NI S11 y S12 2010 II ITN

Semanas 11 y 12

Skype: cepemiProf. César Pérez Minchola

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Semana 111. Las ferias2. El objetivo de las ferias3. Clases de ferias4. Cómo seleccionar la feria adecuada para mi empresa5. Etapas de una feria6. Lo que se hace y no se hace en una feria7. Glosario de términos




Las feriasó ¿Qué es una feria?ó Es un espacio en donde

se reúnen por un lado tanto vendedores y productores, como compradores, comercializadores y distribuidoresespecializados por el otro lado.




Las feriasó ¿Qué es una feria?ó Es un espacio en donde se

muestran nuestros productos o servicios que pretendemos vender o comercializar hacia otros paísesó Es el lugar exacto donde se

puede tomar contacto con los compradores potenciales de nuestros productos.




Las feriasó ¿Qué es una feria?ó En una feria no sólo se

promocionan productos, marcas y empresas, sino también el país de donde provienen tales empresas.




Importancia de las feriasó ¿Por qué es importante

participar en una feria?ó Porque se puede:ó Observar las tendencias en

la modaó Observar las tendencias en

marketing y promoción de productos

ó Establecer contactos comerciales

ó Interactuar con clientes y consumidores.

Fuente: Rodríguez Sáenz, Daniel. Cómo participar exitosamente en una feria.




Importancia de las feriasó ¿Por qué es importante

participar en una feria?ó Porque se puede observar:ó Lo último en innovación

tecnológicaó Las novedades en cuanto a

envases, presentaciones y equipos

ó Lo que está haciendo la competencia.





Las feriasó ¿Cuál es el objetivo de

participar en una feria?ó Las empresas que asisten

a una feria tienen 2 objetivos:ó Corto plazo: establecer

contactos y hacer investigación de mercado con información de primera mano.





Las feriasó ¿Cuál es el objetivo de

participar en una feria?ó Las empresas que asisten

a una feria tienen 2 objetivos:ó Mediano plazo:

Incrementar las ventas mediante la identificación de posibles compradores




Objetivosó ¿Cuáles son los objetivos

específicos que se pretende lograr en una feria?ó Depende de cada

empresario y de su presupuesto:ó Encontrar nuevos clientesó Identificar agentes,

distribuidores, mayoristasó Penetrar / conocer un

nuevo mercado






específicos que se pretende lograr al en una feria?ó Introducir / validar un

nuevo producto (test del producto)ó Fortalecer la lealtad de

los clientes / visibilizar la empresaó Promocionar los

productos

Fuente: Rodríguez Sáenz, Daniel. Cómo participar exitosamente en una feria. Navarro García, Fernando. Estrategias de marketing ferial.





específicos que se pretende lograr en una feria?ó Posicionar o

reposicionar la marca de la empresa (imagen)ó Hacer inteligencia de

mercadosó Aumentar las ventas





Consejos prácticos (parte 1)




Semana 111. Las ferias2. El objetivo de las ferias3. Clases de ferias4. Cómo seleccionar la feria adecuada para mi empresa5. Etapas de una feria6. Lo que se hace y no se hace en una feria7. Glosario de términos.




Clases de feriasó ¿Cuántas clases o tipos

de ferias existen?ó Por el tipo de producto:ó Ferias generales u

horizontalesó Ferias especializadas o

verticalesó Exposición de productosó Semana de ventasó Exposiciones

universales





de ferias existen?ó Por el tipo de visitantes:ó Ferias abiertas sólo a

profesionalesó Ferias abiertas al

públicoó Mixtas.

Fuente: Navarro García, Fernando. Estrategias de marketing final.





de ferias existen?ó Por el ámbito

geográfico:ó Ferias Internacionalesó Ferias nacionalesó Ferias regionalesó Ferias locales.






de ferias existen?ó Por su tamaño:ó Ferias pequeñasó Menor a 25,000 m2

ó Ferias medianasó Entre 25,000 y 100,000 m2

ó Ferias grandesó Más de 100,000 m2






de ferias existen?ó Por su periodicidad:ó Ferias anualesó Se celebran cada año, en

fechas similares

ó Ferias Bienalesó Se celebran cada 2 años, en

ocasiones en forma alterna con otra feria competidora o complementaria.





