Negociacion. Ana María Bargiela, Carlos Guillermo Renis

NEGOCIACION

Dra Ana Maria Bargiela – Dr. Carlos G, Renis Derechos Reservados

NEGOCIACIONPOSICION

INTERES

NECESIDADES

PIRAMIDE DE MASLOW

PIRAMIDE DE GLASSERDra Ana Maria Bargiela – Dr. Carlos G, Renis

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NEGOCIACION SOBRE POSICIONES 1.- PRODUCE ACUERDOS INSENSATOS ( EE. UU. - UNION

SOVIETICA)

2.- ES INEFICIENTE (TIEMPO, DEMORAS, AMENAZAS DE ROMPIMIENTO)

3.- PELIGRA LA RELACION ( DOS PARTES, MULTIPARTES, COALICION)

4.- SER AMABLE NO ES LA SOLUCIONDra Ana Maria Bargiela – Dr. Carlos G, Renis

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NEGOCIACION : CONCEPTO

ES UN MEDIO BASICO PARA LOGRAR LO QUE QUEREMOS DE LOS OTROS.ES UNA COMUNICACION DE DOBLE VIA ENTRE PARTES QUE TIENEN

ALGUNOS INTERESES EN COMUN Y OTROS OPUESTOS.

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INTERESES OPUESTOS: SON AQUELLOS EN LOS QUE TODO LO QUE SE LLEVA UNO EL OTRO LO PIERDE Y LA UNICA

MANERA DE CONGENIAR LAS ASPIRACIONES DE LAS PARTES ES PARTIENDO LAS DIFERENCIAS (Ej. la cantidad de dinero a dar y recibir en una compra-venta)

COMUNES: SON LOS QUE AMBAS PARTES COMPARTEN Y EN LOS QUE COINCIDEN QUE SON OBJETIVOS A ALCANZAR PARA AMBOS FRENTE AL CONFLICTO.

(Ej. llegar a un acuerdo, no ir a juicio, proteger los intereses de un tercero, preservar la imagen de ambos, etc)

DIFERENTES: SON LOS QUE SE APOYAN EN VISIONES, DESEOS O MODOS DE ENCARAR LA REALIDAD QUE SON

PROPIOS DE CADA UNA DE LAS PARTES EN UN CONFLICTO Y QUE RESPONDEN A SU PERSONAL Y UNICA VIVENCIA DE LA REALIDAD.

(Ej. a uno le interesa la imagen, a otro el dinero, uno quiere ahorrar tiempo, el otro quiere pagar menos, etc)

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NEGOCIACION: 2 NIVELES:

1.- LO ESENCIAL ( salario, arrendamiento, precio en compra-venta)

2.- PROCEDIMIENTO PARA LO ESENCIAL (negociación suave, dura u otro método)

Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis

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NEGOCIACIONDILEMA:

NEGOCIACION BLANDA: el negociador suave procura evitar conflictos personales, hace concesiones para llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa, pero termina sintiéndose explotado.

NEGOCIACIÓN DURA: el negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades en el cual quien tome las POSICIONES más extremas y resista por más TIEMPO es quien gana.

Termina cansado, y lastima su RELACION con la otra parte.

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NEGOCIACIONTERCERA FORMA DE NEGOCIAR:NEGOCIACION SEGUN PRINCIPIOS

desarrollada en el PROYECTO DE NEGOCIACION DE HARVARD

No es ni suave ni dura, sino más bien dura y suave a la vez.

NO DECIDE SOBRE LA BASE DEL REGATEO.


METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD

1.- SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA ( Las personas son seres humanos, no computadoras, tienen EMOCIONES)

2.- CONCENTRESE EN LOS INTERESES no en las posiciones

3.- INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

4.- INSISTA EN CRITERIOS OBJETIVOS DE LEGITIMIDAD ( independientes de la voluntad de las partes)


NEGOCIACION – P.N. HARVARD ESTE METODO DE NEGOCIACION ES DURO CON EL PROBLEMA Y

SUAVE CON LAS PERSONAS.

PERMITE SER JUSTO Y PROTEGE CONTRA QUIEN QUIERA SACAR UNA VENTAJA INDEBIDA

ACUERDO: DEBE SER SENSATO DEBE SER EFICIENTE DEBE MEJORAR, O POR LO MENOS NO DETERIORAR

LA RELACION ENTRE LAS PARTES (no ocurre en la negociación sobre posiciones)

EJ: ROMPIMIENTO DE CONVERSACIONES SOBRE PROHIBICION DE ENSAYOS NUCLEARES DURANTE LA PRESIDENCIA DE KENNEDY.

EE. UU (10 INSPECCIONES) - UNION SOVIETICA ( 3 INSPECCIONES)


NEGOCIACIONCASI TODA NEGOCIACIÓN INVOLUCRA

A MAS DE 2 PERSONAS

NEGOCIACIONES MULTIPARTES: SE FORMAN COALISIONES (ONU)


NEGOCIACIONSEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA:a) LAS PERSONAS PUEDEN ENTENDER MAL LO QUE

SE LES DICE ( Ej. conflicto gremial)

b) LOS NEGOCIADORES SON PERSONAS ( SE ENOJAN, SE SIENTEN AMENAZADOS, TIENEN MIEDOS, etc)

c) LA RELACIÓN SE CONFUNDE CON EL PROBLEMA (EJ. marido a la esposa nuestra cuenta corriente está en descubierto.....)

