clientes.

6. Conocimiento limitado de la competencia.

7. Tiempo limitado con los clientes.

8. Alta deserción de clientes

OPORTUNIDADES PARA HACER VENTA RELACIONAL

ANALISIS OPORTUNIDAD

DE VENTA RELACIONAL

MÓDULO


ESTRATEGIA: Cuál es la propuesta de valor y el rol de la fuerza de ventas ?

EFICIENCIA: Está la fuerza de ventas organizada para el cubrimiento de los mercados

seleccionados ?

EFECTIVIDAD: Qué habilidades críticas de ventas requiere el asesor para el rol de ventas

relacionales?

COACH: Tiene la fuerza de ventas una adecuado coaching y sistemas de retroalimentación y

desarrollo?

HABILIDADES DE LA EMPRESA: Garantizan los procesos de selección, entrenamiento,

capacitación y motivación las habilidades requeridas de ventas relacionales?

APOYO ORGANIZACIONAL: Se utilizan ampliamente los sistemas de información para

soportar el esfuerzo de la fuerza de ventas?

COMPENSACIÓN Y DESEMPEÑO: Los planes de incentivos reúnen los objetivos de la

gerencia para crecer las relaciones con los clientes?

PREPARACIÓN DE LA EMPRESA PARA UN MODELO DE

DIRECCIÓN DE VENTA RELACIONAL - TALLER

Generar valor

Compensación

Tecnología

Estrategia

Cultura y

Formación

ORGANIZACIÓN DE VENTAS

LA ESTRATEGIA ES EL PUNTO DE PARTIDA :

¿Cuáles son los segmentos a los que se les presentará la propuesta de

valor y el rol de la fuerza de ventas en su comunicación?.

¿Está la fuerza de ventas organizada para el cubrimiento optimo de los

mercados seleccionados?

¿Qué habilidades críticas y que nivel de apoyo se requieren del rol del

vendedor para transmitir la propuesta de valor ?

“Se busca crear una organización de ventas orientada alrededor del

cliente, la rentabilidad y mediante el trabajo en equipo siempre que se

enfatice la responsabilidad individual”

MEJORES PRACTICAS DE UNA GESTIÓN DE VENTAS

• ¿Quién la diseña?

• ¿Cómo se capacita al equipo de ventas?

• ¿Quién actúa como facilitador o instructor?

• ¿Con cuales seminarios o procesos formativos cuentan?

• ¿Se encuentran alineados los objetivos estratégicos del

negocio?

• Hay que crear al nuevo vendedor : CAPACITACIÓN

entendimiento de como crear lealtad y generar la

información necesaria: características de sistemas

efectivos de ventas.

¿CÓMO ES LA ESTRATEGIA DE FORMACIÓN DE SU

COMPAÑÍA?

• Administración de planes y programas?

CUMPLIR LA PROMESA DE VENTAS !!!!

• Tecnología al servicio del vendedor y de sus clientes ?

Atender al cliente CÓMO, CUÁNDO Y DÓNDE lo necesite!!!!!!!!

¿CÓMO ES EL COMPONENTE TECNOLÓGICO EN LA

ADMINISTRACIÓN DE SU FUERZA DE VENTAS?

• Vender = NO vender??

• Planes de ventas

• Ventas un área o una cultura organizacional?

¿CÓMO ESTÁ LA CULTURA DE VENTAS?

• REMUNERACIÓN : debe ser una herramienta para

enseñar al vendedor lo que es importante, pagar por

lo que quiero : dinamismo , que nuevas

responsabilidades surgen???

• Sólo recompenso ventas : el vendedor no aprende

nuevas responsabilidades, lo que quiero que haga.

TODO no es importante : abrumador.

¿PORQUÉ SE LE PAGA A SU FUERZA DE VENTAS?

• La compensación debe estar ligada a objetivos

corporativos RELACIONALES !! EJEMPLO :

40%

30%

30%

Momento de laventa

6 meses después dela venta

18 meses despuésde la venta

¿PORQUÉ SE LE PAGA A SU FUERZA DE VENTAS?

