CLR, S.A.

COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIONES EFECTIVAS

CLR, S.A.

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

DEFINICIONES:• Hablar para resolver o

gestionar algo

Negociación Racional

CLR, S.A.

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

DEFINICIONES:• Saber llegar al mejor acuerdo,

no a cualquier acuerdo.

Negociación Racional

CLR, S.A.

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

DEFINICIONES:• Tomar las mejores decisiones

para maximizar los beneficios a los propios intereses. Negociación

Racional

CLR, S.A.

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

BARRERAS:• Compromiso con un curso

de acción “Siempre se ha hecho así”

• Gana / Pierde en lugar de Ganar / Ganar

• Basar juicio en información inadecuada

• Personalizar la negociación

Negociación Racional

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CLR, S.A.

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

BARRERAS:• Confiar demasiado en

información “fácil”, ignorando otra

• No considerar punto de vista de la contraparte

• Exceso de confianza

Negociación Racional

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CLR, S.A.

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

BENEFICIOS:• Logro de metas / objetivos• Maximización de resultados• Minimización de recursos /

costos• Fortalecimiento de

“alianzas”• Ventaja competitiva

Negociación Racional

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CLR, S.A.

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

ENTORNO / ESCENARIO:• Compras y ventas (clientes,

proveedores, competencia) • Contratos (empresas) • Trabajo (empleados / jefes)• Familia (cónyuge, hijos,

suegros)• Sociedad (vecinos, clubes)

Negociación Racional

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CLR, S.A.

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

NEGOCIAR O NO?• Considerar “ANTES”:

Fuerza aplastante Mejores alternativas Momento oportuno Experiencia de campo Posición debilitada

Negociación Racional

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CLR, S.A.

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

NEGOCIAR O NO?

“Es mejor NO negociar, que llegar a un mal acuerdo”

Observar, escuchar y aprender

Negociación Racional

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CLR, S.A.

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

PUNTO DE PARTIDA:• Gustos (preferencias, anhelos –

opcionales) • Necesidades (prioridades,

requisitos – obligatorias)• Activas y Pasivas

• “LISTÓN MÍNIMO”

Negociación Racional

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CLR, S.A.

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

TIPOS DE NEGOCIACIÓN:• CONFLICTIVAS /

COMPETITIVAS:

Ganador y Perdedor Negociación

Racional

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CLR, S.A.

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

TIPOS DE NEGOCIACIÓN:• COOPERATIVAS

Intereses comunes (prudencia) Negociación Racional

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CLR, S.A.

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

TIPOS DE NEGOCIACIÓN:• RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS

Ambas partes ganan Negociación Racional

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CLR, S.A.

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

ESTRATEGIA:• Tomar la iniciativa o

NO

Tiempo y Duración Ritmo Lugar Agenda Borrador o Pre-

acuerdo

Negociación Racional

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CLR, S.A.

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

SITUACIONES DIFÍCILES:

• Negocie el problema no una posición

• Deje que salga toda animosidad

• Resuelva el “impasse” primero

• Evalúe, ignore o rechace el engaño o amenaza

• Practique “esgrima” ante la agresión e intimidación

Negociación Racional

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CLR, S.A.

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

ARGUMENTOS INFLADOS:• Réplicas que no son réplicas

(nunca, siempre, todo, nada, …)

• Ejemplos capciosos• Falsa lógica• Circulares• Etiquetas• Ley de la mayoría

Negociación Racional

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CLR, S.A.

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

CUALIDADES

• Preparar y planear• Conocimiento• Pensar claro y rápido• Expresión verbal• Escuchar

Negociación Racional

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CLR, S.A.

ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN

CUALIDADES

• Criterio y sentido común• Integridad• Persuasión• Paciencia• Firmeza

Negociación Racional

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

CLR, S.A.

COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIONES EFECTIVAS