“Negociación y Lobby: ¿Nuestra materia

pendiente?”

Dra. Sara Horowitz

FAUBA

En el marco de este encuentro al que hoy nos convoca AAPRESID, deseo instalar una pregunta y compartir una reflexión que considero relevantes para abonar, precisamente, un proceso de reinvención en el mundo de los agronegocios:

¿Por qué es necesario hablar de lobby en las negociaciones agropecuarias?

La percepción de lobby es negativa pues implica tráfico de influencias en los niveles más altos del poder de gobierno de un país, de una corporación, etc., para que tomen decisiones que favorezcan a los intereses que los lobbystas representan y no necesariamente a veces los intereses del resto de la población.

Antecedentes del lobbySe remonta al siglo XVIII en el Reino Unido y se refieren a reuniones de representantes de diferentes intereses con miembros de la Cámara de Comunes en el vestíbulo del Parlamento llamado lobby.

John Fitzgerald Kennedy los define del modo siguiente:

“Los lobbyists son en la mayoría de los casos técnicos expertos y capaces de explicar temas complejos y difíciles de una manera clara y comprensible. Sostienen diálogos personales con miembros del Congreso en los cuales explican en detalle la razón de las posiciones que defienden”

””Preparan resúmenes, análisis de leyes, proyectos y Memorandums para uso de los legisladores. Son expertos en sus temas y proveen estadísticas útiles, información difícil de obtener.”“ Hablan en nombre de los varios intereses económicos, comerciales y otros de tipo, sirven a un útil propósito y han asumido un importante papel en el proceso legislativo”, agregaría al ayudar a que cambios positivos de leyes necesarias para la sociedad ocurran. [

Desde la década del 60 los lobbies se expandieron hacia la promoción de otras causas como derechos civiles, medio ambiente, seguridad y protección del consumidor, cuidado de la salud y otros representando así a diferentes grupos de interés o stakeholders.

LA PERSPECTIVA DEL

LOBBYING-CONOCIMIENTO:

NUEVO PUNTO PARTIDA EN LAS NEGOCIACIONES DEL SECTOR

AGROPECUARIO

Armando Alonso sostiene que:

”La única base sólida del lobbying es el conocimiento”, descartando de él la fuerza y la riqueza porque éstas “implican, en una actividad como ésta, la idea perturbadora de la posible corrupción o de la presión indebida”…

Mientras que el conocimiento, la capacidad de experto, puede ser un servicio a la sociedad.

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Lobby en las negociaciones agropecuarias para:

1. Armar el tejido de comunicación y de relaciones que preparan y sostienen una Negociación.

2. Darle voz a los grupos que expresan las necesidades del sector.

3. A través de estudios serios generar respaldo y mostrar los beneficios que las propuestas del sector dan la sociedad en general.

4. Lograr la verdadera integración del sector a la sociedad.

La mesa de negociación: Un modelo para armar

En el que el lobby tiene un lugar:

Para visualizar mejor su funcionalidad concreta, situémonos ahora en un escenario posible: una negociación en la que habrá que abordar cuestiones difíciles, que pueden endurecerla.

Frente a un escenario como este, existen modos diferentes de armar la mesa de negociación. Los orientales, tratan los temas álgidos antes.

El modelo latino-argentino, en cambio, requiere de un negociador que “enfrente”, “defienda” se juegue”, “las tenga bien puestas”, “vaya al grano”, abordando con claridad y sin temor las cuestiones más álgidas, con el objeto de satisfacer a sus bases, quienes le delegaron el poder de representarlos.

Además, si el negociador no puede obtener la solución requerida, al menos se le reclama que se retire de la mesa sin pérdida de imagen, “que sepa cantar las cuarenta” cuando sea pertinente, “que no se achique” y que sea coherente con las opiniones vertidas en su organización, grupo u otros a los que representa.

Negociar implica abrir un espacio de diálogo y además diseñar varios escenarios posibles. Necesitamos como en un juego de ajedrez, entender y prever las consecuencias de cada una de las movidas que se realizan. La negociación positiva es responsable, por lo cual debemos evitar tomar decisiones cuyas consecuencias no se pueden revertir, deshacer.

Es necesario diagnosticar la situación desde diferentes niveles de complejidad desde lo micro, gradualmente, hacia lo meso (el impacto y la inserción en la comunidad o sociedad local), lo macro (el impacto y la inserción en el país / región) y lo mega (el impacto o inserción tomando en cuenta los bloques actuales del mundo).