Clases de feriasó ¿Cuáles son las ferias

generales u horizontales?ó Son aquellas en las que

pueden participar expositores de todos los sectoresó Se exponen todo tipo de

productos o servicios, con una amplia gama de ellosó Estas a su vez se pueden

dividir en internacionales, regionales, nacionales o locales.





generales u horizontales?ó Algunos lo denominan

“ferias de muestras”ó Tienen masiva

asistencia, mayor tiempo de duración y ocupan mayor superficieó Está dirigida a mercados

nuevos o poco maduros.





especializadas o verticales?ó Son aquellas ferias en las

que se exponen productos o servicios de un sector o actividad productivo concreto.ó Eje. Feria del sector

construcciónó Eje. Feria de alimentos

procesados.






especializadas o verticales?ó Los sectores de

especialización más comunes son los siguientes:ó Productos industrialesó Bienes de consumoó Agroalimentariasó Servicios.

Fuente: Moreno, Reinares, Saco. Planificación Estratégica de las ferias comerciales.




Selección de feriaó ¿Por qué es importante

seleccionar bien la feria a participar?

ó Porque toda empresa:ó Tiene un presupuesto

limitadoó Desea tener una

participación exitosa en la feria

ó Desea tener una audiencia adecuada para sus productos

ó Desea estar en el lugar adecuado y en el momento adecuado.




Criterios de selección de feriaó ¿Cómo selecciono la feria

adecuada para mi empresa?ó Hay que investigar

profundamente el evento en el que se pretende participar: investigación de mercadoó Hay que estar seguros que

ahí encontraré las personasque verdaderamente interesan a los objetivos de la empresa.





Criterios de selección de feriaó ¿Cuáles son esos criterios?ó Según el tipo de visitante:ó Profesionalesó Abiertas al públicoó Mixtas.

ó Eje. ¿Cuántos visitantes profesionales participaron los años anteriores? ¿Representaban a mayoristas, distribuidores, productores o a detallistas? ¿De qué sectores provenían?





Criterios de selección de feriaó ¿Cuáles son esos criterios?ó Según el ámbito geográfico:ó Internacionaló Nacionaló Regionaló Local.

ó Eje. ¿Cuál fue el número de expositores en la feria de años anteriores? ¿Cuál fue el porcentaje de extranjeros y nacionales y cuál fue el sector al que representaban?





Criterios de selección de feriaó ¿Cuáles son esos criterios?ó Según la periodicidad:ó Anualó Bienal.

ó Eje. ¿Se adecua a la estacionalidad de mi producto? ¿Será prudente esperar tanto tiempo? ¿Qué nivel tienen los organizadores?





Criterios de selección de feriaó ¿Cuáles son esos criterios?ó Según el sector:ó General ó Especializada

ó Eje. ¿Asistirán las principales empresas competidoras de mi sector? ¿Corresponde al sector en donde compite mi producto? ¿Existe otra mejor?





Ferias del mundoó ¿Dónde puedo encontrar

información sobre ferias?ó Se pueden encontrar en

Internet a través de buscadores especializadosó Referencias de empresas y

amigos que han visitado ferias internacionalesó Revistas especializadas en

el sector en donde está mi empresa.




Fuente: www.portalferias.com


http://www.portalferias.com



Fuente: www.siicex.gob.pe


http://www.siicex.gob.pe



Fuente: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=242.00000


http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=242.00000



Fuente: http://www.afida.org/


http://www.afida.org/



Fuente: http://www.mundoferias.com/


http://www.mundoferias.com/



Proceso de selección de feriasó ¿Cuáles son las fases de

un proceso de selección de una feria?

1. Identifique las ferias potenciales

2. Recopile información de las ferias potenciales

3. Contáctese con los organizadores y recabe información básica





Proceso de selección de feriasó ¿Cuáles son las fases de

un proceso de selección de una feria?

4. Analice el costo de participación

5. Hable con antiguos expositores, visitantes y clientes

6. Visite la feria7. Evalúe la información

cuidadosamente.





