Negociacion internacional

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

EMPRESA MULTINACIONAL

• Compañía que asume una perspectiva global sobre los mercados y la producción extranjeros. Considera como posibles mercados cualquier parte del mundo. Participan en casi todo tipo de prácticas de negocios.

EMPRESA TRANSNACIONAL

• Empresas cuyas capacidades y contribuciones pueden diferir de un país a otro pero comparten operaciones mundialmente integradas.

EMPRESA INTERNACIONAL

• Hace referencia a la empresa global o empresa multinacional. Las empresas internacionales conservan una gran parte de sus operaciones en el país de origen.

NEGOCIOS INTERNACIONALES

• Se refiere a las operaciones nacionales dentro de un país extranjero. En algunos casos es usado como sinónimo de negocios internacionales.

NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU PERSPECTIVA GLOBAL

• Amplia selección de productos.

• Precios acordes a las necesidades.

• Mano de obra global.

• Sistemas económicos.

NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU PERSPECTIVA GLOBAL(2)

• Cultura.

• Gustos.

• Gobiernos.

ENTORNOS

ENTORNO NACIONAL: Se compone de todas las fuerzas no controlables que surgen en el país de origen y que influyen en la vida y desarrollo de la empresa. El ser fuerzas domésticas, no las excluyen de influir en las operaciones domésticas.

ENTORNOS(2)

ENTORNOS EXTRANJEROS: Son todas las fuerzas no controlables que surgen fuera del país de origen y que rodean e influyen en la empresa (subsidiaria).

ENTORNOS(3)

ENTORNO INTERNACIONAL: Surge de las interacciones entre las fuerzas del entorno nacional y extranjero, y como éste se relaciona con la actividad de negocios.


• Made in China.

• Made in Bangladesh (Levis).

• Made in Taiwan (Nike, Adidas).

• Café de Colombia. Café de Kenya.

• Made in México. (Sony).

NEGOCIOS INTERNACIONALES(2)

• Vinos de Francia. España.

• No importan las distancias.

• Transacciones y el Impacto de los negocios.

• Características del Comercio internacional, inversión, importaciones y exportaciones.

ORIENTACIONES DE LAS EMPRESAS INTERNACIONALES

• Vender el producto como se ofrece en el mercado internacional.

• Modificar el producto para los diferentes países o regiones.

• Diseñar nuevos productos para mercados extranjeros.

• Introducir un producto global incorporando variables de diseño.

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL

• Ejecutivos con experiencia internacional.

• Internet (e-mail, chats,etc.).

• Ejecutivos locales.

• Trabajar en varios puntos del mundo.

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL(2)

• Cultura.

• Comunicación.

• Conocimiento economía mundial.


• Importaciones exportaciones.

• Inversión directa.

• Consumidores. Buen precio. Calidad.

• Servicios de venta y postventa.

NEGOCIOS INTERNACIONALES(2)

• Responsabilidad social.

• Responsabilidad ética.

• Instituciones financieras.

• Instituciones de fomento.

• Los gobiernos.

ACTIVIDADES INCLUIDAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

• Importación y exportación de mercancías, bienes manufacturados y servicios.

• Inversión de capital en bienes de manufactura, extractivos, agrícolas, de transportación y de comunicación.

• Contratación y supervisión de empleados.

• Inversión en servicios internacionales, banca, publicidad, turismo, construcción.

ACTIVIDADES DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

• Transacciones que comprenden derechos de autor, patentes, marcas registradas y tecnología del proceso.

• Joint Ventures.

• Franquicias.

• Alianzas estratégicas.

• Fusiones. Adquisiciones.

GLOBALIZACIÓN

• Es el proceso de integrar las economías nacionales.

• Acuerdos Económicos.

• Entidades oficiales internacionales.

• Los gobiernos.

MERCADOS GLOBALIZADOS

• Es el lugar, momento, situación, medios, y todo el entorno en el cual interactúan, intercambian, compradores y vendedores.

• Sony, Nike, Calvin Klein, Coca Cola, McDonalds.

PRODUCCIÓN GLOBAL• Tecnología.

• Mano de obra.

• Materias Primas.

• Recursos Naturales.

PRODUCCIÓN GLOBAL(2)

• Gobiernos. Incentivos.

• Acuerdos Internacionales.

• Barreras Arancelarias y no Arancelarias.

GERENTE GLOBAL

• Estudia constantemente el mercado.

• Estudia el entorno.

• Alta calidad.

• Precios.

GERENTE GLOBAL(2)

• Se anticipa con criterios de riesgo calculado.

• Le cabe el mundo en la mente.

• Responsabilidad social.

• Ética.