Perfil del sector agropecuario en la mesa de negociación

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Actores del sector: son multinacionales y empresas familiares, a las que les falta:

1. capacitacion de la dirigencia que negocia,

2. Investigaciones respalden sus propuestas

3. Unificar las voces que nos representan.

Es necesario conseguir, armar mesas de negociacion, donde sin perder la identidad lograr los acuerdos que el sector busca

En un sector provee el 40% de los ingresos de divisas del país, es llamativo que los resultados positivos obtenidos en el campo productivo, no sean equivalentes a los éxitos de su posición negociadora en el espacio macro político nacional en favor de las necesidades del sector y del país.

¿No será que todavía no se ha tomado debida conciencia de la necesidad de construir alianzas e implementar lobbies que sostengan y den estabilidad a la mesa de negociaciones con los funcionarios del Estado?

¿No será acaso que el perfil de los que negocian en lo macro por el sector necesita ser profesionalizado?

Las necesidades de la mesa de negociación agropecuaria

¿Cuáles son las necesidades que enfrenta el sector en este momento en materia de negociación? ¿Por qué decir que hacer lobby es una materia pendiente?

Es justamente aquí, en el campo del comercio exterior, ya sea con Mercosur o con Europa, con China o con África, donde necesitamos hacer lobby transparente y decente.

•Las negociaciones comerciales demandan una preparación anterior que incluye contactos, prenegociaciones, sensibilización respecto de los temas a tratar, apoyos varios, etc. etc. Es decir la construcción de lobby.

Además, históricamente, surgen importantes dificultades a la hora de negociar con gobiernos y funcionarios sobre decisiones político-económicas que delinean, deciden e impactan la vida, diría yo la “supervivencia”, de las empresas del sector, hay un Déficit en respaldar las propuestas con estudios serios avalados por expertos reconocidos, es decir hacer lobby sólido y transparente.

¿Por qué son tan difíciles las negociaciones en el ámbito agropecuario?

Una característica usual del sector es la dificultad que demuestra para armar varios escenarios alternativos, no simultáneos en la preparación de la negociación; además surgen, imposibilidades, para revertir el curso negativo de una negociación.

Existen tendencias que vuelven más difíciles las negociaciones

cuando “nos va mal”:

•Tendemos a responsabilizar a la otra parte por no haber logrado avances, y en lugar de variar de tácticas que no fueron exitosas, en la ronda siguiente, las repetimos y nos encerramos en nuestras posiciones; con la esperanza que “esta vez nos van a escuchar”, repitiendo los errores.

•Aplicamos tácticas que fueron exitosas en otros contextos a situaciones inadecuadas para dichas tácticas.

•Polarizamos, quedamos enfrentados en la negociación, adoptando una posición opuesta a la otra. parte.

•Ante la discrepancia, desafiamos la realidad de los otros y aún más desafiamos su identidad.

A un nivel profundo, a menudo más allá de nuestro conocimiento o comprensión conscientes, los desacuerdos y las diferencias pueden ser percibidas como amenazas.

Ésta es la razón por la cual nos sentimos confortables y a favor de aquellos que están de acuerdo con nosotros y nos irritan y nos oponemos a los que desacuerdan..

Cuando lo que tú conoces (quién eres tú) difiere de lo que yo sé (quién soy yo), nos movemos fácilmente de uno a otro lado, de correcto a incorrecto, de bueno a malo, de ganar o perder… una batalla[1]. Es necesario armar lobby y conseguir sentarnos en mesas de negociación que favorezcan el ¨nosotros¨ y la interdependencia.[1] Hicks Tim, Another Look at Identity-Based Conflict: The Roots of Conflict in the Psychilogy of Consciousness, Negotiation Journal ,January 2001

“ Desde el lobbying-conocimiento necesitamos generar mesas intermedias y espacios de comunicaciones que susciten el interés y el compromiso de la ciudadanía. Mesas en las que, además, se logre consenso, se definan y aclaren las necesidades del sector, integrando al diálogo a los medios y a la sociedad toda, y procurando llegar a interlocutores en todos los niveles.

La importancia de construir alianzas

Necesitamos de una dirigencia negociadora capaz de construir la mesa negociadora.Que pueda salir de la posición defensiva, muchas veces relacionada con la falta capacidades de armar y sostener diferentes escenarios en la mesa de negociación.