HABILIDADES DE LA MEJOR GENTE :

1. Idoneidad técnica en su área funcional o disciplina.

2. Tener la confianza de 3 grupos de personas: alta gerencia,

subalternos y de sus iguales en su área funcional.

3. Gran destreza de comunicación: arriba, abajo e iguales.

4. Historial sólido: Ascendiendo por la compañía.

5. Estilo de gerencia muy flexible, funciona con muchos tipos de

personas.

6. Funciona muy bien como integrante de equipo, no

egocéntrico.

LA DIRECCIÓN DE VENTA RELACIONAL QUE GENERA

VALOR

HABILIDADES DE LA MEJOR GENTE :

7. Buena destreza para gestión de proyectos.

8. Capacidad para desarrollar, formar y asesorar otros miembros de

la organización.

9. NO hace su gestión acorde con las reglas , no dice eso no puede

hacerse y piensa en resultados.

“Líder ORIENTADOR y CAPACITADOR de su gente”


VALOR

GENERAR UNA CULTURA DE ALTO RENDIMIENTO!!!

1. Sentido compartido de la misión, visión, objetivos y valores.

2. Establecer metas claras, factibles e inspiradoras.

3. Retroalimentación objetiva y permanente.

4. Recompensa positiva al buen desempeño.

5. Apoyo oportuno y permanente.

6. Ambiente de confianza y respaldo.

7. TODO mundo se debe sentir conectado y comprometido con

EL CLIENTE , nuestro SOCIO que requiere: soluciones

adecuadas y oportunas, relaciones de confianza, servicio de

valor agregado


VALOR

MISIÓN Y ROL DEL LIDER “FACILITADOR DE RESULTADOS”

• Dominar los procesos de ventas

• Dominar las técnicas de entrenamiento

• Saber fortalecer a su gente

• Mantener en alto la motivación del grupo

• Entrenar, apoyar, contratar, retener a los mejores.

• Tener sensibilidad por los miembros de su equipo.

• “Venderse” ante su equipo, HOMBRE DE MERCADEO

• Hacerse querer y respetar de sus jugadores.

“PERSONA CAPAZ DE OBTENER RESULTADOS A TRAVÈS

DE OTROS”


VALOR

Los clientes no compran productos... compran es la

capacidad de entrega de las personas, su disponibilidad

llena de pasión y conocimiento, su grado de compromiso

con su bienestar integral que impulse a cada persona a ir

más allá de las dificultades y las limitaciones, los clientes

no ven producto, ven gestión, aprecian el compromiso

adquirido con responsabilidad, y aprecian relaciones que

tienen significado para ellos”

EL NUEVO VENDEDOR RELACIONAL

Objetivo específico

Entender y Diferenciar

cada etapa del proceso

para saber cuando interactuar

coordinada y efectivamente con los procesos

de compra de mis clientes

LAS VENTAS COMO PROCESO

La Venta es un Proceso de …

COMPRA - VENTA

¿Para poder vender que necesito saber?

¡COMO COMPRAN!

1. ANALIZAR LA SITUACIÓN

2. DEFINIR EL PROBLEMA

3. IDENTIFICAR LAS CAUSAS

4. BUSCAR ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

5. EVALUAR LAS ALTERNATIVAS

6. SELECCIONAR LA MEJOR ALTERNATIVA

7. BUSCAR PROVEEDORES

8. ANALIZAR PROPUESTAS

9. SELECCIONAR PROVEEDOR

10. COLOCAR EL PEDIDO

11. REVISAR ESPECIFICACIONES

12. EVALUAR RENDIMIENTOS

EL PROCESO DE COMPRAS

1. __________________________

2. __________________________

3. __________________________

4. __________________________

5. __________________________

6. __________________________

7. __________________________

8. __________________________

CONFIABILIDAD

TOMA OPORTUNA DE DECISIONES

RESPALDO Y SOPORTE

AHORRO DE COSTOS

DESARROLLO

ACTUALIZACIÓN

CONTROL

SIMPLIFICACIÓN ADMINISTRATIVA

¿QUÉ VENDEMOS REALMENTE?

