Negociaciones
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1º Paso
ANALIZAR UNA
NEGOCIACIÓN
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PRE-REUNIÓN
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Pre-reunión.• ¿Crees que ha habido una preparación previa de la reunión?
• Este primer video es la primera pre-reunión que se realiza en el equipo.
• http://youtu.be/WlhmPBi1Htc
• Esta reunión es donde se presentan y se conocen los miembros del
equipo, que de ahora en adelante tendrán que llevar a cabo la
preparación, negociación y cierre de esta.
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Pre-reunión.
Información que se ha buscado y analizado.En el segundo video de la pre-reunión he reunido varios momentos en que el
equipo comienza a recopilar información que será de vital importancia para la
negociación.
http://youtu.be/7oN379FtoKI
• Aunque el equipo aun no ha trabajo de forma conjunta, y no se conocen lo
suficiente, empezaran aquí a tener que poner cada uno de su parte, para que
se pueda trabajar hacia el fin común que comparten.
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Pre-reunión.
Metas de ambas partes.
• En este tercer video se ponen de manifiesto los intereses de ambas
partes.
• http://youtu.be/_v6e-mHE_so
• Los de la primera parte cuyos intereses son los de lograr un veredicto de
culpabilidad
• Los de la segunda parte (el equipo que más voy a utilizar para este
trabajo) cuyos intereses son los de conseguir un veredicto de inocencia.
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Pre-reunión.
Señales.• Este video lo he incluido en la pre-reunión ya que es un hecho que
ocurre durante la preparación para la negociación, en el se detallan
señales, que delatan con miradas y silencios un aspecto importante para la
futura negociación.
• http://youtu.be/BHImcrgeE6Q
• También es importante tener en cuenta el tono de voz y el uso de
superioridad que hace el sujeto interrogado al sentirse amenazado.
• Aunque en este primer video no se observa claramente la respuesta a las
señales de la contraparte, lo he dejado ver en el siguiente.
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Pre-reunión.
Responder a las señales.• En este video como he señalado anteriormente, si podemos observar de
forma mas clara las respuestas a las señales que hace la contraparte.
• http://youtu.be/ccwcUcC-t8w
• Podemos ver como los integrantes del equipo han sido consciente de las
señales y como han sacado una conclusión clara de estas.
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Pre-reunión.
Discusión.• Dentro que la pre-reunión también se encuentra una parte que es la
discusión.
• http://youtu.be/SmEedoI7uG4
• El equipo aunque tenga los mismo intereses o metas, no siempre esta de
acuerdo en los medios, por lo que genera conflictos entre los miembros
del mismo equipo.
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Pre-reunión.
Establecer estrategias.• El equipo ya tiene clara la estrategia ha seguir.
• Después de tener todos los puntos que el equipo considera necesarios
para hacer frente a la negociación, comienzan a establecer una estrategia
para conseguir los objetivos que tienen previstos.
• Estudian y plantean distintas preguntas y posibles respuestas de la parte
contraria.
• http://youtu.be/Vp2hh5fRvYQ
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REUNIÓN
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Reunión.
Propuesta.
• ¿Especifican las partes los beneficios que buscan en la negociación?
• Este video es la primera reunión y negociación a la que el equipo debe
hacer frente.
• http://youtu.be/OAj5jKYlA54
• Ambas partes dejan claras sus posturas y los beneficios que buscan de
esta.
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Reunión.
Alternativas.• El equipo presenta alternativas que se les ha ofrecido en la primera
negociación, con la propuesta, analizan estas y deciden si aceptan el
acuerdo o por el contrario siguen negociando.
• http://youtu.be/lh7PgDQCxNM
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RESULTADO FINAL
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Resultado final.
¿Se consigue un acuerdo?• En este video se puede ver como se consigue llevar los intereses del
equipo que hemos analizado a un buen resultado.
• http://youtu.be/H05l52UixYc
• El acuerdo conseguido es beneficioso para este, ya que consigue sus
metas primarias, veredicto de inocencia.
• Con este veredicto llegamos al cierre.
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Resumen parte 1º• La negociación que he analizado en esta primera parte es una
negociación competitiva. Enumero los motivos.
• 1º El objetivo es triunfar en la negociación.
• 2º Existe desconfianza por ambas partes.
• 3º Cada parte insiste en su propio punto de vista.
• 4º Se intercambian argumentos.
• 5º Se exigen otras concesiones para llegar al acuerdo.
• 6º Se intenta obtener el mayor beneficio posible.
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2º Parte
PREPÁRATE PARA
LA NEGOCIACIÓN
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RECOPILAR INFORMACIÓN SOBRE:
La oferta que presentamos.
La competencia directa.
La empresa con la que vamos a negociar.