OPORTUNIDADES INTERNACIONALES

1. Identificación de las necesidades básicas de internacionalización.

a) Demandas del producto.

b) Ofertas del producto.

c) Recursos de la empresa.

d) Recursos naturales.

e) Tratados con el país.

OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(2)

2. Economía, gobierno, inversión.

a) Fuerzas culturales.

b) Fuerzas políticas y legales.

c) Fuerzas financieras y económicas. Liquidez, devaluación y fluctuaciones de la moneda.


3. Análisis del Mercado potencial.

a) Volúmenes de importaciones. Demanda.

b) Volúmenes de exportaciones. Oferta.

c) Nombres de demandantes.

d) Productos sustitutos y complementarios.

e) Logística y Distribución Física Internal.


4. Selección del mercado.

a) Definición de variables acordes al uso y/o consumo del producto.

b) Ponderación de variables.

c) Búsqueda de la información.

d) Calificación de las variables.


Fuentes de información secundarias.• The international Trade Statistics Yearbook de las

Naciones Unidas.

• The international Trade Center en Genova.

• World Factbook de la CIA.

• The trade information Center TIC.

• The Lorraine Development Corporation, interesados en negociar con Francia.

• The Japanese External Trade Organization.

VARIABLES DEL ENTORNO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

• Externas no controlables: Competitivas, distributivas, económicas, socioeconómicas, financieras, legales, físicas, políticas, socioculturales, mano de obra y tecnológicas.

• Controlables: factores de producción (capital, materias primas y mano de obra) y actividades de la organización (personal, finanzas, producción y ventas).

FUENTES DE INFORMACIÓN

• Instituciones de promoción de comercio exterior y entidades públicas.

• Legislación de exportación.

• Acuerdos bilaterales y multilaterales.

• Ferias internacionales.

• Empresas especializadas en comercio internacional.

FUENTES DE INFORMACIÓN(2)

• Universidades y centros de capacitación.

• Estadísticas de comercio exterior.

• Competencia interna.

• Ministerios de comercio y comercio exterior.

• Departamentos de planeación nacional.

• Departamentos de recaudo de impuestos.

NEGOCIAR !CUIDADO¡• Diplomacia es el arte más importante para manejar los

negocios.

• Los pueblos están orgullosos de su cultura.

• Averigüe el estilo de negociación del país.

• La comunicación no verbal es importante.

• Concepto de tiempo puede determinar la duración de las negociaciones.

NEGOCIAR !CUIDADO¡(2)

• Amabilidad puede ser entendida para algunos como exceso de intimidad.

• Lo que puede ser un trabajo destacado o profesional puede ser interpretado como arrogancia, sentido de superioridad o frialdad.

SELECCIÓN DEL MERCADO• Dimensión del mercado.

• Internacionalización del país (acuerdos multilaterales).

• Tasa de crecimiento, estabilidad económica del país.

• Normas técnicas y adaptabilidad del producto.

• Estructura de precio.

SELECCIÓN DEL MERCADO(2)

• Capacidad de pago (país importador).

• Barreras arancelarias.

• Barreras no arancelarias.

• Nivel de calidad exigido.

• Aspectos culturales.

SELECCIÓN DEL MERCADO(3)

• Costos de logística y promoción.

• Agresividad de la competencia.

• Legislación en general.

• Nivel de proteccionismo.

• Contactos (actuales y potenciales).

• Proveedores.

FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL

• Vendedor directo.

• Filial de venta.

• Ventas por correo.

• Consorcio de exportación.

• Comercializadora internacional.

FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL(2)

• Agente en el exterior.

• Rock Jobbing (admón. de venta con un sistema de distribución).

• Distribuidor.

• E.G.E. (empresas de gestión de exportación) y consultores directos.


• Agente de compras (Buyer Agent).

• Brocker.

• Jobber (mayoristas).

• Agente de ventas.

• Oficinas regionales de marketing. (subsidiarias).


• Contrato de manufactura.

• Filial de producción.

• Conversión (Joint venture).

• Licitaciones internacionales.

• Operaciones de Zonas Francas.

INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA

• Capital invertido por los residentes de un país extranjero sobre el cual ostentan un control efectivo.

• Es la propiedad y control de los activos en el extranjero.

• Suele incluir la propiedad total o parcial de una compañía situada en otro país.

INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA(2)

• Los países industrializados han realizado grandes inversiones en otros países industrializados y, cantidades menores, en países emergentes.

• Debe distinguirse de la inversión de portafolio. La IDE es la participación activa y el control de las actividades de una empresa internacional, el de la Inversión en portafolio es acrecentar el valor de los valores de cartera.

RAZONES IDE• Aumento de las ganancias y las ventas.

• Penetrar rápidamente en mercados en crecimiento.

• Reducción de costos.

• Consolidar grupos o bloques económicos.

