Negociación

John Edwin Gómez Hincapié

JDN 2012

DN M&P

A.L.M.A.

Agenda de asertividad

o Capacitación

oDesarrollo de la temática

o4 de Octubre

oOpiniones y varios

Definición

Proceso mediante el cual unos actores involucrados plantean unos objetivos.

En pro de obtener el cumplimiento de los mismos a toda costa.

Factores clave

La existencia de intereses particulares de las partes, en ausencia de intereses compartidos

Se negocias siempre que se busque conseguir mejores resultados que si no negociáramos.

El proceso inicia en el momento que los objetivos de las parte sean diferentes

Clases de negociación

o Negociación Inmediata:

Llega con rapidez a una solución, no importa si se establece una relación de confianza con la contraparte, en este tipo se busca maximizar los beneficios propios

o Negociación Progresiva

De manera contraria busca una relación duradera con el otro, se debe procurar por una relación de confianza, y la principal premisa no son los beneficios propios sino la consolidación de una relación.

Tácticas

Tácticas de desarrollo:

Se basan en establecer una atmosfera clara para el proceso, podemos encontrar las siguientes actividades

Hacer una propuesta inicial o esperar que la contraparte lo haga.

Facilitar la información que considere necesaria

Elegir el lugar de negociación

Hacer la primer concesión o esperar que la otra parte lo haga.

Tácticas

Tácticas de presión

Desgaste: No ceder en su posición y esperar que la contraparte se agote y prefiera el ceder.

Ataque: Presionar a la contraparte de manera muy insistente para que sea ella quien ceda

Ultimátum: Empujar al otro para que tome una decisión sin animo de que reflexione mucho al respecto, usar frases como “lo tomas o lo dejas”, “ tengo muchos interesados” , “mas tarde vendrá una pareja interesada en el apartamento”

Exigencias crecientes: en la medida que va cediendo al otra parte aumentar las exigencias propias.

Cualidades

Comunicación

Expresar de manera clara los mensajes que quiere transmitir, reducir al máximo el margen de duda en cierto aspecto, se debe garantizar que todo quedo comprendido, para que posteriormente no hayan inconvenientes

Conocer los alcances de la organización y expresarlos de manera que no desprestigie a la misma.

Escucha Activa

Preocuparnos por lo que nos dicen, por que de allí podemos extraer información para el proceso.

Cualidades

Saber preguntar

Cuando se tratan temas espinosos, en ocasiones las partes prefieren no tocarlos, debe ser una cualidad saber formular preguntas que resuelvan a esas inquietudes

Si la respuesta deja cierto margen de duda, formularla de nuevo hasta que quede claro para ambos

No auto responderse, esperar lo necesario para que la contraparte responda la pregunta.

Pasos

1. Preparación

2. Desarrollo

3. Cierre.

Mas vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.

4 de Octubre

Muchas Gracias !!