Experiencia de expositores peruanos




Noticiaó “Ninguna otra feria de

comidas y bebidas en el mundo atrae tantos participantes extranjeros como lo hace ANUGA”.ó “… lo que la convierte en

la plataforma principal de negocios del mundo de la alimentación. Se realiza en Colonia (Alemania) cada 2 años”.

Fuente: Rosario Bazán. Gerente General de Danper Trujillo. Artículo publicado en Emprendedores. Diario La Industria. 27 Octubre 2009.




Noticiaó “… en ella participan

aproximadamente 7,000 empresas expositoras de 95 países”.ó “Se estima que 163,400

hombres y mujeres de negocios provenientes de 174 países la visitaron”.





Noticiaó “Esta es la octava vez

que asisto como parte de la delegación de DANPER”.ó “El pabellón peruano

contó con la participación de Green Perú, Sociedad Agrícola Virú, Camposol y de más de veinte empresas de nuestro país.”





ANUGA

Fuente: http://www.anuga.com/


http://www.anuga.com/



Noticiaó Italia, Francia Holanda y

Suiza fueron los más interesados por oferta peruana en Feria ANUGA 2009.ó PROMPERU apoyó la

participación de 22 empresas peruanas en esta feria.ó La chicha, mazamorra

morada, la quinua, kiwichay cañihua despertaron gran interés.

Fuente: ANDINA




Noticiaó La delegación peruana presentó el stand “mucho

gusto” en donde se realizó degustación de lagastronomía nacional y el pisco.ó Se presentaron platillos (ceviche, aji de gallina) y

cocteles (maracuya sour y pisquirri).

Fuente: ANDINA




Etapas de una feriaó ¿Cuáles son las etapas de

una feria?ó Son básicamente tres:ó Pre-feriaó Durante la feriaó Post-feria.




Pre-feriaó ¿Cuál es la etapa

denominada “pre-feria”?ó Es la etapa previa a la feria

en donde se realizan los preparativos, los arreglos, las coordinaciones, la organización en sí para lograr el objetivo.ó Debido a esto, es la etapa

más importante de la feria.




Pre-feriaó ¿Qué actividades

comprende la etapa de “pre-feria”?ó Hay que coordinar varios

aspectos, entre los más importantes:1. Establecer el objetivo de

la participación en la feria

2. Búsqueda de la feria adecuada para mi producto y mi objetivo establecido

3. Hacer un presupuesto.





comprende la etapa de “pre-feria”?4. Seleccionar el personal5. Preparar la logística

para el viaje6. Iniciar los trámites de

contratación stand y su decoración

7. Preparar a los representantes de la empresa en la feria.






comprende la etapa de “pre-feria”?8. Elaboración del material

promocional9. Iniciar las actividades de

promoción por adelantado

10. Preparar el envío de muestras

11. Tomar contacto con los clientes potenciales.





Pre-feriaó ¿Qué incluye un

presupuesto?ó El presupuesto para

participar en una feria incluye lo siguiente:ó Alquiler y decoración del

standó Personal en la feriaó Material promocionaló Publicidadó Gastos en comunicaciónó Productos a degustar.





Pre-feriaó ¿Qué incluye un

presupuesto?ó Traductoró Selección y envío de

productosó Mobiliarioó Limpiezaó Seguridadó Transporte de

materiales





Consejos prácticos (parte 2)




Durante la feriaó ¿Cuál es la etapa

denominada “durante la feria?ó Es la etapa central en

donde el cliente potencialtoma contacto con nuestros productos o serviciosó Es la etapa más corta pero

más intensa de este procesoó Es la etapa en donde se

pretende lograr el objetivo de la empresa.




Durante la feriaó ¿Cuáles son las

recomendaciones para la etapa “durante la feria”?ó Antes de la apertura de la

feria asegurarse que:ó Todo el personal esté

presenteó Los productos y el

material estén colocados correctamente.





Durante la feriaó ¿Cuáles son las

recomendaciones para la etapa “durante la feria”?ó Antes de la apertura de la

feria asegurarse que:ó Estén listos los utensilios

para la degustaciónó La iluminación funcioneó Las líneas telefónicas, fax,

internet y otros estén operativos





Durante la feriaó ¿Qué puede suceder

durante la feria?ó Cosas positivas y negativas

a la vezó Algunas de ellas están a

nuestro alcance, pero otras no depende de nosotrosó Lo que sí podemos

modificar es la actitud de nuestro personal y lo que tenemos en nuestro stand.