RAZONES IDE(2)

• Proteger los mercados nacionales.

• Proteger los mercados extranjeros.

• Adquirir conocimientos.

TIPOS DE IDESUBSIDIARIA EXTRANJERA

• Es aquella en la que la compañía matriz posee el 100% de las acciones. Se puede establecer una operación completamente nueva o adquirir una firma establecida en ese país y utilizarla para promover sus productos en el mercado anfitrión.

SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS

• Control de su habilidad tecnológica.

• Es la mejor opción si se quiere realizar economías de localización y aprovechar su curva de experiencia.

• Mano de obra barata.

SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS(2)

• Evitar altos impuestos de importación.

• Reducir costos de transporte.

• Penetración efectiva a mercados objetivo.

• Acceso a materias primas claves. (exclusivas).

SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS(3)

• Protección del nombre de marca y tecnología de la casa matriz.

• Facilidad de integración de la producción de la casa matriz.

• Habilidad de la casa matriz para estandarizar programas.

• Mantenimiento estándares de calidad.

SUBSIDIARIA EXTRANJERA DESVENTAJAS

• Es el método más costoso de atender un mercado extranjero.

• Riesgos políticos.

• Problemas para repatriar bienes.

• Dificultad para financiar operaciones de expansión.

• Antagonismo del país anfitrión hacia posibles despojos.

TIPOS DE IDECOINVERSIONES

• ADMINISTRACIÓN COMPARTIDA DE LA SUBSIDIARIA CON UNA O MÁS EMPRESAS COLABORADORAS.

VENTAJASReducir los riesgos políticos y económicos en proporción

con la contribución total de los socios.

Permitir la utilización de conocimientos especiales de un socio local.

COINVERSIONESVENTAJAS

• Permitir el acceso preferencial al sistema de distribución local del socio.

• Es útil ante la falta de capital y/o de capacidad administrativa para expandir las actividades internacionales.

COINVERSIONESDESVENTAJAS

• Pérdida del control absoluto.

• Reducción de la flexibilidad operacional.

TIPOS DE IDEJOINT VENTURES

• Son tipos de alianzas en las que dos o más compañías tienen un porcentaje accionario en la nueva empresa. Ellas varían de acuerdo al porcentaje accionario que cada empresa tenga (50/50) para el desarrollo de un nuevo proyecto de negocios en el país socio.

JOINT VENTURESVENTAJAS

• Se puede obtener beneficio del conocimiento de un socio local acerca de las condiciones competitivas , cultura, lengua, sistemas políticos y sistemas de negocios del país anfitrión.

JOINT VENTURES VENTAJAS(2)

• El compartir los elevados costos de desarrollo y riesgos de apertura en un mercado extranjero con un socio local y que algunas veces se constituye en el único modo de ingreso.

JOINT VENTURESDESVENTAJAS

• Perder el control sobre su tecnología ante su socio, revelando el know how.

• No proporciona un estricto control sobre subsidiarias.

TIPOS DE IDEALIANZAS

• Pueden originarse como una forma de facilitar el ingreso en un mercado extranjero o con el fin de compartir costos fijos y riesgos asociados que surgen del desarrollo de nuevos productos o procesos o como una forma de unir activos y habilidades complementarias que ninguna podría desarrollar por si sola.

TIPOS DE IDE ALIANZAS(2)

• Son acuerdos de cooperación entre compañías que también pueden ser competidoras.

• Su éxito dependerá de: La selección del socio, estructura y manejo de la alianza.

TIPOS DE IDEFUSIONES

• Dos compañías se combinan para generar el surgimiento de una nueva empresa.

TIPOS DE IDEADQUISICIONES

• Implican la compra de un negocio existente completo.

VENTAJAS• Evita a la compañía las barreras de entrada.

• Tiene sentido si: la industria a la que va a ingresar es madura; las barreras de ingreso son altas; la empresa no se encuentra estrechamente relacionada con las operaciones existentes de la compañía.

TIPOS DE IDEFRANQUICIAS

• Es un sistema o método de negocios en donde una compañía le otorga a la otra la licencia para el uso de su marca y/o nombre comercial, así como sus conocimientos y experiencias para la efectiva y consistente operación de un negocio.

PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN

• Conocimiento de la cultura del país.

• Creativo e innovador sistema y/o producto

• Hábil negociador.

• Dominio de idiomas extranjeros.

• Pensar como empresario.

• Liderazgo.

PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN(2)

• Conocimiento del producto.

• Conocimiento del mercado.

• Rigurosa seriedad comercial.

• Flexibilidad.

• Buen comunicador y eficaz.

• Conocedor de los contratos internacionales.

PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN(3)

• Conocimiento de la mecánica de importación y exportación.