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LA OFERTA QUE PRESENTAMOSH
ote
l A
LJA
RA
MA
4* • Número de habitaciones: 70
• Hora de Entrada (Check-In): 14:00 | Hora de Salida (Check-out): 11:00
• Formas de pago:
• Tarjeta de débito,
• American Express,
• Diner´s Club,
• Mastercard,
• JCB Intl.,
• Visa
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HOTEL ALJARAMA 4*
Servicios del Hotel:Lavandería y tintorería
Servicio de transfer del/al aeropuerto o estación de tren*
Servicio diario de habitaciones. Room-service
Accesibilidad para minusválidos
Personal multilingüe
Business center. Servicio de fotocopia y fax
TV satélite. Periódicos y revistas internacionales
Servicio de toallas en la piscina exterior
WIFI internet en la áreas públicas
WIFI-ADSL internet gratuito en las habitaciones*
Hípica y Golf cercano
Alquiler de bicicletas* y de coches*
Floristería *
Peluquería, sauna, masajes y tratamientos de belleza *
Baby-sitter *
Ocio y actividades. Visitas guiadas*. Tickets espectáculos*
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HOTEL ALJARAMA 4*
Instalaciones del Hotel:Habitaciones adaptadas para minusválidos.
Amplias zonas nobles.
Salones de reuniones.
Bar de tapas.
Restaurantes: La Barraca (3 tenedores) y Lo Güeno (4 tenedores).
Oficial guiness irish pub.
Buffet de desayunos.
Terraza bar.
Exterior con solárium.
Patios estilo mudéjar.
Sauna.
Parking privado.
Obras de arte.
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DOSSIER DE EVENTOS
• Cóctel de bienvenida: 26 €/pax.
• Menús de gala (cena/almuerzo): 125€/pax.
• Menús infantiles: 25€/pax.
• Finger buffet: 40 €/pax.
• Coffee break: 10 €/pax.
• Menús de trabajo: 45 €/pax.
• Barra libre: 8€/pax/hora.
![Page 22: Negociaciones](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022052907/5593ebe41a28abcb1e8b45b1/html5/thumbnails/22.jpg)
PRECIOS ESTIMADOS PARA EL EVENTO EN CONCRETO
• Habitaciones:
• DUI: 120€ pax/día.
• Doble: 150 € pax/día.
• Suite: 200€ pax/día.
• Obsequios: 15€/pax.
• Gastos imprenta: 150 €
• Señalización: 20 €
• Azafata/os: 100€/día.
• Traducción simultánea japonés/español: 100€/día.
• Personal transporte y montaje: 50 €/día.
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LA COMPETENCIA DIRECTA• El hotel en el cual yo trabajo esta situado en Granada en el centro de la
ciudad, he realizado un estudio sobre los hoteles que hay en el centro de
Granada. Hay dos que por sus estrellas y servicios serian competencia
directa a la hora de elegir entre mi hotel y estos.
Estos son:
• Hotel NH Victoria Collection
• Hotel Abades Recogidas
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Hotel NH Victoria CollectionH
ote
l N
H V
icto
ria
Co
llect
ion • Número de habitaciones: 69
• Hora de Entrada (Check-In): 15:00 | Hora de Salida (Check-out):: 11:00
• Formas de pago
• Tarjeta de débito,
• American Express,
• Diner´s Club,
• Mastercard,
• JCB Intl.,
• Visa
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Hotel NH Victoria Collection
Instalaciones del Hotel:Centro de negocios,
Cafetería,
Recepción/ lobby,
Express check-in/ out,
Ascensor,
Aparcamiento,
Mozo portaequipajes,
Mascotas permitidas,
Bar en el hotel,
Caja fuerte,
Cunas disponibles,
Niñera,
Sala de conferencias,
Hab. no fumadores,
PC con internet,
Restáurate,
Recepción 24 horas,
Acc. para silla de ruedas,
Snack bar,
Lavandería,
Wi-Fi en el Lobby,
Servicio de habitaciones,
Hab. con balcón/ terraza,
Habitaciones para alérgicos,
Alquiler de coches,
Conserje
Deportes Alquiler de bicicletas
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Hotel NH Victoria Collection
Servicios del Hotel:Wi-Fi
Parking
TV
A/A
Terraza
Piscina
Spa
Bar en el hotel
Caja fuerte
Equipamiento de la habitación
Baño con bañera,
Baño con ducha,
Fax,
Ventanas que abren,
Televisor,
Secador,
Calefacción,
Aire acondicionado,
Ventanas insonorizadas,
Minibar,
Radio,
TV satélite,
Mesa de escritorio,
Teléfono,
Caja fuerte en la hab.,
Internet,
Wi-Fi en las habitaciones
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Hotel Abades Recogidas
• Número de habitaciones: 50
• Formas de pago
• Tarjeta de débito,
• American Express,
• Mastercard,
• Visa
![Page 28: Negociaciones](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022052907/5593ebe41a28abcb1e8b45b1/html5/thumbnails/28.jpg)
Hotel Abades Recogidas
Servicios del Hotel:Wi-Fi
Parking
TV
A/A
Terraza
Piscina
Spa
Bar en el hotel
Caja fuerte
Equipamiento de la habitación
Baño con bañera,
Baño con ducha,
Fax,
Ventanas que abren,
Televisor,
Secador,
Calefacción,
Aire acondicionado,
Ventanas insonorizadas,
Minibar,
Mesa de escritorio,
Teléfono,
Caja fuerte en la hab.,
Internet,
Wi-Fi en las habitaciones
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Hotel Abades Recogidas
Instalaciones del Hotel:Express check-in/ out,
Ascensor,
Aparcamiento,
Caja fuerte,
Cunas disponibles,
Sala de conferencias,
Hab. no fumadores,
Recepción 24 horas,
Acc. para silla de ruedas,
Lavandería,
Wi-Fi en el Lobby,
Conserje
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ANALISIS DAFO
Con los datos de la
competencia he realizado un
análisis DAFO.