Hay otro recurso clave en el que concurre el secreto de una negociación provechosa: la construcción de alianzas estratégicas, necesitamos generar apoyos desarrollar la habilidad de construir alianzas, capacidad básica para aquellos que desean tener o mantener posiciones de poder e influencia.

Las coaliciones negativas o las alianzas positivas que proponemos son construidas a través de procesos de acercamiento al diálogo. La gente arma alianzas al negociar acuerdos cooperativos con aliados potenciales.

Veamos con atención algunos de estos recursos

sobremanera útiles para lograr alianzas en el

sector agropecuario y sus especificaciones:

1. Buscar intereses compartidos y compatibles, basada en la habilidad de identificar y construir intereses.

Permiten y sostienen un nuevo modo de comunicación fluida un estilo de relación cooperativo, a veces basado en amigos en común que permite acuerdos ventajosos, para la sociedad.

2.Manejar conscientemente el poder de la información

A través de medios de comunicación presentar a la opinión pública los estudios que demuestren que las medidas que se solicitan son beneficiosas para la sociedad.

3.Enmarcar la alianza diseñando argumentos persuasivos que evoquen intereses específicos para ganar apoyo.

Retitular el problema de modo positivo y atractivo, creando visiones de futuros deseables.

Usan asociaciones de valores, analogías, simplificaciones y estereotipos.

4.Apoyarse en expertos para ganar consistencia y confiabilidad.

Al tomar decisiones, la gente confía en la opinión de expertos que aclaren beneficios e implicancias de las propuestas.

El análisis científico le da peso y credibilidad a la propuesta. El costo de los estudios serios debe ser visto como inversión.

5.Usar las redes de relaciones para construir puentes de aliados

potenciales.

La incidencia del factor humano

Necesitamos de líderes en nuestras empresas e instituciones y también de políticos que se sienten a negociar de modo cooperativo y creativo, capaces de generar un clima de negociación productivo y positivo.

¿Qué variables componen el clima?

El clima de la negociación esta formado por las experiencias y percepciones de las pasadas interacciones, el estatus presente de la relación y la percepción de su futuro.

La memoria de las interacciones pasadas es importante, orienta hacia la confianza o la desconfianza.

Recordemos que una vez que comienza el ciclo de interacción hostil, es difícil romperlo.

Otra cuestión que dificulta a veces las negociaciones del sector con funcionarios es que las partes o bien no se conocen o bien tienen prejuicios unas sobre las otras.

Axelrod dice que, para construir cooperación entre las personas, “la sombra del futuro debe agrandarse”, para que el futuro les parezca tanto o más importante que el presente y se permitan negociar a mediano y largo plazo objetivos y relaciones.

¿Qué pasa cuando los intereses de un sector son

ignorados?

Posiblemente las posiciones se endurecerán, el diálogo se corta, las personas buscan apoyo afuera de la mesa de negociaciones, las percepciones acerca del otro y sus intenciones se distorsionan.

Emerge una sensación de crisis, el conflicto escala llegando a existir riesgo de que surja la violencia.

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Autores [1] un proceso productivo de negociación de cuatro pasos:

• Decidir un plan y sus pasos, • Educar a las partes, • generar opciones y • arribar a un acuerdo. • Educar es encontrar un modo de relación no

amenazante, deseo de encontrar una solución que beneficie a todos.

• [1] Carpenter L Susan & Kennedy W. J. D. Managing Public Disputes. San Francisco Jossey Bass, 2001.

EL ROL DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL:

Existen dos tipos de inteligencia la cognitiva que nos permite razonar, analizar, planear acciones y tomar decisiones de modo racional.

La Inteligencia emocional que es la capacidad de una persona de sintonizar sus sentimientos y los del otro, son personas optimistas creativas y capaces de superar situaciones de estrés.

1. Autoconciencia

Es la capacidad que las personas emocionalmente inteligentes tienen de captar cómo se sienten, qué las motiva y qué las afecta y cómo influyen ellas en los demás. Claridad de los sentimientos y pensamientos.

El sector agropecuario necesita potenciar su autoconciencia, conocer sus modos propios de ser y operar para poder negociar eficazmente con los funcionarios del gobierno.

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• Consiste en la habilidad de dar respuestas que regulen los impulsos y tomen en cuenta las posibles reacciones de aquellos con quienes negociamos, además de anticipar las consecuencias posibles de nuestras proposiciones y acciones.

• El sector necesita de negociadores que manejen el estrés con calma, abordando las crisis de modo constructivo.

