NEGOCIACIN ESTILO WILSON LEARNOING

NEGOCIACIN ESTILO WILSON LEARNING por Alvaro Brunal

NEGOCIACIN La negociacin es una forma sofisticada de comunicacin. Los 3 tipos de mensajes entregados en una negociacin se pueden clasificar en: Hechos. Opiniones. Sentimientos. Los principios de la negociacin se basan en el tratamiento adecuado de cada clase de elemento.

ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIN Los intereses: hay que determinarlos y centrarse en ellos, y no en las posiciones. Las opciones: hay que generar posibilidades, "abrir el campo", inventar en beneficio

mutuo. Los criterios: cualquier acuerdo o resultado debe estar basado en estndares objetivos, medibles, en hechos. Las personas: Separar las personas del tema o el problema de la negociacin.

ESTILOS SOCIALES DE LAS PERSONAS

EXPRESIVOS: Los especialistas en relaciones sociales. Los expresivos son individuos bastante impulsivos. Les gusta probar lo nuevo y diferente. Disfrutan de viajes y vagabundeos. Es fcil para ellos pasar de una relacin a otra. Les gusta vivir el aqu y el ahora. Aprovechan cada momento. Lucha contra el compromiso y les cuesta perseverar hasta el fin. Comienzan con buenas intenciones y luego lo dejan a medias. Los expresivos tienen espritus alegres y pueden soportar problemas y pruebas ms fciles que los otros estilos sociales. La incomodidad es solamente una nueva experiencia que saben que pasar. Se gozan con las buenas memorias. Disfrutan el pertenecer a organizaciones sociales. Son amigables platicadores, dadivosos y fciles de llevarse con todos.

ESTILOS SOCIALES DE LAS PERSONAS

AFABLES: Los especialistas en apoyo. Los afables se encuentran a menudo involucrados en causas en pro del bienestar del pblico. Les gusta trabajar con palabras y a menudo influencian grandes grupos a travs de sus escritos. Trabajan bien con otros y promueven la armona. A veces fijan expectativas no realistas sobre ellos mismos y sobre los dems. A menudo idealizan romnticamente experiencias y relaciones, a menudo estn desilusionados. A los afables les gusta ser dirigidos. Rehyen estar a mando. Generalmente observan a otros y buscan profundo significado en relaciones y otros buscan profundo significado en relaciones y experiencias. Se preocupan ms por la interaccin que por la accin. Son muy pacientes, buenos escuchadores y estn llenos de integridad. No les gusta confrontar a los dems.

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ANALTICO: Los especialistas en detalles tcnicos. Los analticos tienen un gran sentido del deber y obligacin. Son regidos por una fuerte tica de trabajo y son dadores naturales y a menudo asumen el papel de padre o guardianes de otras personas y organizaciones. Los analticos a menudo toman mucha responsabilidad, a veces, ms de lo debido. Se ven a s mismos como los preservadores del orden, tienden a preocuparse. Ahorran y se preocupan por el futuro, creyendo que nunca podrn ahorrar demasiado. Son constantes y firmes, confiables y responsables. Tienden a meditar y analizar mucho, necesitan tiempo para pensar. Son revisadores, meticulosos.

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EMPRENDEDORES: Los especialistas en control. Los emprendedores estn obsesionados por una fuerte compulsin en la ejecucin y desempeo. Sienten placer en casi cualquier tipo de trabajo porque envuelve actividad. La ociosidad mata a los dirigentes. Su deseo es controlar y estar al frente de todo lo que hacen. Hablan con precisin y muy poca redundancia. A los emprendedores les gustan las ideas nuevas, lo retos y la competencia. Tienen pasin por el conocimiento. No se cansan de leer e investigar. Producen mucho trabajo. Estn constantemente buscando los porqus de la vida. Pueden ser muy fuertes y exigentes mucho de ellos mismos y de los dems. Muchas veces los emprendedores son atormentados por la posibilidad de fracasar. Son muy auto-controlados, persistentes y lgicos, Toman rpido las decisiones. Buscan formas de ser ms eficientes.

ESTILOS SOCIALES DE LAS PERSONAS

ANALTICO EXPECTATIVA PERSONAL: ESTAR CMODO, RESPETO. EXPECTATIVAS DE TAREA: MENOR COSTO (PROCESO). CREENCIA: SIEMPRE TENGO QUE SENTIRME BIEN/ SIEMPRE DEBO ESTAR SEGURO. LIBRE DE RIESGOS. GARANTA: PROCEDIMIENTO, PASOS, FUNDAMENTACIN, DATOS, BASES, TCNICAS, ASESORA, AHORRAR, ESFUERZO, RESPALDO, ANTECEDENTES, INFORMACIN, ANLISIS, SOLIDARIDAD, TIEMPO.

EMPRENDEDOR EXPECTATIVA PERSONAL: CONTROL / PODER. EXPECTATIVA DE TAREA: RESULTADOS, NO EQUIVOCARSE. CREENCIA: SIEMPRE DEBO TENER LA RAZN. GARANTA: PRUEBAS, ALTERNATIVAS, HECHOS, RESULTADOS, FUNDAMENTAR LOS RESULTADOS, CONOCIMIENTO (COMPETENCIA), PLAN DE CONTINGENCIA, APOYAR SUS DECISIONES Y SUS RESULTADOS, IR AL PUNTO, SER CLARO, CONCISO, DIRECTO, VELOCIDAD DE MANEJO ALTA.

AFABLE EXPECTATIVA PERSONAL: ACEPTACIN / APROBACIN. EXPECTATIVA DE TAREA: MENOR ESFUERZO. CREENCIA: TODOS DEBEN QUERERME / SIEMPRE DEBO SER ACEPTADO. GARANTA: RELACIN, SEGURIDAD, IMPORTANCIA EN EL PROCESO, DECISIN CONECTADA A LA RELACIN, CONFIANZA, INTEGRACIN TIEMPO.

EXPRESIVO EXPECTATIVA PERSONAL: RECONOCIMIENTO. EXPECTATIVA DE TAREA: MAYOR GANANCIA. CREENCIA: SIEMPRE DEBO GANAR. GARANTA: TIEMPO, TESTIMONIO DEL LOGRO, HISTORIAS, RECONOCIMIENTO, RESALTAR SU LABOR, QUE GANA Y CUANTO, INVOLUCRARLO, APOYAR SUS VISIONES E INSTITUCIONES, INFORMAL, CERCANO, DAR EL PRIMER PASO.

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TEST Y

COMPARACIN DE RESULTADOS

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HORA DE SER ACTORES

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