1. Incrementar

Consumo

2. Ventas

Cruzadas

4. Desarrollo de Mercado 5. Diversificación

Clientes

Actuales

Clientes

Nuevos

¡ RECUPERACIÓN !

3. PySN

Productos y Servicios

ActualesP y S

Nuevos

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Venta consultiva

Prospectación

Estrategica

PlaneaciónProceso de

venta

Post-venta

Base de

Datos Mapa de

Datos

Clasificación

de clientes

Ubicación de

opotunidades

Portafolio de

oportunidades

Plan de

negocio

Plan de

relación

Identificar

situaciones

Construir

Soluciones

especificas

Negociar y

Lograr

acuerdos

Post-

venta

Reportes

CRM

Auto-

analisis

Verificar

satisfacción

PROCESO CONSULTIVO

Planes deNegocios

Para CuentasClaves

Planeación Simple

Vender

Portafolio

Tiempo

Tipo Atención

A

Masa Crítica de Clientes

B

Pronostico

Pcto/Cantidad

Fecha /Fncia

Visita / Medio

CPlaneación Consultiva

LA PLANEACIÓN CONSULTIVA VS SIMPLE

NOMBRE DEL CLIENTE: __________________________________________________________Identifique y aplique a los clientes claves

NOMBREPOSICIÓN

O CARGO

FECHA CITA

OBJETIVO FACTORES

DINÁMICOSACCIONES OBSERVACIONES

PLAN DE RELACIONES CON CLIENTES ESTRATÉGICOS

ANTES AHORA Y FUTURO

Vender Conservar Rentar

Punto de

Transacción

y Venta

Productos

Punto de satisfacción de

necesidades y expectativas

Cliente y mercado

V

E

N

D

E

D

O

R

El nuevo desafío...

LA COMPETITIVIDAD CRECIMIENTO

LA ENFOQUE DE VENTA RELACIONAL

Antes

VENDER

(Hablar)

Ahora y Futuro

AYUDAR A COMPRAR

(Escuchar)

Cambiar Comportamientos, Actitudes y

Creencias

Salir de la Zona de Comodidad

Qué estamos viendo en el entorno financiero que nos hace cada vez más

difícil competir? Crecer?

Cliente conocedor y lleno de opciones

Entorno hipercompetitivo

Estrategia de ventas orientada EL CLIENTE, vender bien:

(papel del gerente de ventas y del vendedor) Conocer y

querer lo que se hace teniendo como principios el

conocimiento de la naturaleza humana, sus formas de

pensar y sentir :

• EXPERTO EN GENTES

• EL MEJOR PARA SERVIR

El VENDEDOR RELACIONAL

RAZONES DE NO COMPRA DE LOS CLIENTES :

NO CONFIANZA :

Yo soy la persona indicada

NO NECESIDAD :

Descubrimiento

NO AYUDA :

Presentación de soluciones

NO SATIFACCIÓN :

Disponibilidad

NO ES VENDER ... ES AYUDAR A COMPRAR!!!!!!

ROL DEL NUEVO VENDEDOR

ROL CONSULTOR

ROL ESTRATEGA

EFECTIVIDADPERSONAL

EFECTIVIDADTÉCNICA


CONSULTOR

Escucha-Entiende-Soluciona Piensa en el Cliente

“Capacidad para construir y mantener relaciones de largo plazo”: Fuente de

ventaja competitiva para cliente

Como Persona

Sus Necesidades

Su Negocio

Sus Posibilidades

Entender

al ClienteSolución

ESTRATEGA

Capacidad para realizar buenos negocios, potencializar clientes, conocer

competencia y entorno : Fuente de ventaja competitiva para la

organización.

DIMENSIONES DE LA SUPERIORIDAD EN VENTAS

“El rumbo de la economía mundial estará marcado por

consumidores poderosos y muy conocedores: saben

comprar mejor de lo que la mayoría de los vendedores

puede vender”

Preguntas permanentes:

1.¿Qué tan bien conozco a mis clientes?

2.¿Qué necesitan mis clientes?

3.¿Cómo imaginan su futuro mis clientes?


Y DEL FUTURO QUÉ???

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