2. Autorregulación

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3. Motivación• Tiene que ver con la inversión de energía y

pasión que se pone en una causa u objetivo. Es el motor que ayuda a superar obstáculos y hacer lo necesario para cumplimentar las metas propuestas.

• El sector Necesita de representantes que tengan una visión optimista sobre la vida, una actitud mental positiva, que permita trabajar y lograr sus objetivos superando los obstáculos que haya en su camino.

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• De modo que autoconciencia, autorregulación y motivación son condiciones valiosísimas para la preparación y planificación de una negociación.

• Pero hay otros dos elementos de la inteligencia emocional cruciales tanto en el proceso de negociación como en la formación de alianzas y lobbies y tienen que ver con la interacción con el otro: la empatía y las habilidades sociales.

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4. Empatía:• Es la sensibilidad de ponerse en el lugar del

otro e incluir las necesidades de la otra parte al hacer ofertas y en la toma de decisiones.

• Es la habilidad de leer mensajes verbales y no, como tono de voz, gesto y expresión facial

• El sector, que nos representa debe ser empático a las necesidades de todas las partes, a la vez focaliza en las necesidades de la sociedad global.

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5.Habilidades Sociales:• Incluyen Comportamientos y comunicaciones

eficaces en las relaciones Evitan la ansiedad en situaciones difíciles. Facilitan la comunicación y la resolución de problemas.

• Necesitamos que los que negocian por el sector se comuniquen y relacionan bien con los demás, sepan usar habilidades interpersonales de planificación, de autocontrol de manejo del estrés etc.

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LA RESOLUCIÓN EXITOSA DE LOS CONFLICTOS DEPENDE DE TRES ELEMENTOS

DE CONFIANZA:

1. Confianza en la integridad y competencia del interlocutor.

2. Confianza en el proceso y

3. Expectativa de que las partes se manejaran con honestidad entre sí.

Una metáfora familiar que habla de buenas cosechas

Para concluir, propongo la metáfora del proceso de negociación como la siembra y

el acuerdo de la negociación como la cosecha.

Aún en la siembra directa, 1. Necesitamos preparar adecuadamente la

tierra -los oídos de nuestros futuros interlocutores-,

2. Poner abono, prevenir las plagas, 3. Dialogar con diferentes niveles de toma

de decisión,4. Prever resistencias, y considerar tal vez

intereses contrapuestos.

Esto es, entender las necesidades de todos, las nuestras y las de nuestros interlocutores, funcionarios argentinos o extranjeros. Trabajar para ampliar los espacios comunes y para achicar las diferencias.

Lobby, es tejer una red de relaciones que comprenda nuestras necesidades y las apoye; sembrar semillas sanas que reproduzcan y diseminen las necesidades de nuestro sector.

En esta metáfora, armar la mesa de negociaciones significa sembrar palabras sinceras, bien intencionadas, positivas y comprometidas, para lograr una cosecha productiva estable.

Cuidaremos de incluir en la mesa negociadora a la sociedad en general de la que somos parte, y a los funcionarios interlocutores correspondientes a cada situación.

¿Qué buscamos al hacer este tipo de lobby? Evitar una mesa de negociaciones enfrentada

[“Ellos vs. Nosotros”]. Prever y prevenir el quiebre de las

negociaciones.

El sector agropecuario, participando en la toma de decisiones que afectan a todo el país, tiene mucho y muy positivo para ofrecer. El campo, variable básica en un país agrícola-ganadero, necesita ser incluido y tenido en cuenta junto a otras variables en la toma de decisiones políticas y económicas.

Esto se inscribe en una situación elocuente: el mundo, en general, necesita una mejoría en las reglas de juego que lo rigen. Mientras tanto, el sector agropecuario necesita desempeñarse de modo efectivo y prepararse para negociar en varios niveles:

1. Internamente, considerando varios escenarios posibles, frente a la coyuntura presente del país.

2. Aclarando a corto mediano y largo plazo la misión y la visión del sector y sus organizaciones.

3. Trabajando para gestar un lobby honesto y transparente que sostenga las futuras mesas de negociaciones.A) Haciendo públicas las propuestas y necesidades del sector

B) Acercando estas propuestas en idioma pacífico, no litigioso, a los medios y a los diferentes niveles y funcionarios que tratan estos temas, buscamos generar apoyo y soluciones constructivas para el beneficio de nuestro país del que todos somos parte.