Post-feriaó ¿Cuál es la etapa de

“post-feria”?ó Es la etapa posterior a la

etapa “durante la feria”, es decir la última etapaó Por ser la última no deja

de ser importante ya que es donde se evalúa los resultados de las anteriores etapas.




Post-feriaó ¿Qué actividades

comprende la etapa de “post-feria”?ó Comprende 3 etapas:

1. Desmontaje2. Destino de los

productos3. Seguimiento




Post-feriaó ¿Qué es el desmontaje?ó Se refiere a desarmar la

decoración del stand y entregar el espacio a los organizadores en las mismas condiciones en que fue entregadoó Hay que tener en cuenta

el horario y fechas límite de desmontaje




Post-feriaó ¿De que se trata el destino

de los productos?ó Se tiene que empaquetar

las muestras y productos para su retorno al país de origenó Se coordina con el agente

de aduanas para reimportar la mercadería en condición de “exportación temporal”.




Post-feriaó ¿De que se trata el destino

de los productos?ó Las mercaderías que

fueron vendidas durante la feria, tendrán que cambiar de régimen en el país destino: de importación temporal a importación definitiva, y por lo tanto tendrá que pagar arancelesen el país destino.




Post-feriaó ¿De que se trata el

“seguimiento”?ó Es la parte más

importante de la fase de post-feria ya que se evalúa los resultados e información obtenidos.




Post-feriaó ¿Cuáles esa información a

evaluar?ó Apuntes tomadosó Tarjetas de presentaciónó Compromisos asumidosó Envío de información adicionaló Envío de cotizacionesó Envío de muestrasó Encuestas a clientesó Resultados de la prueba de

productoó Calidad de los contactosó Clientes a darle seguimientoó Competidores en la feria





Post-feriaó ¿Cuáles esa información a

evaluar?ó Qué salió bien y qué se puede

mejoraró Qué se pudo haber hecho

mejoró Qué haríamos diferenteó A quién reconocer por su

esfuerzo y logros alcanzadosó Qué tenemos que cambiar

desde ahora para estar listos para el próximo evento.





¿Qué hacer y qué no hacer?ó Aspectos positivosó En el local siempre debe

haber alguien atendiendoó De preferencia siempre

deben haber 2 representantesó Los empleados deben

estar siempre de pie y con el mejor ánimo para atender.





¿Qué hacer y qué no hacer?ó Aspectos positivosó El personal debe estar

vestidos de manera profesionaló Mantener una postura

correctaó Mantener su espacio

siempre limpio y ordenado





¿Qué hacer y qué no hacer?ó Aspectos positivosó El stand debe ser

llamativo para atraer visitantesó Todo producto debe

estar identificado con un rótulo en el idioma del país anfitrión y en inglés





¿Qué hacer y qué no hacer?ó Aspectos positivosó Aceptar y respetar las

creencias políticas, religiosas o culturales de los visitantesó Conocer la forma de

saludar y la distancia que se guarda entre una persona y otraó Ser extremadamente

puntual.





¿Qué hacer y qué no hacer?ó Aspectos negativosó Un stand mal decorado

demuestra:ó Mala organizaciónó Falta de preparaciónó Improvisación

ó Y además genera:ó Desconfianza respecto a

los productosó Mala imagen para el país

que representa.




¿Qué hacer y qué no hacer?ó Aspectos negativosó No vestirse de acuerdo a la

ocasiónó Mantenerse sentando en

ausencia de los clientesó Leer, fumar o comer en el

standó Utilizar palabras poco

cortesesó Ser demasiado agresivo a la

hora de conversar con el cliente.




¿Qué hacer y qué no hacer?ó Aspectos negativosó Hablar por teléfono en

horario de atención al públicoó Subestimar a algún clienteó Hacer grupo con otros

expositores o con el personal del standó Hablar con otra persona

mientras se atiende al cliente.




Glosario de términosó Evaluación oral del

glosario de términos que aparece en el módulo:ó Inicio: página 158ó Fin: página 185




Semanas 11 y 12

Skype: cepemiProf. César Pérez Minchola




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