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NEGOCIACION PERCEPCION

a) EL CONFLICTO NO ESTA EN LA REALIDAD OBJETIVA SINO EN LA MENTE DE LAS PERSONAS.

b) PONGASE EN EL LUGAR DEL OTRO ( LAS PERSONAS TIENDEN A VER LO QUE DESEAN VER. CONFIRMAN SUS PERCEPCIONES PREVIAS) ( Ej. Escarabajo, percepciones del arrendatario y arrendador )

c) COMPRENDER EL PUNTO DE VISTA DEL OTRO NO ES LO MISMO QUE ESTAR DE ACUERDO

d) NO DEDUCIR INTENCIONES SOBRE LA BASE DE SUS TEMORES. ( Es fácil interpretar de la peor manera lo que la otra parte dice Ej: caso NYT)

e) DAR PARTICIPACION EN EL PROCESO. PERMITIRLES QUEDAR BIEN

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NEGOCIACION - EMOCION LAS PROPIAS Y LA DEL OTRO NEGOCIADOR

CUANDO SE DISCUTE CON REPRESENTANTES DE EMPRESAS SE PIENSA QUE NO HAY EMOCIONES

SI HAY EMOCIONES ( CON EL SUPERIOR, CON LA FAMILIA, ) PUEDEN SENTIR QUE ARRIESGAN SU PUESTO

LOS ESTADOS PUEDEN SENTIR QUE ARRIESGAN SU SUPERVIVENCIA

PROCURE QUE LA OTRA PARTE SE DESAHOGUE

SI LLEGO DEL TRABAJO Y LE CUENTO A .... UN PROBLEMA Y ME DICE " NO ME CUENTES, OLVIDALO..."

NO REACCIONE ANTE UN ESTADO EMOCIONALDra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis

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NEGOCIACION - COMUNICACIONSIN COMUNICACION NO HAY NEGOCIACION

NUNCA ES FACIL, AUN ENTRE PERSONAS QUE SE CONOCEN

SE HABLA PARA IMPRESIONAR A LOS DEMAS

ES POSIBLE QUE NO SE ESCUCHE AUNQUE SE HABLE CLARO

MALENTENDIDOS ( LO QUE SE DICE ES MALINTERPRETADO POR EL OTRO) Ej. Mediador en persa. 1980 SECRETARIO DE LA ONU EN IRAN PARA NEGOCIAR LA LIBERACION DE ESTUDIANTES DE EE.UU.


NEGOCIACION - ESCUCHAESCUCHE ATENTAMENTE: PRESTAR ATENCIONMIENTRAS ESCUCHA NO PIENSE EN LA RESPUESTA

SINO EN COMPRENDER

PARAFRASEE: permítame ver si entendí bien...

SI CREE QUE ES MEJOR NO PRESTAR ATENCION: UN BUEN NEGOCIADOR HACE LO CONTRARIO

HABLE SOBRE UD. : YO ME SIENTO... NO DIGA: USTEDES ME HICIERON.....


NEGOCIACION - OPCIONES ACLARAR LAS REGLAS

PROMOVER LA PRODUCCIÓN DE IDEAS (LLUVIA DE IDEAS O "BRAINSTORMING"

REGISTRAR LAS IDEAS DE MANERA QUE TODOS LAS VEAN

SEÑALAR LAS IDEAS MAS RELEVANTES

MEJORAR LAS IDEAS MÁS PROMETEDORAS

EVALUAR LAS IDEAS

NO SE JUZGAN LAS IDEAS EN ESTA ETAPA


NEGOCIACION - CRITERIOS OBJETIVOS

NEGOCIAR SOBRE UNA BASE INDEPENDIENTE DE LA VOLUNTAD DE LAS PARTES

LOS CRITERIOS OBJETIVOS SON MÁS IMPORTANTES AUN EN NEGOCIACIONES MULTIPARTES.

IDENTIFICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS (ej. automotor)COSTO DEL VEHICULO - DEPRECIACIONPRECIO DE VENTA SEGUN MODELO Y AÑOCUANTO RECONOCERIA EL TRIBUNALPRECEDENTE - JUICIO CIENTIFICO - CRITERIO PROFESIONAL


NEGOCIACION – CRITERIOS OBJETIVOSUNA VEZ IDENTIFICADOS

- FORMULACION COMO BUSQUEDA COMUN DE CRITERIOS OBJETIVOS

- NO CEDER ANTE LA PRESION - SOLO ANTE LOS PRINCIPIOS

(EJ. usted quiere que el precio sea ALTO, yo BAJO, cuál sería el precio

JUSTO ? En qué se basa Ud. para determinar el precio ?

SI LA OTRA PARTE NO CEDE SE TERMINA LA NEGOCIACION (es una cuestión de principios )


NEGOCIACION – 7 ELEMENTOSCOMUNICACION

RELACION

INTERESES

OPCIONES

CRITERIOS OBJETIVOS

ALTERNATIVAS (M.A.A.N.)

ACUERDO (SI/ N0) Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis

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