• Mucha diplomacia.

• Conocimientos en informática, páginas Web y comercio electrónico.

• Experiencia internacional.

• Conocedor de las finanzas internacionales y la logística.

• Conocedor de las alianzas y coinversiones

ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

1. Planeación estratégica global.

2. Estrategia de organización.

3. Estrategia de marketing.

4. Estrategia de administración de los recursos humanos.

5. Estrategia de finanzas internacionales.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBALCompetidor

potenciales

Proveedor

Industria

Rivalidad de

empresas

Comprador

Sustitutos

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL(2)

1. Poder de negociación de los compradores

2. Poder de negociación de los proveedores

3. Los nuevos competidores o rivales

4. Amenaza de productos sustitutos

5. Rivalidad de las empresas competidoras.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL BARRERAS CONTRA INGRESO

1. Inversiones de capital.

2. Ciclos de vida de los productos.

3. Investigación y desarrollo de productos.

4. Productos patentados.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL BARRERAS CONTRA INGRESO(2)

5. Normas industriales.

6. Economías de escala.

7. Canales de distribución.

8. Mercados cerrados.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL PODER DE LOS PROVEEDORES

1. Materiales ordinarios.

2. Proveedores se encuentran concentrados.

3. Amenaza de integración hacia delante.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL PODER DE LOS COMPRADORES

1. Integración hacia atrás.

2. Productos patentados significan pocos sustitutos.

3. Compradores no se encuentran concentrados.

4. Precio porcentual/ compra total altos

PLANEACIÓN ESTRATEGICA GLOBAL SUSTITUTOS

1. Sustitutos a largo plazo. (Rediseños).

2. Fidelidad de los clientes.

ESTRATEGIA DE ORGANIZACIÓN

• Estructura global por productos: Presidente, dptos, división producto, países.

• Estructura global por área: Presidente, países, productos, dptos.

• Estructura global funcional: Presidente, dptos, producción nacional, producción internacional.

ESTRATEGIA DE ORGANIZACIÓN(2)

• Estructura Mixta: Presidente, dptos, presidente área, presidente producto 1, presidente producto 2.

• Estructura matricial: Regiones, productos, centro de utilidades por región, centro de costos, centro de utilidades por negocio.

ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN• Investigación, desarrollo e innovación.

• Generación de bienes y servicios. Fuentes globales de suministro. Costos. Calidad. Sistemas de producción. Inventarios.

• Logística Internacional.

• Estrategia de producción: Tecnología y diseño. Mejoramiento continuo. Alianzas y Adquisiciones.

ESTRATEGIA DE MARKETING. EVALUACIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL

• Necesidades básicas y potencial

• Condiciones financieras y económicas.

• Factores políticos y legales.

• Factores socio culturales.

• Ambiente competitivo.

• Selección final.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

• Modificaciones pequeñas o nulas.

• Modificaciones moderadas a importantes.

• Cultura.

• Leyes locales.

• Ciclo vida del producto.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN• Naturaleza del producto:

– Producto y mensaje idénticos.

– Producto idéntico mensaje diferente. Producto modificado pero mensaje idéntico.

– Producto y mensaje modificados.

• Publicidad.

• Venta personal.

ESTRATEGIA DE PRECIOS

• Controles gubernamentales.

• Heterogeneidad de los mercados.

• Fluctuaciones cambiarias.

• Factores de incremento de precios. Intermediarios, canales.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

• Diversos sistemas de distribución.

• Elección de los mejores sistemas de distribución.

• Incentivos.

ESTRATEGIA DE MARKETING

• Evaluación continua del mercado.

• Desarrollo de productos nuevos.

• Fijación de precios adecuados.

ESTRATEGIA DE RECURSOS HUMANOS

• Selección y repatriación.

• Capacitación y desarrollo.

• Compensación.

• Relaciones laborales.

ADMINISTRACIÓN DE FINANZAS INTERNACIONALES

• Determinación de las relaciones entre la empresa matriz y la subsidiaria.

• Administración de los flujos globales de efectivo.

• Administración del riesgo cambiario.

• Análisis de gastos de capital y presupuesto de capital.

• Finanzas estratégicas internacionales.

EVOLUCIÓN EN PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

• Expansión pasiva a activa. (oportunidades en el mercado).

• Manejo externo a interno de operaciones. (búsqueda de intermediarios, primera etapa).

• Profundización de la modalidad de compromiso. (Exportación o importación).

• Diversificación geográfica. (aumento países).

INSTITUTO DE ESTUDIOS SUPERIORES EN EDUCACIÓN

UNIDAD DE NUEVAS TECNOLOGÍAS APLICADAS A LA EDUCACIÓN

Coordinador Académico:

FERNANDO SOLANO SOLANO

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