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ANALISIS INTERNO
Nuestro personal humano esta muy interesado en este proyecto.
Tenemos amplias salas polivalentes para este evento.
Contamos con un personal muy preparado.
De nuestra competencia mas directa somos los que tenemos mayor capacidad.
Tenemos 2 Restaurantes dentro de nuestro hotel.
Ofrecemos servicio de transfer.
Ofrecemos alternativas de ocio.
No sabemos si nuestra oferta se ajustara lo suficiente a lo que espera el cliente.
No tenemos A/A en las habitaciones y es posible que la fecha del evento sea próxima a verano.
No ofrecemos recepción de 24 h.
Falta de personal para el evento. Necesitaremos contratar mas personal.
Falta de medios técnicos. Necesitaremos alquilar material y equipo.
FORTALEZAS DEBILIDADES
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ANALISIS EXTERNO
Tenemos fama en el mercado de eventos por nuestros trabajos.
Contamos con asesoramiento experto.
No sabemos si nuestra oferta será mejor que la de nuestra competencia.
Competencia con hoteles que están igualmente equipados que el mío.
Este tipo de eventos tiene muchas ofertas en el mercado.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
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LA EMPRESA CON LA QUE NEGOCIAMOS
![Page 34: Negociaciones](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022052907/5593ebe41a28abcb1e8b45b1/html5/thumbnails/34.jpg)
MOTOROLA
Estamos ya, según se ha venido diciendo hasta el momento, en “el año de los wearables”. En este concepto entran también, evidentemente, los relojes inteligentes. Desde que comenzase a popularizarse este concepto de dispositivo han sido varios los fabricantes que han lanzado al mercado sus propias propuestas.
Y aquí es donde destaca la empresa con la que vamos a negociar y de la que el Sr. Gutiérrez Ramírez, es director de ventas de España. La empresa Motorola y su reloj- móvil.
Motorola es una empresa estadounidense especializada en la electrónica y las telecomunicaciones, establecida en Schaumburg, Illinois, en las afueras de Chicago.
Destaca, en primer lugar, su esfera -y
pantalla- redonda que recuerda, al fin, a
los relojes de pulsera tradicionales.
No es la única alternativa, dentro de los
próximos relojes inteligentes que se
presentarán y lanzarán al mercado, que reúne
ciertas características que a priori se prestan
suficientes como para “triunfar”. Sin embargo,
sí parece ser el que más cuidado tenga uno de
los puntos fundamentales: el diseño.
El diseño del Motorola Moto 360 nos lleva
directamente a recordar los orígenes de estos
dispositivos, el “tradicional” reloj de pulsera.
Y precisamente esta sería quizá la
característica que más pueda ayudar al
dispositivo a “triunfar” en el mercado.
DATOS SOBRE LA EMPRESA: CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DEL PRODUCTO:
![Page 35: Negociaciones](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022052907/5593ebe41a28abcb1e8b45b1/html5/thumbnails/35.jpg)
ESTILO PARA ESTA NEGOCIACIÓN:NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
Mi equipo es colaborador
Nuestro objetivo es llegar a un acuerdo beneficioso para
ambos.
Vamos a insistir en llegar a un acuerdo.
Nuestra oferta no llevara consigo ningún tipo de
presión.
Intentaremos cubrir las necesidades del
cliente.
Lo único que no podemos aceptar en nuestra negociación
son perdidas.
![Page 36: Negociaciones](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022052907/5593ebe41a28abcb1e8b45b1/html5/thumbnails/36.jpg)
ASPECTOS NEGOCIABLES CON MARGEN DE MANIOBRA.
• 20% o 10% de descuento en los precios presentados.
• Aceptamos de manera excepcional el pago con cheque y transferencia.
• Sala de reunión con montaje, pantalla, agua, cuadernos, bolígrafos y caramelos.
• 1 Coffee Break de mañana
• Almuerzo de negocios, 3 platos o buffet, incluyendo agua y café
• 1 Coffee Break de tarde
• Ofrecemos Recepción 24 h.
• Ampliamos nuestro horario de check-in/ out.
• Ofrecemos check-in/ out exprés.
• Ofrecemos un Programa de fidelidad Aljarama Bussines, donde nuestros
clientes podrán sumar más ventajas y descuentos en otros servicios.
• Todas las ventajas también se aplican a los viajes de ocio de los empleados
• Sin gastos de gestión
![Page 37: Negociaciones](https://reader033.fdocuments.es/reader033/viewer/2022052907/5593ebe41a28abcb1e8b45b1/html5/thumbnails/37.jpg)
Trabajo realizado por:
Sofía Hernández Morales